Módulo Mercado: Corretagem Imobiliária

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O módulo mercado foi elaborado com o propósito de apresentar o mercado 
imobiliário e conceber dicas para ser um profissional de sucesso.
As disciplinas desse módulo são:
1. Conhecendo a profissão
2. Nichos de atuação
3. Não seja antiético
4. Corretor Empreendedor
5. Jornada de compra no imobiliário
Para um aprendizado mais significativo, foi criado um 
grupo de TTI para alunos do IBREP, no Telegram. Dúvidas 
podem ser sanadas e interações são bem-vindas!
Para participar basta clicar em: Clique Aqui que você 
será direcionado ao grupo do Telegram. 
Além disso, não esqueça de seguir o IBREP nas redes sociais 
para acompanhar e se atualizar durante o curso!
Bora para a primeira disciplina?Bora para a primeira disciplina?
Você está no
Módulo Mercado!
https://t.me/+cOm6GuwBvO8yMTA5
Missão:
Distinguir diversos tipos de clientes quanto 
às suas características e peculiaridades de 
perfil e comportamento.
Reconhecer processos de compra
Compreender a relação com o cliente após a 
venda e sua importância.
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1.1 VISÃO HISTÓRICA DA 
CORRETAGEM NO BRASIL
Você Sabia?
O colibri é um símbolo profissional do 
ramo imobiliário, sendo aprovado em 1981 
pelo Conselho Federal de Corretores de 
Imóveis (COFECI). O passarinho colibri 
é um intermediário na natureza, voando 
de flor em flor, para trás e para frente, 
enquanto o corretor também atua como um 
intermediário entre vendedor e comprador.
IMAGEM DA LOGO DO COFECI, 
REPRESENTADO POR UM COLIBRI.
Esta disciplina tem como objetivo principal 
capacitar o futuro corretor a dominar 
as atividades de mediador, agente e 
administrador em assuntos imobiliários 
e demais procedimentos pertinentes ao 
Técnico em Transações Imobiliárias.
Para conhecer a profissão de um corretor 
imobiliário, se faz necessário apresentar como 
é ser corretor empreendedor na prática, 
ou, como é trabalhar em uma imobiliária, o 
seu dia a dia, quais são as suas obrigações 
perante a lei e como gerir sua empresa.
1. CONHECENDO 
A PROFISSÃO
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https://www.crecies.gov.br/aracruz-recebe-o-obelisco-colibri/
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LINHA DO TEMPO DA CORRETAGEM NO BRASIL
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Dom João VI e sua corte portuguesa chega ao 
Brasil desapropriando as melhores residências 
do Brasil para alocar aos aristocratas que 
acompanhavam a Corte Real, as residências eram 
marcadas com a letras “P R” (Propriedade do Rei). 
 
Para amenizar o impacto da decisão real, as 
pessoas da corte que foram designadas e 
responsáveis por encontrar novas moradias 
para os desalojados, logo surgiram os 
primeiros Corretores de Imóveis; Relatos 
mencionam que o Rei buscava pessoas mais 
diplomáticas, ou seja, com domínio para se 
comunicar com as pessoas que desapropriavam 
as casas para evitar uma confusão maior.
O Diário de Pernambuco (Jornal 
mais antigo ainda em circulação 
da América latina) faz sua primeira 
edição anunciando imóveis para 
venda, em 7 de novembro de 
1825.
Surge o primeiro Sindicato do 
Corretores de Imóveis no Rio de 
Janeiro.
O estado do Rio Grande do Sul criou a primeira associação dos Corretores de 
Imóveis e requereu à investidura (instalação formal) sindical. Movimento este para 
começar a se organizar a profissão do corretor de imóveis.
Seis Sindicatos reúnem-se no Rio de Janeiro para o 1º congresso nacional dos 
Corretores de Imóveis, momento que aproveitam o ensejo (oportunidade) 
para reivindicar junto aos poderes legislativo e executivo a edição de uma 
lei para regulamentar a profissão de Corretor de Imóveis no Brasil.
