Prova Disciplina Princípios e Técnica de Negociação

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GABARITO | Avaliação da Disciplina (Cod.:812967)
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Prova 75080141
Qtd. de Questões 20
Nota 9,00
Entende-se que no processo de negociação, é importância que o negociador conheça os limites aonde 
pode chegar nunca deixando a outra parte reverter à situação, colocando-o em uma situação de recuo. 
O clima e a confiança são dois fatores indispensáveis, onde o clima reflete as emoções e os 
sentimentos fluem. A confiança, não se refere à autoconfiança, mas sim à heteroconfiança, ou seja, à 
confiança que se tem no outro negociador e vice-versa. A primeira coisa a ser fazer é identificar o 
estilo da pessoa com quem estamos negociando.
 Em se tratando de planejamento para a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A Compreender o que a outra parte que na negociação é mais relevante que os objetivos a serem
alcançados.
B Analisar o ambiente da negociação e suas influências pode oportunizar melhores resultados
sobre o objeto da negociação.
C Limitar a outra parte com o tempo é a melhor estratégia se ser adotada em qualquer tipo de
negociação.
D Perceber o quanto você pode crescer como negociador te motiva a planejar suas negociações,
objetivando a sua carreira.
A comunicação não violenta (CNV) nos ajuda a nos ligarmos uns aos outros e a nós mesmos, 
possibilitando que nossa compaixão natural floresça. Ela nos guia no processo de reformular a 
maneira pela qual nos expressamos e escutamos os outros, mediante a concentração em quatro áreas: 
o que observamos, o que sentimos, do que necessitamos, e o que pedimos para enriquecer nossa vida. 
A CNV promove maior profundidade no escutar, fomenta o respeito e a empatia e provoca o desejo 
mútuo de nos entregarmos de coração.
 
Em se tratando dos passos da CNV, quando o negociador avalia as suas demandas e objetivos na 
busca de soluções a serem negociadas, quanto a esse passo, assinale a alternativa CORRETA: 
A Pedido.
B Observação.
C Sentimentos.
D Necessidades.
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A negociação refere-se a um processo em que os indivíduos trabalham juntos para formular acordos 
sobre as questões em disputa. Esse processo pressupõe que as partes envolvidas estejam dispostas a se 
comunicar e gerar ofertas, contraofertas ou ambas.
 Tratando das bases conceituais da negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A A negociação requer o desenvolvimento de interações entre os envolvidos predominando a
tomada de decisão unilateral na maioria dos casos.
B A negociação é um mecanismo de interação social que objetiva a comunicação, o
desenvolvimento humano e o convívio em sociedade.
C A negociação tende a demonstrar as fraquezas dos envolvidos em detrimento das forças,
provocando resultados do tipo ganha-ganha.
D A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes interessadas na solução de algum
problema ou conflito por meio da comunicação.
A negociação pode ser conduzida sob forte influência das emoções, sendo classificada como primal 
ou sob o domínio da lógica e da razão, quando, então, é identificada como cognitiva. Nesse último 
caso, embora as emoções também participem do processo, atuam sob controle do negociador na 
conquista dos seus objetivos.
 Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I- Um dos principais fatores que influencia a resistência nas equipes e nas negociações é a falta de 
clareza sobre os objetivos em jogo, que estão no cerne da negociação.
 PORQUE 
II- A importância do comportamento humano vem destacando-se no mundo dos negócios, bem como 
nas práticas de gestão das resistências, fazendo com que as empresas adotem cada vez mais o modelo 
de gestão voltado para as pessoas para a redução de conflitos.
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
B A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
C A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira.
Há algo de suma importância que, por vezes, não são considerados da forma que deveriam, são as 
negociações, que ocorrem diariamente dentro da organização, sejam essas em um grau mais elevado 
ou não. O fato é que muitas destas impactam no resultado empresarial, sejam estas entre os próprios 
funcionários ou com clientes e parceiros.
Com base nos estudos sobre negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I. A negociação pode ser definida como o processo em que duas partes compartilham ideias, 
informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável.
 II. Na negociação importa a comunicação, o processo decisório e a solução de conflitos. 
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III. Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de 
conhecimento.
 Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I e III estão corretas.
B Somente a afirmativa I está correta.
C Somente a afirmativa III está correta.
D Somente a afirmativa II está correta.
A energia que poderia ser utilizada para o trabalho produtivo é desperdiçada na resolução de conflitos, 
pois passa a ser mais importante vencer o conflito do que o próprio trabalho. A cooperação é 
substituída por comportamentos que podem prejudicar o relacionamento interpessoal. A tarefa de 
administrar o conflito cabe ao gestor, que deve sempre buscar uma solução construtiva, escolhendo a 
estratégia de resolução adequada para cada caso.
 
