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Unidade 4
O Ciclo da Compra e 
Administração de Materiais
Administração de 
Materiais
Diretor Executivo 
DAVID LIRA STEPHEN BARROS
Gerente Editorial 
ALESSANDRA VANESSA FERREIRA DOS SANTOS
Projeto Gráfico 
TIAGO DA ROCHA
Autoria 
GUSTAVO SILVA OLIVEIRA
AUTORIA
Gustavo Silva 0liveira
Olá. Meu nome é Gustavo Silva 0liveira. Sou Engenheiro Florestal 
formado na Universidade Federal de Santa Maria (UFSM), Mestre em 
Engenharia Florestal pela Universidade do Estado de Santa Catarina 
(UDESC) e atualmente Doutorando do Programa de Pós-graduação em 
Engenharia Florestal na Universidade Federal do Paraná (UFPR) nas áreas 
de Economia, Política e Administração Florestal. Possuo experiência 
como tutor científico no Programa de Educação Continuada em Ciências 
Agrárias da Universidade Federal do Paraná (PECCA/UFPR).
Amo minha profissão, meu trabalho e adoro transmitir meus 
conhecimentos e as experiências que tive ao longo da minha carreira. 
É uma grande satisfação poder contribuir na formação de pessoas que 
estão em busca de um futuro melhor e que almejam ser excelentes 
profissionais em um futuro bem próximo. Desse modo, fui convidado pela 
“Editora Telesapiens” a compor seu corpo docente e seu elenco de autores 
independentes. É com grande satisfação que quero colaborar com você 
nesta etapa de estudo e trabalho. Estou aqui para o que precisarem! 
Contem com a minha ajuda. 
Vamos mergulhar nesse universo!
ICONOGRÁFICOS
Olá. Esses ícones irão aparecer em sua trilha de aprendizagem toda vez 
que:
OBJETIVO:
para o início do 
desenvolvimento 
de uma nova 
competência;
DEFINIÇÃO:
houver necessidade 
de apresentar um 
novo conceito;
NOTA:
quando necessárias 
observações ou 
complementações 
para o seu 
conhecimento;
IMPORTANTE:
as observações 
escritas tiveram que 
ser priorizadas para 
você;
EXPLICANDO 
MELHOR: 
algo precisa ser 
melhor explicado ou 
detalhado;
VOCÊ SABIA?
curiosidades e 
indagações lúdicas 
sobre o tema em 
estudo, se forem 
necessárias;
SAIBA MAIS: 
textos, referências 
bibliográficas 
e links para 
aprofundamento do 
seu conhecimento;
REFLITA:
se houver a 
necessidade de 
chamar a atenção 
sobre algo a ser 
refletido ou discutido;
ACESSE: 
se for preciso acessar 
um ou mais sites 
para fazer download, 
assistir vídeos, ler 
textos, ouvir podcast;
RESUMINDO:
quando for preciso 
fazer um resumo 
acumulativo das 
últimas abordagens;
ATIVIDADES: 
quando alguma 
atividade de 
autoaprendizagem 
for aplicada;
TESTANDO:
quando uma 
competência for 
concluída e questões 
forem explicadas;
SUMÁRIO
Avaliação de Desempenho ..................................................................... 12
Financeira ............................................................................................................................................ 14
Setores .................................................................................................................................................... 16
Administração ................................................................................................................................... 18
Responsáveis por Avaliar o Desempenho .................................................................... 19
Gestão de Estoques ...................................................................................23
Fundamentos da Gestão de Estoque...............................................................................23
Compras ..........................................................................................................30
Negociações .................................................................................................34
9
UNIDADE
04
Administração de Materiais
10
INTRODUÇÃO
As organizações enfrentam constantemente os desafios de mercado 
e competitividade, corroborando para que busquem constantemente 
avaliar os seus desempenhos em todas as esferas organizacionais, pois 
por meio destes instrumentos podem buscar suporte para melhorias e 
otimização de processos produtivos. 
Outro ponto de suma importância, para o andamento eficiente 
das atividades é o gerenciamento dos estoques, para evitar o excesso 
ou insuficiência de abastecimento ou perdas de insumos e produtos 
necessários para os processos, com a implantação de padrões pré-
estabelecidos. 
O gerenciamento de estoques está relacionado com a função 
de compras, pois requerem o planejamento constante das tomadas de 
decisões, e fontes de fornecimento de itens para o fluxo contínuo nos 
estoques. Além disso, para o correto funcionamento dessas atividades, 
é fundamental que ocorra a intercomunicação entre os diversos 
departamentos, que vão desde os colaboradores até a gerência. 
Nesse sentido, o fluxo contínuo da função de compras e o 
gerenciamento e controle dos estoques, com ganhos de lucros e 
atenuação de custos só é possível se houver uma direta negociação 
entre fornecedores e compradores, que compreende todos os pontos 
limitantes de ambas as partes. 
Entendeu? Ao longo desta unidade letiva você vai mergulhar neste 
universo!
