CRÉDITO E COBRANÇA

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CRÉDITO E COBRANÇA
Programa de Pós-Graduação EAD
UNIASSELVI-PÓS
Autoria: Emerson Strutz
CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI
Rodovia BR 470, Km 71, no 1.040, Bairro Benedito
Cx. P. 191 - 89.130-000 – INDAIAL/SC
Fone Fax: (47) 3281-9000/3281-9090
Reitor: Prof. Hermínio Kloch
Diretor UNIASSELVI-PÓS: Prof. Carlos Fabiano Fistarol
Equipe Multidisciplinar da Pós-Graduação EAD:
Carlos Fabiano Fistarol
Ilana Gunilda Gerber Cavichioli
Cristiane Lisandra Danna
Norberto Siegel
Camila Roczanski
Julia dos Santos
Ariana Monique Dalri
Bárbara Pricila Franz
Marcelo Bucci
Revisão de Conteúdo: Bárbara Pricila Franz
Revisão Gramatical: Equipe Produção de Materiais
Diagramação e Capa: 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Copyright © UNIASSELVI 2018
Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri
 UNIASSELVI – Indaial.
 ST927c
Strutz, Emerson
Crédito e cobrança. / Emerson Strutz – Indaial: UNIAS-
SELVI, 2018.
 
 98 p.; il.
ISBN 978-85-53158-24-9
1.Administração de crédito – Brasil. 2.Cobrança de con-
tas – Brasil. II. Centro Universitário Leonardo Da Vinci.
 
CDD 658.88 
Impresso por:
Emerson Strutz
Possui graduação em Licenciatura em 
Matematica pelo Centro Universitário Leonardo 
da Vinci(2008), graduação em Administração com 
Habilitação em Finanças pelo Centro Universitário 
Leonardo da Vinci(2009), especialização em 
Neuropsicopedagogia pelo Centro Universitário Leonardo 
da Vinci(2015), especialização em Docência no Ensino 
Superior pelo Centro Universitário Leonardo da Vinci(2014), 
especialização em Administração Escolar, Supervisão 
e Orientação pelo Centro Universitário Leonardo da 
Vinci(2016), curso-tecnico-profissionalizante pelo Centro 
de Educação Profissional Hermann Hering(2005) e 
mestrado-profissionalizante em Ensino de Ciências e 
Matemática pelo Fundação Universidade Regional 
de Blumenau(2016). Atualmente é Supervisor de 
Disciplina do Centro Universitário Leonardo da 
Vinci. Tem experiência na área de Matemática 
e Gestão Financeira.
Sumário
APRESENTAÇÃO ..........................................................................07
CAPÍTULO 1
Introdução ao Crédito ...............................................................09
CAPÍTULO 2
Introdução à Cobrança ..............................................................41
CAPÍTULO 3
Estrutura da Gestão de Risco de Crédito ..............................71
APRESENTAÇÃO
No mundo contemporâneo a maior parte das empresas que realizam a 
administração de crédito são as instituições bancárias, utilizam-se de análises 
e questionamentos para a tomada de decisões referente ao deferimento ou não 
da concessão do crédito. Geralmente, essa análise leva em conta dois grandes 
alicerces: a isenção e a capacidade do tomador a honrar com seus compromissos 
firmados. Quando as instituições bancárias analisam a intenção de pagar do 
cliente, geralmente é investigado seu caráter, já a capacidade de pagamento é 
onde os bancos investigam a situação econômica desse cliente. 
É importante ressaltar que as duas análises são essenciais para conceder o 
crédito, porém, com mais ênfase na análise econômica, geralmente devido aos 
aspectos históricos, é comum o cliente deixar de cumprir suas obrigações, em sua 
maioria devido a não poder pagar, do que não estar disposto a pagar.
Portanto, ao definir políticas de crédito e cobrança é importante lembrar que 
ambas devem estar harmonizadas com os mercados e atividades envolvidas com 
os negócios da empresa. É necessário que essas políticas sejam expressas de 
forma clara, além de dispor de estrutura capaz de operacionalizar o processo de 
forma eficiente e eficaz.
Conhecer os tipos de cobrança e a forma que será realizada, bem como a 
periodicidade também contempla o planejamento do setor, devido à complexidade 
e fragilidade do processo, pode levar ao sucesso ou fracasso do objetivo em 
recuperar valores financeiros não pagos no prazo acordado.
Antes de tomar as medidas legais cabíveis ao devedor, é necessário tentar 
todas as medidas extrajudiciais possíveis, tendo acordos, formas de pagamentos 
para recuperar o montante cedido ao cliente. Para isso vamos verificar as possíveis 
maneiras de realizar as cobranças e os estágios que a empresa pode adotar.
Cada organização pode fazer uso de diversas políticas, de acordo com o 
perfil de seus clientes. Porém é necessário verificar se as formas utilizadas estão 
dentro da legislação brasileira.
Bons estudos!
CAPÍTULO 1
Introdução ao Crédito
A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
� Conhecer os tipos de linhas de crédito.
�	Diferenciar os tipos de pessoas físicas e jurídicas.
�	Compreender as análises de crédito.
�	Realizar o cadastro de crédito, fazendo consultas e conceder limites de crédito 
de acordo com o risco do cliente.
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 CRÉDITO E COBRANÇA
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Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
Contextualização
As organizações estão inseridas em um mercado cada vez mais competitivo, 
buscando esforços, permanentemente, para manter, conquistar e fidelizar seus 
clientes. Nesse contexto, muitas operações buscam facilitar o fechamento de um 
contrato de venda por meio de concessão de crédito. Tal método tem se tornado 
um mecanismo estratégico utilizado pelas empresas como impulsionador de venda. 
No entanto, nesse contexto, há um fator desafiador, que é conceder o crédito 
diminuindo o máximo possível os prejuízos financeiros para a empresa com 
uma futura inadimplência. O grande objetivo deste material é fornecer ao leitor 
mecanismos para a concessão de crédito com um nível de segurança elevado e 
com um baixo índice de inadimplência nas empresas ao qual estão inseridos.
Verificaremos a maneira de realizar a implantação de um cadastro de 
clientes, os parâmetros e os critérios para a concessão de crédito e a forma de 
realizar a cobrança aos clientes, com o objetivo de aumentar a receita e melhorar 
o contato com o cliente.
Devemos ter em mente que o principal recurso para atingir os objetivos, tanto 
para conceder o crédito quanto para seu recebimento, é o capital humano. Desta 
forma, conhecer os procedimentos é essencial para que os colaboradores da 
organização consigam desempenhar melhor suas funções.
Introdução ao Crédito
Diariamente, as organizações efetuam operações envolvendo entradas 
e saídas de valores monetários. Independentemente se são micro, pequenas, 
médias ou grandes empresas precisam criar estruturas, simples ou complexas, 
para controlar as movimentações financeiras, os gastos, os investimentos, os 
empréstimos, as aplicações e os pagamentos, ou seja, as origens e os destinos 
desses recursos para que possam medir os resultados alcançados e definir as 
melhores estratégias para que seu crescimento seja possível.
O setor responsável por essas movimentações em uma empresa é 
denominado como Setor Financeiro e suas atribuições são geridas pela 
Administração Financeira. Abordaremos a seguir a parte da Administração 
Financeira responsável pelo controle de entradas e saídas de uma organização 
por meio de vendas, independente da forma de pagamento.
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 CRÉDITO E COBRANÇA
Figura 1 - Fluxo Diretoria Financeira
Contas a pagar
Diretoria
FinanceiraContas a receber
Fiscal
Contabilidade
Fonte: O autor.
A formação da palavra Crédito tem origem da palavra “credere”, do latim, que 
possui em seu significado “acreditar”, “confiar”; pressupondo que quem assumir 
tal compromisso é confiável, e acredita-se que honrará àquilo firmado. 
De acordo com os históricos econômicos, financeiros e políticos 
de uma sociedade, os governos, os bancos e as empresas definem sua 
forma de conceder crédito. Você confere a notícia em sua íntegra no 
link <http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2017/11/1933051-bancos-
veem-espaco-para-retomada-da-concessao-de-credito.shtml>. 
“Os maiores bancos privados doBrasil têm a avaliação de que há espaço 
para ampliar a concessão de crédito já no último trimestre de 2017 e prosseguir 
em alta ao longo de 2018, após as taxas de inadimplência de julho a setembro de 
2017 ficarem perto da estabilidade [...]” (FERNANDES, 2017, s.p.).
Diante disso, o crédito é uma das formas de impulsionar o consumo, 
proporcionando crescimento, girando a roda da economia. A população consome 
mais, movimentando diversos setores econômicos, seja ela industrial, comercial 
ou de serviços.
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Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
a) Linhas de Crédito
A partir do momento que uma organização coloca uma linha de crédito à 
disposição de terceiros, o analista responsável por essa operação, que muitas 
vezes recebe o nome de analista de crédito, possui sua promessa de quitação 
das parcelas através de várias formas de pagamento, buscando sempre o 
objetivo de quitar a dívida oriunda dessa concessão. No entanto, o analista 
precisa estar ciente de que o mercado pode sofrer mudanças, fazendo com que a 
dívida contraída não seja quitada, além de existirem empresas e pessoas com a 
intenção de golpes financeiros através dessas concessões.
O analista de crédito busca sempre informações no mercado financeiro 
para aumentar ou diminuir essa concessão, tanto no montante ofertado quanto 
no número de pessoas ou empresas que podem se beneficiar com esse crédito. 
Com tal informação, é possível verificar que os bancos se baseiam como um dos 
indicadores, nos históricos do mercado para essa liberação.
Ao conceder o crédito, é importante que o responsável por essa análise 
conheça a finalidade que será aplicada ao valor concedido, sabendo qual a real 
necessidade do cliente. Por esse motivo, é fundamental estar ciente da situação 
tanto financeira, quanto patrimonial, oferecendo assim uma linha de crédito que 
seja compatível com o perfil, a necessidade e a capacidade de amortização/
pagamento do valor concedido.
Verificaremos a seguir alguns tipos de linhas de crédito ofertados no nosso 
mercado financeiro.
• Linhas de Crédito Pessoas Físicas
As linhas de crédito pessoal no Brasil, geralmente, são oferecidas por 
instituições bancárias ou por instituições financeiras que ofertam esse tipo de 
produto para seus clientes. Atualmente, há uma variedade de tipos de linhas de 
crédito que as pessoas físicas podem contratar, as mais populares compreendem: 
Cartão de Crédito, Cheque Especial, Crédito Imobiliário, Leasing, entre outros.
O departamento responsável por essas concessões obedece algumas 
etapas como: análise do cliente, análise cadastral, de idoneidade, financeira, de 
relacionamento, patrimonial e sensibilidade. A partir dessa análise, há faixas de 
clientes para que eles possam cumprir com suas obrigações. 
Além das análises citadas, as instituições que ofertam crédito também 
buscam informações em órgãos como o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e a 
Centralização de Serviços bancários (Serasa).
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 CRÉDITO E COBRANÇA
Após aprovado o cadastro e realizado as devidas análises, podem ser 
ofertados produtos como:
 – Crédito Imobiliário: é o tipo de financiamento destinado à compra de um 
imóvel, podendo ser novo ou usado, terreno ou edificação, comercial ou 
residencial. O valor do crédito imobiliário também pode ter como destino 
a construção, a reforma ou a compra de terrenos.
 – Cheque Especial: é um produto destinado ao limite de crédito predefinido 
pela instituição financeira, um montante “extra” que pode ser utilizado 
a qualquer momento. Esse valor é um contrato de empréstimo firmado 
entre o banco e o cliente, em que os juros e os encargos serão cobrados 
somente quando esse valor for utilizado.
– CDC - Crédito Direto ao Consumidor: é um tipo de produto ou linha 
de crédito destinado para a aquisição de bens duráveis, como a compra 
de um automóvel, eletrodomésticos ou até mesmo o financiamento de 
algum curso. O contrato desse tipo de produto é realizado diretamente 
no estabelecimento final, na qual este, por sua vez, realiza convênio com 
bancos ou agências financeiras.
 – Crédito Pessoal: é um tipo de produto onde o seu valor pode ser 
destinado a qualquer finalidade. O prazo para quitação, juros e encargos 
são definidos no momento de sua contratação.
– Crédito Estudantil: este tipo de financiamento é destinado 
exclusivamente para o pagamento de graduação, pós-graduação a nível 
de especialização, mestrado ou doutorado. Muitas instituições privadas 
oferecem tal financiamento, assim como o poder público através de 
alguns programas, como o Fies.
– Cartão de Crédito: um dos produtos mais populares para a aquisição de 
produtos ou serviços. Esse produto oferece ao consumidor o pagamento 
à vista ou parcelado dentro de um limite estipulado pela operadora 
do cartão. O consumidor pode pagar uma anuidade pela utilização 
do cartão, e os juros em caso de atraso no pagamento da fatura, já o 
estabelecimento paga uma taxa para oferecer o serviço.
 – Empréstimo Consignado: é o tipo de produto onde as parcelas 
desse financiamento são descontadas diretamente da fonte de renda 
do funcionário, ou seja, vêm descontadas de sua folha de pagamento, 
holerite. Geralmente, sua taxa de juros é menor que muitos dos produtos 
ofertados com a mesma facilidade.
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Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
• Linhas de Crédito Pessoas Jurídicas
As instituições financeiras possuem produtos específicos para empresas, as 
chamadas pessoas jurídicas. Estes produtos podem ser destinados à capital de giro, à 
compra de produtos, à aquisição de bens e ao pagamento de fornecedores ou serviços 
que venham necessitar. Tais produtos, geralmente, são quitados no curto e médio prazo, 
tendo como objetivo proporcionar a liquidez da empresa tomadora do financiamento. 
Verificaremos a seguir alguns exemplos desses produtos destinados a 
pessoas jurídicas.
– Linha de Crédito Capital de Giro: é o tipo de produto que a instituição 
financeira disponibiliza, por meio de empréstimo, um valor monetário 
para suprir suas necessidades de capital de giro. Tal produto pode exigir 
uma garantia de pagamento ou não. 
– Investimento: é o tipo de produto que se destina a financiar ou a realizar a 
manutenção da empresa, podendo ter a possibilidade de capital de giro atrelado.
– Leasing: a empresa pode financiar automóveis, máquinas, equipamentos, 
porém, até a quitação do seu financiamento, este bem fica em nome da 
instituição financeira que ofereceu o leasing e, no final, a empresa pode 
escolher em ficar ou devolver o bem. Caso queira se apropriar do bem, 
deve verificar se há algum valor residual para pagamento.
 – Desconto de Duplicatas ou Títulos: é o tipo de produto que as instituições 
financeiras antecipam o pagamento de duplicatas ou títulos, disponibilizando 
esse montante em sua conta corrente e cobrando os juros antecipadamente. 
Caso o cliente não venha a pagar essa duplicata ou esse título, o valor é 
descontado integralmente da conta corrente da empresa. 
 – Cartão de Crédito: um dos produtos mais populares para a aquisição 
de produtos ou serviços. Este produto possui as mesmas características 
do oferecido às pessoas físicas e proporciona o pagamento à vista ou 
parcelado dentro de um limite estipulado pela operadora do cartão. O 
consumidor pode pagar uma anuidade pela utilização do cartão e os 
juros em caso de atraso no pagamento da fatura, já o estabelecimento 
paga uma taxa para oferecer o serviço.
 – Abertura de empresa: algumas instituições financeiras fomentam a 
abertura de novas empresas. Para isso, oferecem uma linha de crédito 
com juros atraentes para que o empreendedor possa usufruir para a 
abertura de um novo negócio.
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 CRÉDITO E COBRANÇA
 – Crédito Rural: é um produto disponibilizado aos produtores rurais 
e cooperativas, que pode ser usufruído desde o plantio até a 
comercialização do produto, com o objetivo de fomentar a produção rural 
no país,fortalecendo esse setor da economia.
– Linha de Crédito Empreendedor Individual: é o tipo de produto 
destinado a empreendedores de pequeno porte, a valores menores, para 
que possa gerar mais lucro ao seu negócio. 
– Linha de Crédito a Longo Prazo: é o tipo de produto que visa à 
expansão do negócio. A empresa pode financiar entre 37 a 72 meses, 
podendo variar, dependendo do ramo de atividade e proposta de 
pagamento. Esse tipo de produto ainda pode oferecer carência para 
início do pagamento de suas parcelas.
Análise de Crédito de Pessoa Física
Quando abordamos o quesito de análise de crédito, estamos tratando de um 
processo que atribui valores a um conjunto de informações que visa emitir um 
parecer sobre uma situação para a disponibilização de crédito, lembrando que, 
ao realizar a análise, será possível a emissão de um parecer positivo ou negativo. 
Essa análise pode ser realizada para pessoa física ou jurídica. Na análise de 
crédito, é definido o risco envolvido na operação, ou seja, o risco que a instituição 
financeira correrá ao oferecer tal crédito ao seu cliente.
Geralmente, essa análise é realizada utilizando uma tabela de critérios e 
pontuação que sofrem variações de instituições para instituições e de empresas 
para empresas. Através dessa análise, verifica-se a possibilidade desse cliente 
ser ou não inadimplente. Baseando-se nessa análise, são definidos limites, linhas 
de crédito, taxas de juros, prazos etc.
Figura 2 - Fluxo de Análise de Crédito
Análise de
Relacionamento
Análise
Financeira
Análise de
Idoneidade
Análise
Cadastral
Análise de
Sensibilidade
Análise
Patrimonial
Fonte: O autor.
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Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
É através da análise que se verifica os riscos de conceder 
crédito, portanto, deve-se realizar cada etapa com seriedade, para 
diminuir os riscos para a instituição.
Como verificamos no esquema, há uma série de análises para a concessão 
do crédito, cada uma com suas peculiaridades e informações. É importante que 
cada processo seja realizado com a maior seriedade e imparcialidade, garantindo 
ao fornecedor do crédito o menor risco possível. A seguir, verificaremos 
detalhadamente alguns itens para cada tipo de análise.
a) Elaboração do Cadastro
Antigamente, o meio de venda era por meio de parcelamento, em que grande 
parte das empresas possuía seu crediário próprio, hoje, as empresas que utilizam 
da venda a prazo priorizam o parcelamento através do cartão de crédito, muitas 
vezes, para não perder share de mercado. Entretanto, ainda existem empresas 
que, por não trabalhar com cartões, oferecem seu próprio crediário, portanto, criar 
um cadastro de cliente que possa trazer segurança e confiabilidade à operação é 
imprescindível. Para criar tal cadastro, são necessários alguns itens, como:
Share de mercado significa participação, quota, fatia, e é um termo 
que vem do inglês. Share é muito utilizado em pesquisas e entrevistas, 
para medir o quanto determinada empresa tem de vantagem sobre a 
outra, sendo uma ferramenta essencial para cada organização.
Fonte: Disponível em: <https://www.significados.com.br/share/>.
Acesso em: 25 jan. 2018.
• Nome
Por mais óbvio que seja, o nome do cliente que será cadastrado deve ser 
exatamente igual ao que consta em algum documento oficial: CPF, Carteira 
Nacional de Habilitação, Identidade e Carteira de Trabalho.
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 CRÉDITO E COBRANÇA
• Endereço
O endereço fornecido pelo tomador do crédito deve ser comprovado através 
de contas de consumo em seu nome, de preferência, conta de energia, água, 
esgoto, telefone e correspondências bancárias. É recomendado, quando são 
correspondências de terceiros, seja cônjuge ou pais, que não ultrapasse 60 dias 
da data de emissão.
• CPF - Cadastro de Pessoas Físicas
O Cadastro de Pessoas Físicas (CPF) é um documento nacional gerido pela 
Secretaria da Receita Federal do Brasil. Nele constam as informações cadastrais 
do contribuinte obrigados à inscrição no CPF, ou de cidadãos que se inscrevam 
voluntariamente.
Recomenda-se que as empresas ofereçam crédito somente a pessoas que 
não possuem irregularidades no CPF.
Quando é realizada uma consulta junto à Receita Federal do Brasil, o 
responsável pela análise de crédito deve observar a situação cadastral que o 
cliente se encontra, podendo ser:
Regular: quando não houver inconsistência cadastral e não constar 
omissão de Declaração de Imposto de Renda Pessoa Física (DIRPF).
Pendente de regularização: quando houver omissão de DIRPF, 
ou seja, quando a pessoa estava obrigada a preencher a declaração 
de Imposto de Renda em algum ano, mas não o fez.
Suspensa: quando houver inconsistência cadastral. As 
inconsistências cadastrais mais comuns no CPF ocorrem no nome 
do contribuinte, na data de nascimento, no nome da mãe e no Título 
Eleitoral. 
Cancelada por multiplicidade: quando houver mais de uma 
inscrição no CPF para a mesma pessoa. Essa situação ocorre com 
mais frequência entre as pessoas que perderam ou tiveram seus 
documentos roubados.
Cancelada por óbito sem espólio: quando a pessoa falecida 
não deixou bens a serem partilhados.
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Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
Cancelada por encerramento de espólio: quando a pessoa 
falecida deixou bens a serem partilhados e o inventariante já 
apresentou a Declaração Final de Espólio (DFE).
Nula: quando houver constatação de fraude na inscrição do 
CPF.
Fonte: Disponível em: <https://www.guiadareceitafederal.com.br/como-
consultar-a-situacao-do-cpf-na-receita-federal/>. Acesso em: 8 jan. 2018.
