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25/08/2025 15:11:44 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Roger Fisher, especialista no mundo em negociação, apresenta algumas atitudes que
são universais e fundamentais para o sucesso de um negociador.
MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos: do
impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. 1 Ed. São Paulo: Atlas, 2015
Fazem parte dessas atitudes:
X A) chegar ao compromisso final mesmo que não possa cumprir a totalidade das promessas
realizadas.
B) despreocupar-se com o relacionamento com a outra parte, já que os relacionamentos
nas negociações organizacionais são profissionais.
C) evitar a persuasão, mas ter criatividade para desenhar os cenários de acordos
possíveis.
D) comunicação eficaz e descobrir o real interesse da outra parte. o oponente, na maioria
das vezes, não declara o seu real interesse na negociação, onde ele realmente quer
chegar. é preciso descobrir.
E) não perder tempo com as consequências do não acordo, já que chegar a um acordo é
certo numa negociação;
Questão
002 As apresentações têm ganhado cada vez mais destaque no processo de negociação,
entretanto, nem todos conseguem realizar apresentações que efetivamente destaquem
os assuntos que precisam ser comunicados. Assim, e considerando os conteúdos
estudados, analise as afirmativas a seguir sobre dicas importante para uma
apresentação eficaz:
I.resuma e estruture suas informações.
II.conecte-se com seu público.
III.adapte o texto.
IV.escolha cores adequadas ao tema.
Está correto o que se afirma em:
X A) I, II, III e IV.
B) I e III.
C) I, II e III.
D) II, III e IV.
E) III e IV.
Questão
003 A negociação é um processo extremamente complexo, assim, o estudo frequente sobre
como negociar é fundamental por parte dos profissionais e de todos os envolvidos nesta
atividade. Conhecer quais fatores são fundamentais ao longo do processo de
negociação é uma atividade que não pode ser deixada de lado quando se estuda o que
é negociação. Considerando o exposto, qual seria uma qualidade fundamental de um
negociador.
X A) Fazer leitura labial.
B) Utilizar telefone fixo.
C) Atuar de maneira oportunista.
D) Saber de comunicar bem.
E) Falar diversos idiomas.
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Questão
004 A comunicação é algo que as pessoas aprendem desde que são pequenas, segundos
pesquisas, o homem começou a se comunicar acerca de 50 mil anos quando passaram
a reproduzir os sons que ouviam dos animas e na natureza. A comunicação também,
tem se tornado essencial para o processo de negociação, por isso, compreender a
importância dela é essencial. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta os tipos de comunicação existentes na atualidade.
A) Interna e externa.
X B) Endógena e exógena.
C) Nacional e internacional.
D) Verbal e não-verbal.
E) Labial e fonética.
Questão
005 O processo de ______________ ele vem sendo desenvolvido ao longo dos anos, assim, é
fundamental que as pessoas busquem compreender todos os seus processos, tornando
possível apresentar resultados melhores ao longo da negociação. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
A) negação
X B) insatisfação
C) comunicação
D) investigação
E) alteração
Questão
006 Uma comunicação eficaz ocorre quando uma pessoa se comunica e é entendida de
maneira clara a objetiva pelo seu interlocutor, assim, é fundamental que a comunicação
esteja livre de ruídos, seja pensada e realizada de forma a impedir desentendimentos e
acabar com a frustração de uma mensagem transmitida pela metade ou de maneira
errada. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta um exemplo de
escuta ativa que deve ser praticada pelos negociadores ao longo de uma negociação.
A) Os negociadores devem fazer de tudo para que o outro lado não fale e não exponha
suas vontades e desejos.
B) Os negociadores devem buscar falar outros idiomas durante a negociação para
demonstrar mais conhecimento.
C) Os negociadores devem escutar o outro lado da negociação e devem se demonstrar
pacientes com os outros.
X D) Os negociadores devem falar desesperadamente para passar todas as informações que
necessitam.
E) Os negociadores devem utilizar de todos os seus conhecimentos técnicos para
confundir a outra parte.
Questão
007 Conhecer o seu ________ e adaptar a apresentação para ele é essencial para se fazer
uma boa apresentação, assim, é natural que os negociadores busquem se preparar com
o máximo de conhecimento possível. Por outro lado, se estiver apresentando um
trabalho para seus colegas de classe, pode ser um modelo mais dinâmico e divertido.
Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
A) Público
B) Power Point
C) Mercado
X D) OSIRIS
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E) ATROCE
Questão
008 Disseminar os atributos dos produtos aos consumidores é uma tarefa importante que
facilita o desfecho positivo na negociação. Alguns atributos facilitam essa comunicação.
A relação entre o atributo e suas especificidades estão relacionadas abaixo:
I – Atributo da procura - Relacionam-se ao fato de que os clientes somente poderão
conhecer todas as especificidades dos produtos quando fizerem uso dele e tiverem suas
próprias experiências.
II – Atributo da experiência - Referem-se aos elementos que são mais visíveis em
relação ao produto, por meio dos quais os clientes os reconhecem, como suas cores,
texturas e sabor.
III – Atributo da confiança - Remetem à relação de confiança que o consumidor já tem
com a marca, produto ou serviço, o que normalmente ocorre com as empresas
referências de cada setor.
Está correto o que se afirma em:
A) Somente as frases II e III estão corretas.
X B) Somente a frase II está correta.
C) Somente a frase III está correta.
D) Todas as frases I, II e III estão corretas.
E) Somente a frase I está correta.
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REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 A barganha distributiva, apesar de estar caindo em desuso, ainda é adotar por alguns
profissionais. Os vendedores, quanto optam por conduzir processos de negociação
através da barganha distributiva precisam realizar quatro tarefas táticas de grande
importância. Assim, e considerando os conteúdos estudados, analise as afirmativas a
seguir sobre as tarefas que devem ser realizadas quando se adota esta estratégia:
I.Avaliar os objetivos, o ponto de resistência e os custos da desistência da negociação
para a outra parte.
II.Administrar as impressões que a outra parte tem sobre os objetivos dele, seu ponto
de resistência e os custos da desistência da negociação.
III.Alterar a percepção da outra parte sobre os próprios objetivos, o próprio ponto de
resistência e os custos que ela terá com a desistência da negociação.
IV.Manipular os custos reais do adiamento ou do encerramento das negociações.
Está correto o que se afirma em:
X A) I e III.
B) III e IV.
C) I, II, III e IV.
D) I, II e III.
E) II, III e IV.
Questão
002 Quando um negociador optar por adotar a estratégia de negociação integrativa ele
acaba assimilando uma série de características, dentre elas, temos que a negociação
baseada em interesses requer certo nível de confiança entre as partes, bem como, as
ações que demonstram interesse nas preocupações de todos os atores da negociação
ajudam a estabelecer um ambiente de confiança. Considerando o exposto, assinale a
alternativa que apresenta o nome dado a esta característica.
A) Moral e ética.
B) Estratégia distributiva.
X C) Valorização pecuniária.
D) Honestidade e integridade
E) Integração do público com o privado.
Questão
003 A estratégia ________________ visa negociações no presente, mas também, objetiva que
a parceria e o relacionamento se estendam para o longo prazo. Assim, todos os
cuidados são tomados para que aquelaque são mais visíveis em
relação ao produto, por meio dos quais os clientes os reconhecem, como suas cores,
texturas e sabor.
III – Atributo da confiança - Remetem à relação de confiança que o consumidor já tem
com a marca, produto ou serviço, o que normalmente ocorre com as empresas
referências de cada setor.
Está correto o que se afirma em:
A) Somente as frases II e III estão corretas.
X B) Somente a frase I está correta.
C) Todas as frases I, II e III estão corretas.
D) Somente a frase III está correta.
E) Somente a frase II está correta.
Questão
005 O uso da tecnologia tem contribuído muito para os profissionais que negociam
interagirem melhor com seus diferentes públicos, assim, cada vez mais tem se tornado
comum o uso de apresentações com ferramentas tecnológicas. A busca pelo
conhecimento sobre como utilizar essas ferramentas tem feito parte do dia a dia dos
profissionais de negociação. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta um tipo de programa que pode ser utilizado para fazer uma apresentação
eficaz.
A) Power Point.
B) Slack.
X C) Excel.
D) Paint.
E) Word.
Questão
006 A linguagem escrita pode fazer uso de todas as técnicas que são pertencentes a
programação neurolinguística, assim, será possível desenvolver uma comunicação mais
eficaz ao longo da negociação.
Uma das técnicas da programação neurolinguística na escrita pressupõe que se crie
uma imagem positiva para que a pessoa que está lendo o texto possa apoiar seus
sentimentos e emoções, assim, enquanto ela estiver lendo e absorvendo a informação
passada ela poderá estabelecer um ponto de contato com essa imagem que foi
apresentada a ela.
BANDLER. E. et al. A introdução definitiva à PNL: Como construir uma vida de sucesso.
São Paulo: Alta Life, 2019.
Marque a opção abaixo que indique a técnica citada.
A) Técnica Swish.
B) Técnica ponte para o futuro.
X C) Técnica da metáfora.
D) Técnica âncora.
E) Técnica da ressignificação.
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Questão
007 A negociação é um processo extremamente complexo, assim, o estudo frequente sobre
como negociar é fundamental por parte dos profissionais e de todos os envolvidos nesta
atividade. Conhecer quais fatores são fundamentais ao longo do processo de
negociação é uma atividade que não pode ser deixada de lado quando se estuda o que
é negociação. Considerando o exposto, qual seria uma qualidade fundamental de um
negociador.
A) Atuar de maneira oportunista.
B) Falar diversos idiomas.
C) Fazer leitura labial.
X D) Utilizar telefone fixo.
E) Saber de comunicar bem.
Questão
008 A comunicação é algo que as pessoas aprendem desde que são pequenas, segundos
pesquisas, o homem começou a se comunicar acerca de 50 mil anos quando passaram
a reproduzir os sons que ouviam dos animas e na natureza. A comunicação também,
tem se tornado essencial para o processo de negociação, por isso, compreender a
importância dela é essencial. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta os tipos de comunicação existentes na atualidade.
A) Nacional e internacional.
B) Interna e externa.
C) Verbal e não-verbal.
X D) Labial e fonética.
E) Endógena e exógena.
25/08/2025 15:19:14 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Uma das principais vantagens de se conhecer o comportamento do outro negociador é
poder se preparar melhor e usar as técnicas adequadas que minimizem as ações do
opositor. Nesse sentido, se durante uma negociação o negociador “B” simular que está
cedendo demais apenas para gerar super confiança no negociador “A”, a melhor reação
para “A” é:
A) Deixar que o negociador “B” mais à vontade ainda e não o interromper, já que ceder
sempre é ótimo para “A”.
X B) Fazer, durante a negociação, resumos sobre o que já foi negociado e cedido pelas
partes sinalizando a concordância de “B”.
C) Afastar-se e pedir uma pausa na negociação, ou seja, não dar continuidade à
negociação naquele momento e sim após uma parada.
D) Pedir para trocar de negociador, quando possível, já que ele pode não cumprir com
tanta benevolência.
E) Indignar-se com o quão “B” está cedendo e interromper a negociação de vez.
Questão
002 Um aspecto fundamental acerca da barganha distributiva é que se faz necessário a
descoberta do ponto de ________________ da outra parte, assim, mais uma vez fica claro
que a quantidade de informação disponível é extremamente essencial para o sucesso
dela. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a
lacuna.
X A) acordo
B) fusão
C) resistência
D) análise
E) interação
Questão
003 A estratégia ________________ visa negociações no presente, mas também, objetiva que
a parceria e o relacionamento se estendam para o longo prazo. Assim, todos os
cuidados são tomados para que aquela negociação não seja algo único, mas sim, possa
ser a primeira de muitas negociações. Considerando o exposto, assinale a alternativa
que completa corretamente a lacuna.
A) integrativa
B) proibitiva
X C) investigativa
D) distributiva
E) avaliativa
25/08/2025 15:19:14 2/3
Questão
004 A Interação é a fase que, leigamente, é reconhecida como todo processo negocial. É a
fase onde as partes interagem para chegar ao acordo ou não. A interação, mais bem
percebida pela sua segmentação em estágios, permite ao negociador canalizar energias
de intensidade e natureza adequadas em cada momento.
CASTRO, M. Negociação plug & play. 1. ed. São Paulo: Actual, 2020.
Numa situação de negociação, um dos momentos refere-se à primeira apresentação
das propostas e o desejo da negociação entre as partes.
Marque a opção abaixo que indique a o momento acima citado.
A) Preliminar.
B) Concessões.
C) Interesses.
D) Exposição.
X E) Encerramento.
Questão
005 Com a popularização da negociação integrativa, temos que as negociações acabam
buscando cada vez mais que as pessoas fiquem satisfeitas após qualquer tipo de
situação de negociação. Muitos são os motivos que tem feito com que negociadores
busquem esta estratégia de negociação. Assim, e considerando os conteúdos
estudados, analise as afirmativas a seguir sobre os motivos que influenciam em adotar
a estratégia da negociação integrativa:
I.Existência de um relacionamento prévio.
II.Perspectivas de relacionamento futuro.
III.Possibilidade de outros negócios correlatos.
IV.Interesses coincidentes.
Está correto o que se afirma em:
A) II, III e IV.
B) III e IV.
X C) I e III.
D) I, II e III.
E) I, II, III e IV.
Questão
006 Conhecer as estratégias e táticas em uma negociação são importantes para aumentar
as chances de sucesso. Duas estratégias se destacam e que podem ser utilizados por
todos os negociadores: barganha distributiva e negociação interativa.
Associe as frases abaixo de acordo com as características de cada tipo de negociação e
marque o que se pede.
1- Foco é a negociação ganha-ganha
2- Mesmo que o outro perca, o importante é o negociador ganhar mais.
3- É a estratégia mais utilizada atualmente no mundo dos negócios
4- Busca a satisfação após qualquer tipo de negociação.
I – Barganha distributiva.
II – Negociação Interativa.
Marque a relação correta.
A) 1-I; 2-I; 3-II; 4-II
B) 1-II; 2-II; 3-I; 4-II
X C) 1-II; 2– I; 3-II; 4-II
D) 1-I; 2-I; 3-I; 4-II
E) 1-II; 2-II; 3-II; 4-I
25/08/2025 15:19:14 3/3
Questão
007 Entre as técnicas utilizadas numa negociação, a técnica barganha distributiva busca
garantir a melhor negociação para si.
Uma negociação em que há a barganha distributiva temos que o ganho de uma das
partes será correspondente a uma perda de igual magnitude do outro lado.
SARFATI, G. Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010.
Sobre a barganha distributiva, analise as frases abaixo e marque o que se pede.
I – Na busca de melhores resultados admite-se a perda de pontos pelo oponente, ou
seja, um ganhe mais que o outro.
II – Uma tática é fazer concessões pequenas e ofertas extremas.
III – Faz-se necessário conhecer o ponto de resistência da outra parte para negociarmelhor.
IV – Preocupa-se com a negociação ganha-ganha nesse processo.
Está correto o que se afirma em:
A) I e II apenas.
B) III e IV apenas.
C) I, II e III apenas.
X D) II, III e IV apenas.
E) II e III apenas.
Questão
008 A barganha distributiva, apesar de estar caindo em desuso, ainda é adotar por alguns
profissionais. Os vendedores, quanto optam por conduzir processos de negociação
através da barganha distributiva precisam realizar quatro tarefas táticas de grande
importância. Assim, e considerando os conteúdos estudados, analise as afirmativas a
seguir sobre as tarefas que devem ser realizadas quando se adota esta estratégia:
I.Avaliar os objetivos, o ponto de resistência e os custos da desistência da negociação
para a outra parte.
II.Administrar as impressões que a outra parte tem sobre os objetivos dele, seu ponto
de resistência e os custos da desistência da negociação.
III.Alterar a percepção da outra parte sobre os próprios objetivos, o próprio ponto de
resistência e os custos que ela terá com a desistência da negociação.
