Negociação e Gerenciamento de Conflitos

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IBMEC ONLINE
PALOMA FURTADO COSTA 
 Atividade 03 – Negociação e Gerenciamento de Conflitos
Brasília - DF
2018
Aplicação Prática de Técnicas de Negociação amparadas pela Metodologia de Harvard – case de parte do filme “Recém Chegada”.
Objetivo geral: Diagnosticar, através de uma situação apresentada, os pontos fundamentais de uma negociação baseada em princípios.
Competências a serem desenvolvidas:
•        Identificar as diferentes abordagens da Metodologia de Negociação de Harvard (PIOC- Pessoas, Interesses, Opções e Critérios);
•        Compreender como se complementam os quatro pontos fundamentais (PIOC) de uma negociação;
•        Entender como aplicar as técnicas de negociação baseada em princípios no dia a dia de um profissional;
•        Visualizar através de um exemplo prático situado no case a importância de se ater ao objeto da negociação e não às pessoas;
•        Compreender a importância de se ter opções previamente elaboradas e anteriores à negociação;
•        Utilizar critérios de mútua aceitação como guia para o percurso da negociação;
•        Formar um arcabouço teórico baseado na Metodologia de Negociação de Harvard que possa ter significado prático e ser utilizado como um grande aliado nas negociações que possam fazer parte da rotina de qualquer profissional.
Tema a ser abordado: Tema II – Negociação Baseada em Princípios – os quatro pontos fundamentais.
Pudemos perceber que negociar é uma ciência que pode ser melhor desenvolvida se amparada por uma metodologia que faça sentido e tenha significado.
Cada negociação é uma negociação. Isto é, as pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes; ou o contexto é diferente ou os objetivos são diferentes ou, até o seu próprio lugar, no espaço e no tempo, é diferente. Não obstante, os elementos básicos não mudam.
Vejam a parte selecionada do vídeo Recém Chegada, disponível em
https://www.youtube.com/watch?v=96BhCwhwjig&t=11s
Reparem que há um conjunto de técnicas de negociação baseada em princípios e que pode ser verificada ao longo do vídeo.
Com base na Metodologia de Harvard analise o processo de negociação contido no trecho entre 3’28” e 5’01” (as demais partes não precisam ser analisadas, já que apenas contextualizam a proposta do trabalho).
O modulo de Negociação e Gerenciamento de Conflitos mostrou os principais pontos a serem observados de modo a conseguir atingir um objetivo. Mostrou que embora a negociação possa durar questão de minutos, toda a preparação por traz demanda muito mais esforço do que isso. Baseando nisso, acredito que os principais pontos do curso foram: 
Importância de uma boa preparação: Devem sempre ser pensados vários pontos antes de a negociação iniciar como os cenários de negociação, limites, perfil do outro negociados, implicações, etc. Isso deixa o negociador mais preparado para qualquer situação.
Comunicação: A importância de deixar claros os objetivos e tentar conhecer os objetivos da outra pessoa. Isso é importante principalmente para busca de alternativas.
Aspectos emocionais na negociação: Não estar com a mente 100% para a negociação é um defeito muito grande e pode representar um final ruim. Problemas pessoas, preconceitos, vaidade e arrogância são sentimentos que devem ser deixados de lado em uma negociação, pois limitam o negociador e restringe o horizonte de possibilidades.
Metodologia de Negociação baseada em Princípios: A importância de tentar fazer uma negociação ganha-ganha onde não é buscado apenas um objetivo egoísta de satisfazer apenas o próprio objetivo, mas sim de tentar deixar ambas as partes felizes.
Solução de Conflitos: as vezes ambas as partes devem cooperar para que um problema possa ser resolvido. Nesse caso, estamos diante de uma negociação que não é barganha, ou seja, os objetivos pessoais devem ser deixados de lado os objetivos do grupo devem ser priorizados.
No vídeo é mostrada uma negociadora bem-sucedida que se utiliza de estratégias e táticas em suas negociações. Suas técnicas são desenvolvidas a partir de grande estudo das principais questões do que será a negociação, às necessidades de ambas as partes; da realidade dos negócios e do panorama atual da situação para assim alcançar uma decisão favorável.
O vídeo descreve como é o método havard de negociação dando o embasamento teórico e fornecendo uma situação pratica de aplicação.
Basicamente, o método baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios. Outra importante premissa é que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam as necessidades todas as partes envolvidas. Logo, podem e devem ser desenvolvidas negociações onde todas as partes envolvidas têm seus objetivos atendidos e com os resultados baseados em princípios ou méritos, e sem a utilização das barganhas de posicionamento. Abaixo é descrito cada um dos focos:
Pessoas: Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separar as pessoas do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que, além de elevar o estresse geral, prejudicará o senso de avaliação, a condução e a estratégia do processo de negociação. Deve-se focar nos interesses mútuos e não procurar manter um posicionamento rígido na negociação. Em casos de divergência, procurar revisar opiniões, procurar, com a outra parte, clarificar pontos, compreender o outro lado por meio de perguntas ou pedindo ajuda, e manter sempre a razão sobre a emoção. Procurar, sempre, manter a negociação em critérios objetivos e pragmáticos.
