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UNIVERSIDADE ESTADUAL DA PARAÍBA 
 
 
Marketing e vendas: conflito ou integração? 
Apesar de marketing e vendas apresentarem funções interligadas dentro das empresas, é comum a 
presença de conflitos entre essas duas áreas na busca pelos seus objetivos. O tamanho da empresa é um 
fator que pode influenciar na geração de conflito entre os setores. Geralmente, quanto maior o tamanho 
da empresa, maior a propensão de haver conflitos entre as áreas. Isso porque em pequenas empresas as 
áreas de vendas e marketing geralmente funcionam juntas, como se não houvesse uma distinção entre 
elas, ou a área de marketing trabalha como um complemento para a força de vendas, enquanto que, em 
grandes empresas, as duas áreas são mais bem definidas e divididas. 
De acordo com Kotler, Rackham e Krishnaswamy (2006), há duas principais fontes de atrito entre 
a área de marketing e vendas: econômica e cultural. A fonte econômica está relacionada à divisão do 
orçamento direcionado aos dois setores. Uma crítica do pessoal de vendas são os elevados gastos da 
área de marketing, o que acaba refletindo em pontos de discordância entre os setores com relação aos 
compostos de preço, promoção e produto. Com relação ao preço, enquanto o departamento de marketing 
procura alcançar suas metas de receita com a colocação de preços elevados nos produtos, a força de 
vendas deseja uma precificação menor dos produtos de modo a facilitar a saída deles. No mesmo 
sentido, enquanto a área de marketing incentiva a venda dos produtos com maior margem de lucro, a 
área de vendas pode desdobrar-se sobre a venda de produtos com menor margem apenas para bater a 
sua meta de vendas. Esse conflito ocorre porque há uma diferença entre os interesses das funções, 
muitas vezes influenciados pela forma distinta de avaliação e recompensa. 
Com relação aos gastos com promoção, os gerentes de vendas costumam ver os elevados gastos do 
marketing em publicidade como um desperdício de dinheiro que seria mais bem aproveitado se fosse 
investido na melhoria da qualidade e no aumento da força de vendas. Isso porque os investimentos em 
publicidade podem demorar a gerar retorno para a empresa e, muitas vezes, esse retorno é pouco visível. 
Comparativamente, os resultados dos esforços de venda são mais tangíveis do que os de marketing e 
apresentam um retorno mais rápido também. Isso normalmente dificulta a percepção da importância de 
muitos dos investimentos feitos pela área de marketing. 
Ainda com relação aos atritos econômicos, há conflitos entre as duas áreas devido ao 
desenvolvimento dos produtos. É comum que a área de vendas discorde dos produtos desenvolvidos 
por achar que eles não refletem as necessidades e desejos dos seus clientes. Isso ocorre porque são eles 
que lidam diretamente com o público e conhecem os aspectos influenciadores das suas compras. 
DISCIPLINA ADMNISTRAÇÃO DE MARKETING II 
NOMES 
PROFESSORA OHANA TRAJANO BARBOSA SALA 146 
 
 
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Entretanto, a área de marketing busca produtos que apresentem grande apelo e que alcancem um público 
que vai além dos seus clientes atuais. 
Outra fonte de atrito entre as áreas é a cultural. As duas áreas normalmente são compostas por 
pessoas com personalidades e características distintas. A equipe de marketing normalmente é composta 
por pessoas analíticas orientadas para os projetos do departamento. Elas são focadas no planejamento 
estratégico e nos resultados de longo prazo que irão afetar a vantagem competitiva da empresa. Por 
outro lado, as pessoas que compõem a equipe de vendas são construtores de relacionamento. Ao invés 
de despenderem horas realizando planejamentos, eles gastam o seu tempo conhecendo os clientes, suas 
características, necessidades, suas disposições para comprar, quais produtos são mais aceitos por eles. 
Eles estão mais dispostos a receberem uma negação por parte dos clientes, já que isso faz parte da rotina 
deles. Essas diferenças, tanto de personalidade da equipe quanto do estilo das atividades exercidas por 
elas, acabam influenciando no relacionamento existente entre elas e, muitas vezes, podem dificultar o 
trabalho em conjunto. Estas duas posições (marketing e vendas) estão submetidas a contextos bem 
distintos. 
Apesar desses pontos de conflitos que podem surgir entre os dois setores, é possível o 
desenvolvimento de práticas integradas entre eles. A integração dos dois setores pode trazer grandes 
benefícios para a empresa, por isso é importante que eles trabalhem em conjunto. Por exemplo, as 
informações que a equipe de vendas apresenta dos clientes e da aceitação dos produtos podem ser 
repassadas ao setor de marketing que terá mais conhecimento do seu público e do futuro dos seus 
produtos. As ferramentas desenvolvidas pela área de marketing podem ajudar os vendedores a obterem 
mais vendas. Uma vez integrado, as estratégias desenvolvidas pelo setor de marketing podem ser melhor 
implementadas pelo setor de vendas, sendo que eles podem até participar do processo de elaboração do 
planejamento. Além desses citados, muitos outros benefícios podem ser alcançados e todos esses 
resultados da convergência dos setores contribuem para o aumento das vendas e fortalecimento da 
marca e da empresa. 
 
FONTE: CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Administração de vendas: 
planejamento, estratégia e gestão. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2018. 
 
Com base no texto acima, no que foi visto em sala e no material do SEBRAE disponibilizado: 
“Marketing e vendas: entenda por que as duas áreas são mais fortes juntas”, responda às seguintes 
questões: 
 
1. Descreva com suas palavras a diferença entre marketing e vendas? 
2. Como as empresas podem trabalhar para que haja uma maior integração entre os setores de 
marketing e vendas? 
3. O que é “VENDA PESSOAL”? Pesquise, descreva e exemplifique. 
4. Discuta o papel dos profissionais de vendas de uma empresa na criação de valor para os clientes 
e no desenvolvimento de relacionamento.