Modelo de Jung e marcondes

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MODELO DE JUNG
Baseada no modelo de personalidade, dando ênfase aos impulsos das ações. Desenvolvida pelo psiquiatra suíço Carl Jung.
No modelo de Jung existem 4 tipos de estilos, cada estilo se baseia em um conjunto de suposições para as táticas de negociação (forma com que vai ser feita a negociação), sendo o conjunto de dois impulsos que agem em comum para auxiliar na formação das suposições. Sendo, segundo Sparks (Martinelli apud Sparks 2006: p.79):
Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada.
Desconsideração: impulso para rebaixar outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância.
Deferência: impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor.
Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.
A partir desses impulsos, formam-se os 4 estilos e suposições, conforme:
	Assim formam-se os seguintes estilos, cfe Martinelli (2006):
Estilo restritivo
	Controle combinado com desconsideração forma suposições de que os negociadores só entram em acordo se forem forçados a isso. Assim acabam não sendo cooperativos e esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse. Resultados esperados seriam a obtenção de ganho ou vitória.
Estilo ardiloso
	Desconsideração combinada com deferência (respeito), formam suposições de que são negociadores que devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam fontes de aborrecimento. Dão mais importância para procedimentos ou regras do que termos pessoais, sendo seu objetivo sobreviver a negociação, manter o status e chegar a algum resultado, independente do que for.
Estilo amigável
	Deferência combinada com confiança formam suposições de negociadores cooperativos e simpáticos. São influenciados pelo espirito esportivo e procuram manter um bom relacionamento com o negociador.
Estilo confrontador
	A confiança combinada com o controle formam suposições de que os negociadores procuram a igualdade. São questionadores e trabalham para que se chegue a um acordo, sendo da opinião que as pessoas devem colaborar ao invés de obstruir. O objetivo desse estilo é o melhor acordo, para ambas as partes.
Segundo Sparks (Martinelli apud Sparks, 2006, p. 80), os estilos restritivos e confrontador tem maior número de acordo, porque os estilos ardiloso e amigável se concentram em outras coisas, deixando de lado a obtenção de acordos, sendo o foco do estilo ardiloso a sobrevivência e do amigável a manutenção de relacionamentos.
 
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CLASSIFICAÇÃO DE MARCONDES
Segundo Marcondes (Martinelli apud Marcondes, 2006, p. 103), negociar é o ato de adaptar-se ao ambiente, com isso pode-se perceber a importância da adaptação ao ambiente para poder ter a percepção e prever as ações do negociador, de acordo com seus comportamentos. São 5 tipos de estilos de comportamento, conforme classificação:
Estilo afirmação
O negociador alcança seus objetivos usando a assertividade. Sendo comportamentos típicos: conhecer os desejos e expectativas do oponente, deixar explícitas suas condições de negociação, julga valores do outro e declara as consequências para o oponente, sendo-as positivas ou negativas.
Estilo persuasão
	Caracteriza-se pelo uso de informação e raciocínio para que o negociador alcance seus objetivos, sendo comportamentos típicos: faz sugestões, apresenta propostas e argumenta e justifica-se através de dados ou fatos.
Estilo ligação
	É caracterizado pelo uso da empatia para compreender os objetivos do outro, sendo comportamentos típicos: demonstra apoio ao outro, pede sugestões e opiniões, é atencioso, dá importância as colocações e sentimentos do oponente, procura pontos de acordo.
Estilo atração
	Caracteriza-se pelo conjunto dos comportamentos que levam ao envolvimento do interlocutor. Sendo obtido pelos seguintes comportamentos: estimula e motiva o outro, eleva o moral, influencia o outro a partir de seu próprio comportamento, reconhece seus erros e limitações, dá importância as qualidades do oponente.
Estilo “destensão”
Neste estilo, busca-se obter a convergência em uma negociação, ou seja, abordar pontos nos quais possa haver acordo. Geralmente este tipo de negociador busca não negar a existência do conflito e destaca os pontos de conflito em situações nem sempre amigáveis, mas que requerem debate e argumentação.