Técnicas de vendas

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Transações Imobiliárias
Técnicas de vendas
A compra de um imóvel, observando o lado do comprador, também é uma
compra difícil até para quem já vivenciou este processo. A principal dificuldade é a
inicial, é o ajuste do imóvel desejado ao recurso financeiro existente. Como diz Kotler
(2012), estamos vivenciando uma era pós era da informação, que é a era voltada aos
valores, conforme abordamos no material Perfil do Cliente. Os clientes não são mais
indivíduos isolados, estão conectados e interagindo com outros consumidores o tempo
todo. Por meio das redes sociais há uma grande troca de informação e influência que
transcende ao relacionamento com determinado corretor/imobiliária. Geralmente a
família, amigos e vizinhos participam desta busca por um imóvel, acessam vários sites
de imobiliárias e se comunicam com diversos corretores. É esse grupo que Lindenberg
chama de “Comitê de Compra”.
Quando pensamos em Comitê e a sua composição (várias pessoas) temos que
dar atenção a dinâmica do grupo. Sabemos que o consenso em um grupo é altamente
eficaz para a tomada de decisão, mas no processo de venda podemos imaginar os
diversos consensos que devem ser realizados para a compra de um imóvel e como
podem ser divergentes: podemos despender de todo o recurso financeiro?. qual a
melhor localização?, imóvel de 2 ou 3 dormitórios?, “ter área de serviço separada é
indispensável?”. Nestas decisões muitas vezes ocorrem discordâncias, até entre
marido e esposa. Lindemberg (2013) comenta ainda que no comportamento de
compra da família, de forma subjacente, deixam-se implícitos os desejos e motivações
que não se revelam facilmente. Entre eles, o autor destaca: status, sensação de
posse, poder, demarcação de território, privacidade, carências, projeção social.
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Estamos frente às decisões com alto envolvimento da família que podem
significar um período de dois a seis meses para a decisão final. Segundo pesquisa da
imobiliária paulista Loopimoveis, 76% dos clientes compra em até seis meses, e os
fatores de venda mais importantes são: 85% preço, 81% localização e 53% condições
de pagamento.
Diversos fatores interferem neste período de busca de imóvel. Os homens
tendem a decidir com maior brevidade, por outro lado quem decide a compra
geralmente é a mulher que gosta de ver várias opções. Os clientes de primeira compra
também tendem a pesquisar mais. É importante que o corretor identifique já na
abordagem em que momento o cliente está: iniciando a busca, quantos imóveis já
visitou, quantos imóveis a mais deseja conhecer, em quanto tempo deseja ter o
negócio concluído e se já tem contato com outros corretores.
Hoje, existe uma oferta muito grande de imóveis na internet e os clientes se
dedicam a analisá-los e a postergar a sua decisão porque é uma aquisição de valor
elevado e o medo de errar, como também por desconhecer o processo de fechamento
de um negócio influenciam significativamente. Para aqueles que estão buscando um
imóvel pela primeira vez, é importante que o corretor esclareça o processo de
fechamento desde o primeiro contato, inclusive informando toda a documentação que
será levantada tanto do imóvel como do vendedor, antes da assinatura do contrato.
Também é importante informar que o contrato será enviado para análise prévia. Em
vários momentos iremos sentir a necessidade de retomar várias vezes a estes
esclarecimentos, pois aqueles clientes que estão realizando a primeira compra
demoram mais no entendimento de todo o negócio. Esta parte de contrato e
levantamento de documentação será estudada nas unidades curriculares: Intermediar
processos de compra, venda, locação e permuta de imóveis e Elaborar documentos de
negócios e serviços imobiliários.
Vamos encontrar muitos profissionais da área imobiliária que se deixam levar
pela comodidade de um “plantão”, pelo contato tranquilo de um e-mail, numa postura
passiva no aguardo da chegada de um cliente ou a resposta a um e-mail que
geralmente não acontece. A área imobiliária é altamente influenciada pelas políticas
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econômicas e sociais do país, e como no mundo atual tudo pode mudar a qualquer
momento, o que era sucesso já não é mais, clientes cada vez mais exigentes e uma
concorrência muito grande, exige que a atividade de vendas seja mais profissional,
mais técnica e mais sofisticada.
Mas afinal, o que são técnicas de vendas?
