ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO - PROVA A2
1) O Desenvolvimento de alternativas é um processo que demanda esforço e tempo. Segundo Lopes (2012), desenvolver alternativas é essencial para ajudá-lo a decidir quando é o momento de ficar ou de se retirar. Esse processo de desenvolvimento de alternativas é feito em quantas etapas? 
a) Três. 
b) Duas. 
c) Quatro.
d) Cinco. (X)
e) Seis.
2) A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a reduzir a coesão, mas pode trazer vantagens quando encontra complementaridades em um contexto: 
a) Competitivo. (X)
b) Colaborativo. 
c) Dinâmico. 
d) Participativo. 
e) Integrativo
3) Os objetos de negociação podem ser tratados basicamente através das seguintes formas: independente, sequencial e agrupado. Porém, dentro do contexto do gerenciamento de projetos, os objetos podem ser: 
a) Lineares.
b) Interdependentes. (X)
c) Desalinhados. 
d) Diretos. 
e) Indiretos
4) Os brasileiros reconhecem a importância dos aspectos mais estruturantes e lógicos em uma negociação. Essas são características baseadas na: 
a) Esperteza. 
b) Irracionalidade. 
c) Formalidade. 
d) Inteligência. 
e) Racionalidade (X)
5) Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por exemplo, cujo processo decisório é sustentado em: 
a) Avaliações e subjetividade. 
b) Avaliações e empirismo. 
c) Avaliações e racionalismo. 
d) Subjetividade e racionalismo.
e) Racionalismo e empirismo (X)
6) A negociação pode ser considerada um indicador seguro para solução de conflitos, em vez de ser empregada somente a: 
a) Educação 
b) Sabedoria 
c) Consciência 
d) Força (X)
e) Inteligência
7) Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos estabelecidos. Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada da outra, buscando conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os principais tomadores de decisão, uma vez que eles podem não estar na mesa de negociação, mas serão decisivos para o resultado. Uma negociação pode envolver diversas pessoas, gerando a necessidade de se administrar um fluxo de contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros meios. O gerenciamento das atividades é outra tarefa crítica para o sucesso de uma negociação. Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas que devem ser utilizadas durante o processo
RESPOSTA: Expectativa de resposta: A primeira tarefa importante é a pesquisa de informações. Uma busca no site da empresa permite identificar sua missão e valores, bem como os principais decisores. Como ferramentada pesquisa, o site da empresa e o Google são eficientes e eficazes. Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa através do e-mail indicado, novidades sobre a empresa e demais temas da negociação. A segunda tarefa importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber que informação enviar, para quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). Essa tarefaé auxiliada por ferramentas de CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes). Para administração das diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, deve-se fazer uma lista indicando a urgência e prioridade de cada atividade, para não perder o foco no que é mais importante.
8 Uma proposta será considerada irrecusável quando a única resposta para sua apresentação for o “sim”, ou seja, não for possível refutá-la. Que elementos uma proposta deve apresentar para que seja considerada irrecusável?
RESPOSTA: Uma proposta é considerada irrecusável quando apresenta as seguintes características: Suficiente –resolve o problema levando em conta os interesses das partes, incluindo os interesses dos stakeholders. Realista-pode ser executada sem que nenhuma objeção de caráter técnico ou legal a torne impossível. Operacional – pode ser implementada também em seus aspectos funcionais