Avaliação I - Individual - Gestão de Vendas

Prévia do material em texto

Prova Impressa
GABARITO | Avaliação I - Individual (Cod.:983072)
Peso da Avaliação 2,00
Prova 90595258
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 10/0
Nota 10,00
O sucesso de um administrador depende do equilíbrio entre habilidades técnicas, humanas e 
conceituais. As habilidades técnicas envolvem o domínio de conhecimentos específicos da área de 
atuação, podendo ser adquiridas através da prática e de treinamento. As habilidades humanas são 
essenciais para estabelecer relacionamentos interpessoais eficazes com clientes, funcionários e outros 
stakeholders, podendo ser desenvolvidas por meio da prática e estudo de áreas como Psicologia e 
Sociologia. Por fim, as habilidades conceituais permitem ao administrador compreender a empresa 
como um todo e tomar decisões estratégicas com base nessa compreensão sistêmica. O 
desenvolvimento equilibrado dessas habilidades é fundamental para uma gestão eficaz e bem-
sucedida.
Fonte: adaptado de: LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2012. p. 
55-56.
Com base no texto apresentado a respeito das habilidades que o gerente precisa desenvolver, analise 
as afirmativas a seguir: 
I. As habilidades conceituais referem-se à capacidade de enxergar a empresa como um todo.
II. As habilidades técnicas favorecem a boa administração e o domínio de conhecimentos relativos à 
área em que o gerente atua.
III. O sucesso da administração do gerente está ligado, em grande parte, ao nível de relações humanas 
que ele mantém com os stakeholders.
IV. A negociação é uma habilidade técnica, que envolve negociar termos, preços e condições de venda 
com clientes para garantir uma transação satisfatória para ambas as partes.
É correto o que se afirma em:
A II e IV, apenas.
B III e IV, apenas.
C I, apenas.
D I, II e III, apenas.
E I, II, III e IV.
 VOLTAR
A+ Alterar modo de visualização
1
11/11/24, 20:58 Avaliação I - Individual
about:blank 1/7
Existe um consumidor que criou uma expectativa muito baixa a respeito de uma loja, pois seus 
colegas de trabalho comentaram coisas terríveis a respeito desse lugar. No entanto, este consumidor 
precisa ir nessa loja comprar um produto qualquer. Ao entrar na loja, ele escuta uma música lenta 
muito agradável, sente um aroma igualmente agradável de baunilha, o que o deixa entusiasmado, e, 
quando olha para o produto que veio comprar, percebe que está em uma vitrine com uma iluminação 
especial de LED. Esse consumidor tenderá a ficar encantado com a loja, pois seu cérebro vai reagir 
aos estímulos inconscientes (som, olfato e iluminação) que foram projetados naquele local. Na 
verdade, a sensação de encantamento foi gerada por uma baixa expectativa e um alto vivencial 
auxiliado por uma estratégia bem-sucedida de ambiência.
Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e Promoção de Vendas. São Paulo: Altas, 2018. 
p. 5.
Com base no texto apresentado e sobre as estratégias de marketing sensorial, analise as afirmativas a 
seguir:
I. O marketing sensorial é uma estratégia que só funciona em ambientes físicos, visto que a 
experiência depende do espaço.
II. A música lenta e agradável pode influenciar o humor e a disposição do consumidor, criando uma 
atmosfera relaxante e agradável na loja.
III. O aroma de baunilha é frequentemente associado a sentimentos de conforto e bem-estar, o que 
pode aumentar a satisfação do consumidor e tornar a experiência mais agradável.
IV. O marketing sensorial concentra-se em envolver os sentidos do consumidor (como visão, audição, 
olfato, tato e paladar) para criar uma experiência de marca memorável e impactante.
É correto o que se afirma em:
A I e II, apenas.
B I, II e III, apenas.
C III e IV, apenas.
D II e IV, apenas.
E II, III e IV, apenas.
Entender a distinção entre consumidores, clientes e shoppers é fundamental para qualquer gestor que 
busque o sucesso nos negócios. Essa compreensão não é apenas uma questão de semântica, ela 
permeia todas as áreas do marketing, desde a segmentação de mercado até a estratégia de vendas e 
atendimento ao cliente. Em resumo, a importância de diferenciar entre consumidores, clientes e 
shoppers reside na capacidade de personalizar estratégias de marketing, melhorar a experiência do 
cliente e impulsionar as vendas. Ao compreender as necessidades, preferências e comportamentos de 
cada grupo, os gestores podem criar campanhas mais direcionadas, desenvolver produtos e serviços 
mais adequados e estabelecer relacionamentos mais sólidos com os clientes. Em um ambiente de 
negócios cada vez mais competitivo e centrado no cliente, essa compreensão é essencial para o 
sucesso a longo prazo de qualquer empresa.
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos a respeito dos conceitos de consumidores, 
clientes e shoppers, analise as afirmativas a seguir:
I. Os consumidores são aqueles que usam ou se beneficiam dos produtos ou serviços oferecidos pela 
empresa.