Vamos entender cada etapa do processo de vendas e suas diversas técnicas.
Conhecendo as técnicas de vendas
O sonho de todo corretor de imóveis e de qualquer outro vendedor é identificar as
melhores técnicas de vendas e aplicá-las, porém, não existem técnicas de vendas com
100% de eficácia. Quando buscamos conhecer e nos capacitar nas melhores técnicas
de vendas, estamos objetivando aumentar o percentual de conversões em vendas.
Todo corretor de sucesso, defenderá o seu estilo e a sua técnica como sendo a melhor.
Não há uma receita de bolo para o sucesso, pois cada um tem um jeito de mexer os
ingredientes. Buscaremos trazer a lógica e importância de cada técnica para que seja
utilizada conforme o estilo de cada um. E tudo começa pelo planejamento, que neste
momento será direcionado para o planejamento do profissional de vendas.
Planejamento
Você já pensou no que fará para vender mais? Quais são os seus objetivos para
atuação no mercado imobiliário? Onde está agora? Aonde deseja chegar?
Quanto gostaria de ganhar? De qual renda mensal necessita? O que fará para
atingir os seus objetivos? Esse é o começo de seu planejamento.
Estabelecer os seus objetivos e tê-los por escrito, não é o suficiente. Você
precisa planejar as ações e o esforço que necessita para alcançá-los, como também,
deve estabelecer indicadores para acompanhar os seus objetivos e as suas ações.
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Vamos conhecer um exemplo de planejamento do corretor Pedro. Ele iniciou a
sua atividade como Corretor de Imóveis na Imobiliária Virtually, que está se instalando
na sua região. Pedro está atuando na área de imóveis avulsos.
Estabeleceu os seguintes objetivos, ações e indicadores para acompanhamento
de seu desempenho anual:
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O que você achou do planejamento do corretor
Pedro?
Ousado, realizável, possível? E se ele estivesse trabalhando na área de imóveis
novos, como poderia ser esse planejamento?
O importante é que cada corretor faça este planejamento para não ficar a “mercê”
das flutuações de mercado. Com o acompanhamento por meio dos indicadores o
corretor poderá corrigir/ mudar/ alterar suas ações para alcançar o seu objetivo.
Sabemos que são raros os corretores que fazem este planejamento individual e o
acompanham, mas os gestores possuem estes dados individualizados de cada
corretor para análise de sua força de venda e para acompanhamento dos resultados e
alcance de objetivos da imobiliária.
Abordagem
A abordagem é o primeiro contato com o cliente, no qual o corretor de imóveis irá
criar o vínculo ou não para construir um relacionamento mais duradouro com o cliente.
O sucesso desta relação é medido pelos sinais verbais e não verbais, conforme
abordamos no material Técnicas de Atendimento, que são manifestados nos
primeiros minutos do contato. Podemos utilizar neste momento as seguintes técnicas
de aproximação:
Técnica de quebra-gelo
A técnica de quebra-gelo visa romper o impacto inicial do relacionamento com
descontração, busca falar assuntos gerais com simpatia e acolhimento. Evite assuntos
polêmicos como política, religião e futebol. Ofereça um café ou água. O cafezinho é
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um ritual infalível para iniciar uma conversa. O importante é criar um clima agradável,
receptivo e cordial. É uma oportunidade de criar empatia e reduzir suasinseguranças e
preconceitos com o serviço de corretagem.
Faça uma conexão emocional
Fazer uma conexão emocional é tentar encontrar um amigo em comum, um lugar
comum que frequentaram, uma viagem recente, mesma cidade natal, ou um gosto em
comum. O corretor de imóveis pode no quebra-gelo identificar o que poderá ter em
comum com o seu cliente. Quando duas pessoas se conectam emocionalmente o
diálogo se desenvolve com mais naturalidade e o sucesso de cativar e fidelizar o
cliente é maior, pois o corretor se colocará como um “amigo” disposto a ajudar outro
“amigo”.
Utilize perguntas abertas
As perguntas abertas possibilitam que a conversa possa fluir com mais
naturalidade, deixando o cliente expor as suas necessidades. Com perguntas iniciando
com: “o que”, “como”, “quando”, ”quem”, “quantos”, “qual”, deixa o cliente demonstrar
como você poderá ajudá-lo, sem se sentir pressionado.
