Trabalho_Administração (4)

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UNIVERSIDADE FEDERAL DE LAVRAS
ADMINISTRAÇÃO APLICADA ÀS ENGENHARIAS [GAE294]
Carolina Oliveira Cardoso
Cauã Arcanjo de Almeida
Davi Silva Nascimento Costa
Josué da Silva Arantes
Karen Gabrielly Oliveira Borges
Letícia Godinho Gibran
ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE
NEGÓCIO FICTÍCIO
Lavras - MG
2025
Sumário
1 Introdução 2
2 Canvas de Proposta de Valor 2
2.1 Tarefas dos Clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2.2 Dores dos Clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2.3 Ganhos do Cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3 Canvas de Modelo de Negócio 5
3.1 Proposta de Valor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.2 Segmento dos Clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.3 Casuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.4 Relacionamentos com os Clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.5 Atividades-chave . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.6 Recursos Principais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3.7 Estruturas de Custos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
3.8 Fonte de Receita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
4 Análise de Mercado 6
4.1 Visão Geral do Setor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
4.2 Indicadores Econômicos Locais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
4.3 Questões Ambientais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
4.4 Concorrência Local . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
4.5 Tendências Sociais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
4.6 Público-Alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
4.7 Cadeia de Suprimentos e Logística . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
4.8 Oportunidades e Ameaças . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
4.9 Estratégias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
5 Plano de Marketing 9
5.1 Definição da Persona . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
5.2 Produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
5.3 Preço . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
5.4 Praça . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
5.5 Promoção . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
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1 Introdução
Este trabalho tem como objetivo a elaboração de um plano de negócio fictício para a
empresa Construir e Renovar, especializada em produtos de revestimento personalizáveis.
O propósito é desenvolver uma proposta de valor sólida e um modelo de negócio que
atenda às demandas crescentes por personalização no mercado da construção civil. Além
disso, serão analisados os ambientes operacional e contextual, propondo estratégias de
marketing eficazes para promover a empresa.
A criação do plano de negócio permite explorar, de forma prática, os conceitos fun-
damentais de empreendedorismo e gestão de projetos. A empresa Construir e Renovar
busca oferecer soluções inovadoras para o setor, utilizando tecnologia avançada e prio-
rizando a sustentabilidade em seus processos. O foco em personalização, aliado a um
atendimento de qualidade, destaca-se como diferencial competitivo em um mercado cada
vez mais dinâmico.
Ao longo deste trabalho, serão detalhados os seguintes aspectos:
• Proposta de Valor;
• Modelo de Negócio;
• Análise de Mercado;
• Plano de Marketing.
Cada seção abordará, de forma estruturada, os principais pontos necessários para a
fundamentação do plano de negócio, com base em metodologias reconhecidas, exemplos
práticos e pesquisas recentes sobre tendências do setor de construção civil.
Espera-se que o desenvolvimento deste trabalho não apenas contribua para a com-
preensão teórica, mas também forneça insights práticos para a implementação de ideias
inovadoras no mercado.
2 Canvas de Proposta de Valor
O Canvas de Proposta de Valor é uma ferramenta visual que ajuda as empresas a
entender e mapear como suas ofertas atendem às necessidades, desejos e problemas dos
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seus clientes. É uma parte do Business Model Canvas, e sua principal função é definir
de forma clara o valor que a empresa está oferecendo ao mercado, considerando o que os
clientes mais valorizam. É composto por dois blocos a Proposta de Valor e o Segmento
de Clientes correspondente.
Dentro do tópico Segmentos de Clientes temos:
2.1 Tarefas dos Clientes
O primeiro passo é entender melhor nossos clientes, criando seu perfil. Perguntas a serem
feitas para preencher essa etapa:
• Quais tarefas funcionais os clientes estão tentando realizar? (Exemplo:
Concluir uma obra, reformar um ambiente, resolver problemas estruturais, garantir
a qualidade e a durabilidade da construção, entre outros).
• Quais tarefas sociais os clientes estão tentando realizar? (Exemplo: Cons-
truir ou reformar a casa dos sonhos, impressionar amigos e familiares com a quali-
dade do projeto, manter uma boa imagem social, ser reconhecido por fazer um bom
investimento, entre outros).
• Quais tarefas emocionais os clientes estão tentando realizar? (Exemplo:
Sentir satisfação ao ver o espaço pronto, ter segurança e confiança na construção,
se sentir confortável e acolhido no ambiente criado, entre outros).
