ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

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Curso GRA1384 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS TECM203 
 
 
 
 
 
 
 
 
• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Além da remuneração fixa, algumas empresas oferecem aos colaboradores outras formas de 
incentivo, como seguro de vida, seguro-saúde, além de refeições e transportes subsidiados. 
 
Levando o texto em consideração, como se denominam os incentivos que as organizações 
oferecem aos colaboradores além da remuneração fixa? Assinale a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: 
Benefícios. 
Resposta Correta: 
Benefícios. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: A alternativa está correta. Algumas organizações preferem 
enfatizar os incentivos salariais que oferecem, em um composto de remuneração 
variável em sintonia com a contribuição de cada funcionário ao negócio. Sendo 
assim, seguro de vida, seguro-saúde, refeições e transporte subsidiados são 
denominados benefícios, de acordo com a nomenclatura de Chiavenato. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
No que tange à segmentação de mercado, não existe uma única forma de segmentar, e sim 
diversos meios para se chegar aos consumidores. Portanto, é possível definir segmentos de 
consumidores a partir do uso individual ou combinado das variáveis demográficas, 
geográficas, psicográficas e comportamentais. 
 
Sobre as variáveis de segmentação de mercado para consumidores finais, pode-se inferir que: 
 
I. a variável demográfica consiste em dividir o mercado a partir das características dos grupos 
existentes, levando em conta idade, gênero, tamanho da família, estado civil, ocupação, nível 
de escolaridade, raça etc. 
II. a variável psicográfica é baseada no benefício que o produto oferece ao cliente, como 
qualidade, confiabilidade, prazo/economia, ocasiões/taxa de uso, fidelidade e status do 
usuário. 
III. na variável comportamental, os consumidores são classificados em diferentes grupos, com 
base na classe social, no estilo de vida ou nas características da personalidade. 
IV. a variável geográfica consiste em dividir o mercado em unidades geográficas, como países, 
estados, regiões, municípios, cidades ou bairros. 
 
É correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I e IV. 
Resposta Correta: 
 
I e IV. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A afirmativa I está correta, pois a base demográfica é a divisão 
do mercado em variáveis demográficas, como gênero, idade, tamanho da família, 
origem étnica, cultural, religião, grau de instrução, ocupação, renda, classe 
social, nacionalidade, estágio no ciclo de vida familiar e geração. A afirmativa IV 
também está correta, pois a base geográfica é a divisão do mercado por 
localização ou unidade geográfica, como países, regiões, estados, cidades ou até 
mesmo bairros. 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
“O processo de segmentação de mercado tem início com a identificação das variáveis ou 
bases de segmentação. Essas variáveis diferem a depender de se tratar de empresas que 
lançam produtos para o consumidor final ou daquelas que trabalham no mercado business-to-
business.” 
 
CROCCO, L. et al. Marketing aplicado: o planejamento de marketing. 3. ed. São Paulo: 
Saraiva, 2013. v. 3. p. 66. 
 
Nesse sentido, as principais variáveis de segmentação de mercado para consumidores finais 
são: 
 
I. Geográfica, demográfica, comportamental e psicográfica. 
II. Demográfica, capacidade de compra, geográfica e tipo de atividade. 
III. Demográfica, tamanho da empresa, capacidade de compra e psicográfica. 
IV. Psicográfica, demográfica, comportamental e tipo de atividade. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I. 
Resposta Correta: 
I. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as principais variáveis de 
segmentação de mercado para consumidores finais são: geográfica, 
demográfica, comportamental e psicográfica. Na segmentação geográfica, o 
mercado é dividido por unidades geográficas, como estado, país ou bairro. Na 
demográfica, os mercados são divididos levando-se em conta sexo, idade, 
estado civil, profissão, entre outros dados. Na psicográfica, o mercado é dividido 
segundo características de personalidade, estilo de vida, atitudes, entre outras. 
Já a variável comportamental é baseada no benefício que o produto oferece ao 
cliente, como qualidade, confiabilidade, prazo/economia, ocasiões/taxa de uso, 
fidelidade, status do usuário etc. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
O plano de remuneração de vendas deve considerar a própria cultura empresarial, adaptando-
se ao nível e aos métodos mais valorizados pelo grupo de vendedores. Assim, avalie as 
seguintes proposições e a relação proposta entre elas. 
 