Crie rapport
Para Ravaneda, rapport é “a situação na qual duas ou mais pessoas têm total
sintonia e harmonia no seu relacionamento”. Para tanto, é necessário tornar a
comunicação o mais pessoal e mais próximo possível. Um bom levantamento do perfil
do cliente, conforme abordamos no material Perfil do cliente, possibilitará você a criar
a “persona”, que é a caracterização mais comum do seu público-alvo. No caso do
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corretor de imóveis, será necessário criar mais de uma persona, pois dependerá do
tamanho de sua região. Para cada “persona” será possível estabelecer como será a
linguagem a ser utilizada, destacar as afinidades e ter uma linguagem corporal de
abertura e interesse.
Entrevista
A entrevista tem como objetivo principal identificar o perfil do cliente, as suas
necessidades e a sua real intenção de compra. É de fundamental importância para o
corretor de imóveis descobrir se é um cliente em potencial ou se está somente
sondando o mercado para uma futura decisão. Numa venda de carro, muitas vezes, o
cliente entra na loja para sondar e sai com carro novo, pois se interessa e compra na
hora, muito em função das facilidades de financiamento que são aprovadas em
algumas horas ou até no mesmo dia. Já na compra de imóveis, é muito diferente, além
do valor ser muito significativo, às vezes, representando anos de comprometimento de
boa parte de sua renda, ainda envolve um grande apelo emocional com sentimento de
insegurança, ansiedade, preocupação e medo do desconhecido e da mudança que
ocorrerá na sua vida.
O corretor de imóveis necessita descobrir na entrevista quais são os reais
motivadores de compra. Segundo Lindenberg (2013), existem cinco motivos básicos
para a efetivação da compra que satisfaz 95% dos clientes que compram:
Lucro: querem um imóvel para investimento, para terem uma renda de
aluguel, ou seja, visam ter um ganho de capital.
Prazer: visam obter mais comodidade, conforto, qualidade de vida,
divertimento.
Orgulho: visam obter mais prestígio, se sentirem mais importantes,
status, melhorar o estilo de vida.
Paz de espírito: visam obter mais segurança de vida e que o imóvel seja
bem construído e possa ter longa vida (durar muitos anos).
Dor: visam evitar o stress, conflitos, das complexidades da vida.
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“O cliente não compra o imóvel, compra o que o imóvel pode proporcionar em
termos de: lucro, prazer, orgulho, paz de espírito e elimine a dor”. (LINDEMBERG,
2013).
Ao identificar estes motivos básicos, o corretor poderá estruturar os seus
argumentos no momento que for mostrar um imóvel. É na entrevista também que será
definido o perfil do imóvel que estão buscando.
Para este momento, o corretor poderá utilizar as seguintes técnicas de entrevista,
segundo Lindemberg (2013).
Pergunta aberta ou entrevista não direcionada
Perguntas abertas são ideais na fase da abordagem inicial, pois deixam que o cliente
se sinta à vontade para falar sobre os seus motivos e motivações, problemas e
objeções. As perguntas abertas como vimos no item sobre sondagem, são aquelas
que iniciam com “o que”, “como”, “quando”, ”quem”, “quantos”, “qual”, exemplos: “Que
tipo de apartamento está buscando?”, “Qual a localização desejada?”, “Quando
gostaria de fechar o negócio?”, “Quem irá residir neste imóvel? Quantas pessoas?”. É
com as perguntas abertas que se inicia a entrevista, porém, aos poucos o corretor de
imóveis deve ir focando no objetivo final que é fazer perguntas que ajudem a
concretizar a venda.
Perguntas orientadas ou direcionadas
Com perguntas orientadas é possível transmitir ao cliente que tipo de resposta o
corretor de imóveis espera: “Este imóvel atende a sua expectativa?”, “Quer fazer uma
proposta?”. Veja que as respostas serão ou um “sim” ou um “não”. São perguntas que
devem ser feitas próximo do momento de uma decisão a respeito do imóvel, ou seja,
no final do encontro.
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Perguntas diretas ou fechadas
São perguntas que permitem ao corretor esclarecer algum aspecto, ou a definição de
um requisito imprescindível, como: "O apartamento que procuram deve ter uma
posição solar específica?", “O prédio tem que ter elevador?”, “A área de serviço tem
que ser separada da cozinha?”. As respostas também serão objetivas e diretas: “sim”,
“não” etc.