Promulgação da lei, 27 de agosto, Dia Nacional dos Corretores de Imóveis.
Sancionada pelo então presidente da república a lei 6530/78 
que regulamenta a Profissão de Corretor de Imóveis.
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Como se percebe pela cronologia da história 
da corretagem no Brasil, a profissão corretor 
surgiu por uma confusão gigantesca com 
a vinda da corte portuguesa, porém, está 
viva até hoje. Além disso, muitos corretores 
possuem curso superior tais como, advocacia, 
administração de empresas, contabilidade, 
entre outros, o que ocasiona maior 
credibilidade no seu trabalho. Logo, o corretor 
deverá estar em constante aprendizado e 
se atualizando, motivo pela qual a IBREP 
busca se atualizar em seus cursos.
1.2 A CORRETAGEM NAS 
CAPITAIS DO BRASIL
Corretagem é uma taxa cobrada pelas 
corretoras para intermediar o envio de 
ordens de compra e venda de seus clientes. 
Perante a lei, corretagem e intermediação são 
sinônimos. Já na prática, possuem diferenças.
Corretagem e Intermediação, na prática
O intermediador não acompanha o 
processo até o final, faz a ligação entre 
as partes interessadas na transação.
O corretor realiza processos da operação 
imobiliária, portanto, acompanha até o final 
todo o processo. Sua função é dar todo 
o suporte para o cliente, desde a procura 
por uma casa ou um apartamento ideal até 
a efetivação do contrato e a conclusão da 
transferência do bem. Ele também pode 
cuidar das burocracias, como a emissão 
de certidões ou contratos, por exemplo.
A corretagem imobiliária funciona como um 
contrato de prestação de serviço, em que o 
profissional auxilia o cliente a encontrar um 
imóvel ideal para moradia ou comércio.
Diferenciando Consultor de Corretor
 O consultor imobiliário está mais presente 
no momento prévio a venda de imóveis. 
Estudo, análise de mercado, além de analisar a 
demanda e encontrar oportunidades. 
 
O corretor é prático, pensa a frente e 
auxilia o cliente a fechar o negócio. Cuida 
do início ao fim do processo, certificados, 
documentação, avalia o mercado como um 
todo. Sai em busca de imóveis como também 
auxilia na venda para cliente interessados.
O Dia a Dia da Corretagem Imobiliária
O corretor deve dominar 
conhecimentos tais como:
• Advocacia: o profissional precisa ter 
conhecimento em direito imobiliário;
• Administração: corretor de imóveis 
que atua na gestão de locações e 
na administração condominial;
• Gestão: o profissional que cuida 
de investimentos de clientes 
no setor imobiliário;
• Marketing: o profissional busca as 
melhores estratégias para a divulgação 
dos imóveis dos seus clientes.
Segundo o CRECI, o interessado em 
ingressar na profissão necessita um curso 
de corretagem de imóveis, além do título 
de Técnico em Transações Imobiliárias. 
Há ainda cursos superiores sequenciais e 
tecnólogos em Ciências Imobiliárias ou 
Gestão de Negócios Imobiliários para 
quem deseja adquirir um diploma. 
A lei número 10.406/2002, artigo 
723 traz as informações que regulam 
a corretagem no Brasil:
“O corretor é obrigado a executar a mediação 
com diligência e prudência, e a prestar 
ao cliente, espontaneamente, todas as 
informações sobre o andamento do negócio.”
1.3 A CORRETAGEM NAS 
CIDADES DO INTERIOR
Em cidades pequenas as relações são mais 
próximas, e, com serviços públicos com 
maior representatividade há uma poupança 
(investimentos) mais recorrente, além de uma 
maior estabilidade financeira do consumidor.
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Há diferenças entre trabalhar como corretor 
em uma capital e em cidades pequenas?
O que mais funciona no interior é a 
indicação e não tanto as mídias sociais, ao 
mesmo tempo, se o corretor comete algum 
equívoco, a cidade inteira descobre. Algo 
que ocorre com frequência é o corretor 
de cidade pequena ser amplo, atender 
muitos bairros, meio rural, meio urbano, 
cidades vizinhas fazendo agenciamento e 
isso diminuir a qualidade do seu serviço.
