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AULA 1 – TEMA 1 
POR QUE EMPREENDEDORISMO? 
Vive-se num mundo de competição empresarial cada vez mais 
acirrada e, em muitos casos, as micro e pequenas empresas, que 
são as grandes empregadoras do país, muitas vezes não têm 
acesso a informações e técnicas que poderiam mantê-las mais 
robustas e aptas a enfrentar a concorrência. 
Quando olhamos para o passado, que nos remonta à Revolução 
Industrial, lugar que predominavam trabalhos mecanizados, onde a 
geração de ideias era desestimulada por uma estrutura fabril que 
visava redução constante de tempo, e trabalhadores que eram 
sufocados e muitas vezes massacrados por longas jornadas de 
trabalho, pensar em colaboradores que poderiam ser 
empreendedores seria algo pouco provável. 
No entanto, o decorrer dos anos nos trouxe uma série de mudanças 
significativas no ambiente empresarial. Três forças contribuíram 
para a moldura da realidade atual, segundo Mello (1997) apud 
Macedo (2003, p.1): 
A. com a grande concorrência, ocasionando uma 
maior possibilidade de escolha por parte dos 
clientes, além da enorme facilidade de 
informações, os mesmos tornam-se mais 
exigentes demandando produtos customizados; 
B. a concorrência assume aspectos globais, e não 
se restringe a preços, mas a outros fatores como 
qualidade, confiabilidade, velocidade e 
capacidade de inovar; 
 
 
2 
C. a mudança é algo natural na conjuntura atual, 
visualizada inclusive no curto ciclo de vida dos 
produtos e constantes adaptações das 
empresas. 
Todo esse processo é caracterizado por profundas mudanças que 
assolam em especial o mercado de trabalho, pois exige pessoas 
com características inovadoras aptas a atuarem nesse cenário. 
Grandes empresas empregadoras do passado, nessa nova 
roupagem exigida pelo mercado, tiveram que se adaptar e não 
geram mais a quantidade de empregos de outrora. 
Essas transformações estão fazendo com que haja uma recondução 
da força de trabalho, onde muitos se inserem no mundo dos 
negócios e passam a ser gestores de seus próprios 
empreendimento. 
A ideia de que o empreendedor é unicamente aquele inato, não é 
verdade absoluta visto que uma série de habilidades podem ser 
desenvolvidas. Os empreendedores inatos continuarão a existir, 
mas é possível capacitar pessoas para criarem empresas de 
sucesso. 
Para isso, as empresas precisam cada vez mais de pessoas com 
habilidades empreendedoras, aptas a criar, inovar e se adaptar às 
constantes mudanças que o mercado globalizado as impõe. E mais 
ainda, conseguir tirar proveito de tais mudanças, abrindo o horizonte 
de possibilidades produtivas. 
Por isso desenvolver tais habilidades nos gestores das empresas, 
hoje é fator primordial que pode alavancar o crescimento econômico 
gerando mais empregos e renda para a nossa sociedade. 
 
 
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Nesse ambiente, o planejamento é palavra essencial e o plano de 
negócio o instrumento fundamental para aqueles que querem abrir 
um negócio próprio ou mesmo lançar um novo produto ou serviço no 
mercado. 
 
Figura 1 
Quem é o empreendedor? 
“O empreendedor é aquele que faz acontecer, antecipa-se aos fatos 
e tem uma visão futura da organização” (Dornelas, 2016) 
“O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente 
através da introdução de novos produtos e serviços, pela criação de 
novas formas de organização, ou pela exploração de novos recursos 
e materiais” Joseph Schumpeter (1949) 
Empreendedorismo, o que é? 
Muitas pessoas têm considerado o empreendedorismo como sendo 
sinônimo do ato de abrir empresas. 
Definições mais abrangentes mostram que o empreendedorismo vai 
além do ato de abrir novas empresas e que pode estar relacionado 
a vários tipos de organizações, em vários estágios de 
desenvolvimento. 
Detalhando um pouco mais… 
Planejamento
Plano de 
Negócio
 
 
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O ato de empreender está relacionado à identificação, análise e 
implementação de oportunidades de negócio, tendo como foco a 
inovação e a criação de valor. 
Isto pode ocorrer através da criação de novas empresas, mas 
também ocorre em empresas já estabelecidas, organizações com 
enfoque social (Empreendedorismo Social), entidades de 
natureza governamental etc. 
O Empreendedorismo Social está relacionado à criação de um 
negócio que gere grande impacto na sociedade. Imagine uma 
empresa que faça pequenas reformas voltadas para pessoas que 
moram em comunidades com parcelamento até 36 vezes. Muitas 
dessas pessoas não teriam como reformar suas casas pagando os 
custos da obra em poucas parcelas, mas com um parcelamento 
maior muitas famílias conseguem realizar o seu sonho. 
Segundo artigo da Harvard “O empreendedorismo social surgiu nas 
últimas décadas como uma forma de identificar e promover 
mudanças potencialmente transformadoras na sociedade. Um 
híbrido de intervenção governamental e puro empreendedorismo de 
negócios, o empreendimento social é capaz de tratar problemas cujo 
âmbito é estreito demais para instigar o ativismo legislativo ou para 
atrair capital privado. ” - http://hbrbr.uol.com.br/dois-fatores-chave-
para-o-empreendedorismo-social-sustentavel/ - 
Observando os conceitos acima podemos identificar alguns termos 
interessantes como: inovação, visão futura, oportunidade e 
destruição da ordem econômica existente. Então esse 
empreendedor é aquele que possui uma visão futura, percebe algo 
que hoje não é notado pelos outros e que consegue alinhar essa 
visão a uma oportunidade identificada no ambiente, quebrando a 
ordem econômica atual com a introdução de novos produtos e 
serviços inovadores. 
Além disso, conforme pesquisa do GEM 2016 muitos brasileiros têm 
o sonho de abrir um negócio próprio. 
 
 
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Percentual da população segundo o sonho - 
Brasil - 2016 
 
Figura 2 
 
O PROCESSO EMPREENDEDOR 
 
Objetivo : Compreender a evolução e importância do 
empreendedorismo assim como os fatores importantes 
do processo empreendedor 
 
A evolução DO EMPREENDEDORISMO 
Segundo Dornelas (2016), o mundo tem passado por 
transformações principalmente no século XX que revolucionaram o 
estilo de vida das pessoas tais como : 
 1923 aparelho televisor; 
 1943 computador; 
 1945 bomba atômica; 
 1967 transplante do coração ; 
 1970 microcomputador; 
 
 
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 1989 World Wide Web; 
 1993 Primeiro animal clonado – Ovelha Dolly; 
Aqui listamos apenas algumas delas, pois seria impossível reunir em 
único documento comum todas as inovações ocorridas ao longo dos 
anos em todo o mundo. 
Sem dúvida, por trás das invenções existiam pessoas/equipes com 
características especiais que puderam olhar além do que existia na 
própria realidade que os cercava. 
Por que o ensino e foco em empreendedorismo está se 
intensificando agora? 
Bem, inovação é fundamental para que se tenha constantemente 
produtos inovadores. Esse processo é que possibilita que muitas 
famílias hoje tenham acesso a produtos e serviços que seria difícil 
sem essa evolução. 
Ao comparar nossa vida hoje, considerando os produtos e serviços 
que consumimos, percebe-se que hoje o nosso padrão de consumo 
é maior que o de nossos avós. Mas por que isso ocorre? 
Hoje a CONCORRÊNCIA é bem mais acirrada que a de tempos 
passados. Outro aspecto importante é que a VELOCIDADE DA 
EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA é bem maior que antigamente. Se 
olharmos para os produtos, vamos perceber que se a empresa de 
celular A lançar um determinado produto, a empresa B (concorrente 
de A) lançará em seguida um novo produto, também com inovações, 
pois se assim não o fizer, em pouco tempo ficará fora do mercado. 
Com olançamento desses novos produtos o que ocorre com o preço 
do antigo? Todos sabem que cai quase que imediatamente. É nesse 
momento que pessoas com mais baixa renda conseguem ter acesso 
a tais produtos. Logo, o lançamento de novos produtos/serviços e 
consequentemente esse processo de inovação ocasionam acesso a 
produtos que não seria possível se os preços não tivessem caído. 
 
 
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Percebem como esse processo de inovação é favorável para o 
consumo e consequente bem-estar das famílias? 
E não só isso, mas também para a geração de emprego e renda dos 
países, daí a necessidade de incentivar o espírito empreendedor nas 
escolas para que cada vez mais esse processo de inovação ocorra, 
gerando emprego, renda e prosperidade para as famílias. 
O desejo por abrir negócio próprio nem sempre foi ocorreu, há 20/25 
anos atrás era considerado loucura um jovem recém-formado querer 
a abrir um negócio próprio, isso porque os jovens eram educados 
para trabalhar numa grande empresa ou prestar um concurso 
público. Hoje essa realidade já mudou bastante, pois agora os jovens 
são preparados para também abrir um negócio próprio, criando 
empregos e renda. 
Por que empreendedorismo? 
Os países já perceberam que o empreendedorismo é o grande 
impulsionador de suas economias, gerando emprego e renda. Veja 
o exemplo dos Estados Unidos com uma cultura empreendedora, 
buscando incentivar o empreendedorismo desde as crianças até os 
mais velhos. Assim como exemplos de outros países (Dornelas, 
2016): 
Israel 
I. Programa de Incubadoras Tecnológicas (+ de 500 
negócios já foram criados nas 26 incubadoras do 
projeto) 
 
 
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II. Houve ainda uma avalanche de investimento de capital 
de risco nas empresas israelenses, sendo que mais de 
100 empresas criadas em Israel se encontram com 
suas ações na NASDAQ (Bolsa de ações de empresas 
de tecnologia e Internet, nos EUA). 
França 
Iniciativas para promover o ensino de empreendedorismo nas 
universidades, particularmente para engajar os estudantes. 
Incubadoras baseadas nas universidades estão sendo criadas; uma 
competição nacional para novas empresas de tecnologia foi lançada; 
e uma fundação de ensino do empreendedorismo foi estabelecida. 
Conforme pesquisa da UCLA – Universidade da Califórnia, aos 5 
anos as crianças fazem 98 tarefas criativas por dia, aos 44 os adultos 
fazem apenas 2. Cada vez mais os países percebem que precisam 
incentivar uma cultura empreendedora para fazer com que as 
crianças tão criativas aos 5 anos possam se tornar adultos também 
criativos. 
 Figura 3 
 
 
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AULA 1 – TEMA 2 
Já vimos que sempre houve inovação, mas alguns acontecimentos 
aqui, no Brasil, fizeram com que o empreendedorismo ganhasse 
maior destaque. 
A EXPERIÊNCIA BRASILEIRA 
O Conceito de empreendedorismo, no Brasil, difundiu-se com mais 
intensidade a partir de 1990. Isso porque nesse período houve a 
abertura comercial durante o governo Collor. Isso se deu com intuito 
de melhorar a competitividade da indústria nacional que possuía 
produtos caros e obsoletos. 
Quando os produtos estrangeiros começaram a entrar no mercado 
brasileiro, com produtos tecnologicamente melhores e mais baratos, 
a indústria local sentiu a perda de mercado e muitas não suportaram 
a concorrência vindo a fechar suas portas. Nesse momento, muitas 
pessoas que haviam perdido seus empregos começaram a usar o 
seu FGTS (fundo de garantia por tempo de serviço) para abrir um 
negócio. 
Porém, muitas pessoas não tinham a qualificação necessária. A 
consequência foi que muitos desses negócios também fecharam 
suas portas. 
Nesse momento o governo percebe que precisa criar mecanismos 
para ajudar esses empreendedores. 
Nos anos 90 começam a surgir os primeiros programas ligados aos 
cursos de tecnologia, via ação induzida de entidades como SEBRAE 
etc.) 
 
 
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Maior visibilidade acontece quando o foco na pequena empresa 
passa a ser prioridade governamental com vistas à geração de 
emprego e preocupação com a criação de empresas duradouras que 
diminuíssem as estatísticas de mortalidade 
Disciplinas de empreendedorismo foram criadas em todo o país, 
ligadas aos mais variados cursos superiores (administração, 
engenharia, computação, turismo…). 
Tudo isso possibilitou uma mudança de rumos na economia 
brasileira, o que incentivou: 
 Criação de empresas voltadas para a internet; 
Movimento de incubação de empresas - ambiente que visa 
incentivar o empreendedorismo oferecendo assessoria, treinamento 
etc. para o negócio. A ideia da incubadora é similar a uma criança 
que nasce com algum problema e precisa ir para uma incubadora, 
onde receberá cuidados especiais para que enfim possa, depois de 
um certo tempo, viver sua vida tranquilamente. Com a incubadora 
de empresas a ideia é ajudar a empresa para que a mesma se torne 
mais robusta e possa então “sobreviver” no mercado gerando 
emprego e renda para a sociedade. 
 