IV.Manipular os custos reais do adiamento ou do encerramento das negociações.
Está correto o que se afirma em:
X A) II, III e IV.
B) III e IV.
C) I, II e III.
D) I, II, III e IV.
E) I e III.
25/08/2025 15:19:40 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 “Em organizações, administradores são comumente solicitados para resolverem uma
variedade de conflitos. Os administradores não estão limitados a usar papéis
predeterminados de terceiros para chegar a acordos”.
ANDRADE, R. O. B. de et al. Princípios de Negociação.: ferramentas de Gestão. 2 ed.
São Paulo: Atlas, 2007 p. 64.
Sobre a negociação por meio de Administradores, analise as frases abaixo.
I. Uma diferença importante dos administradores para os mediadores é o fato de estar
pessoalmente envolvido no conflito, levando em consideração, normalmente, os
interesses da organização e dos envolvidos.
II. Os administradores têm um relacionamento contínuo com os negociadores, ou seja,
eles têm um relacionamento antes da disputa e continua esse relacionamento após a
solução da mesma, diferente dos outros interventores.
III. Quando um conflito está próximo de chegar a um acordo, o administrador tende a
não usar sua autoridade para finalizar o conflito.
Está correto o que se afirma em:
A) II e III apenas.
X B) II apenas.
C) I e III apenas.
D) I apenas.
E) I e II apenas.
Questão
002 O uso do contrato como instrumento de negociação entre as partes é muito importante
para deixar bem claro e formalizado as condições acertadas e em que condições devem
ser realizadas. Um contrato em uma negociação possui quatro característica.
Marque a opção correta que sinaliza as características de um contrato.
A) Bilateral, oneroso, cumulativo e aleatório.
B) Unilateral, oneroso, desproporcional e aleatório.
X C) Bilateral, oneroso, desproporcional e acessório.
D) Unilateral, desoneroso, cumulativo e aleatório.
E) Bilateral, desoneroso, cumulativo e acessório.
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Questão
003 Na mediação de uma negociação, existem dois tipos: a mediação judicial e a mediação
extrajudicial. O profissional que fará a mediação deverá atuar sempre para “neutralizar
a emoção das partes, facilitando a solução da controvérsia sem interferir na substância
da decisão dos envolvidos”.
SCAVONE JÚNIOR, L. A. Direito imobiliário: teoria e prática. 15. Ed. Rio de Janeiro:
Forense, 2020a.
Associe as frases abaixo de acordo com as características de cada tipo de mediação e
marque o que se pede.
1- É indicado somente pelo tribunal de justiça.
2- É indicado espontaneamente pelas partes envolvidas.
3- O mediador precisa ter curso superior a mais de dois anos.
4- O mediador não precisa estar integrado a qualquer conselho, entidade de classe ou
associação.
I – Mediador judicial
II – Mediador extrajudicial.
Marque a relação correta.
A) 1-I; 2– II; 3-I; 4-II
X B) 1-I; 2-I; 3-I; 4-II
C) 1-II; 2-II; 3-II; 4-I
D) 1-I; 2-I; 3-II; 4-II
E) 1-II; 2-II; 3-I; 4-II
Questão
004 A arbitragem está prevista na Lei nº 307 de 23/09/1996 e vem se tornando uma
importante técnica para auxiliar os conflitos que podem surgir numa negociação.
Analise as frases abaixo:
I – Nesse processo ganha-se em agilidade por eliminar o rito processual dos tribunais de
justiça.
II – Os custos de um processo arbitral, normalmente, são menores do que os dos
tribunais de justiça.
III- Tanto nas câmaras de arbitragem como nos tribunais de justiça julga-se causas que
envolvem patrimônio, trabalhista, criminal e direito civil.
IV- As audiências das câmaras de arbitragem são formais e validadas nos tribunais de
justiça.
Está correto o que se afirma em:
A) somente em I e III.
X B) somente em II e III.
C) somente em I e II.
D) somente em I, II e III.
E) somente em II e IV.
Questão
005 O processo de mediação tem sido amplamente utilizado no universo empresarial,
através dele é possível resolver conflitos que surjam ao longo da negociação ou ainda
na execução do contrato. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta
a função que tem como característica ser considerado civilmente capaz, deve possuir
graduação a no mínimo 2 anos em instituição de ensino superior que seja reconhecida
pelo Ministério da Educação do Brasil, deve ter cursado capacitação em uma escola ou
instituição reconhecida por formar novos mediadores.
A) Mediador judicial.
B) Mediador extrajudicial.
X C) Advogado.
D) Juiz de direito.
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E) Partes da negociação.
Questão
006 O profissional responsável pela mediação deve estar preparado, bem como, deve
possuir todos os conhecimentos necessários para conduzir a mediação da melhor
maneira possível. Salienta-se ainda, que ele deve sempre atuar de maneira ética e deve
adotar uma postura propositiva. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta uma característica do mediador.
A) Ter curso de mediação judicial.
B) Ter uma ótima digitação.
X C) Falar ao menos duas línguas estrangeiras.
D) Ser juiz de direito concursado.
E) Graduação em engenharia de produção.
Questão
007 A terceira característica do contrato é que seja _______________, ou seja, as partes
devem ter responsabilidades equivalentes, por isso, é importante que o contrato não
seja desproporcional entre as partes e não represente em uma obrigação
extremamente excessiva para uma das partes. Considerando o exposto, assinale a
alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) gratuito
B) barato
C) cumulativo
X D) caro
E) inteiro
Questão
008 Em uma situação de negociação, apesar de todos os esforços que são realizados pelas
partes pode ser que as empresas e indivíduos acabem não chegando a um acordo, ou
ainda, que mesmo após a negociação ocorram desacordos ao longo da execução do
que foi planejado ao longo da negociação. Considerando o exposto, qual seria uma
forma de resolver a existência de conflito.
X A) Uma das partes assumem os prejuízos.
B) As partes optam por não fazer nada.
C) As partes buscam a mediação do conflito.
D) Há conflitos entre as partes.
E) Rompe-se os acordos.
25/08/2025 15:20:06 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 O poder coercitivo surge com a capacidade de ______________ outras pessoas por não terem feito o
que deveriam, assim, é sempre importante avaliar como esse tipo de poder deve ser avaliado no
processo de negociação, bem como, quais são os efeitos da sua utilização. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) punir
X B) influenciar
C) delegar
D) agregar
E) premiar
Questão
002 Entre as ferramentas tecnológicas utilizadas em negociações, uma se destaca por utilizara
aplicativos em nuvem que ajuda na geração de leads e em abordagens de vendas de modo geral.
Marque a letra abaixo que representa as característicascitadas acima de uma ferramenta
tecnológica.
A) Salesforce.
B) Prestus.
C) Agendor.
X D) Forecasting.
E) Hunter.
Questão
003 O poder especialista surge com a posse de _______________exclusivas e detalhadas sobre um
assunto, com isso, é possível ao negociador obter uma vantagem em relação a outra parte no
processo de negociação o que faz aumentar o seu poder na negociação. Considerando o exposto,
assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) dinheiro
B) serviços
C) produtos
D) cargos
X E) informações
Questão
004 O poder _________ nasce da indicação a um cargo oficial ou título formal em uma organização e do
uso da autoridade associada a esse cargo, por exemplo, um vice-presidente ou um diretor.
Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) referência
B) recompensa
X C) coercitivo
D) especialista
E) legítimo
25/08/2025 15:20:06 2/3
Questão
005 Analise o texto abaixo.
O prêmio Nobel da Paz de 2019 foi ganho pelo Premiê da Etiópia Abiy Ahmed por ter mediado
com sucesso os conflitos de seu país com a vizinha Eritréia. Essa negociação de paz foi
extremamente difícil pelo fato de tais países estarem em conflito por cerca de 20 anos e terem
feito em torno de 100 mil vítimas fatais. Uma das medidas do Premiê foi ceder parte de seu
território para acabar com o conflito.
Revista Veja. Publicado em 11 out 2019, 06h09. Disponível em
.
Acesso em 04/04/2002.
Conforme os princípios de negociação, em negociações complicadas como a da reportagem
acima, exigem forma de atuação adequada. Analise as formas abaixo de atuação.
I. A imposição de um lado mais forte para que impeça que o lado mais fraco reaja é importante
para fechar a negociação.
II. Um lado sempre tem que ceder mais que o outro para que o acordo aconteça.
III. É necessário que estabeleça a negociação ganha-ganha entre as partes.
Está correto o que se afirma em:
X A) I apenas.
B) I e III apenas.
C) II e III apenas.
D) III apenas.
E) II apenas.
Questão
006 Analise o seguinte fragmento textual.
“A ética é um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma
pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”.
MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em
negociação. São Paulo: Atlas, 1997. P. 176.
A ética, tem nas negociações um campo fértil de discussões.
Sobre a ética nas negociações, podemos afirmar que:
X A) a busca por poder numa negociação quase nunca acontece pelo fato que cada um sabe até onde
pode chegar com seus argumentos, o que facilita as questões éticas numa empresa.
B) uma grande vantagem em atuar de forma ética nas negociações empresariais é o fato de poder
manter os relacionamentos duradouros e obter conquistas em longo prazo.
C) os códigos de éticas das empresas representam um resumo do que os colaboradores podem ou
não fazerem em termos legais.
D) apesar do excesso de recursos existentes numa negociação e a baixa pressão por resultados, as
negociações, normalmente, apresentam uma linha muito tênue entre o que é ético ou não,
provocado pelas características individuais de cada negociador.
E) é impossível cobrar ética nas negociações organizacionais devido ao fato de cada empresa ter a
sua; deste modo fica difícil dizer quem atua de forma ética ou não.
25/08/2025 15:20:06 3/3
Questão
007 Analise o texto abaixo e marque o que se pede:
Ana é chefe do setor de compras da Sunrise Press, uma pequena empresa especializada na
impressão de catálogos. Para fazer jus à expansão dos negócios, a empresa decidiu comprar duas
novas prensas. Ana define as especificações técnicas das novas prensas e o orçamento ideal para
a compra. Em seguida, ela conversa com seus colegas da indústria gráfica, faz uma pesquisa de
possíveis fabricantes e agenda uma reunião com os representantes de vendas de três dos
melhores fornecedores. Sua meta para essa reunião é definir qual das propostas feitas pelos
fabricantes é a melhor. Depois de se reunir com dois dos fornecedores potenciais, ela programa a
terceira reunião com Jairo, um jovem representante de vendas da Forte S/A. A Forte S/A é líder no
mercado de fabricação de prensas e, segundo Ana, caso consiga negociar um bom preço, essa
será a empresa vencedora.
Como Ana poderá se preparar da melhor forma possível para a reunião?
I. Para iniciar a reunião de forma bem direta, ela deverá apresentar a Jairo uma exposição franca
sobre os limites orçamentários da Forte S/A e o porquê dessa limitação.
II. Pedir à Forte S/A que forneça uma lista de referências contendo diversos clientes. Em seguida,
telefonar para cada um desses clientes, antes da reunião, para saber como eles têm se
relacionado comercialmente com a Forte S/A. As informações dos clientes passados por Jairo já
são suficientes para Ana entender e se preparar para negociar com Jairo.
III. Fazer uma previsão do preço que ela acha que será ofertado por Jairo, com base na reputação
da Forte S/A, na qualidade de seu produto, na literatura de marketing e naquilo que ela sabe
sobre a concorrência. Além disso, ela deverá estar preparada para apresentar uma
contraproposta.
Partindo das atitudes de Ana, está correto o que se afirma em:
X A) III apenas.
B) I apenas.
C) II e III apenas.
D) I, II e III.
E) II apenas.
Questão
008 O poder de referência é de grande importância para o processo de negociação, assim, é
fundamental que os profissionais envolvidos nesse processo possam estar atentos as
necessidades de compreensão relacionada a esse tipo de poder. Considerando o exposto, assinale
a alternativa que apresenta uma característica do poder de referência em uma negociação.
A) Estabelece relação com a punição.
B) Derivado de uma indiciação formal.
X C) Tem relação com a possibilidade de recompensar.
D) Possui origem das informações.
E) Origina-se do respeito ou da admiração.
25/08/2025 15:20:35 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 As decisões que são tomadas na alçada da _________________ são em sua maioria
tomadas por consenso, caso não seja possível, haverá votação onde cada país terá
direito a um voto, assim, é importante avaliar a importância dessas ações no mercado
internacional. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa
corretamente a lacuna
A) ATROCE
X B) Receita Federal
C) Empresa
D) OSIRIS
E) OMC
Questão
002 O processo de globalização, que se expandiu extraordinariamente desde o fim da 2.ª
Guerra Mundial, em 1945, é usualmente associado exclusivamente à abertura dos
mercados. Blocos econômicos como o Mercosul e a União Europeia levaram a uma
enorme expansão dos negócios antes restrito ao mercado interno para outros países, e
economias emergentes. A expansão dos mercados veio também acompanhada de
integração cultural e de esportes.
Disponível em https://namidia.fapesp.br/democracia-politica-e-novo-reformismo/9346/4
acesso em 25/04/2022.
Alguns fatores influenciaram o avanço das negociações internacionais:
I – Expansão internacional dos negócios.
II – Avança tecnológico das comunicações e da internet.
III – Tradição nas relações sociais e de consumo.
Está correto o que se afirma em:
X A) somente em I.
B) somente em II e III.
C) somente em II.
D) I, II e III.
E) somente em I e II.
Questão
003 A existência de um mercado global faz com que as instituições internacionais atuam
para proporcionar um bom ambiente de negociação, assim, temos que uma destas
instituições tem como função operar um sistema global de regras comerciais, atuar
como um fórum para negociar acordos comerciais, resolver disputas comerciais entre
seus membros e apoiar as necessidades dos países em desenvolvimento. Considerando
o exposto, assinale a alternativa que apresenta qual é esta instituição.
A) FMI.
B) Banco Mundial.
X C) ONU.
D) OMC.
E) GATT.
25/08/2025 15:20:35 2/3
Questão
004 Asorganizações que buscam internacionalizar suas operações devem buscar
implementar processos internos que visem facilitar sua entrada no mercado externo.
Outro ponto importante a ser destacado, é que as empresas que buscam
internacionalização podem apresentar variados e diferentes motivos para se
internacionalizar. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta um
motivo que faz com que a empresa se internacionalize.
A) Solicitação do fornecedor.
B) Necessidade do município.
C) Imposição do governo federal.
D) Busca de novos mercados.
X E) Politica pública.
Questão
005 (IADES – APEX Brasil) – 2018. Os processos de negociação internacional são mais
complexos se comparados aos de negociação em nível doméstico. Destarte, ao realizar
uma negociação internacional, deve-se levar em consideração:
A) topografia dos países envolvidos; planejamento operacional; e noção de Comércio
Exterior.
B) planejamento documentário; conhecimento da realidade socioeconômica do país;
intensidade de troca de produtos entre os pares.
C) dados econômicos do país parceiro; conhecimento profundo da realidade social dos
países envolvidos; planejamento orçamentário; e jurisdição do país a negociar.
D) diferenças culturais; planejamento e logística; conhecimento do parceiro de negócio; e
fatores legais e tributários.
X E) geopolítica dos países; logística internacional; clima dos países envolvidos na
negociação; e leis do Direito Internacional.
Questão
006 A globalização é um processo que já está integrado na sociedade, assim, empresas e
profissionais precisam aprender a lidar com todos os efeitos políticos, econômicos e
sociais da globalização em seus negócios e, principalmente, em suas negociações.
Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta uma característica da
globalização na atualidade.
A) Criação da ONU.
B) Consolidação do mercado nacional.
C) Diminuição das barreiras.
X D) Guerras.
E) Conflitos nacionais.
Questão
007 Empresas e profissionais são constantemente influenciados por uma série de processos
que acabam impactando a forma como eles conduzem as suas negociações, assim, é
fundamental que eles busquem compreender todos esses aspectos. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome do fenômeno conhecido por
representar a diminuição das barreiras existentes entre pessoas e países.