II. Os clientes são os que decidem comprar o produto, isso inclui a decisão de compra, mas não 
necessariamente implica no consumo do produto.
2
3
11/11/24, 20:58 Avaliação I - Individual
about:blank 2/7
III. Os shoppers são aqueles que estão ativamente envolvidos na pesquisa, comparação e decisão de 
compra, mesmo que não sejam os consumidores finais.
É correto o que se afirma em:
A III, apenas.
B II e III, apenas.
C I, apenas.
D I e II, apenas.
E I, II e III.
Os produtos podem ser classificados com base em sua durabilidade, tangibilidade e uso, exigindo 
estratégias distintas de mix de marketing. Os bens não duráveis demandam ampla disponibilidade, 
margens reduzidas e publicidade intensa para incentivar a compra frequente. Bens duráveis 
necessitam de venda pessoal, serviços adicionais e garantias estendidas. Já os serviços, como cortes 
de cabelo e assessoria jurídica, requerem controle de qualidade, credibilidade e flexibilidade para se 
adaptar às necessidades dos clientes.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012.
Com base no texto apresentado e sobre a classificação dos produtos, analise as afirmativas a seguir:
I. A cerveja e o shampoo são exemplos de bens não duráveis.
II. Os bens não duráveis são definidos como produtos normalmente consumidos ou usados uma ou 
poucas vezes.
III. Os bens duráveis são bens tangíveis normalmente usados por determinado período, como 
geladeiras, ferramentas e roupas.
É correto o que se afirma em:
A I, II e III.
B III, apenas.
C II e III, apenas.
D I e II, apenas.
E I, apenas.
Os fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis sociais e status, desempenham um papel 
crucial no comportamento de compra do consumidor, pois moldam as percepções, valores e 
preferências que influenciam as decisões de compra individuais. Compreender como esses fatores 
interagem com os aspectos culturais e pessoais é essencial para as empresas desenvolverem 
estratégias eficazes de marketing e segmentação de mercado.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012.
Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
4
5
11/11/24, 20:58 Avaliação I - Individual
about:blank 3/7
I. Os papéis sociais influenciam as percepções de necessidade, preferências e prioridades de compra 
de um indivíduo.
PORQUE
II. Os grupos de referência são aqueles que exercem alguma influência direta ou indireta sobre as 
atitudes ou o comportamento de uma pessoa.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
B As asserções I e II são falsas.
C A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
D As asserções I e II são verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
E As asserções I e II são verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Uma pessoa motivada está pronta para agir — o modo como ela agirá é influenciadopela percepção 
que ela tem da situação. No marketing, as percepções são mais importantes do que a realidade porque 
elas afetam o comportamento real do consumidor. Uma pessoa pode perceber um vendedor que fale 
depressa demais como agressivo e falso; outra pode vê-lo como inteligente e prestativo. Cada uma 
reagirá de forma diferente a esse mesmo vendedor. As pessoas podem ter diferentes percepções do 
mesmo objeto por causa de três processos: atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva. Na 
atenção seletiva, por exemplo, se estivermos focados em uma conversa importante, podemos não 
perceber outros estímulos visuais ou sonoros ao nosso redor. Na distorção seletiva, uma pessoa pode 
interpretar o vendedor que fala rapidamente como agressivo, enquanto outra pode interpretá-lo como 
inteligente. Na retenção seletiva, alguém que tenha uma visão negativa de vendedores pode se 
lembrar apenas das interações negativas com eles, ignorando interações positivas.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012.
Com base no texto apresentado a respeito da percepção e seus processos, analise as afirmativas a 
seguir:
I. A distorção seletiva refere-se à capacidade do sistema sensorial de se ajustar a estímulos constantes 
ao longo do tempo.
II. A percepção depende tanto dos estímulos físicos quanto da relação desses estímulos com o 
ambiente e das condições internas individuais.
III. A percepção é o processo pelo qual alguém seleciona, organiza e interpreta as informações 
recebidas para criar uma imagem significativa do mundo.
IV. Na retenção seletiva, somos propensos a nos lembrar dos pontos positivos mencionados a respeito 
de um produto de que gostamos e a nos esquecer dos pontos positivos expostos a respeito de produtos 
concorrentes.
É correto o que se afirma em:
A I, II e III, apenas.
B II e IV, apenas.
C II e III, apenas.
D II, III e IV, apenas.
E I e IV, apenas.
6
11/11/24, 20:58 Avaliação I - Individual
about:blank 4/7
Para falar de forma simples, marketing significa que uma organização deve procurar obter lucros ao 
atender às necessidades de grupos de consumidores. O conceito é muito direto, e tem uma grande 
carga de validade no senso comum, talvez por isso seja quase sempre mal-entendido, esquecido ou 
menosprezado. A finalidade do conceito de marketing é fixar a atenção dos gestores no atendimento 
das amplas classes de necessidades do consumidor (orientação ao consumidor), mais do que nos 
produtos atuais da empresa (orientação à produção), ou na elaboração de atração de consumidores 
para os produtos atuais (orientação à venda).