I. Quando se pensa em elaborar um plano de remuneração que seja consistente, é necessário 
se atentar à análise de fatores internos e externos da organização, a fim de proporcionar 
harmonia interna, principalmente entre os membros da equipe de vendas. 
PORQUE 
 
II. É relevante considerar as diferenças relativas aos potenciais de venda do produto, bem 
como as condições do elemento de venda, entre outros fatores. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta. A asserção I é uma proposição 
verdadeira, pois, ao elaborar um plano de remuneração, é necessário analisar 
diversos fatores, a fim de proporcionar harmonia interna aos integrantes da 
equipe. A asserção II também é uma proposição verdadeira e justifica a I, porque 
todos esses fatores são relevantes ao se considerar as diferenças relativas aos 
potenciais de venda do produto, bem como as condições do elemento de venda. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Sobre os tipos de remuneração, podemos observar, no material apresentado, que as 
vantagens da remuneração indireta superam suas desvantagens e que fica a cargo do gestor 
ou empregador encontrar uma forma de remuneração indireta que melhor se adapte à sua 
realidade. 
 
Com base nesse texto e no estudo sobre remuneração indireta, assinale a alternativa correta 
que corresponde a um tipo de remuneração indireta. 
 
Resposta Selecionada: 
Valorização dos funcionários. 
Resposta Correta: 
Valorização dos funcionários. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a valorização dos funcionários 
é essencial para mantê-los comprometidos e motivados, trabalhando em favor 
do sucesso e da perenidade da organização. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
A reforma trabalhista de 2017 trouxe muitas ____________ de melhoria para o trabalhador 
brasileiro, entre elas a ____________ dos contratos de trabalho. Porém, o que parecia 
oferecer ______________ ao trabalhador e aumento de empregabilidade, em muitos casos, se 
tornou ______________. 
 
Assinale a alternativa que representa a sequência correta do preenchimento das lacunas. 
 
Resposta Selecionada: 
Promessas – flexibilização – autonomia – pesadelo. 
Resposta Correta: 
Promessas – flexibilização – autonomia – pesadelo. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois a reforma trabalhista de 2017, 
pautada na Lei nº 13.467, em um primeiro momento visou melhorias para a vida 
do trabalhador. Essa lei proporcionaria maior autonomia para ele negociar com o 
 
empregador e flexibilizar suas competências frente à necessidade desse 
empregador. Após a aprovação da reforma, porém, a realidade foi um pouco 
diferente: o trabalhador, embora competente, não teve tanta força para negociar, 
conforme o esperado, e muitas vezes teve que ficar à mercê do empregador 
apenas, não tendo a voz que tanto necessitava. 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
Paraa elaboração de um plano de remuneração consistente, principalmente para a equipe de 
vendas, muitos requisitos são essenciais. Contudo, é preciso limitar os métodos de 
remuneração essencialmente inerentes à remuneração direta da força de vendas. 
A partir do trecho apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) 
verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
1. ( ) Na remuneração com base em salário fixo, a empresa compra o tempo do vendedor e tem maior controle sobre 
suas atividades. 
2. ( ) A remuneração com base em salário fixo pode não ser um bom negócio para a organização, pois os vendedores não 
se sentem desafiados, o que pode desmotivá-los e fazer com que não vendam além do esperado. 
3. ( ) A remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com o desempenho profissional dos 
vendedores. 
4. ( ) Quando a remuneração é por comissão, algumas vezes é acompanhada de adiantamento dessa comissão, com o 
objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas. 
5. ( ) Quando a empresa optar pela remuneração com base em um plano misto (salário + comissão), ela deve se atentar 
ao risco de os vendedores se contentarem com a parte fixa e não se preocuparem em aumentar o volume de vendas. 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, V, V. 
Resposta Correta: 
V, V, V, V, V. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois, na remuneração com base 
em salário fixo, a empresa compra o tempo do vendedor e tem maior controle 
sobre suas atividades. A afirmativa II também é verdadeira, pois a desvantagem 
desse tipo de remuneração se dá quando os vendedores não se sentem 
desafiados a vender além das expectativas. A afirmativa III é verdadeira, pois a 
remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com o 
desempenho de venda dos funcionários. A afirmativa IV é igualmente verdadeira, 
pois a remuneração com base em comissão pode ser feita até mesmo por 
adiantamento da comissão, com o objetivo de oferecer segurança ao elemento 
das vendas. Por fim, a afirmativa V também é verdadeira, pois os vendedores 
podem ficar satisfeitos somente com o salário fixo e não se preocupar em atingir 
a meta das vendas para receber mais a comissão. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Uma empresa do setor de alimentos desenvolveu um peito de frango em cubos, enlatado e pronto para consumo, 
e estava pronta para lançar seu novo produto no mercado. No entanto, para evitar riscos desnecessários e ter 
certeza de que o produto atenderá às necessidades do público-alvo e encontrará uma demanda sustentável, o 
gerente de marketing da empresa decidiu oferecer a um grupo de supermercados localizados em áreas 
geográficas estratégicas lotes do produto para serem comercializados com ajuda de promotores de vendas. 
Com base no contexto acima, assinale a alternativa correta que indica o método utilizado pelo gerente de 
marketing da empresa para determinar o potencial de venda. 
 