A) Mexicanização.
B) Globalização.
C) Interação.
X D) Nacionalização.
E) Pasteurização.
25/08/2025 15:20:35 3/3
Questão
008 A internacionalização dos negócios é uma estratégia que pode ser utilizada pelas
empresas para se desenvolverem e alavancar melhores resultados.
São motivos que levam as empresas a se internacionalizar:
I – Aumento de receita.
II – Diminuição de custos.
III – Pouca necessidade de especialização e conhecimento nesse processo.
IV - Possibilidade de desenvolver sua marca globalmente.
Está correto o que se afirma em:
X A) somente em III e IV.
B) somente em I e IV.
C) somente em II e III.
D) somente em I, II e III.
E) somente em I e II.
25/08/2025 15:21:12 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 As motivações psicológicas que afetam diretamente ou indiretamente a negociação
podem aparecer de diversas formas, segundo Bandler (2019).
São consideradas necessidades dos negociadores:
I – Necessidade de vencer.
II – Necessidade de causar boa impressão.
III – Necessidade de defender um princípio.
Está correto o que se afirma em:
X A) Somente a frase I está correta.
B) Somente as frases II e III estão corretas.
C) Todas as frases I, II e III estão corretas.
D) Somente as frases I e II estão corretas.
E) Somente a frase II está correta.
Questão
002 Os estudos conduzidos acerca das negociações têm contribuído muito para que os
profissionais agreguem novos conhecimentos sobre essa temática, bem como, tem
contribuído para que novos métodos, princípios e fundamentos da negociação surjam a
todo momento. O uso de método de negociação é extremamente necessário para todos
os profissionais, considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome
de um dos métodos mais utilizados em relação a negociação. 
A) OSIRIS.
X B) Matriz BCG.
C) ATROCE.
D) Cinco forças de Portes.
E) Análise de SWOT.
Questão
003 O processo de negociação é algo que sempre é buscado pelas empresas e profissionais,
mas há algumas situações em que os especialistas afirmam que é desejável abrir mão
da negociação.
São situações em que devem ser evitadas as negociações:
I – Quando você pode perder o que tem.
II – Quando você não tem alternativas.
III – Quando você não tem tempo.
IV – Quando a outra parte decide rápido sem muitas objeções.
Está correto o que se afirma em:
A) Somente as frases III e IV estão corretas.
X B) Somente a frase II e III estão corretas.
C) Todas as frases II, III e IV estão corretas.
D) Somente a frase I e II estão corretas.
E) Somente as frases I, II e III estão corretas.
25/08/2025 15:21:12 2/3
Questão
004 Ter ambos os lados envolvidos na negociação satisfeitos, com suas necessidades
básicas supridas, são fundamentais, além de ser uma visão mais recente sobre o
assunto, já que, no passado, pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se
preocupar com o outro lado”.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. 2. ed.
Barueri, SP: Manole, 2015.
Marque a opção abaixo que apresenta as três variáveis básicas da negociação.
X A) Acordo, poder e tempo.
B) Barganha, poder e informação.
C) Acordo, comunicação e barganha.
D) Tempo, poder e informação.
E) Comunicação, informação e tempo.
Questão
005 A Universidade de Harvard, localizada nos Estados Unidos, teve um papel fundamental
no desenvolvimento dos princípios fundamentais acerca da negociação. Mas é
importante avaliar ainda que esta não foi a única contribuição da instituição norte
americana em relação ao estudo das negociações, através dos estudos conduzidos em
Harvard foram descritos um conjunto de sete elementos que compõem a negociação e
que devem ser observados pelos negociadores. Considerando o exposto, temos que um
dos elementos apresenta que é essencial identificar o que a outra parte deseja na
negociação, assinale a alternativa que apresenta esse elemento:
A) relacionamento.
X B) legitimidade.
C) alternativa.
D) interesse.
E) compromisso.
Questão
006 Conhecer o processo de negociação não é simples, é exigido que os profissionais
envolvidos na negociação busquem se capacitar da melhor maneira possível para que
as negociações por eles conduzidas sejam negociações exitosas em todos os aspectos
possíveis. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresente uma
característica do aspecto principal do conceito de negociação conhecido por relações
humanas.
A) Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta.
B) Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tensão.
X C) Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e
produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
D) Processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre
diferentes ideias e necessidades.
E) Processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com
algum conflito aparente.
25/08/2025 15:21:12 3/3
Questão
007 O processo de negociação vem sendo amplamente estudado no mundo todo, sabe-se
que os Estados Unidos têm contribuído muito para que novos métodos, elementos e
princípios acerca da negociação sejam desenvolvidos. Assim, é necessário que todos os
gestores possam conhecer quais são os fatores que podem influenciar em maior ou
menor grau no desenvolvimento de novas técnicas acerca da negociação. Considerando
o exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome de uma universidade que tem
um papel essencial acerca do estudo sobre a temática negociação.
X A) Universidadede Harvard.
B) Universidade de USA.
C) Universidade de Princeton.
D) Universidade de Stanford.
E) Universidade de New York.
Questão
008 Uma das ferramentas elaboradas por estudiosos que pode ser aplicada em negociações
de clínicas e consultórios é conhecida como método Osiris, que, de acordo com Mouton
(2018, p. 4), “[...] permite ao negociador certificar-se de que não há nenhum descuido
na preparação de sua negociação.
No acrônimo da palavra OSIRIS, a terceira letra, “I” representa:
A) influência.
X B) ideia.
C) inteligência.
D) interlocutores.
E) idoneidade.
25/08/2025 15:21:34 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 O processo de ______________ ele vem sendo desenvolvido ao longo dos anos, assim, é
fundamental que as pessoas busquem compreender todos os seus processos, tornando
possível apresentar resultados melhores ao longo da negociação. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
A) comunicação
X B) insatisfação
C) negação
D) alteração
E) investigação
Questão
002 O uso da tecnologia tem contribuído muito para os profissionais que negociam
interagirem melhor com seus diferentes públicos, assim, cada vez mais tem se tornado
comum o uso de apresentações com ferramentas tecnológicas. A busca pelo
conhecimento sobre como utilizar essas ferramentas tem feito parte do dia a dia dos
profissionais de negociação. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta um tipo de programa que pode ser utilizado para fazer uma apresentação
eficaz.
A) Word.
B) Paint.
C) Excel.
X D) Power Point.
E) Slack.
Questão
003 Ao ser conhecido a forma com que a outra parte se comporta durante as negociações
facilita a tomada de decisão frente às dificuldades numa negociação. Sobre as reações
mais adequadas numa negociação, analise as frases abaixo.
Se durante uma negociação o negociador atuar de forma agressiva, em tom de voz alta
ameaçadora, a melhor forma de reagir é:
I - Devolver a grosseria no mesmo tom para demonstrar que não tem medo.
II - Ouvir, não discutir e fechar rápido a negociação para não piorar a situação.
II - Pedir uma pausa na negociação, como ir ao banheiro, tomar um lanche e retornar
um pouco depois com ânimos mais calmos.
Está correto o que se afirma em:
X A) II apenas.
B) I apenas.
C) III apenas.
D) II e III apenas.
E) I e II apenas.
25/08/2025 15:21:34 2/3
Questão
004 Estudos modernos apontam que as personalidades dos negociadores influenciam
diretamente a negociação. Junqueira agrupou características similares em quatro
grupos distintos e definiu quatro estilos diferentes de negociadores: Controlador,
Catalisador, Analítico e Apoiador.
OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994),
Analise as frases abaixo e marque a letra que corresponde corretamente ao estilo:
A) Controlador - As necessidades são de realização, pode ser visto como insensível às
pessoas e vai direto ao assunto.
B) Catalisador - Adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os
dados disponíveis. Detalhista em excesso
X C) Apoiador - Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas ideias e
suas necessidades são de reconhecimento.
D) Analítico - É aquele objetivo, que toma decisões rápidas e sua meta básica é conseguir
resultados.
E) Analítico - Condescendente e informal. É aquele que considera que os seres humanos
são mais importantes que qualquer trabalho. Aprecia atuar sempre em equipe.
Questão
005 As habilidades de um negociador são fundamentais para que ele possa ter sucesso
numa negociação. Ela diz respeito à forma como o negociador aplicam seus
conhecimentos.
Nesse sentido, analise as frases abaixo e marque o que se pede.
I - Fazem parte das habilidades necessárias de um negociador as habilidades
interpessoais.
Porque
II - As habilidades interpessoais relacionam-se com o saber aplicar as técnicas,
processos e "macetes" durante a negociação. (ex. Aplicar corretamente as etapas para
condução da negociação).
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
X A) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
B) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
C) As asserções I e II são proposições falsas.
D) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta
da I.
E) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Questão
006 A comunicação é algo que as pessoas aprendem desde que são pequenas, segundos
pesquisas, o homem começou a se comunicar acerca de 50 mil anos quando passaram
a reproduzir os sons que ouviam dos animas e na natureza. A comunicação também,
tem se tornado essencial para o processo de negociação, por isso, compreender a
importância dela é essencial. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta os tipos de comunicação existentes na atualidade.
A) Labial e fonética.
X B) Verbal e não-verbal.
C) Interna e externa.
D) Endógena e exógena.
E) Nacional e internacional.
25/08/2025 15:21:34 3/3
Questão
007 A linguagem escrita pode fazer uso de todas as técnicas que são pertencentes a
programação neurolinguística, assim, será possível desenvolver uma comunicação mais
eficaz ao longo da negociação.
Uma das técnicas da programação neurolinguística na escrita pressupõe que se crie
uma imagem positiva para que a pessoa que está lendo o texto possa apoiar seus
sentimentos e emoções, assim, enquanto ela estiver lendo e absorvendo a informação
passada ela poderá estabelecer um ponto de contato com essa imagem que foi
apresentada a ela.
BANDLER. E. et al. A introdução definitiva à PNL: Como construir uma vida de sucesso.
São Paulo: Alta Life, 2019.
Marque a opção abaixo que indique a técnica citada.
X A) Técnica da ressignificação.
B) Técnica Swish.
C) Técnica âncora.
D) Técnica ponte para o futuro.
E) Técnica da metáfora.
Questão
008 Ao lançar um produto ou serviço é importante que as empresas pensem também em
uma boa comunicação aos seus clientes e todos envolvidos no processo de negociação
devem estar atentos à comunicação.
Sobre os elementos essenciais para a empresa atender às expectativas de seus clientes
ao longo da negociação, destaca-se o que se refere às pesquisas de mercado e testes
que vão definir o produto ou o serviço.
Marque a opção que indique o elemento citado no texto.
X A) Marketing.
B) Pesquisa e desenvolvimento.
C) Plano logístico.
D) Produção.
E) Plano financeiro.
25/08/2025 15:21:57 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Muitas pessoas desenvolvem suas negociações com base no estilo de negociar da outra
parte. Conhecendo o comportamento do oponente podem-se prever as ações dele e se
preparar melhor para a negociação. Carl Jung foi um desses estudiosos sobre o
comportamento dos negociadores.
Assinale abaixo a base do modelo desenvolvido por Carl Jung.
MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos: do
impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. 1 Ed. São Paulo: Atlas, 2015, p. 79.
X A) A classificação comportamental dos negociadores como duro, caloroso, dos números e
negociador.
B) A classificação dos impulsos que dirigem as ações dos negociadores: controle,
desconsideração, deferência e confiança.
C) A classificação de estilos positivos e negativos frente à negociação.
D) O grau da formalidade e comportamento do indivíduo e o grau que ele pode ser
considerado como dominante ou condescendente.
E) Os estilos: dá e apoia, toma e controla, mantém e conserva e adapta e negocia.
Questão
002 O processo de negociação não é simples, por isso, se faz necessário uma grande
preparação entre as partes para que seja possível avaliar como se deverá atuar em
busca de conclusão da negociação.Existem algumas estratégias que podem ser
adotadas pelas pessoas como forma de orientar seu posicionamento em relação a
negociação. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta um tipo de
estratégia que pode ser adotada pelos negociadores:
A) barganha de ambos os lados.
X B) negociação oportunista.
C) barganha distributiva.
D) inovação de negociação.
E) negociação desigual.
Questão
003 Uma situação de negociação é motivada basicamente pelo interesse que duas ou mais
partes tem de negociar, aqui é importante avaliar que uma negociação pode se dar nos
ambientes mais distintos. Conhecer quais fatores que influenciam uma situação de
negociação é essencial para todas as partes envolvidas. Considerando o exposto, qual
seria o exemplo de uma situação de negociação complexa.
A) Roubo de um carro.
B) Furto de um telefone.
X C) Assembleia da ONU.
D) Abastecimento de gasolina.
E) Passar por um pedágio.
Questão
004 Um aspecto fundamental acerca da barganha distributiva é que se faz necessário a
descoberta do ponto de ________________ da outra parte, assim, mais uma vez fica claro
que a quantidade de informação disponível é extremamente essencial para o sucesso
dela. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a
lacuna.
25/08/2025 15:21:57 2/3
A) interação
X B) fusão
C) análise
D) resistência
E) acordo
Questão
005 Os acordos realizados através da estratégia de negociação interativa são conduzidos
por negociadores com características especiais.
Uma das características desse negociador trata da coragem de defender as próprias
posições e valores ao mesmo tempo que reconhece e respeita os valores do outro
negociador.
Marque a opção abaixo que representa a definição citada acima.
A) Maturidade.
B) Competência de compreensão dos superiores.
X C) Foco nos sistemas.
D) Liderança.
E) Honestidade.
Questão
006 Durante uma negociação existem práticas que levam ao sucesso e práticas tentadoras
que cortam caminhos na negociação e parece que você se beneficiará, mas que não
levam ao resultado positivo.
Em relação às práticas de negociação analise as frases abaixo e marque a letra que
representa atitudes corretas numa negociação.
A) Focar nos seus objetivos e não se preocupar com os objetivos da outra parte, já que
caso o que importa é o seu sucesso.
B) Atuar improvisado para surpreender a outra parte e não ficar planejando muito uma
negociação, já que tempo é dinheiro.
C) Atuar de forma a conseguir um resultado em que todos ganham na negociação.
X D) Tentar manipular os outros com artimanhas antiéticas, pois o importante é o resultado.
E) Preocupar-se com as consequências de um não acordo é perda de tempo na preparação
da negociação.
Questão
007 O processo de barganha distributiva acaba organizado em quatro estratégias
fundamentais, por isso, é necessário conhecer cada uma delas e se estão de acordo
com o que se espera em termos de negociação. Conhecer quais são as formas que
podem ser utilizadas pelos negociadores que adotam a barganha distributiva é
essencial. Considerando o exposto, qual seria o exemplo de uma situação de barganha
distributiva.
A) Negociação desigual.
B) Forçar um acordo.
C) Uma das partes se sentir prejudicada.
X D) Atuação sem oportunismo.
E) Benefícios de ambas as partes.
25/08/2025 15:21:57 3/3
Questão
008 Quando um negociador optar por adotar a estratégia de negociação integrativa ele
acaba assimilando uma série de características, dentre elas, temos que a negociação
baseada em interesses requer certo nível de confiança entre as partes, bem como, as
ações que demonstram interesse nas preocupações de todos os atores da negociação
ajudam a estabelecer um ambiente de confiança. Considerando o exposto, assinale a
alternativa que apresenta o nome dado a esta característica.
X A) Valorização pecuniária.
B) Moral e ética.
C) Honestidade e integridade
D) Estratégia distributiva.
E) Integração do público com o privado.
25/08/2025 15:22:19 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Na mediação de uma negociação, existem dois tipos: a mediação judicial e a mediação
extrajudicial. O profissional que fará a mediação deverá atuar sempre para “neutralizar
a emoção das partes, facilitando a solução da controvérsia sem interferir na substância
da decisão dos envolvidos”.
SCAVONE JÚNIOR, L. A. Direito imobiliário: teoria e prática. 15. Ed. Rio de Janeiro:
Forense, 2020a.