Perguntas que estimulam o cliente a falar mais
O corretor pode fazer afirmações em tom de pergunta como: “Ah, é”, “Sim”, “É
mesmo...?”, “Quer dizer que...”, é um incentivo para que o cliente continue a sua
exposição de necessidades e/ou problemas relacionados à aquisição de um imóvel.
Negociação e superação de objeções
Esta é uma etapa de fundamental importância para o fechamento de um negócio.
É quando o corretor de imóveis terá que mostrar toda a sua competência e estratégia
para argumentar com persuasão, tratar adequadamente as objeções e obter sucesso
num fechamento. Esta etapa é a mais difícil num negócio imobiliário. Muitas vendas
são perdidas neste momento porque o corretor de imóveis não se preparou e a
encarou de forma amadora ou até mesmo por não conter seu excesso de ansiedade.
Por ser de vital importância para converter clientes em potencial para clientes efetivos
muitas imobiliárias estabelecem limites ao corretor de imóveis. O corretor atende o
cliente até o momento de ter uma proposta e a partir de então quem conduz o
processo de negociação final até a concretização de todo negócio é um gerente ou o
proprietário da imobiliária. O corretor de imóveis se não possuir as competências
necessárias para esta etapa deve desenvolvê-las e aprimorá-las, pois faz parte de sua
prestação de serviço imobiliário. Neste momento é necessário adotar as melhores
práticas e estratégias de negociação e ter poder de persuasão.
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Os clientes atuais conhecem muito bem o mercado e os imóveis que estão
buscando, também estão atualizados quanto aos valores de mercado, do metro
quadrado da região. Por isso, o corretor deve se diferenciar mostrando que também
conhece o mercado, o valor praticado na região, os pontos fracos e fortes do imóvel,
os imóveis similares disponíveis no mercado e principalmente deve já ter um
conhecimento mais aprofundado do cliente para poder argumentar e vender pelo
benefício que este irá lhe proporcionar.
A seguir observe algumas sugestões de argumentações e superação das
objeções.
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Argumentação com mais persuasão
No final de um processo de conquista do cliente, o corretor já possui o motivador
básico de compra que mais o sensibiliza, pode então entrar em sintonia,
estabelecendo uma linha de raciocínio que conduzirá na formulação dos argumentos
de vendas. O argumento principal é dizer o que o cliente “quer ouvir”. Neste momento
faça a seguinte pergunta para você mesmo: O que há no imóvel que estou
apresentando que possa lhe interessar?
Durante a demonstração o corretor deve saber convencere persuadir um cliente com
a língua dos benefícios. O corretor deve incitar nele o desejo de possuir o imóvel e
induzi-lo a comprar. A argumentação deve combinar as características com os
benefícios, demonstrando o que o cliente vai ganhar com a aquisição daquele imóvel.
Com o benefício, é possível mostrar ao cliente o que o imóvel em questão é diferente
dos demais, sendo uma solução aos seus problemas. O cliente passa a dar mais valor
ao imóvel e é esta percepção do valor que criará o desejo de posse.
Os argumentos de venda devem ser apresentados pelo corretor com entusiasmo e
segurança, demonstrando envolvimento e dedicação ao cliente. O uso da fala com
uma velocidade apropriada, colocando ênfase em algumas palavras, conjugando os
verbos no presente, fazendo pausas adequadas e com um posicionamento corporal
adequado possibilitam e conduzem a uma negociação com possibilidade de maior
sucesso, por isso, essas práticas devem ser muito bem estudadas e praticadas.
Segundo Lindemberg (2013), “a postura correta e o tronco bem posicionado, mas que
permita uma discreta flexibilidade à postura, dando uma imagem espontânea e nunca
afastando os olhos do cliente”.
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Superação das objeções
Um cliente quando começa a fazer objeções, ele está demonstrando que ainda não
está seguro se deve ou não aceitar a oferta de fechamento por determinado imóvel,
podendo até ser um impasse. Para alguns corretores mais inexperientes estas
objeções, muitas vezes, são entendidas como venda perdida e para os corretores de
sucesso estas mesmas objeções são uma grande oportunidade de venda do imóvel.