É possível também verificar a região que o contribuinte foi cadastrado junto 
ao CPF pelo nono algarismo do número do CPF, que indica qual estado pertence 
o CPF conforme apresentamos a seguir: 
0 Rio Grande do Sul.
1 Distrito Federal, Goiás, Mato Grosso do Sul e Tocantins.
2 Acre, Amapá, Amazonas, Pará, Rondônia e Roraima.
3 Ceará, Maranhão e Piauí.
4 Alagoas, Paraíba, Pernambuco e Rio Grande do Norte.
5 Bahia e Sergipe.
6 Minas Gerais.
7 Espírito Santo e Rio de Janeiro.
8 São Paulo.
9 Paraná e Santa Catarina.
• Declaração de Imposto de Renda IR
A declaração de Imposto de Renda é um tipo de comprovante de renda 
amplamente aceito em diversas situações. Nele há informações sobre toda a 
renda declarada do ano anterior, bens que podem vir a servir como garantias. 
Essas informações são essenciais para a análise de crédito. É importante deixar 
a declaração de Imposto de Renda sempre de acordo com a realidade, pois a 
instituição financeira pode solicitar informações atualizadas para complementar a 
declaração.
• Rendimentos
É imprescindível saber o valor da renda do cliente que possui interesse na 
aquisição do crédito, é através dessa informação que será possível definir qual o 
valor do limite de crédito que poderá ser concedido.
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 CRÉDITO E COBRANÇA
Há diversas formas de se comprovar os rendimentos, o cliente pode 
apresentar seu holerite através do vínculo empregatício, pela CLT, aposentadoria, 
pensão, pró-labore, aluguéis etc. Lembrando que para cada tipo de comprovação, 
deve-se verificar o comprovante que se adéqua a cada situação. Ao solicitar essa 
comprovação, é possível que o responsável pela análise entre em contato com a 
fonte pagadora, garantindo a veracidade da comprovação.
• Referências Comerciais
As referências comerciais dizem respeito a outras empresas ou instituições 
que o cliente realiza compras com frequência. No momento em que é realizado tais 
consultas a informações sobre os clientes, é interessante focar na pontualidade de 
pagamento das parcelas, o montante das compras, a periodicidade, entre outras 
informações que podem ser necessárias para o cadastro.
• Referências Pessoais
As referências pessoais dizem respeito a pessoas que possam vir a 
disponibilizar informações sobre o cliente, confirmando sua localidade, vínculo de 
parentesco, entre outras.
• Referências Bancárias
Quando tratamos de referênciasbancárias, estamos nos referindo às 
instituições financeiras ao qual o cliente possui algum tipo de relacionamento. 
Quando é realizado esse tipo de consulta, geralmente é apenas confirmado se o 
cliente também é cliente da instituição bancária e se é possível informar a quanto 
tempo, isso porque a legislação prevê o sigilo bancário, o qual não pode ser 
quebrado, salvo judicialmente.
• Análise de Idoneidade
A análise de idoneidade refere-se ao levantamento de informações referente 
ao grau de pagamento e conduta dos clientes no mercado financeiro. Essa análise 
é realizada através de consultas, verificando informações internas, e a órgãos de 
proteção ao crédito, como SPC, Serasa, entre outros.
Esses clientes são classificados de acordo com seu comportamento, assim 
disposto:
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Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
Figura 3 - Classificação Idoneidade do Cliente 
Sem Restrição Nada que desabone
Apontamentos que não impedem a
concessão de crédito, todavia devem ser
avaliados e acompanhados. Exemplo:
cheque devolvido pela alínea 11
Há informações que desabonam,
representadas por registros de atrasos,
renegociações e transações liquidadas
em prejuízos e nível de risco
Apontamentos que impedem a
concessão de crédito, por motivo legal ou
normativa. Exemplo: bloqueio de bens,
falência, protestos etc.
Impeditivos
Restritivos
Alertas
Fonte: Adaptado de Santos (2003).
Os analistas de crédito afirmam que as despesas do cliente com despesas 
onerosas não devem ultrapassar o percentual de 20 a 30% de sua renda, mas, 
geralmente, a maioria dos clientes comprometem 70 a 80% de sua renda, realizado 
com sua manutenção básica. Portanto, foi criado o Índice de Comprometimento de 
Renda com Despesas Onerosas - ICRDO. Esse índice é calculado da seguinte forma:
ICRDO= Somatório das prestações onerosas mensais
 Valor da renda mensal líquida
c) Consulta de Informações (órgãos de informações e referências)
Após a coleta das informações do cliente, deve-se realizar a etapa para 
conceder o crédito a esse cliente, ou seja, chegamos ao momento de checar as 
informações. Essa checagem consiste em verificar se esse cliente possui algum 
processo judicial ou algum problema com o governo, porém essa checagem não 
se dá através de órgãos de proteção ao crédito.
Os órgãos de proteção ao crédito possuem um cadastro que inclui 
informações de pessoas inadimplentes, assim, se o cliente possui algum tipo de 
processo jurídico ou com o governo, as chances de o cliente não quitar sua dívida 
com o estabelecimento aumentam.
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 CRÉDITO E COBRANÇA
Um dos órgãos de proteção ao crédito mais popular é o SPC, sua sigla 
significa Serviço de Proteção ao Crédito. Esse órgão concatena informações de 
caráter público, buscando a disponibilização de informações seguras para que o 
empresário possa analisar com cautela a concessão de crédito.
Outro órgão possível de consulta é formado pela Câmara de Dirigentes 
Lojistas, que são formadas por entidades privadas, possuindo a intermediação 
da Rede Renic (Rede Nacional de Informações Comerciais), que colabora com a 
disponibilização de informações ao SPC abrangendo todos os estados do país.
O Serasa é considerado a maior empresa da área de análise de crédito da 
América Latina. O órgão possui o maior banco de dados do mundo e seu principal 
objetivo é a prestação de serviços de interesse geral. Seu banco de dados é 
composto por dados cadastrais de empresas e cidadãos referente a dívidas vencidas 
e não liquidadas, ações judiciais, cheques devolvidos pela alínea 12, protestos de 
títulos e informações de origem do poder público. Os registros das dívidas são 
originados dos fornecedores/credores que indicam os dados do devedor.
As organizações e as empresas que possuem convênio com o Serasa 
podem realizar suas consultas por meio da internet, porém nada as impede de 
realizar a consulta por telefone. Quando as empresas fazem uso do meio virtual, 
elas utilizam seu login e senha, que dão acesso ao banco de consultas do órgão.
d) Prevenção a Fraudes
É quase impossível eliminar o risco de fraude em quaisquer meios devido à 
alta tecnologia que é disponibilizada a toda sociedade, porém é possível diminuir 
esse risco utilizando um processo robusto de prevenção.
Para compreendermos melhor esse processo, exemplificaremos um ato 
muito comum, que é a apropriação de uma identidade de outra pessoa, esse 
golpe é muito utilizado, pois alguém se apropria de informações de outra pessoa, 
como CPF, identidade, números de cartões de débito ou crédito, senhas, entre 
outros dados, com o intuito de cometer um ato fraudulento e lesar o fornecedor 
de crédito. Com esses dados, a pessoa com interesse em fraudar uma concessão 
de crédito, realiza a compra ou aquisição de empréstimos, lesando assim a 
financiadora ou a empresa concessora de crédito.
Já as pessoas que são vítimas desse tipo de crime levam de meses a anos 
para descobrirem que foram lesadas e comprovarem que não são responsáveis 
por tal ato. Muitas vezes, essas pessoas precisam dispor de um valor monetário 
para cobrir suas despesas com ações judiciais, comprovando que foram vítimas 
de um crime do mercado financeiro.
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Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
A tecnologia vem contribuindo para amenizar o número de fraudes causadas 
pela apropriação indevida de dados de terceiros, trazendo eficiência e agilidade 
no processo de consulta e identificação.
e) Credit Score - Sistemas de Crédito
O credit score é uma ferramenta que utiliza meios estatísticos para analisar se 
o crédito será aprovado ou não ao cliente. Ele estabelece uma pontuação para cada 
quesito, preestabelecido de acordo com as características do solicitante do crédito.
O intuito é estabelecer uma faixa de corte, ou pontuação máxima de risco 
que a empresa está disposta a assumir ao conceder crédito. Portanto, aqueles 
que sua pontuação ficar abaixo da pontuação de corte, terão seu crédito negado, 
e os acima terão seu crédito aprovado.
Não podemos afirmar que esta seja uma técnica com garantia de 100%, há 
possibilidades de que um mal pagador fique com sua pontuação acima da faixa 
preestabelecida e tenha seu crédito aprovado, porém é uma maneira de se prevenir.
Geralmente, quanto maior a nota que o cliente conseguir com sua análise, 
menor seria o risco de se conceder crédito a esse consumidor.
Segundo o ministro Sanseverino, o “credit scoring” originou-se no 
EUA, a partir de um trabalho elaborado por David Durand, em 1941, 
denominado “Risk Elements in Consumer Installment Financing”, em 
que foi desenvolvida a técnica estatística para se distinguir os bons e 
os maus empréstimos, atribuindo-se pesos diferentes para cada uma 
das variáveis presentes.
A partir da década de 1960, esse sistema de pontuação de 
crédito passou a ser amplamente utilizado nos EUA nas operações 
de crédito ao consumidor, especialmente nas concessões de cartão 
de crédito.
Fonte: Disponível em: <https://goo.gl/sF7NkT>. Acesso em: 2 jan. 2018.
24
 CRÉDITO E COBRANÇA
Verificaremos a seguir um exemplo de como realizar a pontuação para o tipo 
de credit score.
Quadro 1 - Pontuação do cliente para o tipo de credit score
Características Pontos para resposta sim
É casado? 10
Possui carro próprio? 15
Possui casa própria? 7
Possui mais de 35 anos? 9
Reside há mais de 3 anos no mesmo endereço? 14
Possui referência bancária? 18
Possui telefone? 8
Possui menos de 3 filhos? 19
Fonte: O autor.
Depois de realizar a pontuação necessária, o analista de crédito realiza um 
estudo para verificar em qual faixa se enquadra o cliente, liberando, assim, o 
crédito ao cliente.
Lembrando que o modelo é apenas um exemplo, portanto, tanto as perguntas 
quanto a pontuação atribuída variam de empresa para empresa e o tipo de 
prestação de serviço.
Análise de Crédito Pessoa Jurídica
Geralmente, ao realizar uma venda para pessoa jurídica, ou seja, para 
empresas, estamostratando de um valor maior que os montantes destinados à 
pessoa física, portanto, ao conceder crédito a empresas, o risco de inadimplência 
também aumenta. Com o intuito de minimizar esse índice, em que as pessoas 
jurídicas geralmente realizam suas compras a prazo, é necessário fazer o cadastro 
para que seja realizada a análise de crédito. Para pessoas jurídicas, geralmente, 
são realizadas algumas consultas e cadastro, tais como:
a) Elaboração do Cadastro
Da mesma forma que uma pessoa física necessita de uma certidão de 
nascimento para retirar seus documentos, como identidade, CPF, entre outros, 
as empresas necessitam de um NIRE (Número de Identificação do Registro da 
Empresa). Para se obter esse número, é necessário a confecção de um Contrato 
Social, Ficha de Cadastro Nacional e Registro na Junta Comercial. 
25
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
• Contrato Social
O Contrato Social é a certidão de nascimento da empresa, nele constam 
informações dos sócios, as divisões de quotas e os valores investidos. Além disso, 
o contrato social contém informações, como o ramo de atividade e o local em que 
atua, para emissão de notas fiscais. Nele, temos:
NIRE: Número de Identificação do Registro de Estado junto à Junta Comercial. 
Esse registro é obrigatório para que as empresas iniciem suas atividades. Feito 
isso, conseguem o número do CNPJ.
CNPJ: o CNPJ deve ser o mesmo número que consta nos documentos da 
empresa e pode ser consultado junto à Receita Federal e ao Sintegra.
Razão Social: nele indica se a sociedade é de Responsabilidade Limitada ou 
Sociedade Anônima.
Qualificação dos sócios: verifica-se nome, idade, profissão, endereço, 
estado civil, possível parentesco, documentos pessoais etc.
Endereço da empresa: deve ser verificado se o endereço está de acordo 
com os demais documentos oficiais disponíveis nos meios de consulta como: 
Sintegra, Cartão do CNPJ etc.
Ramo de atividade: o ramo de atividade deve ser pertinente àquilo que a 
empresa pretende adquirir, ou seja, deve ter ligação.
Capital Social e distribuição entre os sócios: estas informações devem 
ser idênticas ao que consta no Balanço Patrimonial da empresa.
Administradores da sociedade: é verificado quem é a pessoa responsável 
pela administração da empresa, ou seja, quem está autorizado a assinar 
legalmente pela empresa. Essa informação está contida no Contrato Social.
Tempo de duração e data de constituição da empresa: é importante medir 
o tempo que a empresa está constituída no mercado e a possível perspectiva de 
existência do negócio.
26
 CRÉDITO E COBRANÇA
Essas informações você pode consultar no site da junta 
comercial do seu estado. Acesse: <http://www.jucesc.sc.gov.br/>.
• CNPJ - Cadastro Nacional Pessoa Jurídica
O CNPJ é um número de cadastro que identifica todas as empresas, ou seja, as 
pessoas jurídicas e as pessoas equipadas (por exemplo, pessoas físicas que exploram 
uma atividade com o intuito de obter lucro de forma individual). Essas empresas ou 
pessoas são obrigadas a se inscreverem para exercer sua atividade formal.
Quando tratamos de pessoa jurídica, o número do CNPJ possui a mesma 
finalidade que o número do CPF (Cadastro de Pessoa Física) para pessoas 
físicas. É o número onde a Receita Federal do Brasil administra os tributos.
As informações contidas no Cartão de CNPJ são: nome empresarial, data 
de abertura, endereço, descrição da sua atividade econômica, natureza jurídica, 
situação cadastral junto à Receita Federal e outras informações que a empresa 
julgar necessária para elaborar o cadastro.
Lembramos que a situação cadastral da empresa deve ser ATIVA, indicando 
que a empresa está apta a emitir Nota ou Cupom Fiscal.
O número do CNPJ é composto por um total de 14 algarismos 
(00.000.000/0000-00), os primeiros oito algarismos chamamos de “raiz”, o que 
identifica a organização, os quatro seguintes algarismos formam o que chamamos 
de “sufixo”, que significa a unidade de atuação da empresa ou suas filiais e os 
dois últimos algarismos indicam o “dígito verificador”.
Você pode consultar essas informações no site da receita. 
Acesse: <www.receita.fazenda.gov.br>.
O modelo utilizado atualmente do cartão do CNPJ foi aprovado pela Instrução 
Normativa RFB nº 1005, de 8 de fevereiro de 2010.
27
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
• Sintegra
Sintegra é a sigla do “Sistema Integrado de Informações sobre 
Operações Interestaduais com Mercadorias e Serviços”. Trata-se, na 
realidade, de um sistema de troca de informações sobre operações 
de entrada e saída de mercadorias e prestações de serviços 
realizadas entre as unidades da Federação e internas.
Fonte: Disponível em: <http://www.sintegra.ms.gov.br/o-
que-e-sintegra/>. Acesso em: 2 jan. 2018.
O propósito do Sintegra, por parte do contribuinte, é homogeneizar e 
simplificar as obrigações de fornecimento de informações referentes às compras, 
às vendas e às prestações de serviços interestaduais.
Já com relação ao fisco, o intuito é proporcionar maior rapidez e confiabilidade 
nas informações trocadas entre os estados da confederação.
Por meio do estabelecido pelo Convênio Confaz 57/95 e atualizações 
posteriores, todo contribuinte que faz uso de processamento eletrônico de dados 
deve, obrigatoriamente, fornecer às Administrações Tributárias Estaduais por 
meio magnético, validado, contendo as informações de suas movimentações 
como venda, compra, aquisição e prestações que venham a ter praticado.
Logo, o sistema Sintegra tem o objetivo de colaborar com o acesso a 
informações dos contribuintes relativos a tributos estaduais, ou seja, verificar a 
situação da empresa que está solicitando o crédito junto ao seu estado.
Você pode consultar informações referente ao Sintegra no site: 
<www.sintegra.gov.br>.
• Referências Comerciais
As referências comerciais possuem o intuito de colaborar com a instituição 
fornecedora de crédito com a criação de um conceito sobre o perfil do cliente. Nele 
é possível verificar seu comportamento junto aos seus fornecedores habituais.
28
 CRÉDITO E COBRANÇA
Quando for analisar as informações comerciais, é importante que se atente 
aos detalhes, como:
– Consulta do número do CNPJ.
 – Pontualidade no pagamento de suas obrigações.
 – O tempo que possui relacionamento com a empresa.
 – Quando foi realizada a maior compra.
 – Maior acúmulo.
 – Acúmulo que possui no momento da consulta.
 – Valor da maior compra.
 – Data da última compra.
 – Valor da última compra.
 – Qual o conceito que a empresa possui do cliente.
 – Razão social da empresa, nome de quem forneceu as informações e 
data da consulta.
• Referências Bancárias
Quando tratamos das referências bancárias, queremos consultar quais as 
instituições financeiras que o cliente solicitante do crédito possui relacionamento. 
Quando é realizado esse tipo de consulta, geralmente é apenas confirmado se 
o cliente também é cliente da instituição bancária e se é possível informar a 
quanto tempo, isso porque a legislação prevê o sigilo bancário que não pode ser 
quebrado, salvo judicialmente.
• Relação de Faturamento
A empresa que está solicitando o crédito junto à instituição financeira ou a 
quaisquer outras organizações podem estar sujeitas a disponibilizar a relação de 
faturamento. Geralmente, o analista solicita o histórico de faturamento dos últimos 
12 meses da empresa, lembrando que essa declaração de faturamento deve ser 
validada pelo contador da empresa. Essa informação colabora na verificação se o 
cliente conseguirá quitar as prestações assumidas.
b) Consulta de Informações (órgãos de informações e referências)
Há empresas privadas disponíveis no mercado que possuem o intuito de 
contribuir com o fornecimento de informações econômicas e financeiras sobre 
as empresas. São especializadas nesse segmento, geralmente armazenam 
e disponibilizam informações desse caráter, além de comerciais, cadastrais, 
verificandoo comportamento do possível cliente no mercado, assim, aqueles 
que se associam a estas instituições podem obter informações rápidas para 
concatenar seus negócios.
29
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
Geralmente, a fonte destas informações são os cartórios e os tabelionatos, 
as publicações oficiais, a rede bancária e também àqueles que se associam. 
Logo, as informações disponíveis formam um relatório contendo:
– Dados relacionados a pessoas físicas e jurídicas.
 – Filiais.
 – Capital Social.
 – Protestos.
 – Cheques devolvidos.
 – Ações de execução de cobrança.
 – Ações de execução diversas referentes à pessoa física.
 – Atrasos no pagamento de títulos.
 – Processos de recuperação judicial.
 – Processos de falência.
 – Entre outras informações pertinentes no mercado financeiro.
Devido à grande abrangência que esse tipo de instituição consegue abranger, 
é importante que o analista responsável por conceder o crédito tenha esse relatório 
disponibilizado para realizar sua análise e verificar o deferimento ou não do crédito.
c) Certidões Negativas de Débito - CND
O documento que visa demonstrar que a empresa, pessoa ou objeto (imóvel, 
terreno, carro etc.) não possui débitos junto aos órgãos públicos recebe o nome 
de Certidão Negativa de Débito - CND. Esse documento é emitido pela Receita 
Federal e busca comprovar que não há ações criminais ou civis referentes à 
pessoa ou ao objeto consultado. Esse documento é válido por 180 dias. A seguir, 
verificaremos os tipos de status que aparecem ao realizar a consulta:
 – Certidão Positiva: esse status nos informa que há pendências junto ao 
órgão em que foi realizada a consulta.
 – Certidão Positiva com Efeito Negativo: informa que a pessoa possui 
pendências, porém já deu entrada em sua regularização.
 – Certidão Negativa: que não possui pendências.
Você pode se perguntar: quais são as principais certidões que podem 
comprovar a regularidade? São elas:
– Certidão Negativa de Débitos da Previdência Social.
 – Certidão de Regularidade Estadual.
 – Certidão de Regularidade Municipal.
 – Certidão Conjunta de Débitos Relativos a Tributos Federais e à Dívida 
Ativa da União.
30
 CRÉDITO E COBRANÇA
 – Certidão Negativa de Débitos Trabalhistas.
– Certidão de Regularidade com o FGTS (CRF).
Para a emissão da CND municipal ou estadual, é necessário 
consultar o site do seu município ou estado. Já a CND Federal, é possível 
através do site da receita. Acesse: <www.receita.fazenda.gov.br>.
d) Balanço Patrimonial e DRE - Demonstração do Resultado do 
Exercício - Análise Básica
Dependendo da finalidade do crédito que está sendo pleiteado, é necessário 
verificar o Balanço Patrimonial e o DRE (Demonstração do Resultado do 
Exercício), através desses relatórios verifica-se a situação financeira e econômica 
da empresa em um determinado período, analisando os índices de liquidez, 
rentabilidade e endividamento, avaliando, assim, a situação da empresa no 
momento da confecção destes documentos.
