BMO502_2_1

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<p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores</p><p>e Ganhos</p><p>BU</p><p>SI</p><p>N</p><p>ES</p><p>S</p><p>M</p><p>O</p><p>D</p><p>EL</p><p>IN</p><p>G</p><p>-</p><p>BM</p><p>O</p><p>50</p><p>2</p><p>- 2</p><p>.1</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 2/13</p><p>Objetivos de Aprendizagem</p><p>• Conhecer os elementos a serem investigados para a construção do CANVAS</p><p>proposta de valor</p><p>• Construir na prática as vertentes de tarefas, dores e ganhos dos cliente do</p><p>CANVAS da Proposta de Valor</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos</p><p>Conteúdo organizado por Claudia Samartin, em 2021, baseado no livro</p><p>Reinvent your Business Model: How to Seize the White Space for</p><p>Transformative Growth, publicado em 2018 por Harvard Business Review Press.</p><p>https://player.vimeo.com/video/501874424</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 3/13</p><p>O CANVAS DA PROPOSTA DE VALOR</p><p>Conforme mencionado na unidade anterior, o Canvas da Proposta de Valor é composto</p><p>por dois blocos:  Proposta de Valor e Segmento de Clientes. O propósito dessa</p><p>ferramenta é ajudar a desenhá-los dentro de uma estrutura simples e visual.</p><p>ENCONTRANDO O ENCAIXE</p><p>O propósito do CANVAS da Proposta de Valor é ajudar você a desenhar uma</p><p>proposta de valor que se encaixe com as necessidades dos clientes e os chamados</p><p>jobs-to-be-done (trabalho a ser feito ou tarefas do cliente) que os ajude a resolver</p><p>seus problemas. É isso o que o Lean Startup chama de encaixe mercado-produto</p><p>ou encaixe problema-solução.</p><p>Fonte: Osterwalder, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019</p><p>TAREFAS DE CLIENTES</p><p>Analise melhor os clientes desenhando seu perfil. É preciso olhar três coisas para fazer</p><p>isso. Comece descrevendo o que seus clientes estão tentando fazer.</p><p>• Tarefas que estão tentando realizar ou completar</p><p>• Problemas que estão tentando resolver</p><p>• Necessidades que estão tentando satisfazer</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 4/13</p><p>Perfil do Cliente</p><p>Tarefas do</p><p>cliente</p><p>Fonte: Osterwalder, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019</p><p>Você pode se aprofundar nessas informações buscando as respostas para as seguintes</p><p>perguntas:</p><p>• Quais tarefas funcionais seus clientes estão tentando realizar? (ex: problemas</p><p>que precisam resolver, tarefas que precisam completar, etc.)</p><p>• Quais tarefas sociais seus clientes estão tentando realizar? (ex: parecer bem</p><p>perante amigos, família e colegas, ganhar status, ser promovido, etc.)</p><p>• Quais tarefas emocionais estão tentando realizar? (ex: estética, se sentir bem,</p><p>segurança, etc.)</p><p>• Quais necessidades básicas querem satisfazer? (ex: comunicação, sexo, higiene,</p><p>etc.)</p><p>DORES DOS CLIENTES</p><p>Descreva as emoções negativas, custos e situações indesejadas, riscos e outras</p><p>experiências ruins que o seu cliente pode vivenciar antes, durante ou após as tarefas</p><p>listadas anteriormente.</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 5/13</p><p>Perfil do Cliente</p><p>Dores</p><p>Tarefas do</p><p>cliente</p><p>Fonte: Osterwalder, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019</p><p>Perguntas que você precisa fazer para preencher esse passo:</p><p>• O que o seu cliente acha muito caro (ex: leva muito tempo, custa muito caro,</p><p>requer grande esforço, etc.)</p><p>• O que faz o seu cliente se sentir mal? (ex: frustrações, chateações, coisas que</p><p>dão dor de cabeça, etc.)</p><p>• Como soluções atuais estão deixando a desejar para seus clientes? (ex: falta de</p><p>funcionalidades, performance, defeitos, etc.)</p><p>• Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram?</p><p>(ex: entender como certas coisas funcionam, dificuldades em executar tarefas,</p><p>resistências, etc.)