ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Atividade 2 (A2)

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O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho, por
exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de manicure
e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção preventiva
constante.
 
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um plano de
manutenção preventiva?
C Técnica.
Resposta correta
A Humana.
B Conceitual.
D Teórica.
E Lucrativa.
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de
experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o
cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise
as afirmativas a seguir:
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e
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determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as
possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados
caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
 
Está correto o que se afirma em:
E I, II e III.
Resposta correta
A I, apenas.
B II, apenas.
C I e II, apenas.
D III, apenas.
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as
partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta
situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as
afirmativas a seguir:
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas
decisões.
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes
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envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente.
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre
as partes.
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
D III e IV, apenas.
Resposta correta
A I e II, apenas.
B II, apenas.
C III, apenas.
E I e IV, apenas.
O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além
disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na
negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são
assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D.
P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do
melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
 Questão 4 Questão objetiva 1 /1
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A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
 
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a
organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de
forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
E 2-1-4-3.
Resposta correta
A 1-2-3-4.
B 3-1-4-2.
C 2-3-1-4.
D 4-3-2-1.
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Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas,
produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a solução
deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do
problema.
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
A Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Resposta correta
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B Estilo negocial intuitivo e conflito intragrupal.
C Estilo negocial analítico e conflito intergrupal.
D Estilo negocial efetivo e conflito intragrupal.
E Estilo negocial relativo e conflito intergrupal.
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos,
existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um
acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou
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quando existe algum impasse.
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem
concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é
recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via
alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa
negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os
motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o
seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem
suas impressões.
 
Está correto o que se afirma em:
E I, II, III e IV.
Resposta correta
A I e II, apenas.
B III e IV, apenas.
C I e IV, apenas.
D II, III e IV, apenas.
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Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é
que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu,
mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e
marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-
perde:
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
C V-F-F-V.
Resposta correta
 Questão 7 Questão objetiva 1 /1
A V-F-V-F.
B F-F-V-V.
D V-V-F-F.
E F-V-F-V.
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Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de
atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o
caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que
assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
D preparação, realização e resultado.
Resposta correta
 Questão 8 Questão objetiva 1 /1
A idealização, preparação e resultado.
B preparação, resultado e parceria entre as partes.
C realização, resultado e parceria entre as partes.
E imaginação, realização e resultado.
Uma negociação envolve habilidadese papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar
alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo
negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora
 Questão 9 Questão objetiva 1 /1
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comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
A estilo negocial.
Resposta correta
B estilo de vida.
C venda.
D publicidade.
E gestão de negócio.
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de
acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo
é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na
prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso
naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 Questão 10 Questão objetiva 1 /1
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Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
C V-F-V-F-V.
Resposta correta
A V-F-F-V-F.
B V-V-V-F-V.
D F-V-F-V-F.
E F-V-F-F-V.
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