Gabarito prova objetiva tecnicas de negociaçoes

Prévia do material em texto

1.
	Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se afirmar que:
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias.
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem.
III- É uma comunicação direta e objetiva.
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos.
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, III e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças III e V estão corretas.
	2.
	O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
	 b)
	Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
	 c)
	Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
	 d)
	Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
	3.
	Existem muitas definições para o termo "Negociação" no dicionário. Por exemplo, seu significado abarca sinônimos como negócio, transação, negociamento. O termo deriva do latim "negocium", palavra formada pela junção dos termos "nec" (nem, não) + "ocium" (ócio, repouso). A negociação é assim a ferramenta básica para se lidar com os conflitos. Sobre conflito, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	O conflito é um processo simples e opcional, pelo fato de o ser humano viver em um sistema isolado.
	 b)
	O conflito é inerente ao ser humano e só passa a ser um problema quando o invocamos.
	 c)
	O conflito faz parte do trabalho com pessoas; é um acontecimento natural existente nas relações entre marido e mulher, pai e filho, empregado e empregador.
	 d)
	O conflito é latitudinal, sendo sempre negativo e o ideal é que nunca existam.
	4.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	 b)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	 c)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	 d)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	5.
	Há diferentes maneiras de gerir conflitos e isso requer uma análise holística de cada caso. Ao conhecer os estilos de gestão de conflitos, é possível identificar o mais adequado para cada situação, além de compreender a causa raiz, as motivações e o grau do conflito. Sobre os estilos de gestão de conflitos, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
(    ) No estilo colaborador, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo intercâmbio de informações, havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças para se chegar a um denominador que beneficie a todos.
(    ) O estilo dominador não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto, trata-se de um estilo estático.
(    ) O estilo dominador trata-se de um estilo oposto ao condescendente. Essa estratégia pode ser reacionária, ativada pela necessidade de autopreservação.
(    ) O estilo condescendente também é conhecido como apaziguador. Influenciado pela empatia, tenderá a dar valor excessivo para os outros, em detrimento de um valor muito baixo para si mesmo. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - V.
	 b)
	F - F - F - V.
	 c)
	V - V - F - F.
	 d)
	F - F - V - V.
	6.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	 b)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	 c)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	 d)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	7.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As afirmativas I e IV estão corretas.
	 b)
	As afirmativas II e III estão corretas.
	 c)
	Somente a afirmativa III está correta.
	 d)
	As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	8.
	Há inúmeros motivos para conhecer e desenvolver técnicas de negociação, posto que a capacidade para negociar eficazmente é uma competência indispensável para o êxito da atuação de todo gestor. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Negociação empresarial é impor e desprezar.
(    ) A negociação é uma das ferramentas para se lidar com os conflitos.
(    ) Negociação é um conjunto de rituais preparatórios para a efetivação de dinâmicas empresariais.
(    ) A negociação é um processo que ocorre quando existe um conflito de interesses entre as partes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - V.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	V - F - V - V.
	 d)
	F - V - F - F.
	9.
	Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo e frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para controlar as situações de conflito, analise as sentenças a seguir:
I- O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-se às suas colocações.
II- O negociador deve focar as questões mais difíceis colocadas pelo opositor, ignorando questões superficiais.
III- Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma e atentamente todas as colocações do opositor.
IV- O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado emocionalmente, resistindo a essa chantagem.
V- O negociador deve concederimediatamente todas as colocações do opositor, para resolver o conflito.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças III e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	10.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	11.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	 a)
	Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	 b)
	Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	 c)
	Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	 d)
	Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	12.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	 a)
	Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
	 b)
	Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.
	 c)
	Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	 d)
	Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.