CPN_Unidade 02

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METAS E VALORES
Professor:
Esp. Douglas Camillo de Souza
DIREÇÃO
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
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NEAD - NÚCLEO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
NEAD - Núcleo de Educação a Distância
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Supervisão do Núcleo de Produção de Materiais Nádila de Almeida Toledo
Projeto Gráfico Thayla Guimarães 
Designer Educacional Giovana Vieira Cardoso 
Editoração Flávia Thaís Pedroso 
Ilustração Marta Kakitani 
Qualidade Textual Ludiane Aparecida de Souza
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação 
a Distância; SOUZA, Douglas Camillo de.
 Coaching e Programação Neurolinguística. Douglas Camillo 
de Souza.
 Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017.
 42 p.
“Pós-graduação Universo - EaD”.
 1. Coaching 2. Neurolinguística 3. EaD. I. Título.
CDD - 22 ed. 158
CIP - NBR 12899 - AACR/2
01
02
03
sumário
06| ESTABELECENDO METAS
22| ONDE ESTABELECER METAS 
31| RAPPORT
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 • Abordar a importância em estabelecer metas relevantes e compreender 
como os valores individuais estão atrelados à motivação para cumprir metas.
 • Aprender a identificar as demais áreas da vida, para estabelecer metas de 
forma estruturada e planejada, podendo assim ter equilíbrio na vida pessoal 
e profissional.
 • Compreender o que é Rapport e qual é a importância dessa técnica para 
sessões de coaching e avalições de pessoas, entendendo a maneira como 
pode contribuir no estabelecimento da sintonia entre o Coach e Coachee.
PLANO DE ESTUDO
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 • Estabelecendo Metas
 • Onde Estabelecer Metas
 • Rapport
METAS E VALORES
INTRODUÇÃO
introdução
A Programação Neurolinguístca – PNL tem uma abordagem característica ao 
consciente e ao inconsciente bastante diferente daquela adotada pela maioria 
dos demais sistemas de psicologia. Em PNL, “o consciente” refere-se a tudo que 
está na consciência do momento presente. Podemos conscientemente reter 
cerca de sete informações separadas em um determinado momento.
“O inconsciente” é usado em PNL para indicar tudo que não seja consciente. 
Assim, o inconsciente é um “contentor” para muitos pensamentos, sentimentos, 
emoções, recursos e possiblidades diferente nos quais não está prestando 
atenção em qualquer determinado momento. Quando desloca sua atenção, 
se tornam conscientes.
Algumas crenças e alguns valores permanecem inconscientes, mas guiam a 
sua vida sem que você perceba o quão poderoso são. Quanto mais importante 
e vital a função, mais provável é que seja inconsciente. Seria muito incômodo 
ter que lembrar conscientemente de fazer o coração bater, regular sua digestão 
ou regenerar seus ossos.
A mente consciente é como um cavaleiro, dirigindo, guiando e determinando 
resultados e decidindo direcionamentos. Esses então passam para o inconsciente 
e empreendemos ações para alcançá-los. O inconsciente é como o cavalo que 
efetivamente realiza o trabalho de chegar onde o cavaleiro quer. Não é boa ideia 
permitir que o cavalo determine a direção. Nem é boa ideia que o cavaleiro 
tente dizer ao cavalo exatamente onde colocar suas patas a cada estágio da 
jornada. Na melhor das hipóteses, consciente e inconsciente formam uma 
parceria equilibrada.
Todo mundo tem todos os recursos de que necessita para mudar, ou então 
pode criá-los. No entanto, as pessoas frequentemente pensam que não possuem 
os recursos porque não têm consciência deles no contexto específico no qual 
deles necessitam.
A PNL tem grande respeito pelo inconsciente. Mas o lugar mais fácil para 
começar, no entanto, é o consciente.
Pós-Universo 6
ESTABELECENDO 
METAS
Pós-Universo 7
Estabelecer metas é um impedimento para a maioria da população. E até muitos dos 
que arriscam definir metas possuem muitos problemas para estabelecer metas que 
consigam, de fato, realizá-las.
Metas e Valores
Para Lages e O´Connor (2013), a beleza e o perigo da vida moderna é que você precisa 
continuar a se mover em sua própria direção, do contrário as pessoas o moverão para 
a delas. Se você desconhece o que quer, é fácil encontrar pessoas que lhe dirão o 
que elas desejam que você faça, e elas tentarão forçá-lo a isso.
A vida é uma série de pequenas decisões. Uma decisão isolada pode parecer 
incoerente, se bem que em conjunto elas se complementam. Cada uma delas é 
importante. Vidas inteiras podem ser mudadas por conta de uma decisão aparentemente 
pequena. Tudo que fazemos, cada pequena decisão, tem algum propósito, e encarregar-
se de sua vida significa ter seu próprio propósito e estabelecer suas próprias metas, 
não deixando que outros os definam para você. Todas as pessoas bem-sucedidas 
estabelecem metas. Metas são sonhos dotados de pernas – elas vão para toda parte!
Uma meta é um sonho dotado de pernas. O que isso quer dizer?
Metas são o que nos impulsiona para a frente. Elas representam o que queremos. 
Por que nós ainda levantamos da cama pelas manhãs? Pelo fato de querermos algo. 
Pode ser algo trivial, como o café da manhã; ou algo fantástico, como melhorar a 
vida de alguém graças a um trabalho valioso. Metas são os alicerces do coaching. 
Este método ajuda os clientes a articularem o que querem, sonhar grande, conferir 
pernas a esses sonhos e correr com eles.
O que distingue uma pessoa da outra é o que elas querem. Algumas pessoas 
dispõem de todo conforto material, ainda assim estão insatisfeitas. Outras vivem 
muito simplesmente e, no entanto, podem ser muito felizes. Nossas metas são tão 
singulares para nós como nossas impressões digitais.
O oposto de estabelecer metas é pensar em problemas. Esta abordagem foca 
no que é errado. Muitas pessoas ficam perdidas em um labirinto de problemas, 
descobrindo a história, custo e consequências dos problemas bem como o culpado.
A maioria das pessoas desperdiçam seu tempo falando o que não querem, o que 
tem medo que aconteça, reclamando e procurando culpado; tudo isso prejudica o 
foco para estabelecer metas.
Pós-Universo 8
A abordagem do estabelecimento de metas transforma a questão de “O que está 
errado?” para “O que eu quero?”. Isto o conduz adiante de uma maneira estruturada.