Associe as frases abaixo de acordo com as características de cada tipo de mediação e
marque o que se pede.
1- É indicado somente pelo tribunal de justiça.
2- É indicado espontaneamente pelas partes envolvidas.
3- O mediador precisa ter curso superior a mais de dois anos.
4- O mediador não precisa estar integrado a qualquer conselho, entidade de classe ou
associação.
I – Mediador judicial
II – Mediador extrajudicial.
Marque a relação correta.
A) 1-I; 2-I; 3-I; 4-II
B) 1-I; 2-I; 3-II; 4-II
C) 1-II; 2-II; 3-II; 4-I
D) 1-I; 2– II; 3-I; 4-II
X E) 1-II; 2-II; 3-I; 4-II
Questão
002 O uso do contrato como instrumento de negociação entre as partes é muito importante
para deixar bem claro e formalizado as condições acertadas e em que condições devem
ser realizadas. Um contrato em uma negociação possui quatro característica.
Marque a opção correta que sinaliza as características de um contrato.
A) Unilateral, desoneroso, cumulativo e aleatório.
B) Unilateral, oneroso, desproporcional e aleatório.
X C) Bilateral, oneroso, cumulativo e aleatório.
D) Bilateral, oneroso, desproporcional e acessório.
E) Bilateral, desoneroso, cumulativo e acessório.
Questão
003 A arbitragem está prevista na Lei nº 307 de 23/09/1996 e vem se tornando uma
importante técnica para auxiliar os conflitos que podem surgir numa negociação.
Analise as frases abaixo:
I – Nesse processo ganha-se em agilidade por eliminar o rito processual dos tribunais de
justiça.
II – Os custos de um processo arbitral, normalmente, são menores do que os dos
tribunais de justiça.
III- Tanto nas câmaras de arbitragem como nos tribunais de justiça julga-se causas que
envolvem patrimônio, trabalhista, criminal e direito civil.
IV- As audiências das câmaras de arbitragem são formais e validadas nos tribunais de
justiça.
Está correto o que se afirma em:
A) somente em I, II e III.
25/08/2025 15:22:19 2/3
B) somente em II e IV.
C) somente em I e III.
D) somente em II e III.
X E) somente em I e II.
Questão
004 “Em organizações, administradores são comumente solicitados para resolverem uma
variedade de conflitos. Os administradores não estão limitados a usar papéis
predeterminados de terceiros para chegar a acordos”.
ANDRADE, R. O. B. de et al. Princípios de Negociação.: ferramentas de Gestão. 2 ed. São
Paulo: Atlas, 2007 p. 64.
Sobre a negociação por meio de Administradores, analise as frases abaixo.
I. Uma diferença importante dos administradores para os mediadores é o fato de estar
pessoalmente envolvido no conflito, levando em consideração, normalmente, os
interesses da organização e dos envolvidos.
II. Os administradores têm um relacionamento contínuo com os negociadores, ou seja,
eles têm um relacionamento antes da disputa e continua esse relacionamento após a
solução da mesma, diferente dos outros interventores.
III. Quando um conflito está próximo de chegar a um acordo, o administrador tende a
não usar sua autoridade para finalizar o conflito.
Está correto o que se afirma em:
A) I apenas.
X B) I e III apenas.
C) II apenas.
D) I e II apenas.
E) II e III apenas.
Questão
005 (IADES – 2018 – APEX BRASIL). As negociações que visavam a solucionar a grande
segregação legalizada de negros e brancos na África, conhecida como Apartheid, seguiu
um formato em que as discussões das leis iniciais foram realizadas somente por
homens brancos bem-intencionados, e não gerou o resultado esperado por aquela
população, apesar do mérito que elas mereciam. Com base nesse contexto, é correto
afirmar que, emnegociações que provocarão decisões passíveis de impactar pessoas
externas, para que os resultados sejam efetivos, torna-se importante que
A) os negociadores dividam com elas o resultado, assegurando-se de que participem do
processo de alguma forma.
B) deixem a responsabilidade das decisões para os negociadores, independendo da
participação de intrusos, mesmo que eles sejam impactados no futuro.
X C) as pessoas externas concordem com a revisão de uma regra se elas se sentirem
excluídas da elaboração do texto e dos ajustes.
D) as decisões sejam feitas apenas pelas pessoas competentes, que entendem do
contexto e que são exclusivamente responsáveis pela produção das regras.
E) os negociadores decidam sozinhos e depois divulguem os resultados.
Questão
006 O ______________é um instrumento assinado e reconhecido por duas partes que estão
realizando uma transação, sendo assim, é importante considerar que ele é estabelecido
com no mínimo duas partes. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
completa corretamente a lacuna.
A) contador
B) contrato
C) documento
25/08/2025 15:22:19 3/3
X D) acordo
E) negociador
Questão
007 A escolha da _______________ como forma de resolver um possível conflito ao longo de
uma negociação deve estar clara na assinatura do contrato, assim, é importante que as
partes possam de fato concordar com o uso deste instrumento para resolver qualquer
tipo de conflito. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa
corretamente a lacuna. 
A) mediação
B) conciliação
C) arbitragem
D) justiça
X E) processo
Questão
008 A mediação como forma de resolver conflitos tem ganho cada vez mais importância.
Conhecer as especificidades e as características existentes no processo de mediação,
proporciona uma grande contribuição para todos que desejam fazer uso desse
importante instrumento na resolução de conflitos no setor imobiliário.
SCAVONE JÚNIOR, L. A. Direito imobiliário: teoria e prática. 15. Ed. Rio de Janeiro:
Forense, 2020a.
Sobre a mediação nas negociações analise as frases abaixo:
I - A mediação caracteriza-se, entre as técnicas de negociação, por envolver uma
terceira parte imparcial, que auxilia as demais partes em conflito, incumbida de proferir
a decisão.
II – Na negociação via mediação, o mediador necessita ser um advogado ou um juiz.
III – A mediação de conflitos está prevista em nosso código civil e por isso tem efeito
legal.
Está correto o que se afirma em:
A) I apenas.
X B) III apenas.
C) I e II apenas.
D) II apenas.
E) II e III apenas.
25/08/2025 15:22:45 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Em uma negociação é possível observar que o poder é de grande importância para que essa
negociação seja concluída, sabe-se que nem sempre há uma relação equilibrada de poder entre
as partes envolvidas na negociação, por isso, é sempre necessário entender a origem do poder de
cada uma das partes. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta a origem do
poder que surge com a posse de informações exclusivas e detalhadas sobre um assunto.
A) Recompensa.
X B) Legítimo.
C) Coercitivo.
D) Especialista.
E) Referência.
Questão
002 Analise o texto abaixo.
O prêmio Nobel da Paz de 2019 foi ganho pelo Premiê da Etiópia Abiy Ahmed por ter mediado
com sucesso os conflitos de seu país com a vizinha Eritréia. Essa negociação de paz foi
extremamente difícil pelo fato de tais países estarem em conflito por cerca de 20 anos e terem
feito em torno de 100 mil vítimas fatais. Uma das medidas do Premiê foi ceder parte de seu
território para acabar com o conflito.
Revista Veja. Publicado em 11 out 2019, 06h09. Disponível em
.
Acesso em 04/04/2002.
Conforme os princípios de negociação, em negociações complicadas como a da reportagem
acima, exigem forma de atuação adequada. Analise as formas abaixo de atuação.
I. A imposição de um lado mais forte para que impeça que o lado mais fraco reaja é importante
para fechar a negociação.
II. Um lado sempre tem que ceder mais que o outro para que o acordo aconteça.
III. É necessário que estabeleça a negociação ganha-ganha entre as partes.
Está correto o que se afirma em:
X A) II e III apenas.
B) I e III apenas.
C) I apenas.
D) III apenas.
E) II apenas.
Questão
003 O poder especialista surge com a posse de _______________exclusivas e detalhadas sobre um
assunto, com isso, é possível ao negociador obter uma vantagem em relação a outra parte no
processo de negociação o que faz aumentar o seu poder na negociação. Considerando o exposto,
assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
X A) serviços
B) produtos
C) dinheiro
D) cargos
E) informações
Questão
004 O poder em uma negociação pode ser apresentado de diversas formas, assim, é fundamental que
os indivíduos reconheçam a origem do poder e possam fazer um bom uso deles. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que apresenta a origem do poder conhecido como poder
coercitivo.
A) Surge com a capacidade de punir outras pessoas por não terem feito o que deveriam.
25/08/2025 15:22:45 2/3
X B) Nasce da indicação a um cargo oficial ou título formal em uma organização e do uso da
autoridade associada a esse cargo.
C) Origina-se da capacidade de recompensar outras pessoas por terem feito o que fizeram.
D) Origina-se do respeito ou da admiração conquistados por conta de atributos.
E) Surge com a posse de informações exclusivas e detalhadas sobre um assunto.
Questão
005 Analise o seguinte fragmento textual.
“A ética é um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma
pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”.
MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em
negociação. São Paulo: Atlas, 1997. P. 176.
A ética, tem nas negociações um campo fértil de discussões.
Sobre a ética nas negociações, podemos afirmar que:
X A) a busca por poder numa negociação quase nunca acontece pelo fato que cada um sabe até onde
pode chegar com seus argumentos, o que facilita as questões éticas numa empresa.
B) apesar do excesso de recursos existentes numa negociação e a baixa pressão por resultados, as
negociações, normalmente, apresentam uma linha muito tênue entre o que é ético ou não,
provocado pelas características individuais de cada negociador.
C) os códigos de éticas das empresas representam um resumo do que os colaboradores podem ou
não fazerem em termos legais.
D) é impossível cobrar ética nas negociações organizacionais devido ao fato de cada empresa ter a
sua; deste modo fica difícil dizer quem atua de forma ética ou não.
E) uma grande vantagem em atuar de forma ética nas negociações empresariais é o fato de poder
manter os relacionamentos duradouros e obter conquistas em longo prazo.
Questão
006 Entre as ferramentas tecnológicas utilizadas em negociações, uma se destaca por utilizara
aplicativos em nuvem que ajuda na geração de leads e em abordagens de vendas de modo geral.
Marque a letra abaixo que representa as características citadas acima de uma ferramenta
tecnológica.
A) Salesforce.
X B) Agendor.
C) Prestus.
D) Hunter.
E) Forecasting.
Questão
007 Em uma negociação é sempre importante avaliar os interesses que cada uma das partes possui
em relação ao processo de negociação, salienta-se também que é importante que os profissionais
avaliem como eles estão dispostos na negociação. Considerando o exposto, assinale a alternativa
que apresenta o que os profissionais devem se preocupar no momento da negociação.
A) Posição ocupada por ele.
X B) Mercado cambial.
C) Nomes dos fornecedores.
D) Cotação do dólar.
E) Avaliar o produto.
Questão
008 O poder de referência é de grande importância para o processo de negociação, assim, é
fundamental que os profissionais envolvidos nesse processo possam estar atentos as
necessidades de compreensão relacionadaa esse tipo de poder. Considerando o exposto, assinale
a alternativa que apresenta uma característica do poder de referência em uma negociação.
A) Possui origem das informações.
X B) Origina-se do respeito ou da admiração.
C) Derivado de uma indiciação formal.
D) Estabelece relação com a punição.
25/08/2025 15:22:45 3/3
E) Tem relação com a possibilidade de recompensar.
25/08/2025 15:23:09 1/2
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 A _______________________ é entendida como a mais importante organismo internacional atualmente existente, importante por reunir
praticamente todas as nações do mundo. Surgida ao final da Segunda Guerra Mundial (1939-1945) em substituição à antiga Liga das
Nações e tem como objetivo promover a paz e a segurança mundial. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa
corretamente a lacuna.
X A) Empresa
B) OMC
C) Receita Federal
D) Companhia aérea internacional
E) Organização das Nações Unidas
Questão
002 As decisões que são tomadas na alçada da _________________ são em sua maioria tomadas por consenso, caso não seja possível,
haverá votação onde cada país terá direito a um voto, assim, é importante avaliar a importância dessas ações no mercado
internacional. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna
A) Empresa
B) Receita Federal
C) OSIRIS
X D) OMC
E) ATROCE
Questão
003 Empresas e profissionais são constantemente influenciados por uma série de processos que acabam impactando a forma como eles
conduzem as suas negociações, assim, é fundamental que eles busquem compreender todos esses aspectos. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome do fenômeno conhecido por representar a diminuição das barreiras existentes
entre pessoas e países.
A) Nacionalização.
B) Mexicanização.
C) Globalização.
D) Interação.
X E) Pasteurização.
Questão
004 (...) um foro multilateral responsável pela regulamentação do comércio internacional. Seus diversos órgãos se reúnem regularmente
para monitorar a implementação dos acordos em vigor, bem como a execução da política comercial dos países membros, negociar o
acesso de novos participantes e acompanhar as atividades relacionadas com o processo de solução de controvérsia.
BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. OMC - Organização Mundial de Comércio. 2020. Disponível em Acesso em 01 de janeiro de 2022.
Marque a opção abaixo que indique o órgão internacional citado no texto.
A) OCDE.
B) CCI.
X C) Banco Mundial.
D) ONU.
E) OMC.
Questão
005 Uma das linhas de atuação dessa instituição é a intenção de influenciar os processos internacionais para favorecer a importação e
exportação de seus países membros. É tida como o mais importante organismo internacional atualmente existente que tem como
objetivos também promover a paz e a segurança mundial.
Marque o texto abaixo qual organização se refere o texto acima.
A) CCI.
X B) Banco mundial.
C) ONU.
D) OTAN.
E) OMC.
Questão
006 As organizações que buscam internacionalizar suas operações devem buscar implementar processos internos que visem facilitar sua
entrada no mercado externo. Outro ponto importante a ser destacado, é que as empresas que buscam internacionalização podem
apresentar variados e diferentes motivos para se internacionalizar. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta um
motivo que faz com que a empresa se internacionalize.
A) Solicitação do fornecedor.
B) Imposição do governo federal.
C) Busca de novos mercados.
X D) Necessidade do município.
E) Politica pública.
25/08/2025 15:23:09 2/2
Questão
007 A internacionalização dos negócios é uma estratégia que pode ser utilizada pelas empresas para se desenvolverem e alavancar
melhores resultados.
São motivos que levam as empresas a se internacionalizar:
I – Aumento de receita.
II – Diminuição de custos.
III – Pouca necessidade de especialização e conhecimento nesse processo.
IV - Possibilidade de desenvolver sua marca globalmente.
Está correto o que se afirma em:
A) somente em II e III.
B) somente em I, II e III.
X C) somente em III e IV.
D) somente em I e IV.
E) somente em I e II.
Questão
008 Ao internacionalizar seus negócios, é necessário que a empresa fique atenta aos fatores que dificultam a negociação e geram
conflitos, para que ela possa minimizar essas dificuldades.
Marque a opção abaixo que indique as principais causas dos conflitos internacionais numa negociação comercial.
X A) Disputa de poder, culturas heterogêneas e legislação diferentes.
B) Culturas heterogêneas, falta de marketing e disputa de poder.
C) Falta de marketing, culturas homogêneas e produtos desconhecidos.
D) Cultura homogêneas, legislações homogêneas e disputa de poder.
E) Produtos desconhecidos, cultura homogêneas e disputa de poder.
25/08/2025 15:11:17 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Os estudos conduzidos por Harvard sobre negociação também apresentaram um
conjunto de sete elementos que devem ser observados.
Sobre esses elementos marque a opção correta.
X A) Compromisso – é desnecessário a formalização. Causa apenas burocracia já que a
negociação já foi fechada mesmo.
B) Relacionamento – É dispensável buscar relacionamentos de longo prazo pela dinâmica
dos negócios
C) Opções – deve-se levar apenas uma opção para focar nesse interesse e atingir o seu
objetivo.
D) Interesses – Como todos buscam preço é necessário focar nesse interesse e atuar de
forma a atender rapidamente.