Precisa-se conhecer bem o produto que 
será vendido, e fica mais complicado 
você conhecer tendo que se deslocar 
para cidades vizinhas, a consequência 
disso, é um material de divulgação sem 
capricho nas fotos (muitas vezes quem 
bate não é o corretor), de baixa qualidade 
e que não chamaa atenção do cliente.
Algumas imobiliárias setorizam os corretores 
por bairros, já no interior, muitas vezes isso 
não ocorre e as informações repassadas são 
defasadas acarretando perda do cliente.
Em cidades menores, a captação de 
clientes (leads), em redes sociais o raio de 
abrangência é menor, consequentemente, 
o valor de investimento para divulgação do 
seu negócio também será mais baixo. Outra 
vantagem em ser corretor em cidade de 
interior é gerar autoridade de forma mais 
rápida, ou seja, referência de mercado.
Sendo Perito Avaliador de Imóveis 
em Cidades de Interior
Após a formação em TTI+ é possível 
fazer o curso de perito avaliador de 
imóveis. Em cidades de interior existem 
poucos profissionais capacitados, o 
que pode trazer uma renda extra.
Para quem trabalhar como perito?
Instituições bancárias, fóruns, 
pessoas físicas, etc.
Sugestões de onde se divulgar 
em cidades de interior: 
Feiras, eventos sociais, eventos com 
a comunidade do seu bairro, além de 
garantir captação de clientes, irá gerar 
mais confiança para você se divulgar.
Independentemente de onde irá realizar 
sua captação de clientes, é importante se 
organização com todos os seus contatos.
Outra vantagem de atuar como corretor em 
cidades de interior é que é possível agendar 
as visitas todas no mesmo dia, ou seja, há 
uma otimização de tempo, isso porque as 
distâncias são menores de um ponto ao 
outro, para isso, faça um roteiro inteligente.
Em cidades pequenas, o fechamento 
do negócio se torna um processo mais 
ágil, devido ao número menor de 
processos ocorrendo em paralelo.
A seguir, uma representação de como funciona 
a corretagem nas cidades do interior:
VANTAGENS DA ATUAÇÃO EM CIDADES 
PEQUENAS
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O principal objetivo do plantão de vendas 
é apresentar um empreendimento novo, 
ainda na planta. Esta ferramenta é uma 
forma de exibir para os potenciais clientes 
as informações, dados e alguns modelos 
do imóvel que está por vir. Muitos plantões 
apresentam maquetes, imagens ilustradas 
dos apartamentos e, as opções de lazer 
que ele possui.No Brasil, os plantões de 
vendas possuem regras para que se possa 
existir de forma correta e organizada, 
então, quase todos os plantões de vendas 
seguem as mesmas regras. O objetivo 
destas regras é a regulamentação.
O CRECI (Conselho Regional de Corretores 
de imóveis) é um dos órgãos que regem 
as regras de atuação do mercado de 
vendas imobiliárias. Como estudante para 
ser corretor, para se aprofundar mais, 
basta visitar o CRECI de sua cidade.
Enquanto isso no plantão:
1.4 COMO FUNCIONAM OS 
PLANTÕES DE VENDA?
O nome plantão vem do latim plantare 
(empurrar o chão com o pé). Posteriormente, 
surgiu a expressão francesa planton, 
com conotação militar, remetido a 
ficar em pé a espera de ordens. 
A definição de plantão é um serviço designado 
a alguém, podendo ser um serviço noturno ou 
em horas de trabalho também para diferentes 
serviços, tais como hospital, farmácia, fábricas, 
etc. Então, embora a palavra remeta a uma 
planta grande, a ideia é prestar serviços 
com os pés no chão, pronto para ajudar.
“Plantões Piratas” são aqueles plantões 
realizados antes mesmo de o lançamento 
do imóvel ocorrer. A proposta é divulgação 
ao bairro do novo empreendimento e 
prospecção de possíveis clientes.
