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Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Larissa Maria Palacio dos Santos (Mestrado acadêmico)
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Vamos lá? A Avaliação Presencial – 1ª Chamada (AP1) é composta por questões objetivas, tem
duração de 1 (uma) hora e corresponde a 60% da média desta disciplina. Não é permitido
consultar o material de estudos ou realizar pesquisas na internet enquanto você realiza a
atividade. Fique atento! Após responder às questões, você só tem uma oportunidade de finalizá-
la, clicando em "enviar". Boa prova!
Sobre as negociações do tipo “competitivas” analise as assertivas a seguir:
I – É instintiva.
II – É utilizada em relacionamentos que se pretende manter em longo prazo.
III – Assemelha-se à uma luta ou guerra.
É correto o que se afirma apenas em:
Alternativas:
I e II.
III.  CORRETO
II e III.
I
II.
Código da questão: 32863
A falta de diálogo dá margem a uma série de problemas e conflitos entre as pessoas.
Sobre o diálogo nos processos de transação, analise as assertivas a seguir:
I – Antes de expor suas ideias os participantes devem verificar se elas fazem sentido e são
pertinentes.
II – A ordem da fala obedece aos critérios de hierarquia da organização. 
III – Exige a intervenção legal.
IV – Ocorre somente entre as partes, sem a necessidade de interventores.
É correto o que se afirma apenas em:
Alternativas:
I e II.
II e IV.
I, III, IV.
IV. CORRETO
I.  INCORRETO
Código da questão: 32874
O período de realização da Avaliação Presencial é das 10:00 às 13:00 (horário oficial de
Brasília). ATENÇÃO! Você DEVE clicar em "Enviar" antes do horário previsto para o
encerramento, caso contrário, a sua nota NÃO será computada.
Resolução comentada:
Trata-se de uma relação do tipo “ganha-perde”, ou seja, quando uma parte ganha ou
avança significa que está ocorrendo uma perda por parte da outra, assim como
numa guerra ou luta. Neste tipo de relacionamento não há racionalização, e é dada
pouca importância à outra parte.
Resolução comentada:
A transação é a resolução do conflito pelo diálogo entre as partes, dispensando a
presença de um mediador ou conciliador. Para que ela seja capaz de solucionar tais
questões, no entanto, é necessário que as partes se sintam seguras e livres para
expressar-se, sem ter que se remeter à hierarquias neste momento, também é
necessário que se realize a escuta ativa.
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“Modelos de negociação. Entre as principais orientações ou modelos conceituais de
negociação, dois em particular são os mais utilizados. Inicialmente, ambos são utilizados
em negociações internas, mas seus fundamentos podem ser utilmente estendidos para
englobar as negociações internacionais”
COSTA, Ligia Maura. Negociação à brasileira. GV-executivo, v. 5, n. 4, p. 55, 2006.
O trecho refere-se aos modelos de negociação do tipo distributiva e integradora. A
negociação distributiva é caracterizada por:
Alternativas:
conseguir chegar à um consenso considerado ótimo para ambas as partes.
considerar uma série de propostas plausíveis para a negociação, ser transparente e ética.
ser fortalecedora dos vínculos entre as partes, propiciando relacionamentos de longo
prazo.
ser a abordagem mais moderna de negociação, condizente com as atuais conjunturas de
mercado.
ser do tipo ganha-perde, e classificar-se como dura ou suave de acordo com a postura
adotada pelas partes.  CORRETO
Código da questão: 32844
Leia o trecho abaixo:
“...são aqueles que surgem de forma oculta, ou encoberta, mas que, nem por isso, são
menos prejudiciais. Para este tipo de conflito a motivação pode ser da ordem das ideias,
das ideologias, das irregularidades na distribuição de poder, ou de outras naturezas que
contribuam para que as partes possam disputar entre si.
De qual tipo de gatilho de conflito o trecho acima se refere? Marque a alternativa correta:
Alternativas:
conflito de entendimento.
conflitos sociomemocionais.  CORRETO
conflitos de ideologias.
conflito progressivo.
conflitos de processo.
