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Técnicas de Negociação

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Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento.
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA:
A. (ㅤ) Relacionamento de longo prazo entre as partes.
B. ( X ) Relacionamento de curto prazo entre as partes.
C. (ㅤ) Metas que visam expandir o “bolo”.
D. (ㅤ) Motivação de ganhos mútuos na negociação.
E. (ㅤ) Congruência de interesses da negociação.
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Avaliação Final (Objetiva) - Individual (Cod.1519470)
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Para analisar a questão sobre o modo de negociação norte-americano, vamos considerar as características típicas desse estilo de negociação. A negociação norte-americana tende a ser mais focada em resultados imediatos e em relações de curto prazo, ao contrário de algumas culturas que priorizam relacionamentos de longo prazo. Agora, vamos analisar as alternativas: A. (ㅤ) Relacionamento de longo prazo entre as partes. - Essa opção não é característica do modo de negociação norte-americano, que geralmente não prioriza relacionamentos duradouros. B. ( X ) Relacionamento de curto prazo entre as partes. - Esta opção está correta, pois reflete a tendência de negociações mais focadas em resultados imediatos. C. (ㅤ) Metas que visam expandir o “bolo”. - Essa é uma característica mais associada à negociação integrativa, não especificamente ao modo norte-americano. D. (ㅤ) Motivação de ganhos mútuos na negociação. - Embora existam situações de ganhos mútuos, a negociação norte-americana não é predominantemente caracterizada por isso. E. (ㅤ) Congruência de interesses da negociação. - Essa opção não é uma característica exclusiva do modo norte-americano. Portanto, a alternativa correta é: B. ( X ) Relacionamento de curto prazo entre as partes.

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Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos paranaenses. Contudo, exigem que os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca e com frases religiosas em placas no local de abate.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A. (ㅤ) Nesse caso, ainda que o exportador não se adeque, a negociação será realizada.
B. (ㅤ) Nesse caso, a religião não interfere na estrutura operacional do exportador.
C. (ㅤ) Em negociações internacionais os costumes e tradições são deixados de lado.
D. ( X ) Nesse caso a religião interfere na estrutura do exportador.

As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática negociação possuem seu foco na riqueza e complexidade das negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes do processo de negociação.
Sendo que os profissionais da negociação se concentram na descrição e análise das percepções e comportamento dos negociadores e suas implicações no processo e nos resultados obtidos, estamos nos referindo a abordagem:
A. (ㅤ) Prescritiva.
B. ( X ) Normativa.
C. (ㅤ) Descritiva.
D. (ㅤ) Normal.

As organizações trabalham a fim de promover um ambiente de trabalho propício à inovação e à criatividade, algumas desenvolvem programas de bem-estar e saúde com sala de jogos, horários de trabalho flexíveis, recompensas, tudo isso a fim de criar um bom clima organizacional.
Sobre a influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
A. (ㅤ) As sentenças I, II e III estão corretas.
B. (ㅤ) As sentenças III e IV estão corretas.
C. (ㅤ) As sentenças I e III estão corretas.
D. ( X ) As sentenças II e IV estão corretas.
E. (ㅤ) As sentenças I e II estão corretas.

Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários.
Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes.
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
A. (ㅤ) F - V - F - V.
B. (ㅤ) V - V - V - F.
C. (ㅤ) F - F - V - V.
D. ( X ) V - F - F - F.
E. (ㅤ) V - F - V - V.

A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é um imperativo do presente século.
Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
A. (ㅤ) As sentenças I e III estão corretas.
B. (ㅤ) Somente a sentença III está correta.
C. ( X ) As sentenças II e IV estão corretas.
D. (ㅤ) As sentenças I e IV estão corretas.

A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito.
Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir:
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e ideias.
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos.
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores.
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos.
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras.
A. (ㅤ) As sentenças I, II e IV estão corretas.
B. (ㅤ) As sentenças III e V estão corretas.
C. (ㅤ) As sentenças II, III e V estão corretas.
D. ( X ) As sentenças I, II e V estão corretas.

O advento de uma economia global, combinado à crescente diversidade de acordos empresariais internacionais, tem impulsionado de maneira expressiva o desenvolvimento das negociações internacionais.
No que se refere às negociações internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(ㅤ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
(ㅤ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
(ㅤ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo da União Europeia.
(ㅤ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
A. ( X ) V - V - V - V.
B. (ㅤ) V - V - F - V.
C. (ㅤ) V - F - V - V.
D. (ㅤ) V - V - F - F.
E. (ㅤ) F - F - V - V.

A delimitação da ZOPA pode ajudar a alcançar acordos mais rápidos, justos e mutuamente satisfatórios. Ainda que um acordo não seja alcançado dentro da ZOPA, o processo de negociação é mais eficiente e menos propenso a gerar ressentimentos.
Sobre a ZOPA, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I. A ZOPA define um intervalo de soluções que são aceitáveis para ambas as partes, o que reduz a probabilidade de conflitos e impasses.
II. Ao identificar a ZOPA, as partes podem se concentrar em soluções dentro desse intervalo, aumentando as chances de alcançar um acordo mutuamente satisfatório.
A. (ㅤ) As asserções I e II são proposições falsas.
B. (ㅤ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
C. (ㅤ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
D. ( X ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
E. (ㅤ) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.

Você trabalha como gerente em uma empresa e está avaliando propostas de fornecedores para um novo projeto. Um dos fornecedores em potencial é um amigo próximo, com quem você mantém uma relação pessoal próxima.
Diante desse cenário, qual das alternativas a seguir representa a ação mais ética?
A. (ㅤ) Informar o amigo sobre o projeto e incentivá-lo a apresentar uma proposta, sem mencionar sua posição na empresa.
B. ( X ) Ser transparente com a empresa sobre sua amizade com o fornecedor e solicitar que outro membro da equipe avalie sua proposta.
C. (ㅤ) Desconsiderar a proposta do amigo no processo de avaliação, evitando qualquer conflito de interesse.
D. (ㅤ) Indicar o amigo como fornecedor, mesmo que sua proposta não seja a mais vantajosa para a empresa.
E. (ㅤ) Negociar um acordo com o amigo para garantir que sua proposta seja a mais vantajosa para a empresa.

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