 
VOCÊ SABE COMO SURGIRAM AS INCUBADORAS? 
 
O movimento de incubadoras surgiu na década de 50 na região 
que atualmente é conhecida como Vale do Silício, na Califórnia 
(EUA), a partir de iniciativas da Universidade de Stanford cujo 
objetivo era desencadear a transferência de tecnologia 
desenvolvida na Universidade às empresas, além da criação de 
novas organizações na área de tecnologia. 
 
 
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Com o decorrer dos anos, tais incubadoras passaram a ter o 
objetivo mais amplo de fomentar o desenvolvimento econômico, 
que é feito através de empreendedores que constituirão novas 
empresas que gerarão empregos, tributos etc. Para Drucker 
“empreender é um evento “meta-econômico”, algo que influencia 
profundamente, e, deveras, molda a economia, sem fazer parte 
dela”. 
Empreendedorimo por oportunidade x 
Empreendedorimo por necessidade 
Um outro conceito interessante é de Empreendedorismo por 
necessidade e oportunidade. Você sabe a diferença? 
 
Figura 4 
No empreendedorismo por necessidade tem-se uma situação de 
uma pessoa que no geral perdeu seu emprego e não tem outra renda 
para que possa se manter. Então essa pessoa muitas vezes vai 
empreender por necessidade, vendendo por exemplo cachorro 
quente na frente de sua casa ou vendendo produtos por catálogo. 
Nesse tipo de empreendedorismo não há um planejamento prévio 
para identificar uma demanda reprimida. 
Já no empreendedorismo por oportunidade há a identificação de 
uma demanda reprimida ou de uma ideia inovadora para um dado 
mercado. Nesse tipo de empreendedorismo há um planejamento 
prévio avaliando as oportunidades e riscos envolvidos. 
Empreendedorismo
Oportunidade
Necessidade
 
 
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Pesquisa – GEM (Monitoramento do 
Empreendedorismo Global) 
I. Pesquisa GEM iniciou-se em 1999 ; 
II. Surgiu da parceria entre a Babson College e London 
Business School e, atualmente, é a mais abrangente 
pesquisa anual sobre atividade empreendedora no 
mundo; 
III. Participam da pesquisa 65 países dos cinco 
continentes, que representam 70% da população e 
83% do PIB mundial; 
IV. Anualmente é gerado um relatório com o resultado das 
pesquisas sobre empreendedorismo realizadas no 
mundo; 
Na figura a seguir, pode-se verificar que até 2002 o 
empreendedorismo por necessidade, no Brasil, era superior ao 
empreendedorismo por oportunidade. Porém a partir de 2003, essa 
realidade mudou e o empreendedorismo por oportunidade passou a 
ser superior ao empreendedorismo por necessidade. Isso é bem 
favorável pois indica que muitos brasileiros estão abrindo negócio 
próprio não porque perderam seus empregos, mas porque 
identificaramuma oportunidade de negócio. 
 
Figura 5 
 
 
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O relatório GEM de 2016, seguindo a classificação do Fórum 
Econômico Mundial – WEF, classificou os países em : 
• “Países impulsionados por fatores – são caracterizados 
pela predominância de atividades com forte dependência dos fatores 
trabalho e recursos naturais; 
• Países impulsionados pela eficiência – são caracterizados 
pelo avanço da industrialização e ganhos em escala, com 
predominância de organizações intensivas em capital; 
• Países impulsionados pela inovação – são caracterizados 
por empreendimentos intensivos em conhecimento e pela expansão 
e modernização do setor de serviços. ” 
O Brasil, conforme gráfico a seguir, integra o grupo de países 
impulsionados pela eficiência. Já países como Estados Unidos e 
Alemanha integram o grupo de países impulsionados pela inovação. 
 
Figura 6 
 
 
14 
 
Figura 7 
Outro aspecto importante a ser analisado é a taxa de sobrevivência 
de empresas no Brasil. Segundo o SEBRAE (2016), entre 2010 e 
2014, a taxa de sobrevivência das empresas com até 2 anos passou 
de cerca de 54% para algo em torno de 77%. Acredita-se que um 
maior nível de informação, além de muitos cursos na área de 
empreendedorismo, têm ajudado o empreendedor a se qualificar e a 
planejar melhor o negócio. 
TAXA DE SOBREVIVÊNCIA DE EMPRESAS 
DE 2 ANOS, EVOLUÇÃO NO BRASIL 
 
Figura 8 - Estudo SEBRAE – Sobrevivência das Empresas no Brasil- 2016 
 
 
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A taxa de mortalidade de empresas com até dois anos também vem 
caindo, passando de cerca de 45% para empresas que abriram seus 
negócios em 2008 para 23% para as que abriram em 2012. 
TAXA DE MORTALIDADE DE EMPRESAS DE 
2 ANOS, EVOLUÇÃO NO BRASIL 
 
Figura 9 - Fonte : Estudo SEBRAE – Sobrevivência das Empresas no Brasil- 
2016 
Quando se analisa a taxa média de mortalidade de empresas no 
Brasil com 2 anos nota-se que a média nacional é cerca de 23%. Ao 
analisar o Amazonas, constata-se um percentual bem superior à 
média nacional, cerca de 33%. Esse dado é preocupante e políticas 
voltadas ao empreendedorismo local precisam ser incentivadas. 
 
Figura 10 - Estudo SEBRAE – Sobrevivência das Empresas no Brasil- 2016 
 
 
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Ao analisar as principais dificuldades encontradas por quem abre um 
negócio próprio no Brasil, segundo Sebrae/2016 encontra-se a falta 
de clientes, falta de capital, falta de conhecimento, carga tributária 
etc., conforme gráfico a seguir. 
Qual é a principal dificuldade enfrentada no primeiro ano de atividade 
de empresa? 
 
Fonte : Sebrae /2016 
É possível ensinar Empreendedorismo ? 
Durante um certo tempo acreditou-se que somente os 
empreendedores natos é que deveriam abrir um negócio próprio, 
porém, hoje é consenso que todas as pessoas podem desenvolver 
habilidades e competências e consequentemente montar negócios 
de sucesso. Empreendedores natos continuam a existir, mas todos 
que desejam, podem desenvolver suas habilidades e concretizar o 
projeto de abrir sua própria empresa. 
 
 
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AULA 2 – TEMA 1 
 As empresas estão cada vez mais em busca de um tipo especial 
de profissional, chamados de intraempreendedores. O que os faz 
profissionais diferenciados? 
INTRAEMPREENDEDORISMO 
Tem-se ouvido falar constantemente do termo empreendedorismo 
nos diversos meios de comunicação nos dias atuais e muitos 
poderiam pensar que essa palavra não é tão antiga, porém o termo 
entrepreneur (empreendedor) tem origem francesa de cerca de 800 
anos e quer dizer : fazer algo novo ou empreender. 
Quando se analisa a o termo Intraempreendedorismo percebe-se 
que ele é bem mais recente, foi esculpido na década de 80 por 
Gifford Pinchot III (intrapreneur) e designa a pessoa que, dentro de 
uma grande organização, assume a responsabilidade direta de 
transformar uma ideia ou projeto em produto lucrativo, assumindo os 
riscos que isso venha a implicar. 
 
Figura 11 
 
Empreendedorismo 
Empreendedor que 
abre um negócio 
próprio
Intraempreendedor 
que está inserido nas 
organizações
 
 
18 
Intraempreendedorismo 
Algumas pessoas acreditam que empreendedor é somente aquele 
que abre um negócio próprio, porém o termo vai muito além. Existem 
pessoas nas organizações com características especiais, mas que 
não são as donas dos meios de produção, apenas trabalham para 
essa empresa. Dedicam seu tempo e esforço para ajudar a 
organização a alcançar melhores resultados, atingir metas e se 
adaptar constantemente às mudanças impostas pelo mercado. 
Mas.... Quais seriam essas características do intraempreendedor ? 
Características do intraempreendedor 
• Jamais se contentam em executar apenas os projetos 
propostos ou definidos por seus superiores - são pessoas 
que vão além, buscam fazer sempre mais, não somente o que 
foi especificado por sua chefia. 
• Oferecem sugestões sobre oportunidades que não foram 
consideradas por seus superiores – o chefe não pode estar 
em todo lugar ao mesmo tempo, logo não consegue visualizar 
todas as oportunidades do ambiente. O intraempreendedor 
busca conhecer a fundo a sua área de atuação e assim 
consegue fazer sugestões de melhoria, aprimoramento de 
processos, sugestões de novos produtos ou serviços, como 
atrair e fidelizar clientes etc. 
• Adoram desafios – muitas pessoas quando estão 
trabalhando em uma organização acabam preferindo fazer o 
que sempre fizeram, não gostam de mudanças, preferem ficar 
na sua própria zona de conforto. 
 
 
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Os intraempreendedores não! São movidos pelo desafio e se 
estiverem em um ambiente que não apresente esse requisito, muitas 
vezes se sentem desestimulados. Daí a importância das 
organizações criaram um ambiente propício para que o 
intraempreendedor possa desenvolver o seu potencial. 
• São criativos e comprometidos com a inovação - são 
pessoas que gostam de criar, inovar e para isso precisam que 
a empresa ofereça o ambiente que favoreça a inovação. 
Quando se fala em criatividade e inovação não podemos deixar de 
mencionar o Conceito de “destruição criativa” – conceito definido 
por um economista chamado Joseph Shumpeter. Em seu livro, em 
1942, ele definiu o termo destruição criativa em que dizia que os 
novos produtos e serviços são fundamentais para a economia, 
quebrando paradigmas e em algumas situações criando novos 
mercados para as inovações. Veja por exemplo, o caso do celular. 
Há 30 anos será que as pessoas imaginariam que ficariam tão 
“dependentes” desse produto? Sem falar no imenso mercado de 
celular no Brasil e mundo. Segundo estudo divulgado em 2016 pela 
Fundação Getúlio Vargas – FGV de São Paulo, existem cerca de 
168 milhões de smartphones no Brasil. 
 
Figura 12 
Fonte : (Mota, 2016) 
 
 
 
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• São aqueles que desde cedo se apresentavam para 
organizar os bailes da escola – muitas características 
empreendedoras podem ser vistas em crianças que, por 
exemplo, tomam a liderança em uma atividade na escola, 
organizam pequenas festas, estão sempre dispostas a ajudar. 
O desafio é fazer com que as crianças que são tão criativas 
se tornem adultos também criativos. 
Outra característica intraempreendedora é que devem pautar-se 
pela busca da inovação, ainda que precisem compatibilizar os 
interesses gerais da corporação – toda organização possui suas 
metas, mesmo que de maneira informal, a serem perseguidas. O 
intraempreendedor deve buscar alinhar seus esforços para que 
estejam em compasso com os objetivos organizacionais. 
No ambiente interno deve mobilizar pessoas, aproveitar 
inteligentemente os recursos materiais e financeiros,potencializar e 
adaptar mecanismos produtivos, modificar hábitos e regularmente 
prestar contas de suas iniciativas 
Mas....nem sempre é fácil ser criativo e inovador nas organizações. 
Veja a situação abaixo. 
 
Figura 13 
 
 
 
21 
Muitas vezes o ambiente não favorece à inovação com atividades 
sem sentido e desmotivando cada vez mais os colaboradores. A 
empresa precisa se esforçar para mudar essa realidade senão a 
tendência é a perda de bons profissionais ocasionando piora nos 
indicadores de desempenho da organização. 
Outra característica intraempreendedora é a capacidade de se 
relacionar, favorecendo parcerias que ajudem a organização a ter 
um desempenho superior. 
 Deve-se conhecer a organização, processos, área de atuação, 
mercado etc. Deve-se expandir o horizonte de conhecimento. Veja 
por exemplo a equipe que desenvolve produto, não basta entender 
muito bem de projeto, mas precisa estar alinhado com outras áreas 
para saber se realmente o produto projetado atende uma 
necessidade de mercado. 
 As empresas estão buscando atrair cada vez mais 
intraempreendedores para que possam ter o “gás” dos negócios 
recém-criados, pois já perceberam que somente assim conseguirão 
sobreviver à concorrência cada vez maior. 
 
