Tecnicas de Negociacao AV2 com gabarito

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Questão 1
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Iniciado em terça, 28 Nov 2023, 17:05
Estado Finalizada
Concluída em terça, 28 Nov 2023, 17:30
Tempo
empregado
25 minutos 33 segundos
Avaliar 5,40 de um máximo de 6,00(90%)
Eduardo é o coordenador de uma unidade administrativa. Durante sua gestão, dois técnicos administrativos, Marcelo e Regina,
tiveram uma discussão sobre a melhor alternativa para o atendimento de um problema interno, por questões puramente
técnicas, e chegaram perto de se agredir devido à divergência em relação à solução proposta e não resolveram qual seria a
solução utilizada. Eduardo percebeu a situação e buscou resolver o conflito. Na resolução de conflitos, qual a
resposta INCORRETA? 
Escolha uma opção:
a. Em uma negociação pode ser buscada uma das alternativas propostas ou uma alternativa intermediária que utilize as
melhores partes de cada uma das propostas pré-existentes. 
b. A neutralidade do gestor é necessária na resolução do conflito, pois preferências pessoais não devem prevalecer; além
disso, é relevante que os envolvidos no conflito acreditem na neutralidade do gestor. 
c. Um aprendizado do ocorrido é que divergências técnicas devem ser resolvidas da melhor maneira para a resolução do
problema, não sendo motivo para disputas de poder e brigas pessoais. 
d. Caso Marcelo e Regina consigam resolver a situação sem a mediação do coordenador, após acalmarem os ânimos,
Eduardo pode deixar a questão limitada aos dois que tiveram o conflito. 
e. O conflito precisa ser sempre resolvido de imediato e aquele que não tiver razão deve ser conduzido para que se
desculpe com o que propôs a solução adotada. 
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: O conflito precisa ser sempre resolvido de imediato e aquele que não tiver razão deve ser conduzido para
que se desculpe com o que propôs a solução adotada. 
https://ava.unicarioca.edu.br/ead/
https://ava.unicarioca.edu.br/ead/course/view.php?id=4011
https://ava.unicarioca.edu.br/ead/course/view.php?id=4011&sectionid=67477
https://ava.unicarioca.edu.br/ead/mod/quiz/view.php?id=392104
Questão 2
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Questão 3
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
É imprescindível saber que para se obter um acordo satisfatório, faz-se necessária uma best alternative to a negotiated
agreement (BATNA) forte, que vai dificultar uma postura agressiva da outra parte. Porém, o negociador também precisa estar
ciente de que o outro também tem uma BATNA e que esta pode ser tão forte quanto a sua.
Identifique nas alternativas abaixo as três ações necessárias de uma parte diante de uma BATNA da outra parte:
Escolha uma opção:
a. monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos
benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa
(isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA
do outro). 
b. seja confuso ao explicar a oferta, assim evitará questionamentos. Se a outra parte fizer algum questionamento, não
responda claramente para evitar outras perguntas. Sempre que possível, descontraia a conversa com assuntos como
futebol, datas festivas ou família.
c. não estude previamente a BATNA; é melhor ler na hora para que demonstre mais naturalidade para a outra parte.
Negocie apenas com um fornecedor. Demonstre só os benefícios do produto físico, pois é o único fator que tem valor.
d. seja imponente e arrogante, pois, assim, a outra parte terá medo e aceitará facilmente. Não se importe com a
necessidade do outro, afinal a sua BATNA é a melhor. Se a outra parte não aceitar a sua oferta, finalize o contato sem ouvir
sugestões.
e. se faça de vítima, afinal a oferta foi passada pelo seu superior e você precisa cumprir as metas. Demonstre anseios e
medos pessoais; assim, a outra parte se compadecerá da situação. Supervalorize a pessoa; é mais fácil aceitar uma oferta
quando se é bajulado.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro
negociador dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte
quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos
da BATNA do outro).
A metodologia conhecida como _________ é uma ferramenta de gestão e pode ser definida como uma linguagem comum para
visualizar, avaliar, alterar e inovar na(s) proposta(s) de modelos de negócio.
Escolha uma opção:
a. Canvas 
b. Design thinking
c. Plano de negócio
d. Storytelling
e. Lean startup
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Canvas
Questão 4
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Questão 5
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Mediação é um processo não adversarial dirigido à desconstrução dos impasses que imobilizam a negociação, transformando
um contexto de confronto em contexto colaborativo.
Sobre a mediação de conflito, é CORRETO afirmar que:
I. Os conflitos originam-se das mais variadas causas, podem ser ordem pessoal, quando os indivíduos adquirem conflitos que
se relacionam com seu emocional, outra causa de conflito e talvez a mais conhecida possa ser os interpessoais, que são
gerados por diferenças entre pensamentos de indivíduos em uma mesma questão.
II. O processo pelo qual o conflito se manifesta e se dilui, depende das características particulares das relações em que ele
ocorre, podendo esperar-se uma variação no estilo de resolução de conflitos, em função do contexto da relação.