Quando se realiza esse tipo de análise, é verificando um conjunto mínimo de 
indicadores financeiros, são eles:
– Índice de Liquidez Corrente: esse índice indica se a empresa possui 
capacidade de cumprir seus compromissos financeiros de curto prazo, 
ele é calculado da seguinte forma:
Liquidez Corrente = Ativo Circulante
 Passivo Circulante
– Índice de Liquidez Seca: indica a capacidade de cumprir suas 
obrigações na possibilidade de a empresa não vender nada de seu 
estoque, ele é calculado da seguinte forma:
Liquidez Seca = Ativo Circulante – Estoque
 Passivo Circulante
31
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
Liquidez Geral = Ativo Circulante + Ativo Realizável a Longo Prazo
 Passivo Circulante + Passivo Exigível a Longo Prazo
Endividamento no Longo Prazo = Passivo Exigível a Longo Prazo
 Ativo Total
Endividamento Geral = Passivo Circulante + Passivo Exigível a Longo Prazo
 Ativo Total
Endividamento no Curto Prazo = Passivo Circulante
 Ativo Total
– Índice de Liquidez Geral: analisa a capacidade de a empresa cumprir suas 
obrigações de curto e longo prazo, seu cálculo se dá da seguinte forma:
– Endividamento no Curto Prazo: indica a proporção de endividamento 
da empresa no curto prazo, seu índice é calculado da seguinte forma:
– Endividamento no Longo Prazo: busca avaliar a proporção de 
endividamento no longo prazo, seu índice é calculado da seguinte forma:
– Endividamento Geral: analisa o endividamento geral da empresa, seu 
índice é calculado da seguinte forma:
Exemplo Balanço Patrimonial e DRE:
32
 CRÉDITO E COBRANÇA
demonstração do resultado do exercício
descrição 20X1 20X2
receita bruta de vendas de mercadorias, produtos e (ou) serviços 4.320.850,00 2.350.160,00
( - ) dedução da receita bruta -1.221.800,00 -543.700,00
 vendas canceladas -788.000,00 -320.000,00
 impostos e contribuições incidentes sobre vendas e serviços -4.233.800,00 -223.700,00
(=) receita líquida de vendas 3.099.050,00 1.806.460,00
( - ) custo das mercadorias ou produtos vendidos e (ou) serviços prestados -1.944.382,50 -935.840,00
(=) lucro bruto 1.154.667,50 870.620,00
( - ) despesas operacionais -459.900,00 -256.700,00
 ( - ) despesas com vendas -230.400,00 -125.500,00
 ( - ) despesas gerais e administrativas -150.800,00 -78.800,00
 ( - ) despesas financeiras líquidas -78.700,00 -52.400,00
(=) lucro operacional 694.767.50 613.920,00
(+) resultado positivo em participações societárias 180.000,00 100.000,00
(=) resultado período-base antes da contribuição social 874.767,50 713.920,00
( - ) contribuição social sobre o lucro -43.738,38 -34.850,00
(=) resultado período-base antes do IR 831.029,12 679.070,00
( - ) provisão para imposto de renda -208.900,00 -138.400,00
(=) lucro líquido do período-base antes das participações 622.129,12 540.670,00
( - ) participações de administradores -45.000,00 -30.000,00
(=) lucro líquido do exercício 577.129,12 510.670,00
( : ) número de ações 20.000,00 20.000,00
(=) lucro por ação (LPA) 0,03 0,03
Fonte: Disponível em: <http://rotadosconcursos.com.br/questoes-de-concursos/
contabilidade-privada-balanco-patrimonial-bp/385635>. Acesso em: 2 jan. 2018.
balanço patrimonial encerrado
20X1 20X2 20X1 20X2
ativo R$ R$ passivo R$ R$
ativo circulante 1.295.100,00 1.347.450,00 passivo circulante 1.450.500,00 1.138.780,00
 disponibilidades 552.400,00 600.250,00 financiamentos 265.500,00 128.780,00
 clientes 257.700,00 207.200,00 obrigações fiscais 85.000,00 90.000,00
 títulos a receber 322.250,00 250.000,00 outras obrigações 1.100.000,00 920.000,00
 ( - ) provisão para devedores duvidosos -64.550,00 -42.800,00
 outros créditos 340.000,00 340.000,00 passivo não circulante 1.150.000,00 1.050.000,00
 estoques de mercadorias 50.000,00 120.000,00 empréstimos 800.000,00 750.000,00
 despesas do exercício seguinte 95.000,00 80.000,00 debêntures 350.000,00 300.000,00
ativo não circulante 4.746.000,00 4.792.600,00
 ativo realizável a longo prazo 200.000,00 222.000,00 patrimônio líquido 3.440.600,00 3.951.270,00
 créditos e valores 200.000,00 222.000,00 capital social 2.440,000,00 2.400.000,00
 investimentos 906.000,00 1.010.000,00 reservas de capital 350.000,00 350.000,00
 participações em outras sociedades 750.000,00 850.000,00 reservas de lucros 690.600,00 1.201.270,00
 outros investimentos permanentes 156.000,00 160.000,00
 ativo imobilizado 3.640.000,00 3.560.600,00
 máquinas e equipamentos 3.912.000,00 3.815.600,00
 ( - ) depreciação acumulada -272.000,00 -255.000,00
total do ativo 6.041.100,00 6.140.050,00 total do passivo+ PL 6.041.100,00 6.140.050,00
Quadro 2 - Exemplo de Balanço Patrimonial e DRE
33
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
Concessão de Crédito
Conceder o crédito é quando se disponibiliza o crédito a uma empresa ou 
indivíduo. Esse valor monetário possibilita que a pessoa física ou jurídica tenha 
acesso a bens ou serviços que não teriam acesso naquele momento ou teriam 
que adiar sua aquisição. Como verificamos anteriormente, seu fornecimento pode 
ocasionar o risco de o valor monetário não ser quitado, caso esse crédito seja 
concedido ao mal pagador. 
a) Limitação de Crédito
O limite de crédito tem a finalidade de propor um limite máximo que 
será disponibilizado para o cliente poder fazer uso, através de empréstimos, 
financiamentos, compras a prazo, em outras palavras, é o valor máximo que a 
financiadora estará disposta a assumir o risco com determinado cliente.
Esse limite é definido somente após finalizar todas as etapas anteriores de 
análise de crédito, a capacidade de pagamento e a checagem das informações 
para o deferimento da concessão de crédito. Geralmente, é indicado que os 
limites de crédito sejam reavaliados constantemente no prazo de 6 a 12 meses, 
de acordo com a política da empresa. É possível classificar os clientes em três 
grupos básicos, atribuindo parâmetros:
• O valor que será concedido de crédito ao cliente - estipulado pela política 
de crédito da empresa.
• O valor que pode ser oferecido de crédito ao cliente - nele é definido a 
capacidade máxima que a empresa pode conceder de crédito.
• O valor que o cliente merece de crédito - depende da análise do cliente e 
das informações apresentadas por ele durante a análise de crédito.
b) Os 5 Cs do Crédito - Análise do Mercado
Para compreendermos melhor como é o processo da análise de crédito, 
verificaremos como funciona o mercado de crédito através dos 5 Cs, que trata de 
uma metodologia voltada para a análise desenvolvida por J. F. Weston.
Para essa análise, realizamos a checagem de cinco fatores iniciando com 
a letra C, essa análise é muito importante durante o processo de concessão de 
crédito. Os cinco Cs analisados são:
34
 CRÉDITO E COBRANÇA
Figura 4 - Os 5 Cs
Capital
Colateral Condições
Caráter
Capacidade
5 Cs do
Crédito
Fonte: O autor.
• Caráter: indica se o cliente possui a intenção de cumprir sua obrigação, 
levando em consideração informações como a existência de restrições, 
sua pontualidade de pagamento em outras obrigações, a honestidade e 
a forma de honrar seus compromissos.
• Capacidade: analisa a capacidade do cliente de pagar os compromissos 
assumidos, analisando sua vida profissional, seja como colaborador ou 
empresário, sua estabilidade financeira e familiar.
• Condições: são analisadas as condições trabalhistas, as condições da 
empresa atual na qual o cliente faz parte, o tempo de vínculo empregatício 
ou o tempo de existência da empresa.
• Colateral: analisa o patrimônio do cliente, pois esses bens podem servir 
como garantia na concessão do crédito.
• Capital: analisa a situação financeira do cliente, realizando a análise de 
seus comprovantes de renda, declaração de Imposto de Renda, DRE e 
Balanço Patrimonial.
35
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
Deve-se analisar em conjunto todos os itens, para que a concessão de 
crédito tenha o intuito de diminuir o máximo de risco para a empresa.
e) Garantias das Operações - Riscos de Crédito
Quando tratamos de operações financeiras, está sempre implícito o risco 
em suas operações, pois a promessa de pagamento pode ser descumprida por 
fatores externos, portanto, em alguns casos, uma análise positiva profissional e 
familiar do cliente pode ser insuficiente.
Os analistas de crédito e cobrança buscam se atualizar, pois devido à 
concessão de crédito a um cliente que não possui potencial para honrar com os 
pagamentos, corre o risco de aumentar o grau de inadimplência. Já para o risco 
de crédito, é possível a avaliação utilizando três componentes:
– Risco default: está associado à probabilidade de ocorrer um default com 
o cliente que está contratando o crédito em determinado período.
– Risco de exposição: decorrente da incerteza do valor de crédito no 
período default.
– Risco de recuperação: incerteza do valor que poderá vir a ser 
recuperado pela instituição financeira que concedeu o crédito no caso de 
o cliente não cumprir suas obrigações.
Default é uma expressão da língua inglesa que significa falta, descuido, 
negligência ou omissão. Na área jurídica significa revelia, ausência, falta de 
comparecimento em juízo. Significa também falta de pagamento.
Default é o descumprimento de qualquer cláusula de um contrato 
relacionada com o credor e o devedor. É o que caracteriza um “calote”.
Default é uma mudança unilateral realizada nas condições de 
dívidas estabelecidas em contratos, com prazos, juros e garantias 
definidas, realizados entre nações, de países com bancos ou outras 
instituições financeiras. É também o descumprimento significativo em 
uma dessas cláusulas contratuais.
Fonte: Disponível em: <https://www.significados.com.
br/default-1/>. Acesso em: 25 jan. 2018.
36
 CRÉDITO E COBRANÇA
O processo de mensurar o risco ao conceder o crédito visa analisar o fluxo 
de caixa caso o cliente não venha cumprir suas obrigações. O risco default é 
considerado como a principal variável nessa análise, caso o cliente não venha 
cumprir com o contrato de financiamento firmado. Para isso, as empresas 
financiadoras podem exigir:
– Avalista: é quando uma pessoa física ou jurídica responde solidariamente 
com o tomador do financiamento. É importante que quando uma pessoa 
física ou jurídica seja avalista, seus bens não possuam quaisquer 
ônus, podendo assim ser responsabilizado pela quitação dos valores, 
garantindo o recebimento por parte da instituição financeira.
– Fiança: é uma garantia parcial ou total do valor contratado, geralmente 
dado por uma garantia pessoal. Para esse tipo de garantia, mesmo que 
o cliente esteja casado com separação total de bens, é necessário a 
assinatura do cônjuge.
– Caução em aplicações financeiras ou renda fixa: esse tipo de garantia 
é conhecido no mercado financeiro como garantia autoliquidável, 
representando o menor risco aos credores a disponibilização do 
crédito. Tal garantia se dá através de contrato ou aditivo de contrato de 
financiamento.
 – Duplicatas: é a entrega à instituição financeira ou ao credor duplicatas 
de caução para realização da contratação do financiamento.
– Alienação fiduciária: é quando o cliente transfere um bem, seja ele 
móvel ou imóvel ao credor, garantindo o cumprimento do contrato. 
Geralmente ocorre quando é adquirido um bem a crédito. Assim, 
a instituição financeira fica com o próprio bem como garantia de 
pagamento, impedindo o cliente de realizar quaisquer operações com 
terceiros do bem até a quitação do financiamento.
– Penhor mercantil: operação que entrega ao credor bens imóveis, como 
estoques prontos ou a ser concluídos.
– Hipoteca: é quando se vincula um bem que pelo Código Civil é 
considerado imóvel para quitação da dívida, como imóveis, terrenos, 
aviões, navios etc.
– Penhor de warrant e conhecimento de depósito: dizem respeito a 
títulos de crédito emitidos por armazéns e autorizados e representados 
por mercadorias depositadas nesses locais. Geralmente, esses títulos 
37
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
são emitidos em conjuntos e a mercadoria somente poderá ser retirada 
do depósito com a apresentação dos dois títulos. Para efeito de garantia, 
há a necessidade de apresentação dos dois títulos endossados.
Conforme Lins (2013), o warrant corresponde a uma promessa de 
pagamento de crédito, consubstanciada na garantia de penhor sobre 
a mercadoria armazenada. Por sua vez, o conhecimento de depósito 
pode ser definido como uma promessa de entrega da mercadoriaao final do prazo previsto na cártula, atribuindo ao seu beneficiário a 
condição de proprietário daquela, ainda que sem a posse dela.
Fonte: Disponível em: <https://goo.gl/9mp9vK>. Acesso em: 25 jan. 2018.
d) Renovação do cadastro e do crédito - prazo do cliente
É importante sempre manter atualizado o cadastro do cliente, bem como sua 
renovação do limite de crédito ao cliente. Tanto o mercado quanto suas atribuições 
financeiras são constantes, necessitando, assim, uma atualização periódica. 
• Reativação do Cadastro
Quando um cliente ficar com o status de inativo e ele decidir voltar a fazer 
movimentações com a empresa ou instituição, é necessário realizar todas as 
etapas do cadastro do cliente, incluindo as informações cadastrais.
O tempo que o cliente fica inativo para a instituição é determinado pela política 
interna da empresa, como o tempo mínimo para reativação do cadastro. Não é 
aconselhável que um cliente que fique mais de seis meses sem movimentação 
seja ativado sem a devida análise, ou seja, se ele ficou um período de seis meses 
sem a realização de compras ou contratações de serviços, deve-se iniciar o 
processo de análise desde o início.
• Renovação Cadastral
Já os clientes que passam por longos períodos sem passar para o status 
de inativos, ou seja, com movimentações periódicas, também precisam de 
acompanhamento com relação a sua situação cadastral, para evitar futuras 
surpresas. 
38
 CRÉDITO E COBRANÇA
Portanto, a política da empresa deve estabelecer o tempo de atualização 
cadastral dos clientes, realizando consultas comerciais, fornecedores e ao próprio 
cliente, lembrando sempre de atualizar as certidões e as consultas com o governo.
Atividades de Estudos:
1) Na crise financeira de 2008, uma das medidas adotadas para 
diminuir seu impacto foi a ampliação do acesso ao crédito, 
aumentando o papel dos bancos e das instituições financeiras 
no desenvolvimento do país. Com relação ao Crédito Direto ao 
Consumidor (CDC), podemos afirmar que: 
a) Possui um prazo mínimo de 2 anos para o vencimento.
b) Não inclui as compras no cartão de crédito.
c) É um crédito concedido através de instituições financeiras para 
aquisição de bens ou serviços.
d) É um empréstimo descontado diretamente na folha de pagamento. 
2) Para financiar as necessidades de curto prazo de seus clientes, 
algumas instituições financeiras utilizam linhas de crédito abertas 
com determinado limite, cujos encargos são cobrados de acordo 
com sua utilização. Podemos afirmar que esse produto bancário é o:
a) Cheque especial.
b) Crédito Direto ao Consumidor (CDC).
c) Capital alavancado.
d) Empréstimo compulsório.
3) O Crédito Rural é um produto disponibilizado aos produtores 
rurais e cooperativas, que pode ser usufruído desde o plantio até 
a comercialização do produto. Com relação a esse tipo de crédito, 
podemos afirmar que:
I- Estimular os investimentos rurais feitos pelos produtores ou por 
suas associações (cooperativas, condomínios, parcerias etc.).
II- Favorecer o oportuno e adequado custeio da produção e a 
comercialização de produtos agropecuários. 
III- Fortalecer o setor rural. 
Assinale a alternativa CORRETA:
39
Introdução ao CréditoIntrodução ao Crédito Capítulo 1 
a) As afirmativas I e III estão corretas.
b) As afirmativas I e II estão corretas.
c) As afirmativas II e III estão corretas.
d) As afirmativas I, II e III estão corretas.
4) Sobre o cadastro de clientes, com relação a sua análise, quando 
verificamos a situação por meio dos balanços, referências 
bancárias e cartas de crédito, o analista de crédito está realizando 
uma análise:
a) Econômico-financeira.
b) Jurídica.
c) Social.
d) Técnica conclusiva.
Algumas Considerações
Prezado acadêmico,
Neste capítulo, podemos verificar um pouco sobre o fluxo da diretoria 
financeira com relação à análise de crédito, além de compreender as principais 
linhas de crédito disponíveis no mercado, tanto para as pessoas físicas quanto 
para as pessoas jurídicas, compreendendo, basicamente, as linhas de crédito 
mais populares para pessoas físicas, como o crédito imobiliário, o cheque 
especial, o CDC, o crédito pessoal, o estudantil, o empréstimo consignado e o 
cartão de crédito.
Já para as pessoas jurídicas, abordamos as linhas de crédito como: capital 
de giro, investimento, leasing, desconto de duplicatas ou títulos, cartão de crédito, 
abertura de empresa, crédito rural, linha de crédito para empreendedor individual 
e linha de crédito a longo prazo.
Além dos tipos de linha de crédito, verificamos a importância da análise para 
o deferimento ou indeferimento do crédito. Abordamos desde análise cadastral, 
passando pela idoneidade, financeira, de relacionamento, patrimonial até chegar 
a análise de sensibilidade.
Na próxima unidade do nosso livro didático, abordaremos itens relacionados 
à cobrança e aos tipos de cobrança.
40
 CRÉDITO E COBRANÇA
Referências
FERNANDES, A. Bancos veem espaço para retomada da concessão 
de crédito. 2017. Disponível em: <http://www1.folha.uol.com.br/
mercado/2017/11/1933051-bancos-veem-espaco-para-retomada-da-concessao-
de-credito.shtml>. Acesso em: 3 jan. 2018.
HERMANN. Como consultar a situação do CPF na Receita Federal. 2016. 
Disponível em: <https://www.guiadareceitafederal.com.br/como-consultar-a-
situacao-do-cpf-na-receita-federal/>. Acesso em: 8 jan. 2018.
LINS, W. P. Warrant e conhecimento de depósito. 2013. Disponível em: <https://
webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:DUhGGrNCbBoJ:https://
jus.com.br/artigos/37826/warrant-e-conhecimento-de-deposito+&cd=9&hl=pt-
BR&ct=clnk&gl=br>. Acesso em: 25 jan. 2018.
MOTTA, T. O que é Sintegra. 2014. Disponível em: <http://www.sintegra.ms.gov.
br/o-que-e-sintegra/>. Acesso em: 2 jan. 2018.
SANTOS, J. O. dos. Análise de crédito: empresas e pessoas físicas. 2. ed. São 
Paulo: Atlas, 2003.
CAPÍTULO 2
Introdução à Cobrança
A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
� Conhecer as características e as espécies de cobrança.
� Identificar os meios de cobrança e as formas de pagamento.
� Compreender os diferentes tipos de cobrança.
� Identificar o tipo de cobrança adequado a ser realizado.
42
 CRÉDITO E COBRANÇA
43
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Contextualização
Atualmente, um dos fatores externos que vem prejudicando a saúde financeira 
de uma empresa é a inadimplência, que se agrava à medida que a crise econômica 
fica evidente. Se a inadimplência não for contornada e minimizada, pode levar a 
organização a ter grandes prejuízos, prejudicando o pagamento das contas e 
podendo levar - em médio ou longo prazo - à falência. Desta forma, é primordial 
adotar políticas de cobrança e ações que ajudem a evitar esse tipo de problema. 
Por isso, criar uma política de cobrança colabora para a padronização desse 
processo, fazendo com que a informação fique clara tanto para os colaboradores 
quanto para os clientes. Na política de cobrança, a empresa estabelece os meios 
de cobrança e a forma para cada caso e cada cliente, estipulando os valores de 
multas e juros por atraso, e também os prazos que o devedor terá para realizar 
uma negociação antes de seu nome ser incluído nos órgãos de proteção ao 
crédito, protestos ou ações de cobrança.
É necessário que, ao elaborar a política de crédito e cobrança, a empresa 
fique atenta à legislação e, principalmente, leve em consideração o que indica o 
código de defesa do consumidor e a ética para realizar as cobranças (evitando 
ameaças e cobranças abusivas, por exemplo).
Muitas empresas buscam terceirizar o serviço de cobrança, utilizando as 
assessorias de cobrança, que têm aproveitado cada vez mais a tecnologia e os 
novos meios de comunicação para realizar o seu trabalho.
Confira, a seguir, algumas formas de cobrar seu cliente e evitar a 
inadimplência.
Introdução à Cobrança
Atualmente, as empresas estão com suasestruturas bem definidas com 
relação à departamentalização, assim, um dos setores que ganhou notoriedade é 
o departamento de cobrança. Isso devido à gestão de cobrança ser um setor que 
requer uma dedicação única com pessoas capacitadas exercendo suas atividades 
exclusivamente para essa função.
É importante deixar claro que a política de concessão de crédito diminui 
significativamente a inadimplência dos clientes, porém, isso não inibe o risco 
de ter possíveis devedores. É justamente por essa parcela de maus pagadores 
que a empresa precisa deixar claro os procedimentos e as regras para realizar a 
cobrança destes clientes.
