Ficha de Leitura - Como Chegar ao Sim

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FICHA DE LEITURA
	
Leitura indicada para: pessoas que desejam melhorar suas habilidades de negociação, tanto no âmbito profissional quanto no âmbito pessoal.
	DADOS BIBLIOGRÁFICOS
	Título:
Como Chegar ao Sim: Como negociar acordos sem fazer concessões.
	
	Autores: 
Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.
	
	Referência: 
FISHER, R.; URY, W; PATTON, B. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
	RESUMO
	A negociação – meio básico de obter o que se quer do outro – está presente na vida de todos nós, querendo ou não. Quando nos encontramos em uma negociação, tendemos a acreditar que precisamos escolher entre duas maneiras de negociar: gentil (que quer evitar o conflito e busca uma resolução amigável) e firme (que quer vencer e enxerga as situações como “queda de braço”). No entanto, apesar dessas duas formas de negociação serem capazes de produzir acordos, estes podem não ser os mais sensatos, amistosos e eficientes. 
Em vista disso, os autores apresentam no livro um novo método de negociação, sendo este o método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard. Esse método pode ser reduzido a quatro pontos básicos, que representam os elementos básicos da negociação: pessoas, interesses, opções e critérios.
O primeiro ponto consiste em separar as pessoas dos problemas. Para explicá-lo, os autores ressaltam que temos o costume de tratar as pessoas e os problemas como uma coisa só e, deste modo, o relacionamento tende a se fundir com o problema, colocando-os em conflito. Logo, devemos separar o relacionamento da essência, ou seja, devemos separar o objeto da negociação do próprio processo de negociação, a fim de que as duas partes possam tratar a questão sem prejudicar o relacionamento. Portanto, a abordagem básica trazida no livro para este primeiro elemento baseia-se em enfrentar os problemas e não as pessoas, lidando com as pessoas como seres humanos e lidando com os problemas de acordo com os méritos. 
O segundo ponto consiste em concentrar-se nos interesses, não nas posições, pois os interesses são o que definem o problema e motivam as pessoas e, quando nos apegamos em uma determinada posição (algo que decidimos), nossos interesses (que nos levaram à decisão) tendem a ficar obscurecidos. Assim, os autores destacam que, quando nos preocupamos em buscar os interesses que estão por trás das posições, geralmente encontramos uma posição alternativa que atende os interesses de ambas as partes. Logo, a conciliação de interesses funciona porque: na maioria das vezes, cada interesse pode ser satisfeito por várias posições e; por trás de posições opostas, existem bem mais interesses em comum do que conflitantes. Os autores ressaltam, também, que cada lado possui diversos interesses e que os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. Portanto, se cuidarmos dessas necessidades básicas, as chances de obtermos um acordo serão maiores. Como recomendação, os autores destacam que: devemos primeiro apresentar o problema, depois a solução; devemos ser diretos, mas flexíveis; devemos ser firmes com o problema e gentil com as pessoas. 
O terceiro ponto fundamenta-se na criação de opções com possibilidade de ganhos mútuos – um dos ativos mais úteis que um negociador pode ter. Todavia, essa habilidade de criar opções normalmente é inibida por obstáculos, como: prejulgamento, busca por uma resposta única, pressuposição de que “o bolo tem um tamanho único” (não há meio termo), e crença de que “resolver o problema do outro é problema do outro”. Deste modo, os autores dizem que, para criar opções criativas, é preciso: separar o ato de criar opções do ato de julgá-las; ampliar o leque de opções, em vez de procurar uma única resposta; buscar acordos vantajosos para ambas as partes e; inventar formas de facilitar as decisões do interlocutor. Ademais, eles sugerem a realização de um brainstorming, a fim de encontrar a maior quantidade possível de opções para a problemática em questão. 
O quarto e último ponto do método consiste em insistir no uso de critérios objetivos, pois, sem um critério objetivo, é improvável que se chegue a um acordo. O estabelecimento de critérios objetivos – independentes da vontade das partes, legítimos e práticos – permite que a negociação seja desenvolvida de forma mais imparcial e justa, produzindo acordos sensatos de maneira amistosa e eficiente. 
Após a apresentação e descrição do método, os autores abordam as perguntas mais comuns sobre o mesmo, sendo elas: “E se eles forem mais poderosos?”, “E se o outro lado não entrar no jogo?” e “E se eles jogarem sujo?”. Deste modo, ao responder esses questionamentos, os autores sugerem que:
a) Quando a outra parte for mais poderosa, devemos desenvolver a nossa Batna (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado), ou seja, devemos investigar profundamente o que faremos se não chegarmos a um acordo, criando opções e alternativas viáveis e aceitáveis. O Batna representa o critério pelo qual qualquer acordo proposto deve ser avaliado, sendo o único capaz de nos proteger da aceitação de condições muito desfavoráveis, bem como da rejeição de condições possivelmente interessantes. Logo, quanto melhor o nosso Batna, maior o nosso poder e a nossa capacidade de melhorar os termos de qualquer acordo negociado. 
b) Quando eles não querem entrar no jogo, devemos usar o jiu-jitsu da negociação, ou seja, devemos nos esquivar do ataque e usar a força deles a favor de nossos objetivos, buscando criar opções de ganho mútuo e critérios independentes. Em suma, não devemos atacar a posição deles, mas sim tratá-la como uma das opções possíveis, buscando seus interesses subjacentes. 
c) Quando eles fazem jogo sujo, devemos reconhecer a tática, apresentar a questão de maneira explícita e questionar a legitimidade e a utilidade da tática, ou seja, negociá-la. 
Por fim, os autores respondem 10 perguntas que as pessoas fazem sobre “como chegar ao sim”, retomando definições que foram explicadas ao longo do livro e reforçando o método de negociação baseado em princípios.
	CITAÇÕES E CONSIDERAÇÕES MAIS RELEVANTES
	