III. Problematizar a dinâmica do conflito, evidencia a importância da contextualização da situação, na avaliação do impacto no
funcionamento psicossocial dos indivíduos e por conseguinte na resolução do conflito.
IV. Os padrões de gestão de conflitos estão intimamente ligados aos princípios que regem as interações no interior das
relações e o seu significado funcional em termos do desenvolvimento individual.
Estão CORRETAS:
Escolha uma opção:
a. I e III apenas. 
b. II e III apenas. 
c. I, II, III, e IV. 
d. I, II e IV apenas. 
e. I, II e III apenas. 
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: I, II, III, e IV.
Sobre as técnicas de negociação para efetuar vendas, analise as afirmativas a seguir.
I. É fundamental que o vendedor faça perguntas para que se descubra qual o motivador da compra a ser realizada.
II. O vendedor precisa conhecer o negócio do seu cliente, ter postura, empatia e saber mostrar que o seu produto agregará
valor.
III. Não é necessário que o vendedor controle toda a negociação.
Escolha uma opção:
a. se somente a afirmativa I for correta.
b. se somente as afirmativas I e II forem corretas. 
c. se somente a afirmativa II for correta.
d. se somente as afirmativas II e III forem corretas.
e. se somente a afirmativa III for correta.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: se somente as afirmativas I e II forem corretas.
Questão 6
Incorreto
Atingiu 0,00 de
0,60
Questão 7
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Negociação é o processo por meio do qual partes com diferentes preferências e interesses tentam chegar a um acordo e a uma
solução. Os administradores/gestores devem reforçar suas competências para a negociação, uma vez que serão chamados a
negociar em muitas situações (HITT, MILLER E COLELLA, 2015). Analise as afirmativas abaixo, considerando as noções
apresentadas.
I - Algumas vezes são necessárias negociações para solucionar o conflito. Em algumas situações, os gestores podem agir
como uma terceira parte, assumindo papéis de mediadores e, caso necessário, de árbitros, para se chegar a um acordo
negociado, pensando exclusivamente no ganho da organização. 
II - Em relação às táticas de negociação, estas podem ser distributivas, integrativas e de estruturação de atitudes. 
III - O processo de negociação,de modo geral, é um processo de quatro estágios. Sendo eles, preparação, determinação do
processo de negociação, negociação do acordo e fechamento do acordo. 
IV - As estratégias de negociação podem ser, dentre outras, distributivas e integrativas e se concentram em vencer ou chegar a
um resultado mutuamente benéfico.
A partir dessa análise, está CORRETA somente a alternativa:
Escolha uma opção:
a. I, II e III. 
b. II, III e IV.
c. I, II, III e IV.
d. I, II e IV.
e. I, III e IV.
Sua resposta está incorreta.
A resposta correta é: II, III e IV.
O marketing de relacionamento é uma dimensão do marketing que tem como objetivo
Escolha uma opção:
a. capturar insights e desempenho das ações táticas e mercadológicas
b. adotar múltiplos meios para integrar a comunicação interna e as equipes.
c. analisar periodicamente os ganhos do negócio e seus programas de marketing.
d. fortalecer a relação com clientes, intermediários e outros parceiros da empresa. 
e. motivar os colaboradores para o relacionamento adequado entre eles.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: fortalecer a relação com clientes, intermediários e outros parceiros da empresa.
Rio Comprido
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de Janeiro, RJ
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atendimento
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Questão 8
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Questão 9
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Questão 10
Correto
Atingiu 0,60 de
0,60
Um funcionário deseja um aumento de salário de 10%. Como estratégia, decide solicitar ao chefe um aumento de 30%. O
chefe, por sua vez, alega que a empresa pode, por questões financeiras, oferecer apenas um aumento de 5%.
Após negociação, o chefe decide conceder um aumento de 10% ao funcionário. Nessa negociação, foi adotada a técnica de
negociação denominada
Escolha uma opção:
a. neutro / perde.
b. ganha / perde 
c. perde / perde
d. perde / ganha.
e. ganha / ganha.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: ganha / perde
Segundo Mintzberg, há várias concepções acerca da Estratégia que podem ser úteis para entender as opções de uma
organização, denominadas “5 Ps” da Estratégia. NÃO está entre elas:
Escolha uma opção:
a. padrão. 
b. posição.
c. participação 
d. perspectiva.
e. plano.
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: participação
No que se refere à capacidade de negociação, assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. A negociação integrativa trabalha com uma dinâmica do tipo “ganhar a qualquer custo”.
b. A negociação integrativa tem o foco voltado para o relacionamento em curto prazo.
c. Um exemplo clássico de negociação integrativa é a negociação salarial nas empresas.
d. A negociação distributiva une os negociadores e facilita o trabalho conjunto no futuro.
e. Na negociação distributiva, os interesses primários dos negociadores estão opostos um ao outro. 
Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Na negociação distributiva, os interesses primários dos negociadores estão opostos um ao outro.
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