44
 CRÉDITO E COBRANÇA
Segundo Silva (2006, p. 354), “a gestão de cobrança deve 
estar focada na maximização visando melhorar o fluxo de caixa e na 
minimização de perdas de negócios futuros”. Desta forma, quando a 
empresa estabelece uma política de cobrança, deve ter em mente que 
deve recuperar valores monetários já vencidos. 
Portanto, ao definir políticas de crédito e cobrança, é importante 
lembrar que ambas devem estar harmonizadas com os mercados e as atividades 
devem estar envolvidas com os negócios da empresa. É necessário que essas 
políticas sejam expressas de forma clara, além de dispor de uma estrutura capaz 
de operacionalizar o processo de forma eficiente e eficaz, podendo fazer uso do 
quadro a seguir para gerir seus clientes.
A gestão de cobrança 
deve estar focada 
na maximização 
visando melhorar 
o fluxo de caixa e 
na minimização de 
perdas de negócios 
futuros.
Quadro 3 - Relação entre as ações de cobrança e políticas de crédito
Baixo risco de crédito
Alto esforço de
cobrança
Baixo risco de crédito
Baixo esforço de
cobrança
Alto risco de crédito
Baixo esforço de
cobrança
Alto risco de crédito
Alto esforço de
cobrança
Alto
AltoBaixo
R
I
S
C
O
Esforço de cobrança
Fonte: Adaptado de Silva (2006, p. 355).
Analisando o quadro no primeiro quadrante do lado esquerdo, verifica-se 
uma política de crédito que tem como direção clientes de alto risco aplicando uma 
fraca ação de cobrança. Conceder o crédito a esse tipo de cliente pode levar a um 
crescimento significativo na participação de mercado da organização.
 Quando analisamos o quadrante superior localizado no lado direito, temos uma 
política de crédito tendenciada a clientes de alto risco com uma ação forte de cobrança. 
Para clientes que se encaixam nesse quadrante, os baixos custos com a análise de 
crédito são compensados com o maior custo investido para recuperar perdas.
Já quando analisamos o quadrante inferior esquerdo, direcionamos a política 
de cobrança para clientes de baixo risco de crédito e uma política de cobrança 
mais liberal. Pelo histórico, bons clientes geralmente cumprem suas obrigações 
em dia, dessa maneira, a empresa não precisa concentrar esforços em ações 
de cobrança, porém é necessário realizar um leve acompanhamento da carteira 
de recebíveis, verificando a possibilidade de aumentar o prazo de pagamento, 
podendo aumentar a demanda por produtos ou serviços da empresa.
45
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Quando verificamos o quadrante inferior direito, há uma junção de uma 
política de clientes com baixo risco de crédito alienada a uma ação de cobrança 
mais agressiva.
O relacionamento que todas as empresas almejam com seu cliente é que, 
após o deferimento do crédito, todos realizassem sua quitação nos prazos 
estabelecidos, porém, algumas vezes esse fato não ocorre, a partir desse 
momento, podem surgir conflitos e divergências entre cliente e empresa. Para 
Lemes et al. (2002), algumas políticas podem ser utilizadas para amenizar esse 
tipo de situação. Por exemplo:
• Telefonema para lembrar, dois dias após o vencimento.
• E-mail ou carta no quinto dia.
• E-mail ou carta com texto mais enérgico no décimo dia (informando que 
o título será enviado para cobrança extrajudicial e/ou que o avalista ou 
garantidor será acionado).
• Acionamento do avalista.
• Envio ao Cartório de Protesto de Títulos e comunicação da inadimplência 
às Agências de Crédito.
• Execução da dívida através do encaminhamento do título aos advogados 
da empresa ou empresa de cobrança. 
Lemes et al. (2002) ainda indicam que é importante estar 
inseridos nas políticas de cobrança da empresa, multas e juros pelo 
atraso no pagamento dos contratos firmados. Deve-se também levar 
em consideração o histórico dos clientes, alguns deles passam por 
dificuldades financeiras pontuais, através dessa análise é estabelecido 
o nível de cobrança mais adequado.
Dentre os tipos de ações a serem tomadas, podemos dividi-las em 
dois grupos de negociação:
a) Negociação Administrativa
O tipo de negociação administrativa ocorre de forma tranquila 
e pacífica, o cliente e a financeira realizam sua cobrança e quitação 
dos débitos com uma renegociação em que ambas as partes aceitam 
o firmado, ou seja, a negociação administrativa é a maneira amigável 
de cobrar o cliente, diz respeito a todas as cobranças que não foram 
representadas por títulos judiciais, configurando uma relação de 
mútuo acordo. Geralmente, a forma utilizada de cobrança é o contato 
realizado por meio de e-mails, ligações telefônicas, cartas de cobrança 
e notificações extrajudiciais.
É importante 
estar inseridos 
nas políticas 
de cobrança da 
empresa, multas e 
juros pelo atraso 
no pagamento dos 
contratos firmados.
Negociação 
administrativa ocorre 
de forma tranquila e 
pacífica, o cliente e 
a financeira realizam 
sua cobrança 
e quitação dos 
débitos com uma 
renegociação em 
que ambas as partes 
aceitam o firmado.
46
 CRÉDITO E COBRANÇA
Na política de crédito e cobrança, a empresa determina um período que a 
pendência ficará na fase de negociação administrativa. Caso esgote esse período 
e não houver sucesso no recebimento do título, a cobrança entra na fase que 
chamamos de cobrança extrajudicial, na qual a dívida é registrada no Cartório de 
Protesto de Títulos. A seguir, especificaremos esse tipo de cobrança.
b) Negociação Judicial
A negociação judicial é a maneira litigiosa em juízo que as 
empresas utilizam para o recebimento do valor concedido como crédito 
ao devedor. Tal forma é acionada após as formas de negociações 
administrativas que não surtem efeito. O setor jurídico da empresa 
determina quais os títulos e as medidas judiciais que serão tomadas 
para cada caso.
A negociação judicial 
é a maneira litigiosa 
em juízo que as 
empresas utilizam 
para o recebimento do 
valor concedido como 
crédito ao devedor.
Tipos de Cobrança
As empresas não tinham a visão de que para realizar a cobrança era 
necessário realizar ferramentas estratégicas, simplesmente realizavam uma 
abordagem agressiva e incisiva na busca de recuperar o valor não honrado pelos 
devedores. Com o tempo, perceberam que, com esse tipo de abordagem, o êxito 
em recuperar o capital emprestado era difícil, assim, as empresas passaram a 
tratar a abordagem como uma política de cobrança, estruturando-a de forma mais 
cuidadosa, buscando não constranger o cliente.
Para realizar a cobrança, a empresa precisa definir um conjunto de 
procedimentos a serem executados, independentemente de seu tamanho, tendo 
como objetivo o recebimento do débito, pois estão diretamente relacionados aos 
seus negócios.
• Cobrança em Carteira
É um tipo de serviço oferecido pelas instituições bancárias, em que 
as empresas realizam a contratação e os títulos do crédito concedidos 
ao cliente são encaminhados para a cobrança bancária, podendo ser 
realizados das seguintes formas:
– Cheques pré-datas.
– Crédito na conta corrente da empresa.
– Comparecimento do cliente na empresa que disponibilizou o 
crédito para pagamento.
– Cobrança realizada no endereço do cliente.
É um tipo de 
serviço oferecido 
pelas instituições 
bancárias, em 
que as empresas 
realizam a 
contratação e os 
títulos do crédito 
concedidos 
ao cliente são 
encaminhados para 
a cobrança bancária47
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Sempre que o cliente efetua o pagamento da parcela ou do montante total, 
é necessário fornecer recibos ou a entrega da duplicata referente ao total pago.
• Cobrança Bancária
As características da cobrança bancária estão ligadas ao tipo 
de cobrança que os títulos de cobrança pela venda de um produto 
ou serviço são registrados em um banco, que possui o papel de 
intermediar a empresa e o cliente pela forma de pagamento. Os 
bancos emitem e disponibilizam à empresa e aos clientes os boletos 
que podem ser quitados em:
– Agências bancárias.
– Internet.
– Aplicativos bancários.
– Estabelecimentos credenciados (supermercados, lotéricas, 
lojas etc.).
• Emissão de duplicatas e boletos
Tudo que está relacionado à cobrança está diretamente ligado à administração 
da carteira de cobrança, que é composta por títulos de crédito, originados a partir 
da compra de um produto, aquisição de um serviço ou contrato de financiamento.
O Código Civil Brasileiro define como título de crédito “o 
documento necessário ao exercício do direito literal e autônomo nele 
contido, e que somente produz efeito quando preenche os requisitos 
da lei”.
Portanto, quando tratamos de títulos de crédito, eles precisam 
conter no mínimo dois sujeitos envolvidos: o emitente (devedor) ou 
sacador e o beneficiário (credor). É comum em alguns títulos constar 
a figura do sacado, que é um intermediário responsável de pagar ao 
beneficiário o valor constante no título.
Os títulos de crédito no Brasil possuem sua regulamentação 
através do ramo do direito cambial ou cambiário. 
Neste ramo subentende que o crédito passa de um sujeito a outro 
facilmente, não estando vinculado a determinado negócio ou a 
exceções pessoais que um dos polos possa ter contra o outro.
O título de crédito representa o direito de receber do credor 
e o dever de pagar do devedor, sendo autônomo da relação 
jurídica que lhe deu origem e, por essa razão, pode ser 
As características da 
cobrança bancária 
estão ligadas ao tipo 
de cobrança que os 
títulos de cobrança 
pela venda de um 
produto ou serviço 
são registrados 
em um banco, que 
possui o papel 
de intermediar a 
empresa e o cliente 
pela forma de 
pagamento.
Código Civil 
Brasileiro define 
como título 
de crédito “o 
documento 
necessário ao 
exercício do direito 
literal e autônomo 
nele contido, e que 
somente produz 
efeito quando 
preenche os 
requisitos da lei.
48
 CRÉDITO E COBRANÇA
transferido livremente de um credor a outro, seja pela simples 
entrega (tradição), seja por assinatura de um possuidor em 
favor de outro (endosso) (ALMEIDA, 2009, s.p.).
Desta forma, os títulos de crédito ganham popularidade e principalmente 
legalidade na sua emissão, proporcionando segurança tanto para o credor quanto 
para o devedor. As principais características dos títulos de crédito são:
– Literalidade: para fins legais, somente o que está escrito é tido como 
válido.
– Cartularidade: o documento é representado através de papel (cártula), 
que fica em poder do credor.
 – Autonomia: trata de um documento independente referente às obrigações 
do título ao qual foi originado.
Esses títulos, portanto, podem ser protestados caso não venham a ser 
quitados até a data de vencimento. Os títulos que fazem parte da carteira de 
cobrança de uma empresa são formados por:
– Cheques.
– Duplicatas.
– Notas promissárias.
Quando tratamos do tipo de título que chamamos de duplicata, vale salientar 
que esse tipo de título de crédito foi regulamentado pela Lei das Duplicatas, Lei 
nº 5.474, de 1968. Conforme essa lei, no parágrafo primeiro, artigo segundo, uma 
duplicata deve conter as seguintes informações:
– Denominação “Duplicata”.
– Data de emissão.
– Número de ordem.
 – Número da fatura.
 – Data do vencimento ou declaração, por se tratar de uma duplicata à vista.
– Nome e domicílio do vendedor.
 – Nome e domicílio do comprador.
 – Importância a pagar (extenso e em algarismo).
– Praça de pagamento.
– Cláusula à ordem.
– Declaração de reconhecimento de sua exatidão, da obrigação de pagá-
la, a ser assinada pelo comprador, como aceite, cambial.
– Assinatura do emitente.
49
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
É importante verificar o artigo 8º, da mesma lei. Esse artigo indica que o 
comprador está autorizado a não aceitar a duplicata por um dos motivos a seguir:
– Não recebimento da mercadoria ou avaria, quando não expedidas 
ou não efetuadas sua entrega por conta e risco.
– Defeitos, vícios e diferenças na quantidade ou qualidade das 
mercadorias adquiridas.
– Divergência nos prazos ou nos valores ajustados.
Ainda assim, além das informações descritas em lei que devem ser 
obrigatórias no corpo da duplicata, vale destacar que:
– Cada duplicata pode se referir somente a uma única fatura.
– Uma fatura pode corresponder a mais de uma duplicata, porém o 
somatório das duplicatas não pode ultrapassar o valor total da fatura.
As duplicatas também são amparadas pelo Código Penal Brasileiro (ANO), 
que em seu artigo 172 nos indica que:
Expedir ou aceitar duplicata que não corresponda, com a 
fatura respectiva, a uma venda efetiva de bens ou a uma real 
prestação de serviços.
Pena: detenção de um a cinco anos, e multa equivalente a 20% 
sobre o valor da duplicata.
Parágrafo Único. Nas mesmas penas incorre aquele que falsificar 
ou adulterar a escrituração do Livro de Registro de Duplicatas.
Portanto, é importante verificar que a duplicata é um título amparado 
legalmente. Além disso, outras características que devem ser praticadas pela 
gestão de crédito e cobrança são:
– O credor deve ficar em posse da duplicata até sua total quitação.
– O comprovante de quitação ou pagamento é o recibo no verso da própria 
duplicata ou em documento emitido separadamente, constando os dados 
da duplicata quitada.
– No momento do pagamento da duplicata, é possível deduzir créditos 
existentes originados por devolução de mercadorias ou por abatimento 
de preço em favor do devedor.
– A data de vencimento de uma duplicata somente poderá ser prorrogada 
caso haja autorização expressa.
– Uma duplicata também pode ter avalistas, que no caso do não 
pagamento, torna-se corresponsável pela quitação.
50
 CRÉDITO E COBRANÇA
– Por se tratar de um título de crédito, uma duplicata pode ser protestada, 
caso não venha a ser cumprido o prazo de pagamento, nesse caso, o 
protesto somente poderá ser realizado na praça de pagamento do título.
– Caso ocorra a perda ou extravio da duplicata, deverá ser efetuada a 
emissão de uma “triplicata” para atender aos fins necessários, que segue 
as mesmas disposições de uma duplicata.
A triplicata trata-se de uma cópia da duplicata que foi perdida 
ou extraviada, esta via possui os mesmos efeitos, requisitos e 
formalidades da duplicata que substituiu (art. 23 da Lei de Duplicatas).
Fonte: Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/
leis/L5474.htm>. Acesso em: 2 mar. 2018.
Também é necessário verificar os prazos de prescrição, assim:
– Possui um prazo de 3 (três) anos que são contados a partir da data de 
vencimento, tanto contra o sacado quanto aos seus avalistas.
– Já com relação aos endossantes e seus avalistas, o prazo é de 
um ano a partir da data de vencimento.
Figura 5 - Modelo de Duplicata
Fonte: Disponível em: <http://www.hugomeira.com.br/wp-content/
uploads/2013/10/dm.jpg>. Acesso em: 1 fev. 2018.
51
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Vale salientar que uma duplicata não tem as mesmas 
características e finalidades de um boleto bancário. Somente uma 
duplicata pode ser a origem de um boleto.
• Cheques
O cheque é uma ordem de pagamento, classificado no direito 
comercial e empresarial como título de crédito, sendo um instrumento 
de mobilização bancária e uma ordem de pagamento à vista. Ele é 
regulamentado pela Lei do Cheque (Leinº 7.357, de 1985). Para a 
emissão do cheque, é necessário observar alguns pontos comerciais:
– O cheque somente poderá ser emitido por uma instituição 
financeira ou bancária.
– O cliente deverá ter um saldo credor descrito em contrato de depósito 
bancário ou abertura de crédito.
Devem ser observados alguns pontos com relação à apresentação e à 
pagamento de um cheque. Por se tratar de uma ordem de pagamento à vista, ele 
deve ser apresentado para o pagamento no prazo de: 
– 30 (trinta) dias, quando sua emissão for igual à praça a ser quitada. 
– 60 (sessenta) dias, quando emitido fora da praça, seja ele dentro do país 
ou exterior.
– Quando a emissão do cheque se dá em localizações com calendários 
distintos, é considerado como emissão o dia que corresponde ao 
calendário em que o pagamento for realizado.
– Quando é apresentado o cheque na câmara de compensação, é 
considerado equivalente ao pagamento.
 – Quando um cheque é apresentado anterior à data de emissão, seu 
pagamento é realizado na data da apresentação.
Nos deparamos também com o caso do não pagamento de um cheque, 
portanto, quando não há o pagamento de um compromisso, responsabilidade ou 
obrigação originando uma inadimplência no pagamento, o credor poderá buscar 
as medidas cabíveis para tentar realizar o recebimento. 
No artigo 585, inciso I, do Código de Processo Civil, temos o seguinte: “Art. 
585 – São títulos executivos extrajudiciais: I - a letra de câmbio, a nota promissória, 
a duplicata, a debênture e o cheque”.
O cheque é 
uma ordem de 
pagamento, 
classificado no 
direito comercial e 
empresarial como 
título de crédito.
52
 CRÉDITO E COBRANÇA
Assim, o cheque está incluso em um tipo de título executivo extrajudicial, 
garantindo sua execução conforme determina o artigo 47 da Lei Cambial. Tal 
lei prevê que quando ocorrer a inadimplência desse tipo de título, poderá ser 
executado o emitente e seu avalista, se ele for apresentado em tempo hábil, 
podendo ser comprovado a recusa do pagamento através do protesto ou por meio 
de uma declaração do sacado, ou câmara de compensação indicando o dia em 
que foi apresentado. 
Entretanto, é necessário verificar o prazo prescricional para poder executar 
esse tipo de título. Esse prazo é descrito na Lei nº 7.357, de 1985, artigo 59, que 
informa que o prazo para propor uma ação de Execução de Títulos Extrajudicial é 
de seis meses a partir da expiração do prazo de apresentação.
Já nas relações empresariais, deve-se estar atento ao prazo estabelecido 
em lei para a cobrança, que é de seis meses contados a partir do prazo de 
apresentação, conforme descritos na Lei nº 7.357, de 1985, artigo 33.
Caso a pessoa em posse do cheque não exerça seu direito conforme 
determina a Lei do Cheque, em seu artigo 59, tal título perderá sua eficácia como 
título de crédito, perdendo efeitos pela via executiva.
O Supremo Tribunal Federal (STF) editou a Súmula número 600. Ela adverte 
que uma ação executória de um título cambial é cabível no caso em que ela for 
apresentada dentro do prazo que prevê a Lei Cambial. De acordo com a Súmula 
600 STF: 
Cabe ação executiva contra o emitente e seus avalistas, ainda 
que não apresentado o cheque ao sacado no prazo legal, 
desde que não prescrita a ação cambiária. 
Caso o título cambial já esteja definitivamente prescrito, caberá 
ao portador outras alternativas judiciais para fazer valer o seu 
direito em exigir o cumprimento da obrigação pelo devedor, o 
que poderá ajuizar a competente Ação Monitória a qual é uma 
via judicial cabível com relação a títulos cambiais prescritos, 
como o cheque, e ainda as ações de enriquecimento ilícito e 
enriquecimento sem causa, além da ação de cobrança que, 
no caso, exige-se prova da relação comercial, relação de 
consumo como notas de venda, comprovantes que comprovam 
a relação jurídica.
Com relação à Ação Monitória, o procedimento está previsto 
nos artigos 1.102-A a 1.102-C do Código de Processo Civil, 
considerando ainda o disposto na Súmula 299 do STJ (Superior 
Tribunal de Justiça), que é admissível a ação monitória fundada 
em cheque prescrito.
53
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Quando tratamos de enriquecimento ilícito e de enriquecimento sem causa, 
estão previstos na Lei nº 7.357, em seus artigos 61 e 62, respectivamente. Para 
dar entrada em uma ação judicial pautada pelo enriquecimento ilícito, basta 
a apresentação do cheque prescrito, com seu prazo prescricional de dois anos 
contados a partir da prescrição da execução.
Já com relação ao enriquecimento sem causa, é necessário demonstrar a 
relação fundamental, isso quer dizer que é necessário demonstrar àquilo que se 
originou o cheque, exemplo: nota fiscal. Assim, o título será utilizado apenas como 
prova da inadimplência do fato.
Figura 6 - Exemplo das informações bancárias em um cheque
Fonte: Disponível em: <http://www.scvriopreto.com.br/portal/
images/stories/cheque.jpg>. Acesso em: 1 fev. 2018.
Desde julho de 2011, a Federação Brasileira de Bancos, conhecida como 
Febraban, colocou em vigor a compensação digital por imagem. Nesse tipo de 
compensação, o prazo é de dois dias para valores até R$ 299,99 e apenas um 
para valores acima, independentemente da praça em que ele for compensado.
