MAPA AGRO - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E RELACIONAMENTOS - 54_2025

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MAPA – AGRO - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E 
RELACIONAMENTOS - 54_2025 
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Para se destacar nas vendas e negociações do agronegócio, é fundamental que o 
profissional adote uma comunicação assertiva, sabendo ouvir e falar na hora certa. 
É necessário que o produto ou serviço oferecido entregue, de fato, valor para o cli-
ente. A negociação deve ser benéfica para ambas as partes, e o profissional precisa 
ter clareza de como o acordo o levará a alcançar seu objetivo, além do objetivo do 
cliente. Para isso, é preciso sinalizar boas condições e alinhar as formas de paga-
mento que sejam vantajosas para os dois lados, transformando a negociação em 
uma construção constante de confiança. 
 
 
 
REHAGRO. Negociação e vendas no agronegócio: principais técnicas e estra-
tégias. Disponível em: https://rehagro.com.br/blog/negociacao-e-vendas-no-agrone-
gocio/. Acesso em: 31 out. 2025. 
 
Segundo Mello (2010), o negociador se utiliza de premissas como: contato com a 
outra parte envolvida, interesses em relacionamentos futuros, resgate de um relacio-
namento, ganhar ou não dinheiro, para adotar um estilo no processo de negociação. 
Sendo assim, nota-se que o estilo do negociador está ligado ao objetivo que ele de-
seja atingir. 
 
Adaptado de FILIPPIN, Marcelo.; SILVA, Patrícia Rodrigues da.; KOYAMA, Renata 
Emy. Administração de conflitos e relacionamentos. Maringá: UniCesumar, 
2021. 
 
Considerando as informações apresentadas no texto, nas aulas conceituais e ao 
vivo e com base no livro Administração de Conflitos e Relacionamentos do Curso de 
Agronegócio, responda o que se pede: 
 
a) Explique sobre os estilos de negociação competitiva e cooperativa, segundo 
Mello (2010). 
b) Compare os estilos de competição e cooperação, explique qual a importância de 
ajustar o estilo de negociação com a situação, o negociador e com a estratégia. 
c) Compare as estratégias de barganha distributiva (ganha-perde) e integrativa (ga-
nha-ganha) explique a diferença quanto ao foco no relacionamento entre as partes. 
d) Cite exemplos de tática e atitudes necessárias em uma negociação integrativa 
(ganha-ganha). 
 
Orientações para desenvolver sua atividade MAPA: 
1. Leia o livro da disciplina. 
2. Assista às aulas conceituais e ao vivo. 
3. Baixe o "Modelo do MAPA", disponível no ambiente Studeo na pasta “Material da 
Disciplina” e preencha corretamente todos os campos solicitados. 
4. Anexe seu “Modelo do MAPA”, respondido, no espaço específico da atividade 
MAPA. 
5. Lembre-se de clicar em “Finalizar” para efetivar sua participação. 
6. Caso utilize o material de outros autores não se esqueça de referenciar correta-
mente, pois o uso de trechos ou textos não referenciados será considerado plágio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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