Neste momento das objeções, o corretor necessita ter empatia para saber interpretá-
las e também toda a sua habilidade técnica para lidar com as mesmas. Pois, sempre
há uma maneira de neutralizá-las.
Segundo Silva (2013), o cliente em 90% dos casos coloca pelo menos quatro
objeções antes de fechar um negócio. Se o corretor não estiver preparado, sabendo
que ela irá acontecer, terá um choque que será perceptível para o cliente. Sabendo,
pode se preparar e contornar as dúvidas com inteligência e técnica. Esse momento é
de muita pressão para o corretor, pois a sua remuneração (comissão) estará garantida
ou não, e isso na maior parte das vezes atrapalha muito, pois o corretor fica ansioso
para fechar o negócio rapidamente. O cliente precisa sentir firmeza e profissionalismo
no seu corretor, para a concretização do negócio. Se sentir que o corretor só está
preocupado com a sua comissão, não dará crédito aos seus argumentos, pois o
cliente precisa ter a certeza de que o corretor está verdadeiramente interessado em
ajudá-lo e está pensando no relacionamento e não apenas na venda.
Ao se preparar para enfrentar as objeções, o corretor deve identificar algumas
alternativas que não devem ser apresentadas todas de uma única vez. Deve ter calma
(é difícil), treinar a tolerância à frustração e guardar algumas "cartas na manga". Silva
(2013) indica algumas maneiras positivas para receber uma objeção que são: manter
uma atitude cordial e positiva (não pode mostrar a frustração e a ansiedade), dizer ao
cliente que a sua dúvida é muito importante para que ele comece a perceber o corretor
como um parceiro, ouvir todas as objeções sem interromper, começar imediatamente
a pensar em alternativas, criar sintonia com o cliente neste momento passando
serenidade ao responder a objeções, estar concentrado 100% no cliente, ser flexível e
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simpático para que o cliente perceba que há uma pequena possibilidade de
negociação que atenda as suas necessidades, procurar se colocar no lugar do cliente
e demonstrar compreensão pelos seus sentimentos, manter sempre o olhar fixo no
cliente para demonstrar respeito, sinceridade, cordialidade e conhecimento.
A oferta de um imóvel nunca se enquadrará perfeitamente ao desejo do cliente, e
mesmo que fosse às objeções apareceriam, os clientes sempre necessitam sentir que
estão fazendo uma ótima negociação com a obtenção de algum ganho, que na
maioria das vezes é conseguir um bom desconto ou negociar a permanência de algum
móvel ou utensílio que despertou interesse. Quem não quer obter algum ganho em
uma compra, ainda mais sendo de um alto valor de investimento? Todos nós
queremos.
As objeções dos clientes imobiliários geralmente são em torno de cinco categorias:
1. Valor do imóvel
2. Qualidade
3. Serviços de assistência na obtenção de empréstimo bancário
4. Comparação do imóvel com a concorrência
5. Custo/benefício da aquisição do imóvel
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Se o corretor se preparar para enfrentar estas objeções poderá responder
tranquilamente quando o cliente falar a clássica objeção “Está muito caro!”, sendo que
o corretor pode realizar a seguinte pergunta, também clássica “Está caro em relação a
quê?” Ao preço do concorrente, a pouca percepção dos benefícios ou outra questão
específica. O importante é saber o que está passando pela cabeça do cliente e depois
contra argumentar sem nunca entrar em conflito com ele. Uma solicitação de desconto
é um ótimo sinal de compra, por exemplo, que deve ser aproveitada para harmonizar a
negociação. Na maioria das vezes o pedido de desconto é mais para sentir que está
saindo ganhando alguma coisa, mas no fundo já está disposto a pagar o que está
sendo pedido, pois gostou muito do imóvel. Quem já não passou por uma experiência
neste sentido na compra de algum produto ou serviço? Todos nós já tentamos algum
desconto quando na realidade pagaríamos o preço que fosse por determinado produto
que tenha nos encantado.
O corretor para transpor esta etapa deverá estar muito focado em contornar a objeção
e em fechar o negócio, para não perder a motivação. Deve lembrar que as
informações do mercado imobiliário não fazem parte dos conhecimentos dos clientes e
muitas vezes é necessário repassar estas informações várias vezes, como também
repassar todo o processo pelo qual se dará a compra para que o cliente se sinta mais
seguro para o fechamento do negócio. O corretor deve apoiar-se sempre em
informações verídicas e sustentáveis sobre o mercado imobiliário.
