ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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04/12/2022 11:50 Ilumno
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Local: Sala 1 - BT - Prova On-line / Andar / Polo Barra da Tijuca / POLO UVA BARRA MARAPENDI - RJ
Acadêmico: EAD-IL60053-20222C
Aluno: GUTEMBERGUE ALVES MONTEIRO JUNIOR
Avaliação: A2-
Matrícula: 20211302438
Data: 30 de Junho de 2022 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 5261 - Enunciado: O controle de uma negociação ocorre após a etapa de encerramento
da fase de execução e tem por objetivo específico controlar as condições posteriores, avaliar o
processo e também:
 a) selecionar os interesses.
 b) estudar as partes.
 c) levantar hipóteses.
 d) aprender com a experiência.
 e) mapear as alternativas.
Alternativa marcada:
d) aprender com a experiência.
Justificativa: A prender com a experiência. Correta, pois é importante que os registros efetuados
durante a fase de execução sejam analisados, visando a um adequado acompanhamento da
implementação e a busca do comportamento ideal para futuras negociações. As demais
alternativas estão incorretas, pois não é objetivo do controle.
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2  Código: 5238 - Enunciado: Um planejamento de negociação bem-estruturado é dividido em
quantas partes?
 a) Duas.
 b) Seis.
 c) Quatro.
 d) Cinco.
 e) Três.
Alternativa marcada:
d) Cinco.
Justificativa: Cinco partes – análise ambiental, análise qualitativa, análise quantitativa,
planejamento tático e simulação.
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3  Código: 16272 - Enunciado: Uma negociação profissional deve ser tratada como um projeto,
e, como tal, deve ter diversas etapas, desde o planejamento até sua conclusão. A primeira etapa,
que chamamos de escopo, envolve definir claramente o objeto a ser negociado. Dito isso,
identifique a alternativa que define o objetivo dessa etapa. 
 a) Definir claramente o preço e prazos máximos aceitáveis do produto ou serviço em
negociação.
 b) Descrever literalmente o elemento a ser negociado no nível macro e nos seus detalhes.
 c) Entender claramente a cultura e o poder de decisão de cada um dos negociadores.
 d) Escolher as pessoas certas para tratar de cada item durante a negociação.
 e) Definir a melhor forma de encerrar a negociação no caso de não acordo.
Alternativa marcada:
b) Descrever literalmente o elemento a ser negociado no nível macro e nos seus detalhes.
Justificativa: Resposta correta: Descrever literalmente o elemento a ser negociado no nível
macro e nos seus detalhes. A primeira etapa do processo de negociação considera definir o seu
escopo. Supondo que o objeto da negociação seja uma mesa, seriam definidos: a base e os pés
de aço cromado, tampo de vidro, com 1,50 m de altura, 1,0 m de largura e 2,0 m de comprimento.
Distratores: Entender claramente a cultura e o poder de decisão de cada um dos negociadores.
Errada. Tal ação ocorre na etapa de preparação, após o escopo estar definido. Definir a melhor
forma de encerrar a negociação no caso de não acordo. Errada. Tal ação ocorre na etapa de
planejamento, após o escopo estar definido. Escolher as pessoas certas para tratar de cada item
durante a negociação. Errada. Tal ação ocorre na etapa de definição dos recursos humanos
envolvidos. Definir claramente o preço e prazos máximos aceitáveis do produto ou serviço em
negociação. Errada. Tal ação ocorre após a definição, quando se estabelecem o preço e os prazos
aceitáveis para negociação.
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4  Código: 38382 - Enunciado: Diversos tipos de estereótipos são, comumente, utilizados para
caracterizar e, consequentemente, para avaliar as pessoas. Ao afirmar que os japoneses são
educados e reservados, pode-se concluir que este é um estereótipo do tipo:
 a) Étnico.
 b) Profissional.
 c) De gênero.
 d) Econômico.
 e) Sócio-econômico.
Alternativa marcada:
a) Étnico.
Justificativa: É exemplo de estereótipo étnico, pois é direcionado a diferentes etnias. As demais
alternativas não correspondem a um estereótipo ligado à afirmação do enunciado.Econômico.
Vem do termo economia vem do grego oikos (casa) e nomos (costume ou lei), que juntos fica
“regras da casa (lar)”. Sendo a ciência social que estuda a produção, a distribuição e o consumo
de bens e serviços. Logo, tudo o que um ser humano necessita para seu desenvolvimento e
comportamento. Socioeconômico é um adjetivo atribuído a toda prática que relaciona situações,
circunstâncias e aspectos que afetem tanto a ordem social como a economia de um local ou
região.
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5  Código: 5262 - Enunciado: No processo de negociação, fortalecer o relacionamento com um
comportamento ético possibilita escolher o posicionamento estratégico ou tático mais adequado
a cada situação. Dessa maneira, o ato de negociar ganha:
 a) Credibilidade
 b) Maturidade
 c) Experiência
 d) Poder
 e) Prática
Alternativa marcada:
a) Credibilidade
Justificativa: Credibilidade. Correta, pois o negociador ganha credibilidade e pode, por
exemplo, ser mais assertivo quando necessário. As demais alternativas estão incorretas, pois não
é elemento que corresponde ao fortalecimento do relacionamento através de comportamento
ético.
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6  Código: 4772 - Enunciado: Segundo Herb Cohen, “negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (...) com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (1980, p.13-14). Mas isso somente é
possível, e como tal o êxito de uma negociação, se estiverem presentes três elementos
fundamentais: 
 a) Informação, tempo/oportunidade e credibilidade
 b) Informação, tempo/oportunidade e poder
 c) Confiança, segurança e poder
 d) Informação, confiança e segurança
 e) Segurança, poder e credibilidade
Alternativa marcada:
b) Informação, tempo/oportunidade e poder
Justificativa: Informação, tempo/oportunidade e poder. correto. pois Informação – quanto
melhor informado o negociador estiver sobre tudo o que afeta o processo, maiores serão suas
chances de fazer um bom negócio. Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade
e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Poder – o
poder aumenta as chances de sucesso na negociação e, em razão disso, o negociador precisa de
poder e também precisa saber negociar com quem tem poder.
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7  Código: 848 - Enunciado: Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam
com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por exemplo, cujo processo decisório é
sustentado em:
 a) Avaliações e empirismo.
 b) Racionalismo e empirismo.
 c) Avaliações e racionalismo.
 d) Avaliações e subjetividade.
 e) Subjetividade e racionalismo.
Alternativa marcada:
b) Racionalismo e empirismo.
Justificativa: Resposta: "Racionalismo e empirismo." Em sociedades mais competitivas, o
processo decisório é sustentado no racionalismo e no empirismo. Neste caso, o conflito é bem-
vindo e entendido como forma de buscar acordos mais inovadores e melhores soluções para os
problemas organizacionais. As demais alternativas não estão corretas, pois avaliações e
subjetividade não fazem parte do processo decisório em sociedades competitivas.
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8  Código: 5237 - Enunciado: Para a administração de conflitos, a interação humana, em qualquer
âmbito, seja pessoal ou profissional, é caracterizada pela existência de conflitos e:
 a) Confianças.
 b) Incertezas.
 c) Certezas.
 d) Segurança.
 e) Estabilidades.
Alternativa marcada:
b) Incertezas.
Justificativa:A interação humana é caracterizada pela existência de conflitos e incertezas. Já as
certezas, estabilidades, segurança e confiança são características que não estão presentes na
interação humana dentro de uma administração de conflitos.
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