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Adm de Vendas 1
Vamos pesquisar sobre um dos setores da economia brasileira, que compreende primário (ex: agricultura), secundário (ex: indústria) ou terciário (ex: serviços). 
Após eleger um deles, elaborar um pequeno relatório destacando a relevância deste setor para a economia brasileira. Sua resposta deve abranger de forma sucinta os tópicos de metas, resultados esperados, plano de ação, treinamento e motivação da equipe. Sugere-se pesquisar em artigos, livros, revistas e o capítulo I do livro “Gestão de vendas: uma abordagem introdutória”, de Idalberto Chiavenatto. Ao final, disponibilize seu trabalho no fórum da seção.
relevância deste setor para a economia brasileira
os tópicos de metas, resultados esperados, plano de ação, treinamento e motivação da equipe
O tema escolhido é o Setor Terciário
Relevância do setor Terciário para a economia do Brasil: Nitidamente o setor terciário é o setor que mais cresce, segundo o site Brasil Escola (https://brasilescola.uol.com.br/brasil/crescimento-setor-terciario-no-brasil.htm) estima-se que o mesmo seja responsável por mais de 70% dos empregos no Brasil.
Metas: Com o aumento do consumismo o esperado é que este setor cresça ainda mais ano após ano, mas de forma mais estruturada e levando se em conta alguns aspectos que se tornam cada vez mais relevantes, como: a qualidade do atendimento e empregos formalizados com todos os tributos pagos ao governo.
Resultados Esperados: Com o aumento do poder aquisitivo da população o esperando é o aumento do consumismo, gerar mais empregos e qualificar mais os empregados.
Como Plano de Ação já é possível ter acesso a diversas campanhas de incentivo para se abrir o MEI (Microempreendedor Individual) e facilidades de uso.
Assim como o incentivo para a abertura do MEI, o governo junto com a inciativa privada oferece diversos cursos técnicos gratuitos.
Treinamento e Motivação das Equipes: Aumentar as vagas de cursos técnicos gratuitos no ensino médio e em associações de classe. E incentivar a qualificação por meio de promoções merecidas. 
Resultados esperados – Vender a produção estabelecida e conseguir entregar, porque aqui temos uma ameaça: os modais de transporte são uma incógnita no Brasil. Mas há também o poder de barganha entre os clientes.
Plano de ação – Investir em novas tecnologias, maquinário, novas formas de plantar e colher, poder de barganha entre concorrentes.
Treinamento – Treinar a equipe para realizar o melhor atendimento, atuar com o mínimo de desperdício de recursos e produtos.
Motivação da equipe – A equipe precisa se sentir parte do processo, pode ser por metas coletivas ou individuais, envolvendo zero acidentes, redução de desperdício, etc. Feito isso, deve haver a recompensa, que pode ser promoção, viagens, bolsa de estudo, bônus extra, etc.
Adm de Vendas 2
Diante desta afirmativa, pautado na leitura do conteúdo da unidade e, se preferir, o artigo citado, e de acordo com seu conhecimento prévio, você acha que a internet causou mais impactos positivos ou negativos para a humanidade? Cite pelo menos um exemplo e conceitue-o.
Atualmente o que observamos nas filas, transportes públicos ou em qualquer lugar é o número de usuários conectados via smartphone. Segundo o artigo da Cisco de 2011(EVANS, Dave. A Internet das Coisas: como a próxima evolução da Internet está mudando tudo. [S. l]: CISCO IBSG, 2011.): 
“Olhando para o futuro, o Cisco IBSG prevê que haverá 25 bilhões de dispositivos conectados à Internet até 2015 e 50 bilhões até 2020. É importante observar que essas estimativas não consideram os avanços rápidos da tecnologia da Internet ou de dispositivos; os números apresentados têm por base o que conhecemos atualmente”.
Acredito que essa facilidade em se conectar tenha mais impactos benéficos, levando o acesso a informação para todos, por isso a internet é tão temida em lugares com governos autoritários e controladores.
As informações coletadas via IOT são de extrema importância para se traçar o comportamento do consumidor e definir uma boa estratégia de vendas.
Aonde trabalho recentemente vendeu uma solução IOT para uma empresa de gás que pode traçar o tempo que dura um botijão na casa de seus consumidores, horário de uso, além de dados demográficos.
 A Internet das coisas estará cada vez mais presente no nosso cotidiano e com certeza teremos que ter cada vez mais regras e fiscalização, mas de modo geral trará mais benefícios a todos. 
Exercício Compartilhe
Pesquisar sobre a comunicação em uma empresa e analisar as principais funções da comunicação no processo de vendas e como facilitadora na estratégia das vendas.
A comunicação é um dos elementos mais importantes no processo de vendas, assim como, para manter o relacionamento com o cliente ou futuro cliente.
Escute o cliente, entenda suas necessidades.
Através de uma comunicação efetiva é possível facilitar a estratégia de vendas, sendo possível não só passar informações do que se quer vender, como fazer a outra parte enxergar seu produto/serviço como uma solução para seus problemas, um sonho e aumentar o valor agregado do mesmo.
Utilizar a linguagem adequada nas redes sociais é uma boa ferramenta estratégica de comunicação para vendas.
Valendo nota da Atividade 3
Quando se observa a chamada de uma notícia, como esta a seguir, talvez não se tenha muita consciência do exército de pessoas que está trabalhando as estratégias de marketing, logística, territórios e rotas, bem como os canais de vendas e distribuição.
*O Grupo Heineken no Brasil abre a segunda etapa de inscrições para o programa Leadership Experiences Heineken. Jovens profissionais que têm sede de desafio e vontade de desenvolver seu potencial poderão se inscrever para as áreas de vendas e distribuição [...]
.Diante desta abordagem, no processo de vendas e distribuição, qual é o papel do gestor de vendas para o atingimento das metas estabelecidas? Pautado na leitura do conteúdo da unidade e no seu conhecimento prévio, compartilhe sua opinião conosco. 
MULTINACIONAL de cerveja busca jovens para as áreas de vendas, distribuição e RH. Emprego. Estado de Minas. Emprego. 6 jun. 2019. Disponível em:
<https://www.em.com.br/multinacional-de-cerveja-busca-jovens-para-as-a-reas-de-vendas-distri.shtml.>. Acesso e: 28 jul. 2019.
Para que haja efetividade no atingimento de metas é necessário que aconteça um trabalho em conjunto com a logística, marketing e produção, além de um bom conhecimento dos canais de distribuição.
Será necessário também a utilização de um CRM para a administração das oportunidades. No CRM será registrada a oportunidade, os canais de acesso, e o estágio que ela se encontra.
Exercício Compartilhe
Pois bem, aqui o desafio é que você realize uma pesquisa para identificar dois segmentos nos quais encontramos tais planos de afinidade. Pede-se que desenvolva um pequeno relatório, contemplando quando a empresa optou por esta modalidade, se enfrentou obstáculos e qual é a expectativa de crescimento. Para ajudar no desenvolvimento de resposta, consulte o Capítulo 9 de Chiavenatto (2013) e ABMF. Ao final disponibilize seu trabalho no fórum da seção.
Hoje há vários segmentos que utilizam planos de afinidade, acredito que a mais popular no Brasil seja a do cartão de crédito que quanto mais se usa, gera pontos que podem ser trocados por passagens aéreas. Foi uma estratégia tão boa que conheço muitas pessoas que compram absolutamente tudo em cartão de crédito só para juntar milhas para viajar nas férias.
Outra empresa que usa o plano de afinidade é a Mastercard que acumula pontos seja no débito ou crédito e é possível trocar por produtos, descontos ou serviços como massagens ou cinema.
Acredito que esse tipo de estratégia passa para o cliente a sensação de ter uma “vantagem” em ser cliente de determinadas marcas. 
Valendo nota da Atividade 4
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Como estudamos, a sigla CRM significa C ustomer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, em tradução livre. Em sua essência ou em conceito, CRM é uma estratégia de negócio como foco no cliente. Ou seja, as ações da empresa ficam voltadas para as necessidades dos clientes, ao invés dos próprios produtos.
Considerando o contexto apresentado e  o estudo sobre Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente - CRM, preencha as lacunas apresentadas.
O CRM por meio do uso de __________________ visa observar, gerenciar e analisar a interação com o cliente, buscando se antecipar suas necessidades e desejos, onde o objetivo é otimizar a ______________ e aumentar as vendas e a assertividade de suas campanhas de manutenção e também de _______________ de novos clientes.
 
 Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Tecnologia/ rentabilidade/ captação.
	Resposta Correta:
	 
Tecnologia/ rentabilidade/ captação.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as lacunas são preenchidas pelas expressões : tecnologia, rentabilidade e captação, lendo o trecho da seguinte forma: O CRM por meio do uso de tecnologias visa observar, gerenciar e analisar a interação com o cliente, buscando se antecipar suas necessidades e desejos, onde o objetivo é otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas e a assertividade de suas campanhas de manutenção e também de captação de novos clientes
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Muitas são as formas utilizadas pelas empresas para competir por clientes. Com o avanço da tecnologia, a interação, através de mídias sociais, valoriza o relacionamento e, por consequência, facilitam a relação de ambas as partes.  Considerando, ainda, que há nas empresas uma recorrente preocupação em não perder seus clientes, e assim proporcionar a estes as melhores experiências a cada momento.  
Neste contexto, assinale a alternativa que apresenta o tripé de variáveis que a organização e a operação é composta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Empresa, colaboradores e o comprador.
	Resposta Correta:
	 
Empresa, colaboradores e o comprador.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a organização é a operação composta por um tripé de variáveis, que consiste na empresa, colaboradores e o comprador. Sendo que a relação de tarefas, identificadas e realizadas nessas relações, são distintas entre si, afinal, a argumentação necessária para que a empresa motive seus colaboradores é diferente daquela que motiva seus consumidores a comprar seus produtos ou serviços.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	De acordo com o dicionário Michaelis online da língua portuguesa, ética é um “conjunto de princípios, valores e normas morais e de conduta de um indivíduo ou de grupo social ou de uma sociedade”. De tal modo, entendemos que a ética é algo atemporal, isto é, o homem carregará consigo, já a moral o ser humano desenvolve conforme seus hábitos e costumes.
 
ÉTICA . In: Michaelis Dicionário Brasileiro de Língua Portuguesa . São Paulo: Melhoramentos.
Disponível em: <http://michaelis.uol.com.br/busca?id=OmqE#>. Acesso em: 09 ago. 2019.
 
A partir do trecho apresentado, analise as asserções a seguir e a relação propostas entre elas.
                      I.        Um cliente, via de regra, ao adquirir um produto, não compra exatamente o serviço ou o produto, mas sim, a solução de um problema, um desejo ou até mesmo uma necessidade.
PORQUE
                    II.        É considerado um grande problema para algumas empresas, quando a coerência entre discurso e prática é inexistente.  Portanto, aconselha-se que a organização seja ética, pois, neste caso o custo benefício é maior.
 
A respeito das asserções, assinale a opção correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição verdadeira, visto que, embora não haja seja algo explícito, ao adquirir um determinado produto ou serviço, o cliente está adquirindo a solução de um problema, dentre outros sentimentos envolvidos naquela relação. A asserção II também é uma proposição verdadeira e justifica a I, porque as relações éticas são fundamentais no contexto de uma organização.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	No decorrer do nosso estudo, sobre estratégia de vendas, percebemos como o trabalho, as pesquisas e a dedicação são fundamentais para o sucesso, tanto da estratégia, quanto da efetivação das vendas. Neste contexto, o termo estratégia caracteriza-se como sinônimo de tática, planejamento, dentre outros.
Considerando o texto apresentado e o que foi estudado sobre estratégia de vendas, analise as afirmativas a seguir.
 
    I.   É relevante entender que uma organização é um sistema aberto e que recebe influências do ambiente ao mesmo tempo que o influencia.
   II.   O macroambiente da organização é composto por forças incontroláveis, são variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, tecnológicas, legais, culturais e mercadológicas.
 III.   Estas variáveis são analisadas pela técnica denominada elaboração de cenários, que consiste em permitir que a organização abra mão de determinados planejamentos, por um certo período.
 IV.   A variáveis atuam de maneira integrada, podendo a variação influenciar umas às outras.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II,e IV.
	Resposta Correta:
	 
I, II,e IV.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Alternativa está correta, pois é relevante entender que uma organização é um sistema aberto e que recebe influências do ambiente, ao mesmo tempo que o influencia.  Esse macroambiente é composto por forças incontroláveis, são variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, tecnológicas, legais, culturais e mercadológicas”. Estas variáveis consistem em idealizar ou planejar como será o ambiente em determinado período, podendo a variação influenciar umas às outras.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Considerando os estudos apresentados, uma etapa importante do processo de venda, mas, muitas vezes, ignoradas por grande parte das empresas brasileiras, é o processo que acontece depois de todas as etapas que envolve a venda. Esta etapa tem por objetivo fidelizar o cliente.
Considerando, a afirmativa apresentada, assinale a alternativa que apresenta como deve ser entendido o pós-vendas num contexto geral.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Como um aspecto de tal intensidade quanto a própria venda, da mesma forma como a eficiência deve ser sempre acompanhada pela eficácia.
	Resposta Correta:
	 
Como um aspecto de tal intensidade quanto a própria venda, da mesma forma como a eficiência deve ser sempre acompanhada pela eficácia.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta.  A alternativa está correta, pois a etapa do pós-venda, embora, muitas vezes, ignorada pela empresa, é parte significativa  do processo de vendas e deve ser entendida como um aspecto de tal intensidade quanto a própria venda, da mesma forma como a eficiência deve ser sempre acompanhada pela eficácia.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	O comércio eletrônico abrange algumas modalidades, dentre essas modalidades, a oferta da atividade comercial pela via eletrônica entre empresas e instituições (educacionais, associações etc.), é chamada de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
B2I – Business to Institutions
	Resposta Correta:
	 
B2I – Business to Institutions
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois B2I – Business to Institutions, está classificado entre as modalidades usuais dentro do e-commerce, e esta modalidade que tem por objetivo ofertar, de maneira comercial pela via eletrônica, entre empresas e instituições das mais diferentes categorias.
	
	
	
· Pergunta 7
0 em 1 pontos
	
	
	
	Além de entender a importância e responsabilidade da empresa, quando se trata da gestãodo seu departamento de vendas, seja produtos ou serviços, é importante que a empresa esteja devidamente alinhada ao conceito de consumidor, trazido pelas legislações  que visam a sua proteção.
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
 I.    Consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário final.
PORQUE
II.    Equipara-se a consumidor a coletividade de pessoas, ainda que indetermináveis, que haja intervindo nas relações de consumo ambiente, o potencial do mercado, bem como o potencial de vendas.
 
A respeito das asserções, assinale a opção correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Feedback da resposta:
	Sua resposta está incorreta. Sua resposta está incorreta, pois  dentro das relações de consumo, considerando o disposto no Código de Defesa do consumidor, em seu artigo 2º, de fato consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário final, equiparando-se a esse toda a coletividade de pessoas, ainda que indetermináveis, que haja intervindo nas relações de consumo. ambiente, o potencial do mercado, bem como o potencial de vendas.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Com o rápido advento da internet, houve também o surgimento das lojas online, que também podem ser consideradas uma revolução em termos de tecnologia, uma vez que trouxeram, facilidades e comodidade que promovem para o dia a dia. O mercado e- commerce é considerado relativamente novo no Brasil, assim como o “boom” da internet.
Desta forma , analise as afirmativas a seguir.
 
1.  A internet foi criada em 1960 nos Estados Unidos, mas chegou no Brasil 20 anos depois, graças a abertura da Economia.
2. B2C – Business to Consumer: modelo de negócio que abrange qualquer transação em que uma empresa venda seus produtos, mas não faz parte do comércio eletrônico.
3. B2B – Business to Business: abrange as transações comerciais, é uma modalidade do comércio eletrônico.
4. O E-commerce (vendas online) surgiu no Brasil e nos Estados Unidos ao mesmo tempo.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
    III e IV.
	Resposta Correta:
	 
    III e IV.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a afirmativa III está correta, porque o B2B – Business to Business, que abrange as transações comerciais, é uma modalidade do comércio eletrônico, bem como a afirmativa IV, porque o E-commerce (vendas online) surgiu no Brasil e nos Estados Unidos ao mesmo tempo.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Conforme Rafael Piton (online), “BI ( Business
Intelligence) não é ferramenta. (...)  Não é abrir uma ferramenta de visualização ou integração, não se resume ao uso de softwares. É um processo, um conjunto de técnicas e conceitos, é entregar a informação certa para a pessoa certa no tempo certo”.
 
PITON, R. O que é BI – Business Intelligence? Blog Rafael Piton. Disponível em: <https://rafaelpiton.com.br/blog/o-que-e-bi-business-intelligence/>. Acesso em 09 ago. 2019.
 
Dessa forma, considerando os conceitos de CRM e  Business Intelligence (BI), analise as afirmativas a seguir.
 
9. CRM é um conjunto de processos e tecnologias para gerenciar relacionamentos com clientes.
9. BI é um processo, um conjunto de técnicas e conceitos, entrega da informação correta para a pessoa certa no tempo esperado.
9. CRM é uma tecnologia muito utilizada para gerenciar grandes equipes de vendas.
9. BI é uma ferramenta de visualização ou integração, que entrega a informação correta para a pessoa certa no tempo esperado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I e II.
	Resposta Correta:
	 
I e II.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a afirmativa I está correta, porque o CRM é um conjunto de processos e tecnologias para gerenciar relacionamentos com clientes, bem como a afirmativa II, pois BI é um processo, um conjunto de técnicas e conceitos, entrega da informação correta para a pessoa certa no tempo esperado.
	
	
	
1. Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Compreendendo que o CRM, por meio do uso de tecnologias, visa observar, gerenciar e analisar a interação com o cliente, buscando antecipar suas necessidades e desejos, onde o objetivo é otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas e a assertividade de suas campanhas de manutenção e também de captação de novos clientes.
 
A partir do trecho apresentado, analise as asserções a seguir e a relação propostas entre elas.
10. O CRM, embora comprometido no estudo de relacionamento com o cliente, não pode ser considerado uma das tecnologias corporativas mais relevantes e inovadoras disponíveis para as organizações;
 
PORQUE
 
10. Utiliza as informações dos clientes para gerenciar contas e oportunidades de negócios em um único local, assim ignorar o uso do CRM como ferramenta de negócios é muito grave.
 
A respeito das asserções, assinale a opção correta:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Resposta Correta:
	 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, pois, de fato, o CRM é considerado uma das tecnologias mais importantes no relacionamento com o cliente, trazendo diversos estudos acerca do tema. Nesse sentido, apenas a asserção II  é uma proposição verdadeira, pois, ignorar o CRM  e utilizar as informações dos clientes, para gerar contas e oportunidades de negócio em um único local, pode ser muito grave para a empresa.
	
	
	
Para que haja efetividade no atingimento de metas é necessário que aconteça um trabalho em conjunto com a logística, marketing e produção, além de um bom conhecimento dos canais de distribuição.
Será necessário também a utilização de um CRM para a administração das oportunidades. No CRM será registrada a oportunidade, os canais de acesso, e o estágio que ela se encontra.