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ESTRATÉGIA DE VENDAS: UNICORP 2022 
 Fundamentos, motivação, metas e objetivos das vendas 
 1/5 - O negociador dotado dessa postura entende que uma boa negociação ocorre 
 quando ambas as partes saem beneficiadas do acordo e que é possível encontrar um 
 ponto em comum em relação aos objetivos das duas partes”. De que postura de 
 negociação estamos falando? 
 a) Postura perde/perde – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de desinteresse de prover benefícios com as partes envolvidas. 
 b) Postura compromisso – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de compromisso com os negociantes. 
 c) Postura competitiva – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de competição com os negociantes. 
 d) Postura ganha/perde – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de preocupação em conquistar ganhos sem interesse em prover 
 benefícios à outra parte envolvida. 
 e) Resposta: Postura colaborativa – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a 
 negociadores que estabelecem uma medida de colaboração com os negociantes. 
 2/5 - “Neste aspecto da negociação, considerações técnicas, prazo de entrega, 
 preços, transporte e outros itens são apresentados, discutidos e contrapropostas são 
 recebidas e rediscutidas”. O trecho se refere a qual fator estratégico de um processo 
 de negociação? 
 a) Preparação – que é o estágio da negociação em que o negociador obtém todas as 
 informações sobre a situação. 
 b) Barganha – surge da necessidade que as partes têm em conquistar vantagens e estão 
 relacionadas à proposta. 
 c) Resposta: Discussão – quando o negociador está com a proposta preparada e chega a 
 hora da discussão. 
 d) Negociação – Quando os interesses se ajustam, o processo de negociação se conclui de 
 forma a satisfazer a todas as partes envolvidas. 
 e) Proposta – refere-se ao momento em que o negociador inicia a apresentação das opções 
 disponíveis. 
 3/5 - A negociação, normalmente, é uma operação, ou uma transação, que envolve 
 dois lados. Com base em seus conhecimentos sobre negócios, leia e avalie a 
 afirmação em destaque: “Uma boa negociação envolve ganhos para 
 __________________, embora não seja essa a impressão que algumas pessoas 
 possam ter sobre esse tipo de operação”. Marque a alternativa que preenche 
 corretamente a lacuna. 
 a) O negociante. 
 b) O negociador. 
 c) Resposta: As duas partes envolvidas. 
 d) A empresa. 
 e) O mediador. 
 4/5 - O negociador, nesse caso, não se importa em perder, desde que o outro 
 também perca. Tem foco principal em gerar prejuízos para o outro e não pensa em 
 qualquer ganho para si mesmo. De que postura de negociação estamos falando? 
 a) Postura compromisso – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de compromisso com os negociantes. 
 b) Postura colaborativa – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de colaboração com os negociantes. 
 c) Resposta: Postura perde/perde – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a 
 negociadores que estabelecem uma medida de desinteresse de prover benefícios com as 
 partes envolvidas. 
 d) Postura competitiva – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de competição com os negociantes. 
 e) Postura ganha/ganha – Esse tipo de postura é adotado ou intrínseco a negociadores que 
 estabelecem uma medida de cooperação em prover benefícios com as partes envolvidas. 
 5/5 - A mediação é um conjunto de técnicas apropriadas que possibilita ao mediador 
 a obtenção da identificação em relação ao conflito real vivenciado e sua possível 
 solução. Como a mediação soluciona efetivamente um conflito? 
 a) Resposta: A mediação estabelece a construção participativa do consenso, passando a 
 tratar o conflito como solucionado. 
 b) A mediação estabelece a solução de um conflito de acordo com a determinação do 
 mediador sobre como os valores discutidos devem ser ressignificados pelas partes. 
 c) A mediação coleta dados e informações e direciona o caso para um juiz, visto que não é 
 uma atividade regulamentada judicialmente. 
 d) O conflito se dá por solucionado quando as partes entram em acordo e a decisão final é 
 designada pelo mediador. 
 e) A mediação não soluciona os casos, apenas provoca uma discussão sobre as opiniões sem 
 promover consensos entre as partes. 