Nas empresas, os conflitos entre as pessoas no ambiente de trabalho podem prejudicar o desempenho 
profissional e organizacional, sendo esse tipo de conflito chamado de:
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito de processo.
B Conflito funcional.
C Conflito de tarefa. 
D Conflito disfuncional. 
Nas suas malhas os indivíduos não só circulam, mas estão sempre em posição de exercer este poder e 
de sofrer sua ação; nunca são o alvo inerte ou consentido do poder. São sempre centros de 
transmissão. Em outros termos, o poder não se aplica aos indivíduos, passa por eles.
 
Sobre as variáveis básicas na negociação, o poder pode ser utilizado por meio de uma tática que tem 
por objetivo reduzir as chances de argumentação da outra parte.
 Sobre como essa tática é denominada, assinale a alternativa CORRETA: 
A Chantagem.
B Consulta à autoridade superior.
C Autoridade limitada. 
D Intimidação.
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No relacionamento as empresas devem enxergar além das negociações que ocorrem, e devem pensar 
no consumidor futuro. Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada 
consumidor ao invés de pensar em várias negociações.
 
 
Em se tratando sobre o relacionamento estabelecido entre as empresas e seus clientes, sobre o poder 
de barganha dos consumidores, assinale a alternativa CORRETA:
A Os consumidores detêm o poder de compra sobre a negociação, uma vez que são sensíveis aos
preços.
B Os consumidores operam na lógica do menor preço nos seus processos de compra em
detrimento à qualidade.
C Os consumidores estão atentos às tecnologias agregadas aos produtos adquiridos em
comparação com as empresas concorrentes.
D Os consumidores preferem o marketing direto ao invés do marketing digital, ampliando as
negociações no varejo com maior rapidez.
O impacto dos conflitos sobre o ambiente de trabalho dependerá de fatores como a forma de 
tratamento ou o motivo pelo qual o conflito foi gerado. Chiavenato (2010) pontua que a existência do 
conflito pode despertar sentimentos e energia no grupo, possibilitando meios mais eficazes de realizar 
tarefas e de encontrar soluções inovadoras. Outro efeito positivo do conflito é a coesão entre o grupo, 
chamando a atençãopara problemas que, sendo tratados de forma eficaz, evitarão problemas maiores 
no futuro. Por outro lado, o conflito pode provocar efeitos nocivos para o bom desempenho da 
organização, como frustração e hostilidade, prejudicando, além da execução de tarefas, o bem-estar 
das pessoas.
 
Quando o conflito contribui no desenvolvimento do trabalho, com novos desafios e oportunizando um 
crescimento profissional é denominado de:
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito de relacionamento.
B Conflito funcional.
C Conflito disfuncional.
D Conflito de processo.
Faz-se necessário um bom planejamento da negociação, onde planejar significa preparar-se 
adequadamente antes da negociação, manter equilíbrio e autoconfiança durante a negociação e 
reafirmar o compromisso de cada parte negociada, para concluir a negociação de forma agradável. O 
ponto inicial para uma boa negociação consiste na identificação do problema a ser resolvido, após 
isso é necessário ao negociador reunir o maior número de informação possível, sobre a questão a ser 
negociada, considerando que conhecimento é poder, quanto mais informado, maior o seu poder.
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Durante o processo de negociação, no planejamento já se prevê as condições possíveis para se fechar 
um acordo ou solucionar um conflito. Nesta fase, as partes fazem as propostas, aceitam condições e 
buscam um consenso. Sobre como essa fase é chamada, assinale a alternativa CORRETA: 
A Definição de regras básicas.
B Esclarecimento e justificativa. 
C Barganha e solução de problemas.
D Encerramento e implantação.
Para a resolução dos conflitos, é preciso que haja uma negociação de ambas as partes. A negociação é 
um processo que busca a aceitação de ideias e interesses do outro, com o intuito de atingir o melhor 
resultado possível para os dois lados.
 