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Fechamento
Após o cliente definir o imóvel, fará uma proposta que com certeza será menor do
que o oferecido. Ele vai querer ganhar algum desconto por estar fazendo uma compra
de alto valor e, às vezes, até por fazer o pagamento à vista. A partir deste momento, o
corretor passará a intermediar a negociação entre o comprador e vendedor
(proprietário), deve se preparar muito para que o negócio seja fechado, pois o
vendedor irá resistir muito para dar o desconto, pois quer ganhar mais do que o imóvel
vale. É uma negociação com muito stress para todas as partes, e o corretor deverá
manter a sua serenidade, ter muita paciência, persistência e criatividade para sempre
ver uma saída para os impasses que ocorrerão.
É nesta intermediação das vontades que o negócio será realizado ou não. Será
uma negociação conflituosa, no qual ambas as partes querem sair ganhando, e o
corretor necessitará converter para uma negociação em que ambas as partes saiam
ganhando, inclusive o corretor.
Antes de iniciar a negociação com as partes, o corretor deverá pensar, refletir e
fazer uma lição de casa: o mais indicado é que faça mais um estudo da região sobre o
valor dos imóveis que estão sendo comercializados e do valor do metro quadrado para
ter argumento firme de posicionamento do valor do imóvel dentro de um valor de
mercado, listar os pontos fortes e fracos de ambas as partes, listar o que é de maior
importância para cada um e iniciar a negociação. Boa sorte!!!
O corretor deve ter o cuidado de nunca abaixar o preço na primeira rodada e nem
considerar diminuir a sua comissão para fechar o negócio. Se o corretor ceder rápido
demais acontece o processo dedesvalorização, no qual o cliente vai querer abaixar
mais o preço, pois percebeu que o desconto solicitado poderia ter sido maior. Ao
mesmo tempo, haverá uma pressão de ambas as partes para que o corretor abaixe a
sua parte da comissão. Para Silva (2013) é errado julgar ou perceber que um
determinado preço seja alto demais para algum cliente, “não caia nessa tentação”.
Pois, tanto o corretor como a imobiliária/ construtora necessitam ter lucro, portanto,
guarde muito bem a margem que existir para dar o desconto.
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Após o fechamento da negociação o corretor deverá preparar toda a
documentação e o Contrato Particular de Compra e Venda. Veremos esses assuntos
ao longo do curso, nas unidades curriculares: Intermediar processos de compra,
venda, locação e permuta de imóveis e Elaborar documentos de negócios e serviços
imobiliários.
O dia do fechamento do negócio é o dia de assinatura do Contrato de Compra e
Venda, tendo toda a documentação e certidões emitidas. Esse momento é um dia de
muitas emoções, empolgante e estressante para todas as partes, é o dia em que uma
grande quantia de dinheiro mudará de mãos. É importante que a postura do corretor
seja cordial, mas formal, falando essencialmente o necessário e só comemorar a
venda depois da assinatura, pois até este momento tudo pode acontecer. Muitos
negócios já retrocederam neste momento, ou porque uma das partes não se sentiu
segura em efetivar o negócio, ou por alguma informação de última hora que faça com
que uma das partes desista. Às vezes, pode ser até porque o vendedor ou o corretor
deu alguma informação, que até então, não havia sido comentada, como por exemplo,
“há uma escola próxima”, e o comprador não quer residir em uma rua movimentada ou
algum comentário sobre um vizinho etc. Ou seja, a parte de negociação já foi
finalizada, o corretor deve somente dar esclarecimentos sobre a documentação e o
contrato, nada mais deve ser falado neste momento. O clima é tenso, a tranquilidade e
o oferecimento de um café e água suavizam e descontraem um pouco.
O processo de fechamento de uma venda de imóvel é o dia de assinatura do
Contrato de Compra e Venda ou do Contrato de Financiamento no agente financeiro.
Porém, o serviço de corretagem só finaliza após a matrícula ser entregue ao
comprador e a posse seja efetuada.