Figura 14 
Fonte :Hashimoto, Marcos. Espírito empreendedor nas organizações 
 
 
22 
Espírito empreendedor na empresa 
Infelizmente ainda hoje existem muitas organizações presas a 
paradigmas do passado, que são lentas e repetitivas. Se não se 
reinventarem, logo perderão espaço para a concorrência. Precisam 
cada vez mais induzir um comportamento empreendedor. 
Para isso os líderes devem ser capazes de redirecionar e realinhar 
constantemente recursos e pessoas, reconhecer mínimas 
modificações nos cenários, corrigir rotas e reavaliar metas. 
O Líder não pode estar apenas no “topo”, mas deve estar mostrando 
a rota a ser seguida por seus subordinados. Sempre apto a fazer as 
mudanças, se o cenário assim exigir. 
Para difundir o espírito empreendedor, o líder deve permitir que seus 
colaboradores conheçam em maior profundidade os processos da 
organização para que assim possam tomar as melhores decisões. O 
bom líder é aquele que prepara sua equipe para que a mesma possa 
“tocar o serviço” mesmo na sua ausência. 
Para isso, a comunicação clara e aberta é primordial. Deve-se ter 
cuidado com a comunicação via aplicativos como WHATSAPP, pois 
às vezes ruídos na comunicação podem ocorrer e gerar conflitos nas 
organizações. 
O comportamento empreendedor deve buscar constantemente o 
conhecimento e evitar jogos políticos nas empresas. Deve ter 
habilidades multifuncionais e estar sempre apto a aprender 
Hoje pessoas de talento e visão estão cada vez mais dedicadas a 
PROJETOS, indo além de suas atividades rotineiras. Times de 
qualidade ou a formação de equipes específicas para resolver um 
problema são cada vez mais comuns e possibilitam contato com 
colaboradores de outras áreas facilitando a troca de experiências. 
 
 
23 
Espera-se que esse intraempreendedor vá além e tenha uma 
postura de dono do negócio, que se preocupe com o atingimento de 
metas e ajude a empresa a ampliar seus mercados e superar a 
concorrência. 
Intraempreendedorismo : Comportamento de 
dono 
Costuma-se dizer que o intraempreendedor tem comportamento de 
dono pois cuida do negócio como se fosse seu. 
 
Figura 15 
Fonte :Hashimoto, Marcos. Espírito empreendedor nas organizações 
Deve ser um questionador acima de tudo. Não no sentido chato da 
palavra, mas aquele que não se acomoda, que está sempre 
buscando novas maneiras de fazer as coisas. Não aceita uma 
situação ou uma forma de fazer algo se percebe que pode ser feito 
melhor. 
 
 
24 
 
Figura 16 
 
 
 
 
 
 
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AULA 2 – TEMA 2 
Empreendedores de sucesso que construíram grandes empresas 
possuem características especiais, você sabe quais são? 
CARACTERÍSTICAS EMPREENDEDORAS 
Num mundo cada vez mais competitivo as empresas para 
sobreviverem necessitam de pessoas não apenas com habilidades 
técnicas, mas sim profissionais que sejam capazes de criar, inovar e 
aperfeiçoar constantemente os processos das organizações. 
Salienta-se que comportamento não é algo isolado, mas um conjunto 
de aspectos inter-relacional, reconhecido pela sociedade da qual 
faz-se parte, o que inclui hábitos, atitudes e comportamento. 
Surge a figura do empreendedor que segundo Forte: 
“Empreendedor significa ter capacidade de 
iniciativa, imaginação fértil para conceber as ideias, 
flexibilidade para adaptá-las, criatividade para 
transformá-las em uma oportunidade de negócio, 
motivação para pensar conceptualmente e 
capacidade para ver, perceber as mudanças como 
uma oportunidade”¹. 
Para Bernardi, as características típicas do perfil empreendedor são: 
 
 
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“senso de oportunidade; dominância; agressividade 
e energia para realizar; autoconfiança; otimismo; 
dinamismo; independência; persistência; 
flexibilidade e resistência a frustrações; criatividade; 
propensão ao risco; liderança carismática; 
habilidade de equilibrar “sonho” e realização; 
habilidade de relacionamento”. 
Para Anita Roddick : 
“Há uma linha tênue entre a mente de um 
empreendedor e a de um louco. O sonho do 
empreendedor é quase uma loucura, e quase 
sempre isolado. Quando você vê algo novo, sua 
visão, geralmente, não é compartilhada pelos 
outros. A diferença entre um louco e um 
empreendedor bem-sucedido é que este pode 
convencer os outros a compartilhar da sua visão. 
Esta é a força fundamental para empreender” 
O que se percebe é que o termo empreendedor tem sido bastante 
utilizado nos dias atuais, o que poderia levar-se a acreditar que isso 
é um movimento dos “tempos modernos“, no entanto, há 
conhecimento de definições elaboradas no início do século XIX pelo 
economista Jean-Baptiste Say como sendo um movimento que 
transfere recursos econômicos de um setor de menor produtividade 
para um outro de maior. 
No passado houve vários homens empreendedores tais como os 
apóstolos Pedro e Paulo que tinham como missão pregar a palavra 
 
 
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de Jesus pelo mundo, que acabou originando a instituição da Igreja, 
outro exemplo seria a exploração do Novo Mundo, por Cristóvão 
Colombo. 
Pode-se ir mais longe com a descoberta do fogo, invenção da roda, 
sistematização da escrita e várias outras descobertas inovadoras 
que foram praticadas por pessoas que enxergaram além da maioria. 
O que se percebe é que empreendedores são pessoas inquietas, e 
que estão o tempo todo em busca de algo. No entanto, não podemos 
confundi-los com aventureiros, tais pessoas assumem riscos, mas 
riscos calculados. A maioria traz em suas biografias tais tendências 
desde cedo. Como afirma Angelo: 
“São aqueles que desde cedo se apresentavam 
para organizar bailes da escola ou vendiam pipas 
para os garotos do bairro”. 
 
O mexicano Carlos Slim, o homem mais rico da América Latina do 
setor de telecomunicações e construção, é um exemplo típico, com 
dez anos de idade já vendia doces aos domingos para amigos e 
parentes em uma banca improvisada na escada de sua casa. 
Receitas e despesas eram anotadas com muita organização e 
disciplina em um caderno. 
As biografias de muitas pessoas empreendedoras apresentam 
características fundamentais que segundo Angelo são : 
 
 
28 
“- Vontade e habilidade para criar algo 
absolutamente inédito e que possa melhorar as 
condições de vida da família, da empresa, da 
comunidade local ou raça humana. 
- Capacidade de encontrarnovas utilidades para 
velhas ideias. O objeto dessa ação de reciclagem 
deve resultar em benefício coletivo. 
- Talento para melhorar a eficiência de um sistema, 
processo ou produto, tornando-o mais econômico, 
acessível e tecnicamente superior”. 
 
Vive-se em um mundo onde a única certeza é a mudança, no 
entanto, criações e inovações não ocorrem de uma hora para outra. 
Por traz de grandes descobertas, na maioria das vezes, se tem 
muitas horas de trabalho duro e a capacidade de não se deixar 
abater diante de dificuldades e aparentes fracassos. 
Thomas Alva Edson, o inventor da lâmpada incandescente, cuja 
célebre frase “o gênio é 1% inspiração e 99% transpiração” , é 
exemplo de muito trabalho e dedicação, onde o mesmo chegava a 
trabalhar 20 horas diárias. Isso mostra que empreendedores são 
extremamente comprometidos com seus projetos e não se 
incomodam em colocar a mão na massa. 
Por outro lado, são também sensíveis em identificar algo que possa 
suprir uma necessidade imediata ou futura de uma sociedade, e por 
 
 
29 
serem inquietos, trabalharão, o quão necessário for em seus projetos 
para que os mesmos se tornem realidade. 
Se no passado o normal era o modelo T de Ford, na cor preta e sem 
maiores diferenças, atualmente preconizam os modelos 
personalizados comprados pela internet, assim como celulares que 
cada vez mais se assemelham a computadores. 
Segundo Angelo : 
“A boa ideia é resultado também de motivação, que 
pode ser originar de desejo ou necessidade. A 
criatividade é, portanto, resultado de uma 
combinação de motivação, de querer ou precisar 
fazer, e de preparação intelectual”. 
Há um dito que não se “constrói” um empreendedor, no entanto, isso 
não é uma verdade suprema, visto que é possível desenvolver uma 
série de habilidades capazes de dar origem a um empreendedor. 
Fato é que nos últimos anos o ensino do empreendedorismo passou 
a fazer parte da grade curricular de vários cursos de graduação e 
pós-graduação de várias faculdades no Brasil e no resto do mundo. 
Na visão do economista Schumpeter, os empreendedores são os 
“motores da economia, agentes de inovação e mudanças, capazes 
 
 
30 
de desencadear o crescimento econômico do país” 1 . Na visão do 
economista : 
 “o empreendedor é aquele que destrói a ordem 
econômica existente por meio da introdução de 
novos produtos e serviços, pela criação de novas 
formas de organização ou pela exploração de novos 
recursos materiais”. 
Ao estudar muitos empreendedores de sucesso, percebeu-se que 
muitos tinham características similares. 
Esses estudos possibilitaram o conhecimento das características 
presentes em empreendedores que construíram grandes 
empreendimentos de sucesso. 
Mas antes de detalhar mais essas características, vamos conhecer 
alguns mitos sobre os empreendedores. 
Mitos sobre o empreendedor 
 Mito 1: Empreendedores são natos, nascem para o sucesso 
◦ Realidade: 
 Enquanto a maioria dos empreendedores nasce 
com um certo nível de inteligência, 
empreendedores de sucesso acumulam 
relevantes habilidades, experiências e contatos 
com o passar dos anos. 
 A capacidade de ter visão e perseguir 
oportunidades aprimora-se com o tempo. 
 
1 Apud UGGIONI, Natalino. Acompanhamento e avaliação de empresas residentes em 
incubadoras. 2002. 108f. Dissertação (Mestrado em de Engenharia de Produção) – 
Departamento de Engenharia de Produção, Universidade Federal de Santa Catarina, 
Florianópolis/SC. 
 
 
 
31 
 Mito 2: Empreendedores são “jogadores” que assumem 
riscos altíssimos 
◦ Realidade: 
 assumem riscos calculados 
 evitam riscos desnecessários 
 compartilham o risco com outros 
 dividem o risco em “partes menores” 
 Mito 3: Os empreendedores são “lobos solitários” e não 
conseguem trabalhar em equipe 
◦ Realidade: 
 São ótimos líderes 
 Criam times 
 Desenvolvem excelente relacionamento no 
trabalho com colegas, parceiros, clientes, 
fornecedores e muitos outros 
 
Algumas características dos empreendedores segundo Dornelas 
(2016): 
 São visionários 
◦ Têm a visão de como será o futuro para o negócio e 
sua vida, e o mais importante, eles têm a habilidade de 
implementar seus sonhos. 
 Sabem tomar decisões 
◦ Não se sentem inseguros, sabem tomar as decisões 
corretas na hora certa, principalmente nos momentos 
de adversidade, sendo um fator chave para o seu 
sucesso. E mais, além de tomar decisões, 
implementam suas ações rapidamente. 
 São indivíduos que fazem a diferença 
◦ Os empreendedores transformam algo de difícil 
definição, uma ideia abstrata, em algo concreto, que 
funciona, transformando o que é possível em 
 
 
32 
realidade. Sabem agregar valor aos serviços e 
produtos que colocam no mercado. 
 Sabem explorar ao máximo as oportunidades 
◦ Para a maioria das pessoas, as boas ideias são 
daqueles que as veem primeiro, por sorte ou acaso. 
◦ Para os visionários (os empreendedores), as boas 
ideias são geradas daquilo que todos conseguem ver, 
mas não identificaram algo prático para transformá-las 
em oportunidade, através de dados e informação. 
◦ O empreendedor é um exímio identificador de 
oportunidades, sendo um indivíduo curioso, criativo, 
e atento a informações, pois sabe que suas chances 
melhoram quando seu conhecimento aumenta. 
 São determinados e dinâmicos 
◦ Eles implementam suas ações com total 
comprometimento. Atropelam as adversidades, 
ultrapassando os obstáculos, com uma vontade 
ímpar de "fazer acontecer". Cultivam um 
inconformismo diante da rotina. 
 São dedicados 
◦ Eles se dedicam 24h por dia, 7 dias por semana, ao 
negócio. São trabalhadores exemplares, encontrando 
energia para continuar, mesmo quando encontram 
problemas pela frente. 
 São otimistas e apaixonados pelo que fazem 
◦ Eles adoram o seu trabalho, sendo esse amor o 
principal combustível que os mantém cada vez mais 
animados e autodeterminados, tornando-os os 
melhores vendedores de seus produtos e serviços, 
pois sabem, como ninguém, como fazê-lo. 
 São independentes e constroem seu próprio destino 
 
 
33 
◦ Eles querem estar à frente das mudanças e ser donos 
do próprio destino. Querem criar algo novo e 
determinar seus próprios passos, abrir seus próprios 
caminhos... 
 São líderes e formadores de equipes 
◦ Têm um senso de liderança incomum. São respeitados 
e adorados por seus pares, pois sabem valorizá-los, 
estimulá-los e recompensá-los, formando um time em 
torno de si. 
◦ São bem relacionados (networking) 
◦ Sabem construir uma rede de contatos que os auxiliam 
nos ambientes interno e externo da empresa, junto a 
clientes, fornecedores e entidades de classe. 
 São organizados 
◦ Os empreendedores sabem obter e alocar os recursos 
materiais, humanos, tecnológicos, e financeiros, de 
forma racional, procurando o melhor desempenho para 
o negócio. 
 Planejam, Planejam, Planejam 
◦ Os empreendedores de sucesso planejam cada passo, 
desde o primeiro rascunho do plano de negócios, até a 
apresentação do plano a investidores e superiores, 
sempre tendo como base a forte visão de negócio que 
possuem. 
◦ Possuem conhecimento 
◦ São sedentos pelo saber e aprendem continuamente, 
pois sabem que quanto maior o domínio sobre um 
ramo de negócio, maior é sua chance de êxito. 
 