2.2 Dores dos Clientes
Em seguida, descrevemos as emoções negativas, custos e situações indesejadas, riscos e
outras experiências ruins que nossos clientes podem vivenciar. Perguntas a serem feitas
para preencher esse passo:
• O que o cliente acha muito caro? (Exemplo: O custo elevado de alguns materiais
de construção de alta qualidade pode ser um impeditivo. Além disso, o tempo
necessário para pesquisar e comparar preços e fornecedores também é uma dor
frequente).
• O que faz o cliente se sentir mal? (Exemplo: A entrega de materiais no prazo
errado, produtos que não atendem às expectativas ou que chegam danificados são
fontes de frustração. A falta de assistência especializada durante o processo de
compra também pode gerar desconforto).
• Como soluções atuais estão deixando a desejar para nossos clientes?
(Exemplo: Falta de variedade de materiais de qualidade em um único lugar ou
problemas com a durabilidade dos materiais após o uso. Muitas vezes, os materiais
vendidos não possuem as especificações esperadas ou não são adequados para o tipo
de projeto que o cliente tem em mente).
• Quais são as principais dificuldades e desafios que nossos clientes encon-
tram? (Exemplo: Podem ter dificuldade em escolher os materiais corretos para o
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tipo de construção ou reforma que desejam. Também há desafios com o transporte e
armazenamento de materiais pesados, além da falta de conhecimento técnico sobre
o que realmente é necessário para cada projeto).
2.3 Ganhos do Cliente
Os benefícios que nossos clientes esperam, desejam ou seriam surpreendidos positivamente
se existisse. Como:
• Qualidade Garantida nos Materiais (Clientes podem contar com materiais de
alta qualidade e durabilidade, garantindo que sua obra ou reforma tenha um bom
acabamento e dure por mais tempo. Isso proporciona confiança e evita gastos extras
com reparos futuros).
• Atendimento Personalizado e Consultoria Técnica (Nossa empresa oferece
um atendimento especializado, com consultoria para ajudar os clientes a escolherem
os materiais ideais para seu projeto. Isso facilita a tomada de decisões e reduz o
risco de erros, economizando tempo e dinheiro).
• Entrega no Prazo (Nossa empresa garante a entrega dos materiais no prazo com-
binado, o que facilita o andamento da obra e evita atrasos que poderiam gerar custos
adicionais ou frustração com a demora).
➡ Dentro da Proposta de Valor Nossa Empresa Engloba:
• Criadores de Ganho:
– Qualidade dos Materiais: Garantia de durabilidade e bom acabamento.– Atendimento Especializado: Consultoria para escolha dos materiais certos.
– Entrega Pontual: Evita atrasos e facilita o andamento da obra.
– Preço Competitivo: Oferece promoções e opções de pagamento acessíveis.
• Produtos e Serviços
– Materiais de construção variados e de alta qualidade.
– Consultoria técnica e suporte no planejamento da obra.
– Entrega e logística eficiente.
• Alívio das Dores
– Reduz riscos de compra de materiais inadequados.
– Evita falhas na execução da obra com produtos garantidos.
– Minimiza atrasos com entrega no prazo.
– Facilita o processo de compra com preços acessíveis e soluções práticas.
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3 Canvas de Modelo de Negócio
3.1 Proposta de Valor
A proposta de valor da Construir e Renovar destaca-se por oferecer uma ampla diversidade
de produtos, que vão desde itens básicos, como cimento e tijolos, até materiais especializa-
dos e sustentáveis. Ademais, a empresa se diferencia pela qualidade dos produtos, preços
competitivos e atendimento personalizado, reforçando a capacidade de oferecer soluções
sustentáveis e serviços complementares, como corte de materiais. O compromisso com os
prazos solidifica a confiabilidade da empresa, o que é essencial para a satisfação do cliente
e sucesso a longo prazo.
3.2 Segmento dos Clientes
Os segmentos de clientes atendidos incluem construtoras e empreiteiras que demandam
grandes volumes de materiais, profissionais autônomos como pedreiros e eletricistas, con-
sumidores finais que realizam reformas ou construções próprias e empresas públicas ou
privadas que necessitam de materiais para obras de manutenção ou infraestrutura.
3.3 Casuais
A Construir e Renovar alcança seus clientes através de lojas físicas, e-commerce para
vendas online, redes sociais para divulgar produtos e interagir com clientes, catálogos
impressos e digitais, além de suporte por telefone e aplicativos de mensagem. A variedade
dos canais contribui para o aumento na visibilidade da empresa buscando atingir o número
máximo de consumidores.
3.4 Relacionamentos com os Clientes
O relacionamento com os clientes é parte da experiência oferecida pela Construir e Re-
novar. A consultoria especializada destaca o compromisso em compreender a necessidade
de cada cliente, o suporte pós-venda para devoluções ou trocas, assegura que a satisfação
do consumidor seja prioridade, contribuindo para firmar a relação de confiança entre a
companhia e comprador.
3.5 Atividades-chave
As principais atividades traçadas no modelo de negócio incluem gestão de estoque, a fim de
garantir a disponibilidade e qualidade dos itens, negociação com fornecedores para obter
boas condições comerciais, logística eficiente para o cumprimento dos prazos estipulados,
estratégias de marketing para atrair novos clientes e treinamento contínuo da equipe para
oferecer um atendimento especializado.
3.6 Recursos Principais
Os recursos principais incluem uma rede de fornecedores confiáveis, infraestrutura física
para armazenamento e exposição dos materiais, plataformas digitais para vendas e gestão,
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uma frota para transporte das peças e uma equipe qualificada em vendas, suporte técnico
e logística.
3.7 Estruturas de Custos
A estrutura de custos diz respeito aos gastos necessários para operação. Estima-se um
gasto médio de aproximadamente R$20.000 mensais, que inclui a aquisição de materiais,
despesas operacionais das lojas físicas e online, salários + encargos dos colaboradores,
custos logísticos e investimentos em marketing e tecnologia.
3.8 Fonte de Receita
As fontes de receita incluem a venda de materiais de construção e serviços adicionais como
entrega e corte de materiais, parcerias com construtoras e vendas online.
4 Análise de Mercado
4.1 Visão Geral do Setor
O setor de materiais de construção no Brasil apresentou um crescimento significativo nos
últimos anos. Em 2024, o setor registrou um crescimento de 4,1% em suas atividades,
segundo dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC). Para 2025, a
expectativa é de uma desaceleração, com uma projeção inicial de expansão de 2,3%. No
entanto, o setor enfrenta desafios relacionados ao custo de insumos, volatilidade econômica
e mudanças nas preferências dos consumidores.
Belo Horizonte, capital de Minas Gerais, é uma metrópole com aproximadamente 2,5
milhões de habitantes. A economia local é diversificada, com destaque para os setores
de serviços, comércio e indústria. O setor de construção civil na cidade tem apresentado
crescimento imobiliário. Entre janeiro e setembro de 2023, os mercados imobiliários em
Belo Horizonte e Nova Lima apresentaram crescimento de 14% (Sinduscon-MG).
4.2 Indicadores Econômicos Locais
A economia de Belo Horizonte tem sido impulsionada pelo crescimento do setor imobiliá-
rio, refletindo na demanda por materiais de construção.
• Inflação: O índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) acumulou alta
de 4,83% nos 12 meses até dezembro de 2024, acima da meta de 3% estabelecida pelo
governo. Esse aumento impacta diretamente o custo dos materiais de construção,
podendo afetar a margem de lucro das empresas do setor (IBGE).
• Taxas de Juros: A taxa Selic iniciou 2024 em 11,25% ao ano, mas há projeções
de que ultrapasse 15% em 2025, conforme estimativas do Banco Central. Isso pode
encarecer financiamentos imobiliários e desacelerar novas construções.
• Preços dos Materiais: O aumento no preço do cimento, do aço e de outros
insumos essenciais tem pressionado o setor. A escassez de alguns materiais e a
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alta do dólar também são fatores que impactam os custos, exigindo estratégias de
mitigação.
4.3 Questões Ambientais
O setor de construção enfrenta desafios significativos relacionados à sustentabilidade, in-
cluindo o uso excessivo de recursos naturais e geração de resíduos. Em Belo Horizonte, ini-
ciativas ambientais têm influenciado o mercado de materiais de construção, especialmente
devido a regulamentações municipais e estaduais que incentivam práticas sustentáveis.
• Uso de Materiais Sustentáveis: O crescimento da demanda por tijolos eco-
lógicos, cimento de baixo impacto ambiental e tintas sem solventes tem sido im-
pulsionado tanto por incentivos fiscais quanto por mudanças nas preferências do
consumidor.
• Normas Ambientais: Belo Horizonte tem regulamentos mais rigorosos para emis-
sões de CO2 e descarte de resíduos na construção civil. Empresas que se adaptam
a essas exigências ganham vantagem competitiva no mercado.
• Gestão de Resíduos: A prefeitura de Belo Horizonte tem promovido iniciativas
para reduzir a quantidade de entulho gerado pelas obras, incentivando a reciclagem
de materiais e o reaproveitamento de resíduos da construção civil.
4.4 Concorrência Local
O mercado de materiais de construção em Belo Horizonte é altamente competitivo, com
diversas empresas consolidadas atuando na região. Algumas das principais concorrentes
incluem:
• Soluções Usiminas: Destaca-se pela oferta de produtos siderúrgicos e soluções
para a construção civil.
• Arezzo: Embora mais conhecida pelo setor de calçados, possui investimentos em
materiais de construção.
• Cofermeta SA: Empresa tradicional no fornecimento de materiais de construção
e ferragens.
• Depósitos de Bairro: Pequenas lojas locais que oferecem flexibilidade e atendi-
mento personalizado, sendo concorrentes relevantes para mercados regionais.
4.5 Tendências Sociais
• Mudanças Demográficas: O aumento da expectativa de vida pode levar a adap-
tações em residências para idosos, como pisos antiderrapantes e banheiros acessíveis.
• Estímulo a Programas Habitacionais: Incentivos governamentais para habita-
ção popular podem gerar novas demandas para o setor.
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• Crescimento do Mercado de Reformas: A valorização de imóveis existentes
impulsiona reformas e ampliações, aumentando a busca por materiais modernos e
eficientes.
4.6 Público-Alvo
• Construtoras e Empreiteiras Locais: Empresas que atuam em projetos resi-
denciais e comerciais.
• Profissionais Autônomos: Pedreiros, eletricistas e encanadores em buscade ma-
teriais de qualidade.
• Estudantes e Jovens Profissionais: Demanda por reformas e adaptações em
moradias estudantis.
• Proprietários Residenciais: Moradores locais interessados em reformas e melho-
rias.
4.7 Cadeia de Suprimentos e Logística
Dada a alta volatilidade dos custos de insumos, estratégias como diversificação de fornece-
dores e otimização da logística são essenciais para manter a competitividade. Alternativas
incluem:
• Importação de insumos de países com custo-benefício mais atrativo.
• Desenvolvimento de fornecedores locais para reduzir custos logísticos.
• Investimentos em tecnologia para gestão eficiente de estoques.
4.8 Oportunidades e Ameaças
Oportunidades:
• Parcerias com Instituições de Ensino e Pesquisa: Colaborar com universida-
des locais para desenvolvimento de materiais sustentáveis e inovações no setor.
• Aumento da Demanda por Habitação: O crescimento populacional e progra-
mas habitacionais podem impulsionar a construção de novas moradias.
• Expansão do Mercado de Reforma: A tendência de valorização de imóveis
existentes pode aumentar a procura por materiais modernos e eficientes.
Ameaças:
• Concorrência Intensa: A presença de diversas lojas bem estabelecidas exige es-
tratégias diferenciadas para conquistar o mercado.
• Oscilações Econômicas: A economia local pode afetar o poder de compra dos
consumidores e o ritmo das construções.
• Custos Elevados de Materiais Sustentáveis: O alto custo pode limitar a adoção
dessas soluções.
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4.9 Estratégias
• Diferenciação de Produtos: Além de oferecer materiais inovadores e sustentáveis,
a empresa pode investir em certificações ambientais e selos de qualidade, garantindo
credibilidade e valor agregado aos produtos.
• Diversificação de Fornecedores: Reduzir a dependência de um único fornecedor,
mitigando riscos de preço.
• Atendimento Personalizado: Criar programa de fidelidade para clientes recor-
rentes, oferecer consultoria técnica gratuita sobre a aplicação de materiais e disponi-
bilizar canais de atendimento ágeis, como chatbots e suporte via WhatsApp. Investir
em treinamento da equipe para proporcionar um atendimento de excelência.
• Parcerias Estratégicas: Ampliar alianças com fornecedores sustentáveis, estabe-
lecer acordos exclusivos com construtoras locais e incentivar indicações por meio de
descontos progressivos para empresas parceiras.
• Presença Digital: Desenvolver uma plataforma e-commerce robusta, oferecer op-
ções de pagamento facilitado, integrar campanhas de marketing digital segmentadas
e investir em conteúdos educativos sobre construção sustentável, atraindo um pú-
blico interessado em inovação e eficiência.
5 Plano de Marketing
5.1 Definição da Persona
Com base no que foi dito, os potenciais consumidores da Construir e Renovar podem ser
divididos em três grupos principais:
➡ Construtores e Profissionais Autônomos
• Perfil: Pedreiros, pintores, eletricistas, encanadores e pequenas construtoras.
• Necessidades: Materiais de qualidade, preços competitivos, facilidade de trans-
porte e entrega rápida.
• Comportamento: Buscam fornecedores confiáveis, com bom atendimento e con-
dições de pagamento flexíveis.