Para alavancar a saída das unidades das 
incorporadoras, estas passaram a utilizar o 
recurso de stand ou plantão de vendas.
SEQUÊNCIA DA CORRETAGEM NAS CIDADES DE INTERIOR
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QUEM VAI ATENDER O PRÓXIMO CLIENTE?
Uma das regras para o plantão de vendas 
no imobiliário é a prática de sorteio para 
se atuar em um estande de lançamento 
de um imóvel. O sorteio visa indicar o 
corretor que será o primeiro a atender e os 
demais colegas disponíveis de plantão são 
organizados em uma fila de atendimentos, 
geralmente é feito para durante a 
semana, finais de semana e feriados.
E se houver mais de uma empresa 
realizando lançamento e plantão de vendas?
Neste caso, um representante de cada 
imobiliária é escolhido e fará o sorteio, 
posteriormente intercalando a escala para 
que todos os corretores possam atender.
A primeira regra mencionada anteriormente 
sobre a fila de atendimento gera outra 
regra, que é entre o primeiro e o último 
corretor da fila: os primeiros irão atender 
os clientes fisicamente enquanto os 
últimos corretores atendem telefonemas 
e retornos da empresa. O motivo disso é 
exatamente garantir que todos possam ter 
a possibilidade de realizar atendimentos.
OUTRAS REGRAS DE PLANTÕES DE VENDAS
Quando não há recepção o que fazer?
Neste caso, quem verifica o cliente que 
chegou é o segundo corretor daquela 
lista de atendimentos, este corretor 
fará os seguintes questionamentos: 
1. Primeira vez no plantão? 
2. De que forma soube do nosso plantão?
Se o cliente informar que soube do plantão 
por um determinado corretor (indicação), 
este será acionado, caso a indicação 
venha da empresa, o último corretor da 
lista de espera que será acionado. Vale 
ressaltar que só fica no estande de vendas 
os colegas da vez do seu atendimento.
Evite aglomerações, o primeiro e o último 
corretor do sorteio é que ficarão dentro do 
estande de vendas, mas, quando o espaço é 
extremamente pequeno, o bom senso é de 
que o corretor que não estiver atendendo 
se ausente da sala para dar tranquilidade 
ao profissional (corretor) e ao cliente que 
está recebimento o atendimento.
Caso o corretor saia do plantão, se 
ultrapassar mais de 2 horas de ausência, 
o corretor entrará para o final da fila.
Não jogar ou ficar mexendo no 
celular é outra regra crucial.
Sair para almoçar não faz o corretor perder 
sua vez na fila, desde que, não ultrapasse as 
2 horas de ausência, como mencionado.
Computadores e materiais para trabalho são 
de uso coletivo, é super comum não haver 
para todos e ter que ser compartilhado.
Plantão físico já irá começar? 
Então o “plantão pirata” não se faz mais 
necessário e nem sentido. Portanto, não pode 
ser abordado clientes, entregado panfletos 
ou qualquer outro tipo de abordagem (a 
não ser em caso de acordo gerencial).
Princípios Básicos para os 
Atendimentos nos Plantões:
1. Horários e atendimento: De início e fim 
e com divisão de atendimento para os 
colegas se organizarem. Os atendimentos 
podem ser na imobiliária, incorporadora 
ou on-line. Um termo muito utilizado aqui 
é o “plantão ativo”, que seriam os clientes 
mais “quentes” da jornada de compra.
2. Elaborar um planejamento;
3. Treinamento;
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4. Dispor de ações com foco na experiência 
do cliente: criar experiências positivas;
5. Utilizar processos de acompanhamento: 
monitorar resultados dos atendimentos;
6. Utilizar ferramentas de tecnologia 
no estande de vendas.
Ao finalizar o plantão, é comum necessitar uma 
devolutiva (para a imobiliária, incorporadora).
1.5 COMO CALCULAR MINHA COMISSÃO
O que é comissão?
