gestão Estratégica

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CENTRO UNIVERSITÁRIO DA GRANDE DOURADOS
ENSINO A DISTÂNCIA
CURSO: MBA Gestão Estratégica e Comercial
Profª Lylian Tafnes dos Santos Bernardo Data da entrega 27/09/2022
Aula 02
Valor 2,5
1. No tocante a exploração de interesses, quais são os critérios mais indicados na gestão de conflitos e negociação ?
A negociação baseada em posições parte da premissa rudimentar de que para que uma das partes ganhe alguma coisa, a outra, necessariamente, deve perder algo. É a chamada negociação do GANHA-PERDE, em que o negociador se compromete em pressionar o máximo possível e ceder o mínimo possível, sem se preocupar com os resultados para o oponente. A negociação de Harvard consiste em criar um mecanismo ou procedimento de comunicação voltado à persuasão, na qual se busca discutir o mérito das questões discutidas pelas partes, a partir de princípios comum. Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas mais básicas (segurança ou sobrevivência; bem-estar - alimentos e outras necessidades vitais; senso de pertencimento – acolhida/amor; reconhecimento – respeito/relevância; liberdade - controle sobre o próprio destino).
2. Como se da aplicabilidade das ferramentas MAPAN e MASA?
Em conceito, a MAPAN/MASA representa todos os caminhos que nos restam caso não fechemos o acordo que pretendemos. São as escolhas que nos sobram se não obtivermos o SIM às opções geradas na negociação. Conhecer suas alternativas e as do outro é missão fundamental do negociador antes mesmo de iniciar a negociação. É a medida da qualidade da negociação. “É conhecendo nossas alternativas que podemos decidir quando e se fechamos um acordo” bem como se fizemos um bom negócio.
3. Compromisso, relacionamento e comunicação se aplicam em todas as vertentes de negociação. Qual a necessidade da consolidação de cada etapa ?
 O acordo não é o fim, é o meio. Verifica-se que um relacionamento pode ser consolidado a partir de uma boa negociação, que garantirá também o adimplemento do acordo. Nas relações futuras, por isso a sua ideia é que o bom negociador não é só aquele que fecha o acordo, mas o que o implementa. A necessidade de firmar relacionamento prévio junto ao cliente, compreender suas dores, seus motivos, ir além da relação meramente financeira.
4. Eleja um ramo de atividade ao qual você esteja inserido ou que melhor se enquadre ao seu perfil profissional e aplique as ferramentas MAPAN e MASA em uma situação hipotética de negociação. O case deverá apresentar no mínimo 10 linhas e máximo de 15 linhas.
 Não é apenas o preço que determina uma negociação. Diversos outros fatores estão envolvidos, como prazo, duração de um projeto, que recursos serão utilizados, a variedade dos produtos ou serviços adquiridos, taxa de juros, parcelamento, frete, local da entrega, duração do contrato, assistência técnica, suporte, garantia, multas por descumprimento do contrato, qualidade dos materiais usados e muito mais. Portanto, da mesma forma que fez com o preço, determine seus limites máximos. Não esqueça dos mínimos. Todos eles devem ter relação com cada fator envolvido na negociação. Porque, muitas vezes, essas variáveis são interrelacionadas e se o prazo de entrega for mais curto. Por exemplo, talvez seja preciso pedir um sinal ou usar certos materiais que já estão em estoque. É por isso que se fala em “melhor alternativa”, pois existem várias combinações e é preciso que você conheça todas elas, antes de se sentar para negociar. 
Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa.