Teste_ Atividade 3 gestao de conflitos

Prévia do material em texto

Atividade 3
Iniciado: 20 nov em 11:26
Instruções do teste

Pergunta 1 0,2 pts
Importante:
Caso você esteja realizando a atividade através do aplicativo "Canvas Student", é necessário que
você clique em "FAZER O QUESTIONÁRIO", no final da página.
Leia o texto a seguir:
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais valiosa do que qualquer
negociação pontual onde poderá tirar uma vantagem momentânea com base na falha ou
desconhecimento da outra parte.
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde uma parte ganha e a outra
parte perde, porém, essa forma de atuação não é sustentável.
Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma vez que o cliente se
sentirá lesado nesse tipo de negociação.
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de negociação ganha-
ganha seria a ideal para todas as ocasiões.
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores. 09/01/2012. Disponível em:
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde. Acesso em: 15 dez.2023. Adaptado.
 
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as informações contidas no texto,
avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 I. Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não são ganha-ganha, são
perde-perde.
 PORQUE
 II. A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício efêmero, considerando que
em determinado momento a outra parte pode se sentir prejudicada, enquanto a negociação ganha-
ganha torna a condição de boa reputação e relacionamentos duradouros e estáveis mais provável.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A+
A
A-
20/11/2024, 11:32 Teste: Atividade 3
https://famonline.instructure.com/courses/40851/quizzes/197865/take 1/6

Pergunta 2 0,2 pts
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
As asserções I e II são ambas proposições falsas.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Leia o texto a seguir:
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais
difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o
momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando vendemos algo,
quando tentamos convencer as nossas companheiras a nos deixar curtir o futebol com os amigos,
quando elas tentam nos convencer a acompanhá-las ao shopping durante uma liquidação, quando
pedimos para sair mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das mais simples às mais
complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora fazendo propostas, ora
recebendo propostas.
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador. Administradores. Disponível
em: https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador. Acesso em: 15
dez. 2023. Adaptado.
 
As partes negociadoras precisam estar atentas para outra gestão, que faz parte do processo
de negociação. Qual é essa outra gestão que está envolvida na negociação?
Gestão de atitudes.
Gestão das emoções.
Gestão dos recursos.
Gestão do controle.
A+
A
A-
20/11/2024, 11:32 Teste: Atividade 3
https://famonline.instructure.com/courses/40851/quizzes/197865/take 2/6

Pergunta 3 0,2 pts
Gestão do pensamento.
Leia o texto a seguir:
Eduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco anos e geralmente compra
tanto insumos para a fabricação das bombas, quanto todos os materiais necessários ao escritório.
Em sua última negociação com um dos fornecedores, seu gestor percebeu que ele hesitou um
pouco em suas argumentações, talvez por desconhecimento de todo o processo objeto daquela
negociação. Além disso, propôs que o fornecedor fechasse o acordo com um prazo de pagamento
seis meses além do de costume, o que surpreendeu muito o gestor. Obviamente o fornecedor negou
imediatamente. Por sorte, o gestor interveio no momento e puderam negociar o prazo normalmente
acordado, como de costume.
Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter sua ideia aceita e mudou o
tom da voz para mais seca e alta, chegando a aparentar irritado e contrariado. O fornecedor, como
se trata de uma antiga parceria da empresa, percebendo o estado do comprador, procurou contornar
a situação comentando o jogo do time de futebol preferido de Eduardo, mas por azar o time havia
perdido a partida do final de semana passado.
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu prontamente:
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um perdedor, só torce para time que
perde!
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu interromper a reunião de
negociação e remarcar para outro dia. Seu plano era analisar o ocorrido e certamente iria ter uma
longa conversa com Eduardo em breve.
Fonte: Texto elaborado pelo autor da questão.
 
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de Eduardo e seu gestor, avalie
as afirmações a seguir:
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz parte da negociação e ele deixou
transparente o que estava sentindo.
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que esperava, piorando a situação.
III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava dominando os detalhes da
negociação, ou seja, ele não foi assertivo.
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para alterar uma ideia que estava
fora do percurso normal.
 
A+
A
A-
20/11/2024, 11:32 Teste: Atividade 3
https://famonline.instructure.com/courses/40851/quizzes/197865/take 3/6

Pergunta 4 0,2 pts
Está correto apenas o que se afirma em:
I e II.
II e III.
II e IV.
III e IV.
I e IV.
Leia o texto a seguir:
 A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes estabelecem, ou
pretendem estabelecer, um acordo.
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos, valores, poderes e expectativas
distintas, mas não necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos estáveis e
homogéneos, sendo pautado por momentos naturais de conflito e outros de consenso, derivados das
características cognitivas, comportamentais e sociais dos negociadores. A negociação implica,
assim, a gestão mais ou menos equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado por um
sistema de comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos de condução das
diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão.
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou cooperativa) e uma
estratégia distributiva (com características mais competitivas).
Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial. Cegoc. Disponível em: https://www.marketing-
vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/. Acesso em: 15 dez. 2023. Adaptado.
 
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas, analise as seguintes
afirmações:
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações integrativas é muito
grande.
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações distributivas.
III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações distributivas com
seus fornecedores.
A+
A
A-
20/11/2024, 11:32 Teste: Atividade 3
https://famonline.instructure.com/courses/40851/quizzes/197865/take 4/6

Pergunta 5 0,2 pts
 
É correto o que se afirma em:
III, apenas.
II, apenas.
II e III, apenas.
I, apenas.
I e II, apenas.
Leia o texto a seguir:
Márcia tem um grande desafio estasemana: sua empresa de óleos essenciais vai participar de uma
negociação com um grupo de chineses, do qual sua empresa pretende comprar equipamentos
extratores de óleos. Sua preocupação é cuidar de todos os detalhes de forma que ambas as partes
saiam com bons resultados, afinal, caso a negociação seja bem-sucedida, há possibilidade de
continuidade na parceria adquirindo mais equipamentos extratores, pois pretende ampliar suas
operações abrindo lojas em grandes shopping centers.
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade de conhecimento da cultura do
outro país, assim como conhecer a empresa, pesquisar sobre os clientes que a empresa chinesa
atende e como esses são atendidos. Por isso, nestes últimos dias Márcia se dedicou a pesquisar
qual seria a expectativa na negociação da empresa asiática e qual o limite da negociação.
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-ganha, por isso está preocupada
em como demonstrar para a empresa chinesa que ambas vão obter benefícios na negociação.
Fonte: Texto elaborado pelo autor da questão.
 
Considerando a situação apresentada, assinale a opção correta. 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e solução de problemas, pois
Márcia tem várias questões que precisam ser solucionadas junto à empresa chinesa.
A+
A
A-
20/11/2024, 11:32 Teste: Atividade 3
https://famonline.instructure.com/courses/40851/quizzes/197865/take 5/6
Nenhum dado novo para salvar. Última verificação às 11:32 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e implementação, pois Márcia já sabe o que
pretende a empresa chinesa e se apressa em implementar as coisas.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das regras básicas, pois é necessário estar claro
como a empresa chinesa costuma negociar.
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na fase de planejamento, em que as questões
precisam estar elucidadas, bem como o que deseja a outra parte.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de esclarecimentos e justificativas, pois Márcia já definiu o
seu limite da negociação e precisa descobrir qual o limite da empresa chinesa.
Enviar teste
A+
A
A-
20/11/2024, 11:32 Teste: Atividade 3
https://famonline.instructure.com/courses/40851/quizzes/197865/take 6/6