TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO - QUESTIONÁRIO UNIDADE I

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<p>Pergunta 1 0,25 em 0,25 pontos A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; autor propõe cinco etapas a serem seguidas Planejar Organizar Conduzir Administrar conclusão Qual autor propõe estas etapas? Resposta Selecionada: Langdon Respostas: Fisher Ury a. b. Max Weber Dias d. Langdon Comentário da Resposta Alternativa E resposta: Comentário: Para Langdon p 43) a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos logo, autor propõe cinco etapas a serem seguidas Pergunta 2 0,25 em pontos De acordo com Nierenberg (1981 3) um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e se poderá produzir benefícios duradouros para todos os mais que relações adversas que necessitam de ajustes e acordos autor afirma que a negociação é dependente da já que os indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto para representar organizações Por esse Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do ? Resposta Selecionada: Comportamento Humano a Respostas: Comportamento Humano a Negócio b. Embate entre os negociadores C. Fechamento do negócio d. Relacionamento das empresas Comentário da resposta: Resposta Alternativa A Comentário Por esse Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do comportamento humano Pergunta 3 0,25 em 0,25 pontos De acordo com Tzu (2006, p 20). para que a glória e o sucesso nos precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores Diz respeito ao uso de à forma à ao ao uso da Em há táticas e exercícios Pratique Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona? Resposta Selecionada: Doutrina b. Respostas: Tempo Doutrina b. Espaço C. d. Comando Comentário da Resposta Alternativa B resposta: De acordo com Tzu (2006 p para que glória e o sucesso nos precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores: Doutrina: diz respeito ao uso de método à forma à ao ritmo, ao uso da Em há estratégias táticas e exercícios. Pratique A doutrina é composta por um conjunto de princípios que são utilizados como base em um sistema ou uma rotina a doutrina está diretamente relacionada com a disciplina</p><p>Pergunta 4 em pontos Do ponto de vista dos relacionamentos nós verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Quem este autor? Resposta Selecionada: Chester Irving Barnard a. Respostas: Chester Irving Barnard a. Adam Smith b. Abraham H. Maslow Max Weber d. Pierre Bourdieu e Comentário da Alternativa A Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Chester Irving Barnard pensador que propõe um dos primeiros estudos sobre a motivação humana Pergunta 5 0.25 em pontos Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob verbalização ouvido julgamento e compreensão geral, capacidade de persuasão e paciência Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento? Resposta Selecionada: Não raro algumas pessoas sairem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Respostas: Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado a. Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro. b. As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo para a decisão, assim, terá vantagem aquele que conhecer melhor C. d. Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas posições e Não é raro algumas pessoas de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte Comentário da Resposta: Alternativa E resposta: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse Ao menos outro pequeno e ouvir, de que tal avanço foi proposto e que ela mal Isso ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas preocupadas com que precisam dizer não mantêm o ouvido Pergunta 6 em 0,25 pontos Hiam e Orlander 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a Do ponto de vista da isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de o planejamento da negociação deverá prever quatro questões a saber: Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais? Resposta Selecionada: Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? d. Respostas: Qualquer objetivo da empresa? a. que empresa deseja? b. Negociar com emoção? C. Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? d. Previsão de vendas? e. Comentário da resposta: Resposta: Alternativa D São quatro questões a Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? Quais são os resultados esperados? Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal?</p><p>Pergunta 6 0.25 em 0,25 pontos Hiam e Orlander (1996, D 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a Do ponto de vista da isso exigirá a antecipação dos passos Para pesquisadores especialistas em técnicas de o planejamento da negociação deverá prever quatro questões a saber Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais? Resposta Selecionada: Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? d. Respostas: Qualquer objetivo da empresa? a. que empresa deseja? b. Negociar com emoção? Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? d. Previsão de vendas? Comentário da resposta: Resposta Alternativa D Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos? Quais são os resultados esperados? Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal? Pergunta 7 Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características: Agenda e programa a II- Esclarece a racionalidade da sua posição. Fornece informações complementares. Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico? Resposta Selecionada: Somente a resposta III. d. Respostas: Somente a resposta a. As respostas II. b. Somente a resposta II. C. Somente a resposta III. d. As respostas e. Pergunta 8 0,25 em 0,25 pontos Segundo Cohen (1980 negociação é uso da informação e do com o fim de influenciar comportamento dentro de uma "rede de tensão" De acordo com a definição proposta por a informação passa ter um papel estratégico na negociação A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) ? Resposta Selecionada: Respostas: Diálogo a. Esperteza b. C. Simulação d. Mentira e. Comentário da Alternativa resposta: Comentário: Segundo Cohen (1980 p. 13), negociação é uso da informação e do poder, com o fim de influenciar comportamento dentro de uma "rede de De acordo com definição proposta por a informação passa a ter um papel estratégico na negociação A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação</p><p>Pergunta 9 0,25 em pontos Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma também haverá três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information Qual das respostas abaixo se refere à informação? Resposta Selecionada: É uma notícia um é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou d. Respostas: É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle organizacional, portanto, a empresa, em si, torna-se um instrumento de dominação a Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008) Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos b. É um fator de impacto importante A negociação deve ser detalhadamente analisada para que se verifique como o tempo pode C. É uma notícia um informe é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou d. Quando prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão e. Comentário da Resposta: Alternativa D resposta: A informação é uma notícia um é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou É muito raro que as pessoas se preparem previamente com as informações necessárias para participarem de uma negociação Pergunta 10 0,25 em 0,25 pontos É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda assunto Técnicas de Negociação distintas entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação? Resposta Selecionada: As respostas A, B e C estão corretas Respostas: A busca dos objetivos a. A habilidade para os relacionamentos humanos b. A tomada de decisão C. As respostas A B estão d. As respostas A B C estão corretas e. Comentário da Resposta: Alternativa E resposta: Comentário: Técnicas de distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de Claro que essas são competências por todos os profissionais e todas as organizações, independentemente da área de</p>