Interesses: Interesse é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os interesses. Para cada interesse tem-se várias posições. Assim, deve-se ser específico nos pontos negociais, deve-se reconhecer o interesse da outra parte e transparecer isso, deve-se manter o rigor no processo e os critérios objetivos e a negociação por princípios, mas. No caso de entraves, procurar o porquê, para identificar as razões; sugerir alternativas como por que não? Discutir outras opções com um: e se? Procurar envolver a outra parte com algo como: qual seria a sua sugestão? Em vez de confrontar, procurar entender a outra parte com alguma pergunta do tipo: porque deveríamos proceder assim?
Opções: Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou opções. Como já dito, deve-se observar os interesses de todos os envolvidos para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação. No julgamento prematuro, são eliminadas alternativas sem sua correta avaliação. Observar só os próprios interesses causará, com grande probabilidade, dificuldades no processo de negociação. No chamado jogo de soma zero, o foco deve ser nos benefícios mútuos e não em perdas e ganhos.
Critérios: Um dos sentimentos mais comuns, que provoca um desacordo, é a sensação de que o que está sendo proposto não é justo. Logo, todos os pontos devem ser claros e não pairar dúvidas. O ideal, é que sejam visivelmente justos, imparciais e facilmente aceitos por todos, facilmente compreensíveis e, também, aplicáveis.
O vídeo mostra como exemplo pratica a decisão de enviar a personagem Lucy Hill teve com responsabilidade de reestruturar uma fábrica instalada numa cidade pequena, em Minnesota. Ela não se recusa a ir, por acreditar que será uma grande oportunidade de promoção. Sua recepção não foi das melhores, afinal todos que vinham da matriz eram sempre maus vistos, pois, os funcionários tinham em mente que quando isso acontecia era sinal de demissões.
A recém-chegada executiva realmente encontrou muitos desafios para lidar com o novo. Pessoas acostumadas com um ritmo bem diferente do que ela conhecia e de uma forma de vida muito simples, fizeram Lucy Hillacreditar que ali existia um padrão de comportamento pré-determinado. Por conta disso, acreditava a executiva que ao impor sua maneira de ser, de se comportar as pessoas iriam seguir à risca seu estilo de vida. E o que mais a fazia acreditar que o time iria comprar a ideia era por ser uma ordem partida da direção, no caso uma ordem dela.
Resistências às mudanças por parte dos funcionários foi muito presente e representou um quesito importante para Lucy Hill melhorar sua gestão. Ela pode enxergar por meio do resistir a mudanças, o que há por trás de uma organização. Nesse sentido podemos tratar muito bem do entendimento da Cultura Organizacional. A Cultura Organizacional envolve padrões de comportamentos existentes, práticas, hábitos, valores éticos e morais... E realmente vimos que a cultura presente ali era muito forte. A partir do momento que Lucy Hill passou a compreender melhor a cultura da empresa, ela percebeu que era necessárias mudanças nela mesmo para poder adaptar seu estilo de liderança à cultura organizacional existente.
Lucy Hill pode perceber nas pessoas, no caso os funcionários dali o quanto eles poderiam contribuir para que ela alcançasse o que tanto almejava. A aprendizagem que tivemos com este filme é muito fascinante e ele é exemplo de que uma verdadeira liderança pode ser desenvolvida por qualquer um de nós. Basta nos esforçar, dar o melhor de si que tudo isso será possível.
Primeiramente ele procura pelos reais interesses das pessoas, a partir daí foi possível formular soluções alternativas através das várias opções descobertas. Então, os critérios são acertados entre as partes que conseguem convergir para um acordo que agrade ambas as partes.
 O método Harvard baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios. Sua ideia principal é que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos, procurando soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas. As partes envolvidas devem sair satisfeitas com o acordo final, pois o pensamento comum de que a negociação é um jogo no qual terá sempre alguém perdendo ou alguém ganhando, não é considerado válido.
A negociação é um processo de mútua comunicação destinado a conseguir um acordo com outros, quando existem alguns interesses compartilhados e outros opostos
Aspectos relacionados à variável pessoas 
No estudo de caso apresentado, fica categorizado na situação identificada, que as causas dos conflitos estão especialmente localizadas: nas atitudes das pessoas, nos procedimentos adotados e nas questões operacionais da empresa.
Basicamente nas atitudes das pessoas:
- Falta de diálogo entre os diretores. O medo, o constrangimento e a raiva, são emoções que contaminam a negociação e impedem uma ação racional e líder, pois é necessário não tentar se achar os culpados e sim nos visualizarmos no lugar do outro e como acharíamos a solução do problema.
Aspectos relacionados à variável interesses 
Tratam-se de interesses comuns, ambos querem que a empresa se reerga e que os produtos voltem ao mercado, para que a organização tenha sua posição destacada no mercado, como uma empresa de alta tecnologia.
Aspectos relacionados à variável opções
- Melhoria da qualidade dos produtos;
- Controle de qualidade
- Interação entre a sede e a fábrica com trocas de experiências entre as chefias e setores. 
Aspectos relacionados à variável critérios
Os critérios devem ser estabelecidos de forma simples e direta, para que não surjam dúvidas a respeito das propostas apresentadas. Estabelecermos critérios imparciais, como valor de mercado, custo de reposição, identificação de precedentes, opinião de pessoas envolvidas. Todos os critérios devem ser justos, benefício para ambos os lados.