 
 
34 
 Criam Valor para a sociedade - ao gerar emprego 
possibilitam que as pessoas tenham renda e possam 
consumir. Isso faz com que as empresas vendam ainda mais 
e, portanto, precisem expandir a produção- o que ocasionará 
a contratação de mais pessoas. Isso é o que gera 
prosperidade para os países, sem contar a própria 
arrecadação de impostos. 
Fonte : Dornelas – Empreendedorismo -transformando ideias em negócios. 
 
 
 
 
 
Ficar rico não é principal objetivo do empreendedor, mas sim 
uma consequência de seu trabalho. O que move o 
empreendedor é a crença de ter uma boa ideia de um produto 
ou serviço que tem chance de atender um certo mercado 
consumidor. 
 
O processo empreendedor 
 
Ter uma boa ideia é o passo inicial quando se deseja abrir um 
negócio próprio, porém somente a ideia não é suficiente para 
que se monte um negócio de sucesso. 
O empreendedor precisará transferir o que está apenas em 
seu pensamento em um planejamento mais estruturado. 
Hoje muitos estudiosos defendem que é interessante “testar” 
sua ideia de negócio com potencial cliente antes de passar 
para as demais etapas. Isso pode ser feito com a criação de 
protótipos com o objetivo de que o potencial cliente possa 
Ficar Rico é o principal objetivo dos empreendedores ?? 
 
 
35 
avaliar, fazer sugestões e críticas. Assim o empreendedor 
poderá melhorar a ideia de negócio. 
A internet criou novas oportunidade de se fazer testes com 
clientes potenciais, as redes sociais também podem ajudar. 
Tudo isso para saber se você tem MVP – Produto 
Minimamente Viável. 
Segundo a Endeavor : 
“É um conjunto de testes primários feitos para 
validar a viabilidade do negócio. São diversas 
experimentações práticas que serão desenvolvidas 
levando o produto a um seleto grupo de clientes… 
mas não é o produto final! Estamos falando em um 
produto com o mínimo de recursos possíveis, desde 
que (em sua totalidade) estes mantenham sua 
função de solução ao problema para o qual foi 
criado (não vale ser apenas funcionalidades soltas: 
juntas, elas devem configurar um produto, ainda que 
em forma de protótipo!). O empreendedor vai 
oferecer o mínimo de funcionalidades para conhecer 
na prática a reação do mercado, a compreensão do 
cliente sobre seu produto e se ele — de fato — 
soluciona o problema do consumidor.” 
https://endeavor.org.br/mvp/. 
 
Depois de validada a ideia de negócio, o empreendedor 
deverá estruturar o Plano de Negócios. E aqui serão definidos 
os elementos importantes que o empreendedor deve saber 
antes de abrir o negócio. Incluem : O conceito do negócio, 
Diferenciais de Produto ou Serviço, Marketing, Operação , 
Plano Financeiro etc. 
 
 
36 
Depois de feito o Plano de Negócios o empreendedor deverá 
buscar fontes para captar recursos, caso não os possua. 
Planos de Negócios bem estruturados já são um diferencial e 
podem ajudar nessa etapa. 
E por fim, o gerenciamento do negócio é outro aspecto 
importante, pois de nada adiantará fazer um bom 
planejamento, conseguir recursos para abrir o negócio se não 
proceder a implementação de forma adequada. 
 
Figura 17 
Fonte : José Dornelas –Adaptado de Hisrich,1998) 
Quando da abertura de um negócio deve-se considerar os fatores 
ambientais e pessoais que também podem influenciar essa escolha, 
como por exemplo, a busca por realização pessoal, insatisfação com 
o emprego, oportunidade, competidores etc. 
 
 
37 
 
Figura 18 
Fonte : José Dornelas –Adaptado de Moore,1986) 
Já o processo empreendedor segundo o modelo de Timmons, 
considera três elementos fundamentais : Oportunidade, Recursos e 
Equipe. 
O empreendedor deve avaliar se tem uma oportunidade de negócio, 
ou seja, há uma demanda reprimida que não está sendo atendida 
hoje ? Há a descoberta de um novo produto ou serviço que pode 
inovar a forma de consumir os produtos ou serviços ? 
Além disso, o empreendedor precisa avaliar os recursos necessários 
para abrir o negócio, assim como definir a sua equipe de trabalho. 
Quanto mais multidisciplinar a equipe, maiores as chances de 
sucesso. 
 
Todas essas variáveis devem ser pensadas considerando o 
ambiente a que a nova empresa estará inserido: Concorrência, 
incerteza, mercado etc. 
 
 
 
38 
 
Figura 19 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
39 
AULA 3 – TEMA 1 
Muitas vezes nos deparamos com alguma ideia, mas como saber 
se essa é uma oportunidade de negócio? Quais elementos devem 
ser considerados? 
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES 
 
Ideias surgem o tempo todo, o que importa é como o empreendedor 
utiliza a sua ideia, inédita ou não, de forma a transformá-la em um 
produto ou serviço que faça sua empresa crescer. 
Mas como ter novas ideias? 
Ideias surgem ... 
 Observações do cotidiano 
 Atenção aos hobbies 
 Pesquisas de opinião e testes de mercado 
 Franquias 
 Revistas de negócios 
 Viagens 
 Conversas informais 
 
 
 
40 
 
Figura 20 
http://www.ignicaodigital.com.br/7-ideias-de-negocios-
inovadores-para-empreender-na-internet/ 
As ideias podem surgir inclusive quando menos se espera. Henry 
Ford teve a ideia da linha de montagem ao ir a um frigorífico. 
Importante é que o empreendedor tenha a mente sempre aberta. 
Informação é base para novas ideias – estar constantemente se 
atualizando e buscando conhecimento na área de atuação é 
fundamental. As chances de sucesso aumentam quanto maior o 
conhecimento da área. 
Uma forma interessante de gerar novas ideias é o Brainstorming. 
O temo consiste em uma tempestade de ideias. Um grupo de 
pessoas se reúnem para gerar ideias para resolver um problema, 
por exemplo, ou para criar novos produtos e serviços. O grupo não 
deve ser muito grande e no geral são feitas várias rodadas de 
brainstorming até se encontrar uma boa ideia. 
A regra básica do Brainstorming é que não se pode criticar a ideia 
de ninguém, pois não é desejável que um membro se sinta tímido ou 
desencorajado a dar novas ideias com medo de ser ridicularizado 
pelos colegas. 
 
 
41 
 
Figura 21 
(Pinterest, 2017) 
A oportunidade 
Muitas pessoas deixam de aproveitar oportunidades pelo simples 
fato de não perceberem quando estão diante de uma! 
É comum as pessoas terem muitas ideias ao longo da vida, porém 
as oportunidades no geral são únicas. 
Por isso, quando o empreendedor tiver uma boa ideia é importante 
testar junto a cliente potencial. É importante que a ideia esteja 
“antenada” com as tendências. Hoje, por exemplo, muitas pessoas 
gostam de comprar através da internet. Então dependendo do 
produto, o empreendedor precisa considerar esse canal de venda. 
 
 
42 
Outro ponto importante a ser considerado é a experiência no ramo. 
Quando o empreendedor já trabalha ou trabalhou na área em que 
quer abrir o negócio, essa experiência torna-se um diferencial. Isso 
porque o empreendedor já vivenciou o dia a dia no ramo em que 
quer atuar, já conhece o modus operandi e isso pode fazer a 
diferença. 
E quem não tem experiência no ramo ? 
Para quem não tem experiência no ramo é importante estudar o 
mercado e fazer um planejamento ainda mais aprofundado. 
Como selecionar e identificar a melhor oportunidade? 
O estudo do mercado é fundamental, pois se não houver um 
mercado potencial consumidor, não há para quem vender. 
É importante avaliar também a concorrência para saber quais os 
pontos fortes e fracos, e assim buscar tirar vantagem dessa 
informação aprimorando sua ideia. 
Deve-se avaliar quais as vantagens competitivas de sua ideia, ou 
seja, como ela proporciona uma vantagem competitiva para o 
cliente. 
A equipe gerencial é outro aspecto a ser considerado pelo 
empreendedor e quanto mais multidisciplinar melhor.Isso é um 
diferencial também para se buscar investidores pois quem vai fazer 
o projeto virar realidade são as pessoas e por isso a importância de 
selecionar as melhores mentes para sua empresa. 
 
 
 
43 
 
Figura 22 
(Coimbra, 2011) (Marketing Fitness, 2012) (ICETRAN, 2017) 
Não se pode deixar de considerar a análise econômica do projeto, o 
que envolve o investimento, receitas, custos, prazo para recuperar o 
capital investido etc. 
Importante que análise esteja em alinhamento com o ambiente 
econômico do país, assim como que as projeções não sejam 
excessivamente otimistas. 
O empreendedor precisa ainda avaliar os critérios pessoais quando 
da decisão de abrir um negócio, o que envolve em muitos casos o 
apoio da família. Deve considerar que durante um certo tempo não 
receberá um salário fixo todo mês. 
A família precisa se planejar para essa fase. As contas da casa como 
supermercado, escola, transporte, água, luz etc. continuarão a 
existir. Daí a importância de se fazer um planejamento familiar para 
que o negócio não venha a quebrar por não considerar, por exemplo, 
que o empreendedor pode ficar alguns meses sem fazer nenhuma 
retira de dinheiro da empresa. 
 
 
 
44 
 
Figura 23 
(Terceira Idade Conectada, 2017) (Vasconcelos, 2015) 
Tendências 
Que hoje estamos na era da tecnologia e da informação, todos já 
sabem. Que as redes sociais são fatores importantes que podem 
ajudar ou prejudicar um negócio, isso também não é novidade. Mas 
o que é tendência para os próximos anos? 
Varejo híbrido 
Produtos de segmentos diferentes no mesmo espaço. Ex. Urban 
Outfitters 
 
Figura 24 
Fonte : www.urbanooutfitters.com 
 
 
45 
Algumas empresas estão criando negócios, baseados em um perfil 
de consumidor, que buscam colocar no mesmo espaço físico 
produtos de segmentos diferentes como um espaço que seja uma 
cafeteria, mas também venda roupas, sapatos, etc. E aqui não 
estamos falando de lojas online, mas de lojas físicas! É claro que 
para criar esse tipo de ambiente precisa ser feito um estudo de 
mercado muito detalhado para se segmentar o público alvo. Esse 
tipo de negócio começou na Europa. 
Especialização 
Consumidores buscam cada vez mais serviços especializados 
Essa é uma tendência, pois as pessoas estão cada vez mais 
procurando serviços especializados. Ao invés, por exemplo, de ir ao 
salão de beleza fazer as unhas, muitas pessoas preferem ir a uma 
esmaltaria. 
Canais alinhados 
consumidor altamente seletivo, que usa bem a tecnologia para tomar 
a decisão de compra, que pode ser realizada por inúmeros canais 
Ex. Nike – canal digital dentro da loja física. 
Cada vez mais as empresas precisam considerar o alinhamento 
entre as vendas na loja física e na internet. Hoje o consumidor muitas 
vezes procura na internet antes de comprar. Você pode ter um 
consumidor dentro de uma loja, pesquisando o preço no concorrente 
para saber ser vale a pena comprar. Outros podem estar na loja 
física e pesquisarem se o site da loja não apresenta algum desconto. 
A Nike é um exemplo de empresa que está buscando alinhar seus 
canais de venda. Já existem lojas físicas em que o consumidor pode 
comprar online no dispositivo fornecido pela própria empresa. A ideia 
é que se o consumidor não encontrou na loja o modelo ou tamanho 
que queria, pode comprar pelo terminar na loja online da marca. 
 