 
Sobre como é considerada a negociação de um conflito entre setores internos de uma empresa, 
assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito Organizacional.
B Conflito intergrupal.
C Conflito interpessoal. 
D Conflito de equipes.
As ações cooperativas envolvem a questão da negociação do tipo ganha-ganha, que envolve a busca 
de metas a serem alcançadas em conjunto, foco em longo prazo e maximização conjunta de 
resultados, beneficiando todos os atores envolvidos.
 Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I - A negociação ganha-ganha estabelece que os resultados são satisfatórios para uma das partes em 
detrimento de outra.
 
II – Na negociação ganha-ganha, os negociadores comprometem-se com soluções justas e evitam 
ressentimentos e hostilidades residuais.
 
III – Nas negociações ganha-ganha, temos que ter em vista a exposição aos riscos é inevitável, em 
qualquer contexto, pois não temos certeza do resultado da negociação.
 Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas II, III estão corretas.
B As afirmativas I, II estão corretas.
C As afirmativas I, III estão corretas.
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D Somente a afirmativa I está correta.
Competência está associada a saber agir, mobilizar recursos, aprender, assumir responsabilidades, de 
forma que agregue valor social – Conhecimentos, Habilidades, Atitudes – ao indivíduo –, e valor 
econômico à organização.
 Compreendendo o conceito de competência, assinale a alternativa CORRETA:
A O negociador que sabe resolver problemas complexos na negociação é uma habilidade inerente
a ele.
B O negociar precisa desenvolver a preparação estratégica nas negociações, caracterizando como
sendo um conhecimento.
C
 O negociador que conhece tecnicamente o objeto da negociação e se planeja previamente é uma
atitude relevante do negociador.
 
D O negociador necessita tomar de decisões ao final das negociações, sendo uma habilidade.
Os conflitos ocorrem dentro das organizações ou fora delas, e se dão entre duas ou mais pessoas. Elas 
podem ocorrer por vários motivos, tais como diferenças de idade, sexo, valores, crenças, por falta de 
recursos materiais, financeiros, por diferenças de papéis, entre outros.
 