E) Comunicação – É de alta relevância uma comunicação clara, objetiva e transparente.
Questão
002 O processo de negociação vem sendo amplamente estudado no mundo todo, sabe-se
que os Estados Unidos têm contribuído muito para que novos métodos, elementos e
princípios acerca da negociação sejam desenvolvidos. Assim, é necessário que todos os
gestores possam conhecer quais são os fatores que podem influenciar em maior ou
menor grau no desenvolvimento de novas técnicas acerca da negociação. Considerando
o exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome de uma universidade que tem
um papel essencial acerca do estudo sobre a temática negociação.
X A) Universidade de Harvard.
B) Universidade de Princeton.
C) Universidade de USA.
D) Universidade de Stanford.
E) Universidade de New York.
Questão
003 Os princípios de Harvard acabaram sendo difundidos por especialistas, professores
universitários que fizeram uso dos artigos publicados, bem como, pelo conjunto de
profissionais que atuam no treinamento e na capacitação de novos profissionais que
atuam com negociação.
LEWICKI, R. L.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. Porto Alegre:
AMGH, 2014.
São atitudes indicadas pelos princípios de Harvard para negociação:
I – Juntar as pessoas dos problemas já que não há como dissociar o lado pessoal na hora
do conflito.
II – Focar em interesses e não em opiniões e manter-se aberto à diferentes propostas e
posições.
III – Investir em critérios objetivos para resolver as diferenças.
Está correto o que se afirma em:
X A) Somente a frase II está correta.
B) Todas as frases I, II e III estão corretas.
C) Somente as frases I e II estão corretas.
D) Somente as frases II e III estão corretas.
E) Somente a frase I está correta.
25/08/2025 15:11:17 2/3
Questão
004 Uma das ferramentas elaboradas por estudiosos que pode ser aplicada em negociações
de clínicas e consultórios é conhecida como método Osiris, que, de acordo com Mouton
(2018, p. 4), “[...] permite ao negociador certificar-se de que não há nenhum descuido
na preparação de sua negociação.
No acrônimo da palavra OSIRIS, a terceira letra, “I” representa:
A) inteligência.
X B)interlocutores.
C) influência.
D) ideia.
E) idoneidade.
Questão
005 A negociação é um assunto essencial para a formação de todos os profissionais de
gestão, por isso, é necessário que todos avaliem e estudo sobre a importância da
negociação para todos os processos que são realizados pelas organizações em
quaisquer circunstâncias. Sobre os diferentes conceitos que estão relacionados as
negociações, temos que um deles apresenta que mesmo com algum tipo de conflito
iminente as pessoas buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas
conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras. Considerando o
exposto, qual seria o aspecto principal do conceito de negociação apresentado:
A) utilização da informação.
B) comunicação bilateral.
X C) relações humanas.
D) interação oportunista.
E) acordo sustentável.
Questão
006 Os estudos conduzidos acerca das negociações têm contribuído muito para que os
profissionais agreguem novos conhecimentos sobre essa temática, bem como, tem
contribuído para que novos métodos, princípios e fundamentos da negociação surjam a
todo momento. O uso de método de negociação é extremamente necessário para todos
os profissionais, considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome
de um dos métodos mais utilizados em relação a negociação. 
A) Cinco forças de Portes.
B) OSIRIS.
X C) Matriz BCG.
D) ATROCE.
E) Análise de SWOT.
Questão
007 Conhecer o processo de negociação não é simples, é exigido que os profissionais
envolvidos na negociação busquem se capacitar da melhor maneira possível para que
as negociações por eles conduzidas sejam negociações exitosas em todos os aspectos
possíveis. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresente uma
característica do aspecto principal do conceito de negociação conhecido por relações
humanas.
A) Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e
produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
X B) Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta.
25/08/2025 15:11:17 3/3
C) Processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com
algum conflito aparente.
D) Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tensão.
E) Processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre
diferentes ideias e necessidades.
Questão
008 A preparação para uma negociação é uma das melhores formas que podem ser
utilizadas pelos profissionais para obter um maior sucesso em relação a ela.
Considerando o exposto, temos que existem métodos que são utilizados como um
check in list importante para ser utilizado antes da negociação, assinale a alternativa
que apresente a primeira etapa do método ATROCE utilizado para preparar uma
negociação.
A) Delimitar os terrenos.
X B) Identificar atores.
C) Relação de forças entre negociadores.
D) Confronto.
E) Objetivos.negociação não seja algo único, mas sim, possa
ser a primeira de muitas negociações. Considerando o exposto, assinale a alternativa
que completa corretamente a lacuna.
X A) distributiva
B) investigativa
C) integrativa
D) avaliativa
E) proibitiva
25/08/2025 15:12:11 2/3
Questão
004 Um aspecto fundamental acerca da barganha distributiva é que se faz necessário a
descoberta do ponto de ________________ da outra parte, assim, mais uma vez fica claro
que a quantidade de informação disponível é extremamente essencial para o sucesso
dela. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a
lacuna.
A) análise
X B) interação
C) acordo
D) fusão
E) resistência
Questão
005 Muitas pessoas desenvolvem suas negociações com base no estilo de negociar da outra
parte. Conhecendo o comportamento do oponente podem-se prever as ações dele e se
preparar melhor para a negociação. Carl Jung foi um desses estudiosos sobre o
comportamento dos negociadores.
Assinale abaixo a base do modelo desenvolvido por Carl Jung.
MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos: do
impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. 1 Ed. São Paulo: Atlas, 2015, p. 79.
A) O grau da formalidade e comportamento do indivíduo e o grau que ele pode ser
considerado como dominante ou condescendente.
X B) A classificação de estilos positivos e negativos frente à negociação.
C) A classificação dos impulsos que dirigem as ações dos negociadores: controle,
desconsideração, deferência e confiança.
D) Os estilos: dá e apoia, toma e controla, mantém e conserva e adapta e negocia.
E) A classificação comportamental dos negociadores como duro, caloroso, dos números e
negociador.
Questão
006 Durante uma negociação existem práticas que levam ao sucesso e práticas tentadoras
que cortam caminhos na negociação e parece que você se beneficiará, mas que não
levam ao resultado positivo.
Em relação às práticas de negociação analise as frases abaixo e marque a letra que
representa atitudes corretas numa negociação.
A) Tentar manipular os outros com artimanhas antiéticas, pois o importante é o resultado.
B) Atuar de forma a conseguir um resultado em que todos ganham na negociação.
C) Atuar improvisado para surpreender a outra parte e não ficar planejando muito uma
negociação, já que tempo é dinheiro.
X D) Preocupar-se com as consequências de um não acordo é perda de tempo na preparação
da negociação.
E) Focar nos seus objetivos e não se preocupar com os objetivos da outra parte, já que
caso o que importa é o seu sucesso.
Questão
007 Uma das principais vantagens de se conhecer o comportamento do outro negociador é
poder se preparar melhor e usar as técnicas adequadas que minimizem as ações do
opositor. Nesse sentido, se durante uma negociação o negociador “B” simular que está
cedendo demais apenas para gerar super confiança no negociador “A”, a melhor reação
para “A” é:
A) Afastar-se e pedir uma pausa na negociação, ou seja, não dar continuidade à
negociação naquele momento e sim após uma parada.
B) Indignar-se com o quão “B” está cedendo e interromper a negociação de vez.
25/08/2025 15:12:11 3/3
C) Fazer, durante a negociação, resumos sobre o que já foi negociado e cedido pelas
partes sinalizando a concordância de “B”.
D) Deixar que o negociador “B” mais à vontade ainda e não o interromper, já que ceder
sempre é ótimo para “A”.
X E) Pedir para trocar de negociador, quando possível, já que ele pode não cumprir com
tanta benevolência.
Questão
008 Com a popularização da negociação integrativa, temos que as negociações acabam
buscando cada vez mais que as pessoas fiquem satisfeitas após qualquer tipo de
situação de negociação. Muitos são os motivos que tem feito com que negociadores
busquem esta estratégia de negociação. Assim, e considerando os conteúdos
estudados, analise as afirmativas a seguir sobre os motivos que influenciam em adotar
a estratégia da negociação integrativa:
I.Existência de um relacionamento prévio.
II.Perspectivas de relacionamento futuro.
III.Possibilidade de outros negócios correlatos.
IV.Interesses coincidentes.
Está correto o que se afirma em:
A) II, III e IV.
X B) I e III.
C) III e IV.
D) I, II e III.
E) I, II, III e IV.
25/08/2025 15:12:36 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Um importante instrumento para facilitar os acordos em negociação é a participação de
intermediários, pessoas que não fazem parte diretamente de nenhum dos dois lados
numa negociação, mas intervém no processo. Entre os intermediários, assinale abaixo
aquele que possui as seguintes características: Ter pouco poder de decisão frente aos
lados negociantes; ter grande conhecimento técnico do assunto; normalmente custa
caro sua participação:
A) mediadores.
X B) administradores.
C) agentes.
D) juízes.
E) gestores.
Questão
002 O uso do contrato como instrumento de negociação entre as partes é muito importante
para deixar bem claro e formalizado as condições acertadas e em que condições devem
ser realizadas. Um contrato em uma negociação possui quatro característica.
Marque a opção correta que sinaliza as características de um contrato.
A) Unilateral, oneroso, desproporcional e aleatório.
B) Bilateral, desoneroso, cumulativo e acessório.
C) Bilateral, oneroso, cumulativo e aleatório.
X D) Bilateral, oneroso, desproporcional e acessório.
E) Unilateral, desoneroso, cumulativo e aleatório.
Questão
003 O profissional responsável pela mediação deve estar preparado, bem como, deve
possuir todos os conhecimentos necessários para conduzir a mediação da melhor
maneira possível. Salienta-se ainda, que ele deve sempre atuar de maneira ética e deve
adotar uma postura propositiva. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta uma característica do mediador.
A) Ter curso de mediação judicial.
B) Ter uma ótima digitação.
C) Ser juiz de direito concursado.
D) Falar ao menos duas línguas estrangeiras.
X E) Graduação em engenharia de produção.
Questão
004 A terceira característica do contrato é que seja _______________, ou seja, as partes
devem ter responsabilidades equivalentes, por isso, é importante que o contrato não
seja desproporcional entre as partes e não represente em uma obrigação
extremamente excessiva para uma das partes. Considerando o exposto, assinale a
alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) caro
B) cumulativo
C) barato
X D) inteiro
E) gratuito
25/08/2025 15:12:36 2/3
Questão
005 Em uma situação de negociação, apesar de todos os esforços que são realizados pelas
partes pode ser que as empresas e indivíduos acabem não chegando a um acordo, ou
ainda, que mesmo após a negociação ocorram desacordos ao longo da execução do
que foi planejado ao longo da negociação. Considerando o exposto, qual seria uma
forma de resolver a existência de conflito.
X A) As partes optam por não fazer nada.
B) As partes buscam a mediação do conflito.
C) Rompe-se os acordos.
D) Uma das partes assumem os prejuízos.
E) Há conflitos entre as partes.
Questão
006 O ______________é um instrumento assinado e reconhecido por duas partes que estão
realizando uma transação, sendo assim, é importante considerar que ele é estabelecido
com no mínimo duas partes. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
completa corretamente a lacuna.
X A) acordo
B) contador
C) documento
D) negociador
E) contrato
Questão
007 A mediação como forma de resolver conflitos tem ganho cada vez mais importância.
Conhecer as especificidades e as características existentes no processo de mediação,
proporciona uma grande contribuição para todos que desejam fazer uso desse
importante instrumento na resolução de conflitos no setor imobiliário.
SCAVONE JÚNIOR, L. A. Direito imobiliário: teoria e prática. 15. Ed. Rio de Janeiro:
Forense, 2020a.
Sobre a mediação nas negociações analise as frases abaixo:
I - A mediação caracteriza-se, entre as técnicas de negociação,por envolver uma
terceira parte imparcial, que auxilia as demais partes em conflito, incumbida de proferir
a decisão.
II – Na negociação via mediação, o mediador necessita ser um advogado ou um juiz.
III – A mediação de conflitos está prevista em nosso código civil e por isso tem efeito
legal.
Está correto o que se afirma em:
X A) II e III apenas.
B) II apenas.
C) I e II apenas.
D) I apenas.
E) III apenas.
25/08/2025 15:12:36 3/3
Questão
008 “Em organizações, administradores são comumente solicitados para resolverem uma
variedade de conflitos. Os administradores não estão limitados a usar papéis
predeterminados de terceiros para chegar a acordos”.
ANDRADE, R. O. B. de et al. Princípios de Negociação.: ferramentas de Gestão. 2 ed.
São Paulo: Atlas, 2007 p. 64.
Sobre a negociação por meio de Administradores, analise as frases abaixo.
I. Uma diferença importante dos administradores para os mediadores é o fato de estar
pessoalmente envolvido no conflito, levando em consideração, normalmente, os
interesses da organização e dos envolvidos.
II. Os administradores têm um relacionamento contínuo com os negociadores, ou seja,
eles têm um relacionamento antes da disputa e continua esse relacionamento após a
solução da mesma, diferente dos outros interventores.
III. Quando um conflito está próximo de chegar a um acordo, o administrador tende a
não usar sua autoridade para finalizar o conflito.
Está correto o que se afirma em:
A) I e III apenas.
X B) II apenas.
C) II e III apenas.
D) I e II apenas.
E) I apenas.
25/08/2025 15:13:02 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Analise o seguinte fragmento textual.
“A ética é um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma
pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”.
MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em
negociação. São Paulo: Atlas, 1997. P. 176.
A ética, tem nas negociações um campo fértil de discussões.
Sobre a ética nas negociações, podemos afirmar que:
X A) a busca por poder numa negociação quase nunca acontece pelo fato que cada um sabe até onde
pode chegar com seus argumentos, o que facilita as questões éticas numa empresa.
B) uma grande vantagem em atuar de forma ética nas negociações empresariais é o fato de poder
manter os relacionamentos duradouros e obter conquistas em longo prazo.
C) apesar do excesso de recursos existentes numa negociação e a baixa pressão por resultados, as
negociações, normalmente, apresentam uma linha muito tênue entre o que é ético ou não,
provocado pelas características individuais de cada negociador.
D) os códigos de éticas das empresas representam um resumo do que os colaboradores podem ou
não fazerem em termos legais.
E) é impossível cobrar ética nas negociações organizacionais devido ao fato de cada empresa ter a
sua; deste modo fica difícil dizer quem atua de forma ética ou não.
Questão
002 Analise o texto abaixo.
O prêmio Nobel da Paz de 2019 foi ganho pelo Premiê da Etiópia Abiy Ahmed por ter mediado
com sucesso os conflitos de seu país com a vizinha Eritréia. Essa negociação de paz foi
extremamente difícil pelo fato de tais países estarem em conflito por cerca de 20 anos e terem
feito em torno de 100 mil vítimas fatais. Uma das medidas do Premiê foi ceder parte de seu
território para acabar com o conflito.
Revista Veja. Publicado em 11 out 2019, 06h09. Disponível em
.
Acesso em 04/04/2002.
Conforme os princípios de negociação, em negociações complicadas como a da reportagem
acima, exigem forma de atuação adequada. Analise as formas abaixo de atuação.
I. A imposição de um lado mais forte para que impeça que o lado mais fraco reaja é importante
para fechar a negociação.
II. Um lado sempre tem que ceder mais que o outro para que o acordo aconteça.
III. É necessário que estabeleça a negociação ganha-ganha entre as partes.
Está correto o que se afirma em:
A) II apenas.
X B) I e III apenas.
C) I apenas.
D) II e III apenas.
E) III apenas.