Eu ministro treinamentos pela Dptotal Consultoria de alto impacto para eliminar 
pensamentos, crenças limitantes e vícios comportamentais que impedem as pessoas a 
conseguir atingir metas; esse treinamento é feito com grupos de 15 a 20 pessoas, com 
atividades práticas de forma simples e com muito feedback, onde cada participante 
faz uma alto avaliação dos pontos fortes e pontos limitantes, ao final do treinamento 
o coachee tem uma postura completamente renovada e transformada, pois de forma 
consciente impactam o subconsciente identificando os recursos necessários para o 
sucesso. Vale a pena participar e desenvolver as habilidades e comportamentos para 
atingir metas.
Murphy (2012) traz explicações fundamentais em relação à oração e ao 
funcionamento do subconsciente.
Sua mente subconsciente é princípio e trabalha de acordo com a lei da fé. A 
Bíblia diz de uma maneira simples, clara e bela: “Porque em verdade vos afirmo que 
se alguém disser a este monte: Ergue-te e lança-te no mar, e não duvidar no seu 
coração, mas crer que se fará o que diz, assim será com ele.”Marcos 11:23
A lei da sua mente é a lei da fé. Isso significa acreditar na maneira pela qual sua 
mente funciona, acreditar na própria fé. A fé de sua mente é o pensamento de sua 
mente - isto é simples - apenas isto e nada mais.
Lembre-se: não é aquilo em que se acredita, mas a fé em sua própria mente que 
traz resultados. Deixe de acreditar nas falsas crenças, opiniões, superstições e terrores 
da humanidade.
Ocupe sua mente com os conceitos de harmonia, saúde, paz e boa vontade - e 
verdadeiras maravilhas ocorrerão em sua vida. Por essa razão, é essencial que você 
tome cuidado com todos os seus pensamentos a fim de ter apenas situações ou 
condições desejáveis.
Coaches ajudam o cliente a explorar o presente e desenhar o futuro. Eles levam o 
cliente de onde eles estão para aonde eles querem ir, fornecendo-lhes mais opções 
e mais recursos para suas jornadas.
Isto envolve dois tipos diferentes de metas:
1. A meta de resultado: seu destino final, para onde você está apontando.
2. A meta de processo: sua jornada, como você chegará lá. Quando você faz 
um plano para atingir sua meta final, este processo envolverá várias metas 
menores que irão compor sua jornada.
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Distinguir estes dois aspectos muito diferentes no estabelecimento de metas é crucial. 
Muitas informações sobre metas fazem uma mistura entre eles.
Em meus treinamentos sempre digo: “Sem estabelecimento de metas não existe 
mudança de comportamento”. Estabeleça metas e você será forçado a mudar de 
comportamento, sair da “zona de conforto”, ou seja, seu subconsciente será um 
apoiador para isso.
Você possui uma meta? Já colocou um prazo para o cumprimento da sua 
meta?
reflita
As Sete Regras de Ouro das Metas
O potencial de uma pessoa simples é como um grande oceano que ninguém navegou, 
um continente que ainda não foi explorado, um mundo de oportunidades esperando 
serem liberadas e canalizadas para algo melhor (TRACY, 2005).
Tracy (2005) diz que o sucesso é uma questão de metas, e tudo mais é teoria. 
Todas as pessoas de sucesso são intensamente voltadas para metas. Sabem o que 
querem e concentram-se exclusivamente em consegui-lo, todos os dias.
Sua capacidade de estabelecer metas é a chave-mestra do sucesso. As metas 
ativam a sua mente positiva, liberando ideias e energia para a consecução das metas. 
Sem o estabelecimento de metas, você simplesmente vai sendo levado pelas correntes 
da vida. Tendo metas em vista, você voa como uma flecha, veloz e focado no seu alvo.
A verdade é que você provavelmente tem um potencial natural maior do que 
seria capaz de usar em uma centena de vida.
Brian Tracy afirma o que quer que tenha conseguido até agora representa apenas 
uma pequena parte do que é realmente possível. Uma das regras para o sucesso é 
esta: não importa de onde você vem; a única coisa que importa é para onde 
vai. E o lugar para onde vai é determinado exclusivamente por você mesmo e 
seus pensamentos.
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Ter metas claras aumenta a sua autoconfiança, potencializa a sua competência 
e estimula o seu grau de motivação. Como diz o treinador de vendas Tom Hopkins: 
“As metas são o combustível de fornalha das realizações. ”
Você se transforma naquilo em que pensa a maior parte do tempo.
As pessoas infelizes e sem sucesso estão a maior parte do tempo pensando e 
falando sobre o que não querem. Quase sempre estão falando de seus problemas e 
preocupações e tentando atribuir culpas.
Já as pessoas de sucesso mantêm seus pensamentos e suas conversas voltadas 
para temas associados a suas metas mais intensamente desejadas.
Tomar decisões a respeito de suas metas é algo que dissipa imediatamente a 
neblina, permitindo que você focalize e canalize suas energias e sua capacidade. O 
estabelecimento de metas claras permite-lhe pisar no acelerador de sua vida e correr 
velozmente para a realização de um maior número de objetivos.
Estado
Presente PROCESSO
Estado
Desejado
Figura 1 - Processo
Fonte: o autor.
Figura 2 - Transformação
Pós-Universo 11
Quando você estabelece uma meta, ela deve valer a pena. Ela deve expressar seus 
valores. Se não, qual a razão de atingi-la?
Imagine a situação: dois irmãos estavam em casa na hora do jantar em família, 
e nesse dia o pai resolveu fazer rodízio de pizza e convidou alguns amigos. Um dos 
meninos amava pizza o outro não, um comia muitas pizzas e rápido, o outro ficou 
minutos olhando para um único pedaço, reclamando e procurando desculpas para 
não comer. O irmão mais novo para motivá-lo disse: come, pois assim que você comer 
você ganha outro pedaço.
Observe que o motiva uma pessoa não é a mesma coisa que motiva a outra, é 
importante compreender isso para evitar cobrar dos outros aquilo que desejamos.
O ponto fundamental da meta, que muitas pessoas ainda não conseguiram 
compreender, é que meta não é começar, meta é chegar. Em minhas consultorias, 
quando estou fazendo com os coachees o PDI – Plano de Desenvolvimento Individual 
para evolução das competências técnicas ou até mesmo as competências emocionais, 
eu pergunto: quando você atingirá essa meta? 99% me respondem: vou começar já.
Para atingir uma meta, não basta apenas começar, o fator determinante é o ponto 
de chegada. Ex: dia da festa do aniversário, dia da festa do casamento, dia da festa 
de formatura, etc.