Código da questão: 32838
O comportamento dos indivíduos foi objeto de estudo de autores pertencentes à
diferentes áreas do saber, com objetivos distintos. No que tange ao ambiente
organizacional, uma das mais importantes contribuições foi a do modelo LIFO, proposta
por Atkins e Katcher (1980). Analise as assertivas a seguir:
I – Os autores consideram a existência de cinco tipos de perfis comportamentais. 
II – O estilo mais desejado no ambiente organizacional é o “dá e apoia”. 
III – Todos os estilos apresentam vantagens e desvantagens.
Resolução comentada:
As negociações distributivas são relações do tipo ganha-perde, pois, partem do
pressuposto da escassez dos recursos. Em suma, isto quer dizer que quando uma
parte ganha a outra perde, assim como, qualquer avanço de uma parte implica na
mesma perda para a outra. Os seus atores costumam adotar uma postura rígida e,
por implicar em uma das partes findando a negociação com a sensação de
insatisfação tendem a gerar conflitos.
Resolução comentada:
Os conflitos de relacionamento, também conhecidos como conflitos
socioemocionais, são aqueles que surgem de forma oculta, ou encoberta, mas que,
nem por isso, são menos prejudiciais. Para este tipo de conflito a motivação pode ser
da ordem das ideias, das ideologias, das irregularidades na distribuição de poder, ou
de outras naturezas que contribuam para que as partes possam disputar entre si.
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Assinale a alternativa que corresponde às assertivas corretas de acordo com os estilos
classificados pelos autores:
Alternativas:
Apenas III.  CORRETO
I e II.
Apenas I.
II e III.
Apenas II.
Código da questão: 32854
João trabalha em uma grande empresa com muitos funcionários, por isso, cada processo
dentro da empresa é dependente de seu anterior. Embora não existem problemas ou
gargalos no processo, ele é perfeccionista, e está descontente com os projetos que chegam
até ele, pois acredita que seus colegas não têm se esmerado o suficiente. Ele gostaria de
mudar os processos internos da empresa ampliando a qualidade, contudo, para isso, é
necessário que a empresa adquira um software que ainda não existe no país, e cujo custo
de aquisição é elevado demais para as posses da empresa. 
Com qual estilo de negociador, proposto pelo modelo de 
LIFO, podemos associar o comportamento de João?
Alternativas:
Adapta e negocia.
Confrontador.
Toma e controla.
Dá e apoia.  CORRETO
Mantém e conserva.
Código da questão: 32858
A implicação da ética na dinâmica das organizações já perpassou um longo histórico até
chegar à concepção atual, na qual o debate em voga diz respeito às implicações das
atividades econômicas na sociedade e no meio ambiente. 
Complete as lacunas da frase a seguir: 
As primeiras reflexões acerca da ética organizacional diziam respeito à relação entre
____________ e ____________, bem como às ____________ de trabalho. Como consequência da
____________ dos mercados, iniciou-se uma discussão acerca das questões ____________.
Alternativas:
patrão, empregado, condições, internacionalização, legais.
empresa, sociedade, condições, segregação, culturais.
patrão, empregado, condições, internacionalização, culturais.  CORRETO
patrão, empregado, condições, segregação, legais.
empresa, sociedade, condições, internacionalização, ambientais.
Resolução comentada:
A única assertiva correta é a C. Foram classificados quatro tipos de estilos pelos
autores, e não existe nenhum que seja melhor ou mais desejável que outro, cada um
é mais indicado a um tipo de situação em especial.
Resolução comentada:
O estilo dá e apoia é caracterizado por um comportamento de pleno envolvimento e
comprometimento com a realização do trabalho. Por outro lado, esse grupo de
negociadores é idealista, ou seja, impõe metas e expectativas não factíveis a si
próprio e aos outros.
Resolução comentada:
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Código da questão: 32948
Ricardo é um investidor do mercado imobiliário e constantemente está comprando ou
vendendo imóveis. Por morar em uma pequena cidade, Ricardo conhece todos os
corretores imobiliários, com os quais faz contatos constantes, contudo,evita criar laços
afetivos e relacionamentos com os mesmos. Sobre o estilo de negociador de Ricardo
analise as assertivas a seguir e classifique-as em V quando verdadeiras e F quando falsas:
( ) Baseado em Jung o comportamento de Ricardo é ardiloso.