➡ Proprietários de Imóveis em Reforma
• Perfil: Classe média, residentes em bairros como Savassi, Pampulha e a região
metropolitana.
• Necessidades: Materiais para reformas, orientação técnica, variedade de produtos
e preços acessíveis.
• Comportamento: Buscam lojas próximas, com bom atendimento e possibilidade
de parcelamento.
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➡ Investidores e Incorporadoras
• Perfil: Empresas de médio e grande porte que atuam no mercado imobiliário de
Belo Horizonte.
• Necessidades: Grandes quantidades de materiais, preços diferenciados por volume,
prazos de entrega curtos.
5.2 Produto
A Construir e Renovar deve oferecer um mix de produtos que atenda às necessidades dos
diferentes segmentos de clientes. Isso inclui:
• Produtos Básicos: Cimento, tijolos, areia, brita, tintas, tubos e conexões.
• Produtos de Acabamento: Pisos, revestimentos, louças sanitárias, metais sani-
tários e iluminação.
• Ferramentas e Equipamentos: Ferramentas manuais, elétricas e equipamentos
de segurança.
• Serviços Adicionais: Entrega rápida, assessoria técnica e orçamento personali-
zado.
• Diferenciação: Oferecer produtos de marcas reconhecidas no mercado, como Voto-
rantim, Tigre e Deca, além de uma linha de produtos sustentáveis (tintas ecológicas,
tijolos ecológicos) para atrair clientes preocupados com o meio ambiente.
5.3 Preço
A estratégia de preços deve considerar a concorrência local (Lojas como Leroy Merlin,
Telhanorte e lojas menores de bairro) e o poder de compra dos clientes. Sugere-se:
• Preços Competitivos: Para produtos básicos, adotar preços alinhados ou ligeira-
mente abaixo da concorrência.
• Descontos por Volume: Oferecer descontos progressivos para compras em gran-
des quantidades, atraindo construtores e incorporadoras.
• Condições de Pagamento: Parcelamento em até 12x sem juros para clientes
finais e prazos estendidos para profissionais e empresas.
• Programa de Fidelidade: Descontos exclusivos para clientes frequentes e profis-
sionais cadastrados.
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5.4 Praça
A localização da loja e a logística de entrega são fatores críticos para o sucesso. Sugere-se:
• Localização Estratégica: Instalar a loja em um bairro de fácil acesso, próximo a
vias principais e com estacionamento amplo.
• E-Commerce e Atendimento Online: Criar um site com catálogo de produtos,
orçamento online e opção de compra com entrega agendada.
• Entregas Rápidas: Parceria com transportadoras para entregas no mesmo dia ou
em até 24 horas para a região metropolitana de Belo Horizonte.
• Atendimento Personalizado: Equipe treinada para oferecer suporte técnico e
auxiliar na escolha dos produtos.
5.5 Promoção
➡ Marketing Digital
• Campanhas no Google Ads e Facebook Ads, separadas por localização e interesse
(reformas, construção, materiais).
• Conteúdo educativo no Instagram e YouTube (tutoriais de reforma, dicas de deco-
ração).
➡ Promoções e Eventos
• Promoções sazonais (ex.: "Black Friday da Construção").
• Workshops gratuitos sobre reformas e sustentabilidade na construção.
➡ Parcerias com Profissionais
• Descontos exclusivos para pedreiros, arquitetos e designers de interiores que indica-
rem a loja.
• Programa de descontos para profissionais que trouxerem novos clientes.
➡ Publicidade Local
• Anúncios em rádios e jornais locais, e-commerce e redes sociais.
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Referências
[1] CÂMARA BRASILEIRA DA INDÚSTRIA DA CONSTRUÇÃO (CBIC). Relatório
Anual da Construção Civil no Brasil - 2024. CBIC, Brasília, 2024.
[2] INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA (IBGE). Inflação e
Impactos na Construção Civil em 2024. Revista Brasileira de Economia, v. 29, n. 3,
p. 45-67, 2024.
[3] SINDICATO DA INDÚSTRIA DA CONSTRUÇÃO CIVIL NO ESTADO DE MINAS
GERAIS (Sinduscon-MG). Mercado Imobiliário em Belo Horizonte e Nova Lima. Dis-
ponível em: https://www.sinduscon-mg.com.br. Acesso em: 01 fev. 2025.
[4] BANCO CENTRAL DO BRASIL. Relatório de Política Monetária e Taxas de Juros.
Disponível em: https://www.bcb.gov.br/relatorios. Acesso em: 01 fev. 2025.
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