</p><p>• Quais as consequências sociais negativas que seus clientes enfrentam ou têm</p><p>medo de enfrentar? (ex: ser desrespeitado, perder poder, confiança, status, etc.)</p><p>• Quais os riscos seus clientes têm medo? (ex: financeiro, social, técnico ou o que</p><p>poderia ir muito mal na vida deles?)</p><p>• O que está mantendo seus clientes acordados de noite? (ex: grandes problemas,</p><p>preocupações, desafios, etc.)</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 6/13</p><p>• Quais os erros comuns que seus clientes cometem? (ex: erros de uso, de</p><p>compreensão, de expectativa, etc.)</p><p>• Quais barreiras estão evitando que seus clientes adotem novas soluções para</p><p>seus problemas (ex: investimento inicial, curva de aprendizado, resistência a</p><p>mudança, etc.)</p><p>GANHOS DOS CLIENTES</p><p>Descreva agora os benefícios que seus clientes esperam, desejam ou seriam</p><p>surpreendidos positivamente se existisse. Isso inclui utilidade funcional, ganhos sociais,</p><p>emoções positivas e redução de custos.</p><p>https://player.vimeo.com/video/501874901</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 7/13</p><p>Perfil do Cliente</p><p>Ganhos</p><p>Dores</p><p>Tarefas do</p><p>cliente</p><p>Fonte: Osterwalder, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019</p><p>Perguntas que você precisa fazer para preencher esse passo:</p><p>• Quais formas de economizar fariam seus clientes felizes? (ex: no que tange</p><p>tempo, dinheiro, esforço, etc.)</p><p>• Quais resultados seus clientes esperam ter e o que iria além das expectativas</p><p>deles? (ex: nível de qualidade, mais de alguma coisa, menos de outra coisa, etc.)</p><p>• Quais soluções atuais encantam seus clientes? (ex: funcionalidades específicas,</p><p>performance, qualidade, etc.)</p><p>• O que faria as tarefas dos seus clientes mais fáceis para eles? (ex: curva de</p><p>aprendizado menor, mais serviços, menor custo de propriedade, etc.)</p><p>• Quais consequências positivas seus clientes desejam? (ex: ficarem bem na fita,</p><p>aumentar poder, status, etc.)</p><p>• O que os seus clientes estão procurando? (ex: design bonito, garantias, mais</p><p>funcionalidades especificas, etc.)</p><p>• Como seu cliente mede o sucesso e o fracasso? (ex: custo, performance, likes</p><p>nas redes sociais, etc.)</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 8/13</p><p>• O que aumentaria as chances do seu cliente adotar uma solução? (ex: menor</p><p>custo, menor investimento, mais garantia, performance, design, etc.)</p><p>Saiba Mais</p><p>“Value Proposition Design CANVAS”</p><p>Nesse video Alex Osterwalder explica de maneira objetiva e rápida</p><p>cada um dos blocos do CANVAS Proposta de Valor. Disponível em:</p><p><https://youtu.be/D254suPMpwY></p><p>“A Construção da Proposta de Valor por Alex Osterwalder”</p><p>Nesse vídeo o criar do CANVAS Proposta de Valor aborda com</p><p>maior riqueza de detalhes o conceito de Proposta de Valor, inserido</p><p>e explicando os elementos para a sua criação. Disponível em: <https://</p><p>youtu.be/b_X18bmpHaw></p><p>https://youtu.be/D254suPMpwY</p><p>https://youtu.be/b_X18bmpHaw</p><p>https://youtu.be/b_X18bmpHaw</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 9/13</p><p>Na ponta da língua</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>OSTERWALDER, A. Value Proposition Design: Como Construir Propostas de Valor</p><p>Inovadoras, Ed. Alta Books, 2019</p><p>RIES, E. A startup enxuta, 1 ed., Ed. Leya, 2012</p><p>DER PIJL, LOKITZ e SOLOMON, Design a better business, Ed. Wiley, 2016</p><p>https://player.vimeo.com/video/501875096</p><p>CANVAS Proposta de Valor – Tarefa, Dores e Ganhos • 13/13</p><p>Im</p><p>ag</p><p>en</p><p>s:</p><p>Sh</p><p>utt</p><p>er</p><p>st</p><p>oc</p><p>k</p><p>LIVRO DE REFERÊNCIA:</p><p>Reinvent your Business Model: How to Seize the</p><p>White Space for Transformative Growth</p><p>Mark. W. Johnson</p><p>Harvard Business Review Press, 2018</p>