Administração de Materiais
11
OBJETIVOS
Olá. Seja muito bem-vindo à Unidade 4. Nosso propósito é auxiliar 
você no desenvolvimento das seguintes objetivos de aprendizagem até o 
término desta etapa de estudos:
1. Avaliar o desempenho da cadeia de suprimentos e da administração 
de materiais, identificando as vantagens e desvantagens de cada 
forma de avaliação;
2. Identificar os elementos básicos dos sistemas e os índices de con-
trole de estoques;
3. Analisar e avaliar as principais funções das compras para o correto 
gerenciamento de materiais, tempo e coleta de preços;
4. Definir as principais premissas e características das negociações, 
aplicando suas técnicas e melhores práticas. 
Então? Preparado para uma viagem sem volta rumo ao conhecimento? 
Ao trabalho! 
Administração de Materiais
12
Avaliação de Desempenho
OBJETIVO:
Ao término deste capítulo você será capaz de entender 
como funcionam os procedimentos de avaliação de 
desempenho da gestão de materiais, que considera as 
formas mais clássicas e que são utilizadas atualmente 
no ambiente empresarial. Vamos abordar também, as 
vantagens e desvantagens de cada forma de avaliação. 
E então? Motivado para desenvolver esta competência? 
Então vamos lá. Avante!
A avaliação de desempenho corrobora na identificação de não 
conformidades dentro das organizações. Além disso, é um instrumento 
que visa mensurar a desenvoltura da empresa. 
Essas atividades compreendem na apreciação sistemática do 
desempenho das organizações, que considera as atividades que ela 
desempenha, das metas e resultados a serem alcançados e do seu 
potencial de desenvolvimento. 
Além disso, permite que sejam estimados os valores quanto a 
excelência e qualidade, que inclui a contribuição dos colaboradores 
para o negócio da empresa. A avaliação de desempenho ainda engloba 
questões como:
 • avaliação do mérito dos colaboradores;
 • avaliação pessoal;
 • relatórios de progresso;
 • avaliação de eficiência individual;
 • avaliação de eficiência do grupo;
 • entre outros. 
Administração de Materiais
13
Outro ponto importante que devemos considerar é o processo 
dinâmico, em que a avaliação de desempenho ocorre, pois atualmente 
engloba a identificação de não conformidades, como: 
 • supervisão;
 • gerência;
 • integração entre os colaboradores;
 • adequação do colaborador ao cargo;
 • verificação de possíveis não conformidades ou necessidades de 
treinamento;
 • estabelecimento de meios e programas para eliminar ou atenuar 
não conformidades. 
Atualmente, um dos maiores desafios para os empreendedores são 
essas e outras questões, voltadas para a avaliação do desempenho. No 
entanto, é uma das maneiras mais eficazes de controle dos gestores, para 
com os processos produtivos, que acompanha de uma maneira eficiente 
as atividades. Um fator de suma importânciadas avaliações é em relação 
as melhorias necessárias dentro da organização.
NOTA:
Para a identificação e diagnóstico da real situação da 
empresa, os avaliadores devem considerar o andamento das 
atividades, durante um período de tempo representativo, 
que exponha as variáveis de maneira correta.
Figura 1: Avaliação de desempenho
Fonte: Pixabay
Administração de Materiais
14
No âmbito dos colaboradores é possível obter um panorama mais 
claro da situação de cada funcionário ou gestor, pois a avaliação retrata 
por intermédio de alternativas tangíveis um resultado atualizado.
Além do mais, este tipo de informação reflete na oportunidade de 
os colaboradores avaliados, melhorarem seus desempenhos e obterem 
um desenvolvimento vantajoso no ambiente empresarial.
Nesse contexto, o gerenciamento de materiais as avaliações de 
desempenho podem ocorrer de formas distintas, de acordo com o objetivo 
da avaliação. Cada uma delas com suas particularidades, vantagens e 
desvantagens. 
Deste modo, de acordo com Dias (2008) as avaliações de maior 
importância nas organizações, podem ser: 
Figura 2: Maneiras de avaliação de desempenho
Financeira
Setores
Administração
Avaliação de 
desempenho
Fonte: Elaborada pelo autor
Financeira 
Ao longo dos últimos anos, o contexto empresarial sofreu 
mutações rápidas. A globalização e as inovações tecnológicas tornaram a 
competitividade um fator global e incrementaram ainda mais os riscos na 
tomada de decisão na gestão das empresas. Neste sentido, a avaliação 
de desempenho sob uma ótica financeira apresenta vantagens, em ter 
uma aplicação mais simples em empresas mais organizadas no sentido 
contábil, e clareza na apresentação dos resultados. Dentre os pontos mais 
difíceis para avalição é em relação ao tempo despendido. 
Administração de Materiais
15
Figura 3: Avaliação financeira
Fonte: Pixabay
Com isso, na maioria das organizações, são adotados índices de 
rentabilidade, estrutura de capital, liquidez, nível de endividamento e 
mercadológico. Sendo assim, é possível verificar as forças e fraquezas da 
empresa no curto e longo prazo.
Desse modo, quanto melhor a capacidade organizacional no 
cumprimento dos compromissos financeiros no curto e longo prazo, 
melhores serão o desempenho e os índices de alavancagem financeira. 