Questão
003 O poder especialista surge com a posse de _______________exclusivas e detalhadas sobre um
assunto, com isso, é possível ao negociador obter uma vantagem em relação a outra parte no
processo de negociação o que faz aumentar o seu poder na negociação. Considerando o exposto,
assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) produtos
X B) cargos
C) informações
D) serviços
E) dinheiro
25/08/2025 15:13:02 2/3
Questão
004 Numa negociação em que um negociador exerce o poder sobre o outo ele sai em vantagem nesse
processo. Quem tem a capacidade de punir outras pessoas por terem feito o que fizeram exerce o
poder:
A) referência.
B) especialista.
C) legítimo.
X D) recompensa.
E) coercitivo.
Questão
005 Em negociações, o uso de ferramentas pode ser empregado com o intuito de aumentar seus
resultados e influenciar positivamente no processo da negociação.
Marque a opção abaixo que indique a ferramenta que é usada para fechar negócios por meio de
documentos que podem ser enviados e assinados eletronicamente com segurança e garantia
jurídica.
A) Olark.
B) PipeDrive.
C) Agendor.
X D) Assinatura eletrônica.
E) Help Scout.
Questão
006 Analise o texto abaixo e marque o que se pede:
Ana é chefe do setor de compras da Sunrise Press, uma pequena empresa especializada na
impressão de catálogos. Para fazer jus à expansão dos negócios, a empresa decidiu comprar duas
novas prensas. Ana define as especificações técnicas das novas prensas e o orçamento ideal para
a compra. Em seguida, ela conversa com seus colegas da indústria gráfica, faz uma pesquisa de
possíveis fabricantes e agenda uma reunião com os representantes de vendas de três dos
melhores fornecedores. Sua meta para essa reunião é definir qual das propostas feitas pelos
fabricantes é a melhor. Depois de se reunir com dois dos fornecedores potenciais, ela programa a
terceira reunião com Jairo, um jovem representante de vendas da Forte S/A. A Forte S/A é líder no
mercado de fabricação de prensas e, segundo Ana, caso consiga negociar um bom preço, essa
será a empresa vencedora.
Como Ana poderá se preparar da melhor forma possível para a reunião?
I. Para iniciar a reunião de forma bem direta, ela deverá apresentar a Jairo uma exposição franca
sobre os limites orçamentários da Forte S/A e o porquê dessa limitação.
II. Pedir à Forte S/A que forneça uma lista de referências contendo diversos clientes. Em seguida,
telefonar para cada um desses clientes, antes da reunião, para saber como eles têm se
relacionado comercialmente com a Forte S/A. As informações dos clientes passados por Jairo já
são suficientes para Ana entender e se preparar para negociar com Jairo.
III. Fazer uma previsão do preço que ela acha que será ofertado por Jairo, com base na reputação
da Forte S/A, na qualidade de seu produto, na literatura de marketing e naquilo que ela sabe
sobre a concorrência. Além disso, ela deverá estar preparada para apresentar uma
contraproposta.
Partindo das atitudes de Ana, está correto o que se afirma em:
X A) II e III apenas.
B) I apenas.
C) II apenas.
D) I, II e III.
E) III apenas.
Questão
007 O poder em uma negociação pode ser apresentado de diversas formas, assim, é fundamental que
os indivíduos reconheçam a origem do poder e possam fazer um bom uso deles. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que apresenta a origem do poder conhecido como poder
coercitivo.
X A) Origina-se do respeito ou da admiração conquistados por conta de atributos.
25/08/2025 15:13:02 3/3
B) Nasce da indicação a um cargo oficial ou título formal em uma organização e do uso da
autoridade associada a esse cargo.
C) Origina-se da capacidade de recompensar outras pessoas por terem feito o que fizeram.
D) Surge com a posse de informações exclusivas e detalhadas sobre um assunto.
E) Surge com a capacidadede punir outras pessoas por não terem feito o que deveriam.
Questão
008 O poder _________ nasce da indicação a um cargo oficial ou título formal em uma organização e do
uso da autoridade associada a esse cargo, por exemplo, um vice-presidente ou um diretor.
Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) legítimo
X B) especialista
C) coercitivo
D) recompensa
E) referência
25/08/2025 15:13:26 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 A existência de um mercado global faz com que as instituições internacionais atuam
para proporcionar um bom ambiente de negociação, assim, temos que uma destas
instituições tem como função operar um sistema global de regras comerciais, atuar
como um fórum para negociar acordos comerciais, resolver disputas comerciais entre
seus membros e apoiar as necessidades dos países em desenvolvimento. Considerando
o exposto, assinale a alternativa que apresenta qual é esta instituição.
X A) GATT.
B) FMI.
C) Banco Mundial.
D) ONU.
E) OMC.
Questão
002 A internacionalização dos negócios é uma estratégia que pode ser utilizada pelas
empresas para se desenvolverem e alavancar melhores resultados.
São motivos que levam as empresas a se internacionalizar:
I – Aumento de receita.
II – Diminuição de custos.
III – Pouca necessidade de especialização e conhecimento nesse processo.
IV - Possibilidade de desenvolver sua marca globalmente.
Está correto o que se afirma em:
A) somente em I e II.
X B) somente em I e IV.
C) somente em I, II e III.
D) somente em III e IV.
E) somente em II e III.
Questão
003 As organizações que buscam internacionalizar suas operações devem buscar
implementar processos internos que visem facilitar sua entrada no mercado externo.
Outro ponto importante a ser destacado, é que as empresas que buscam
internacionalização podem apresentar variados e diferentes motivos para se
internacionalizar. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta um
motivo que faz com que a empresa se internacionalize.
X A) Politica pública.
B) Necessidade do município.
C) Imposição do governo federal.
D) Solicitação do fornecedor.
E) Busca de novos mercados.
Questão
004 Empresas e profissionais são constantemente influenciados por uma série de processos
que acabam impactando a forma como eles conduzem as suas negociações, assim, é
fundamental que eles busquem compreender todos esses aspectos. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome do fenômeno conhecido por
representar a diminuição das barreiras existentes entre pessoas e países.
X A) Mexicanização.
25/08/2025 15:13:26 2/3
B) Interação.
C) Nacionalização.
D) Pasteurização.
E) Globalização.
Questão
005 (IADES – APEX Brasil) – 2018. Os processos de negociação internacional são mais
complexos se comparados aos de negociação em nível doméstico. Destarte, ao realizar
uma negociação internacional, deve-se levar em consideração:
A) topografia dos países envolvidos; planejamento operacional; e noção de Comércio
Exterior.
B) planejamento documentário; conhecimento da realidade socioeconômica do país;
intensidade de troca de produtos entre os pares.
X C) geopolítica dos países; logística internacional; clima dos países envolvidos na
negociação; e leis do Direito Internacional.
D) diferenças culturais; planejamento e logística; conhecimento do parceiro de negócio; e
fatores legais e tributários.
E) dados econômicos do país parceiro; conhecimento profundo da realidade social dos
países envolvidos; planejamento orçamentário; e jurisdição do país a negociar.
Questão
006 Uma outra entidade internacional possui grande importância para as empresas que
desejam atuar com exportações e importações, trata-se da _______________________, esta
entidade é uma organização mundial das empresas, ela visa representar, não os
interesses dos países, mas sim busca garantir os interesses das empresas que atuam
no comércio internacional. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa
corretamente a lacuna.
A) Organização das Nações Unidas
B) Liderança da Capitalização
C) Ordem dos Advogados do Brasil
X D) Praça dos três poderes
E) Câmara de Comercio Internacional
Questão
007 Uma das linhas de atuação dessa instituição é a intenção de influenciar os processos
internacionais para favorecer a importação e exportação de seus países membros. É
tida como o mais importante organismo internacional atualmente existente que tem
como objetivos também promover a paz e a segurança mundial.
Marque o texto abaixo qual organização se refere o texto acima.
A) CCI.
B) ONU.
C) OTAN.
X D) Banco mundial.
E) OMC.
Questão
008 A globalização é um processo que já está integrado na sociedade, assim, empresas e
profissionais precisam aprender a lidar com todos os efeitos políticos, econômicos e
sociais da globalização em seus negócios e, principalmente, em suas negociações.
Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta uma característica da
globalização na atualidade.
X A) Criação da ONU.
25/08/2025 15:13:26 3/3
B) Diminuição das barreiras.
C) Consolidação do mercado nacional.
D) Guerras.
E) Conflitos nacionais.
25/08/2025 15:14:02 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Os estudos conduzidos acerca das negociações têm contribuído muito para que os
profissionais agreguem novos conhecimentos sobre essa temática, bem como, tem
contribuído para que novos métodos, princípios e fundamentos da negociação surjam a
todo momento. O uso de método de negociação é extremamente necessário para todos
os profissionais, considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome
de um dos métodos mais utilizados em relação a negociação. 
A) ATROCE.
B) Cinco forças de Portes.
C) Análise de SWOT.
X D) OSIRIS.
E) Matriz BCG.
Questão
002 Os princípios de Harvard acabaram sendo difundidos por especialistas, professores
universitários que fizeram uso dos artigos publicados, bem como, pelo conjunto de
profissionais que atuam no treinamento e na capacitação de novos profissionais que
atuam com negociação.
LEWICKI, R. L.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. Porto Alegre:
AMGH, 2014.
São atitudes indicadas pelos princípios de Harvard para negociação:
I – Juntar as pessoas dos problemas já que não há como dissociar o lado pessoal na hora
do conflito.
II – Focar em interesses e não em opiniões e manter-se aberto à diferentes propostas e
posições.
III – Investir em critérios objetivos para resolver as diferenças.
Está correto o que se afirma em:
A) Somente as frases I e II estão corretas.
X B) Somente a frase I está correta.
C) Todas as frases I, II e III estão corretas.
D) Somente a frase II está correta.
E) Somente as frases II e III estão corretas.
Questão
003 Uma das ferramentas elaboradas por estudiosos que pode ser aplicada em negociações
de clínicas e consultórios é conhecida como método Osiris, que, de acordo com Mouton
(2018, p. 4), “[...] permite ao negociador certificar-se de que não há nenhum descuido
na preparação de sua negociação.
No acrônimo da palavra OSIRIS, a terceira letra, “I” representa:
A) idoneidade.
B) interlocutores.
X C) influência.
D) ideia.
E) inteligência.
25/08/2025 15:14:02 2/3
Questão
004 Ter ambos os lados envolvidos na negociação satisfeitos, com suas necessidades
básicas supridas, são fundamentais, além de ser uma visão mais recente sobre o
assunto, já que, no passado, pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se
preocupar com o outro lado”.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. 2. ed.
Barueri, SP: Manole, 2015.
Marque a opção abaixo que apresenta as três variáveis básicas da negociação.
A) Acordo, comunicação e barganha.
B) Comunicação, informação e tempo.
X C) Barganha, podere informação.
D) Tempo, poder e informação.
E) Acordo, poder e tempo.
Questão
005 Os estudos conduzidos por Harvard sobre negociação também apresentaram um
conjunto de sete elementos que devem ser observados.
Sobre esses elementos marque a opção correta.
A) Interesses – Como todos buscam preço é necessário focar nesse interesse e atuar de
forma a atender rapidamente.
B) Compromisso – é desnecessário a formalização. Causa apenas burocracia já que a
negociação já foi fechada mesmo.
X C) Comunicação – É de alta relevância uma comunicação clara, objetiva e transparente.
D) Relacionamento – É dispensável buscar relacionamentos de longo prazo pela dinâmica
dos negócios
E) Opções – deve-se levar apenas uma opção para focar nesse interesse e atingir o seu
objetivo.
Questão
006 O processo de negociação é algo que sempre é buscado pelas empresas e profissionais,
mas há algumas situações em que os especialistas afirmam que é desejável abrir mão
da negociação.
São situações em que devem ser evitadas as negociações:
I – Quando você pode perder o que tem.
II – Quando você não tem alternativas.
III – Quando você não tem tempo.
IV – Quando a outra parte decide rápido sem muitas objeções.
Está correto o que se afirma em:
A) Somente a frase II e III estão corretas.
B) Somente a frase I e II estão corretas.
C) Todas as frases II, III e IV estão corretas.
X D) Somente as frases I, II e III estão corretas.
E) Somente as frases III e IV estão corretas.
Questão
007 Na preparação da negociação o método OSIRIS permite ao negociador certificar-se de
que não há nenhum descuido na preparação de sua negociação. Esse checklist é
formado pelo acrônimo da palavra OSIRIS.
MOUTON, J. Negociação.1. ed. São Paulo: Saraiva Educação, 2018.
O item que representa uma importante tática que busca criar pontos em comum com o
interlocutor de modo a influenciá-lo no momento da negociação refere-se:
A) R – Relação de forças.
X B) S – Sequencia causais.
25/08/2025 15:14:02 3/3
C) O – Objetivo.
D) I – Influência.
E) I – Interlocutores.
Questão
008 A Universidade de Harvard, localizada nos Estados Unidos, teve um papel fundamental
no desenvolvimento dos princípios fundamentais acerca da negociação. Mas é
importante avaliar ainda que esta não foi a única contribuição da instituição norte
americana em relação ao estudo das negociações, através dos estudos conduzidos em
Harvard foram descritos um conjunto de sete elementos que compõem a negociação e
que devem ser observados pelos negociadores. Considerando o exposto, temos que um
dos elementos apresenta que é essencial identificar o que a outra parte deseja na
negociação, assinale a alternativa que apresenta esse elemento:
A) compromisso.
X B) interesse.
C) alternativa.
D) legitimidade.
E) relacionamento.
25/08/2025 15:14:26 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Estudos modernos apontam que as personalidades dos negociadores influenciam
diretamente a negociação. Junqueira agrupou características similares em quatro
grupos distintos e definiu quatro estilos diferentes de negociadores: Controlador,
Catalisador, Analítico e Apoiador.
OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994),
Analise as frases abaixo e marque a letra que corresponde corretamente ao estilo:
X A) Analítico - É aquele objetivo, que toma decisões rápidas e sua meta básica é conseguir
resultados.
B) Controlador - As necessidades são de realização, pode ser visto como insensível às
pessoas e vai direto ao assunto.
C) Analítico - Condescendente e informal. É aquele que considera que os seres humanos
são mais importantes que qualquer trabalho. Aprecia atuar sempre em equipe.
D) Catalisador - Adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os
dados disponíveis. Detalhista em excesso
E) Apoiador - Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas ideias e
suas necessidades são de reconhecimento.
Questão
002 Segundo pesquisa realizada pelo Project Management Institute Brasil (PMI), 76% de 300
grandes empresas, definem a comunicação no ambiente de trabalho como o principal
motivo de fracasso de diversas atividades propostas (CASTRO, 2020).
Marque a opção abaixo que indique princípios fundamentais de uma boa comunicação.
A) Escuta ativa, avaliar usar mais tipos de comunicação e controlar as emoções.
X B) Escuta passiva, transmitir informações adequadamente e deixar as emoções fluírem.
C) Escuta passiva, usar diferentes tipos de comunicação e transmitir informações
adequadamente.
D) Escuta ativa, transmitir o mínimo de informações e deixar as emoções fluírem.
E) Escuta ativa, avaliar utilizar menos tipos de comunicação possível e transmitir
informações adequadamente.
Questão
003 Ao lançar um produto ou serviço é importante que as empresas pensem também em
uma boa comunicação aos seus clientes e todos envolvidos no processo de negociação
devem estar atentos à comunicação.
Sobre os elementos essenciais para a empresa atender às expectativas de seus clientes
ao longo da negociação, destaca-se o que se refere às pesquisas de mercado e testes
que vão definir o produto ou o serviço.
Marque a opção que indique o elemento citado no texto.
A) Produção.
B) Pesquisa e desenvolvimento.
X C) Plano logístico.
D) Marketing.
E) Plano financeiro.
25/08/2025 15:14:26 2/3
Questão
004 As habilidades de um negociador são fundamentais para que ele possa ter sucesso
numa negociação. Ela diz respeito à forma como o negociador aplicam seus
conhecimentos.
Nesse sentido, analise as frases abaixo e marque o que se pede.
I - Fazem parte das habilidades necessárias de um negociador as habilidades
interpessoais.