Observe que a conquista de meta está relacionada à chegada e à festa.
Há sete regras de ouro das metas que são muito úteis na definição de suas próprias 
metas e também para ajudar os outros com as suas. Estas regras aplicam-se a metas 
pessoais e profissionais, bem como são adequadas para uma empresa.
1. As metas são expressas de forma positiva
Toda meta de resultado deve ser expressa de maneira positiva – ela deve ser 
o que você quer, não o que você não quer ou deseja evitar. Muitos clientes 
veem o que está errado com suas vidas e querem se afastar disso. Eles lhe 
narrarão exatamente o que não querem. Mas, estabelecer uma meta negativa 
é como ir às compras com uma lista de itens que não se deseja comprar.
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O poder do estabelecimento de metas é que ele fixa sua atenção e foca 
seus pensamentos. Se você define uma meta negativa, então você está 
fixando sua atenção naquilo que você não quer. Assim, por exemplo, se 
você estabelecer que não quer perder dinheiro, então “perder dinheiro” 
preocupará seus pensamentos. Se você estabelecer uma meta de parar 
de fumar, então sua atenção será fixada em fumar. Em lugar disso, é muito 
melhor pensar no que você quer nesses casos, ganhar dinheiro, ter melhor 
saúde e tranquilidade.
Questões-chave para perguntar ao cliente a respeito da primeira regra de 
ouro:
1. “O que você quer?”
2. “O que você quer em vez disso?”
3. “O que você prefere ter?”
2. Especifique sua meta
Especifique sua meta de resultado, ou seja, seu destino final, o máximo 
possível. Para algumas metas esta tarefa é fácil, por exemplo, um novo 
computador, um novo carro, uma nova casa.
Para metas abstratas ou intangíveis, é mais complicado. É difícil especificar 
sobre um melhor relacionamento ou desejo de ter mais confiança. Nesses 
casos, seja específico sobre a evidência que o levará a saber que você as 
obteve. Por exemplo, se a meta for mais confiança, é possível dizer que você 
a atingiu ao fazer um discurso de dez minutos após um jantar sem irromper 
em suores frios e ficar acordado se revirando durante a noite anterior. A 
fala terá que ser reconhecida como razoável ao menos por duas pessoas 
presentes, que jurarão fornecer um feedback verídico.
No caso de resultados objetivos, por exemplo, “eu quero um novo carro”, em 
que o resultado é um objeto descritível, específico e sensorial, especifique o 
resultado, mas entre certos limites apropriados. Não seja um perfeccionista. 
Um perfeccionista não é apenas exageradamente específico, mas não 
aceitará algo menos do que pretende.
Pós-Universo 13
Quanto mais próximas forem as metas, mais específico você podeser. É 
possível dizer quando, onde e com quem você as atingirá.
Uma coisa que sempre deve ser especificada é a escala do tempo:
1. Quanto tempo demandará esta meta?
2. Quando você quer atingir esta meta?
3. Quanto tempo é necessário para atingi-la?
Assim, aplica-se essa escala tanto à jornada como ao destino final, pois 
duração da jornada irá fornecer o tempo em que você atingirá seu destino 
final.
Questões-chave:
1. O que exatamente você quer?
2. Você pode descrevê-lo com maior precisão?
3. O que exatamente você verá e ouvirá quando conseguir obtê-lo?
4. Quanto tempo demandará para isso?
5. Quando você quer atingir essa meta?
3. Decida como você obterá evidências e feedback pela realização
No caso da meta de resultado, é importante definir a evidência que o 
informará que você a atingiu. Assim que você vir, ouvir e sentir X, Y, e Z, então 
obterá seu resultado. No caso da meta de processo, a jornada, o guiará será 
o feedback. O retorno mostrará se você está na pista correta para atingir 
seu destino final.
Não é difícil perder inteiramente a meta se você não prestar atenção no 
recebimento do feedback. Isto é aplicável especialmente a metas de longo 
prazo. Portanto, quando você estiver ajudando um cliente a definir suas 
metas, é preciso fazer diversas perguntas para auxiliá-los a pensar sobre o 
feedback:
Pós-Universo 14
Questões-chave:
1. Como você saberá que atingiu sua meta?
2. Que marcos você disporá ao longo do percurso?
3. Como você saberá que está no rumo certo para atingir a meta?
4. Com que frequência você conferirá que está no rumo certo?
4. Disponibilize seus recursos
Você precisará de recursos durante a jornada, os recursos podem ser:
a. Objetos: livros que tenha lido, equipamentos e tecnologia, fitas de áudio 
e de vídeo com as informações necessárias.
b. Pessoas: família, amigos, colegas, outros contatos que você tenha, talvez 
de um tempo bem remoto.
c. Tempo: você dispõe de suficiente tempo para se dedicar à consecução 
da meta?
d. Modelos: você conhece alguém que já obteve êxito em atingir aquela 
meta? O que você pode aprender com eles? Alguém já escreveu sobre 
o que fizeram para atingir a meta? Há uma personagem ficcional em 
um livro, peça de teatro ou filme que pode ser usado como modelo?
e. Qualidades pessoais: que qualidades (aptidões e habilidades) você tem 
ou necessita desenvolver para atingir seu resultado?
A meta pode parecer muito grande e distante, e a jornada longa e árdua, 
mas um pequeno recurso exatamente no local certo pode fazer a diferença. 
Pequeno empurrão, grande efeito. Isto é alavancagem, e não força bruta. 
Alavancagem é o princípio de obter o maior efeito a partir do menor esforço, 
e ela pode representar tanto parar de fazer coisas como fazê-las. Pense em 
alavancagem quando utilizar recursos.
Pós-Universo 15
Questões-chave:
1. Que recursos você precisará para atingir a meta?
2. De quais recursos você já dispõe?
3. Onde você encontrará os recursos necessários?
Como trabalhar com metas e objetivos dentro de sua empresa
Toda corporação põe metas e objetivos que visam aumentar os lucros 
da empresa, motivar os funcionários, cumprir as demandas de trabalho e 
satisfazer seus clientes. Existem três passos fundamentais para que metas 
sejam cumpridas e objetivos concluídos:
• Planejamento: após estabelecer objetivo e metas, o primeiro passo é 
organizá-los. Crie planilhas e documentos com o que precisa ser concluído, 
com as prioridades e também os prazos.
• Dedicação: mantenha-se firme em seu propósito. Recorde sempre o 
que é necessário para alcançar seu objetivo e motive-se para cumprir 
cada meta.
