NEGOCIAÇÃO TRÍADE

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NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DO CLIMA ORGANIZACIONAL 
ARA0050
Aula 04: conceitos fundamentais de negociação
Professor Jeferson Carvalho
Objetivos da aula
• Entender os conceitos fundamentais de negociação; 
• Compreender as oportunidades que a globalização proporciona para 
negociação e como competência essencial de gestão;
• Aprender táticas de negociação baseadas no tempo, poder e 
informação.
O que é negociação?
É um processo interpessoal de
tomada de decisão, necessário sempre que
não podemos atingir nossos objetivos por
conta própria. As negociações não incluem
somente reuniões individuais de negócios,
mas também aquelas que envolvem
múltiplas partes, diversas empresas e
acordos financeiros.
Saber negociar é uma habilidade
indispensável para qualquer pessoa que
pretende obter ótimos resultados em suas
ações. Seria uma troca de concessões, onde
ambos os lados pudessem sair ganhando.
Negociação como uma competência essencial de gestão 
As habilidades de negociação
tornam-se cada vez mais indispensáveis
para executivos, líderes e gerentes nos
ambientes de negócios. Ele apresenta cinco
principais razões que justificam a
importância das habilidades de negociação,
que são:
(1) Natureza dinâmica dos negócios;
(2) Interdependência;
(3) Concorrência;
(4) Era da informação;
(5) Globalização.
Negociação como uma competência essencial de gestão 
(1) Natureza dinâmica dos negócios→ a questão da mobilidade e flexibilidade são imperativas no mundo do
trabalho nos tempos atuais. A grande maioria das pessoas não fica muito tempo no mesmo trabalho que
assume logo após ter saído da universidade. Além disso, grande maioria das pessoas não terá o mesmo
trabalho de seus predecessores. Essa natureza dinâmica dos negócios faz com que as pessoas, numa grande
maioria, negociem e renegociem durante toda a sua carreira suas posições, permanências nas organizações e
vice-versa.
(2) Interdependência→ a interdependência cada vez maior das pessoas dentro das organizações, tanto lateral
quanto hierarquicamente, faz com que elas precisem saber como integrar seus interesses e seus trabalhos
entre diferentes unidades de negócios e áreas funcionais.
(3) Concorrência→ tanto as pessoas quanto as empresas devem constantemente saber pelo menos monitorar os
concorrentes, para poderem identificar oportunidades, entender os ambientes e desenharem negociações
bem-sucedidas.
(4) Era da informação→ as tecnologias de uma forma geral nos tornam acessíveis o tempo todo, obrigando-nos
constantemente a posturas de negociação. Consequentemente, aumenta as obrigações de uma empresa e
sua capacidade de agregar valor para os seus clientes consumidores.
(5) Globalização→ as pessoas das organizações precisam desenvolver habilidades de negociação que possam ser
aplicadas de formas eficientes com outras pessoas de diferentes nacionalidades, origens e estilos de
comunicação.
Tríade da negociação
Qualquer que seja o
objetivo da negociação, sua
importância e
oportunidade, haverá três
variáveis básicas que
condicionam esse processo:
(1) Poder;
(2) Tempo;
(3) Informação.
Tríade da negociação - poder
A palavra poder por si só transmite uma ideia
de superioridade, capacidade de fazer, exercer
controle, dispor de força, autoridade, ocasião ou
oportunidade, ter direito, poder físico. É um termo que
sugere conotações negativas.
Para facilitar a compreensão, os poderes podem
ser divididos em:
• 1. Poderes pessoais→ envolvem as habilidades
inatas do indivíduo, motivadas pela atitude,
moralidade, persistência e capacidade de
convencimento e persuasão;
• 2. Poderes circunstanciais→ os poderes abrangidos
por essa classificação enfocam a questão da situação,
do momento, do tipo de negociação, da influência do
meio.
Táticas de negociação baseadas no poder
Poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas
ocorram, de acordo com a própria determinação. Eis alguns exemplos de
táticas relativas ao jogo do poder.
1. Autoridade total (o que eu resolver será o resolvido...)
2. Autoridade condicional ou limitada (meu limite de alçada é...)
3. Eximir-se de autoridade (Só posso decidir com o aval de...)
4. Exigência (pressão chinesa) Se você melhorar tal aspecto...
5. Confronto de opção (leilão) (Discutam entre vocês... eu aceitaria a
melhor proposta...)
6. Conjugação de forças (Aliar-se a alguém... mudar a equipe ou parte dos
negociadores)
7. Pechincha/ barganha (Se você rever..., se você reconsiderar, se você der
..., eu...)
8. Alteração das regras do jogo (O preço pode ser mudado... As
especificações serão...)
Tríade da negociação - tempo
Na negociação, o tempo deve ser
cuidadosamente analisado, verificando-se
como ele afeta o processo. O tempo deve ser
ponto de apoio para se projetar o negócio,
com consequente satisfação dos envolvidos.