Diante do exposto, a avaliação sob a ótica financeira se torna 
uma poderosa ferramenta no gerenciamento e dimensionamento das 
informações, que colabora no controle de processos e planejamento. Além 
disso, contribui para o atingimento de metas e objetivos empresariais. 
Administração de Materiais
16
Figura 4: Atingimento de metas e objetivos por meio da avaliação de 
desempenho financeiro
Fonte: Freepik
Cabe destacar, também, que os índices financeiros podem fazer uma 
comparação do desempenho com outras organizações ou de maneira 
individual, sem comparações, além disso permite o diagnóstico sobre a 
saúde financeira da empresa e as projeções futuras em longo prazo. 
Moghimi e Anvari (2014), destacam que essas avaliações de 
desempenho são indispensáveis, tanto para os administradores e 
potenciais investidores, quanto como alternativa para as organizações se 
posicionarem da melhor maneira possível no mercado competitivo. Dessa 
maneira, cabe aos gestores buscarem constantemente o aprimoramento 
das suas atividades de avaliação de desempenho financeiro. 
Setores
Nesse tipo de avaliação, todos os colaboradores podem ser 
envolvidos, para estimular o surgimento de novas ideias e instruções. 
Administração de Materiais
17
IMPORTANTE:
Podemos lembrar que o principal intuito da avaliação 
departamental é verificar o desempenho do colaborador 
em suas atividades, para contextualizar seus afazeres com 
os objetivos da organização.
Como principais pontos limitantes desse tipo de avaliação, Dias 
(2008) descreve que:
 • em alguns casos a setorização ocorre de maneira mais rígida;
 • as avaliações são feitas de maneira isolada e não na empresa 
como um todo;
 • as questões comerciais, administrativo-financeira e, industriais 
devem ser avaliadas em suas particularidades. 
Figura 5: Departamentos
Fonte: Pixabay
Diante do exposto, é de suma importância para o desenvolvimento 
empresarial, que estas avaliações sejam feitas de maneira coerente, 
pois podem acarretar mudanças positivas de administração de pessoas, 
independente da dimensão da empresa.
Administração de Materiais
18
Neste contexto, os gestores podem aferir com melhor qualidade 
o desempenho dos colaboradores, utilizar essas informações para 
implantar melhorias no ambiente de trabalho e aumentar a produtividade. 
Cabe ressaltar, que equipes com bom desempenho, permitem mais bem 
resultados no andamento das atividades. 
Administração 
Neste momento deve-se atentar para os diagnósticos voltados aos 
departamentos de controle, avaliação, planejamento e principalmente do 
setor de liderança. 
Assim, as avaliações devem verificar a compatibilidade entre as 
demandas e as ofertas, ou seja, o desempenho dos processos produtivos 
deve estar de acordo com as saídas destes bens e/ou serviços. 
De acordo com Dias (2008), as não conformidades que podem 
ocorrer em virtude de uma avaliação de administração equivocada e 
podem ser classificadas em: 
 • Comportamentais: incompatibilidade de ideias internas, carência 
nas questões de coordenação e esforços insuficientes. Em alguns 
casos não são verificados no momento de ocorrência, que acarretam 
um efeito negativo de longo prazo; 
 • Carência de informações de gestão: resultantes de problemas 
em entregas no prazo, atendimentos, logística de produtos novos 
no mercado. Nestas situações, as não conformidades só são 
verificadas nos períodos de balanço; 
 • Financeiros: estes sintomas ocorrem pela indisponibilidade de 
recursos, dependência excessiva em empresas e prestadoras 
de serviços terceirizadas, e movimentações financeiras fora do 
controle; 
 • Econômicos: nestas situações os preços dos itens são superiores 
aos produtos similares. Esse fator, ocorre em virtude da carência 
de competitividade empresarial. 
Administração de Materiais
19
Figura 6: Financeiro fora do controle
Fonte: Pixabay
Responsáveis por Avaliar o Desempenho
Chiavenato (2004), ressalta que a avaliação pode ser realizada de 
diversas maneiras, dentre elas podemos citar a autoavaliação, onde o 
próprio colaborador faz sua avaliação. Além disso, a avaliação também 
pode ser feita pela gerência, equipe de trabalho, parceiros ao redor ou 
então pelo órgão de recursos humanos e comissão de avaliação. 
 • Autoavaliação: consiste na avaliação realizada pelo próprio 
colaborador, que é responsável pelo seu desempenho e sua 
monitoração, com ou sem o auxílio de um superior. Geralmente 
nas empresas. 
IMPORTANTE:
Cada indivíduo conduz sua avaliação quanto à sua 
performance, eficiência, que considera certas premissas 
fornecidas pelo departamento gerencial.
