01-PC-A-arte-de-se-comunicar-e-de-vender-mais

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	Plano de
curso
A arte de se comunicar e de vender mais 
Aperfeiçoamento
Eixo tecnológico: Gestão e Negócios
Segmento: Comércio
2018
	
	1.
	
	Identificação do Curso
Título do Curso: A arte de se comunicar e de vender mais
Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios
Segmento: Comércio
Tipo de Curso: Aperfeiçoamento
Carga Horária: 30 horas
Código DN: 2326
	2.
	
	Requisitos e Formas de Acesso
	
Requisitos de acesso: 
Idade mínima: 16 anos
Escolaridade: Ensino Fundamental Completo
Requisito/Conhecimento Específico: Não há
Documentos exigidos para matrícula: 
Documento de identidade
CPF 
Quando a oferta deste curso ocorrer por meio de parceria, convênio ou acordo de cooperação com outras instituições, deverão ser incluídas neste item as especificações, caso existam. Menores de 18 anos devem estar acompanhados de um responsável legal, este portando documento de identidade e CPF.
	3.
	
	Justificativa 
Em tempos em que a comunicação define diretrizes no mundo dos negócios e na vida profissional, saber se comunicar adequadamente é um diferencial competitivo no mercado de trabalho. Estudos indicam1 uma tendência de os vendedores perderem oportunidades de negócios, porque, seja pelo afã de convencê-los a adquirir o produto ou serviço ou pelo desconhecimento das técnicas adequadas de vendas, não dão possibilidade de os clientes expressarem seus anseios e necessidades. Nesse sentido, é possível perceber que a comunicação assertiva se torna uma prioridade quando falamos na profissão do vendedor.
O curso A arte de se comunicar e de vender mais integra o Programa Senac Comércio, um conjunto de formações continuadas desenvolvidas com vistas a acompanhar as tendências e inovações que despontam neste segmento e contribuir para a qualificação de profissionais no atendimento das expectativas do novo consumidor, em conexão com um mercado cada vez mais competitivo e em constante transformação. Nesse contexto, o vendedor figura como profissional central, responsável por grande parte das etapas do processo de comercialização de produtos, tendo atuação determinante para o sucesso da empresa. Considerando que estamos em um mercado cada vez mais competitivo e em constante transformação, o desempenho do vendedor pode impactar amplamente a decisão de compra dos consumidores. Para um efeito positivo, é necessário capacitar os profissionais da área de vendas com foco na excelência no atendimento, fomentando a conexão entre as transformações do mundo digital, a empatia com os clientes e o atendimento de suas necessidades.[1: ]
	4.
	
	Objetivo do Curso
Este curso tem como objetivo subsidiar o vendedor em questões relativas as técnicas e processos relacionados à comunicação e a expressão corporal, bem como nos aspectos éticos que permeiam a realização de um atendimento de qualidade ao cliente. 
É destinado ao vendedor e para profissionais de vendas, marketing e gestão comercial.
	5.
	
	Organização Curricular
O Modelo Pedagógico do Senac considera que em cursos em que não se comprometem com o desenvolvimento de competências, a Unidade Curricular é o próprio curso.
Detalhamento da Unidade Curricular:
Unidade Curricular: A arte de se comunicar e de vender mais
Carga horária: 30 horas.
	Indicador
	Seleciona e utiliza técnicas, processos de comunicação e expressão corporal no atendimento de acordo com o perfil do cliente, estabelecendo relações éticas.
	
Elementos 
	Conhecimentos
Regras de comportamento: normas e boas práticas da etiqueta e apresentação pessoal e profissional
Conceito e tipos de comunicação: verbal, escrita, visual, auditiva, simbólica e emocional;
Postura Gestual e Visual: sinais paralelos à fala – uso do espaço, imagens, símbolos, códigos prosódicos, cinésicos e proxêmicos;
Fundamentos de vocalização e postura: conduta, respiração, voz, dicção, ênfase, ritmo, intensidade, eloquência, vocabulário, vícios de linguagem, regionalidade, linguagem técnica.
Tipos e perfis de clientes: identificação, desejos, necessidades, características e formas de comunicação. 
Técnicas de Rapport na comunicação em venda, informação ou soluções de problemas de produtos/serviços.
Habilidades 
Identificar sinais de compra e objeção do cliente;
Mediar conflitos em situações de trabalho;
Argumentar de forma persuasiva;
Comunicar-se de maneira assertiva.
Atitudes/Valores
Zelo na apresentação pessoal e profissional.
Respeito à diversidade.
Cordialidade no trato com as pessoas.
	6.
	
	Orientações Metodológicas
A proposta do presente curso, mesmo não se comprometendo com o desenvolvimento de competências profissionais integralmente, garante a abordagem de determinados conhecimentos e habilidades que contribuem para o desenvolvimento de competências profissionais no contexto de determinado itinerário formativo.
As orientações metodológicas deste curso, em consonância com a Proposta Pedagógica do Senac, pautam-se pelo princípio da aprendizagem com autonomia e privilegia a prática pedagógica contextualizada, colocando o aluno frente a situações de aprendizagem que possibilitem o exercício contínuo da mobilização e articulação dos saberes necessários para a ação e para a solução de questões inerentes à natureza do trabalho, contribuindo para a constituição ou fortalecimento de competências requeridas pelos itinerários formativos, que possibilitem ao aluno traçar o caminho da sua formação e do seu desenvolvimento profissional.
O Senac possui marcas formativas que reforçam o compromisso da Instituição com a formação integral do ser humano, considerando aspectos relacionados ao mundo do trabalho e ao exercício da cidadania, conforme o objetivo de cada curso. São elas: domínio técnico-científico, visão crítica, atitude empreendedora, sustentável e colaborativa, atuando com foco em resultados. 
Nesse sentido, sugere-se ao docente nortear o processo de ensino e aprendizagem, que realize atividades como dinâmicas e situações-problema, promovendo debates, painel, fórum de discussão e outras formas de reflexão e análise das problemáticas abordadas.
Entretanto, é essencial que o docente, através da observação durante a realização das atividades, acompanhe o desenvolvimento da aprendizagem dos alunos, intervindo, sempre que necessário, para o esclarecimento das dúvidas e auxílio às dificuldades que possam ser percebidas ao longo do curso. 
A devolutiva aos alunos deverá ser pautada no indicador de objetivo proposto, sendo de fundamental importância no desenvolvimento da aprendizagem, e se torna uma das principais ações do docente durante a condução do curso. 
Produto: Storytelling em comunicação para vendas.
	7.
	
	Avaliação
A partir dos indicadores que evidenciam o atendimento do objetivo do curso foram estabelecidas menções durante o processo e ao final do processo, conforme a seguir:
Durante o processo
Atendido - A
Parcialmente atendido - PA
Não atendido - NA
Ao final da Unidade Curricular
Atendido - A
Não atendido - NA
O resultado atribuído ao aluno no final do curso será expresso por uma das seguintes menções:
Concluiu (C) – quando os indicadores forem atendidos e o aluno tiver frequência igual ou superior a 75% da carga horária total do curso.
Não concluiu (NC) – quando os indicadores não forem atendidos e/ou o aluno tiver frequência inferior a 75% da carga horária total do curso.
Ações de recuperação devem ser oportunizadas durante todo o processo de aprendizagem, conforme necessidade identificada pelo docente, privilegiando momentos em sala de aula.
	8.
	
	Instalações, Equipamentos e Recursos Didáticos
8.1. Instalações e equipamentos:[2: É importante que as instalações e equipamentos estejam em consonância com a legislação e atendam às orientações descritas nas normas técnicas de acessibilidade. Esses aspectos, assim como os atitudinais, comunicacionaise metodológicos buscam atender às orientações da Convenção de Direitos das Pessoas com Deficiência, da qual o Brasil é signatário.]
Para oferta presencial: 
Laboratórios de Informática com:
Computadores (configuração mínima necessária: processador Intel® Core i5 2310 2.9GHz, memória 6GB HD 1TB, gravador de DVD, placa de rede, monitor de 17 polegadas). 
Impressora multifuncional jato de tinta ou laser. 
Sala de aula convencional.
 Para oferta a distância:
 As Configurações de infraestrutura para oferta deste curso a distância serão definidas pela Rede EAD Senac.
8.2. Recursos didáticos: 
Não há.
	9.
	
	Perfil do Pessoal Docente e Técnico
O desenvolvimento da oferta ora proposta requer docentes com experiência profissional em Vendas, Varejo e formação em Administração, Comunicação Social, Publicidade e Propaganda, Marketing ou tecnólogos relacionados à área de vendas e gestão.
	10.
	
	Bibliografia
	Unidade Curricular
	UC: A arte de se comunicar e de vender mais – Carga Horária: 30 horas
BISPO, Anselmo Lino. Vendendo com eficácia: processos e procedimentos. 4.ed. Brasília: Senac Distrito Federal, 2013. 
CARNEGIE, Daile. Como falar em público e encantar pessoas. São Paulo: Senac São Paulo, 2010.
CASTELLS, M. Poder da comunicação. São Paulo: Editora Paz e Terra, 2016.
	11.
	
	Certificação
Àquele que concluir, com aprovação, este curso será conferido o respectivo certificado de Aperfeiçoamento em A arte de se comunicar e de vender mais, com validade nacional.