Fonte: PETER, J. P.; DONELLY JR, J. H. Introdução ao Marketing: criando valor para os clientes. 
São Paulo: Saraiva, 2013. p. 7.
Com base no texto apresentado e sobre o conceito de marketing, analise as afirmativas a seguir:
I. O marketing é um termo utilizado como sinônimo para as atividades de propaganda e vendas em 
âmbito organizacional.
II. O marketing envolve entender as necessidades e desejos dos clientes e desenvolver produtos ou 
serviços que atendam a essas demandas.
III. O marketing também é responsável por gerenciar o relacionamento com esses clientes, 
beneficiando tanto a organização quanto seus stakeholders.
É correto o que se afirma em:
A I e II, apenas.
B III, apenas.
C I, apenas.
D I, II e III.
E II e III, apenas.
Um exemplo de serviço com inseparabilidade é uma aula de yoga em grupo. Nesse caso, a interação 
entre o instrutor e os alunos durante a aula é fundamental para a entrega eficaz do serviço. Os alunos 
não apenas recebem instruções do instrutor, mas também interagem com ele para receber feedback 
sobre sua postura, técnica e respiração. A experiência da aula é construída em tempo real, com a 
participação ativa tanto do instrutor quanto dos alunos, e essa interação é essencial para o valor e a 
eficácia do serviço prestado.
Considerando o texto apresentado e sobre a inseparabilidade de um serviço, assinale a alternativa 
correta:
A A inseparabilidade refere-se à inconsistência que pode ocorrer na qualidade e na entrega de um
serviço devido a fatores como a natureza humana e as condições ambientais.
B A inseparabilidade significa que a produção e o consumo de serviços geralmente ocorrem
simultaneamente e estão intimamente ligados.
C A inseparabilidade significa que os serviços não podem ser vistos, tocados, cheirados, ouvidos ou
provados antes de serem adquiridos.
D A inseparabilidade refere-se à natureza temporal dos serviços, o que significa que eles não podem
ser armazenados ou estocados para uso futuro.
7
8
11/11/24, 20:58 Avaliação I - Individual
about:blank 5/7
E A inseparabilidade significa que a qualidade do serviço pode variar dependendo de quem o
presta, quando, onde e como é prestado.
É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar plano e objetivos da empresa. Além 
disso, a determinação do potencial favorece a divisão dos territórios, o estabelecimento de quotas 
mais justas, o conhecimento da participação de mercado da empresa, entre outras vantagens. Segundo 
a definição da Associação Americana de Marketing (AMA), “potencial de mercado são as vendas 
esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num 
mercado e durante um período determinado”. Para determinação do potencial de mercado, alguns 
métodos de pesquisa são utilizados: intenção de compra, comparação, testes de mercado e análise de 
dados secundários.
Fonte: adaptado de: LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2012. p. 
79.
Com base no texto apresentado sobre o potencial de mercado, analise as afirmativas a seguir:
I. O potencial é a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto.
II. A comparação consiste em comparar as vendas de um produto específico em uma determinada 
região com as vendas da concorrência na mesma região.
III. Os testes de mercado são uma pesquisa do tipo de intenção de compra e envolvem entrevistar 
clientes para determinar sua intenção de comprar os produtos da empresa.
IV. Os dados secundários são aqueles coletados especificamente para o propósito da pesquisa em 
questão e são obtidos por meio de métodos como entrevistas, questionários, observações diretas ou 
experimentos.
É correto o que se afirma em:
A II e IV, apenas.
B II, III e IV, apenas.
C III e IV, apenas.
D I e II, apenas.
E I, II e III, apenas.
Para estabelecer uma divisão por território, primeiramente, o administrador deve ter cuidado para que 
a divisão seja harmoniosa. Nesse sentido, o território deve ser dividido de forma que seja 
proporcional não só em tamanho, mas também em número de clientes. Territórios desiguais podem 
causar insatisfações entre os vendedores e, consequentemente, reduzir o seu nível de motivação. 
Costuma-se dizer que a base do território é a existência de clientes, apesar de serem determinados por 
unidades geográficas. Por essa razão, ao dividir uma área em territórios, o administrador deverá 
cuidar para manter uma carga de trabalho equitativa, assim como um potencial de vendas 
proporcional. 
Fonte: adaptado de: LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2012. p. 
85.
Com base no texto apresentado e sobre a determinação do território de vendas, assinale a alternativa 
correta:
A A carga de trabalho deve ser diferente para cada um dos vendedores.
9
10
11/11/24, 20:58 Avaliação I - Individual
about:blank 6/7
B Os territórios devem ser de fácil administração.
C O tempo de viagem entre um cliente e outro deve ser o máximo possível.
D As oportunidades de vendas devem ser completamente diferentes para todos os vendedores.
E O potencial de vendas deve ser complexo de estimar nas unidades estabelecidas.
Imprimir
11/11/24, 20:58 Avaliação I - Individual
about:blank 7/7