• Cooperação: é necessário que todos estejam comprometidos em realizar 
as metas para o benefício da empresa, cada um cumprindo com sua 
parte e ajudando seus demais colegas com a parte deles.
Agora que você já sabe a diferença entre metas e objetivos, comece a colocá-
los em prática para realizar seus sonhos!
Para saber mais, acesse o link disponível em: <http://www.ibccoaching.
com.br/portal/metas-e-objetivos/metas-objetivos-diferencas-exemplos/>.
Fonte: Marques (2016, on-line)1.
saiba mais
Pós-Universo 16
5. Seja proativo
Este princípio aplica-se novamente à jornada, não ao destino final. Para se 
atingir a meta, é preciso ação, não uma outra pessoa. Você deve entender 
a causa de sua vida.
Vários clientes apelam ao coaching sentindo que estão sempre sendo 
afastados, sempre contestando as atitudes das outras, em vez de fazer algo 
por eles mesmos. A primeira etapa pertinente para eles é que constitui suas 
metas, e, neste sentido, esta regra é individualmente importante.
Há dois modos de tratar sobre nossas atitudes, e as palavras refletem como 
nos sentimos. A primeira é a que chamamos de “a voz ativa”. Esta forma 
constitui que você é o sujeito da oração, realizando algo. A segunda forma 
de nos anunciarmos é “a voz passiva”. Este modo coloca ênfase ao que foi 
realizado e extingue quem o fez. Ninguém realmente está dizendo quem 
realmente realizou essas coisas.
Muitas vezes os clientes utilizam a voz passiva porque sentem desconforto 
sobre por se apropriar de uma meta. Dessa forma, ouça atenciosamente e 
assegure-se de que os clientes usem a voz ativa, pois desse modo assumem 
responsabilidade em suas metas.
Questões-chave:
1. Até que medida a meta está sob controle?
2. O que fará?
3. Que atitudes deverá tomar para atingir esta meta?
4. O que pode oferecer aos outros que também querem ajudá-lo?
Pós-Universo 17
6. Preste atenção nas consequências num âmbito maior
Não fique focado em si mesmo, pois toda e qualquer ação possui decorrências 
no sistema mais extenso. Toda meta que almejamos terá decorrências para 
nós e também para os outros. Desde o começo, nós devemos levar esse 
fato em relevância.
Esta regra aplica-se tanto ao objetivo final quanto a caminhada. O final vale 
a pena? Ele governa a felicidade? Ele possibilitará que sua vida se torne mais 
tranquila? Um número significativo de pessoas será tocado negativamente? 
Qual será o preço para você e para o outros?
Existe por fim a jornada a ponderar. Quais os recursos utilizados e quais 
serão os resultados nas outras pessoas? Pode existir um impulso das pessoas 
agredirem suas metas com uma brutalidade que pode ter implicações 
tormentosas em amigos e na família?
Diz o ditado que você poderá obter tudo que almeja, desde que esteja 
preparado a pagar por isso. Qual é o valor de sua meta e quanto está disposto 
a pagar? Este valor é apropriado? Não atribui somente ao valor em dinheiro, 
mas também em tempo e oportunidade.
Questões-chave:
1. Quais são as decorrências aos outros?
2. Qual é o custo em dinheiro, tempo e oportunidades?
3. O que poderia fazê-lo desistir?
4. De que forma o balanço entre os distantes aspectos de sua vida 
poderia ser acometido quando obtiver este resultado?
5. O que é importante na atual situação que poderia ter de deixar para trás?
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6. Determine um plano de ação
O que transtorna uma fantasia em uma meta? Quando você decide as etapas 
para atingir sua meta, está assentando pernas em seu sonho.
Para agir, precisa estar motivado. Razão pela qual as metas necessitam ser 
excitantes, bem como realistas. É necessário ser provocado ao máximo por 
uma meta e nutrir uma mente aberta de que ela é aceitável. Uma meta, 
principalmente a de longo prazo, pode parecer desencorajada. O plano de 
ação divide em etapas menores.
Quando aplico o coaching executivo com meus clientes, ajudo-os e elaborar 
o plano de ação na estrutura do 5W2H.
 • What – O que será feito?
 • Why – Por que será feito?
 • Where – Onde será feito?
 • When – Quando?
 • Who – Por quem será feito?
 • How – Como será feito?
 • How much – Quanto vai custar?
5W2H é uma ferramenta administrativa que pode ser utilizada em qualquer 
empresa a fim de registrar de maneira organizada e planejada como serão 
efetuadas as ações, por quem, quando, onde, por que e quandoirá custar 
para a empresa.
Pós-Universo 19
Ainda Falando de Metas
Metas são grandes afirmações dos nossos desejos, o que queremos conseguir, mas, 
de modo geral, não são facilmente mensuráveis. Precisamos ter parâmetros que 
nos indiquem se estamos no caminho certo para a nossa conquista e se, em algum 
momento, já chegamos lá. Eles formam a base de atividade para o andamento do Plano 
de Ação na busca da Meta. Assim, podemos, continuamente, avaliar o andamento 
do projeto.
Após definir a Meta, devemos definir um Plano para alcançá-las. Isso significa fazer 
algumas perguntas específicas com o intuito de verificar que condições devem estar 
disponíveis. Que recursos são necessários? Que conhecimento deve-se adquirir?
Fazer estas perguntas nos dá respostas que nos ajudam a definir o caminho para 
a Meta. Então, responda por escrito. Note que essas respostas são, na verdade, mais 
do que somente atividades, elas têm algum desafio.
Várias pessoas confundem metas, com sonhos. Todos nós possuímos sonhos, 
como o sonho da casa própria, aumento de salário, férias em outro país, trocar de 
carro, etc.
SONHO: conjunto de imagens, pensamentos ou fantasias que se apresentam à 
mente durante o sono.
METAS: quando falamos em metas, falamos de tarefas específicas para alcançar os 
objetivos. As metas são temporais e estritamente ligadas a prazos.
Pós-Universo 20
Uma estrutura para estabelecer metas, é a Meta Smart:
METAS
S
A
M
T
R
Figura 3 - Metas
Fonte: o autor.
Pós-Universo 21
O Modelo Geral para Metas
A Meta a ser alcançada deve ser específica. Você precisa especificar exatamente o 
que quer no tempo presente, em uma linguagem que use imagens, sons e sensações, 
para ativar padrões neurológicos que gerem novos resultados.
A sua meta precisa ser iniciada por você e depende de você.
 • O que você quer? Em que contextos? Onde? Quando? Com quem?
 • O que, especificamente, você vai ver? Sentir? Ouvir? Estar fazendo?
