Prova Estratégia de Negociação

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ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO - PROVA A2 – UVA
1) Dentro do contexto do gerenciamento de projetos, qual é o objeto substantivo principal? 
a) Escopo. (X)
b) Tempo. 
c) Risco. 
d) Qualidade. 
e) Recursos humanos
2) "Carlos Ghosn, o brasileiro que é presidente mundial da empresa japonesa Nissan, ao falar de seu aprendizado sobre a comunicação com funcionários, diz que no Japão é preciso ser detalhista, na França, mais elaborado, e no Brasil, mais simples e imediato. Uma preocupação imediata dos negociadores é com as culturas estrangeiras; negociadores de países norte-americanos e norte-europeus focalizam as transações, os demais, prioritariamente os relacionamentos." Fonte:. Acesso em: 30 set. 2016. Diante do exposto, identifique a alternativa que contém as características do negociador brasileiro segundo Carvalhal (2011), autor citado no conteúdo do curso.
a) Sabe planejar com eficácia, além de ser persuasivo e se relacionar muito bem. (X)
b) Sabe escutar e raciocina rápido, mas não tem um comportamento ético. 
c) Acredita na intuição e não se prepara, além de ser ético e raciocinar rápido. 
d) Planeja-se e prepara-se, sendo cuidadoso com prazos e raciocinando rápido. 
e) É objetivo, focado nos detalhes e tem ótima capacidade de relacionamento.
3) De uma maneira geral, o conceito de negociação se traduz na tentativa de buscar uma solução que atenda satisfatoriamente os interesses das partes envolvidas na negociação. Assim, podemos encontrar cinco elementos que fazem parte dos conceitos que envolvem a negociação. São eles: interdependência, capacidade para ganhos mútuos, autoridade limitada, comunicação e relacionamento. O elemento que diz respeito a maximizar as chances de ambas as partes alcançarem seus interesses na negociação é chamado de: 
a) Autoridade limitada. 
b) Ganhos mútuos. (X)
c) Interdependência. 
d) Relacionamento. 
e) Comunicação
4) Segundo Herb Cohen, “negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (...) com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (1980, p.13-14). Mas isso somente é possível, e como tal o êxito de uma negociação, se estiverem presentes três elementos fundamentais: 
a) Informação, tempo/oportunidade e credibilidade 
b) Segurança, poder e credibilidade 
c) Informação, tempo/oportunidade e poder (X)
d) Confiança, segurança e poder 
e) Informação, confiança e segurança
O processo de negociar pode modificar-se a cada momento. Por isso, a atenção a cada detalhe é um imperativo para o bom negociador. Quais são os quatro importantes motivos pelos quais devemos buscar critérios objetivos e aceitos por todas as partes?
a) Facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros para o futuro.(X)
5) As pessoas podem observar a mesma realidade objetiva, porém a enxergam de maneira diferente. Isso pode se tornar uma fonte de: 
a) Interferência. 
b) Perturbação. 
c) Distorção. 
d) Desinformação.
e) Conflito. (X)
6) Para a administração de conflitos, a interação humana, em qualquer âmbito, seja pessoal ou profissional, é caracterizada pela existência de conflitos e: 
a) Confianças.
b) Incertezas. (x)
c) Segurança. 
d) Estabilidades. 
e) Certezas
7) O líder de uma equipe de negociação não precisa, necessariamente, ser aquele que tem o poder delegado e o maior nível hierárquico, mas sim o negociador que reúne a maior diversidade de boas características: 
a) substantivas e objetivas.
b) relacionais e substantivas. (x)
c) físicas e motivacionais. 
d) marcantes e simples. 
e) psíquicas e morais
8) A negociação é um processo dinâmico, que busca um acordo satisfatório no qual cada parte possa obter um grau ótimo de satisfação. Em uma negociação, um dos principais motivos de rejeição de propostas está no sentimento de que aquilo que está sendo proposto: 
a) Não é justo. (x)
b) Não é fácil. 
c) Não é barato. 
d) Não é correspondido. 
e) Não é palpável
9) São considerados bem-sucedidos os negociadores que possuem um histórico de obtenção de acordos e baixo índice de falhas de: 
a) Gestão. 
b) Continuidade. 
c) Administração.
d) Implementação. (x)
e) Manutenção.
10) As negociações complexas exigem a administração de múltiplas variáveis, nas quais são vários os formadores de opiniões que contribuirão com o posicionamento das partes. De acordo com Carvalhal et al. (2012), em negociações consideradas mais complexas, é recomendável estruturar: 
a) Um padrão de negociação 
b) Um formato de controle 
c) Um modelo de negociação 
d) Uma cartilha de processos
e) Uma equipe de negociação (x)
11) As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma rígida, pois, em qualquer negociação, existem: 
a) vontades diversas. 
b) variedades de objetivos. 
c) equilíbrio de interesses. 
d) valores distintos.
e) desequilíbrios dinâmicos. (x)
12) Em uma negociação existem motivos pelos quais devemos buscar critérios objetivos e aceitos por todas as partes. Estabelecer parâmetros seria um desses motivos?
RESPOSTA: Certamente. Um critério pode evoluir para uma norma a ser aplicada em situações semelhantes no futuro. Além da conveniência de dispor de um critério previamente conhecido e aprovado, economiza-se tempo e evita-se novo desgaste.
13) Para que o acordo seja durável, deve-se buscar a satisfação dos interesses. Para negociarmos com êxito, conhecer o outro negociador, seus interesses e os interesses que representa, além do contexto de onde vem, torna-se essencial. Desta forma, mencione as três ações básicas essenciais para negociarmos com êxito.
RESPOSTA: A primeira medida envolve focar em interesses em vez de em posições. A segunda diz respeito a expressar nossos interesses, sem necessariamente mostrar sua intensidade, e a terceira é indagar sobre os interesses da outra parte.