Porque
II - As habilidades interpessoais relacionam-se com o saber aplicar as técnicas,
processos e "macetes" durante a negociação. (ex. Aplicar corretamente as etapas para
condução da negociação).
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
A) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
B) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
C) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
X D) As asserções I e II são proposições falsas.
E) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta
da I.
Questão
005 A comunicação é algo que as pessoas aprendem desde que são pequenas, segundos
pesquisas, o homem começou a se comunicar acerca de 50 mil anos quando passaram
a reproduzir os sons que ouviam dos animas e na natureza. A comunicação também,
tem se tornado essencial para o processo de negociação, por isso, compreender a
importância dela é essencial. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta os tipos de comunicação existentes na atualidade.
A) Interna e externa.
X B) Verbal e não-verbal.
C) Labial e fonética.
D) Nacional e internacional.
E) Endógena e exógena.
Questão
006 Uma comunicação eficaz ocorre quando uma pessoa se comunica e é entendida de
maneira clara a objetiva pelo seu interlocutor, assim, é fundamental que a comunicação
esteja livre de ruídos, seja pensada e realizada de forma a impedir desentendimentos e
acabar com a frustração de uma mensagem transmitida pela metade ou de maneira
errada. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta um exemplo de
escuta ativa que deve ser praticada pelos negociadores ao longo de uma negociação.
A) Os negociadores devem fazer de tudo para que o outro lado não fale e não exponha
suas vontades e desejos.
X B) Os negociadores devem utilizar de todos os seus conhecimentos técnicos para
confundir a outra parte.
C) Os negociadores devem escutar o outro lado da negociação e devem se demonstrar
pacientes com os outros.
D) Os negociadores devem buscar falar outros idiomas durante a negociação para
demonstrar mais conhecimento.
E) Os negociadores devem falar desesperadamente para passartodas as informações que
necessitam.
25/08/2025 15:14:26 3/3
Questão
007 O uso da tecnologia tem contribuído muito para os profissionais que negociam
interagirem melhor com seus diferentes públicos, assim, cada vez mais tem se tornado
comum o uso de apresentações com ferramentas tecnológicas. A busca pelo
conhecimento sobre como utilizar essas ferramentas tem feito parte do dia a dia dos
profissionais de negociação. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
apresenta um tipo de programa que pode ser utilizado para fazer uma apresentação
eficaz.
A) Paint.
B) Slack.
C) Power Point.
X D) Word.
E) Excel.
Questão
008 Roger Fisher, especialista no mundo em negociação, apresenta algumas atitudes que
são universais e fundamentais para o sucesso de um negociador.
MARTINELLI, Dante P., ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos: do
impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. 1 Ed. São Paulo: Atlas, 2015
Fazem parte dessas atitudes:
A) não perder tempo com as consequências do não acordo, já que chegar a um acordo é
certo numa negociação;
B) despreocupar-se com o relacionamento com a outra parte, já que os relacionamentos
nas negociações organizacionais são profissionais.
C) evitar a persuasão, mas ter criatividade para desenhar os cenários de acordos
possíveis.
X D) comunicação eficaz e descobrir o real interesse da outra parte. o oponente, na maioria
das vezes, não declara o seu real interesse na negociação, onde ele realmente quer
chegar. é preciso descobrir.
E) chegar ao compromisso final mesmo que não possa cumprir a totalidade das promessas
realizadas.
25/08/2025 15:14:52 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 Durante uma negociação existem práticas que levam ao sucesso e práticas tentadoras
que cortam caminhos na negociação e parece que você se beneficiará, mas que não
levam ao resultado positivo.
Em relação às práticas de negociação analise as frases abaixo e marque a letra que
representa atitudes corretas numa negociação.
A) Focar nos seus objetivos e não se preocupar com os objetivos da outra parte, já que
caso o que importa é o seu sucesso.
X B) Atuar de forma a conseguir um resultado em que todos ganham na negociação.
C) Tentar manipular os outros com artimanhas antiéticas, pois o importante é o resultado.
D) Preocupar-se com as consequências de um não acordo é perda de tempo na preparação
da negociação.
E) Atuar improvisado para surpreender a outra parte e não ficar planejando muito uma
negociação, já que tempo é dinheiro.
Questão
002 Uma situação de negociação é motivada basicamente pelo interesse que duas ou mais
partes tem de negociar, aqui é importante avaliar que uma negociação pode se dar nos
ambientes mais distintos. Conhecer quais fatores que influenciam uma situação de
negociação é essencial para todas as partes envolvidas. Considerando o exposto, qual
seria o exemplo de uma situação de negociação complexa.
A) Assembleia da ONU.
X B) Abastecimento de gasolina.
C) Passar por um pedágio.
D) Roubo de um carro.
E) Furto de um telefone.
Questão
003 Conhecer as estratégias e táticas em uma negociação são importantes para aumentar
as chances de sucesso. Duas estratégias se destacam e que podem ser utilizados por
todos os negociadores: barganha distributiva e negociação interativa.
Associe as frases abaixo de acordo com as características de cada tipo de negociação e
marque o que se pede.
1- Foco é a negociação ganha-ganha
2- Mesmo que o outro perca, o importante é o negociador ganhar mais.
3- É a estratégia mais utilizada atualmente no mundo dos negócios
4- Busca a satisfação após qualquer tipo de negociação.
I – Barganha distributiva.
II – Negociação Interativa.
Marque a relação correta.
A) 1-I; 2-I; 3-II; 4-II
X B) 1-II; 2-II; 3-I; 4-II
C) 1-I; 2-I; 3-I; 4-II
D) 1-II; 2– I; 3-II; 4-II
E) 1-II; 2-II; 3-II; 4-I
25/08/2025 15:14:52 2/3
Questão
004 Com a popularização da negociação integrativa, temos que as negociações acabam
buscando cada vez mais que as pessoas fiquem satisfeitas após qualquer tipo de
situação de negociação. Muitos são os motivos que tem feito com que negociadores
busquem esta estratégia de negociação. Assim, e considerando os conteúdos
estudados, analise as afirmativas a seguir sobre os motivos que influenciam em adotar
a estratégia da negociação integrativa:
I.Existência de um relacionamento prévio.
II.Perspectivas de relacionamento futuro.
III.Possibilidade de outros negócios correlatos.
IV.Interesses coincidentes.
Está correto o que se afirma em:
X A) I, II, III e IV.
B) II, III e IV.
C) I, II e III.
D) III e IV.
E) I e III.
Questão
005 O processo de barganha distributiva acaba organizado em quatro estratégias
fundamentais, por isso, é necessário conhecer cada uma delas e se estão de acordo
com o que se espera em termos de negociação. Conhecer quais são as formas que
podem ser utilizadas pelos negociadores que adotam a barganha distributiva é
essencial. Considerando o exposto, qual seria o exemplo de uma situação de barganha
distributiva.
A) Benefícios de ambas as partes.
X B) Atuação sem oportunismo.
C) Forçar um acordo.
D) Negociação desigual.
E) Uma das partes se sentir prejudicada.
Questão
006 Os acordos realizados através da estratégia de negociação interativa são conduzidos
por negociadores com características especiais.
Uma das características desse negociador trata da coragem de defender as próprias
posições e valores ao mesmo tempo que reconhece e respeita os valores do outro
negociador.
Marque a opção abaixo que representa a definição citada acima.
A) Competência de compreensão dos superiores.
X B) Maturidade.
C) Liderança.
D) Foco nos sistemas.
E) Honestidade.
25/08/2025 15:14:52 3/3
Questão
007 Entre as técnicas utilizadas numa negociação, a técnica barganha distributiva busca
garantir a melhor negociação para si.
Uma negociação em que há a barganha distributiva temos que o ganho de uma das
partes será correspondente a uma perda de igual magnitude do outro lado.
SARFATI, G. Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010.
Sobre a barganha distributiva, analise as frases abaixo e marque o que se pede.
I – Na busca de melhores resultados admite-se a perda de pontos pelo oponente, ou
seja, um ganhe mais que o outro.
II – Uma tática é fazer concessões pequenas e ofertas extremas.
III – Faz-se necessário conhecer o ponto de resistência da outra parte para negociar
melhor.
IV – Preocupa-se com a negociação ganha-ganha nesse processo.
Está correto o que se afirma em:
A) I e II apenas.
X B) II e III apenas.
C) II, III e IV apenas.
D) I, II e III apenas.
E) III e IV apenas.
Questão
008 A Interação é a fase que, leigamente, é reconhecida como todo processo negocial. É a
fase onde as partes interagem para chegar ao acordo ou não. A interação, mais bem
percebida pela sua segmentação em estágios, permite ao negociador canalizar energias
de intensidade e natureza adequadas em cada momento.
CASTRO, M. Negociação plug & play. 1. ed. São Paulo: Actual, 2020.
Numa situação de negociação, um dos momentos refere-se à primeira apresentação
das propostas e o desejo da negociação entre as partes.
Marque a opção abaixo que indique a o momento acima citado.
A) Concessões.
B) Interesses.
X C) Preliminar.
D) Encerramento.
E) Exposição.
25/08/2025 15:15:16 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 A escolha da _______________ como forma de resolver um possível conflito ao longo de
uma negociação deve estar clara na assinatura do contrato, assim, é importante que as
partes possam de fato concordar com o uso deste instrumento para resolver qualquer
tipo de conflito. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa
corretamente a lacuna. 
A) mediação
X B) processo
C) arbitragem
D) conciliação
E) justiça
Questão
002 (IADES– 2018 – APEX BRASIL). As negociações que visavam a solucionar a grande
segregação legalizada de negros e brancos na África, conhecida como Apartheid, seguiu
um formato em que as discussões das leis iniciais foram realizadas somente por
homens brancos bem-intencionados, e não gerou o resultado esperado por aquela
população, apesar do mérito que elas mereciam. Com base nesse contexto, é correto
afirmar que, em negociações que provocarão decisões passíveis de impactar pessoas
externas, para que os resultados sejam efetivos, torna-se importante que
A) os negociadores dividam com elas o resultado, assegurando-se de que participem do
processo de alguma forma.
B) deixem a responsabilidade das decisões para os negociadores, independendo da
participação de intrusos, mesmo que eles sejam impactados no futuro.
C) as decisões sejam feitas apenas pelas pessoas competentes, que entendem do
contexto e que são exclusivamente responsáveis pela produção das regras.
X D) as pessoas externas concordem com a revisão de uma regra se elas se sentirem
excluídas da elaboração do texto e dos ajustes.
E) os negociadores decidam sozinhos e depois divulguem os resultados.
Questão
003 A arbitragem é um outro processo que também vem sendo implementado como técnica
importante para auxiliar na resolução de conflitos que podem surgir ao longo de uma
negociação, esse instrumento surgiu com a promulgação da Lei de nº 9.307 de 23 de
setembro de 1996 conhecida como Lei da Arbitragem. Considerando o exposto, qual é o
nome pelo qual a arbitragem também é conhecida.
A) Mediador extrajudicial.
B) Conciliação.
X C) Justiça pública.
D) Justiça privada.
E) Mediação.
Questão
004 Em uma situação de negociação, apesar de todos os esforços que são realizados pelas
partes pode ser que as empresas e indivíduos acabem não chegando a um acordo, ou
ainda, que mesmo após a negociação ocorram desacordos ao longo da execução do
que foi planejado ao longo da negociação. Considerando o exposto, qual seria uma
forma de resolver a existência de conflito.
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A) As partes buscam a mediação do conflito.
B) As partes optam por não fazer nada.
C) Rompe-se os acordos.
X D) Uma das partes assumem os prejuízos.
E) Há conflitos entre as partes.
Questão
005 A arbitragem está prevista na Lei nº 307 de 23/09/1996 e vem se tornando uma
importante técnica para auxiliar os conflitos que podem surgir numa negociação.
Analise as frases abaixo:
I – Nesse processo ganha-se em agilidade por eliminar o rito processual dos tribunais de
justiça.
II – Os custos de um processo arbitral, normalmente, são menores do que os dos
tribunais de justiça.
III- Tanto nas câmaras de arbitragem como nos tribunais de justiça julga-se causas que
envolvem patrimônio, trabalhista, criminal e direito civil.
IV- As audiências das câmaras de arbitragem são formais e validadas nos tribunais de
justiça.
Está correto o que se afirma em:
A) somente em I e II.
X B) somente em I, II e III.
C) somente em I e III.
D) somente em II e III.
E) somente em II e IV.
Questão
006 “Em organizações, administradores são comumente solicitados para resolverem uma
variedade de conflitos. Os administradores não estão limitados a usar papéis
predeterminados de terceiros para chegar a acordos”.
ANDRADE, R. O. B. de et al. Princípios de Negociação.: ferramentas de Gestão. 2 ed. São
Paulo: Atlas, 2007 p. 64.
Sobre a negociação por meio de Administradores, analise as frases abaixo.
I. Uma diferença importante dos administradores para os mediadores é o fato de estar
pessoalmente envolvido no conflito, levando em consideração, normalmente, os
interesses da organização e dos envolvidos.
II. Os administradores têm um relacionamento contínuo com os negociadores, ou seja,
eles têm um relacionamento antes da disputa e continua esse relacionamento após a
solução da mesma, diferente dos outros interventores.
III. Quando um conflito está próximo de chegar a um acordo, o administrador tende a
não usar sua autoridade para finalizar o conflito.
Está correto o que se afirma em:
A) II e III apenas.
B) I e II apenas.
X C) I e III apenas.
D) II apenas.
E) I apenas.
25/08/2025 15:15:16 3/3
Questão
007 Um importante instrumento para facilitar os acordos em negociação é a participação de
intermediários, pessoas que não fazem parte diretamente de nenhum dos dois lados
numa negociação, mas intervém no processo. Entre os intermediários, assinale abaixo
aquele que possui as seguintes características: Ter pouco poder de decisão frente aos
lados negociantes; ter grande conhecimento técnico do assunto; normalmente custa
caro sua participação:
A) juízes.
B) mediadores.
C) gestores.
D) agentes.
X E) administradores.
Questão
008 O ______________é um instrumento assinado e reconhecido por duas partes que estão
realizando uma transação, sendo assim, é importante considerar que ele é estabelecido
com no mínimo duas partes. Considerando o exposto, assinale a alternativa que
completa corretamente a lacuna.
A) contrato
X B) contador
C) documento
D) negociador
E) acordo
25/08/2025 15:15:55 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
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Questão
001 Em negociações, o uso de ferramentas pode ser empregado com o intuito de aumentar seus
resultados e influenciar positivamente no processo da negociação.
Marque a opção abaixo que indique a ferramenta que é usada para fechar negócios por meio de
documentos que podem ser enviados e assinados eletronicamente com segurança e garantia
jurídica.
A) Agendor.
X B) Help Scout.
C) PipeDrive.
D) Olark.
E) Assinatura eletrônica.
Questão
002 Numa negociação em que um negociador exerce o poder sobre o outo ele sai em vantagem nesse
processo. Quem tem a capacidade de punir outras pessoas por terem feito o que fizeram exerce o
poder:
X A) legítimo.
B) especialista.
C) coercitivo.
D) recompensa.
E) referência.
Questão
003 Em uma negociação é sempre importante avaliar os interesses que cada uma das partes possui
em relação ao processo de negociação, salienta-se também que é importante que os profissionais
avaliem como eles estão dispostos na negociação. Considerando o exposto, assinale a alternativa
que apresenta o que os profissionais devem se preocupar no momento da negociação.
A) Posição ocupada por ele.
B) Cotação do dólar.
X C) Avaliar o produto.
D) Mercado cambial.
E) Nomes dos fornecedores.