Como puderam ver, há muita técnica a ser assimilada e aprendida para que um
negócio imobiliário se efetive. As técnicas de venda estão sempre se reinventando
conforme as dificuldades e ou facilidades do mercado. Num momento de crise político-
econômicas há um esforço e um engajamento de todo mercado imobiliário em se
diferenciar, por isso, sempre temos que estar atentos com as práticas de mercado.
Boas vendas!!!!
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Antes de vender um imóvel, o corretor de imóveis precisa vender o seu serviço. A
complementação desses dois fundamentos, as técnicas de vendas deste conteúdo e
marketing de serviços, apresentados no vídeo, direcionam o aluno a estabelecer uma
conexão entre esses conhecimentos tanto para a venda dos seus serviços quanto para
venda de imóveis.
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Transcrição do podcast
Quando falamos em corretor de imóveis, geralmente a primeira imagem e
entendimento que temos é que trata-se da pessoa que vende imóveis. Realmente
esta é uma das atividades mais desejadas do corretor de imóveis. É na venda que
se atinge um maior retorno financeiro, no qual vivenciamos todo um processo de
venda em que a realização profissional atinge o seu alvo máximo - “Fechar um
negócio”. Mas, para chegarmos até o fechamento da venda há necessidade de
percorrer e vencer várias etapas. A venda de imóveis é uma venda diferente da
venda de outros segmentos, é mais difícil, envolve muitos conhecimentos, envolve
uma diversidade grande de variáveis e há a necessidade de muita habilidade de
negociação por parte do corretor de imóveis.
Segundo Lindenberg (2013), a venda de imóveis envolve vários aspectos
muito singulares, com muitas peculiaridades como: resquícios antropológicos,
comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores
monetários envolvidos e preconceitos.
A busca da opinião dos mais velhos é o resquício antropológico que remete
ao surgimento da necessidade de abrigo, no qual antigamente havia os anciões
das aldeias que determinavam a distribuição das moradias.
Esta consulta aos mais velhos, como pai, mãe, avós, é muito comum no
momento em que os compradores estão decidindo a compra. Antes de fecharem o
negócio, às vezes, eles levam os pais e/ou avós, amigos, vizinhos para olharem o
imóvel e dar a sua opinião. Os pais também são muito requisitados para opinar
sobre valor do imóvel e, às vezes, participam da negociação. Assim, já
começamos a entender o “Comitê de compra”.
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Transcrição do podcast
Um fator que nós corretores de imóveis devemos considerar é que, para
conseguirmos conquistar a confiança do cliente, devemos mostrar competência,
conhecimento do imóvel e de todo o processo de venda, além de ter habilidade
em argumentar com persuasão e seguir rigorosamente o Código de Ética,
conforme está no material de Regulamentação da profissão - Código de Ética,
na unidade curricular Planejar estratégias de atuação no mercado imobiliário.
A atividade de vendas faz parte de todo e qualquer negócio, mas na área
imobiliária ela é o seu negócio principal, todo planejamento estratégico,
estratégias de marketing, técnicas de vendas, técnicas de atendimento, marketing
de relacionamento e fidelização de clientes têm como objetivo principal sucesso
nos negócios. É um duro caminho a ser trilhado, com muitas incertezas, muitos
desafios, que requer sair da zona de conforto e ter muito planejamento. O plano
de marketing será estudado na unidade curricular Elaborar plano de marketing
imobiliário. Vamos dar ênfase neste momento, às estratégias de venda.
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Transcrição do podcast
Encontraremos extenso material com dicas de técnicas de venda, que muitas
vezes são dicas de um atendimento diferenciado.
Você já pensou como será a técnica que irá utilizar para se diferenciar neste
mercado competitivo?
Muitos pensam que vender é algo espontâneo, que qualquer pessoa pode
fazer, seguindo as suas intuições ou habilidades de conversação, porém, para se
ter sucesso numa venda, principalmente na área imobiliária, no qual o tipo de
venda é diferenciado e muito mais difícil pelas diversas peculiaridades que
carrega uma venda com alto valor envolvido, é necessário muito estudo do
processo de vendas, busca constante de atualização do mercado imobiliário,
domínio das técnicas de venda e uso de ferramentas como smartphones,
notebooks, como também dos softwares imobiliários.
Para uma atuação de alta performance, que significa a efetividade nas
conversões de venda, o corretor de imóveis necessita cada vez mais conhecer e
dominar as técnicas de vendas.
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