Administração de Materiais
20
 • Gerente: O supervisor na maioria das situações está na posição 
mais propícia para realizar as observações a avaliações de 
desempenho dos seus colaboradores, além disso assume parte 
da responsabilidade desse desempenho;
Figura 7: Avaliação feita pelo gerente
Fonte: Freepik
1º Indivíduo e o gerente: Nesta situação o gerente configura-
se como elemento norteador, enquanto o colaborador avalia seu 
desempenho conforme retroação gerada pelo gerente. Nesse caso 
ocorre a intercomunicação, na qual cada um contribui com alguma 
parcela visando a melhor obtenção de resultados;
 • Time de trabalho: consiste na equipe que exerce função de avaliar 
o desempenho de cada um de seus membros e programa, para 
buscar alternativas necessárias para otimização do desempenho;
 • Avaliação 360º: nesse caso as informações de desempenho são 
obtidas por todos os colaboradores, dentre eles os supervisores, 
funcionários, colegas, além de clientes externos e internos. 
Dessemodo, o processo normal consiste em conduzir que todos 
os envolvidos preencham pesquisas de avaliação sobre outro 
colaborador. Nesse método de avaliação, todas as informações 
Administração de Materiais
21
obtidas são computadorizadas e compiladas em formato de 
relatórios práticos e explicativos. 
 • Avaliação para cima: algumas organizações conduzem essas 
atividades de modo que os colaboradores avaliem o desempenho 
dos seus supervisores. Este modelo é denominado e conhecido no 
meio empresarial como avaliação ascendente, que pode contribuir 
de maneira positiva, para que os gerentes possam reavaliar o seu 
estilo de gerenciar e assim identificar não conformidades. 
 • Comissão de avaliação: esse método compreende um comite 
de avaliação que na maioria dos casos agrega supervisores de 
diversos setores. Ainda, alguns estudos apontem que este estilo 
de avaliação pode ser bastante vantajoso no sentido a evitar 
problemas individualizados de avaliadores. Sendo assim, é possível 
que o mesmo colaborador seja avaliado sob diferentes pontos de 
vista, de modo que as avaliações tenham maior confiabilidade e 
sejam mais justas e válidas dos que as realizadas por apenas um 
supervisor. 
Figura 8: Comitê de avaliação
Fonte: Freepik
 • Órgão de Recursos Humanos: compreende o posicionamento 
do órgão de Recursos humanos, quanto às responsabilidades 
Administração de Materiais
22
de avaliação do desempenho de todas os envolvidos dentro do 
ambiente empresarial. Esse estilo de avaliação fornece informações 
vindas dos gerentes de cada setor e assim são processdas e 
interpretadas, sob a avaliação dos relatórios e programas gerados 
pelo órgão. 
Diante do exposto, a avaliação do desempenho está diretamente 
relacionada à melhor percepção, quanto ao desenvolvimento das 
atividades no ambiente empresarial, que permite aos gestores que 
verificarem de maneira eficiente e prática as não conformidades inerentes 
aos processos produtivos e a relação com outras partes interessadas. 
RESUMINDO:
Nesta unidade, podemos aprender sobre a importância 
das questões conceituais em relação à avaliação de 
desempenho. Abordamos as maneiras mais adequadas 
para avaliar, sejam elas em relação à parte financeira, 
setorizada ou administrativa. Além disso, destacamos como 
se deve proceder em cada uma destas três situações no 
dia-a-dia das empresas. Podemos compreender que essas 
atividades são relevantes para a apreciação sistemática do 
desempenho das organizações e considerar as atividades 
que ela desempenha, das metas e resultados a serem 
alcançados e do seu potencial de desenvolvimento.
Administração de Materiais
23
Gestão de Estoques
OBJETIVO:
Neste tópico vamos aprender os elementos básicos dos 
sistemas de controle de estoque, as principais informações 
necessárias para a efetiva condução das atividades. Além 
disso, vamos conhecer os índices essenciais para controle 
de estoques. Preparados? Vamos em frente.
Fundamentos da Gestão de Estoque
A gestão de estoque nas organizações, atualmente, compreende 
uma atividade de extrema complexidade e requer muito conhecimento 
por parte de quem faz sua gestão. Essas atividades necessitam do 
fornecimento de informação em tempo hábil, pois incorpora diversas 
áreas da organização, dentre elas: 
 • Financeira;
 • Setor de compras;
 • Setor de produção;
 • Setor de planejamento;
 • Setor financeiro;
 • Entre outras. 
Deste modo, todos estes departamentos devem estar em constante 
sintonia, para que ocorra o correto e eficiente funcionamento dos 
processos produtivos da organização. Sendo assim, os gestores precisam 
compreender e atentar para a importância da gestão de estoques, para 
avaliar a administração de materiais e entender o impacto que falhas na 
má gestão deste setor, pode envolver outros diversos setores, que pode 
afetar o funcionamento e o desenvolvimento das atividades. 
Administração de Materiais
24
Figura 9: Gestores de estoque
Fonte: Freepik
É com este posicionamento que se busca o esclarecimento quanto 
à importância financeira de materiais estocados e inclui a maneira de gerir 
os recursos, para que não ocorram problemas nos demais setores. Além 
disso, há a indispensabilidade em entender a estrutura e condução das 
atividades relacionadas a área de gestão de estoque.
Como visto em outra unidade, os estoques têm o intuito de evitar 
o excesso ou insuficiência de abastecimento ou perdas de insumos e 
produtos necessários para os processos produtivos. 
