PAPER CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE PROFISSIONAL DO GESTOR COMERCIAL

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CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE PROFISSIONAL DO GESTOR COMERCIAL
Jonatan Batista Moreira da Cruz, Lavínia Rodrigues de Lima, Patrícia Ferreira D. da Cruz, Sidney Ruiz Silva ¹
Rosalvo Peixoto de Oliveira Júnior²
	
RESUMO
O presente trabalho tem por objetivo caracterizar os principais pontos para apresentação dos trabalhos científicos para os cursos da UNIASSELVI. Um elemento obrigatório do trabalho científico e o primeiro item a ser visualizado é o resumo, que deve ser montado somente após o desenvolvimento do trabalho, pois explicita a essência do trabalho e das ideias do autor e é através deste que se motivará aos leitores à leitura do trabalho na íntegra. Os itens indispensáveis para compor o resumo são: o tema a ser tratado, os objetivos, as referências teóricas que apoiaram a construção do trabalho, a metodologia adotada, os resultados e as conclusões. Para esta etapa, portanto, deve-se construir um resumo de, no máximo, 250 palavras, composto de um único parágrafo, sem recuo na primeira linha. Use fonte Times New Roman, espacejamento simples, alinhado à esquerda, tamanho 12, itálico.
Palavras-chave: Artigo científico. Normatização. NBR-6022.
1. INTRODUÇÃO
A introdução é a apresentação inicial do trabalho e possibilita uma visão global do assunto a ser tratado (contextualização), com definição clara do tema e dos limites do estudo do problema e dos objetivos a serem estudados. É uma etapa importante em que se deve esclarecer ao leitor sobre o que trata o texto. Segundo Perovano (2016, p. 57), “a introdução da pesquisa corresponde ao alicerce, à porta de entrada, à vitrine de uma investigação científica, sendo considerada em alguns momentos o marketing de uma investigação científica”.
A partir desta explanação, este trabalho levanta o seguinte problema: como os cursos ofertados pela UNIASSELVI, focalizando-se em aspectos estruturais e de formatação de artigos científicos, podem instruir, de modo eficiente, a formatação dos trabalhos de seus acadêmicos no EAD?
A introdução, para os trabalhos da UNIASSELVI, poderá ser construída ocupando cerca de uma página do trabalho completo.
Neste trabalho tem como objetivo conhecer o papel da atividade do gestor comercial e suas atividades no dia a dia. 
Para isso a necessidade de buscar através da literatura conhecimentos básicos sobre a gestão comercial e sua visão no mercado vigente.
Compreender a o perfil do gestor comercial e como também sua função na pequenas empresas e ou/ comércio. 
E buscar através dos conhecimentos de pessoas que trabalham na área de como elas veem o gestor comercial e sua função no cotidiano.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Os gestores comerciais suas funções são muito importantes porque é através das vendas que promovem e realizam que as empresas obtêm os recursos financeiros necessários à sua sobrevivência econômica. Uma empresa só é rentável quando consegue obter receitas superiores às suas despesas e o objetivo principal destes gestores é assegurar que, através das suas vendas, a empresa tenha o maior volume possível de receitas (RIBEIRO, 2010). 
As tarefas destes gestores dependem, contudo, da forma como a empresa onde trabalham está organizada. Nas grandes empresas, existe normalmente um departamento comercial e outro de vendas, cada um deles chefiado por um gestor (RIBEIRO, 2010).
O Gestor Comercial possuirá a abrangência de funções de um Diretor Comercial que poderá estender as suas competências até à Gestão Logística (de entrada e de saída), aos serviços após a venda, frequentemente à Gestão de Marketing. A função do gestor também abrangera as competências e habilidades do cargo em pôr o funcionamento das estratégias e decisões da organização que estiver atuando (RIBEIRO, 2010).