A comissão de corretor de imóveis é a sua 
remuneração pelos serviços prestados pelo 
profissional, pois, mesmo que associado a 
uma imobiliária, por exemplo, o trabalho é 
exercido de forma autônoma, ou seja, sem 
salário fixo na maioria das vezes. O CRECI 
regulamenta essa remuneração, variando 
se é litoral, meio urbano ou rural etc.
O CRECI do RS por exemplo, possui no 
site uma tabela referencial de honorários.
Honorários
• Serão devidos quando ocorrer acordo entre 
as partes, ocorrendo a assinatura de um 
compromisso entre as partes (contrato). 
• Pagos sempre pelo proprietário 
vendedor, salvo acordo ou ajuste 
prévio entre as partes. 
• Permuta: os honorários serão pagos 
em partes iguais - 50% (cinquenta 
por cento) - pelos permutantes.
Comissão em Lançamentos
O corretor de imóveis que trabalha em 
parceria com uma imobiliária precisa ficar 
atento ao pagamento da comissão para 
imobiliária em lançamentos. Geralmente, a 
imobiliária fica com 30% da venda,calculado 
sob os 4% que o corretor recebe. Além da 
comissão por venda de construtoras, também 
costumam trabalhar com premiação para 
corretores, quando uma quantidade definida 
de unidades é vendida pelo profissional.
Os lançamentos são mais fáceis de vender, por 
isso, a comissão dos corretores costumam ser 
menor. A justificativa disto é que, por serem 
imóveis novos e o pessoal do marketing já 
ter atuado com a divulgação, os clientes já 
chegam mais fácil ao corretor, além disso, 
muitas vezes o corretor irá apenas intermediar 
não acompanhando todo o processo de 
negociação.Os lançamentos são mais fáceis 
de vender, por isso, a comissão dos corretores 
costumam ser menor. A justificativa disto é 
que, por serem imóveis novos e o pessoal do 
marketing já ter atuado com a divulgação, 
 
Fonte: Disponível Aqui.
TABELA REFERENCIAL DE HONORÁRIOS DO CRECI-RS
http://www.creci-rs.gov.br/siteNovo/detalhesPagina.php?pagina=TabelaHonorarios#:~:text=6%25%20a%208%25%20(seis,por%20cento)%20para%20im%C3%B3veis%20rurais
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mensais, em um parcelamento, poderá 
haver uma remuneração a mais.
Avaliação e perícia de imóveis 
urbanos e rurais
Varia entre 0,5% e 1% do valor do imóvel. 
Arrendamento
Arrendamento embora muito parecido 
com aluguel, é um termo jurídico que se 
refere ao contrato pelo qual o proprietário 
de um bem, cede à outra pessoa o direito 
de uso por um determinado período, em 
troca de uma contribuição fixa. A diferença 
do arrendamento para o aluguel é que, 
no arrendamento há a possibilidade de 
aquisição do objeto do contrato.
Os honorários serão pagos pelo arrendador, 
no percentual de 5% (cinco por cento), sobre 
o valor total do negócio, ou seja, o somatório 
dos anos de contrato; No caso de um 
lavoureiro, candidato à arrendatário autorizar 
o Corretor de Imóveis, expressamente, a 
procurar terras para que este arrende, o 
percentual deverá ser cobrado do arrendatário 
à taxa de 5% (cinco por cento), calculado 
sobre o montante total do negócio.
Condomínios
Em torno de 10% sobre as despesas 
mensais do condomínio.
Divisão de honorarios entre 
corretores de imóveis
Os honorários entre corretores de Imóveis 
autônomos costuma ser 50% (comprador ou 
vendedor), depende de quem o contrata. 
Quando há coparticipação com empresa 
imobiliária na venda e agenciamento de 
os clientes já chegam mais fácil ao corretor, 
além disso, muitas vezes o corretor irá 
apenas intermediar não acompanhando 
todo o processo de negociação.
Vamos aos Cálculos Práticos
Supondo que se efetuou uma venda de 
um imóvel de R$ 500.000 (500 mil reais), 
a comissão total será 4% do valor total:
 Calculando: 4/100 x 500.000 = 20.000
Então, a comissão total será de 
R$ 20.000 (20 mil reais).