Com base nisso, é necessário que ocorra o controle dos estoques, 
para que os gestores consigam atender os padrões e objetivos. Além 
disso, estes controles podem ser bastante amplos e variar de acordo com 
a dimensão da organização. 
NOTA:
Para um efetivo controle de estoques é fundamental atentar 
para as normas e procedimentos pré-determinados.
Administração de Materiais
25
Na gestão de estoques é de suma importância, que as organizações 
adotem alguns instrumentos que colaborem com o gerenciamento de 
materiais, ligados à criação e implantação de determinadas políticas. 
Dias (2008) configura algumas instruções fundamentais, que 
envolvem ações como:
 • evitar manter estoques de itens inacabados;
 • padronizar os equipamentos;
 • aferir constantemente estoque mínimo;
 • cuidados básicos com os locais de armazenagem;
 • buscar se flexível a nível empresarial.
A não ocorrência de padronização nos materiais implica no desuso 
de alguns itens, pois alguns materiais em algumas ocasiões podem 
apresentar-se ultrapassados, o que pode acarretar excesso nos locais de 
armazenagem e gerar desperdícios. 
Nesse contexto, as políticas adotadas permitem o direcionamento 
da estocagem e as formas com que devem ser conduzidas, pois as 
compras realizadas em excesso, sem as devidas avaliações em relação 
ao consumo e a logística de acomodação. Uma política inteligente de 
estoque corrobora com o dimensionamento dos espaços físicos e com os 
recursos financeiros empregados. 
IMPORTANTE:
Os gestores devem determinar juntamente com os 
departamentos responsáveis pelo controle de estoques, 
os objetivos a serem alcançados e os padrões a serem 
atendidos.
O controle de estoques correto só é possível com a obtenção de 
informações indispensáveis. Mesmo quando estas não se apresentarem 
de maneira completa é importante dar uma atenção especial nas 
alternativas possíveis.
Administração de Materiais
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Figura 10: Informações primordiais para o controle de estoque
Recebimentos
Pagamentos
Inspeções
Registros
Conferências
Saídas
Informações 
necessárias
Fonte: Elaborada pelo autor
 • Recebimentos: apresentam funções de desembalar os produtos 
recebidos e análise dos volumes; 
 • Inspeções: verificação completa dos recebimentos de itens que 
serão utilizados nas atividades;
 • Conferências e pagamentos: referem-se as questões de faturas e 
notas fiscais dos fornecedores;
Administração de Materiais
27
Figura 11: Notas fiscais
Fonte: Pixabay
 • Registros: relacionados as tarefas de inventário e medidas para 
manter as entregas de acordo com as necessidades;
 • Saídas: controle das saídas de materiais e devoluções de itens 
para os locais de armazenagem. 
Com isso, para manter constante o fluxo de informações e 
padronizações é necessário seguir alguns pré-requisitos para um melhor 
diagnóstico. 
 • Itens sem giro: este tipo de diagnóstico corrobora com a ascensão 
da capacidade de estocagem, pois analisa itens arcaicos. Quando 
bem definidas essas políticas, quase não há oneração para 
organização pois é verificado pelos responsáveis pela gestão dos 
materiais. 
 • Rotatividade: refere-se ao fluxo entre as entradas, saídas e 
velocidade de vendas dos estoques para com produtos finalizados 
ou consumo de insumos. Atualmente, a literatura propõe que as 
organizações adaptem as taxas de rotatividades e incluem valores 
conforme a realidade dos estoques; 
Administração de Materiais28
 • Gráficos: considerada uma das maneiras mais claras e eficientes, 
que colabora com a compreensão mais acurada por parte 
dos gestores. Esse procedimentos, permitem o diagnóstico e 
simulações de estoque, troca de materiais, entre outras. 
Figura 12: Análise gráfica
Fonte: Pixabay
 • Custo total do estoque: fator de suma importância para o controle 
da empresa, pois permite o conhecimento da quantidade investida 
que a organização possui e o quanto oneroso é a manutenção 
deste estoque. Vale ressaltar, mais uma vez, a necessidade da 
definição correta de políticas, nesse caso para investimentos em 
estoque. 
Desse modo, manter a informação e padronização dentro de seus 
fluxos é peça fundamental para a efetiva gestão de estoque. Inclusive 
os gestores devem dar total atenção para as fases iniciais, desde os 
recebimentos de materiais, para evitar não conformidades na fase final 
dos processos de gestão. 
Administração de Materiais
29
RESUMINDO:
Nesta segunda unidade, aprendemos que a gestão de 
estoque nas organizações, atualmente, compreende 
uma atividade de extrema complexidade e requer muito 
conhecimento por parte de quem. E que algumas premissas 
são fundamentais para a correta gestão de estoque. 
De acordo com isso, abordarmos os procedimentos 
fundamentais para controlar toda a complexidade que 
envolve os estoques dentro do ambiente empresarial. 
Podemos compreender, também, que as informações 
são necessárias para avaliação dos gestores e compor 
atividades desde os recebimentos, inspeções, conferências, 
até pagamentos, registros e saídas.