 
46 
Mudanças no ponto de venda 
O ponto de venda está mudando de função para ser um ponto de 
relacionamento 
Ex. Consultoria Apple . 
A loja física passa a ser, cada vez mais, um ambiente de 
relacionamento entre o consumidor e a marca, onde esse 
consumidor pode conhecer novos produtos, funcionalidades etc. A 
Apple é um grande exemplo. 
Para isso, as empresas precisam se preparar, pois não basta terem 
vendedores, mas precisam de verdadeiros consultores de vendas. 
Pessoas que conheçam a fundo o que vendem para que possam 
inclusive transmitir essa confiança aos clientes. 
Vale lembrar que hoje o cliente busca pesquisar antes de comprar, 
e não é incomum encontrar cliente que saiba mais de um produto 
que o próprio vendedor. 
Sustentabilidade 
 
• Quem compra prefere opções ecológicas e 
socialmente sustentáveis 
A sustentabilidade continua sendo uma tendência, pois os 
consumidores cada vez mais querem saber se o que a 
empresa fala realmente condiz com a verdade. Não basta 
apenas falar que é sustentável, a empresa precisa de fato 
ser sustentável. Buscar cada vez mais a ecoeficiência 
para que possa produzir mais, mas usando menos 
recursos da natureza. 
 
 
47 
 
Figura 25 
(SlideShare, 2009) 
Negócios Sociais 
Os negócios sociais estão cada vez mais ganhando adeptos no 
Brasil e no mundo pois visam ajudar a sociedade. 
 
Figura 26 
(Endeavor, 2013) 
Negócios Sociais são empreendimentos que causem grande 
impacto social. Essa é outra tendência, criar negócios que gerem 
lucro, mas que tenham um impacto positivo na sociedade. 
 
 
 
48 
AULA 3 – TEMA 2 
Muitas pessoas falam sobre o plano de negócio, mas será que 
realmente é necessário fazê-lo? 
PLANO DE NEGÓCIO 
Empreendedores precisam saber planejar suas ações e delinear as 
estratégias da empresa a ser criada ou em crescimento. 
 
 
 
Segundo estudo do Sebrae, as principais causas de dificuldades 
enfrentadas pelas empresas no primeiro ano de atividade da 
empresa são : Falta de clientes, falta de capital de giro, falta de 
conhecimento etc. 
Chama a atenção o próprio empreendedor declarar que falta mais 
conhecimento sobre o negócio, mercado etc. 
Por que 
planejar ?? 
 
 
49 
Um bom planejamento é essencial para que o empreendedor 
minimize as chances de fracasso do negócio. Fazer um plano de 
negócio é fundamental pois nele estão inseridos os vários pontos 
importantes que o empreendedor precisa refletir e conhecer antes 
de abrir a empresa. 
É claro que existem questões difíceis de prever, como por exemplo, 
uma crise econômica ou seu tempo de duração, mas um bom 
planejamento pode ajudar na decisão se esse é o momento certo 
para abrir o negócio. Tudo vai depender da ideia. Existem negócios 
que prosperam mesmo em momentos de crise. 
Lembram das dificuldades enfrentadas pelas empresas? Vamos 
relembrar os dados. 
Qual é a principal dificuldade enfrentada no primeiro ano de atividade 
de empresa? 
 
Figura 27 Fonte : Sebrae /2016 
Ao analisar o gráfico abaixo Sebrae/2016, vemos que a taxa de 
mortalidade de empresas média no Brasil, para empresas com 2 
anos de funcionamento, é de 23%. No Amazonas esse percentual é 
de 33%, número preocupante que mais uma vez reforça a 
importância do planejamento para que essa realidade possa mudar. 
 
 
50 
 
Figura 28 
Fonte : Estudo SEBRAE – Sobrevivência das Empresas no Brasil- 2016 
Plano de Negócios é uma ferramenta de gestão para o planejamento 
e desenvolvimento de negócios. Isso porque nele estão inseridas as 
variáveis relevantes que devem ser consideradas antes da abertura 
do negócio, assim como as metas e objetivos a serem alcançados. 
 
Figura 29 
A explosão da internet no Brasil no final de 1999 e início de 2000 
disseminou o conceito de “plano de negócios” - business plan 
Inicialmente era visto apenas como ferramenta para conseguir 
financiamento, pois quando o empreendedor se dirigia a instituições 
em busca de capital, sempre ouvia o mesmo pedido por parte dessas 
instituições – plano de negócios. 
Plano de 
Negócio
Planejamento Desenvolvimento 
 
 
51 
O plano de negócio deve servir também para ajudara empresa a 
acompanhar a evolução de seu negócio, visto que são estabelecidas 
metas a serem atingidas, logo o plano não deve ser esquecido após 
o início das atividades. 
Com um bom projeto é mais fácil vender a ideia de negócio para 
potenciais investidores, por exemplo. 
 
Figura 30 
 
 
 
 
Não. Se a empresa já existe e quer, por exemplo, lançar um novo 
produto ou serviço no mercado, é importante fazer o plano de 
negócio também. 
Alguns cuidados devem ser tomados ao se elaborar o projeto: 
• Não deve conter números recheados de entusiasmo e 
fora da realidade. Deve-se fazer um planejamento 
compatível com a realidade. Não adianta ser muito otimista 
se o cenário real foi de crise. 
O Plano de negócio deve ser feito apenas para 
novas empresas ?? 
 
 
52 
• Deve explorar as potencialidades do negócio, bem como 
os riscos – importante que o empreendedor ressalte as 
potencialidades do negócio, mas que também mostre que 
conhece os riscos envolvidos. O primeiro passo para se 
resolver um problema é antes admitir que ele existe. 
• Deve mostrar a viabilidade do projeto – mostrando como o 
empreendedor vai alcançar tais resultados. 
• Deve ser revisado e atualizado constantemente – o 
cenário muda e, portanto, o planejamento do negócio deve se 
adequar à nova realidade. O plano não deve ser esquecido 
logo após a abertura do negócio. 
• Para empresas existentes deve mostrar atuais 
indicadores de desempenho - se a empresa já está 
atuando no mercado, é importante mostrar o desempenho ao 
longo dos anos, quanto vem crescendo e o que já conquistou. 
A quem se destina o plano? 
 O plano é um instrumento importante que ajuda o 
empreendedor tanto internamente, quando por exemplo, 
orienta os colaboradores com relação às metas a serem 
atingidas, quanto externamente, quando da solicitação de um 
empréstimo ou mesmo para entrar em uma incubadora de 
empresas. 
 Incubadoras de empresas 
 Parceiros 
 Bancos 
 Sócios 
 A empresa internamente 
 
 
 
53 
O que contém o Plano de Negócios de uma 
empresa? 
Não existe uma estrutura fixa e que sirva para todo tipo de 
negócio. Na verdade, existem elementos importantes que 
devem ser considerados na hora do planejamento de 
qualquer negócio. Abaixo segue uma sugestão de estrutura. 
 1 - Capa 
 2 - Sumário 
 3 - Sumário Executivo 
 4 - Descrição da Empresa 
 5 - Produtos e Serviços/Operacional 
 6 – Mercado e Competidores 
 7 – Marketing e Vendas 
 8 -Análise Estratégica 
 9 - Plano Financeiro 
 10 - Anexos 
Todos os itens acima serão detalhados a seguir. 
CAPA 
A capa não deve conter informações desnecessárias ou estar 
visualmente poluída. Deve conter as informações básicas como: 
• nome da empresa 
• Endereço 
• e-mail 
• Logotipo 
• nomes e cargos dos diretores 
• mês e ano de elaboração etc. 
 
 
 
54 
Não esquecer que o logotipo deve ser pensado pelo empreendedor 
com cuidado, e ter algum significado para a empresa. Os 
consumidores vão reconhecer sua empresa ao ver a seu logotipo. 
Busque a simplicidade para não errar nesse momento. 
 
Figura 31 (PENNINGTON, 2016) 
Sumário Executivo 
Deve expressar uma síntese do que será apresentado na sequência, 
ou seja, um resumo do projeto. 
Investidores recebem diariamente muitos projetos de negócios para 
avaliarem e quem sabe possam investir em algum deles. 
Por isso, é comum lerem apenas o Sumário Executivo, caso se 
interessem pela ideia aí avaliarão todo o projeto com mais atenção. 
O grande desafio é justamente escrever um sumário executivo que 
consiga atrair a atenção do leitor em poucas laudas. 
Como é um resumo do projeto, deve ser a última parte a ser escrita 
e deve considerar : 
 Qual o objetivo do plano ? 
 Onde a empresa está localizada ? Onde está o mercado 
potencial? 
 Como empregará o dinheiro solicitado ?Qual o retorno do 
capital investido ? 
 Crescimento da empresa nos últimos anos ? 
 
 
55 
AULA 4 – TEMA 1 
Quais itens devem ser detalhados sobre a descrição da empresa e 
sobre produtos e serviços? 
DESCRIÇÃO DA EMPRESA E PRODUTOS E 
SERVIÇOS 
A descrição da empresa deve descrever o seu modelo de 
negócio, já no item produtos/serviços devem ser 
especificados os diferenciais desses produtos e como vão 
gerar valor para o cliente. 
Descrição da Empresa 
 Você tem um problema a ser resolvido? 
Muitas empresas nascem para resolver um certo problema 
observado no mundo real. Se esse for o caso é importante se 
certificar se realmente você tem um problema que impacta muitas 
pessoas a ponto de haver uma demanda reprimida. Lembre-se não 
basta que apenas você tenha esse problema ou a empresa onde 
você trabalha. 
 
 
56 
 
Figura 32 Fonte : https://blog.luz.vc/como-fazer/plano-de-negocios/ 
 Deve-se descrever a empresa, seu histórico, crescimento dos 
últimos anos 
É importante mencionar por que razão você resolveu abrir esse 
negócio. Às vezes, a ideia pode já existir em outro lugar, mas 
para a região que você pretende abrir o negócio pode ser uma 
inovação. Claro que nesse caso deve-se ter o cuidado de 
considerar as peculiaridades locais. 
Caso a empresa já exista, é importante mencionar seu histórico, 
quais as recentes conquistas. 
 
Figura 33 
Fonte : https://blog.luz.vc/como-fazer/plano-de-negocios/ 
 
 
57 
 Enfatizar as características únicas de seu negócio e como 
pode promover um benefício para o cliente 
O seu produto ou serviço vai gerar valor para o seu cliente ? 
Como ? Quais são as características únicas do seu produto ? 
Lembre-se que para ter sucesso tem que fazer com que seu 
cliente perceba que seu produto ou serviço tem um valor 
superior quando comparado com a concorrência. 
 
 
Figura 34 (Fashion Bubbles, 2013) 
 
Figura 35 (Fashion Bubbles, 2013) 
 Apresentar o organograma da empresa. 
É importante mostrar como você está pensando em estruturar 
a empresa, quais são as áreas a serem criadas. 
 
 
58 
 
Figura 36 (dartpanificadora.blogs, 2016) 
 Quem é sua equipe ? Nesse ponto é interessante mostrar que 
a empresa tem uma equipe competente e multidisciplinar nos 
cargos de gestão, afinal quem vai fazer com que o projeto 
tenha sucesso ou não são as pessoas. 
Fale da experiência de sua equipe de gestão, assim como os 
resultados que conseguiram em outras organizações. 
 
Figura 37 (Estrategia e Resultado, 2010) 
 
 
 
 
 
 
 
59 
Outros pontos importantes a serem mencionados são : 
 
Figura 38 
Lembre-se que seu projeto pode estar sendo avaliado por um 
investidor de outro estado ou país, daí a importância de mencionar 
a localidade e infraestrutura disponível. Informe por que o local foi 
escolhido. 
Mencione quais serviços serão terceirizados e quem são seus 
parceiros estratégicos. O parceiro estratégico é aquele que pode de 
alguma maneira colaborar para o crescimento do seu negócio. Pode 
ser, por exemplo, um fornecedor, um cliente importante etc. 
Pense qual a área de atuação do negócio.... local? Regional? 
Nacional? Aqui você pode mencionar não só a previsão inicial , mas 
também a projeção, por exemplo, para os próximos 3 ou 5 anos. 
Imagine que a empresa iniciará sua atuação no mercado local, mas 
que em 5 anos pretenda atuar em nível regional. 
Produtos e Serviços 
 Descreva quais são os produtos e serviços de sua empresa, 
como são fornecidos, em quais aspectos seu produto ou 
serviço difere dos da concorrência 
 Exponha as características únicas de seu produto/serviço 
(exponha as característicasx benefícios) 
Informe a localização do negócio e infraestrutura disponível (razão da escolha do local )
Informe quem são os terceirizados e qual a razão da escolha dos parceiros
Área de atuação ? (local, nacional?)
Existem parceiros estratégicos ?
 
 
60 
As características no geral estão ligadas a aspectos físicos 
como tamanho, peso, dimensão. Já os benefícios estão 
ligados a conveniência, segurança, felicidade etc. 
 