A Meta a ser alcançada deve ser sistêmica. Você deve considerar o efeito que a 
realização da sua meta terá em nível sistêmico, isto é, como vai combinar com as suas 
outras metas, como vai afetar outras áreas de sua vida, a sua família, o seu ambiente 
de trabalho etc.
 • Como a realização da meta vai afetar a sua vida?
 • O que você vai ganhar? O que você terá de deixar? (Perder, desistir)
 • Ela é congruente com seus valores?
A Meta a ser alcançada deve ser positiva. A sua meta precisa ser elaborada em termos 
positivos. Uma meta negativa, do tipo “Eu não quero comer demais”, cria um ensaio 
mental desse comportamento. Também se inclui nesta categoria: “Eu quero parar de 
...”; “Eu quero viver sem ...”
 • A minha meta gera imagens daquilo que eu quero em vez de aquilo que 
não quero?
Pós-Universo 22
A Meta a ser alcançada deve ter evidências. Você precisa ter uma evidência de que 
conseguiu a sua meta, e precisa ter “feedback” durante o processo para se autocorrigir.
 • Como vou saber se estou conseguindo me aproximar da minha meta?
 • Que evidências vou usar?
A Meta a ser alcançada deve ter recursos. Você precisa identificar que recursos já 
tem e de que recursos precisa para levá-lo do estado atual para o estado desejado.
 • Que capacidades e recursos eu já tenho para me ajudar a conseguir a minha 
meta?
 • De que outros mais eu preciso?
A Meta a ser alcançada deve ter tamanho adequado. A sua meta precisa ser trabalhada 
com um enfoque de tamanho adequado. A meta grande demais precisa ser dividida 
em áreas a serem trabalhadas separadamente.
 • O que me impede de alcançar o objetivo?
 • Que efeito positivo a realização desta meta vai gerar na minha vida?
A Meta a ser alcançada deve ter alternativas. A sua meta precisa ter opções no plano 
de ação. Uma opção é limitada; duas criam um dilema e três permitem a escolha.
 • Qual é o seu plano de ação?
 • Como você vai lidar com dificuldades ou desafios?
Pós-Universo 23
ONDE ESTABELECER 
METAS 
Pós-Universo 24
Imagine seu objetivo atual, agora imagine que, ao saber como constituir metas, você 
permaneceria estabelecendo o caminho para chegar até ele.
Estabelecendo Metas
A primeira etapa e principal é aplicar coaching em uma pessoa é fazer com que ela 
defina suas metas. Deve-se iniciar suas metas pensando a longo prazo, e isso constitui 
em pelo menos dez anos.
Muitas pessoas não costumam pensar em um tempo tão futuro, mas é primordial 
proceder dessa maneira para obter um senso de comando. Apenas por meio da 
determinação de metas de longo prazo é possível começar a exercer as metas de 
prazos mais curtos, que irão apoiá-las.
Peça ao cliente para escrever ao menos cinco metas de longo prazo. Esta é uma 
parte eficaz de sua idealização de vida.
É mais aconselhável realizar uma mistura compensada das metas.
É comum na primeira sessão de coaching fazer a uma avaliação de todas 
as dimensões da vida, para estabelecer foco, prioridades e por fim o 
planejamento para o procedimento de coaching. Uma dessas avaliações 
que fazemos é a chamada “Roda da Vida”; em nossa plataforma MySkills, 
você pode aplicar sessões de coaching online com um estrutura fantástica, 
facilitando seu trabalho e elevando seu nível de profissionalismo.
Para saber mais, acesse o link disponível em: <www.myskills.com.br>.
Fonte: o autor.
saiba mais
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10987654321
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1
Espiritualidade
Plenitu
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Desenvolvim
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Contribuição
social
Recursos
financeiros
Realização e
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intelectual
Saúde edisposição
Vi
da
 so
ci
al
Família
Q
ua
lid
ade de vida
Relacionam
ento
s
Profissional
Pessoal
Figura 4 - Roda da vida
Fonte: Instituto Brasileiro de Coaching – IBC.
Após concluir essa etapa, é preciso pedir que escrevam poucas metas de médio 
prazo. Depois, pequeníssimas cinco metas a serem desempenhadas em dois anos. 
Por fim, que escrevam mais ou menos mais cinco metas a serem exercidas em um 
ano. Este procedimento pode tomar diferentes sessões.
Metas são expandidas pelos valores; são os valores que abastecem a precipitação 
para a caminhada e mantêm os clientes em ação quando eles estão contrariados.
Pós-Universo 26
Valores
Então, o que são valores? Simples. Valores são coisas que são significativas para você, 
estão no foco de quem você é. Todo indivíduo possui seus valores. Caso alguém diga 
que não, provavelmente é porque não sabe o que significa.
Valores são condições de espírito e princípios de ação, geralmente aliam-se, 
com honestidade, amor, saúde, diversão, lealdade, respeito, integridade, segurança e 
amizade. Nós damos valor a essas qualidades nas outras pessoas e em nós mesmos.
Nos métodos de coaching nós almejamos encontrar os valores do cliente, de 
modo que eles consigam expressá-los inteiramente em suas vidas. Você localizará 
valores realizando as seguintes perguntas:
“O que é significativo para você? ”
“O que interessa aqui? ”
“Qual o benefício que tira fazendo isso? ”
Vários indivíduos concordam sobre valores de uma forma coerente, mas valores não 
são lógicos, pois indivíduos, não são lógicos, são expressões de quem somos. Muitas 
pessoas narrarão o que acham que são, mas seus valores mais intensos podem ser 
distintos.
Valores podem ser inerentes ao contexto. O que as pessoas estimam em 
relacionamentos possivelmente não é o mesmo que julgam em suas vidas profissionais. 
As pessoas também aproximam-se de valores essenciais que continuam os mesmos, 
independentemente do contexto.
Pós-Universo 27
Não julgue os valores do cliente, ainda que representarem ser atípicos, pois não 
cabe a coach julgar. Um coach precisa respeitar os valoresdo cliente, caso contrário, 
não deve trabalhar como coach.
Valores são apontados na conduta, mesmo que a conduta significativa de um 
valor seja diferente de indivíduo a indivíduo. Por diversas vezes, quando o indivíduo 
ou empresa faz algo intolerável ou inapropriado, é porque está incerto sobre o valor 
que está trazendo como comportamentos e não estável do que fazer para satisfazê-lo.
Todas as metas são provocadas por valores. Os fatos mais simples que aspiramos 
no meio material é uma declaração de um valor que almejamos satisfazer. Queremos 
andar na direção de nosso destino porque nos é valioso.