Administração de Materiais
30
Compras
OBJETIVO:
Vamos conhecer as principais funções das compras, para 
o correto gerenciamento de materiais, além da estrutura 
quantitativa e qualitativa destas atividades. Neste tópico, 
também vamos verificar as coletas de preços e o tempo 
despendido para realização destes procedimentos. Pron-
tos? Vamos começar!
Neste contexto, verificamos que por intermédio da gestão realizada 
em estoques, são obtidos os indicativos para o departamento de compras 
dentro de uma empresa, com o intuito de dar sequência nas aquisições. 
Portanto, é fundamental pensar também, que a função de compras 
só é eficiente, se as atividades de compras foram realizadas de maneira 
correta. Desse modo, comprar bem significa ter produtos de boa qualidade 
e com um dispêndio econômico menor possível. 
Função de compras é a atividade de compra, mas no contexto 
de uma empresa. Nesta definição tem-se um foco mais operacional, de 
pesquisas de bens e serviços para suprir os processos produtivos.
Neste sentido, os setores responsáveis pelas compras devem ter 
em mente sempre definidos os seus objetivos, que em suma são:
 • Menores preços e quantidade e qualidade razoável;
 • Mínimo de investimentos dentro do razoável;
 • Negociações justas e corretas.
 • Fluxo contínuo de materiais.
NOTA:
Um dos grandes desafios para os gestores é conciliar na 
prática as relações de bom preço econômico e produtos 
de alta qualidade.
Administração de Materiais
31
Existe uma certa dificuldade na determinação dos volumes de 
materiais corretos a se ter no estoque. Entretanto, nos dias atuais muitos 
são os meios para obtenção de informações de estimativas de demandas, 
período para reposição de itens, entre outros. 
Dias (2008) destaca as questões de gerenciamento de compras no 
segmento empresarial, da seguinte maneira: 
Figura 13: Divisão do gerenciamento de compras
Gestão de 
compras
Pedido de 
compras
Fornecedores
Valor de comprasPreços
Fonte: Elaborada pelo autor (2019)
 • Preços: considerado na realidade empresarial como a parte inicial 
dos procedimentos de compras, pois boas negociações e boas 
aquisições só ocorrem após uma boa coleta de preços;
 • Fornecedores: devem conciliar prazos, formas de pagamentos 
e preços acessíveis. Atualmente adotam-se dois índices para 
conferência de fornecedores (índice de qualidade e eficiência);
 • Valor de compras: serve como suporte para o gerenciamento de 
compras, pois realiza o acompanhamento de valores em períodos 
de tempo, que pode ser mensal, semestral ou anual. 
 • Pedido de compras: confere ao gerenciamento de compras o 
controle da quantidade de solicitações de compras que entraram 
Administração de Materiais
32
no departamento, as compras que se encontram em percurso e o 
tempo de compra.
Ciclo de compras
O ciclo de compras de uma empresa compreende todas as 
operações que ocorrem desde as requisições de compras pelas linhas 
de produção, até a autorização por parte dos pagamentos para com o 
fornecedor. 
Figura 14: Ciclo de compras no ambiente empresarial
Requisições
Pedido
Seleção de 
fornecedores
Cadastro de 
fornecedores
Preços
Pagamento
Recebimento de 
material
Fonte: Adaptado de ENAP
Este processo, acompanha toda a estrutura do gerenciamento de 
compras, com ressalva do “recebimento de material”, todas as outras 
fases do ciclo de compras são de responsabilidade do departamento de 
compras. 
Cabe ressaltar que a etapa de pagamento fica na responsabilidade 
das unidades responsáveis que, por vezes, compreendem os 
coordenadores ou diretores.
Administração de Materiais
33
De acordo com Martins e Alt (2001) a área de compras deve interagir 
com todos os outros setores, que recebe e analisa as informações, para 
suprir outros setores dentro da empresa. 
Figura 15: Interação empresarial
Fonte: Pixabay
RESUMINDO:
Nesta unidade, aprendemos sobre a função das 
compras e todas as variáveis que a compõem, para a 
gestão de estoques. Abordamos a divisão em relação ao 
gerenciamento destas atividades e os conceitos cada uma 
delas. Em seguida, estudamos sobre as operações do 
ciclo de compras e a composição de todas as atividades 
necessárias, para atingir os objetivos estratégicos da 
empresa como um todo e melhoria de atendimento 
aos clientes, tanto externo, quanto interno. Podemos 
compreender, também, que as atividades inerentes às 
compras são fundamentais para que as empresas possam 
ter seus processos eficientes e lucrativos no contexto do 
ambiente organizacional.
Administração de Materiais
34
Negociações
OBJETIVO:
Neste tópico, vamos compreender a necessidade de 
conciliar o setor de compras com os contextos amplos 
de negociação. Também iremos conhecer as principais 
medidas a serem tomadas para que o compromisso 
traçado pela organização seja alcançado. Vamos em frente.
As negociações estão diretamente relacionadas com a função de 
compras, que fazem parte de uma técnica de planejamento para auxiliar 
o atendimento de acordos e compromissos. 