Quando ocorre a devolução de um cheque, que pode se dar por diversos 
motivos, recebe o nome de alíneas:
54
 CRÉDITO E COBRANÇA
Classificação Motivo Descrição
I - Cheque sem 
provisão de fundos
11 Cheque sem fundos - 1ª apresentação
12 Cheque sem fundos - 2ª apresentação
13 Conta encerrada
14 Prática espúria
II - Impedimento ao pagamento
20 Cheque sustado ou revogado em virtude de roubo, furto ou extravio 
de folhas de cheque em branco
21 Cheque sustado ou revogado
22 Divergência ou insuficiência de assinatura
23
Cheques emitidos por entidades e órgãos da administração pública 
federal direta e indireta, em desacordo com os requisitos constantes 
do art. 74, § 2ª, do Decreto-Lei nº200, de 25.2. 1967
24 Bloqueio judicial ou determinação do Banco Central do Brasil
25 Cancelamento de talonário pelo participante destinatário
26 Inoperância temporária de transporte
27 Feriado municipal não previsto
28 Cheque sustado ou revogado em virtude de roubo, furto ou extravio
30 Furto ou roubo de cheque
70 Sustaçao ou revogação provisória
III - Cheque com irregularidade
31 Erro formal (sem data de emissão, com o mês grafado numericamente, 
ausência de assinatura ou não registro do valor por extenso)
33 Divergência de endosso
34 Cheque apresentado por participante que não o indicado no 
cruzamento em preto, sem o endosso-mandato
35
Cheque traudado, emitido sem prévio controle ou responsabilidade do 
participante (“cheque universal”), ou ainda com adulteração da praça 
sacada, ou ainda com rasura no preenchimento
IV - Apresentação indevida
37 Registro Incosistente
38 Assinatura digital ausente ou inválida
39 Imagem fora do padrão
40 Moeda inválida
41 Cheque apresentado a participante que não o destinatário
42 Cheque não compensável na sessão ou sistema de compensação em 
que apresentado
43
Cheque, devolvido anteriormente pelos motivos 21, 22, 23, 24, 31 e 
34, não passível de reapresentação em virtude de persistir o motivo 
da devolução
44 Cheque prescrito
45
Cheque emitido por entidade obrigada a realizar movimentação e 
utilização de recursos financeiros do Tesouro Nacional mediante 
Ordem Bancária
48 Cheque de valor superior a R$100,00 (cem reais), emitido sem a 
identificação do beneficiário
49 Remessa nula, caracterizada pela representação de cheque devolvido 
pelos motivos 12, 13, 14, 20, 25, 28, 30, 35, 43, 44 e 45
V - Emissão indevida
59 Informação essencial faltante ou inconsistente não passível de 
verificação pelo participante remetente e não enquadrada no motivo 31
60 Instrumento inadequado para a finalidade
61 Item não compensável
64 Arquivo lógico não processado/processado parcialmente
VI - A serem empregados diretamente 
pela instituiçãofinanceira contratada
71 Inadimplemento contratual da cooperativa de crédito no acordo de 
compensação
72 Contrato de compensação encerrado
Quadro 4 - Motivos de devolução de cheques
Fonte: Disponível em: <http://www.bcb.gov.br/pom/spb/
Estatistica/Port/tabdevol.pdf>. Acesso em: 1 fev. 2018.
55
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Algumas alíneas não permitem que cheques devolvidos por elas sejam 
protestados. Tais restrições foram impostas pelas Normas de Serviço da Egrégia 
Corregedoria Geral da Justiça do Estado de São Paulo, relatados no item 10.2 da 
Seção III, Capítulo XV:
– Alínea 20: cheque sustado ou revogado em virtude de roubo, furto ou 
extravio de folhas de cheque em branco.
 – Alínea 25: cancelamento de talonário pelo participante destinatário.
 – Alínea 28: cheque sustado ou revogado em virtude de roubo, furto ou extravio.
 – Alínea 30: furto ou roubo de cheque.
 – Alínea 35: cheque fraudado, emitido sem prévio controle ou 
responsabilidade do participante ("cheque universal"), ou ainda com 
adulteração da praça sacada, ou ainda com rasura no preenchimento.
• Nota Promissória
A nota promissória está classificada como um título de crédito e 
refere-se a uma promessa de pagamento que o devedor (emitente) faz 
ao credor (beneficiário). Este título de crédito é reconhecido legalmente 
através do Decreto nº 2.044, de 31/12/1908. Para ter fins legais, uma 
nota promissória precisa conter as seguintes informações:
– Emitente.
 – Nome completo do beneficiário.
 – Valor a ser pago em algarismos e por extenso.
 – Praça de pagamento.
 – Nome completo do emitente.
 – Endereço do emitente.
 – CNPJ ou CPF do emitente.
 – Local em que foi realizada a emissão.
 – Data de vencimento.
 – Assinatura do emitente.
– Denominação “Nota Promissória”.
A nota promissória 
está classificada 
como um título de 
crédito e refere-se 
a uma promessa de 
pagamento que o 
devedor (emitente) 
faz ao credor 
(beneficiário). Este 
título de crédito 
é reconhecido 
legalmente através 
do Decreto nº 2.044, 
de 31/12/1908.
Figura 7 - Modelo de Nota Promissória
Fonte: Disponível em: <http://www.acicgmg.com.br/wp-content/
uploads/2016/03/em-branco.jpg>. Acesso em: 1 fev. 2018.
56
 CRÉDITO E COBRANÇA
Com relação ao prazo de cobrança por vias judiciais, é de 3 (três) anos contados 
a partir da data de vencimento tanto para o emitente quanto para o avalista.
Gestão da Carteira de Cobrança
Quando abordamos o tema referente à “Carteira de Cobrança”, este termo 
geralmente é utilizado pela empresa referente aos valores que ela tem a receber, 
ou seja, quando realiza uma venda a prazo, a empresa terá valores a receber, 
formando, assim, uma carteira de recebimento.
Alguns bancos ou instituições financeiras utilizam o valor que a empresa 
possui em carteira para cobrança para antecipar os recebíveis de créditos, 
obtendo, assim, uma linha de crédito para suprir suas necessidades.
a) Rotinas necessárias para a gestão adequada da carteira de cobrança
A carteira de cobrança é composta por um conjunto de títulos a crédito que 
a empresa tem para receber, sejam eles a vencer ou vencidos. O departamento 
de Contas a Receber possui a obrigação de conhecer os procedimentos e 
como funciona sua carteira de cobrança. Portanto, é necessário que haja um 
acompanhamento rotineiro da forma como o cliente age e seu comportamento a 
ponto de identificar os clientes que cumprem suas obrigações até o vencimento, 
os que atrasam poucos dias, os que pagam somente mediante o protesto, os que 
causaram problemas para quitar seus compromissos etc.
Para garantir que o processo de cobrança funcione de maneira eficiente 
atingindo os objetivos, é necessário saber a forma de lidar com alguns itens:
• Prorrogações
É comum os clientes pedirem prorrogação na data de pagamento 
(vencimento) de títulos, portanto, o setor de contas a receber precisa estar 
preparado para verificar a viabilidade desses pedidos.
Antes de deferir essa solicitação de alteração de data de vencimento para 
uma data posterior, é importante verificar se esse cliente que está realizando esse 
pedido possui mais títulos a vencer, além do solicitado, verificando se esse título 
solicitado não ficará com data igual aos demais que ele já possui, podendo gerar 
uma deficiência no fluxo de caixa. Importante também verificar o motivo que o 
cliente está solicitando essa prorrogação, verificando se é um problema pontual 
e se há possibilidades de contribuir com ele no momento, ajustando ou não os 
demais títulos.
57
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Além desses pontos, antes de efetivar os devidos ajustes na data de 
pagamento (vencimento) dos títulos, verifica-se se essa alteração não causará 
impactos no fluxo de caixa da empresa, portanto, ambas precisam estar alinhadas 
para poderem ser efetivadas, pois não pode impactar suas entradas de caixa, 
podendo impactar diretamente no financeiro da empresa.
Outro ponto a se observar na prorrogação é o período que será concedido ao 
cliente sem a cobrança de juros e multas. Esse prazo deve estar estabelecido na 
política de crédito e cobrança da organização e caso algum cliente solicite prazo 
maior, deve-se verificar quem será o responsável por deferir esse prazo, sendo 
necessária autorização para casos que ultrapassem o estipulado.
• Instruções Bancárias
As instruções bancárias fazem parte do Contas a Receber da empresa, ela é 
importante, pois contribui com possíveis dúvidas que o cliente pode vir a ter durante 
o pagamento do título, nas instruções bancárias poderá haver informações como:
– Informações referente à prorrogação do título.
 – Instruções para o banco não protestar o título.
 – Instruções para baixa de títulos.
 – Abatimentos ou descontos.
 – Protestos.
 – Sustação de protestos.
 – Instruções para recebimento.
 – Informações de multa e juros etc.
É necessário que todas as instruções pertinentes sejam efetuadas e os 
devidos comprovantes guardados para que, se necessário, no futuro, possa ser 
utilizado caso questionado alguma contrariedade entre as operações realizadas 
pelo Banco e as quais na realidade foram realizadas.
Assim, as instruções são importantes para todos os envolvidos na operação, 
seja ele o cliente, a empresa ou a instituição financeira responsável pela cobrança.
• Meios de Cobrança
O principal motivo de desgaste nas relações de consumo é a cobrança de 
dívidas. Há empresas que realizam práticas abusivas que acabam constrangendo 
os clientes, podendo gerar um processo judicial à empresa que exceda tal prática. 
Desta forma, devem ser previstos os meios de cobrança no planejamento de crédito 
e cobrança da organização. Os principais meios de cobrança se dividem em:
58
 CRÉDITO E COBRANÇA
– Cobrança em Carteira.
– Cobrança Bancária.
Quando tratamos da Cobrança em Carteira, trata-se de um tipo de cobrança 
que pode ser realizada através de:
– Cheque pré-datado.
– Depósito na conta corrente da empresa.
 – Pagamento na própria empresa.
Em todas as maneiras de pagamento, a empresa deve oferecer ao cliente 
um recibo ou a duplicata quitada quando for efetivado o pagamento em carteira.
Na cobrança em carteira, o título não é encaminhado para 
cobrança bancária.
A Cobrança Bancária é quando a empresa realiza o registro junto à 
instituição bancária os títulos oriundos das vendas ou prestação de serviço. Os 
bancos funcionam como um intermediário entre o cliente e a empresa. Nos títulos 
gerados pelo banco e encaminhados ao cliente, o pagamento se dá através de 
boleto bancário, que pode ser efetivado em:
– Agências bancárias.
– Estabelecimentos credenciados (casas lotéricas, supermercados, lojas 
etc.).
 – Internet.
• Carta
A carta é uma notificação expressa, ou seja, um aviso por escrito que informa 
a pendência do cliente perante a empresa. Nela são informadas as medidas que 
poderão ser tomadas caso a dívida não seja quitada no prazo limite.
Normalmente,as organizações encaminham uma carta do tipo registrada, 
com aviso de recebimento. Mesmo gerando um custo maior, ela pode ter a 
confirmação de que o cliente recebeu a correspondência, indicando também a 
contagem do prazo para que possam ser aplicadas as medidas legais cabíveis. 
Quando é emitida, uma carta de cobrança deve conter: 
59
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
– Identificação do credor.
 – Identificação do devedor.
 – Identificação da dívida (detalhando o número do documento, a data em 
que foi emitida, a data do vencimento, o valor total e o saldo a pagar).
 – Notificação detalhando o atraso.
 – Solicitação para que o cliente efetue o pagamento.
 – Identificar o mês de pagamento que poderá ser efetuada a regularização.
– Observação para que o cliente desconsidere a notificação no caso da 
pendência tenha sido quitada.
Figura 8 - Modelo de Notificação Extrajudicial
Fonte: Disponível em: <https://www.modelosimples.com.br/modelo-de-notificacao-
para-constituir-o-devedor-em-mora.html>. Acesso em: 2 fev. 2018.
Por mais que seja um custo maior, quando é enviada a carta de notificação 
de cobrança, que seja encaminhada com aviso de recebimento, assim poderá 
comprovar posteriormente as tentativas de contato com o cliente.
• Telefone
Geralmente, um dos primeiros contatos com o cliente é a cobrança via 
telefone, ela costuma ser eficaz e eficiente devido a sua rapidez para identificar 
o problema que levou o cliente a ficar com a pendência, facilitando também a 
renegociação com o cliente em grande parte dos casos. 
No momento em que um agente de cobrança for realizar um contato com 
o cliente por meio de telefone, é necessário que sejam observados alguns itens 
básicos, tais como:
– Valor exato da dívida.
 – A política de prazos e juros da empresa.
– Honrar todos os acordos por parte da empresa com o cliente.
60
 CRÉDITO E COBRANÇA
– Manter os históricos das conversas, incluindo o que foi tratado, o horário 
e a data.
– O profissional deve ser comunicativo e objetivo com o cliente.
– O agente de cobrança precisa saber ouvir e ser paciente.
– Ter educação e firmeza durante o telefonema.
Muitas empresas realizam esse tipo de cobrança internamente, outras 
buscam uma empresa terceirizada para realizar o contato com o cliente, com 
profissionais treinados e capacitados para tal finalidade. Isso depende da carteira 
de cobrança, verificando a viabilidade da contratação desse tipo de serviço.
• Visitas
Dependendo da empresa, ela disponibiliza um profissional para realizar a 
cobrança através da visita pessoal. Este profissional vai até o cliente inadimplente 
com o objetivo de sanar a pendência do cliente com a empresa.
Para isso, esse profissional precisa ter aptidões para esse tipo de 
procedimento, ser altamente treinado e possuir informações do cliente em que 
realizará a visita, como:
– Endereço do cliente.
– Local de trabalho.
– O valor da dívida.
– Número de parcelas em atraso.
– Quantidade de notificações encaminhadas ao cliente.
No entanto, ao realizar a cobrança pessoal, é necessário observar algumas 
regras:
– Trate com o cliente diretamente sobre o assunto da pendência.
– Caso o cliente não esteja, procure confirmar se o cliente reside no local 
com algum vizinho,
– Ser gentil e educado,
– Não realizar ameaças, agressão, ofensas ou algo que possa constranger 
o cliente,
– Caso a visita seja realizada no ambiente de trabalho do cliente, o assunto 
deve ser tratado diretamente com ele, jamais com terceiros.
Para aumentar as chances de recuperar o crédito durante a visita ao cliente, 
devemos estar atentos a alguns itens:
61
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
– Demonstrar que a empresa está disposta a colaborar com o cliente.
– Propor ao devedor todas as possibilidades para quitar a pendência, de 
acordo com a política de crédito e cobrança da empresa.
– Lembrar que, ao quitar a pendência, o cliente poderá ter crédito com a 
empresa.
– Informar ao cliente que caso a pendência não for quitada, seu nome será 
incluído nos órgãos de proteção ao crédito, citando as implicações que 
ele sofrerá caso isso ocorra.
O profissional que for realizar a cobrança precisa, principalmente, ser 
centrado naquilo em que realizará, sendo cordial e educado para não constranger 
o cliente.
• Empresas de cobrança
O segmento de escritório de cobrança é bastante promissor no país, 
principalmente pela realidade econômica que estamos vivenciando. Essa 
estabilidade permite a ampliação do crédito. Parte desse crédito concedido ao 
cliente se tornará inadimplente, nem que seja por período curto.
Ao contratar um escritório de cobrança, é necessário que ele esteja ativo, 
cumprindo algumas exigências legais, como: 
Registro da empresa nos seguintes órgãos:
– Junta Comercial.
– Secretaria da Receita Federal (CNPJ).
– Secretaria Estadual de Fazenda.
– Prefeitura do município para obter o alvará de funcionamento.
– Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada 
a recolher por ocasião da constituição e até o dia 31 de janeiro de cada 
ano, a Contribuição Sindical Patronal).
– Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema 
“Conectividade Social - INSS/FGTS”.
– Corpo de Bombeiros Militar.
As empresas de cobrança devem estar atentas às determinações da Lei 
nº 8.078, de 1990, que é o denominado Código de Defesa do Consumidor. O 
artigo 42 da referida Lei estabelece que “na cobrança de débitos, o consumidor 
inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de 
constrangimento ou ameaça”.
62
 CRÉDITO E COBRANÇA
Essas empresas de cobrança geralmente oferecem seus serviços para 
a cobrança de boletos e títulos já vencidos. As assessorias e as empresas de 
cobrança podem ser um ponto positivo na recuperação de valores financeiros 
não quitados na data, principalmente se a organização não dispõe de um 
departamento interno de cobrança.
No momento em que for realizada a contratação de uma empresa prestadora 
de serviço na área de cobrança, é necessário observar os seguintes itens:
– Os critérios que a empresa utiliza para realizar a cobrança.
– O período que os títulos permanecerão para cobrança na empresa.
– Valor cobrado pelos serviços.
– Multas pelo não cumprimento das obrigações contratuais.
É necessário verificar os critérios que a empresa de cobrança realiza 
para não causar atritos com clientes, pois muitas delas fazem uso da pressão 
psicológica sobre o devedor. Para esses casos, até a própria empresa que emitiu 
o crédito pode sofrer penalidades legais.
• Aspectos legais da cobrança
Os credores possuem o direito de realizar a cobrança de uma dívida 
dos clientes inadimplentes, porém, foram criadas algumas leis para inibir 
abusos durante esse processo. As Leis a seguir regulamentam a relação 
entre vendedor e comprador.
É premissa que o credor não submeta o devedor a constrangimento 
moral ou físico, ameaças, exposição ao ridículo ou coação. Tal 
orientação é tratada no Código de Defesa do Consumidor - CDC - nos 
artigos 42 e 71 conforme segue:
Art. 42 - Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente 
não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer 
tipo de constrangimento ou ameaça. 
Art. 71 - Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaças, coação, 
constrangimento físico ou moral, afirmações falsas, incorretas 
ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha 
o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com 
seu trabalho, descanso ou lazer:
Pena - Detenção de 3 (três) meses a 1 (um) ano e multa.
A empresa também não pode realizar apontamentos negativos com relação 
ao cliente, e em hipótese alguma recusar-se de informar sobre a restrição que foi 
criada. Tal orientação é tratada no Código de Defesa do Consumidor - CDC - no 
artigo 72: “impedir ou dificultar o acesso do consumidor às informações que sobre 
Os credores 
possuem odireito 
de realizar a 
cobrança de uma 
dívida dos clientes 
inadimplentes, 
porém, foram 
criadas algumas 
leis para inibir 
abusos durante 
esse processo. 
As Leis a seguir 
regulamentam 
a relação entre 
vendedor e 
comprador.
63
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
ele constem em cadastros, banco de dados, fichas e registro”, com pena de 6 
(seis) meses a 1 (um) ano de detenção e multa.
 A partir do momento que o cliente realiza a quitação de seus débitos 
junto à empresa, ela deve realizar a correção dessas informações com relação à 
restrição de crédito desse cliente. Tal orientação é tratada no Código de Defesa 
do Consumidor - CDC - no artigo 73 conforme segue:
Art. 73 - Deixar de corrigir imediatamente informações sobre 
consumidor constante de cadastro, banco de dados, fichas ou 
registros que sabe ou deveria saber ser inexata:
Pena - Detenção de 6 (seis) meses a 1 (um) ano e multa.
A empresa também precisa estar atenta à cobrança indevida que o Código 
de Defesa do Consumidor - CDC - (artigo 42) trata:
Parágrafo único - O consumidor cobrado em quantia indevida 
tem direito à repetição do indébito, por valor igual ao dobro 
do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e 
juros legais, salvo hipótese de engano justificável.
O artigo 42 do Código de Defesa do Consumidor - CDC - faz menções ainda 
sobre as informações constantes nas cobranças, assim:
Art. 42-A. Em todos os documentos de cobrança de débitos 
apresentados ao consumidor, deverão constar o nome, o 
endereço e o número de inscrição no Cadastro de Pessoas 
Físicas - CPF - ou no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica 
- CNPJ - do fornecedor do produto ou serviço correspondente 
(Incluído pela Lei nº 12.039, de 2009).
Portanto, é importante observar os aspectos legais mais importantes ao 
realizar a cobrança a um cliente, diminuindo, assim, os riscos de um processo 
legal referente a esse ato.
• Protesto de títulos
O protesto de título possui duas funções básicas: a de resguardar 
o direito de crédito e a de provar publicamente o atraso de devedor. 
Ele é normatizado segundo a Lei nº 9.492, de 10 de setembro de 
1997, em seu art. 1º: "Protesto é o ato formal e solene pelo qual se 
prova a inadimplência e o descumprimento de obrigação originada em 
títulos (Cheque, Duplicata Mercantil, Nota Promissória etc.) e outros 
documentos de dívida". O protesto serve também para fixar juros e 
multas caso não tenha tais informações expressas no título.
O protesto de título 
possui duas funções 
básicas: a de 
resguardar o direito 
de crédito e a de 
provar publicamente 
o atraso de devedor.
64
 CRÉDITO E COBRANÇA
O art. 1º da Lei nº 9.492, de 1997, estabelece que podem ser 
protestados títulos e outros documentos de dívida. Os títulos de crédito são 
os títulos executivos extrajudiciais, tais como cheques, notas promissórias, 
duplicatas mercantis e de prestação de serviço, letras de câmbio, 
cédulas de crédito bancário. Títulos executivos judiciais (art. 584, CPC) 
são sentenças condenatórias proferidas em juízos cíveis, trabalhistas, 
federais ou em juizados especiais cíveis, desde que determinem o 
pagamento de quantia certa e estejam transitadas em julgado. O protesto 
de outros documentos de dívida depende da interpretação do tabelião. 
Assim, a análise formal e se é o título protestável ou não, é feita após a 
apresentação do documento a protesto. 
Fonte: Disponível em: <http://www.tjdft.jus.br/acesso-rapido/informacoes/perguntas-
mais-frequentes/extrajudicial/protesto-de-titulos>. Acesso em: 2 fev. 2018
São utilizados para questões ligadas à inadimplência o protesto comum e o 
protesto para fins falimentares dentre os tipos de protestos existentes.
• Protesto comum
O Protesto Comum tem como objetivo comprovar o descumprimento da 
obrigação, ou seja, não efetua o pagamento do título, podendo ser efetuado tanto 
para pessoa física quanto para pessoa jurídica. Em alguns casos, esse tipo de 
protesto pode ser feito por falta de aceite, de devolução ou de data de aceite.
