CASE DANONE

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CASE DANONE 
 
Com base nas informações fornecidas, pede-se que se discuta: 
1. Como a empresa pode utilizar terceiros (intermediários) e mesmo assim manter controle 
de informações de vendas e ações nos clientes? 
R: Através de um sistema unificado entre os terceiros e a companhia e contando com os 
feedbacks vindo dos consumidores que recebem esses serviços terceirizados. 
2. Você concorda com a estrutura implementada pela empresa, separando canais de 
atendimento a grandes clientes x pequenos varejistas e grandes cidades x pequenos 
municípios? Comente. 
R: Sim, pois esse sistema facilita o fluxo de compra e venda dos produtos, otimizando o tempo 
e permitindo a ação da companhia em diversas regiões sem restrições. 
3. A empresa é expert na distribuição de produtos refrigerados, mas com pouco 
conhecimento de outros produtos. Qual sua sugestão para a distribuição dos produtos UHT, 
junto ou separado do iogurte refrigerado? Justifique sua resposta. 
R: O passo mais importante é o reconhecimento de território, pois sabendo melhor a dinâmica 
da região fica mais fácil alinhar uma estratégia de distribuição, ou seja, reconhecer pontos 
refrigerados que permitam a distribuição de ambos os produtos e locais sem refrigeração para 
a distribuição somente dos produtos UHT. 
Após essa demarcação de território focar em atendimentos terceirizados como os DAD'S que 
podem ser responsáveis por cuidarem desses processos. 
 
4. Que estratégias de comunicação a empresa pode alinhar às estratégias de canais para 
combater os concorrentes regionais e marcas com enfoque de preços? 
R: Garantir um bom relacionamento com seu consumidor agregando valor ao produto, assim 
mesmo mediante à concorrência com menores valores a empresa consegue se manter através 
de seus consumidores fidelizados. Claro que é importante sempre manter uma boa relação 
entre o custo benefício para que proporcione ao seu consumidor a qualidade e o bom preço, 
fazendo assim com que ele não sinta a necessidade de procurar outra marca ainda que mais 
barata. 
5. Você tem estudado canais de distribuição, analisado mercados e outras empresas. Que 
sugestões de canais alternativos você daria para a DANONE distribuir iogurtes? 
R: Apesar os métodos utilizados hoje pela Danone já sejam efetivos, é sempre bom inovar e 
buscar melhorias, sendo assim, uma boa opção pode ser mesclar suas opções e ficar em: 
Distribuição Intensiva, pois esta modalidade complementa a distribuição extensiva e seletiva, 
uma vez que, quando necessário, frente a uma campanha promocional, concentra esforços e 
capital em dados momentos e em certos canais de distribuição. Isso fortaleceria o canal já 
existente e daria chance para exploração.