Um bom fornecedor é aquele que oferece bons prazos aliado à 
bons preços, porém com a máxima qualidade e a melhor tecnologia.
De acordo com Tajra (2014) uma negociação consiste em um 
processo de mudança de posição, indicando que inicialmente é 
fundamental, que se tenha flexibilidade, seguida de atributos para concluir 
de maneira favorável para fazer acordos e, por fim, que esses acordos 
visem o alcance dos objetivos das partes envolvidas. Deste modo, os 
movimentos em um processo de negociação podem ser:
 • o compromisso com o que se deseja negociar;
 • barganhar quando necessário;
 • poder de persuasão;
 • questões emocionais das partes envolvidas;
 • lógica dos fatos.
Segundo Arnold (1999), uma vez tomada a decisão sobre o que 
comprar, a segunda decisão mais importante refere-se ao fornecedor 
certo. Nesse contexto, dentre os fatores fundamentais a serem negociados 
entre empresa e fornecedores:
Administração de Materiais
35
 • preços;
 • prazos;
 • condições de pagamentos;
 • questões pós-vendas;
 • transporte;
 • garantias;
 • custo diversos;
 • alterações nos volumes.
Com isso, as negociações podem ocorrer de maneira isolada ou 
mutua, uma vez que é esse o único instrumento para alternativas de 
preços entre as partes interessadas. Desse modo, um bom comprador 
já deve ter em mente, que o preçodeve ser negociado, se a organização 
possui caixa suficiente para bancar a compra e o patamar de prioridade. 
Outro ponto a se abordar é a questão de cronograma para entregas, 
pois o não atendimento deste fator, pode acarretar problemas no processo 
produtivo inteiro. 
Para o andamento contínuo das atividades, é recomendado que 
sejam estabelecidos e que sigam rigorosamente o cronograma de entregas. 
A parceria entre o comprador e negociador, em alguns casos, vai 
além da compra e a entrega de produtos e/ou serviços. Recomendam-se 
ações por dos gestores em relação ao firmamento de cooperação, por 
parte dos fornecedores e propor alguma recompensa, como contratos de 
fornecimentos de mercadorias, por exemplo. 
IMPORTANTE:
Os gestores devem estar atentos para ilusões, referentes a 
possibilidades propostas pelos fornecedores. Cabe lembrar, 
que no outro lado da moeda, os fornecedores também 
estão interessados em obter seus lucros crescentes. 
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Figura 16: Negociações
Fonte: Freepik
Nos dias de hoje, o gerenciamento de compras vai além do 
envolvimento de questões burocráticas ou realizar as compras solicitadas 
por parte dos departamentos. 
Desta forma, os compradores são vistos como parte fundamental 
para o planejamento estratégico. Para isso, as negociações contribuem 
para o atingimento de melhores alternativas para compras, principalmente 
de produtos com grande valor agregado.
Contato fornecedor e comprador 
A negociação se inicia com o primeiro contato entre compradores 
e os fornecedores em potenciais, nos procedimentos de cotação de 
preços. Por isso, é importante ter o total conhecimento da realidade da 
organização e considerar suas principais fraquezas e pontos limitantes. 
Aliados a estes fatores, a atualização das informações deve ocorrer 
constantemente, juntamente com o monitoramento das mercadorias e 
fornecedores.
A eficiência de um setor de compras está intimamente ligada ao nível 
de atendimento e ao relacionamento entre o fornecedor e o comprador, 
que necessitam ser os mais adequados e convenientes.
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Diante do exposto, Dias (2008) aborda sobre os poderes de barganha 
de ambas as partes. 
Poder de barganha do fornecedor
O poder de barganha do comprador para com o fornecedor está 
ligado as questões, de:
 • Disponibilidade de tempo para realizar negociações: os prazos 
entre os primeiros contatos e o fechamento contratual tornam-se 
reduzidas para os compradores e incentiva para uma ascensão no 
poder de barganha do fornecedor;
 • Interesse do fornecedor pelo contrato: deve-se observar a 
periodicidade de contato pelos fornecedores e as atuais condições 
de mercado. Para obter maior poder de barganha com os 
fornecedores, os interesses pelos contratos devem ser menores. 
 • Convicção em atingir o contrato: nessas condições os fornecedores 
têm convicção de que seus preços são acessíveis em relação aos 
seus concorrentes, ou até mesmo por questões técnicas. Assim, as 
chances de não haver flexibilidade nas negociações são maiores. 
IMPORTANTE:
Em situações que o fornecedor apresenta convicção em 
atingir contratos, os gestores das organizações necessitam 
possuir uma política bem estruturada de compras para o 
fortalecimento nas negociações.
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Figura 17: Fechamento de contratos
Fonte: Pixabay
Poder de barganha do comprador 
Diferentemente do anterior, as condições por parte do comprador 
configuram-se da seguinte maneira: 
 • Eficiência: o comprador deve ter total entendimento sobre 
o produto que está sendo negociado e inclusive conhecer 
detalhadamente as propostas dos fornecedores. Além de todas 
as questões de negociações, o conhecimento de mercado e 
oscilações econômicas, contribui positivamente no preparo das 
negociações.