Em razão de ser ilimitado, pode, portanto, ser
controlado.
O limite do tempo é definido por quem
negocia, dentro de certas restrições já
existentes, tornando-se mais flexível do que
se imagina.
Táticas de negociação baseadas no tempo
As táticas relativas ao Tempo referem-se à
oportunidade ou ao momento psicológico em que se
colocam premissas ou alternativas, na perspectiva do
outro negociador; dizem respeito também ao grau de
pressão temporal exercido para decisão do outro
negociador. Eis alguns exemplos:
1. Estender o tempo (Vencer pelo cansaço...Ter
paciência...)
2. Precipitar o desfecho (Ë agora ou nunca... É pegar ou
largar...)
3. Adiar (Vamos aguardar uma melhor oportunidade...)
4. Fixar limites (Vamos manter a reserva até... Vamos
manter o desconto até ...)
5. Usar o elemento surpresa (Aceito sua condição...).
Tríade da negociação - informação
Informação é o ato ou
efeito de informar-se acerca de
alguém ou de algo. Raramente se
prevê com antecedência a
necessidade de informações
numa negociação. Outro aspecto
da informação é o de dotar a
pessoa de habilidade,
conhecimento de determinado
fato, assunto, negociação, o que
pode até gerar um poder de
especialização.
Táticas de negociação baseadas na informação
As táticas relativas à informação admitem a possibilidade de
que seu interlocutor não conceba, não saiba ou não perceba as coisas
do mesmo modo que você. Eis alguns exemplos de táticas usuais
relativas à utilização das informações:
1. Simulação de cenários ( Que aconteceria se...)
2. Mudança de perspectiva (Coloque-se no meu lugar...)
3. Comparação de alternativas (A opção “A” tem as seguintes
vantagens...)
4. Dissimulação (Não vem ao caso dar ênfase a esse aspecto...)
5. Confusão (Colocar todos os dados possíveis sem obediência a
critérios ou prioridades)
6. Fornecer informações parciais ou tendenciosas (só os aspectos
positivos ou só os negativos)
7. Usar informações privilegiadas (Soube por tal fonte que... Sob o
ponto de vista técnico...)
Convencer x persuadir
Na etimologia, temos as definições:
• Convencer→ “provar que algo é
verdadeiro ou não”, de COM, “junto”,
mais VINCERE, “dominar, prevalecer,
vencer”. Argumentar, idealizar, foco na
razão;
• Persuadir→ “convencer, persuadir”,
formada por PER, “completamente”,
mais SUADERE, “convencer”
propriamente dito. Envolver
completamente, foco na emoção.
Acordo
Negociação é o processo através do qual as
partes se movem das suas posições iniciais divergentes
até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Assim, as partes se movem das suas posições
divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis
enfoques em negociação, que podem ser classificados
em:
• Compromisso→ convencimento;
• Barganha→ relação ganha x ganha;
• Coerção→ uma das partes possui maior poder;
• Emoção→ persuasão;
• Raciocínio lógico→ é feito o acordo da forma mais
racional possível.
O problema dos 17 camelos
Um homem morre e deixa para seus três filhos uma herança de 17 camelos, com a 
condição de que eles os repartam da seguinte forma:
• Para o filho mais velho a metade dos seus camelos;
• Para o do meio, um terço;
• E uma nona parte para o filho mais novo. 
Os três filhos começaram a negociar, mas não conseguiamentrar em acordo. Como dividir 
os 17 camelos conforme as regras que impunham à herança, sem cortar nenhum animal ao meio? 
E para que servia um camelo morto e despedaçado?
A discussão começou a ficar séria e a relação se tornou difícil. Desesperados os irmãos 
recorreram à ajuda de uma sábia anciã. Após pensar durante um tempo, a anciã fez uma proposta.
A anciã não chegou diretamente à solução, mas como podia se concentrar no problema, 
afastando-se das posições, conseguiu compreendê-lo e oferecer um recurso para que os irmãos 
pensassem juntos. A anciã ofereceu um camelo de sua propriedade e os incentivou a achar uma 
solução. Com 18 camelos para repartir, a solução foi a seguinte:
1. O filho mais velho levou a metade: 9 camelos;
2. O filho do meio, um terço: 6 camelos;
3. E o filho mais novo, a nona parte: 2 camelos.
Então, sobrou um camelo, e eles o devolveram à anciã.
ESTUDO DIRIGIDO
• O poder na negociação – vídeo→
https://www.youtube.com/watch?v=Rnpx5hlethY
• A arte da negociação ( portal administradores) →
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao
• A arte da negociação (TED) – vídeo→
https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g
• Aula 02 do material interativo da disciplina.
https://www.youtube.com/watch?v=Rnpx5hlethY
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao
https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g
Muito obrigado!