• Protesto para fins falimentares
O protesto para fins falimentares também é conhecido como protesto 
especial ou protesto falimentar. Este tipo de protesto pode ser efetuado somente 
contra a pessoa jurídica e seu objetivo é comprovar a insolvência do devedor, 
para, posteriormente, pedir falência, porém, a quantia mínima para esse tipo de 
protesto é de 40 (quarenta) salários mínimos.
Este tipo de protesto surgiu decorrente da Lei Falimentar, que no inciso I, art. 
94 da Lei nº 11.101, de 2005, dispõe:
Art. 94 - Será decretada a falência do devedor que: 
I - Sem relevante razão de direito, não paga, no vencimento, 
obrigação líquida materializada em título ou títulos executivos 
65
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
protestados cuja soma ultrapasse o equivalente a 40 salários 
mínimos na data do pedido de falência.
Também o art., 23 da Lei nº 9.492/97, parágrafo único, relaciona 
que: 
Parágrafo único. Somente poderão ser protestados para 
fins falimentares os títulos ou documentos de dívida de 
responsabilidade das pessoas sujeitas às consequências da 
legislação falimentar.
Portanto o protesto por falta de pagamento é pressuposto 
para o pedido de falência. Segundo o entendimento do STJ: a 
mora do devedor pode ser provada tanto pelo instrumento de 
protesto, quanto pela certidão de protesto. O protesto falimentar 
deve ser lavrado no lugar do principal estabelecimento da 
empresa devedora, item 27.2 do Cap. XV.
Com relação à intimação do devedor, o tabelião, ao realizá-
la, deve identificar a pessoa que recebeu, anotando essa 
informação no termo de protesto e respectivo instrumento, 
conforme prevê a Súmula 361 do STJ: “A notificação do 
protesto. Para requerimento de falência da empresa devedora, 
exige a identificação da pessoa que a recebeu”, porém devemos 
lembrar que não se exige a intimação pessoal, podendo ser 
expedida a intimação por edital.
Segundo o entendimento do Tribunal de Justiça de São Paulo, 
o protesto comum pode embasar o pedido de falência, 
Súmula 41: o protesto comum dispensa o especial para o 
requerimento de falência.
Contudo, as Normas de Serviços contemplam a possibilidade 
do apresentante-credor que realizou o protesto comum, 
realizar o cancelamento do protesto para renovação do ato, 
para solicitar o protesto falimentar se assim desejar.
O protesto para fins de falência não pode ser impetrado contra sociedades 
anônimas, cooperativas e pessoas jurídicas de direito público.
• Cancelamento do Protesto
Quando o devedor efetua a quitação do débito de um título que foi protestado, 
o Instrumento de Protesto deverá ser levado até o cartório de protesto e efetuado 
o pagamento das custas para que a restrição seja retirada do nome do devedor.
Há casos em que o título no qual se originou o protesto é extraviado. O 
documento utilizado para que possa substituir para fins de cancelamento do 
protesto é chamado de declaração de anuência.
A declaração de anuência é um documento redigido pelo credor do título, 
que é informado que não há oposição ao cancelamento do título, pois ele está 
efetivamente quitado pelo devedor. Ao emitir a carta de anuência, ela deve 
apresentar as seguintes informações:
66
 CRÉDITO E COBRANÇA
– Denominação “Declaração de Anuência”.
 – Razão Social do credor.
 – CNPJ do credor.
 – Inscrição Estadual do credor.
 – Endereço completo do credor.
 – Descrição completa do(s) título(s) protestado(s) (número do documento, 
data de emissão, data de vencimento e valor).
 – Razão Social do devedor.
 – CNPJ do devedor.
 – Inscrição Estadual do devedor.
 – Endereço completo do devedor.
 – Declaração objetiva de que o débito foi quitado e que o credor não se 
opõe ao cancelamento do protesto.
 – Local e data de emissão.
– Assinatura do responsável pela empresa credora com firma reconhecida.
Figura 9 - Modelo de declaração de anuência
Fonte: Disponível em: <https://www.modelosimples.com.br/imagens/modelo-de-carta-de-anuencia-para-cancelamento-de-protesto.png>. Acesso em: 2 fev. 2018.
Lembrando que a declaração de anuência deve ser feita em papel 
timbrado quando o credor for uma pessoa jurídica.
Já com relação ao prazo para lavrar o cancelamento de um 
protesto é de 5 (cinco) dias úteis, conforme o art. 27 da Lei nº 9.492, 
de 1972.
• Cobrança Judicial
O processo de cobrança judicial refere-se a dívidas declaradas 
por vias judiciais, configurando uma relação trilateral. O Juiz designado 
para julgar o caso proferirá a sentença para que o título tenha seu 
valor liquidado.
O processo de 
cobrança judicial 
refere-se a dívidas 
declaradas por 
vias judiciais, 
configurando uma 
relação trilateral. 
O Juiz designado 
para julgar o caso 
proferirá a sentença 
para que o título 
tenha seu valor 
liquidado.
67
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Para receber, o credor deverá ajuizar um processo de cobrança judicial do 
título. Se a execução da dívida reproduzir insolvência (situação em que o devedor 
não possui saldo, por algum motivo, para quitar a dívida executada) e o credor 
tiver certeza que o devedor possui bens suficientes para saldar a dívida, ele 
poderá entrar com o pedido de execução de penhora e penhorar estes bens. 
O credor poderá realizar uma pesquisa patrimonial de bens móveis e imóveis, 
verificando a real situação do devedor. 
Os bens móveis consistem em carros, motos, entre outros. O levantamento 
pode ser feito nos departamentos de trânsito de cada Estado, já a pesquisa 
de bens imóveis consistem em propriedades, terrenos, sítios, entre outros. O 
levantamento pode ser feito nos Cartórios de Registro de Imóveis da cidade que 
há interesse desta pesquisa.
As demandas destas pesquisas costumam tomar muito tempo e esforço para 
concluir os pedidos junto aos departamentos de trânsito e cartório de registro de 
imóveis nos Estados brasileiros. Quem deseja resolver esta questão, normalmente 
utiliza o Cartório 24 Horas Empresarial, que são direcionados exclusivamente para 
empresas e escritórios que possuem uma demanda frequente ou levantamentos 
específicos que gerem volumes de documentações. 
Portanto, para dar entrada na cobrança judicial, a empresa deve apresentar o 
pedido de compra do cliente com aceite e canhoto assinado da nota fiscal, juntando ao 
processo todos os mecanismos que comprovem o débito do devedor junto à empresa.
Atividades de Estudos:
1) Suponha que o credor, ao realizar a cobrança de supostos débitos 
ao devedor, o faz mediante à cobrança via telefone do trabalho do 
devedor, exigindo que este pague por uma dívida vencida e paga, 
que vem sendo cobrada reiteradamente por dois meses consecutivos. 
Com relação à cobrança de dívidas, é correto afirmar que:
a) Em todos os documentos de cobrança de débitos apresentados 
ao consumidor, deverão constar o nome, o endereço e o número 
de inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas - CPF - ou no 
Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica - CNPJ - do fornecedor do 
produto ou serviço correspondente.
b) O devedor cobrado em quantia indevida tem direito à repetição 
do indébito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, 
acrescido de correção monetária e juros legais, ainda que o 
fornecedor demonstre o engano justificável.
68
 CRÉDITO E COBRANÇA
c) Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente poderá ser 
cobrado em qualquer situação, inclusive em seu local de trabalho, 
horário de descanso ou lazer.
d) É permitido ao fornecedor utilizar, na cobrança de dívidas, 
qualquer procedimento, inclusive de correspondências eletrônicas 
e telefonemas dirigidos ao empregador do consumidor, por meio 
do departamento de recursos humanos.
2) (Adaptado de TJ-PA 2012) As empresas precisam estar ciente 
com relação às práticas abusivas e às cobranças de dívidas. 
Assim, podemos afirmar que: 
a) A execução de serviços independe de autorização expressa do 
consumidor ou de prévia elaboração de orçamento.
b) Considere que o gerente de uma loja telefone a um devedor seu e lhe 
diga que tomará as medidas judiciais cabíveis caso ele não efetue o 
pagamento total da dívida. Nessa situação, a atitude do credor não 
constitui ameaça ou prática abusiva, visto que a legislação vigente prevê 
a cobrança de dívida como direito do credor em relação ao devedor.
c) Não configura conduta abusiva a ação de cobrador que, ao telefone, 
se apresente ao devedor como oficial de justiça sem o ser.
d) Não se considera prática abusiva, à luz do CDC, enviar ou 
entregar ao consumidor, sem solicitação prévia, qualquer produto 
ou fornecer qualquer serviço.
 
3) Quando o credor for realizar uma cobrança por telefone, a equipe 
de cobrança, deve:
a) Prolongar a conversa.
b) Tratar a pessoa com intimidade.
c) Estar seguro sobre as informações prestadas.
d) Usar um tom de voz alto.
4) O protesto de títulos é um mecanismo que as empresas e 
financeiras podem fazer uso para tentar recuperar débitos não 
quitados no prazo. Assinale a alternativa que NÃO corresponde a 
uma finalidade do protesto de títulos: 
 
a) Provar a inadimplência.
b) Provar o descumprimento da obrigação.
c) Interromper a prescrição.
d) Autenticar fatos.
69
Introdução à CobrançaIntrodução à Cobrança Capítulo 2 
Algumas Considerações
No momento da concessão do crédito, é importante combinar as condições 
de pagamento com o cliente e evitar constrangimento no ato da cobrança. 
Negociar datas, valores e os meios de pagamento podem prevenir atrasos. Aparar 
todas as arestas já nos primeiros contatos e não prorrogar problemas colaboram 
para a melhor relação empresa-cliente.
 
No momento da negociação, procure adaptar-se ao máximo que puder às 
necessidades do cliente, lembrando sempre da política de crédito e cobrança da 
empresa. Se for possível estender um prazo para o dia do pagamento dele, por que 
não fazer? No entanto, estabeleça os limites do seu negócio quando for necessário. 
Outra forma de garantir o sucesso das cobranças é oferecer algumas 
vantagens para que elas sejam efetuadas dentro do prazo ou pelo meio de 
pagamento mais lucrativo para a empresa.
Descontos de pequenas porcentagens para os que pagam em dia é uma 
maneira suave de cobrar uma multa dos que atrasam o pagamento. 
No momento de executar a cobrança, uma das melhores alternativas é a 
utilização dos serviços automáticos de notificação do cliente. Tais ferramentas 
permitem que o processo seja executado de maneira recorrente e sem precisar 
da abordagem pessoal nem dos boletos de cobrança.
Quando optado pelo envio de e-mail ao cliente referente à cobrança, ele 
possui a opção de escolher entre os meios de pagamento disponíveis e a empresa 
é avisada sobre todo o processo da operação, inclusive se houver algum atraso.
Com essas dicas e conhecimentos disponibilizados no material de estudo, 
a empresa será capaz de organizar um esquema simples e eficiente para as 
cobranças. Assim, o empreendedor pode cuidar do crescimento do seu negócio e 
se ocupar o menor tempo possível com burocracias.
Referências
ALMEIDA, F. R. Título de crédito, o que é? 2009. Disponível em: <http://www.
administradores.com.br/artigos/negocios/titulo-de-credito-o-que-e/30178/>. 
Acesso em: 2 mar. 2018.
LEMES, A. B. et al. Administração financeira: princípios, fundamentos e 
práticas brasileiras. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
SILVA, J. P. da. Gestão e análise de risco de crédito. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2006.
70
 CRÉDITO E COBRANÇA
CAPÍTULO 3
Estrutura da Gestão de Risco de 
Crédito
A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
� Conhecer a definição de risco.
� Conhecer os procedimentos de recuperação de crédito.
� Formar comitês de análise de crédito.
72
 CRÉDITO E COBRANÇA
73
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Contextualização
De acordo com Pereira (1998),“o conceito demasiado, estreito, rígido e até 
pecaminoso que os povos antigos tinham nas operações de crédito tornava impossível 
o desenvolvimento regular das instituições de crédito”. Quanto a sua origem, segundo 
suas observações, pode estar ligada à antiga Assíria, Egito e Fenícia, pois nesses 
povos foram encontradas diversas classes de fornecimento de crédito, porém as 
operações efetivas de crédito foram datadas na Grécia Antiga e em Roma.
As instituições bancárias nasceram em Roma. Os cambistas daquela época 
viram, através das diferentes moedas circulantes, uma oportunidade de realizar troca 
entre elas, obtendo vantagens em suas transações. Esses cambistas geralmente 
permaneciam em pequenos bancos com um grande número de circulação de 
pessoas, como praças, estabelecimentos públicos, igrejas etc., deu-se aí a origem do 
nome “banqueiros”. Os serviços seguintes oferecidos foram o recebimento de valores 
em espécie e o início da oferta de empréstimos através da cobrança de juros.
Segundo Altman, Caouette e Narayanan (1998), na Europa Medieval, 
os banqueiros faziam o uso de cobranças referentes à guarda de recursos 
financeiros, ou seja, cobravam pequenas tarifas para a prestação desse 
serviço com o intuito de cobrir os custos que estavam associados. Em seguida, 
perceberam que poderiam oferecer valores financeiros com taxas mais rentáveis. 
Para isso, precisavam de pessoas que realizassem depósitos para utilizar esses 
recursos para empréstimos. Para atrair novas pessoas que realizassem depósitos, 
pagavam “um aluguel” dos recursos guardados, que atualmente é conhecida 
como “taxa de juros”. Para que a operação fosse rentável, pagavam uma taxa 
menor aos clientes que depositavam e cobravam uma taxa maior dos clientes que 
vinham solicitar empréstimos, essa diferença ficou conhecida como spread.
Com o surgimento do crédito bancário, iniciou-se a necessidade do crédito 
comercial, tais operações eram realizadas entre as empresas para suprirem as 
faltas momentâneas de mercadorias entre os comerciantes. Aos poucos, essas 
operações tornaram-se mercantis, visando lucros. 
No início, o crédito era concedido aos comerciantes que estavam localizados 
na mesma região, porém verificando a necessidade de expansão comercial, iniciou-
se a oferta de financiamento aos responsáveis pelas compras de mercadorias.
Com o intuito de diminuir os custos de transportes e riscos referentes aos 
recebimentos oriundos das vendas de longas distâncias, surgiu a Letra Cambial, 
que é um título de reconhecimento de dívida apresentado pelo comprador da 
mercadoria. Uma outra vantagem dessa modalidade é que esse tipo de título 
pode ser antecipado pelo credor, semelhante ao desconto bancário atual.
74
 CRÉDITO E COBRANÇA
Segundo Pereira (1998), não há registros precisos sobre o início do crédito 
ofertado ao consumidor, devido a esse tipo de operação sempre se fazer presente 
para estimular a venda de mercadorias. O autor acredita que os Estados Unidos da 
América foi o grande propulsor dessa modalidade, devido aos prazos oferecidos, 
bem como os vários tipos de operações registrados nessa localidade com essa 
finalidade. Logo, esse tipo de modalidade e crédito fez com que girasse a roda 
da economia através do consumo, elevando seu grau de eficácia. As instituições 
bancárias até hoje são as principais financiadoras dessa modalidade de crédito.
Elementos da Política de Crédito 
Bancária
Atualmente, as instituições bancárias realizam a administração 
de crédito através de análises e questionamentos para a tomada de 
decisões referente ao deferimento ou não da concessão do crédito. 
Geralmente, essa análise leva em conta dois grandes alicerces: a 
isenção e a capacidade do tomador a honrar com seus compromissos 
firmados. Quando as instituições bancárias analisam a intenção de 
pagar do cliente, geralmente é investigado seu caráter, já a capacidade 
de pagamento é quando os bancos investigam a situação econômica 
desse cliente. É importante ressaltar que as duas análises são essenciais para 
conceder o crédito, porém com mais ênfase na análise econômica. Geralmente, 
com relação aos aspectos históricos, é comum o cliente deixar de cumprir suas 
obrigações, em sua maioria devido a não poder pagar, do que não estar disposto 
a pagar. As instituições bancárias têm como principais componentes:
• Definição estratégica do banco: este item é composto pela 
política de crédito. Em seu planejamento estratégico, é estabelecido 
o segmento em que ela deseja atuar, os produtos que a instituição 
oferecerá e os lucros que desejam obter através de suas operações. 
Já as decisões são tomadas pelas diretorias nos chamados Comitês 
de Ativos e Passivos (Asset and Liability Committee - ALCO).
• Delegação de poderes e forma de decisões: decidir quem 
está apto a autorizar ou conceder o crédito é uma das principais 
preocupações das instituições bancárias, ela pode se dar através de 
colegiado, conjunta ou individual. As decisões que são avalizadas 
por meio de colegiados também são conhecidas como comitê de 
crédito. Quanto mais individualizado for o poder de decisão, mais 
ágil se torna o processo, porém, a qualidade referente a essa 
concessão de crédito tende a diminuir.
Geralmente, essa 
análise leva em 
conta dois grandes 
alicerces: a isenção 
e a capacidade 
do tomador a 
honrar com seus 
compromissos 
firmados.
Definição 
estratégica do 
banco: este item 
é composto pela 
política de crédito
Delegação de 
poderes e forma de 
decisões: decidir 
quem está apto 
a autorizar ou 
conceder o crédito é 
uma das principais 
preocupações das 
instituições bancárias, 
ela pode se dar 
através de colegiado, 
conjunta ou individual.
75
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
• Análise de Crédito: trata da definição do tipo de análise que 
será realizada e qual sua abrangência. Essa análise é um dos 
itens mais importantes no processo de avaliação do crédito 
e riscos dos clientes. Muitas vezes, as instituições copiam 
os métodos utilizados por outros bancos e os aplicam em 
seu processo de análise, utilizando os mesmos indicadores e perfis de 
clientes, podendo gerar padrões inadequados, que não transmitam a 
realidade dos clientes. É importante observar que os bancos trabalham 
com perfis e clientes, realidades, atividades e regiões diferentes, tendo 
que ajustar essa análise a sua realidade.
• Limites de Crédito: quando se oferece ou disponibiliza 
um limite de crédito ao cliente, ele vai além da análise de 
crédito, aplicando-o para diferentes produtos e prazos 
distintos, ficando diretamente ligado às garantias oferecidas 
e à qualidade de cada cliente. Geralmente, as instituições 
financeiras dividem os limites de crédito em três formas de operações. 
A primeira está relacionada às operações de financiamento padrão, 
como empréstimos e títulos, já a segunda está ligada às operações 
rotativas, em que os clientes têm disponibilizado recursos e pode tirar em 
pequenas quantidades até atingir seu limite e, por fim, a terceira forma 
que corresponde às operações com derivativos, que variam com as 
taxas e preços de mercado. 
• Normas Legais: geralmente, as instituições financeiras 
captam recursos de terceiros para disponibilizar como 
ofertas de crédito, assim, são passíveis de fiscalização e 
normatização das operações de créditos impostas pelos 
órgãos normatizadores. Por isso, ao estipular a política de 
crédito, ela deve estar alinhada com essas normatizações e 
dentro da legislação vigente.
a) Avaliação da capacidade creditícia e concessão de limites
Uma operação de crédito, como vimos até o momento, diz respeito ao 
compromisso do tomador a honrar com o contrato firmado. Devido às incertezas de 
seu recebimento, os bancos vêm buscando meios cada vez mais sofisticados com 
o intuito de estimar a probabilidade de não recebimento do valor. Esses modelos 
têm como objetivo a obtenção de parâmetros que visam demonstraras reais 
chances de o cliente honrar com seu pagamento. A partir dos modelos estipulados, 
as instituições bancárias estão aptas a deferirem ou não o crédito ao cliente. 
Análise de Crédito: 
trata da definição do 
tipo de análise que 
será realizada e qual 
sua abrangência.
Limites de Crédito: 
quando se oferece 
ou disponibiliza um 
limite de crédito ao 
cliente.
Normas Legais: ao 
estipular a política 
de crédito, ela deve 
estar alinhada com 
essas normatizações 
e dentro da legislação 
vigente.
76
 CRÉDITO E COBRANÇA
b) Os 5 Cs do crédito nas instituições bancárias
Conforme verificamos no Capítulo 1 de nosso livro didático, os 5 Cs do 
crédito também são utilizados nas instituições bancárias, porém, ele trata de uma 
análise tradicional e apresenta três desvantagens quando seu olhar está ligado ao 
viés de avaliação deste tipo de operação. As desvantagens são:
• Não apresenta consistência temporal nas decisões de concessão: esse 
fato acontece devido a decisão depender de uma opinião subjetiva de 
analistas diferentes que atribuem pesos diferentes para cada dimensão. 
Por isso, o resultado tende a ser diferente.
• Necessidade de experiência por parte dos analistas: devido à utilização 
de critérios subjetivos das informações, é necessário que os analistas 
tenham presenciado casos semelhantes para obter um parâmetro.
• Falta de alinhamento com a estratégia organizacional: a utilização desse 
método não quantifica ou leva em consideração os clientes perdidos 
pela recusa de clientes em potenciais que leva à redução da margem 
de lucro da empresa.