Se descuidarmos do valor em nossa correria para chegar a meta final, ela será 
vazia, isso se alcançarmos. Os valores que provocaram a meta são nossa direção no 
caminho.
Muitas vezes as pessoas estabelecem metas, no entanto, arriscam competir sem 
atender o valor que as transformaram tão atraentes de início.
Quando conhecemos nossos valores, estamos livres para encontrar a melhor 
maneira de satisfazer nossas necessidades mais profundas. E mais, suportar nossos 
valores durante a caminhada.
Segundo O´Connor (2011), você constrói um rapport poderoso quando respeita 
e compreende as crenças e valores de outra pessoa. Você não precisa concordar com 
ela, apenas respeitar aquilo que é importante para ela.
Valores não são lógicos, não podem ser justificados com a razão, mas nem por 
isso irrazoáveis. Não peça a alguém que justifique porque alguma coisa é importante 
para ela, a não ser que já tenha bom rapport e esteja em uma situação em que se 
sinta à vontade para explorar.
Pós-Universo 28
Valor Motivação para
Estética Forma, resultado, beleza, equilíbrio
Econômica Dinheiro, resultado prático, retorno
Individualista Independência, singularidade
Política Controle, poder, in�uência
Altruísta Altruísmo, serviço, ajudar aos outros
Reguladora Estrutura, orgem, rotina
Teórica Conhecimento, compreensão
Figura 5 - Motivação
Fonte: adaptada de Dimensões de Valores e Motivação – Innermetrix
Uma vez que você conseguir identificar os fatores que motivam seu cliente, ou até 
mesmo os profissionais de sua equipe, ficará muito mais fácil extrair os melhor das 
pessoas.
A Innermetrix, possibilita uma forma eficiente para identificar os fatores motivacionais 
de cada individuo. No gráfico a seguir você poderá conhecer os principais que me 
motivam, sendo que cada um de nós tem um percentual de motivação nessas 
dimensões (no meu caso eu tenho 87% em Econômica e 85% em Política).
Desta forma, podemos observar que estou me realizando profissionalmente, pois 
trabalho como Consultor Empresarial focado em gerar resultados para os clientes, 
e treino e capacito pessoas em diversas empresas e regiões do Brasil. Além disso, 
ministro aulas no sistema EAD, o que vem de encontro com as minhas motivações. 
Sabendo disso os gestores e profisisonais de RH podem colocar as pessoas certas 
no lugar certo.
Pós-Universo 29
Baixo
Estética
Aproxime-se das metas focando na funcionalidade acima da
forma ou estética.
Muito alto
Econômica
Você é muito competitivo e concentrado no objetivo.
Mediana
Individualista
Você não é um extremista capaz de equilibrar as necessidades
dos outros e as suas.
Muito alto
Política
Você é um líder muito forte e capaz de assumir o controle de uma
variedade de iniciativas e manter esse controle.
Baixo
Altruísta
Não se aproveitarão de você; Protege o seu território e o território
de sua equipe ou organização.
Alto
Reguladora
Você tem uma forte preferência pelos seguintes sistemas estabele-
cidos ou por criá-los, se não há nenhum presente.
Mediana
Teórica
Você é capaz de equilibrar a busca de compreensão e conhecimento
com as necessidades práticas de uma situação.
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Estética Econômica Individualista Política Altruísta Reguladora Teórica
Resumo Executivo dos Valores de Douglas
normal
1SD
87 85
25
43 43
53
1SD
28
Gráfico 1: Perfil Advanced Insights – Innermetrix – Coachee Douglas Camillo
Fonte: Innermetrix
O coaching ajuda o cliente a ser claro sobre suas metas, utilizando as sete regras de 
ouro.
A seguir, o coach assessora o cliente a constituir os valores essenciais, que 
provocaram as metas e o dirigirá durante sua caminhada. Enfim, ele está disposto a 
organizar um plano de ação.
Pós-Universo 30
Muitas pessoas não começam com uma meta porque não se sentem seguras 
de que irão realizá-las do modo como pensaram inicialmente. Na realidade, quando 
você estabelece uma meta, é porque anteriormente já havia julgado como o sensato 
a ser feito. Comece na certeza do futuro desejado em vez de a insegurança do atual. 
Quando você começa do fim, saberá muito bem o que não fazer.
Um plano de ação se constitui em esquematizar um período de tempo, de 
maneira que possamos representá-lo. A forma mais perfeita de imaginar o tempo é 
pela distância. Assim sendo, para organizar um plano de ação, a principal coisa que 
um coach necessita fazer é requerer que o cliente simule o tempo como distância, 
essa técnica é muito empregada na PNL.
É admissível fazer isso de uma forma muito fácil de envolver, pedindo ao cliente: 
“Idealize uma linha que simule sua essência. Marque a direção onde seu passado 
visivelmente se encontra. Agora, assinale a direção onde almeja estar seu futuro”. A 
linha atrelando os dois pontos será a “linha do tempo”.
Pós-Universo 31
Uma vez que o cliente tenha uma ideia do tempo como distância, você pode trabalhar 
com ele para estabelecer as etapas necessárias em seus planos de ação.
Descreva o processo com uma linha de tempo disposta no chão, com o cliente 
caminhando.
Etapas do Plano de Ação:
a. Estabeleça a meta do cliente e o valor por trás dela.
b. Deixe o cliente fixar uma linha de tempo.
c. Pergunte: “onde está o seu presente?”
d. Pergunte: “em que direção está o seu futuro?”
e. Pergunte: “quando você quer atingir sua meta?”
f. Pergunte: “em que ponto no futuro você pensa que ela se concretizará?”
g. Coloque um pedaço de papel no chão no “futuro” com a meta escrita nele. 
Isto representa o momento quando ele atingirá sua meta.
h. Peça ao cliente para pisar naquele pedaço de papel no “futuro” e ajude-o a 
realmente se sentir associado com aquele momento futuro.
i. Diga: “agora você está aqui, você realmente obteve sua meta!”
j. Diga: “veja, ouça e sinta sua realização. Como você se sente? Você está 
desfrutando de todas as coisas que seu resultado traz; você tem tudo que 
planejou anteriormente”.
Pós-Universo 32
RAPPORT
Pós-Universo 33
Para entender melhor o que é rapport, precisamos levar em conta as informações 
que o compõe. Esse conceito, em primeiro nível, está associado à sentir a vinculação 
que transcende o campo das palavras.
Construir Rapport e a Base da 
Confiança
Rapport é um relacionamento de respeito mútuo e influência. Há somente uma 
chance para causar uma primeira impressão, mas o rapport pode ser construído a 
todo tempo. Ele surge de uma tentativa honesta de entender a outra pessoa em seus 
termos, para ver o mundo a partir de seus pontos de vista, ouvir sons da maneira 
como eles os ouvem, imaginar como seria colocar-se na situação deles.
Não é algo que você “possui”, mas uma qualidade do relacionamento. Isso não 
significa amizade, somente uma disposição de ser aberto. Rapport não quer dizer 
concordância, é razoavelmente possível ter-se um bom rapport e fortes desacordos. 
Também não é uma qualidade que vai de um extremo a outro; há graus. Quando 
o rapport persiste com o tempo, ele normalmente se desenvolve para confiança. 
Rapport é natural e fácil de estabelecer em vários níveis. O principal é não fazer nada 
que interferirá com ele.
Elegância, Harmonia e Empatia na 
Comunicação
Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um restaurante, 
parecendo absolutamente absortos no diálogo, como se houvessem se desligado de 
tudo. Eles adotam inclusive a mesma postura corporal (a mesmafisiologia): ambos 
estão inclinados à frente, braços apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma 
expressão fisionômica. Se fosse possível ouvi-los, provavelmente estariam usando 
até o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo etc. Há tanta sincronia entre eles que, se 
um muda (sua postura, sua voz), o outro também muda, como que por reflexo. É 
como se eles estivessem sendo o espelho um do outro.
Pós-Universo 34
A este tipo de experiência, dá-se o nome de “rapport”, palavra de origem francesa 
que significa concordância, afinidade, analogia, empatia.
A habilidade de entrar em rapport pode ser aprendida e aperfeiçoada, havendo 
inúmeras técnicas para isto. Estas técnicas são muito utilizadas por várias abordagens 
terapêuticas (Psicanálise, Abordagem Centrada na Pessoa, PNL, entre outras).
Para construir rapport é importante também respeitar as crenças e os valores do 
cliente. Isto não significa que você tem que concordar com eles, mas você tem de estar 
disposto a enxergar eventos a partir de suas perspectivas e entrar no relacionamento 
de coaching com curiosidade e uma vontade de ter modificado seu modo de ver 
as coisas, senão você somente será coach de pessoas similares a você e tentará 
transformá-las em alguém como você mesmo.
É importante saber que um cliente é a personificação de seus valores e crenças, e 
você pode discordar de ambos, mas a essência do respeito é aceitar como o cliente é 
e como ele se apresenta a si próprio. Talvez você não goste do que ele faz, mas pode 
aceitar e respeitar o que fez, dadas suas circunstâncias. Se você não puder aceitá-lo 
de forma alguma, não o pegue como cliente.
Sem desenvolver as habilidades para avaliar comportamentos, é inevitável 
os julgamentos. Entretanto, excelentes profissionais buscam o aperfeiçoamento das 
competências e habilidades para realizar sessões de coaching poderosas.
A bíblia diz em Mateus 7: 1-3 Não julgueis, para que não sejais julgados.
Porque com o juízo com que julgardes sereis julgados, e com a medida com que 
tiverdes medido vos hão de medir a vós. E por que reparas tu no argueiro que está 
no olho do teu irmão, e não vês a trave que está no teu olho? Um Coach verdadeiro 
sabe usar isso.
Pense, você tem seus próprios limites, que também precisam ser respeitados. As 
pessoas gostam de pessoas que são como elas. Se você observar pessoas que estão 
se dando bem, notará que elas tendem a igualar suas posturas corporais e gestos. 
Este comportamento foi investigado pela primeira vez por William Condon, na década 
de 60. Ele denominou esse comportamento de micro-ritmos culturais.
O mesmo é verdadeiro quanto a seus tons de vozes. As pessoas que estão 
desfrutando de um bom relacionamento tendem a falar praticamente na mesma 
velocidade e com o mesmo volume. Pessoas num rapport muito próximo até mesmo 
estarão respirando no mesmo ritmo.
Pós-Universo 35
Isto é rapport no nível do comportamento. Ele deve surgir de um desejo sincero 
de entrar no mundo da outra pessoa e também entendê-lo. Portanto, ele é simples, 
poderoso e natural.
O contato visual não é bom nem ruim, mas as pessoas tendem a nos olhar assim 
que se sentem confortáveis recebendo nosso olhar, de forma que procure igualar 
o que elas fazem. Um olhar fixo efervescente não criará rapport, no entanto, muitas 
autoridades dizem que o contato visual é bom.
Quando você equipara a linguagem corporal e o tom de voz, os clientes 
inconscientemente entendem que você está fazendo uma tentativa honesta de 
entrar no mundo deles - como eles se sentem, como eles falam, como eles se movem 
e veem. Dessa forma, eles se sentirão mais confortáveis.
O método de backtracking é simples mas efetivo. Execute-o da mesma forma 
como fez no acompanhamento da linguagem corporal do cliente, embora seja 
respeitoso e somente combine o que é importante.
Combine modo de pensar. Mas o que é modo de pensar? Ele representa diferentes 
coisas para diferentes pessoas. Para algumas pessoas é, na maioria dos casos, um 
retrato em sua mente. Para outras é uma voz interna ou um sentimento que não 
pode ser analisado tão rigidamente.
Em outras palavras, nós vemos, ouvimos e sentimos em nossas mentes da mesma 
maneira que vemos, ouvimos e sentimos com nossos sentidos no mundo exterior. 
Nós reexperimentamos ou reapresentamos o mundo para nós mesmos usando 
nossos sentidos.
Pós-Universo 36
Rapport como conexão no processo de coaching
Do mesmo jeito que os nossos relacionamentos cotidianos são constituídos 
na base da confiança e respeito, o coaching também precisa estabelecer uma 
boa comunicação durante o processo, compreendendo as necessidades de 
seu coachee, identificando seu modo de agir, observando e se comunicando 
para oferecer o auxílio necessário para que alcance os objetivos desejados.
Utilizar o rapport nas sessões de coaching contribui para que o cliente fique 
à vontade, de modo que exprima as suas ideias e opiniões e fique aberto 
às propostas de mudanças. A técnica é necessária para estabelecer uma 
relação de afinidade em todos os aspectos, que permitam coach e coachee 
se aproximarem, se conectarem e se respeitarem. Esses fatores ajudarão a 
focar o procedimento no objetivo principal do processo.
Para saber mais, acesse o link disponível em: <http://www.ibccoaching.com.
br/portal/coaching-e-psicologia/o-que-e-rapport/>.