Figura 39 
 
Figura 40 (Pinterest, 2017) (moda culturamix, 2017) (heinzbrasil, 2017) 
Produtos e Serviços / Operacional 
Aqui é interessante mencionar como o produto ou serviço será 
produzido assim como quais os recursos serão necessários. 
Características:
Tamanho
Formato
Peso
Dimensão
Cor
Feito de...
Usado para...
Benefícios:
Conveniência
Segurança
Garantia
Traz felicidade
Fácil de usar
 
 
61 
 Importante definir os fornecedores. Essa questão pode ser 
mais importante para determinados tipos de negócios em que 
a matéria-prima por exemplo não está disponível com 
facilidade. Imagine uma lanchonete que só venda o famoso 
xcaboquinho.... precisa se preocupar com o fornecedor do 
tucumã, não acha? 
 Etapas do processo produtivo 
Quando se fala na questão operacional do negócio, é 
interessante mencionar as etapas do processo produtivo, 
quais máquina e equipamentos serão necessários etc. 
 
 
Figura 41 (VinumDay, 2016) 
 Especifique o layout da empresa 
Caso você queira um maior nível de detalhamento, é 
interessante elaborar o layout da empresa, mostrando como 
está pensando estruturar a parte física do negócio. 
Um bom layout pode favorecer a empresa em certos aspectos 
como : 
- Melhora da produtividade; 
- Menos desperdício e retrabalho; 
 
 
62 
- Maior facilidade para os clientes encontrem os produtos na 
loja 
- Ajuda na comunicação entre as áreas e as pessoas. 
 
 
Figura 42 (Viva Bem Turismo, 2013) 
 Tecnologia-> deve enfatizar se domina a tecnologia para 
a produção 
Se sua empresa trabalha com alta tecnologia e você tem o 
domínio dessa tecnologia, é interessante mencionar, pois isso é 
um diferencial. Caso não domine, deve ressaltar como pretende 
dominá-la. 
 
Figura 43 (Terra, 2012) 
 
 
 
63 
 Impacto ambiental do negócio e meios de mitigá-lo 
 
Figura 44 (Ecod, 2014) 
Todo negócio gera algum resíduo ou impacto no meio ambiente, 
certo? O empreendedor deve mencionar o que fará para minimizar 
esses impactos. 
Cada vez mais o consumidor está preocupado em consumir 
produtos ou serviços que não agridam tanto o meio ambiente. Aí 
entra o conceito de ecoeficiência. Esse conceito está ligado ao ato 
de produzir mais e melhor usando menos recursos. Com isso todos 
ganham, a empresa que, em muitas situações, conseguirá reduzir 
custos(eliminado os desperdícios) e o consumidor que estará 
comprando um produto ecologicamente correto. 
Quando se fala em ecoeficiência deve-se avaliar o ciclo de vida do 
produto, o que deve contemplar desde a extração da matéria prima, 
produção, consumo até o descarte. 
 
 
64 
 
Figura 45 
Fonte: Planeta Sustentável. Disponível: http://goo.gl/DuV1aS 
 
 
 
65 
AULA 4 – TEMA 2 
 MERCADO E COMPETIDORES 
A análise de mercado é uma das partes mais importantes do plano 
de negócios, pois se não houver um mercado a ser atendido, não 
haverá negócio. É por isso que se costuma dizer que a análise de 
mercado é o coração do projeto. 
Aqui é importante se perguntar se há um mercado potencial a ser 
atendido. 
O empreendedor deve demonstrar que conhece muito bem o 
mercado consumidor do produto/serviço, e para isso deve fazer 
pesquisas, avaliar o crescimento desse mercado nos últimos anos. 
Deve-se fazer uma análise macro da indústria, sua evolução nos 
últimos anos e quais as tendências. Isso é importante para o 
empreendedor perceber se o seu produto ou serviço está entrando 
em um mercado em crescimento ou se o mercado está em declínio. 
Vocês lembram da onda de negócios montados para vender paletas 
mexicanas? Os primeiros a se lançarem no mercado conseguiram 
ter sucesso e ganhar dinheiro, porém, depois de certo tempo, haviam 
muitos negócios vendendo a mesma coisa, e os últimos a entrarem 
no mercado já tiveram maiores dificuldades e muitos fecharam suas 
portas. Daí a importância de avaliar o crescimento do segmento que 
se quer atuar. 
 
 
66 
 
Figura 46 (Plástico, 2015) 
Após a análise macro deve-se partir para a análise particular do 
segmento de mercado da sua empresa, mostrando o que está 
acontecendo no setor e quais as perspectivas para a sua empresa 
nesse setor. 
Análise da Indústria / Setor 
Muitas vezes o empreendedor está tão apaixonado pela sua ideia 
que resiste em avaliar com maior cautela os dados de Mercado. Isso 
é um grande erro. 
O empreendedor deve se perguntar : 
• Por que o mercado se mostra promissor? 
• Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes e 
competidores? Como será o mercado nos próximos anos? 
• Quais são as oportunidades e riscos do mercado? 
• Como o mercado está estruturado e segmentado? 
Após responder essas questões o empreendedor estará melhor 
preparado para continuar o planejamento de seu negócio. 
 
 
67 
Definição do segmento de Mercado 
É o processo de dividir um mercado em grupos de compradores 
potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos , 
percepções de valores ou comportamento de compras. É também 
chamado de mercado-alvo, ou seja, o público que se quer atingir. 
Deve avaliar : 
 Qual o perfil do comprador? 
 O que ele está comprando atualmente? 
 Por que ele está comprando? 
 Quais fatores influenciam a compra? 
 Quando, como e com que periodicidade é feita a compra? 
 Onde ele se encontra? Como chegar até ele? 
Tipos de segmento de Mercado 
• Demográfica 
Deve-se considerar características da população tais como : sexo, 
idade, raça, nível de renda, ocupação, nível de instrução, tamanho 
da família etc. 
• Geográfica 
Deve-se considerar aspectos como localização , clima etc. 
• Psicográfica 
 
 
68 
Aqui é levado em conta o estilo de vida (atividades, 
interesses e opiniões). Imagine pessoas que andem de 
bicicleta pois têm uma preocupação com a 
sustentabilidade do planeta. Uma empresa pode ser 
criada, por exemplo, pensando exatamente nesse 
estilo de vida. 
• Benefícios 
Essa categoria é baseada em quais benefícios os clientes desejam 
ao comprarem os produtos ou serviços. Ex. Pastas de dente ( preço, 
dentes brancos, hálito refrescante). 
• Comportamento de compra 
Busca-se avaliar a frenquência de compra, lealdade à 
marca etc. 
Quem está
comprando?
•Geografia
•Perfil
•Estilo de Vida
•Personalidade
O que está
comprando?
•Recursos
•Embalagem
•Serviços
•Preço
•Entrega
Por que está
comprando?
•Benefícios
•Características 
 especiais
Seu 
Produto
ou
Serviço
 
Figura 47 
 
 
69 
Quando analisa-se as linhas de perfume do boticário Zaad e Men 
vemos que são um exemplo de produtos pensados para homens 
diferentes. Enquanto o Zaad é voltado para homens mais maduros, 
profissionalmente estabilizados, com uma certa sofisticação, o Men 
é voltado para o homem do dia a dia, constantemente na correria e 
que não quer dizer por aí que se preocupa com sua aparência ou 
mesmo com o uso de perfume. 
É claro que o preço dos dois produtos também reflete seu público 
alvo. 
 X 
Figura 48 
Fonte : http://www.boticario.com.br 
 
Outroponto que não pode ser negligenciado é a análise da 
concorrência. É importante fazer um benchmarking ou seja uma 
comparação entre os atributos do seu negócio e os da concorrência. 
A ideia é avaliar o que a concorrência faz de melhor para que a 
empresa possa rever seus processos buscando alcançar melhores 
resultados. 
 
 
70 
 
Figura 49 
 
Figura 50 (Minilua, 2015) 
 Concorrência não se limita aos concorrentes diretos, mas 
deve-se considerar os indiretos. 
Muitos empreendedores acham que devem considerar apenas os 
concorrentes diretos, ou seja, aqueles que vendem um produto ou 
serviço similar ao seu, mas existem os concorrentes indiretos, que 
não vendem exatamente os mesmos produtos ou serviços, mas que 
atuam na indústria macro e podem de alguma maneira atrair os seus 
clientes para comprarem deles. 
Daí a importância de reconhecer esses concorrentes. 
 Identificar as tendências ambientais ao redor do negócio: 
econômico, tecnológico etc. 
Análise dos 
principais 
competidores 
descrição de seus 
produtos/serviços
práticas de marketing 
utilizadas, market share
etc
posicionamento de 
mercado, pontos 
fortes e fracos
Benchmarkin
g
 
 
71 
O negócio ao ser montado, não estará isolado no mercado, na 
verdade as chances de ter muita concorrência são enormes. Além 
da concorrência deve-se avaliar os elementos ambientais ao redor 
do negócio como por exemplo a economia, nível tecnológico, política 
etc. Será que momento atual favorece a abertura de um negócio 
próprio? Será que a economia está crescendo, gerando muitos 
empregos e renda? Essas são indagações importantes. 
Conhecer a estrutura de mercado que se irá atuar pode ajudar 
na definição de preço, tipo de concorrência que se irá enfrentar 
etc. 
Abaixo as características das estruturas de mercado. 
 
 
Figura 51 (LinkedIn SlideShare, 2015) 
 
 
72 
O mercado de concorrência perfeita é um modelo mais hipotético e 
poderíamos pensar em uma feira com um número grande de 
compradores e vendedores. Imagine que existam várias barracas 
que vendem o mesmo produto, por exemplo, laranja. Os preços são 
praticamente os mesmos, assim como os produtos. Logo a entrada 
de mais uma barraca para vender laranja ou a saída não causará 
impacto nos preços. 
Já o Monopólio se caracteriza por apenas um ofertante do produto, 
ou seja, não há concorrência. Os governos buscam evitar o 
surgimento de monopólios visto que a falta de concorrência, no 
geral, acarreta preços maiores. 
No Oligopólio há um número reduzido de competidores, no geral são 
grandes empresas, que podem ter produtos diferenciados ou 
homogêneos. Há uma certa interdependência no estabelecimento 
do preço. Um exemplo seriam as empresas que comercializam 
eletrodomésticos, como geladeiras. 
E por fim a Concorrência Monopolista ou Concorrência 
Monopolística, que consiste em um mercado com elevado número 
de competidores, porém que conseguem se diferenciar no mercado. 
Como exemplo, imagine um salão de beleza que possui um 
excelente profissional especializado em tintura de cabelo. Esse 
profissional acaba sendo um diferencial para esse salão atraindo 
muitos clientes. Esse salão pode até ter um preço um pouco mais 
elevado, mas não muito visto a existência de muitos competidores. 
Análise da Concorrência 
Uma maneira interessante de fazer a análise da concorrência é 
através de um quadro comparativo, em que se pode observar os 
seus diferencias e os diferenciais da concorrência. 
 
 
73 
 
Figura 52 (LinkedIn SlideShare, 2014) 
A análise da concorrência deve buscar responder: 
 Quem são seus concorrentes? 
 Como os concorrentes podem ameaça-lo? 
 De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado 
ao do concorrente? 
 A concorrência é líder ou seguidor no mercado? 
Após essa análise o empreendedor estará melhor preparado 
para enfrentar a concorrência. 
 
 
 
74 
AULA 5 – TEMA 1 
O marketing é elemento fundamental para que o potencial cliente 
conheça o seu produto. Mas quais elementos devem ser 
considerados? 
MARKETING E VENDAS 
O fato de ter uma ótima ideia e um bom planejamento não é 
suficiente para se ter um negócio de sucesso. 
Como visto anteriormente, é necessário saber operacionalizar o 
planejamento. Um aspecto importante é pensar em como a empresa 
pretende vender seu produto ou serviço e conquistar seus clientes. 
Aí entram em cena os famosos 4Ps de Marketing ou Composto de 
Marketing que iremos detalhar a seguir. 
Além disso, o Ciclo de vida do produto também vai influenciar os 
esforços de marketing. 
 
Figura 53 (Toccato, 2017) (4 P's of Marketing| Marketing Mix, 2011) (Cruz, 2014) 
Deve demonstrar 
como a empresa 
pretende vender 
seu 
produto/serviço e 
conquistar seus 
clientes
Deve 
demostrar os 
elementos de 
marketing a 
serem usados
Deve 
considerar o 
ciclo de vida 
do produto 
 
 
75 
O ciclo de vida do produto mostra as vendas em espaço de tempo. 
Quando o produto está na fase INTRODUÇÃO as vendas ainda são 
pequenas, o produto não deve estar no mercado há muito tempo, e 
o investimento em marketing se faz necessário para que o produto 
se torne conhecido. 
Na etapa de CRESCIMENTO as vendas já crescem com maior vigor. 
Aqui o produto já é conhecido e as vendas continuam a todo vapor. 
Nesse momento é comum a entrada no mercado de concorrentes. 
A MATURAÇÃO é o momento em que as vendas já estão 
estabilizadas e o cuidado é que os clientes queiram conhecer o 
produto da concorrência. 
Na fase de DECLÍNIO, as vendas já estão em queda e a empresa 
precisa agilizar inovações para que consiga se manter no mercado. 
 