Assim, o modelo dos “5 Cs do crédito” evoluiu para o chamado 
modelo de classificação, também conhecido como Rating. Para Saunders 
(2000), um dos sistemas de classificação mais antigos de crédito foi 
criado pelo U.S. Office of the Comptroller of the Currency (OCC). Esse 
modelo trabalha com a separação dos empréstimos em cinco categorias 
distintas, quatro delas sendo classificadas como de baixa qualidade e 
uma delas como de alta qualidade, conforme tabela a seguir:
“5 Cs do crédito” 
evoluiu para o 
chamado modelo de 
classificação. Esse 
modelo trabalha com 
a separação dos 
empréstimos em cinco 
categorias distintas, 
quatro delas sendo 
classificadas como 
de baixa qualidade e 
uma delas como de 
alta qualidade
Tabela 1 - Classificação de baixa qualidade e de alta qualidade da OCC
Classificação de Alta Qualidade
Aprovado/de bom desempenho 0%
Classificação de Baixa Qualidade
Outros ativos especificamente mencionados 0%
Ativos abaixo do padrão 20%
Ativos duvidosos 50%
Ativos de perdas 100%
Fonte: O autor.
77
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Esse tipo de sistema ganha cada vez mais adeptos no meio das instituições 
financeiras, pois avaliam a adequação de suas reservas às perdas esperadas 
oriundas dos empréstimos concedidos, utilizando como base para que as 
instituições financeiras realizem a criação e a adaptação de seus modelos internos 
de classificação para segmentar seus clientes. De modo geral, são utilizadas dez 
categorias: as seis primeiras subdivisões de alta qualidade da OCC e as quatro 
últimas de baixa qualidade, segundo sua própria classificação.
Em cada categoria é estipulado o percentual de inadimplência que se espera, 
medindo, assim, a perda total que a instituição poderá sofrer. Também há uma 
fórmula que visa apurar a quantidade de capital necessária para cobrir as perdas 
de inadimplência:
Exigência de capital = ∑ Empréstimosi x Indadimplênciai
1 a 10
i = 1
Onde: 
Empréstimos: representa o total de empréstimos concedidos dentro de 
determinada categoria de classificação da qualidade do crédito.
Inadimplênca: representa a perda esperada em percentual por inadimplência 
dentro de determinada categoria de classificação da qualidade do crédito.
Apesar dos sistemas desenvolvidos pelas instituições financeiras, há as 
classificações que as agências de rating desenvolveram. Saunders (2000) traz 
um exemplo de uma tabela desenvolvida por esse tipo de agência:
78
 CRÉDITO E COBRANÇA
Classificação Nível de 
risco Descrição
AAA 1 Mínimo
Excelente crédito comercial, qualidade de ativos superior, 
excelente capacidade de endividamento e cobertura; 
excelente gestão, com profundidade. A empresa é líder 
de mercado e tem acesso a mercados de capitais.
AA 2 Modesto
Bom crédito comercial, qualidade de ativos e liquidez 
muito boas, forte capacidade de endividamento e 
cobertura, gestão muito boa em todos os cargos. A 
empresa goza de reputação muito boa no setor e tem 
uma fatia de mercado muito forte.
A 3 Médio
Crédito comercial médio, dentro dos padrões normais 
de cédito comercial; qualidade de ativos e liquidez 
satisfatórias, boa capacidade de endividamento e 
cobertura; boa gestão em todos os cargos críticos. 
Empresa de porte e posição médios no setor.
BBB 4 Aceitável
Crédito comercial aceitável, mas com risco maior que a 
média; qualidade de ativos aceitável, pequeno excesso 
de liquidez, capacidade de endividamento aceitável. Pode 
ou não ser altamente ou totalmente alavancad. Requer 
níveis acima da média de supervisão e atenção do credor. 
A empresa não é forte o bastante para suportar reveses 
importantes. Empréstimos são transações altamente 
alavancadas devido a restrições regulamentares.
BB 5 Aceitável 
com cautela
Crédito comercial aceitável, mas com o risco considerável; 
qualidade de ativos aceitável, base de ativos menor e/ou 
menos diversificada, muito pouca liquidez, capacidade de 
endividamento limitada. Requer condições estruturadas 
para assegurar proteção adequada. Pode ou não ser 
altamente ou totalmente alavancada. Pode ser de porte 
abaixo da média ou concorrente de segunda linha. 
Requer supervisão e atenção significativas por parte do 
credor. A empresa não é forte bastante para suportar 
grandes reveses. Empréstimos são transações altamente 
alavancadas devido à situação financeira do devedor.
B 6 Atenção
Crédito na watch list, merecedora de observação 
especial da gerência; qualidade de ativos aceitável 
de forma geral, liquidez um tanto forçada, totalmente 
alavancada. Alguma fraqueza de gestão. Requer 
supervisão e atenção contínuas por parte do credor.
CCC 7 Menção 
Especial
Crédito comercial marginalmente aceitável; alguma fraqueza. 
Negócio de forma geral indesejável que constitui um risco 
de crédito desnecessário e indevido, mas não a ponto de 
justificar seu enquadramento como abaixo dos padrões. 
Embora o ativo esteja atualmente protegido, é potencialmente 
fraco. Não se prevê perda de juros ou de principal. Fraquezas 
potenciais poderiam incluir uma condição financeira 
enfraquecida; um programa de repagamento não-realista; 
fontes inadequadas de recursos financeiros ou falta de 
garantias reais, informações de crédito ou documentação 
adequadas. A empresa é nossa e medíocre.
Quadro 5 - Modelo Classificação x Nível de Risco x Descrição
79
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
CC 8 Abaixo do 
Padrão
Crédito comercial inaceitável; repagamento normal em 
risco. Embora não se preveja perda de principal ou de 
juros, uma fraqueza clara e bem definida coloca em risco 
e recebimento da dívida. O ativo é inadequadamente 
protegido pelo atual patrimônio líquido tangível e pela 
capacidade de pagamento do devedor ou garantia real 
oferecida. Poderá já ter havido uma perda parcial de juros.
C 9 Duvidoso
Repagamento total questionável. Existem problemas 
sérios que indicam a probabilidade de uma perda parcial 
do principal. As fraquezas são de tal forma pronunciadas 
que, com base em informações, condições e valores 
correntes, o recebimento é altamente improvável.
D 10 Prejuízo
Perda total esperada. Um ativo incobrável ou de tão 
pouco valor que não justifica sua classificação como 
ativo efetivo. Tal ativo, entretanto, poderá ter algum 
valor de recuperação, marginalmas, não o ponto em 
que uma baixa contábil seria postergável, mesmo que 
uma recuperação parcial possa ocorrer no futuro.
Fonte: Saunders (2000).
Agência de Rating: são agências que se especializaram 
na avaliação da capacidade creditícia de emissores de títulos 
corporativos, municipais e nacionais. Têm como objetivo informar aos 
investidores a probabilidade de não receber seus valores previstos 
relacionados a algum título.
Altman, Caouette e Narayanan (1998) informam que esses tipos de 
agência ganharam maior importância pelo processo de substituição das fontes 
de financiamento das grandes empresas, que passaram a captar recursos do 
mercado de capitais ao invés das instituições bancárias. Logo, os investidores 
adotaram como parâmetro as classificações de risco. Atualmente há diversas 
agências que realizam essas análises.
80
 CRÉDITO E COBRANÇA
Quadro 6 - Classificação de Risco
Nome da Agência Ano em que 
foi fundada
Orientação 
de mercado
Símbolos 
de rating de 
curto prazo
Símbolos 
de rating de 
longo prazo
Australian Rating (S&P) 1981 Local A.1+ a C.1+ AAA a C
Canadian Bond Rating 
Service (CBRS) 1972 Local A-1 a A-4 A++a D
Dominion Bond Rating 
Service (DBRS) 1976 Local R-1 a U AAA a C
Agence d’Evaluation 
Financiere (S&P) 1986 Local T-1 a T-4 AAA a D
Credit Rating Services 
of India Ltd. 1988 Local P-1 a P-5 AAA a D
Japan Bond 
Research Intitute 1979 Local ---- ----
Japan Credit 
Rating Agency 1985 Local J-1 a J-5 Aaa a D
Mikuni & Co. 1975 Local Não 
Disponível AAA a D
Nippon Investors Service 1985 Local A-1 a D AAA a D
Korean Investors Service 1985 Local A-1 a D AAA a D
International Bank 
Credit Analysis (UK) 1979 Bancos ---- A a E
Duff & Phelps 1932 Local Duff-1 a 
Duff-3 1 a 17
Fitch IBCA 1913 Global F-1 a F-4 AAA a D
Moody’s Investors 
Services 1909 Global P-1 a P-3 Aaa a C
Standard & Poor’s 1922 Global A-1 a D AAA a D
Fonte: Moody’s Investors Services (1995, p. 62).
Para apresentar o rating de crédito, as agências utilizam letras que 
colocam o emitente ou a emissão em um grau de qualidade de crédito, 
do mais baixo até o mais alto. Quando as obrigações são classificadas 
como AAA, elas querem dizer que “capacidade de pagar juros e 
principal é extremamente forte”, já aquelas classificadas em D dizem 
respeito ao não pagamento nas datas estipuladas. Quanto menor a 
classificação, maior é o risco de não quitar ou cumprir os compromissos 
assumidos.
Outra ferramenta utilizada pelas instituições bancárias é o credit scoring. Saunders 
(2000) informa que esse modelo é utilizado para todas as análises de crédito. Conforme 
verificamos no Capítulo 1, o credit scoring é um processo matemático que estabelece 
regras de pontuação (score) através de um conjunto de fatores.
Para apresentar o 
rating de crédito, as 
agências utilizam 
letras que colocam o 
emitente ou a emissão 
em um grau de 
qualidade de crédito, 
do mais baixo até o 
mais alto.
81
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Modelo de Precificação em Função 
do Risco de Crédito
Geralmente, ao aplicar os recursos, o objetivo é ter o maior retorno possível 
de investimento, assim, há investimentos em que o risco é quase nulo, ou seja, 
a inadimplência chega próximo a zero, como o investimento em títulos públicos. 
Assim, a instituição financeira tem a opção de aplicar seus recursos nesse tipo 
de investimento ou oferecer uma carteira de clientes para empréstimos pessoais, 
em que o risco gira em torno de um determinado percentual. Dessa forma, ela 
utiliza modelos matemáticos para chegar a precificação que visa compensar essa 
disponibilização de recursos a empréstimos pessoais, por exemplo.
Monitoramento do Risco de Crédito
Durante meados da década de 1990, houve uma revolução da forma como 
as instituições financeiras realizavam a gestão do risco de crédito, desenvolvendo 
modelos internos visando mensurar os riscos dessas operações. Segundo Saunders 
(2000), há pelo menos sete fatores que contribuíram para essa evolução:
• Aumento do número de falência: realizar a comparação com o número 
de falências ocorridas em períodos de recessão no presente e passado, 
oriundos do mundo globalizado.
• Desintermediação financeira: devido à abertura do mercado de capitais, 
reduziu-se a necessidade de captação por parte de pequenas e médias 
empresas com boa capacidade de pagamento, fazendo com que as 
instituições financeiras ofertem o crédito às empresas com baixa capacidade.
• Margens mais competitivas: devido à competitividade do mercado 
financeiro, as margens cobradas dos clientes estão cada vez menores
• Valores declinantes e voláteis das garantias: oriundos das recessões em 
países desenvolvidos, demonstram dificuldade no momento da cobrança 
de suas garantias, como os imóveis ou o ativo físico.
• Crescimento dos derivativos extrabalanço: a difusão dos instrumentos 
derivativos entre empresas não financeiras aumentou o risco de crédito 
dos clientes para as instituições financeiras que, muitas vezes, não 
possuem controle sobre os balanços formais.
82
 CRÉDITO E COBRANÇA
• Tecnologias: devido ao desenvolvimento da tecnologia ter barateado o 
tratamento de informações que antes era somente discutido em meios 
acadêmicos.
• Exigências de capital baseado no risco BIS: mesmo com as importâncias dos 
itens anteriores, o que incentivou, principalmente, a melhoria dos modelos de 
mensuração de riso crédito foi a imposição do capital definida no Acordo para 
Alocação de Capital que visa à cobertura dos riscos de crédito.
Acordo para Alocação de Capital: nesse acordo estava previsto 
que os empréstimos privados estavam sujeitos à separação de uma 
parcela fixa de capital em 8%, independente da qualidade do cliente 
que viesse a tomar emprestado o montante.
Atualmente, esses modelos sofreram evoluções. Para Saunders (2000), os 
principais modelos disponíveis na atualidade são:
• CreditMetrics: esse modelo foi desenvolvido pelo Banco JP Morgan inc. e 
se baseia na abordagem de migração na qualidade de crédito concedido.
• CreditPortfolioView: esse modelo foi desenvolvido pela Consultoria 
MCKinsey e se baseia no impacto de variáveis econômicas na 
inadimplência.
• CreditRisk+: esse modelo foi desenvolvido pelo Credit Suisse Financial 
Products (CSFP) e se baseia na abordagem atuarial.
• KMV: esse modelo foi desenvolvido pela KMV Corporation e está 
baseado na abordagem estrutural ou avaliação de ativos com base na 
teoria de opção.
Tais modelos são utilizados nas principais instituições financeiras mundiais, 
em que cada instituição, de acordo com sua política de crédito, estabelece qual 
modelo usará em suas operações.
83
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Necessidades dos Clientes
É de conhecimento geral que os bancos possuem a função de 
realizar o intermédio financeiro entre as partes, ou seja, ele realiza 
a captação de recursos junto a clientes e agentes econômicos 
superavitários e os repassa para aqueles que necessitam de recursos. 
As necessidades de recursos para as empresas, que podem ser 
satisfeitas pelos bancos, são agrupadas em dois grandes grupos:
• Giro. 
• Investimento.
a) Necessidade de Capital de Giro - Conceito Geral
A Necessidade de Capital de Giro (NCG), resumidamente, é 
a tomada de recursos para que a empresa consiga atender as suas 
necessidades de giro. Ela decorre de alguns fatores:
• Nível de capitalização.
• Ciclo financeiro.
• Volume de vendas.
• Capacidade operacional de caixa.
Quando abordamos as necessidades normais de capital de giro de uma 
organização, ela é oriunda do seu ciclo financeiro e de seu nível de atividade. A 
partir do momento que seu capital permanente líquido não é suficiente para 
realizar o financiamento das necessidades líquidas do capital de giro, as empresas 
recorrem a empréstimos de curto prazo, ou realizam o desconto de duplicatas ou 
notas promissóriaspara conseguir suprir tais necessidades. Os chamados limites 
rotativos disponibilizados pelas instituições bancárias colaboram para tal finalidade. 
Em determinadas situações, as empresas necessitam de uma necessidade 
especial de capital de giro, ou seja, é quando elas recebem um pedido de 
encomenda de bens ou serviços além do previsto, necessitando, assim, de um 
financiamento para atender tal demanda. 
Já a necessidade (deficiência) permanente de capital de giro pode ser 
caracterizada pela existência contínua entre Capital Permanente Líquido (CPL) e 
o seu Investimento Operacional em Giro (IOG). Assim como nas demais situações, 
é necessário realizar uma análise financeira e esse tipo de financiamento deve 
ser de longo prazo, atendendo a capacidade de pagamento da empresa.
As necessidades 
de recursos para 
as empresas, que 
podem ser satisfeitas 
pelos bancos, são 
agrupadas em dois 
grandes grupos:
Giro e Investimento.
A Necessidade 
de Capital de 
Giro (NCG), 
resumidamente, é a 
tomada de recursos 
para que a empresa 
consiga atender as 
suas necessidades 
de giro.
84
 CRÉDITO E COBRANÇA
Quando a empresa necessitar de um financiamento de longo prazo, deve-se 
ter ciência de que esse tipo de financiamento deverá ser analisado minuciosamente 
tanto por ela quanto pela instituição que disponibilizará esses recursos, verificando 
as consequências positivas e negativas que poderá acarretar. Assim, uma 
avaliação referente ao custo dos recursos, prazos e riscos devem ser ponderados. 
Geralmente, esse tipo de financiamento é destinado à aquisição de bens do ativo 
permanente da empresa. Assim, esses investimentos geralmente estão ligados:
• Ao aumento do processo fabril.
• À ampliação da capacidade instalada.
• À modernização do parque fabril.
• À relocalização de unidade.
• À diversificação de empresas e/ou produtos.
A partir do objetivo dos recursos, é verificado:
• O macroambiente.
• As políticas e as variáveis externas.
• Oportunidades e ameaças do mercado.
• A viabilização do negócio.
• O risco do investimento.
• O retorno do investimento.
Assim, compreender todo o mercado e a análise das variáveis internas e 
externas é essencial para o deferimento desse tipo de operação através do analista 
de crédito. Outro fator importante é conhecer o ciclo operacional da empresa.
Figura 10 - Entendendo o Ciclo Operacional
FABRICAÇÃO
VENDA DO
PRODUTO
PAGAMENTOSRECEBIMENTOS
COMPRA
MATÉRIA-PRIMA ESTOCAGEM
Fonte: O autor.
85
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Para compreender melhor o ciclo operacional de uma empresa, abordaremos 
três casos distintos:
• Caso Industrial
Vamos supor que uma determinada indústria do ramo de bebidas possui as 
seguintes características operacionais:
Ciclo Produtivo:
Matéria-prima (MP) fica em estoque na média de 15 dias para sua produção.
No processo de transformação (FB) da matéria-prima, a empresa leva em 
média 5 dias.
O produto acabado (PA) gira, em média, 20 dias.
Com relação ao seu ciclo financeiro:
A empresa realiza o pagamento de seus fornecedores de matéria-prima em 
média 30 dias.
As bebidas são vendidas ao seu distribuidor com prazo de pagamento para 
40 dias.
Ciclo Operacional da indústria:
Prazo Médio de Pagamento 
das Compras = 30 dias Ciclo Financeiro = 50 dias
MP = 15 FB = 5 PA = 20 Prazo Médio de Recebimento 
de Vendas = 40 dias
É possível perceber que há uma deficiência de 50 dias entre a saída e a 
entrada de valores financeiros. Esse valor determina o volume de recursos que a 
empresa aplica em suas atividades.
Ciclo Operacional de uma empresa do ramo Atacadista:
Prazo Médio de Pagamento das
Compras = 40 dias
Ciclo Financeiro = 5 dias
Prazo Médio de Rotação
dos Estoques = 20 dias
Prazo Médio de Recebimento das
Vendas = 25 dias
86
 CRÉDITO E COBRANÇA
Ao analisar o ciclo operacional de uma empresa do ramo de atacado 
hipoteticamente, ao realizar o pagamento de suas compras e o recebimento de 
suas vendas é possível verificar que seu ciclo operacional é de apenas 5 dias. 
Ao supor que o volume de vendas do atacadista for igual do fabricante, a sua 
necessidade de capital de giro é menor.
Ciclo Operacional de um cliente Varejista:
Prazo Médio de Rotação dos Estoques = 20 dias Ciclo Financeiro = -5 dias
Prazo Médio de Pagamento das Compras = 25 dias
Ao verificar o ciclo operacional de um cliente varejista, ele possui seu prazo 
médio de giro menor que o prazo médio de pagamento de suas compras, portanto 
é possível verificar que ele recebe 5 dias antes de realizar o pagamento de suas 
obrigações.
b) Giro e Cobertura de Estoque
O Giro e cobertura de estoque indica o número de unidades de 
tempo, podendo ser em dias que o estoque médio será suficiente para 
realizar a cobertura de sua demanda.
Esse índice está relacionado à taxa de uso de um determinado 
item e é baseado no cálculo da quantidade de tempo de duração de 
seu estoque, caso este não sofra um ressuprimento. Geralmente, as 
empresas indicam esse número em semanas ou meses, variando com 
as características do produto.
Já o número de cobertura em dias do estoque se dá pela divisão do número 
de dias do período em estudo dividido pelo giro de estoques.
Vamos verificar as seguintes informações:
O Giro e cobertura 
de estoque indica o 
número de unidades 
de tempo, podendo 
ser em dias que 
o estoque médio 
será suficiente para 
realizar a cobertura 
de sua demanda.
Estoque
Vendas/mês
Período (em dias)
Giro
Cobertura (em dias)
Giro = Total de Vendas
 Total de Estoque
= 3000
 1500
2 (giros)
= 30,00
 2,00
Cobertura = Período (em dias)
 Giro
15 (dias
1500
3000
30,00
2,00
15,00
87
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Desta forma, esses são alguns itens que o analista deve se preocupar ao 
realizar a liberação de crédito para empresas, ou seja, abordamos alguns itens 
que podem ser aprofundados em outras oportunidades do seu autoestudo.
c) Composição do Endividamento
Ao analisar os diversos mecanismos e procedimentos indicados 
na política de crédito e cobrança de uma empresa, quando o 
fornecedor desses recursos for uma instituição financeira e o tomador 
for uma empresa, pode-se analisar a composição do endividamento, 
índice dado através dos relatórios contábeis disponibilizados pelo setor 
contábil da organização.
A composição do endividamento indica o quanto da dívida total da 
empresa deve ser quitada no curto prazo, realizando as comparações 
das obrigações de curto prazo com as obrigações totais da empresa.
A fórmula para encontrar esse índice é a seguinte:
A composição do 
endividamento indica 
o quanto da dívida 
total da empresa deve 
ser quitada no curto 
prazo, realizando 
as comparações 
das obrigações de 
curto prazo com as 
obrigações totais da 
empresa.