Fonte: o autor.
atenção
atividades de estudo
1. Metas são o que nos impulsionam para a frente. Elas representam o que queremos. No 
entanto, existe também o que chamamos de oposto de metas. Assinale a alternativa 
que apresenta esse oposto:
a) Regra.
b) Ódio.
c) Estado presente.
d) Problema.
e) Valores.
2. Após definir a Meta, devemos definir um Plano para alcançá-las. Com isso faz-se 
necessário fazer algumas perguntas específicas com o intuito de verificar que 
condições devem estar disponíveis. Nesse sentido, analise as afirmações a seguir 
sobre modelos de metas.
I) Específica.
II) Tamanho.
III) Positiva.
IV) Sistêmica.
Sendo assim, é correto o que se afirma em:
a) Estão corretas apenas I e lll.
b) Estão corretas apenas Il e IV.
c) Estão corretas apenas llI e IV.
d) Todas as afirmativas estão corretas.
e) Nenhuma das alternativas anteriores está correta.
atividades de estudo
3. Valores são estados de espírito e princípios de ação normalmente abstratos, como 
por exemplo: amor, honestidade, diversão, saúde, respeito, lealdade, integridade, 
segurança e amizade. Nesse sentido, analise as afirmações a seguir a respeito de 
como os valores são demonstrados e assinale a alternativa correta:
a) Politica.
b) Comportamento.
c) Motivação.
d) Altruísmo.
e) Egoísmo.
resumo
Abordamos neste estudo as Metas, que são sonhos dotados de pernas. Elas vão para toda parte, 
pois cada decisão que tomamos em nossa vida molda nossa realidade. O tempo pode ser seu 
melhor aliado ou seu pior inimigo quando você estabelece suas metas.
Nós estamos mudando de um estado atual para um estado desejado. No momento em que 
estivermos insatisfeitos com o que temos, nos empenhamos em uma jornada para algo melhor. 
Sendo assim, compreendemos ainda que o oposto de estabelecer metas é pensar em problemas, 
uma vez que esta abordagem foca no que é errado.
Ressaltamos que um coach ajuda o cliente a explorar o presente e desenhar o futuro e que existem 
dois tipos diferentes de metas: a meta de resultado e a meta de processo.
Abordamos ainda as Sete regras de Ouro das Metas: metas expressadas de forma positiva, 
especificação da meta, decisão sobre evidência e feedback pela realização, disponibilização de 
recursos, proatividade, atenção na ecologia e determinação de plano de ação.
Observamos que valores são aquilo que é importante para você, que não há valores ruins. Vimos 
que estes são normalmente definidos em termos abstratos e que todas as metas são geradas 
por valores.
Uma das coisas que pode deter a realização de suas metas é não respeitar seus valores durante o 
processo. Por isso, encontreos valores centrais que geraram uma meta e assegure que o cliente 
viva o valor no cumprimento da meta.
Vimos ainda que devemos iniciar nossa meta e trabalhar recuando no tempo para desenhar o 
plano de ação. Dentro desse plano de ação, compreendemos melhor o que é necessário para 
construir rapport: confiança, respeito às crenças e valores do cliente.
Falamos ainda que é preciso equiparar a linguagem corporal e tom de voz de uma maneira honesta, 
com a intenção de entender o cliente. É importante também combinar o estilo de pensamento 
do cliente, procurando por pistas de acesso ao sistema representacional. Por fim, vimos que é 
nosso dever oferecer um ambiente confortável, acolhedor. Conquistar a confiança do cliente com 
o tempo, sendo verdadeiro, competente e honesto também é uma de nossas missões.
material complementar
As Armas da Persuasão
Autor: Cialdini, Robert B.
Editora: Sextante
Sinopse: depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, 
arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo 
Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria 
entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer ‘sim’ a um 
pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados de 
pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente considerada comum e a experiência 
adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados ‘profissionais da persuasão’, 
Cialdini criou esta obra a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao 
mesmo tempo, se defender dos manipuladores. Segundo o autor, seis princípios psicológicos 
básicos governam o comportamento humano quando pessoas tomam uma decisão e 
podem ser usados como verdadeiras armas - 1. Reciprocidade; 2. Compromisso e coerência; 
3. Aprovação social; 4. Afeição; 5. Autoridade; 6. Escassez. Cada princípio é discutido pelo 
autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode 
mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. 
Além disso, pretende-se tornar possível ao leitor aprender a usar essas técnicas a seu favor 
nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou 
familiares.
Na Web
Rapport é um conceito originário da psicologia que remete à técnica de criar uma ligação 
de empatia com outra pessoa. O termo vem do francês rapporter, cujo significado remete à 
sincronização que permite estabelecer uma relação harmônica.
Para saber mais, acesse o link disponível em: <http://www.ibccoaching.com.br/portal/
coaching-e-psicologia/o-que-e-rapport/>.
referências
ANWANDTER, P. Introdução ao Coaching Integral ICI. Santigo de Chile: Ril Editores, 2012.
BURTON, K. Coaching com PNL Para Leigos. Rio de Janeiro: Alta Books. 2014.
BURTON, K.; READY. R. Exercícios de Programação Neurolinguística Para Leigos. Rio de Janeiro: 
Alta Books. 2016.
GONZALES, L. J. PNL Sucesso e êxito pessoal. São Paulo: Paulus, 2005.
LAGES, A.; O´CONNOR, J. Coaching com PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark editora, 2013.
MATTEU, D. Coaching. Aceleração de Resultados. Estratégias, Técnicas e Processos Para o Sucesso 
Pessoal, Profissional e Organizacional. São Paulo: Editora Sermais 2014.
O´CONNOR, J. Manual de Programação Neurolinguística PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark 
editora, 2011.
TRACY, B. METAS. São Paulo: Editora Best Seller, 2005.
WHITMORE, J. Coaching para Performance. Rio de Janeiro: Qualitymark editora, 2012.
ZAIB, J.; CHAGAS, M. J. PNL - Teoria, Técnicas e Ferramentas da Programação Neurolinguística. 1 
ed. Rio de Janeiro: Wak editora, 2012.
REFERÊNCIA ON-LINE
1 Em: <http://www.ibccoaching.com.br/portal/metas-e-objetivos/metas-objetivos-diferencas-
exemplos/>. Acesso em: 26 abr. 2018.
resolução de exercícios
1. d) Problema.
2. d) Todas as afirmativas estão corretas.
3. b) Comportamento.
	ESTABELECENDO METAS