Figura 54 (Concrete, 2017) 
Outra ferramenta interessante de análise é a Matriz BCG do Boston 
Consulting Group que possibilita que seja feita uma reflexão da 
carteira de produtos considerando o crescimento de mercado e a 
participação relativa de mercado. 
 
 
76 
 
Figura 55 (Periard, 2010) 
No Crescimento de Mercado é analisado como está o crescimento 
de determinada linha de produtos. Já a Participação relativa de 
mercado mostra a participação de mercado da empresa em relação 
à concorrência. 
O produto interrogação ou em questionamento, mostra um 
produto com baixa participação de mercado, mas em um mercado 
que está em crescimento. Um exemplo seriam as empresas novas 
no mercado, com produto que ainda não deslanchou no quesito 
vendas. 
O produto estrela se refere a elevada participação de mercado em 
mercados que também estão em crescimento. Esse é o sonho de 
todo empreendedor. São produtos que geram grande fluxo de 
vendas para a empresa. 
A vaca leiteira mostra uma elevada participação de mercado do 
produto, porém em um mercado de baixo crescimento. É importante 
nesse ponto a empresa destinar recursos para novos produtos e 
quem sabe criar um produto estrela. 
 
 
77 
E por fim o produto abacaxi mostra um produto com baixa 
participação de mercado em um mercado de baixo crescimento. O 
empreendedor deve avaliar se vale a pena continuar 
comercializando esse tipo de produto. 
Estratégia de Marketing e Vendas 
As análises anteriores devem subsidiar as estratégias de marketing 
a serem adotadas. 
O composto de marketing (4Ps de marketing) contempla os 
elementos importantes da estratégia de marketing : Produto, Preço, 
Praça e Promoção. 
 
Figura 56 (Maxi Educa, 2017) 
Produto 
Envolve o detalhamento do produto a ser comercializado. Esse 
produto deve atender a um desejo dos consumidores, daí a 
importância de conhecer o seu público alvo, afimde moldar o 
produto para atender a expectativa de seu consumidor potencial. 
- Posicionar produto no mercardo significa direcioná-lo para 
atender às expectativas e necessidades do cliente no 
segmento escolhido (ex. companhias aéreas de baixo custo). 
 
 
78 
- Em algumas situações deve-se avaliar a necessidade de : 
 
Figura 57 
Um exemplo de marca que soube moldar seu produto para atender 
as expectativas de seus clientes foi a Havaianas. Quando lançada 
na década de 60 visava atender a população de baixa renda, porém, 
no decorrer dos anos, conseguiu se reinventar e a partir da década 
de 90 buscou diferenciar-se cada vez mais da concorrência com 
novos modelos levando a marca para os grandes desfiles de moda. 
 
 
Figura 58 (LinkedIn SlideShare, 2014) 
 
 
Figura 59 (designinnova, 2012) 
-Promover mudanças no portfólio de produto
Retirar, adicionar ou modificar o produto
-Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho, características
técnicas, tamanho
 
 
79 
Preço 
- Pela política de preço, a empresa pode criar demanda para o 
produto, segmentar mercado, definir a lucratividade da 
empresa etc. 
- Deve considerar sempre o VALOR PERCEBIDO PELO 
CLIENTE ! Quanto maior o valor percebido pelo cliente mais 
propenso a comprar e pagar mais pelo produto ele estará. 
- Preço interfere na imagem do produto 
A estratégia de preço deve considerar : 
 
Figura 60 
Praça (canais de distribuição) 
Refere-se às diferentes maneiras para levar o produto até o 
consumidor .Deve avaliar como o seu produto ou serviço 
chegará ao cliente. 
- Venda Direta, Indireta ou Intermediária (internet, catálogos 
etc.) 
-Definir preço, prazo e forma de pagamento
Definir atuação em mercados seletivos
-Defir políticas de penetração em determninado mercado
-Definir políticas de descontos 
 
 
80 
 
Figura 61 (Erpflex, 2015) 
Crescimento de vendas on line 
Cada vez mais as empresas precisam atentar para o canal de 
vendas on line. Conforme dados a seguir, as compras pela internet 
vêm crescendo segundo a Ebit Informação passando de cerca de 
18 bilhões de reais em 2011 para uma estimativa de mais de 49 
bilhões em 2017. 
 
Figura 62 
Em 2014, segundo a agência Modus, o ticket médio de compras 
on line era de R$247,00 em 2015 passou para R$ 260,00. 
 
 
 
81 
 
Figura 63 Fonte :Agencia modus 2016 
https://agenciamodus.com.br/comercio-eletronico-deve-fechar-o-
ano-com-crescimento-de-20-no-brasil/ 
Promoção 
São as estratégias de divulgação do produto. 
- Objetivo da propaganda é fazer com que uma mensagem 
atinja uma audiência selecionada, com o propósito de 
informar, convencer e reforçar o conceito do produto junto aos 
consumidores. 
- Deve considerar o público a ser atingido 
- Publicidade pode ser usada com intuito informativo. 
 
Figura 64 
Resumindo 
outdoor
Televisão/radio/pa
nfletos
brindes
internet 
 
 
82 
 
Figura 65 (Maxi Educa, 2017) 
O quadro abaixo ilustra bem os 4ps de uma barraca que vende 
bebida na praia, por exemplo, em que estão definidos o preço da 
bebida, o local de venda ao cliente, a promoção e o próprio produto 
exposto. 
 
Figura 66 (Mesquita, 2017) 
 
 
83 
Projeção de Vendas 
A projeção de vendas é um aspecto importante e que requer um 
cuidado especial por parte do empreendedor, isso porque a paixão 
pela ideia pode fazer com que o mesmo seja muito otimista e acabe 
fazendo projeções fora da realidade de mercado. 
A projeção de vendas deve considerar a análise de mercado, ou 
seja, avaliar o público alvo, concorrentes, ambiente econômico etc. 
Deve atentar para o Market share, ou seja, a participação de 
mercado dos concorrentes e avaliar a parcela desse mercado que 
poderá considerar como potencial. 
Além disso, a capacidade produtiva é outro aspecto a ser 
considerado, pois imagine que você preveja na análise de mercado 
que seu mercado potencial tem capacidade para comprar 100 
unidades de seu produto, no entanto, sua empresa só consegue 
produzir, com a estrutura disponível, 80 unidades, logo esse é um 
elemento que não pode ser desprezado. 
E por fim, deve-se considerar a estratégica de marketing a ser 
usada. Imagine que você foque todo o seu marketing para vendas, 
ou seja, com intuito de vender os produtos, e no final das contas não 
consiga atender a demanda dos consumidores que querem comprar 
o produto. Nessa situação, muitos clientes podem se sentir 
chateados e resolver comprar da concorrência. 
 
 
84 
 
Figura 67 
A seguir um modelo de planilha de vendas em forma gráfica, 
facilitando a visualização e projeção de crescimento. 
 
Figura 68 (Consumo Social, 2016) 
 
 
 
 
 
Projeção de Vendas
-ESTRATÉGIA DE 
MARKETING
-ANÁLISE DE 
MERCADO
-CAPACIDADE 
PRODUTIVA
 
 
85 
Sazonalidade 
A sazonalidade é algo que é típico ou temporário de uma 
determinada época. Está ligado a oscilação de mercado. Imagine por 
exemplo a páscoa. Para a indústria do chocolate esse é um período 
sazonal pois as vendas aumentam muito. As empresas, que já 
conhecem o período sazonal, se preparam com antecedência para 
conseguir atender a demanda nesse período do ano. 
Conhecer a sazonalidade do negócio é fundamental para que o 
empreendedor possa se preparar e projetar suas ações com maior 
segurança. 
 
Figura 69 (C, 2015) 
 
 
86 
AULA 5 – TEMA 2 
A análise estratégica deve servir para que o empreender trilhe o 
caminho que o levará ao seu objetivo. 
ANÁLISE ESTRATÉGICA E PLANO FINANCEIRO 
Aqui devem ser considerados os elementos importantes como 
pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças. Além disso, fazer 
um planejamento financeiro realista pode evitar maiores problemas 
no futuro. 
Análise Estratégica 
A análise estratégica deve ajudar a empresa a compreender o 
cenário externo, assim como o impacto no ambiente interno da 
empresa. 
É bom o empreendedor saber onde quer chegar, ou seja, a sua 
visão, assim como qual a razão de ser da sua empresa, ou seja, sua 
missão. 
 
Figura 70 
• quais são as 
aspirações a atingir
• Sonho a ser alcançadoVisão
• refletir a razão de ser 
da organização 
• sintetiza a estratégia 
de atuação 
Missão
 
 
87 
Exemplos de visão 
Vamos conhecer a seguir alguns exemplos de visão da Fiat e 
Microsoft. 
Fiat 
 “Estar entre os principais players do mercado e ser referência 
de excelência em produtos e serviços automobilísticos”. 2 
 
Figura 71 (Rafael Miotto, 2017) 
Microsoft 
 “Disponibilizar às pessoas software de excelente qualidade – 
a qualquer momento, em qualquer local e em qualquer 
dispositivo.” 3 
 
Figura 72 (By Sherif Saed, Thursday, , 2017) 
 
2 Fonte : http://www.fiat.com.br/institucional/gestao.html 
3 
Fonte:https://www.microsoft.com/investor/reports/ar02/shareholder_letter/mission_por.ht
m 
 
 
88 
Exemplos de missão 
Vamos conhecer a seguir alguns exemplos de missãoF da Fiat e 
Microsoft. 
Fiat 
 “Desenvolver, produzir e comercializar carros e serviços que 
as pessoas prefiram comprar e tenham orgulho de possuir, 
garantindo a criação de valor e a sustentabilidade do 
negócio.” 4 
 Microsoft 
 “Permitir às pessoas e empresas, em todo o mundo, a 
concretização do seu potencial.” 5 
 
 
Análise Estratégica – SWOT 
A análise de SWOT é bastante usada no planejamento de negócios 
pois : 
 
4 Fonte : http://www.fiat.com.br/institucional/gestao.html 
5 Fonte :https://www.microsoft.com/investor/reports/ar02/shareholder_letter/mission_por.htm 
 
 
89 
 
Figura 73 
O esquema a seguir mostra como a análise do ambiente interno 
(Análise Organizacional) e externo (Análise Ambiental) subsidiam a 
definição da estratégia. 
Missão
Visão
Objetivos
Organizacionais
Análise Ambiental Análise Organizacional
O que há no
ambiente?
Estratégia Organizacional
O que temos
na empresa?
Quais as oportunidades
e ameaças que existem
no ambiente?
Quais as forças e
fraquezas que temos
na organização?
O que 
devemos fazer?
Para onde
queremos ir?
 
Figura 74 
Fonte : Chiavenato. Gestão de Pessoas 
 
Análise de SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, treats – forças, 
fraquezas, oportunidades e ameaças) é um modelo de análise do 
ambiente interno e externo do projeto.
Consiste na elaboração de listagem dos pontos fortes e fracos, das 
oportunidades que o projeto oferece e as ameaças que pode enfrentar
Deve auxiliar na: formulação de objetivos e metas
 
 
90 
A seguir um modelo da análise de SWOT mostrando os pontos 
fortes, fracos, oportunidades e ameaças. Cabe chamar a atenção 
que os pontos fortes e fracos se referem ao ambiente interno, ou 
seja, variáveis que a empresa consegue manipular, já as 
oportunidades e ameaças referem-se a variáveis externas a 
empresa, ou seja, aquelas incontroláveis pela organização. Imagine, 
por exemplo a concorrência. Essa é uma variável que a empresa não 
consegue controlar diretamente, logo pode ser uma ameaça. 
SWOT 
 
Figura 75 (Ignição Digital, 2018) 
A seguir um modelo de análise de SWOT da empresa McDonald´s. 
No ambiente interno, uma força da empresa é a própria marca, já 
uma fraqueza pode ser o preço elevado dos produtos. 
Quando se olha para o ambiente externo, uma oportunidade pode 
ser a falta de tempo das famílias, fazendo com que comprem uma 
alimentação rápida, já a ameaça pode ser a busca cada vez maior 
por alimentação saudável. 
Essa análise deve fazer com que a empresa reflita suas estratégias 
a fim de adequar seus esforços com intuito de continuar 
consolidando seu negócio. 
 
 
91 
 
Figura 76 
Outra análise a ser considerada é a matriz de Ansoff . criada por Igor 
Ansoff, a matriz busca avaliar oportunidades de crescimento de 
produtos em mercados existentes ou novos. 
Segundo Daniel Portillo Serrano* : 
“PENETRAÇÃO DE MERCADO 
Esta estratégia se refere ao crescimento de uma 
empresa atuando na venda de produtos existentes 
em mercados onde já atua. Visa Manter o domínio 
dos mercados atuais, manter a participação de 
mercado, crescer mais que os seus concorrentes ou 
eliminá-los e aumentar a utilização dos produtos 
atuais pelos clientes já existentes. 
DESENVOLVIMENTO DE MERCADO 
 
 
92 
É a estratégia onde a empresa visa atingir novos 
mercados, onde ainda não atua, com seus produtos 
atuais. Um exemplo é a exportação para uma 
empresa que só atuava no mercado interno de um 
país. Neste caso as mudanças do produto podem se 
resumir a embalagens ou manuais. A abertura de 
novos clientes, distribuidores ou revendedores na 
mesma região também são considerados por alguns 
autores como uma estratégia de Desenvolvimento 
de Mercado. 
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS 
Se refere à estratégia de crescer lançando novos 
produtos ou novas linhas nos mercados existentes. 
Normalmente se utilizadas novas versões, novos 
produtos, em si, ou novas categorias de produtos. 
Inovação e desenvolvimento de linhas de produto 
são fundamentais nesta estratégia. 
DIVERSIFICAÇÃO 
 A Diversificação prevê o lançamento de novos 
produtos ou linhas de produtos em novos mercados 
onde a organização ainda não atue. 
 
 
93 
É, talvez, a mais complicada e arriscada estratégia 
prevista na Matriz já que há duas variáveis não 
controladas pelas empresas: o desconhecimento 
dos novos mercados e o desconhecimento dos 
novos produtos.” 6 
 
A seguir um modelo a matriz de Ansoff : 
 
Figura 77 (the business zoom, 2017) 
Plano Financeiro 
 Deve refletir em números tudo o que foi dito no plano de 
negócios, incluindo investimentos, gastos com marketing, 
custos fixos, custos variáveis etc. 
 
6 Fonte : 
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Matriz_de_Ansoff_Produto_Mercado.htm 
 
 
94 
 
Figura 78 (Carvalho, 2017) 
Para isso alguns demonstrativos e indicadores são importantes, 
conforme a seguir : 
Fluxo de Caixa 
Ferramenta fundamental que projeta entradas e saídas de caixa no 
tempo. 
Abaixo a empresa deve fazer a projeção de receitas, considerando 
os parâmetros já estudados como análise de mercado, capacidade 
operacional e estratégia de marketing. 
Deve-se tomar cuidado para não ser otimista demais com projeções 
pouco prováveis que acontecem na realidade. 
Após a demonstração das planilhas, seguem as instruções para 
preenchimento.7 
 
 
 
7 Adaptada do - MODELO PLANO DE NEGOCIO PARQUE TECNOLOGICO 
PARAIBA. 
www.paqtc.org.br/portal_novo/upload_documento/6259011363006604641.pdf 
7.1 – Receitas operacionais 
Ano Total (R$) 
1º Ano 
 
 
 
95 
 
 
 
Demonstrativo de Resultado 
É um relatório que oferece uma síntese econômica completa das 
atividades operacionais e não operacionais de uma empresa em 
um determinado período de tempo, demonstrando se há lucro ou 
prejuízo. 
 
 
7.2 – Custo fixo anual (1º ano) 
Descrição Valor Anual 
1. Salários e encargos 
2. Pró-labore 
3. Taxa de Incubação 
4. Taxas Diversas (Telefone, aluguel de Equipamentos, etc.) 
5. Materiais Diversos 
6. Manutenção e Conservação 
7. Seguros 
8. Depreciação 
9. Outros 
10. Total 
 
7.3 – Custo variável (1º ano) 
Descrição Valor Anual 
1. Matéria Prima 
2. Embalagem 
3. Outros insumos 
4. Frete 
5. Outros ( comissões, impostos, etc) 
6. Total 
 
8) Demonstrativos simplificados de resultados (1º ano) 
Item Descrição Valores 
1 Receita bruta (Quadro 7.1) 
2 (-) Custos Fixos ( Quadro 7.2) 
3 (-) Custos variáveis (Quadro 7.3) 
4 Resultado Operacional (1 – 2 – 3) 
5 (+) Receitas não operacional 
6 (-) Despesas não operacionais 
7 Lucro Bruto (4 + 5 – 6) 
 
 
 
96 
Ponto de Equilíbrio 
Mostra o quanto é necessário vender para que as receitas se 
igualem aos custos 
 
 
 
Exemplo :Uma empresa apresentou em 2017 os seguintes dados: Receita : 
R$ 364.000 / Custo Fixo : 132.000/ Custo Variável : 211.000. Qual o ponto de 
equilíbrio? 
Ponto de Equilíbrio = iiiiii132.000iiiiiiiiiiiii= 0,8634 
364.000 – 211.000 
 
Se esse indicador for calculado sobre o faturamento projetado, teremos o 
seguinte resultado: R$ 364.000,00 x 0,8634 = R$ 314.277,60. 
Ou seja, R$ 314.277,60 seria o valor mínimo que a empresa teria que vender 
no ano para não ter lucro e nem prejuízo. 
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/ponto-de-
equilibrio,67ca5415e6433410VgnVCM1000003b74010aRCRD 
Prazo de Payback 
Mede o tempo necessário para a recuperação do capital inicialmente 
investido, considerando o fluxo de caixa. 
Valor Presente Líquido 
Estimativa do valor atual para os futuros fluxos de caixa que estarão 
sendo gerados pelo projeto, e deduz-se o investimento feito 
inicialmente. 
 
 
97 
 
 
 
 
Figura 79 
Taxa Interna de Retorno(TIR) 
Utilizada para calcular a taxa de desconto que teria um determinado 
fluxo de caixa para igualar a zero seu Valor Presente Líquido. 
i -> taxade juros 
 
 
98 
 
Figura 80 
Instruções para elaboração do Plano de 
Negócio 
Este é um plano de negócio simplificado. Procure ser objetivo e 
coerente no preenchimento dos quadros, pois alguns estão 
relacionados entre eles. 
O planejamento e demonstrativo financeiro devem ser projetados 
prevendo-se o funcionamento da empresa após a comercialização 
dos produtos e serviços propostos. 
Os custos apropriados no período de desenvolvimento dos produtos 
e/ou serviços propostos deverão ser considerados como 
investimento próprio ou reinvestimento, apurando-se as receitas 
com prestação de serviços e/ou comercialização de produtos que 
não sejam do projeto a ser desenvolvido.8 
 
1 - Natureza / Descrição do empreendimento. 
 
8 Fonte : MODELO PLANO DE NEGOCIO PARQUE 
TECNOLOGICO PARAIBA. 
www.paqtc.org.br/portal_novo/upload_documento/6259011363006
604641.pdf 
 
i -> TIR 
 
 
99 
 Destina-se ao fornecimento de dados da empresa responsável 
pelo desenvolvimento do projeto. Se a empresa já existe 
formalmente, preencher os campos solicitados. Caso não haja 
empresa constituída, informar apenas a forma jurídica da futura 
empresa e assinalar no campo “Razão Social” – Empresa a ser 
constituída. 
 
2 – Nome dos sócios e respectiva participação na Empresa. 
Objetiva identificar a composição societária da empresa, quando 
existente, quanto a participação (%) de cada sócio no capital 
social. 
 
3 - Plano estratégico 
3.1 – Missão e objetivos estratégicos. 
 Destina-se a definição da missão - a razão de ser – da empresa, 
existente ou a ser constituída. 
Os objetivos estratégicos representam um conjunto de objetivos de 
médio e longo prazos que devem ser perseguidos e estar em 
sintonia com a missão definida. 
 
3.2 – Ameaças e oportunidades. 
O proponente deve indicar nesse campo os fatores externos à 
empresa (existente ou a ser constituída ) que possam afetar 
positivamente ( oportunidade ) ou negativamente ( ameaças) o 
desempenho da empresa. 
 
3.3 – Pontos fortes. 
Destina-se a identificação de fatores internos ao empreendimento 
que representam vantagens comparativas da empresa. 
 
3.4 – Pontos Fracos. 
Destina-se a identificação de fatores internos ao empreendimento 
que representam desvantagem ou carências da empresa. 
 
4 - Produtos e serviços. 
4.1 – Descrição do produto / serviço. 
Neste campo devem ser adequadamente detalhados os produtos 
e/ou serviços que resultarão do projeto proposto. Observar ser 
importante que cada um dos produtos e/ou serviços, resultante do 
projeto proposto, sejam identificados e descritos com toda clareza, 
destacando-se suas definições de utilidade e funcionalidade. 
 
 
 
100 
4.2 – Mercado e Competidores 
Este campo está destinado à explicitação dos mercados a serem 
explorados pela empresa existente ou a ser constituída, agregado 
às informações relativas aos principais clientes potenciais e ao 
nível de concorrência existente nos mercados mencionados. 
É desejável que, quando possível, o tamanho dos mercados sejam 
quantificados, mesmo que de forma aproximada e, os principais 
concorrentes sejam identificados. 
 
5 - Comercialização (Vendas) 
5.1 Estratégia de venda e assistência técnica. 
Neste campo deve ser mencionada a estratégia de vendas a ser 
adotada pela empresa (existente ou a ser criada), destacando-se 
as formas de comercialização ( Exemplo: vendedores próprios, 
telemarketing, vendas a varejo ou atacado, e-commerce, etc.), e 
as formas de assistência pós venda. 
 
6 - Plano de investimentos. 
6.1 Investimento inicial. 
 Neste quadro devem ser mencionados os investimentos a serem 
realizados nos primeiros doze meses que sucederem a incubação 
do projeto. Assim, gastos com estudos de mercado, proteção 
intelectual (registro de marcas e patentes ou direitos de autor), 
honorários de advogados, contadores, despachantes, etc., e 
outros desembolsos necessários à constituição da empresa, 
devem ser aqui considerados. Dispêndios efetuados com a 
aquisição de máquinas, equipamentos, software, móveis e 
utensílios, devem também ser indicados neste quadro, nos 
campos correspondentes. Os desembolsos necessários para fazer 
frente aos custos que alavancam a operação da empresa, são 
investimentos circulantes que devem ser classificados como 
capital de giro. 
 
6.2 – Origem dos recursos. 
Neste quadro, o valor total (1ª coluna), refere-se ao total dos 
investimentos iniciais, extraído da linha 9 do quadro 6.1. Nas 
colunas seguintes devem ser indicados (em termos percentuais) 
as frações de recursos provenientes dos próprios cotistas 
(recursos dos sócios, família, amigos), de terceiros (empréstimos 
bancários, financeiras e outros) e aqueles decorrentes de 
reinvestimentos feitos a partir de recursos gerados no próprio 
empreendimento, quando for o caso. 
 
 
101 
 
7 - Receitas e custos 
7.1- Receitas operacionais 
 
Destina-se a previsão de receitas decorrentes da comercialização 
dos produtos/serviços gerados com a implementação do projeto 
proposto, ou seja, após sua incubação. As receitas relativas ao 
primeiro ano devem ser estimadas para cada um dos seus quatro 
trimestres e, as do segundo e terceiro anos, apenas em termos 
anuais. 
 
7.2 Custos fixos anuais 
Este quadro destina-se a identificação dos custos fixos previstos 
para os doze meses subsequentes ao da incubação do projeto. 
Deve-se considerar valores a serem despendidos com salários e 
encargos de pessoal contratado, pró-labore dos sócios, taxa de 
incubação ( a ser informada ao proponente pela incubadora), 
pagamento de contas diversas ( telefone, aluguel de equipamentos 
etc..), aquisição de materiais de consumo, manutenção e 
conservação de máquinas e equipamentos, prêmios de seguro e 
depreciação de máquinas, equipamentos, instalações, veículos e 
outros investimentos em bens duráveis. 
 
7.3 Custos variáveis 
Destina-se ao registro dos custos que são afetados pelo volume 
de produção ( produtos e/ou serviços) e vendas tais como aqueles 
relativos a aquisição de matérias primas e outros insumos de 
produção, materiais de embalagem, transporte ( fretes), bem 
como, de outras despesas que estejam diretamente relacionadas 
ao volume de produção e/ou vendas. 
 
8 - Demonstrativo de resultados ( Primeiro ano) 
No quadro apresentado devem ser explicitados os valores relativos 
aos resultados operacionais previstos para os doze meses que se 
seguirem ao da incubação do projeto, ou seja: 
 Receita bruta total no primeiro ano ( extraída do quadro 7.1 
) 
 Custos fixos anuais ( extraído da linha 10 do quadro 7.2 ) 
 Custos variáveis anuais ( extraído da linha 6 do quadro 7.3 
) 
 
 
 
102 
Devem também ser mencionados resultados não operacionais que 
possam ser previstos tais como rendimentos de aplicações 
financeiras, venda de ativos e outras receitas não diretamente 
ligadas a operação da empresa existente ou a ser criada.” 
 
 
 
 
 
103 
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