Tabela que apresenta os 4 pontos básicos da negociação baseada em princípios, contrastando a mesma com as negociações de posições firme e gentil: 
Citações:
· “Goste ou não, você é um negociador.”;
“O objetivo não pode nem deve ser eliminar o conflito. Ele é uma parte inevitável – e útil – da vida, que costuma levar a mudanças e gerar descobertas.”;
· “O desafio não é eliminar o conflito, mas transformá-lo.”.
	COMENTÁRIO PESSOAL
	Conforme destacado pelos autores no fim do livro, “provavelmente não há nada neste livro que você já não soubesse de alguma forma”. Realmente, grande parte das situações que são apresentadas no livro nós já temos conhecimento, só não percebemos. O livro, então, esclarece as mesmas de maneira organizada, mostrando-nos o quanto a negociação está presente em nossas vidas e o quanto todos nós somos negociadores, querendo ou não. Ademais, acredito que a estrutura utilizada pelos autores (abordar primeiro o problema, depois a solução e, por fim, as perguntas mais frequentes em relação à solução) foi eficiente para transmitir o conteúdo e facilitou a compreensão do mesmo. 
Em suma, acho que, de forma concisa e, ao mesmo tempo, detalhada, os autores conseguiram apresentar uma estratégia de fácil entendimento para chegarmos a acordos mutuamente aceitáveis – seja lá qual for o tipo de conflito –e nos mostrar a aplicabilidade prática do devido método em nossas vidas. Logo, considero este um livro bem interessante para quem busca melhorar e se aprofundar no assunto em questão. 
2
Mude o jogo - negocie os méritos.
Cede à pressão.Faz pressão.É razoável e está aberto à razão; cede aos 
princípios, não à pressão.
Insiste no acordo.Insiste em sua 
própria posição.
Insiste em usar critérios objetivos.
Tenta evitar disputas.Tenta vencer disputas.Tenta chegar a um resultado baseado em 
critérios independentes da vontade pessoal.
Explora os interesses.
Evita ter um objetivo principal.Aceita perdas 
unilaterais para 
chegar ao acordo.
Exige vitórias 
unilaterais como 
preço pelo acordo.
Cria diversas opções com possibilidades de 
ganhos mútuos.
Busca uma única 
resposta: a que a 
outra parte vai 
aceitar.
Procura uma única 
resposta: a que ele 
próprio vai aceitar.
Desenvolve múltiplas opções; decide depois.
Confia nos outros.Desconfia dos outros.Prossegue independentemente de confiança.
Muda de posição com 
facilidade.
Faz ofertas.
Revela seu principal 
objetivo.
Atém-se à sua 
posição.
Faz ameaças.
Esconde seu principal 
objetivo.
Concentra-se nos interesses, não nas 
posições.
Faz concessões para 
preservar o 
relacionamento.
Exige concessões 
como condição para 
manter o 
relacionamento.
Separe as pessoas do problema.
É gentil com as 
pessoas e com o 
problema.
É firme com o 
problema e com as 
pessoas.
É gentil com as pessoas, mas firme com o 
problema.
O objetivo é o acordo.O objetivo é vencer.
SOLUÇÃOPROBLEMA
BASEADA EM PRINCÍPIOS
Os participantes são solucionadores de 
problemas.
O objetivo é um acordo sensato, feito de 
modo eficiente e amistoso.
Negociação de posições: qual é o seu 
estilo de jogo?
GENTILFIRME
Os participantes são 
amigos.
Os participantes são 
adversários.