O Gestor comercial estará focado nas transações comerciais, (varejo, atacado, representação, etc.) de qualquer setor. Como conhecedor das condições de viabilidade econômico-financeiro-tributária, dos instrumentos de relacionamento com o cliente, dos princípios da qualidade, atua no planejamento, operação, implementação e atualização de sistemas de informações comerciais que proporcionem maior rentabilidade e flexibilidade ao processo de comercialização (RIBEIRO, 2010).
Segundo Chiavenato (2000, p. 3) habilidade técnica “[...]consiste em utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos necessários para o desempenho de tarefas específicas, por meio da experiência e educação. É muito importante para o nível operacional”.
O grande desafio do novo profissional de gestão comercial é saber recrutar, selecionar, treinar e motivar equipes de alta performance que mantenham a produtividade em alta sempre. Deverá saber gerenciar e analisar o seu mercado, prospecção de novos clientes, recuperação de inativos gerenciamentos da satisfação de clientes até a fidelização. Gerente de casulo não é eficiente, se faz necessário visitar clientes, acompanhar vendedores e acompanhar o mercado in loco para perceber dificuldades, ameaças e oportunidades e o que a concorrência anda fazendo de olho nos seus clientes. (OLIVIO E MELLO, 1998, p. 18). 
Muitos gestores iniciaram suas carreiras como vendedores, e após terem alcançado uma promoção se tornaram Gerentes ou Gestores, mas uma situação que acontece em muitas empresas, é que muitas vezes o bons vendedores não se tornam bom gestores, o Comercio tem que estar sensível a está percepção de saber reconhecer a capacidade do indivíduo em liderar e administrar com habilidade e competência, visto que ele irá atuar tanto com outros setores da empresa e terá como função administrar seres humanos, com pensamentos, cultura, ideologia, opiniões, conhecimentos, comportamentos totalmente diferentes (LAS CASAS, 2005).
Para alcançar as metas e objetivos o Gestor precisa primeiramente analisar todo o ambiente, quais suas oportunidades, quais suas ameaças, e elaborar uma estratégia que consiga colocar em ação, ele precisa delegar tarefas acompanhar a execução e cobrar da sua equipe mostrando que ele é um líder cujo seus subordinados o admiram pelas suas qualidades, que ele tenha um estilo de liderança que consiga adequar a cada situação a necessidade de ser um líder autocrático, democrático ou liberal. (LAS CASAS, 2005)
A gerencia existe para o bem dos resultados da instituição. Ela precisa começar com os resultados pretendidos e deve organizar os recursos da isntituição para atingilos. Ela é o orgão para tornar a instituição – seja ela uma empresa, uma igreja, universidade, hospital, asilo - capaz de produzir resultados fora dela mesmo (DRUCKER, 2001, p.40).
O bom gestor precisa ter a habilidade para delegar e nao centralizar.
Quem consegue delegar apropriadamente consegue estar em muitos lugares ao mesmo tempo. Um processo delegação eficaz é a extenção das pernas, dos braços e das nossas palavras. Delegar é efetivamente multiplicar resultados, entretanto, muitos que dizem delegar, na verdade não delegam, e sim “delargam” e depois querem cobrar resultados eficazes dos seus liderados (ALBUQUERQUE ,2010, p 110).
Segundo ALBUQUERQUE (2010) Nos grupos, se me disponho a construir, devo compartilhar, soma com outras metades e proporcionar um ambiente harmonioso, propício para que nele se desenvolvam ideias e ações que canalizem para o bem comum e alcancem melhores resultados.
O gestor comercial é um profissional especializado em planejar, implementar atividades econômicas financeiras e tributárias visando o desenvolvimento de organizações comerciais em geral. Ele pode atuar também planejando e executando sistemas de informações comerciais e gerenciais para quaisquer tipos de empreendimentos (EQUIPE IDEIAS, 2015).
A gestão comercial conta com profissionais de alto nível responsáveis ​​pela supervisão e de muitas facetas diferentes dentro de uma grande empresa. Na maioria dos casos, esse tipo de profissional participa na gestão de risco, supervisionando o desempenho dos funcionários, negociando contratos e no planejamento de projetos individuais (EQUIPE IDEIAS, 2015).
3. MATERIAIS E MÉTODOS
A pesquisa sempre partede um problema no qual ainda não foi gerado uma resposta e para solucionar esses problemas são geradas hipóteses, deve-se sempre observar os fatos, pois na investigação pode-se descobrir outros princípios, pesquisar e procurar informações sobre um assunto que precisamos saber.
A realização deste projeto inicialmente se deu através de um pensamento que busca conhecer a totalidade oferecida pelos diversos autores, sobre o Conhecimentos da Atividade Profissional do Gestor Comercial, com um olhar nas particularidades e numa postura de contradições construídas historicamente.
Neste estudo a metodologia adotada foi realizada através de uma revisão bibliográfica, optando por literatura na língua portuguesa, livros e por meio da internet utilizando as bases de dados, Scielo, referentes aos artigos entre os anos de 1994 a 2017.
Fig. 01 – Funções do Gestor Comercial
Fonte: TAJRA, 2014, p. 44
O ciclo PDCA é um dos principais conceitos da área do planejamento e é muito utilizado pelos gestores das organizações, conforme pode-se perceber na figura 1 acima. Essa ferramenta tem como propósito estimular o pensamento e a ação para a melhoria contínua. Em outras palavras, é preciso sempre buscar novas oportunidades para melhorar os trabalhos, sempre observando as seguintes fases: planejar (definir previamente o que se deseja obter); executar (ter iniciativa para realizar as ações planejadas); checar (verificar sempre se o planejado está acontecendo); e agir (corrigir sempre a rota do que não estiver adequado).
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
Um Gestor Comercial estratégico deve ser especialista em motivar pessoas e isto significa conhecer bem os colaboradores da sua equipe. Deve respeitar seus limites, saber ouvir necessidades e dificuldades, direcionando os esforços para uma visão convergente. Deve saber também como contratar a pessoa ideal e treiná-la para agir de forma eficiente e comprometida. Não adianta reclamar com o RH se a equipe não está a contento: isso é atribuição do Gestor e não de terceiros.
Avaliar o desempenho não somente da venda, mas dos vendedores e de si mesmo. Cabe ao Gestor criar indicadores claros e objetivos para medir sua força de vendas. Avaliar apenas o volume de vendas é como olhar para as estrelas: nelas está apenas o reflexo do passado. Gerir estoque, então nem se fala. O Gestor Comercial estratégico deve ter condições de diagnosticar tendências e capacidade de efetuar correções, diariamente. Mais ainda: deve estabelecer indicadores-chave do desempenho qualitativo.
Pode-se dizer que o gestor é o solucionador de problemas. A liderança é a forma utilizada pelo gestor para direcionar os acontecimentos aos objetivos que se deseja alcançar. Ela ajuda o processo e mudança progredir de modo positivo, calcula interesses opostos, pacifica conflitos e absorve a insegurança dos colaboradores. Se não houver o compromisso de todos os envolvidos, não haverá resultado positivo no trabalho de uma equipe.
5. CONCLUSÃO
Diante do cenário empresarial e comercial competitivo, sabemos que gerir uma organização acaba sendo uma tarefa altamente complexa, cheia de desafios e que a permanência dela depende do conhecimento, comprometimento, dedicação do seu gestor. Mais importante que manter a organização neste cenário, é construir estratégias para o crescimento, fortalecimento e reconhecimento da empresa e do comercio. Pode- se afirmar que os objetivos iniciais propostos dessa pesquisa como conhecer o perfil dos atuais gestores das organizações, bem como, conhecer e verificar o uso das ferramentas de gestão das áreas funcionais de gestão, foram alcançados.
Identificou-se também que os gestores estão buscando a capacitação, ensino superior e pós-graduação, na atual área de atuação, como forma de melhorar a gestão da organização. Enfim, procurou-se com esta pesquisa conhecer, analisar e propor melhorias para a adequação do perfil encontrado na pelos autores e com os ícones da gestão eficiente, com o perfil encontrado com a pesquisa. Pode- se concluir que esta pesquisa pode proporcionar conhecimento sobre o perfil esperado por autores. Esta pesquisa por ter explorado áreas funcionais, em que futuros estudantes e pesquisadores pode m estar aprofundando o conhecimento. 
Est a pesquisa pode nos proporcionar maior conhecimento sobre o perfil dos gestores esperado pelo mercado de trabalho, pelas instituições que fiscalizam a profissão e que estipula as competências e habilidades de futuros bacharéis em administração. Também proporcionou conhecimento sobre as tendências de líderes de sucesso, em qualquer lugar do mundo.
A pesquisa também pode proporcionar, o conhecimento sobre o perfil dos gesto res e a limitação da gestão de algumas organizações e m áreas específicas da administração, a qual a partir deste momento, poder á formular estratégias, como curso s, palestra s e convênio s com instituições que ofereça m especializações na área administrativa, para propor a esses gerentes novos métodos de gerir a organização.
REFERÊNCIAS
ABNT – Associação Brasileira de Normas Técnicas. NBR 6023. Informação e documentação – Referências – Elaboração. Rio de Janeiro, 2002.
ALBUQUERQUE, Jamil. Líder com Mente de Mestre. Ribeirão Preto, SP: Editora Napoleon Hill, 2010.
CERVO, Amado Luiz; BERVIAN, Pedro Alcino; SILVA, Roberto da. Metodologia científica. São Paulo: Ed. Pearson, 2006.
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração. 6 ed. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
DRUCKER, Peter, Desafios Gerenciais para o Século XXI. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2001.
EQUIPE IDEIAS. O que é gestão comercial. Falccon, 14/02/2015. Disponível em: https://www.falccon.com.br/o-que-e-gestao-comercial/, acesso em 21/10/2019
FERREIRA, Gonzaga. Redação científica: como entender e escrever com facilidade. São Paulo: Atlas, v. 5, 2011.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi, Administração de Vendas, 8° ed. São Paulo: Atlas, 2005.
MÜLLER, Antônio José (Org.) et al. Metodologia Científica. Indaial: Uniasselvi, 2013.
OLIVIO, S.; MELLO. A. O perfil de um empreendedor. Associação Brasileira de Desenvolvimento do Empreendedorismo. São Paulo: Contemporânea, 1998.
PEROVANO, Dalton Gean. Manual de metodologia da pesquisa científica. Curitiba: Ed. Intersaberes, 2016.
ROMÂO, Fernanda; GUERREIRO, João; BATISTA, Paulo. BI – O poder da decisão, 8/11/2007. Tarefas do Gestor parte II. Disponível em: http://decidircomsiad.blogspot.com/2007/11/tarefas-do-gestor-parte-ii.html, acesso em 22/10/2019
RIBEIRO, Valdemir. O Novo perfil do gerente de vendas e comercial. Disponível: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-novo-perfil-do-gerente-de-vendas-e-comercial/48542/. Acesso: 22/10/2019. 
SEBRAE. Jovens empreendedores. São Paulo, 1998. Disponível em: Acesso em: 15 de março de 2015.
SEBRAE - Santa Catarina em Números: Urussanga/Sebrae/SC._Florianópolis: Sebrae/SC, 2013. 133p. 
TAJRA, Sanmya Feitosa Planejamento e informação: métodos e modelos organizacionais / Sanmya Feitosa Tajra 1ª ed. São Paulo: Érica, 2014.
1 Nome dos acadêmicos
2 Nome do Professor tutor externo
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso (FLEX 1607) – Prática do Módulo I - dd/mm/aa
	
	
	
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