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 Análise do Potencial e dos Mecanismos de Prospecção 
 1/5 - Com base em seus conhecimentos sobre elaboração do plano de vendas, leia e avalie a 
 afirmação em destaque. “Sempre que a empresa pensar em esquematizar um plano de 
 vendas, a inclusão da ___________ se torna essencial'. Assinale a alternativa que melhor 
 preencheria esta lacuna. 
 a) Gerência. 
 b) Equipe. Resposta assinalada 
 c) Concorrência. 
 d) Liderança. 
 e) Clientela. 
 2/5 - Existem vários meios, diga-se canais, de realizar a prospecção de clientes, um deles é a 
 prospecção via Cold Calling. Com base em seus conhecimentos sobre o tema, assinale a 
 alternativa correta: 
 a) Um ponto negativo é que o contato feito por meio de Cold Calling através do SDR impede o 
 envolvimento do vendedor no diálogo com o cliente para o fechamento da compra. 
 b) O processo de prospecção que pode ocorrer através do Cold Calling, consiste na possibilidade de a 
 empresa realizar a abordagem através do uso do telefone com clientes já conhecidos. 
 c) Uma das técnicas de sucesso que se deve ter no decorrer da ligação, é que o prospector de clientes 
 dedique esforços para que o cliente se mantenha conectado na ligação desejando ter mais 
 informações sobre o produto ou serviço que a empresa estará oferecendo. 
 d) O processo de prospecção via Cold Calling consiste na abordagem de pessoas desconhecidas através 
 de ligação por telefone, a qual pode ser direcionada posteriormente a um vendedor, para que o 
 fechamento da venda seja realizado. Resposta assinalada 
 e) O processo de prospecção via Cold Calling consiste na abordagem dos clientes via e-mail. 
 3/5 - Conhecer as forças competitivas é um passo importante no processo de vendas. Sobre a 
 concorrência na perspectiva das vendas, escolha a alternativa correta. 
 a) A intensidade das forças competitivas é a mesma para todas as empresas, não ocorrendo variação 
 de negócio para negócio. 
 b) Compradores, fornecedores, substitutos, novos entrantes não devem ser vistos como concorrentes, 
 apenas as outras empresas que exercem o mesmo tipo de atividade no mercado. 
 c) O conceito de forças competitivas expande a ideia de que a concorrência somente ocorre entre 
 empresas que produzem tipos de bens e serviços distintos. 
 d) Dependendo do ramo de atuação, a empresa poderá estar inserida num ambiente composto por um 
 conjunto de forças competitivas que determinam o seu nível de retorno ou rentabilidade. 
 e) As principais forças competitivas de um negócio são: entrantes potenciais; fornecedores; 
 compradores; substitutos; concorrentes. Resposta assinalada 
 4/5 - Michael Porter, um dos mais conceituados autores na área de marketing e estratégia de 
 negócio, sistematizou em 1986 cinco fatores essenciais para o funcionamento estratégico de 
 toda empresa. Com base nesses fatores, assinale a alternativa correta: 
 a) Rivalidade entre a concorrência: essa força denota que mais empresas almejando uma fatia do 
 mercado torna a competição mais acirrada. 
 b) Clientes com poder de negociação: essa força destaca o fato de que os clientes exigem serviços e 
 produtos sempre da melhor qualidade, o que é um estímulo para a elaboração de uma estratégia 
 competitiva. Resposta assinalada 
 c) Fornecedores com poder de negociação:faz referência aos produtos e serviços que podem ingressar 
 no mercado, pressionando a competição. 
 d) Ameaça dos Produtos Substitutos: os fornecedores podem exigir preços mais caros, afetando assim 
 a rentabilidade da empresa. 
 e) Ameaça pelo ingresso de novos concorrentes: essa força é o motor da competitividade no mercado, 
 já que isso gera um empenho para a produção de produtos melhores e diferenciados. 