Resposta Selecionada: 
Teste de mercado. 
Resposta Correta: 
 
Teste de mercado. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o lançamento de um novo 
produto no mercado demanda um alto investimento. Em razão disso, para evitar 
riscos desnecessários e ter certeza de que o produtor atenderá às necessidades 
do mercado-alvo, muitas organizações utilizam o teste de mercado. Esse teste 
consiste em lançar o novo produto em um mercado-teste, a fim de avaliar a 
aceitação do produto pelo público. 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
De acordo com a estrutura de necessidades humanas proposta por Maslow, os indivíduos têm 
um conjunto de necessidades diferentes, que se sobrepõem umas às outras hierarquicamente. 
Com base nessa estrutura hierárquica de necessidades de Maslow, avalie as seguintes 
asserções e a relação proposta entre elas. 
 
I. As necessidades fisiológicas são consideradas necessidades básicas propriamente ditas, ou 
seja, precisam ser saciadas para manter o corpo saudável e garantir a sobrevivência. Essa 
necessidade é satisfeita com o processo de respiração, saciamento da fome e da sede, sono, 
repouso e abrigo. 
PORQUE 
II. As necessidades de segurança contemplam a presença de um abrigo para proteção, 
emprego/estabilidade profissional, segurança do corpo, proteção contra ameaças físicas, 
segurança de saúde, garantia de atendimento médico, segurança da família, seguro de vida, 
casa própria e garantia de seus bens. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição 
verdadeira. As necessidades fisiológicas são consideradas as básicas 
propriamente ditas, ou seja, as que precisam ser saciadas para manter o corpo 
saudável e garantir a sobrevivência. São entendidas como as necessidades de 
alimentação, sede, sono, repouso e abrigo. A asserção II também é verdadeira, 
mas não justifica a I, pois trata especificamente das necessidades de segurança: 
presença de abrigo para proteção, emprego/estabilidade profissional, segurança 
do corpo, proteção contra ameaças físicas, segurança de saúde, garantia de 
atendimento médico, segurança da família, seguro de vida, casa própria e 
garantia de seus bens, estando cada necessidade relacionada a um fator 
determinante. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Um profissional de vendas que não sente prazer em realizar um trabalho de qualidade, em 
fazer o cliente feliz, em ver a empresa onde trabalha crescer e, ainda, ser remunerado por 
isso, fruto de uma tarefa realizada com eficácia, não possui motivação intrínseca. 
 
Levando-se em conta o contexto acima e os estudos sobre motivação intrínseca, analise as 
afirmativas a seguir: 
 
I. A motivação intrínseca é a execução de atividades em que o prazer é inerente a esta. É 
 
quando o indivíduo busca, naturalmente, novidades e desafios, não sendo necessárias 
pressões externas ou prêmios pelo cumprimento da tarefa. 
II. A motivação intrínseca é a base para o crescimento, a integridade psicológica e a coesão 
social, representando o potencial positivo da natureza humana. 
III. A motivação intrínseca trabalha em resposta a algo externo à tarefa ou atividade, para a 
obtenção de recompensas materiais ou sociais e de reconhecimento, objetivando atender a 
comandos ou pressões de outras pessoas ou para demonstrar competências e habilidades. 
IV. A motivação intrínseca é algo essencial para o desempenho de um time de vendas. É 
recomendável que o gestor de vendas ofereça uma pílula matinal à sua equipe, que pode ser 
uma mensagem positiva, uma frase, uma notícia de mercado, um dado estatístico, entre 
outros. 
 
Estão corretas as afirmativas: 
Resposta Selecionada: 
I e II. 
Resposta Correta: 
I e II. 
Feedback da 
resposta: 
 Resposta correta. A resposta está correta. A afirmativa I está correta, pois a 
motivação intrínseca refere-se à execução de atividades em que o prazer está na 
própria atividade. O indivíduo busca, por si mesmo, novidades e desafios, sem 
que seja necessário obter recompensa pelo seu desempenho. A afirmativa II 
também está correta, pois a orientação motivacional intrínseca é a própria base 
para o crescimento, a integridade psicológica e a coesão social, representando o 
potencial positivo da natureza humana. Dessa forma, a motivação intrínseca se 
relaciona à execução de tarefas em que o prazer é de dentro para fora, e não ao 
contrário.