Questão
004 O poder coercitivo surge com a capacidade de ______________ outras pessoas por não terem feito o
que deveriam, assim, é sempre importante avaliar como esse tipo de poder deve ser avaliado no
processo de negociação, bem como, quais são os efeitos da sua utilização. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) agregar
B) delegar
C) influenciar
X D) punir
E) premiar
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Questão
005 Analise o texto abaixo e marque o que se pede:
Ana é chefe do setor de compras da Sunrise Press, uma pequena empresa especializada na
impressão de catálogos. Para fazer jus à expansão dos negócios, a empresa decidiu comprar duas
novas prensas. Ana define as especificações técnicas das novas prensas e o orçamento ideal para
a compra. Em seguida, ela conversa com seus colegas da indústria gráfica, faz uma pesquisa de
possíveis fabricantes e agenda uma reunião com os representantes de vendas de três dos
melhores fornecedores. Sua meta para essa reunião é definir qual das propostas feitas pelos
fabricantes é a melhor. Depois de se reunir com dois dos fornecedores potenciais, ela programa a
terceira reunião com Jairo, um jovem representante de vendas da Forte S/A. A Forte S/A é líder no
mercado de fabricação de prensas e, segundo Ana, caso consiga negociar um bom preço, essa
será a empresa vencedora.
Como Ana poderá se preparar da melhor forma possível para a reunião?
I. Para iniciar a reunião de forma bem direta, ela deverá apresentar a Jairo uma exposição franca
sobre os limites orçamentários da Forte S/A eo porquê dessa limitação.
II. Pedir à Forte S/A que forneça uma lista de referências contendo diversos clientes. Em seguida,
telefonar para cada um desses clientes, antes da reunião, para saber como eles têm se
relacionado comercialmente com a Forte S/A. As informações dos clientes passados por Jairo já
são suficientes para Ana entender e se preparar para negociar com Jairo.
III. Fazer uma previsão do preço que ela acha que será ofertado por Jairo, com base na reputação
da Forte S/A, na qualidade de seu produto, na literatura de marketing e naquilo que ela sabe
sobre a concorrência. Além disso, ela deverá estar preparada para apresentar uma
contraproposta.
Partindo das atitudes de Ana, está correto o que se afirma em:
X A) II e III apenas.
B) II apenas.
C) I apenas.
D) I, II e III.
E) III apenas.
Questão
006 A impressão que o negociador tem sobre o seu posicionamento de poder em uma negociação
traduz em atitudes que podem influenciar a negociação.
O negociador que acredita que tem menos poder na negociação:
I – Pressupões que a outra parte tem um trunfo que poderá ser usado a qualquer momento.
II – Busca ao longo da negociação uma forma de aumentar a sua base de poder.
III – Não acredita que está em desvantagem por isso não se preocupa com essa relação.
Está correto o que se afirma em:
A) II apenas.
X B) II e III apenas.
C) I apenas.
D) I e II Apenas 
E) III apenas.
Questão
007 Analise o texto abaixo.
O prêmio Nobel da Paz de 2019 foi ganho pelo Premiê da Etiópia Abiy Ahmed por ter mediado
com sucesso os conflitos de seu país com a vizinha Eritréia. Essa negociação de paz foi
extremamente difícil pelo fato de tais países estarem em conflito por cerca de 20 anos e terem
feito em torno de 100 mil vítimas fatais. Uma das medidas do Premiê foi ceder parte de seu
território para acabar com o conflito.
Revista Veja. Publicado em 11 out 2019, 06h09. Disponível em
.
Acesso em 04/04/2002.
Conforme os princípios de negociação, em negociações complicadas como a da reportagem
acima, exigem forma de atuação adequada. Analise as formas abaixo de atuação.
I. A imposição de um lado mais forte para que impeça que o lado mais fraco reaja é importante
para fechar a negociação.
II. Um lado sempre tem que ceder mais que o outro para que o acordo aconteça.
III. É necessário que estabeleça a negociação ganha-ganha entre as partes.
Está correto o que se afirma em:
25/08/2025 15:15:55 3/3
X A) II e III apenas.
B) II apenas.
C) III apenas.
D) I e III apenas.
E) I apenas.
Questão
008 Em um processo de negociação é importante avaliar as principais fontes de poder que levam uma
pessoa ter mais poder do que a outra.
Nesse sentido, marque a opção que indique a fonte de poder que surge com a posse de
informações exclusivas e detalhadas sobre um assunto.
A) Especialista.
B) Referência.
X C) Coercitivo.
D) Legítimo.
E) Recompensa.
25/08/2025 15:16:19 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
JOSE ANTONIO VIEIRA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
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Questão
001 Uma outra entidade internacional possui grande importância para as empresas que
desejam atuar com exportações e importações, trata-se da _______________________, esta
entidade é uma organização mundial das empresas, ela visa representar, não os
interesses dos países, mas sim busca garantir os interesses das empresas que atuam
no comércio internacional. Considerando o exposto, assinale a alternativa que completa
corretamente a lacuna.
A) Liderança da Capitalização
X B) Praça dos três poderes
C) Câmara de Comercio Internacional
D) Organização das Nações Unidas
E) Ordem dos Advogados do Brasil
Questão
002 Ao internacionalizar seus negócios, é necessário que a empresa fique atenta aos fatores
que dificultam a negociação e geram conflitos, para que ela possa minimizar essas
dificuldades.
Marque a opção abaixo que indique as principais causas dos conflitos internacionais
numa negociação comercial.
A) Culturas heterogêneas, falta de marketing e disputa de poder.
B) Cultura homogêneas, legislações homogêneas e disputa de poder.
C) Produtos desconhecidos, cultura homogêneas e disputa de poder.
D) Disputa de poder, culturas heterogêneas e legislação diferentes.
X E) Falta de marketing, culturas homogêneas e produtos desconhecidos.
Questão
003 As organizações que buscam internacionalizar suas operações devem buscar
implementar processos internos que visem facilitar sua entrada no mercado externo.
Outro ponto importante a ser destacado, é que as empresas que buscam
internacionalização podem apresentar variados e diferentes motivos para se
internacionalizar. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta um
motivo que faz com que a empresa se internacionalize.
A) Necessidade do município.
B) Solicitação do fornecedor.
C) Busca de novos mercados.
X D) Imposição do governo federal.
E) Politica pública.
Questão
004 Devemos salientar que um plano de exportação deve ser preparado para um período
mínimo de dois anos, devendo-se, inicialmente, planejar a implantação de um
Departamento de Exportação, com escolha adequada de pessoal especializado,
preferencialmente com curso universitário na área de Comercio Exterior.
LUDOVICO, N. Logística internacional: um enfoque em comércio exterior. 4. ed. São
Paulo: Saraiva Educação, 2018.
Uma atitude importante quando uma empresa estiver exportando é o entendimento da
legislação, normas e regras dos países que a empresa estiver negociando.
Marque a opção abaixo que indique o aspecto citado acima.
25/08/2025 15:16:19 2/3
A) Precificação.
B) Aspectos legais.
C) Método.
D) Atendimento.
X E) Qualidade.
Questão
005 A existência de diversos organismos interacionais colabora para tornar o ambiente de
negócios mais propício para que empresas e países possam negociar seus produtos e
serviços, assim, é fundamental que eles busquem entender todas as perspectivas
destes organismos. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta o
nome do principal organismo internacional existente no mundo hoje.
X A) FIRJAN.
B) FIESP.
C) Banco do Brasil.
D) ONU.
E) Ministério do comércio exterior.
Questão
006 (IADES – APEX Brasil) – 2018. Os processos de negociação internacional são mais
complexos se comparados aos de negociação em nível doméstico. Destarte, ao realizar
uma negociação internacional, deve-se levar em consideração:
A) dados econômicos do país parceiro; conhecimento profundo da realidade social dos
países envolvidos; planejamento orçamentário; e jurisdição do país a negociar.
X B) topografia dos países envolvidos; planejamento operacional; e noção de Comércio
Exterior.
C) planejamento documentário; conhecimento da realidade socioeconômica do país;
intensidade de troca de produtos entre os pares.
D) geopolítica dos países; logística internacional; clima dos países envolvidos na
negociação; e leis do Direito Internacional.
E) diferenças culturais; planejamento e logística; conhecimento do parceiro de negócio; e
fatores legais e tributários.
Questão
007 A _______________________ é entendida como a mais importante organismo internacional
atualmente existente, importante por reunir praticamente todas as nações do mundo.
Surgida ao final da Segunda Guerra Mundial (1939-1945) em substituição à antiga Liga
das Nações e tem como objetivo promover a paz e a segurança mundial. Considerando
o exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.
A) Organização das Nações Unidas
B) Empresa
C) Receita Federal
D) Companhia aérea internacional
X E) OMC
Questão
008 Empresas e profissionais são constantemente influenciados por uma série de processos
que acabam impactando a forma como eles conduzem as suas negociações, assim, é
fundamental que eles busquem compreender todos esses aspectos. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome do fenômeno conhecido por
representar a diminuição das barreiras existentes entre pessoase países.
A) Globalização.
25/08/2025 15:16:19 3/3
B) Interação.
X C) Nacionalização.
D) Pasteurização.
E) Mexicanização.
25/08/2025 15:18:20 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
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Questão
001 Na preparação da negociação o método OSIRIS permite ao negociador certificar-se de
que não há nenhum descuido na preparação de sua negociação. Esse checklist é
formado pelo acrônimo da palavra OSIRIS.
MOUTON, J. Negociação.1. ed. São Paulo: Saraiva Educação, 2018.
O item que representa uma importante tática que busca criar pontos em comum com o
interlocutor de modo a influenciá-lo no momento da negociação refere-se:
X A) O – Objetivo.
B) R – Relação de forças.
C) S – Sequencia causais.
D) I – Influência.
E) I – Interlocutores.
Questão
002 As motivações psicológicas que afetam diretamente ou indiretamente a negociação
podem aparecer de diversas formas, segundo Bandler (2019).
São consideradas necessidades dos negociadores:
I – Necessidade de vencer.
II – Necessidade de causar boa impressão.
III – Necessidade de defender um princípio.
Está correto o que se afirma em:
A) Somente as frases II e III estão corretas.
B) Somente a frase II está correta.
X C) Somente a frase I está correta.
D) Somente as frases I e II estão corretas.
E) Todas as frases I, II e III estão corretas.
Questão
003 O processo de negociação é algo que sempre é buscado pelas empresas e profissionais,
mas há algumas situações em que os especialistas afirmam que é desejável abrir mão
da negociação.
São situações em que devem ser evitadas as negociações:
I – Quando você pode perder o que tem.
II – Quando você não tem alternativas.
III – Quando você não tem tempo.
IV – Quando a outra parte decide rápido sem muitas objeções.
Está correto o que se afirma em:
X A) Somente as frases I, II e III estão corretas.
B) Somente a frase II e III estão corretas.
C) Somente as frases III e IV estão corretas.
D) Todas as frases II, III e IV estão corretas.
E) Somente a frase I e II estão corretas.
25/08/2025 15:18:20 2/3
Questão
004 Os princípios de Harvard acabaram sendo difundidos por especialistas, professores
universitários que fizeram uso dos artigos publicados, bem como, pelo conjunto de
profissionais que atuam no treinamento e na capacitação de novos profissionais que
atuam com negociação.
LEWICKI, R. L.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. Porto Alegre:
AMGH, 2014.
São atitudes indicadas pelos princípios de Harvard para negociação:
I – Juntar as pessoas dos problemas já que não há como dissociar o lado pessoal na
hora do conflito.
II – Focar em interesses e não em opiniões e manter-se aberto à diferentes propostas e
posições.
III – Investir em critérios objetivos para resolver as diferenças.
Está correto o que se afirma em:
X A) Somente as frases I e II estão corretas.
B) Somente a frase I está correta.
C) Todas as frases I, II e III estão corretas.
D) Somente a frase II está correta.
E) Somente as frases II e III estão corretas.
Questão
005 A preparação para uma negociação é uma das melhores formas que podem ser
utilizadas pelos profissionais para obter um maior sucesso em relação a ela.
Considerando o exposto, temos que existem métodos que são utilizados como um
check in list importante para ser utilizado antes da negociação, assinale a alternativa
que apresente a primeira etapa do método ATROCE utilizado para preparar uma
negociação.
A) Confronto.
B) Relação de forças entre negociadores.
X C) Objetivos.
D) Identificar atores.
E) Delimitar os terrenos.
Questão
006 Os princípios de Harvard acabaram sendo difundidos por especialistas, professores
universitários que fizeram uso dos artigos publicados, bem como, pelo conjunto de
profissionais que atuam no treinamento e na capacitação de novos profissionais que
atuam com negociação. Considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta o
primeiro princípio apresentado por Harvard.
A) Legitimidade.
B) Relacionamento.
C) Comunicação.
X D) Compromissos.
E) Alternativas.
Questão
007 Os estudos conduzidos acerca das negociações têm contribuído muito para que os
profissionais agreguem novos conhecimentos sobre essa temática, bem como, tem
contribuído para que novos métodos, princípios e fundamentos da negociação surjam a
todo momento. O uso de método de negociação é extremamente necessário para todos
os profissionais, considerando o exposto, assinale a alternativa que apresenta o nome
de um dos métodos mais utilizados em relação a negociação. 
A) Cinco forças de Portes.
25/08/2025 15:18:20 3/3
B) Análise de SWOT.
C) OSIRIS.
D) ATROCE.
X E) Matriz BCG.
Questão
008 Ter ambos os lados envolvidos na negociação satisfeitos, com suas necessidades
básicas supridas, são fundamentais, além de ser uma visão mais recente sobre o
assunto, já que, no passado, pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se
preocupar com o outro lado”.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. 2. ed.
Barueri, SP: Manole, 2015.
Marque a opção abaixo que apresenta as três variáveis básicas da negociação.
A) Acordo, comunicação e barganha.
X B) Comunicação, informação e tempo.
C) Barganha, poder e informação.
D) Tempo, poder e informação.
E) Acordo, poder e tempo.
25/08/2025 15:18:49 1/3
REVISÃO DE SIMULADO
Nome:
SIMONE APARECIDA DA SILVA
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Respostas corretas são marcadas em amarelo X Respostas marcardas por você.
Questão
001 As apresentações têm ganhado cada vez mais destaque no processo de negociação,
entretanto, nem todos conseguem realizar apresentações que efetivamente destaquem
os assuntos que precisam ser comunicados. Assim, e considerando os conteúdos
estudados, analise as afirmativas a seguir sobre dicas importante para uma
apresentação eficaz:
I.resuma e estruture suas informações.
II.conecte-se com seu público.
III.adapte o texto.
IV.escolha cores adequadas ao tema.
Está correto o que se afirma em:
X A) I e III.
B) I, II e III.
C) III e IV.
D) I, II, III e IV.
E) II, III e IV.
Questão
002 As habilidades de um negociador são fundamentais para que ele possa ter sucesso
numa negociação. Ela diz respeito à forma como o negociador aplicam seus
conhecimentos.
Nesse sentido, analise as frases abaixo e marque o que se pede.
I - Fazem parte das habilidades necessárias de um negociador as habilidades
interpessoais.
Porque
II - As habilidades interpessoais relacionam-se com o saber aplicar as técnicas,
processos e "macetes" durante a negociação. (ex. Aplicar corretamente as etapas para
condução da negociação).
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
X A) As asserções I e II são proposições falsas.
B) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
C) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta
da I.
D) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
E) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Questão
003 O processo de ______________ ele vem sendo desenvolvido ao longo dos anos, assim, é
fundamental que as pessoas busquem compreender todos os seus processos, tornando
possível apresentar resultados melhores ao longo da negociação. Considerando o
exposto, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
A) insatisfação
B) alteração
X C) investigação
D) comunicação
E) negação
25/08/2025 15:18:49 2/3
Questão
004 Disseminar os atributos dos produtos aos consumidores é uma tarefa importante que
facilita o desfecho positivo na negociação. Alguns atributos facilitam essa comunicação.
A relação entre o atributo e suas especificidades estão relacionadas abaixo:
I – Atributo da procura - Relacionam-se ao fato de que os clientes somente poderão
conhecer todas as especificidades dos produtos quando fizerem uso dele e tiverem suas
próprias experiências.
II – Atributo da experiência - Referem-se aos elementos