 5/5 - “Dessa maneira, o vendedor deverá sempre estimular o diálogo com o cliente, sem que 
 se faça uma pressão para que o cliente tome uma decisão sobre a aquisição do produto ou 
 serviço”. De que perfil de cliente estamos falando? 
 a) Irritado; este tipo de cliente é beligerante, ou seja, está sempre esperando uma oportunidade para 
 gerar um conflito com o vendedor. 
 b) Bom-humor; existem clientes dispostos a puxar conversa com o vendedor, com o intuito de desviar o 
 propósito da abordagem. 
 c) Vaidoso; este tipo de cliente não aceita opinião do vendedor e sempre interrompe com informações 
 inúteis. 
 d) Timidez; muitos clientes não gostam de falar, acabam permitindo que o vendedor apresente as 
 informações, sem nenhum tipo de questionamento. Resposta assinalada 
 e) Pragmático; este tipo de cliente sempre sabe o que deseja, portanto tem informação e opinião 
 formada sobre o produto. 
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 Analisando o perfil do bom vendedor 
 1/5 - Com base nos seus conhecimentos sobre ética profissional, leia e avalie a afirmação em destaque: 
 “A ética empresarial pode ser identificada por regras internas que determinam ________________ 
 dentro das empresas e sobre assuntos inerentes a este ambiente”. Assinale a alternativa que preenche 
 corretamente a lacuna. 
 a) A moral e a conduta. Resposta assinalada d) A moral. 
 b) Os valores. e) O código de defesa do consumidor. 
 c) A ética. 
 2/5 - A existência do consumidor é imprescindível para a existência do mercado. Nenhuma empresa 
 funciona se não houver pessoas para interagirem com o seu produto ou serviço. Dessa forma, assinale a 
 alternativa que demonstra corretamente o elemento necessário para que ocorra uma venda: 
 a) Para que ocorra uma venda, é necessário que existam pessoas interessadas em emprestar. 
 b) Para que ocorra uma venda, é necessário que existam pessoas interessadas em doar. 
 c) Para que ocorra uma venda, é necessário que existam pessoas interessadas em comprar. 
 d) Para que ocorra uma venda, é necessário que o mercado esteja disposto a prestar recursos 
 disponíveis. Resposta assinalada 
 e) Para que ocorra uma venda, é necessário que o governo regulamente o mercado. 
 3/5 - Com base nos seus conhecimentos sobre os fundamentos da ética, leia e avalie a afirmação em 
 destaque: “_________ é um conjunto de normas, aceitas livre e conscientemente, que regulam o 
 comportamento individual e social dos homens”. Assinale a alternativa que preenche corretamente a 
 lacuna. 
 a) A coletividade. 
 b) Os valores. 
 c) O código de defesa do consumidor. 
 d) A ética. 
 e) A moral. Resposta assinalada 
 4/5 - O Código de Defesa do Consumidor dispõe no artigo 6° os Direitos Básicos do Consumidor. Nesse 
 sentido, leia atentamente o trecho em destaque. “Todo produto deve trazer informações claras sobre sua 
 quantidade, peso, composição, preço, riscos que apresenta e sobre o modo de utilizá-lo. Antes de 
 contratar um serviço você tem direito a todas as informações de que necessitar”. De qual direito básico 
 do consumidor estamos falando? 
 a) Proteção da vida e da saúde. 
 b) Informação. Resposta assinalada 
 c) Educação para o consumo. 
 d) Proteção contra publicidade enganosa e abusiva. 
 e) Liberdade de escolha de produtos e serviços. 
 5/5 - Com base em seus conhecimentos sobre a estrutura da equipe, leia e avalie a afirmação em 
 destaque. “Voltando a concepção de liderança para o contexto do setor comercial ou de vendas, na 
 literatura é possível encontrar esse processo de liderança denominado sob o conceito de 
 ______________________. Assinale a alternativa que melhor preencheria esta lacuna. 
 a) Recursos humanos. Resposta assinalada 
 b) Gestão de relacionamento com o cliente. 
 c) Gestão de pessoas. 
 d) Conhecimento das necessidades do cliente. 
 e) Gestão da equipe de vendas. Curte este material e Ajude a incentivar outros estudantes 
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 Conectando-se com Desejos e realizações do cliente 
 1/5 - Com base nos seus conhecimentos sobre os propósitos da PNL, leia e avalie a 
 afirmação em destaque. “à programação neurolinguística possibilita a implantação 
 de técnicas como instrumentos facilitadores da _______________”. Assinale a 
 alternativa que melhor preencheria esta lacuna. 
 a) Comunicação. Resposta assinalada 
 b) Terapia. 
 c) Programação. 
 d) Reprogramação. 
 e) Publicidade. 