 • Diagnóstico de preços e custos: fundamental para que ocorram 
propostas razoáveis por parte do comprador;
 • Número de fornecedores: um dos principais pontos que 
favorecem os compradores. Pois a competitividade encontrada no 
mercado configura em boas oportunidades de compra. 
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Figura 18: Disponibilidade de muitos fornecedores 
Fonte: Pixabay
Nesse caso, é necessário que os compradores avaliem as questões 
de localização dos fornecedores, pois as dispersões geográficas 
impactam a escolha. 
Conflitos na Negociação
O conflito é um ponto bastante prejudicial para os negócios e 
desenvolvimento empresarial e pode ocorrer em qualquer situação 
independentemente do tamanho e dimensão da empresa. 
Essas questões ocorrem, pois, muitas pessoas são mais 
inflexíveis em negociações e acordos. Por esse motivo, o conflito surge 
quando os envolvidos desejam que suas demandas sejam atendidas, 
independentemente do que o atendimento desta exigência possa vir a 
causar de bom ou de ruim à outra parte interessada. 
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Figura 19: Conflitos dentre as negociações
Fonte: Freepik 
Ainda conforme Lewicki, et. al, (2014) os conflitos podem ser 
classificados em quatro grandes níveis, dentre eles: 
 • nível I: consiste na abordagem dos conflitos intrapessoais; 
 • nível II: conflitos interpessoais, ocorrem de maneira bastante 
comum entre duas ou mais pessoas; 
EXEMPLO: Quando um comprador deseja comprar a um preço e o 
vendedor a vender em outro e não ocorre consenso. 
 • nível III: Nestas situações ocorrem os conflitos intragrupos, entre 
pessoas que pactuam de uma mesma congregação. Assim, os 
interesses ocorrem de maneiras individuais, colaboram para as 
preferencias das partes, e nunca em prol de uma negociação;
 • nível IV: Neste último nível ocorrem os conflitos intergrupos, em 
que ocorrem com base em interesses dos grupos. 
Desta maneira, verifica-se que as negociações possuem diversos 
pontos de vistas e efeitos nos atores envolvidos. Entretanto, uma boa 
negociação é um instrumento que permite que ambas as partes saiam 
satisfeitas. 
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Visto que a confiança nas relações dos negociadores contribui 
positivamente nas atividades de ambos os lados. 
SAIBA MAIS:
Quer se aprofundar neste tema? Recomendamos o acesso 
a seguinte fonte de consulta e aprofundamento: Artigo: 
“Compras: negociação, estratégia, redução de custos 
são elementos para agregar em sua empresa?” Oliveira & 
Jorvino. Clique aqui para acessar.
RESUMINDO:
E então? Gostou do que lhe mostramos? Aprendeu mesmo 
tudinho? Agora, só para termos certeza de que você 
realmente entendeu o tema de estudo desse capítulo, 
vamos resumir tudo o que vimos. Verificamos a importância 
da avaliação de desempenho na identificação de não 
conformidades no ambiente empresarial e as principais 
maneira de avaliação (financeira, setorizada e administrativa). 
Em seguida, recapitulamos algumas questões vistas em 
outras unidades letivas e abordamos sobre as informações 
básicas para o controle de estoques. Em relação as funções 
de compras abordamos cada divisão do gerenciamento 
(pedidos, preços, valor de compras e fornecedores), além 
do ciclo com todas as operações de compras. Abordamos 
questões em relação aos contratos e premissas básicas para 
o seu atendimento. E por fim, verificamos como se configura 
as negociações atualmente, e os principais apontamentos 
das medidas necessárias para o andamento contínuo das 
atividades e apontamentos, para desenvolvimento uma 
boa relação e envolvimento, dos gestores, compradores 
com seus fornecedores.
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http://www.unisalesiano.edu.br/encontro2007/trabalho/aceitos/CC35111892842.pdf
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REFERÊNCIAS
ARNOLD, J. R. Tony. Administração de Materiais. São Paulo, Editora 
Atlas S. A., 1999.
CHIAVENATO, I. Gestão de Pessoas: e o novo papel dos recursos 
humanos nas organizações. 2 ed. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
DIAS, M. A. P. (2008) Administração de Materiais: Princípios, Conceitos 
e Gestão. Atlas. São Paulo. 
DIAS, M. A. P. (2010) Administraçãode Materiais: Uma abordagem 
logística. Atlas, São Paulo.
GONÇALVES, P. S. Administração de materiais. 2. ed. Rio de Janeiro: 
Elsevier, 2007.
LEWICKI, Roy J. SAUNDERS, David M. BARRY, Bruce. Fundamentos 
de Negociação, 5ªed. Bookman/AMGH, Porto Alegre, 2014.
MARTINS, Petrônio Garcia; ALT, Paulo Renato Campos. Administração 
de Materiais e Recursos Patrimoniais. Editora Saraiva, 2001.
MOGHIMI, R.; ANVARI, A. An integrated fuzzy MCDM approach 
and analysis to evaluate the financial performance of Iranian cement 
companies. International Journal of Advanced Manufacturing Technology, 
v. 71, 2014. 
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