CE = PC x 100
 PC + ELP
CE = 72084 x 100
 92776
CE = 0,776968181 x 100
CE = 77,70%
Vamos verificar hipoteticamente um caso:
ATIVO 20x2 PASSIVO 20x2
CONTA DESCRIÇÃO $ mil CONTA DESCRIÇÃO $ mil
1 Circulante (AC) 187.374 1 Circulante (PC) 72.084
2 Realizável a Longo Prazo (RLP) 22.146 2 Exigível a Longo Prazo (ELP) 20.692
3 Permanente (AP) 277.304 3 Patrimônio Líquido (PL) 394.048
4 TOTAL DO ATIVO 486.824 4 TOTAL DO PASSIVO 486.824
Logo, para o cálculo:
Para interpretar tal índice, é levado em consideração que quanto maior o 
resultado, maior o endividamento da empresa. 
88
 CRÉDITO E COBRANÇA
d) Endividamento Financeiro Sobre Ativo Total (EFSAT)
Outro índice importante da gestão financeira a ser analisado pelas 
instituições financeiras é o endividamento financeiro sobre o ativo total 
(EFSAT). Esse índice mostra a participação do passivo financeiro (PF) 
no financiamento do ativo da empresa, ele mostra o quanto a empresa 
é dependentedas instituições financeiras. O ativo total demonstra 
o total de recursos que a empresa possui aplicado no mesmo tempo 
que a dívida representa a origem dos recursos oriundo de bancos ou 
financeiras.
Tal índice é encontrado com a seguinte fórmula:
O endividamento 
financeiro sobre o 
ativo total (EFSAT). 
Esse índice mostra 
a participação do 
passivo financeiro 
(PF) no financiamento 
do ativo da empresa, 
ele mostra o 
quanto a empresa 
é dependente 
das instituições 
financeiras.
EFSAT = DD + IF + TLP + DIV + ELP x 100
 AT
Onde:
DD = Duplicatas Descontadas
IF = Insituições Financeiras
TLP = Transferência de Longo Prazo para Passivo Circulante
DIV = Dividendos, IR e outros (não cíclicos)
ELP = Exigível Longo Prazo
AT = Ativo Total
Podemos exemplificar através do seguinte cálculo:
Quadro 7 - Exemplo
ATIVO 20x2 PASSIVO 20x2
CONTA DESCRIÇÃO $ mil CONTA DESCRIÇÃO $ mil
1 Disponibilidade 1.525 18 Duplicatas Descontadas 0
2 Aplicações Financeiras 40.467 19 Insituições Financeiras 15.727
20 Patrimônio Líquido (PL) 394.048
21 Transferências 0
5 Duplicatas a Receber Líquida 72.457 22 Fornecedores 14.460
6 Estoques 50.223 23 Salários e encargos sociais 14.762
7 Outros valores a receber 22.702 24 Impostos e Taxas 6.407
8 Despesas antecipadas 0 25 Outros Valores a Pagar 7.461
9 ATIVO CIRCULANTE 187.374 26 PASSIVO CIRCULANTE 72.084
10 Outros Realizáveis a LP 22.146 27 Financiamento/Debêntures 14.837
11 Colig/Control/Socios/Diretores 0 28 Outros 5.855
12 Realizável a Longo Prazo 22.146 29 EXIGÍVEL A LONGO PRAZO 20.692
16 ATIVO PERMANENTE 277.304 34 Patrimônio Líquido 394.048
17 TOTAL DO ATIVO 486.824 35 TOTAL DO PASSIVO 486.824
89
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
PASSIVO 20x2
CONTA DESCRIÇÃO $ mil
18 Duplicatas Descontadas 0
19 Instituições Financeiras 15.727
21 Dividendos, IR e outros 13.267
29 EXIGÍVEL A LONGO PRAZO 20.692
29 SOMA PASSIVO FINANCEIRO 49.686
PASSIVO FINANCEIRO
EFSAT = DD + IF + TLP + DIV + ELP x 100
 AT
EFSAT = 49.686 x 100
 486.824
EFSAT = 0,102061525 X 100
EFSAT = 10,2%
Fonte: O autor.
Logo, esse índice é dado através da relação da dívida financeira relacionado 
com o ativo total, estabelecendo a ideia de quanto maior o índice, pior para a 
organização, ou seja, quanto menos a empresa depender de recursos de terceiros 
para o financiamento de seu ativo, melhor estruturado será seu capital.
Realizamos nesse tópico algumas análises da administração financeira 
que podem ser utilizadas para conceder ou não empréstimos a clientes, assim o 
risco de inadimplência para a instituição fornecedora de recursos pode diminuir 
significativamente. Lembrando que tais índices devem estar alinhados com a 
política de crédito da instituição que deseja fornecer contratos de empréstimos.
Seguro de Crédito
Um dos mecanismos que vêm ganhando espaço no mercado de serviços 
que ofertam crédito é o seguro de crédito, que é um tipo de seguro que têm por 
objetivo cobrir o risco do não pagamento de créditos.
Essa modalidade de seguro indica o valor de pagamento (geralmente 
designada comissão) por parte do segurador para a entidade que cobre o risco 
(empresa de seguros de crédito).
Quando o cliente não efetua o pagamento, a seguradora indeniza o credor. 
Quando ocorre este fato, as indenizações podem ser efetuadas:
90
 CRÉDITO E COBRANÇA
• Num determinado prazo a partir da data de vencimento da dívida.
• Em um dia determinado, em que a insolvabilidade é confirmada pela 
falência ou insuficiência de meios.
Segundo Bastin (1994 p. 87), o seguro de crédito é "um sistema de seguros 
que, contra remuneração, permite aos credores estarem cobertos contra o não 
pagamento de créditos, devidos por pessoas previamente identificadas e em 
estado de incumprimento".
Geralmente, os riscos cobertos por este tipo de seguros são:
• O risco comercial.
• O risco com garantia do Estado (políticos e extraordinários).
Quando a ênfase é risco comercial, a falta de pagamento às empresas dá 
direito ao credor realizar a reclamação de sua indenização. Já quando se trata 
do risco com garantia do Estado, é garantido o pagamento quando um país não 
cumpre seus compromissos com o exterior.
Quando é elaborado um seguro de crédito, o contrato que é estabelecido 
recebe o nome de apólice de seguro. Essa apólice é um contrato no qual se 
estabelece as condições gerais e particulares que regem as relações entre as duas 
partes e nas quais se definem o risco, as condições de prêmio e de indenização. 
Em posse dessas informações, o segurado solicita um limite de garantia para 
cada cliente, que após realizada a análise, será deferido ou não pela companhia, 
prevendo que no caso de não pagamento de um devedor, a companhia garante o 
pagamento da indenização acordada.
Estrutura da Gestão de Risco de 
Crédito
Quando estamos tratando de instituições bancárias, geralmente a estrutura 
da gestão de risco de crédito está sob a responsabilidade do Conselho de 
Administração do Banco. Tal estrutura está subdividida da seguinte forma:
a) Análise e aprovação de crédito - Comitê de Crédito
A análise de aprovação de crédito tem o intuito de minimizar o risco de 
concentração natural oriunda do perfil da instituição bancária. Nesse setor, 
estabelece-se um padrão de análise que busca considerar diversos pontos de 
vistas individuais na concessão dos recursos.
91
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Nesse setor, quando é decidido deferir o crédito ou não ao cliente, é levado 
em consideração informações com base nas condições econômico-financeiras 
do cliente, no total dos riscos diretos (operações contratadas) e indiretos (avais, 
fianças e coobrigações) junto ao mercado e ao banco, no histórico da atuação 
do cliente com relação ao mercado e ao banco, na gestão empresarial e nas 
condições gerais do mercado, com o intuito de garantir que os compromissos 
financeiros assumidos junto à instituição bancária sejam honrados.
Já as formalizações das operações de crédito se dão através de uma 
proposta de crédito elaborada pelos gerentes comerciais e assinadas pelos 
diretores que conferiram a operação ou pelo Comitê de Crédito. Com relação às 
operações, elas serão aprovadas dentro das alçadas determinadas, por exemplo:
• Operações e/ou limites com valores de até R$ 200 mil estão sob 
responsabilidade: diretor presidente ou diretor superintendente. 
• Operações e/ou limites acima de R$ 200 mil até R$ 1 milhão estão sob 
responsabilidade: diretor presidente ou diretor superintendente, mais 
dois diretores. 
• Operações e/ou limites acima de R$ 1 milhão até R$ 3 milhões estão sob 
responsabilidade: diretor presidente mais diretor superintendente mais 
dois diretores. 
• Operações e/ou limites que excedam R$ 3 milhões estão sob 
responsabilidade: Comitê de Crédito.
b) Critérios e procedimentos para repactuações
 Há a possibilidade de as instituições financeiras bancárias realizarem 
repactuações, elas devem ser analisadas individualmente, tendo como critério 
a identificação da necessidade da repactuação, com aprovação do diretor 
presidente ou diretor superintendente. É comum ainda solicitar o aval de mais 
dois diretores, independentemente da alçada que deliberou a operação original.
Para formalizar as repactuações, ela se dará através da proposta de crédito 
elaborada pelos gerentes comerciais, assinadas pelo diretor presidente ou diretor 
superintendente e, de praxe, mais dois diretores. 
c) Critérios e procedimentos para garantias
 Quando for tratada operações com garantias, e esta for através de 
recebíveis, como duplicatas e cheques, é estipulado um valor mínimo a ser 
exigido do principal. Quando houver exceções, elas devem ser aprovadas pelo 
Comitê de Crédito. Já quando se trata de operações com alienação fiduciária, a 
garantia seráo próprio bem.
92
 CRÉDITO E COBRANÇA
Quando as operações a serem realizadas forem com direitos creditórios de 
contratos, deve-se estabelecer uma garantia superior ao valor da operação.
d) Procedimentos para recuperação de crédito
• Operações vencidas - 01 dia
Quando as operações de crédito estão no primeiro dia após o vencimento, o 
departamento de cobrança deve verificar com o responsável pela conta e solicitar que 
entre em contato com o cliente via telefone, informando o motivo pelo qual ele não 
realizou o pagamento ou entender com o cliente o que está ocorrendo. Em seguida, o 
departamento deve entrar em contato novamente com o cliente, via telefone ou e-mail, 
dando início ao seu processo, ratificando o já acordado com o gerente da conta.
• Operações vencidas - 15 dias
Quando as operações vencidas chegam a sua primeira quinzena, o 
Departamento de cobrança deve realizar um novo contato com o cliente, 
questionando ou confirmando o pagamento, caso não tenha efetivado o 
pagamento, deve solicitar uma nova programação, quando for o caso.
• Operações vencidas - 30 dias
Quando as operações chegam aos seus 30 dias após o vencimento sem 
sua quitação, é realizada a notificação extrajudicial pelo departamento de 
cobrança, informando ao cliente do não pagamento das parcelas vencidas, ou das 
operações, no prazo de 30 dias.
Essa notificação tem o intuído de fazer com que o cliente venha a cumprir 
suas obrigações.
• Operações vencidas - 60 dias
Após as operações ultrapassarem seus 60 dias, é indicado efetuar o protesto 
e aguardar o retorno, caso não ocorra à quitação do risco, encaminhar, com 
respectiva documentação, para o departamento jurídico da instituição bancária, 
que deverá providenciar as medidas judiciais, podendo encaminhá-lo para algum 
escritório de advocacia, após aprovação da diretoria.
e) Adequação ao patrimônio de referência (PR) e Provisões
 Todas as operações de crédito devem possuir um acompanhamento 
constante da adequação do capital próprio para cobertura do Patrimônio de 
93
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Referência Exigido - PRE - em conformidade com a Resolução nº 3.490, do 
Conselho Monetário Nacional. As provisões para a gestão do crédito são os 
mesmos critérios estabelecidos pela Resolução nº 2.682, do BACEN. 
f) Políticas e Procedimentos
Cada instituição bancária deve estabelecer sua política de crédito com base em 
fatores internos e externos, relacionados ao ambiente econômico do país ao qual 
possui suas unidades e no exterior e deve estar amparado em procedimentos de 
análise, desenvolvidos de acordo com a sua experiência e tradição. Estas políticas 
devem estar de acordo com a regulamentação vigente e podem ainda ser mais 
severos se forem identificados indícios de deterioração da qualidade do crédito.
Esse escopo é composto por critérios de classificação de clientes e 
operação, níveis de alçada, administração de garantias, tratamento de exceções, 
acompanhamento e manutenção da carteira, formalização de operações e 
garantias, procedimentos para recuperação de crédito.
As políticas de crédito de quaisquer instituições devem ser revisadas 
anualmente ou quando houver necessidade. 
g) Responsabilidades do Comitê de Crédito
Quando a instituição financeira ou bancária estabelece um Comitê de Crédito, 
ele passa a ter algumas responsabilidades, que podem variar de instituição para 
instituição. As responsabilidades mais comuns são: 
• Estabelecer diretrizes e estratégias gerais para a gestão do risco de 
crédito, limites de carteiras, produtos, garantias, concentração e alocação 
de capitais para risco, observadas as determinações do Banco Central 
do Brasil e as melhores práticas de gestão de riscos.
• Analisar a necessidade de melhoria, fortalecimento ou evolução da 
Política da Gestão do Risco de Crédito. 
• Definir políticas institucionais sobre limites para concessão de crédito.
• Coordenar normas internas e externas para fixação de limites de crédito 
e aprovação de operações.
• Definir alçadas para concessão de crédito e liberação de operações.
94
 CRÉDITO E COBRANÇA
• Analisar casos de exceção quanto à concessão de limites e liberação de 
operações de crédito.
• Analisar e aprovar limites, garantias e operações propostas.
• Analisar a qualidade da carteira de créditos e as expectativas de perdas 
e ganhos nas operações.
• Monitorar operações em curso normal e definir ações de cobrança e 
recuperação de créditos. 
• Verificar o grau de suficiência e liquidez das garantias apresentadas 
pelos clientes. 
• Avaliar previamente as novas modalidades de operações, produtos e 
serviços com respeito ao risco de crédito e verificação da adequação das 
políticas, normas, procedimentos adotados pelas instituições bancárias.
h) Teste de estresse de crédito
Em cenários de estresse, através de um estudo do Banco Central Alemão 
(Bundesbank), foi criado um conjunto padronizado de nove alternativas que é 
adotado internacionalmente, em que são realizados choques nos parâmetros de 
PD e LGD. Além dos cenários padronizados de estresse, são analisadas outras 
condições específicas cobrindo choques segmentados por diversas visões, tais 
como: setor econômico, localização geográfica, entre outros.
Probability of Default (PD): cada ativo de crédito (ou conjunto 
homogêneo de ativos de crédito) tem a respectiva PD calibrada em 
função de seu comportamento histórico ajustado às perspectivas 
de cenário econômico futuro em 3 (três) possibilidades: (i) cenário 
normal; (ii) estresse 1 (agravamento da PD em 30%); (iii) estresse 2 
(agravamento da PD em 60%).
Loss Given Default (LGD): cada ativo de crédito (ou conjunto 
homogêneo de ativos de crédito) tem a respectiva LGD associada às 
garantias, calibrada em função de seu comportamento histórico ajustado 
às perspectivas de cenário econômico futuro em 3 (três) possibilidades: 
(i) cenário normal; (ii) estresse 1 (agravamento do LGD acrescido de 
5%); (iii) estresse 2 (agravamento do LGD acrescido de 10%).
95
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
Atividades de Estudos:
1) A empresa Hipotética S.A. apresentou o gráfico a seguir, com 
a evolução dos indicadores de Necessidade de Capital de Giro 
(NCG) e Capital de Giro (CDG) num período de cinco anos. Os 
dados revelam sobre a saúde financeira da empresa no curto 
prazo e servem como subsídio para que o gestor financeiro tome 
decisões quanto ao financiamento dos ativos circulantes.
350
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
340
330
320
310
300
290
280
270
260
250
240
230
220
210
200
190
180
170
160
150
NCG CDG
Com base nos dados apresentados no gráfico, qual a real situação 
quanto ao equilíbrio financeiro da empresa?
a) A empresa Hipotética S.A. apresenta equilíbrio financeiro em todo 
o período analisado.
b) A situação atual da empresa Hipotética S.A. é confortável, pois a 
NCG é maior que o CDG.
c) No ano 3, a empresa Hipotética S.A. apresenta equilíbrio 
financeiro, pois o Saldo em Tesouraria (ST) é igual a zero.
d) A empresa Hipotética S.A. apresenta equilíbrio financeiro nos 
quatro anos iniciais, com Saldo em Tesouraria (ST) positivo.
2) A figura a seguir mostra a abrangência do risco de crédito e as 
modalidades em que ele pode se manifestar.
96
 CRÉDITO E COBRANÇA
Risco de crédito
Risco de contraparte
Risco de desembolso
Risco de intermediadora
ou convenente
Risco de taxa de juros
Risco país
De acordo com estas modalidades de risco de crédito, considera-
se que as operações de derivativos, a emissão de debêntures e a 
captação de recursos lastreada em títulos, trazem:
a) Risco de intermediadoras. 
b) Risco de taxa de juros. 
d) Risco de contraparte. 
e) Risco país.
3) Uma sociedade comercial informa que o seu ciclo operacional é, 
em média, de 50 dias; o prazo médio de rotação de estoque é de 
20 dias; o prazo médio derecebimento é de 30 dias; e o prazo 
médio de pagamento dos fornecedores é de 15 dias.
Com base nos dados apresentados, assinale a alternativa CORRETA:
a) Como o ciclo operacional da empresa é, em média, de 50 dias, e o 
prazo médio de recebimento é de 30 dias, a empresa permanece, 
em média, 20 dias sem cobertura de fontes operacionais.
b) Como o ciclo operacional da empresa é, em média, de 50 
dias, o prazo médio de recebimento é de 30 dias, e o prazo de 
pagamento de fornecedores é de 15 dias, a empresa permanece, 
em média, 5 dias sem cobertura de fontes operacionais
c) Como o prazo de rotação de estoque conjugado com o de 
recebimento das vendas ocorrerá, em média, 35 dias depois do prazo 
médio de pagamento dos fornecedores, a empresa permanece, em 
média, 35 dias sem cobertura de fontes operacionais.
d) Como o prazo de rotação de estoque conjugado com o de recebimento 
das vendas ocorrerá, em média, em 30 dias, e o prazo médio de 
pagamento de fornecedores é de 15 dias, a empresa permanece, em 
média, 15 dias sem cobertura de fontes operacionais.
97
Estrutura da Gestão de Risco de CréditoEstrutura da Gestão de Risco de Crédito Capítulo 3 
4) Uma indústria compra matéria-prima a prazo. Após o recebimento 
da matéria-prima, a indústria a armazena, em média, por 7 (sete) 
dias, antes de encaminhá-la para a área de produção, onde ficará 
4 (quatro) dias em processo.
• Após a conclusão da manufatura, a indústria mantém o produto 
acabado em estoque por um tempo médio de 21 dias, antes de 
vendê-lo.
• As vendas são efetuadas com prazo médio de recebimento de 
35 dias.
• O pagamento ao fornecedor se dá em 17 dias após a compra da 
matéria-prima.
• Acerca dessa situação, o Ciclo Operacional Total é de: 
a) 39 dias.
b) 46 dias.
c) 60 dias. 
d) 67 dias.
Algumas Considerações
Em nosso país, os modelos de mensuração do risco e crédito estão em fase 
embrionária, variando de instituição para instituição. O avanço da tecnologia tende 
a tornar esses modelos mais eficientes e eficazes para o deferimento de crédito.
Nossas instituições bancárias estão à frente de muitos países, porém no 
quesito de mensuração do risco, estamos crescendo aos poucos para chegar 
em um modelo ideal, compatível com a realidade brasileira. Essa evolução têm o 
intuito de reduzir o spread bancário nos financiamentos, porém é necessário que 
os gerentes financeiros dessas instituições estejam cientes e seguros de suas 
decisões, principalmente com relação à perda esperada e ao risco que assumem 
em suas carteiras de clientes.
Os modelos abordados são utilizados de forma superficial em nosso território 
nacional, são utilizados como bases para a criação de modelos individuais a cada 
instituição. Os bancos fazem usos de fragmentos que consideram conveniente ao 
seu perfil de cliente, dando origem a sua própria metodologia.
A principal barreira para a implementação de um modelo de análise de crédito 
confiável é a inexistência de informações ou em números insuficientes para dar 
98
 CRÉDITO E COBRANÇA
origem a informações que podem ser utilizadas como modelos pelos gestores 
financeiros das instituições.
Tal dificuldade em estabelecer um modelo único, é que tal operação esbarra 
em uma barreira cultural de concessão e precificação de crédito, pois necessitaria 
de um investimento enorme em capacitação e união das informações nas diversas 
instituições existentes em nosso país.
No entanto, conhecer modelos utilizados e se adequar a realidade 
organizacional é fundamental para diminuir o risco de concessão de crédito, 
levando a índices menores de perda de recursos financeiros por parte de 
empresas e instituições financeiras.
Referências
ALTMAN, E. I.; CAOUETTE, J. B.; NARAYANAN, P. Managing credit risk: the 
next great financial challenge. New York: John Wiley & Son Inc., 1998.
 
BASTIN, J. O seguro de crédito: a protecção contra o incumprimento. Lisboa: 
COSEC, 1994.
MOODY’S INVESTORS SERVICE. Global credit analysis. London: IFR 
Publications, 1995.
PEREIRA, L. C. J. Decisão de crédito para grandes corporações. São Paulo: 
Universidade de São Paulo, 1998.
SAUNDERS, A. Medindo o risco de crédito: novas abordagens para value at 
risk e outros paradigmas. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2000.