 2/5 - No campo do marketing, entende-se por gatilhos mentais como uma das 
 principais ferramentas da linguagem persuasiva do marketing. Nesse sentido, leia 
 atentamente o trecho a seguir: “Eles geralmente estão na headline, que é a frase 
 principal do anúncio ou o título do texto. Exemplo: “Descubra agora como acabar 
 com.…” e “Você comete esse erro básico em...”. A respeito de qual gatilho mental a 
 afirmativa se refere? 
 a) Gatilho da autoridade – Usado para transferir a popularidade/autoridade de algo/alguém. 
 b) Gatilho da afinidade – “As pessoas preferem dizer sim a indivíduos que conhecem e de 
 quem gostam”. 
 c) Gatilho do pertencimento – Explora a necessidade do ser humano de pertencer a grupos. 
 d) Gatilho da curiosidade – Usado para gerar curiosidade no leitor e fazê-lo clicar no anúncio 
 ou ler o texto. Resposta assinalada 
 e) Gatilho da prova social – Segue a lógica de que se muita gente compra, é bom. 
 3/5 - Leia atentamente o trecho a seguir: “Trata-se de uma substância produzida 
 pelo cérebro, responsável por gerar sentimentos como prazer e satisfação”. A 
 respeito de qual razão que o cérebro usa para reagir na hora das compras, a 
 afirmativa se refere? 
 a) Dopamina – Isso é explicado pela neurociência: o prazer que sentimos em um dia de 
 “terapia de compras” vem da dopamina, hormônio ligado ao bem-estar. Resposta 
 assinalada 
 b) Ocitocina – Isso é explicado pela neurociência: o prazer que sentimos em um dia de 
 “terapia de compras” vem da ocitocina, hormônio ligado ao bem-estar. 
 c) Serotonina – Isso é explicado pela neurociência: o prazer que sentimos em um dia de 
 “terapia de compras” vem da serotonina, hormônio ligado ao bem-estar. 
 d) Noradrenalina – Isso é explicado pela neurociência: o prazer que sentimos em um dia de 
 “terapia de compras” vem da noradrenalina, hormônio ligado ao bem-estar. 
 e) Adrenalina – Isso é explicado pela neurociência: o prazer que sentimos em um dia de 
 “terapia de compras” vem da adrenalina, hormônio ligado ao bem-estar. 
 4/5 - A Programação Neurolinguística (PNL) surgiu como um composto de ciência da 
 comunicação e psicoterapia. Com base nos seus conhecimentos sobre essa técnica, 
 assinale a alternativa que demonstra corretamente a combinação utilizada pela PNL 
 para copiar comportamentos não verbais, com o intuito de desenvolver uma 
 ‘linguagem de mudança’. 
 a) Os estudiosos descobriram a afinidade de seus interesses e então resolveram combinar os 
 respectivos conhecimentos de computação e códigos verbais e não verbais. 
 b) Os estudiosos descobriram a afinidade de seus interesses e então resolveram combinar os 
 respectivos conhecimentos de computação e linguística. Resposta assinalada 
 c) Os estudiosos descobriram a afinidade de seus interesses e então resolveram combinar os 
 respectivos conhecimentos de códigos verbais e não verbais. 
 d) Os estudiosos descobriram a afinidade de seus interesses e então resolveram combinar os 
 respectivos conhecimentos de marketing e publicidade. 
 e) Os estudiosos descobrirama afinidade de seus interesses e então resolveram combinar os 
 respectivos conhecimentos de mercado e linguística. 
 5/5 - Com base nos seus conhecimentos sobre a acuidade sensorial, leia e avalie a 
 afirmação em destaque: “A acuidade sensorial é um recurso conhecido como um dos 
 pilares ______________________ e consiste no processo de aprender a fazer 
 distinções mais refinadas e mais úteis das informações sensoriais que obtemos do 
 mundo”. Analise a alternativa que preenche corretamente a lacuna. 
 a) Da experiência do cliente. 
 b) Da comunicação. 
 c) Da programação neurolinguística. Resposta assinalada 
 d) Do marketing. 
 e) Das técnicas de vendas. 
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