No que apresenta o tipo de conflito que opera nas relações diretas entre algumas pessoas que 
trabalham em uma organização, assinale a alternativa CORRETA: 
A Conflito organizacional.
B Conflito intergrupal.
C Conflito intragrupal.
D Conflito interpessoal. 
Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em situações em que podem 
existir tanto interesses comuns quanto complementares ou opostos, sendo difícil pensar qualquer 
iniciativa empresarial em que não haja necessidade de alguma forma de negociação.
 Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I- Uma negociação é uma situação na qual motivações distintas levam as partes a cooperar com o 
intuito de construir um acordo, ao mesmo tempo em que competem pelos termos do acordo.
 PORQUE 
II- A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes tentam conciliar o que irão 
receber ao que terão que ceder, buscando a satisfação de suas necessidades.
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
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B A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
C As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
O negociador desempenha o papel de representar sua unidade de negócios na construção de 
relacionamentos e parcerias com entes externos. Como competências, os negociadores devem 
desenvolver capacidades de construção e manutenção de uma base de poder, negociação de acordos e 
compromissos, e apresentação de ideias. Já o papel de inovador envolve o esforço de empreender, 
facilitando e construindo pontes para transformações e mudanças organizacionais. Como 
competências, os inovadores podem desenvolver: convívio com a mudança, pensamento criativo e 
gerenciamento da mudança.
 Em relação às competências dos negociadores, assinale a alternativa CORRETA:
A Profissionais com perfil tecnológico, não ouvintes e pragmáticos que buscam uma negociação
rápida.
B Profissionais calmos, pacientes e bom ouvinte que deixará a negociação acontecer livremente,
sem interferências.
C Profissionais educados, astutos e críticos a ponto de interferir na negociação para que tire
vantagens unilaterais dela.
D Profissionais criativos, perfil de relações públicas, facilidades de comunicação, lidar com dados
e informações e atitudes de juiz para defender seus interesses.
Relações frequentes de conflito entre superiores e subordinados colocam em risco a harmonia 
existente e as relações estabelecidas. Ainda, podem desencadear a desmotivação profissional. Os 
resultados auferidos demonstraram a frequência de conflitos existentes entre superior e subordinado, 
sendo os relacionados a tarefas os com maior frequência, principalmente no que tange a divergência 
de opiniões.
Em se tratando de mediação de conflitos, uma característica do mediador de conflitos é a de ter uma 
postura firme nos longos processos de negociação que possam existir, sem perder a calma e o foco da 
negociação.
 Sobre como é denominada essa característica, assinale a alternativa CORRETA:
A Paciência.
B Autoconfiança.
C Competência Interpessoal.
D Formação superior.
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Desse modo, um conflito bem administrado pode ser um fator transformador e motivador de grandes 
mudanças, podendo ter um efeito altamente positivo no rendimento e produtividade da equipe de 
trabalho. Em outras palavras, se o gestor souber utilizar a situação a seu favor, o conflito pode 
contribuir para o amadurecimento da organização.
 
Em se tratando da origem dos conflitos, muitos ocorrem pelafalta de algum tipo de informação, 
energia ou matéria, sendo considerada como uma fonte primária de:
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Papéis Sociais.
B Tecnologia.
C Estrutura.
D Recursos
Escadas ou Caminhos? Houve um tempo em que os políticos debatiam qual o melhor caminho para o 
progresso, hoje se discute como o Brasil pode oferecer escadas mais fáceis para permitir ascensão 
social aos grupos com poder de pressão no uso dos recursos públicos. Procura-se beneficiar 
indivíduos, não o país. A discussão sobre as reformas, trabalhista e previdenciária, é exemplo deste 
desvio da estratégia do “caminho” para a estratégia da “escada”. Cada grupo estuda e defende suas 
posições, favoráveis ou contrárias às reformas, não em função de qual será o melhor caminho para 
desamarrar o Brasil e permitir caminhar para o aumento de nossa eficiência, produtividade, justiça, 
independência, sustentabilidade, incentivo aos jovens, proteção aos velhos, pobres e doentes; mas em 
função de como evitar perdas para seu grupo, ou para conseguir aumentar seus benefícios ou seus 
votos. Busca-se escadas para indivíduos, não caminhos para o conjunto do país.
 
Com base no texto acima, no que se assemelha com os estudos sobre o poder, assinale a alternativa 
CORRETA: 
A Nas relações de poder, o que somente importa é a quantidade de capital que a pessoa possui em
detrimento de outra, ou seja, os ricos com poder sobre os pobres.
B Os políticos usam seu poder para dar chance aos pobres de se erguerem da miséria social, como
mostra a matéria. 
C As pessoas que detém poderes sobre outras independem das necessidades destas pessoas para
serem o que são. 
D
 O poder não é algo palpável, que se possa usar, como se utiliza e manipula um objeto. O poder
está nas ações, nas relações entre os indivíduos na sociedade, em grupo de pessoas, em um espaço
público ou privado.
As políticas regionais da União Europeia estão amplamente relacionadas a um conjunto de programas 
e ações direcionadas para a chamada “coesão territorial”, um conceito polissêmico associado ao 
planejamento territorial.
 
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De acordo com os estudos sobre o bloco econômico da União Europeia, houve o Brexit, que 
caracteriza a saída de qual país da EU?
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Reino Unido. 
B Alemanha.
C Itália.
D Bruxelas.
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