( ) Na classificação de Gottschalk, Ricardo é considerado do estilo “de números”.
( ) Para Atkins e Katcher, Ricardo seria considerado como do estilo “adapta e negocia”.
Agora, assinale a alternativa correta:
Alternativas:
V ,F, F.
V, V, V.
V, F, V.
F, V, F.
V, V, F.  CORRETO
Código da questão: 32859
Os conflitos surgem como uma consequência do embate ou divergências entre as
partes, assumindo diferentes intensidades e gerando consequências para as organizações.
Analise as assertivas a seguir e identifique as corretas:
I – Os conflitos socioemocionais são aqueles que decorrem de fatores psicológicos ou
psiquiátricos do indivíduo. 
II – Quando uma tarefa depende de sua antecessora para ser despenhada pode surgir um
conflito de processo. 
III – Para que um ambiente organizacional seja sadio a distribuição de poder precisa ser
igualitária. 
IV – A definição clara das normas institucionais evita a disseminação e o surgimento de
conflitos.
É correto o que se afirma:
Alternativas:
nas assertivas II, III e IV.
apenas nas assertivas II e III
apenas nas assertivas II e IV.  CORRETO
nas assertivas I, II e III.
apenas na assertiva I.
As primeiras organizações e relações de trabalho eram negligentes quanto aos
direitos humanos, e propunham relações exploratórias entre patrão e empregado.
Uma vez instituídos os direitos dos trabalhadores, e com a propulsão dos mercados
que se iniciou com a globalização, outras questões éticas como as implicações
culturais e as formas de lidar com os diferentes públicos alvos passaram a permear
os debates acerca da ética organizacional.
Resolução comentada:
O estilo de Ricardo é ardiloso, pois ele prefere manter distância e impessoalidade
nos relacionamentos negociais para que possa sempre lidar da forma mais
profissional e normatizada. Tal estilo é similar ao estilo mantém e conversa de Atkins
e Katcher, e de números, de Gottshalk.
Resolução comentada:
10)
Código da questão: 32834
Cada tipo de conflito demanda de um método de gerenciamento específico. Um dos
métodos de solução de conflitos é a arbitragem. Sobre tal método analise as assertivas a
seguir:
I – Trata-se de um método judicial de solução de conflitos.
II – Pode ser considerado um método autocompositivo de solução de conflitos.
III – É o melhor método para quando há sentimentos entre as partes. 
IV – É um dos melhores métodos para casos em que é preciso manter sigilo.
É correto o que se afirma em:
Alternativas:
I, II e III.
Apenas IV.  CORRETO
Apenas I.
Apenas III.
I, III e IV.
Código da questão: 32936
As afirmativas I e III são incorretas. Os conflitos socio emocionais são sinônimos de
conflitos de relacionamento e decorrem das relações interpessoais e das
divergências entre as opiniões, ideias, conceitos e/ou disputas de poder. O poder
sempre se distribui de maneira desigual nas organizações, o que é inevitável, visto
que a própria estrutura das organizações possui uma hierarquia de funções. Com
relação ao poder os conflitos surgem quando há disputa por sua obtenção, abusos
de poder, coerção e outros. As afirmativas II e IV são verdadeiras, a interdependência
entre funções pode ocasionar conflitos visto que o desempenho de um indivíduo ou
equipe fica à mercê de seu antecessor, prejudicando os interesses do predecessor,
que certamente irá ficar despontado, indignado ou angustiado com a situação.
Partindo do pressuposto que as divergências são o ponto de partida dos conflitos, a
definição de normas e regras pode auxiliar a minimizar suas ocorrências à medida
que evita o surgimento de “opiniões” contrárias por transformar-se em um
conhecimento tácito.
Resolução comentada:
A arbitragem é um método extrajudicial de solução de conflitos, que demanda de
um ou mais árbitros especializados para solucionar o problema, sendo, portanto,
heterocompositivo. Trata-se de um método formal, o qual pressupõe a existência de
um uma cláusula resolutória prévia. Por não envolver órgãos governamentais, a
arbitragem permite que o caso seja mantido em sigilo.
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