Destes R$ 20.000 o corretor ficará com 30% 
destes 4% recebidos e irá receber, então:
 30/100 x 20.000 = 6.000 (6mil reais)
Há incorporadoras que ofertam prêmios 
de vendas, neste caso, o valor é 
dividido entre imobiliária, corretores 
e profissionais envolvidos.
Verifique junto ao CRECI da sua região 
a tabela referencial de honorários. 
Quem Paga a Comissão?
A comissão é paga pelo proprietário na maioria 
das vezes, ou seja, quem contrata o corretor.
Em Loteamentos
• Estudo, organização e vendas de 
áreas loteadas, já aprovadas e 
registradas: Cerca de 10%; 
• Controle e recebimento de 
prestações: 10%; 
• Caso o corretor fique responsável 
pela intermediação dos pagamentos 
COMISSÃO PERCENTUAL DO CORRETOR DO CRECI - RS
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imóveis de terceiros, a comissão ocorre 
pela venda mais o agenciamento, que 
seria 50% da comissão da venda.
O artigo 725 do Código Civil Brasileiro 
regula a responsabilidade do pagamento 
da comissão para quando o corretor 
intermedia a compra e venda.
E se, o cliente comprou o imóvel 
e você soube tempos depois?
O artigo 727 do Código Civil Brasileiro 
protege o corretor em relação a isso.
Houve dois corretores no processo? Então, o 
artigo 728 que regula e o percentual é dividido 
50% para cada corretor. 
 
1.6 NOÇÕES DE TRABALHAR 
EM UMA IMOBILIÁRIA
O corretor de imóveis é um vendedor e 
o seu produto de venda são os imóveis. 
Para ser um ótimo corretor ele precisa 
entender do mercado como um todo, com 
isso, é o principal ator das negociações 
ligadas à venda e à locação de imóveis. 
A consequência disso é que a imobiliária 
possui como foco o corretor de imóveis.
Estruturas de Imobiliárias de 
Pequeno, Medio e Grande Porte
Conforme o porte da imobiliária, 
pequeno, média ou grande, aumenta 
o escopo de profissionais atuantes, a 
estrutura da imobiliária modifica.
A seguir, as respectivas funções 
que há em imobiliárias:
• Proprietário - Cuidar do Financeiro da 
Imobiliária, elaborar um plano de negócios 
consistente, e delegar funções e/ou 
diretrizes ao gerente geral da imobiliária.
• Gerente Geral - Foco na estruturação 
da imobiliária, visão macro sobre as 
equipes de corretores, entendimento 
sobre o funcionamento de todos o 
processo de vendas de imóveis
• Gerente de Equipe - Gestão dos 
corretores de imóveis, determinação 
de metas individuais para os corretores 
da sua equipe e motivar e treinar sua 
equipe de corretores de imóveis
• Captadores - Seguir a área de atuação 
da imobiliária, captar os imóveis mais 
vendidos pela imobiliária e focar a captação 
neles, saber preencher corretamente 
uma ficha de captação de imóveis
• Atendentes - A mesma função que em 
uma imobiliária de pequeno porte
Ou seja, quanto maior a imobiliária e 
mais filiais houver, maior o escopo de 
profissionais atuando nela e/ou com 
ela. Ao corretor cabem as funções:
• Atender o cliente de acordo com 
script de vendas pré-estabelecido;
• Trabalhar com o cliente dentro do funil 
de vendas de maneira adequada;
• Agendar o maior número possível 
de visitas ao imóvel; 
• Ter o maior número possível 
de fechamentos;
• Seguir as diretrizes impostas pelo 
gerente de equipe (quando houver)
• Melhorar sua capacidade de negociação
• Estudar sobre o mercado 
imobiliário da sua região
• Fazer a gestão dos seus números 
(atendimentos, visitas, propostas 
etc.), pensar como empresário;
• Enviar feedback ao gerente de 
equipe sobre suas tarefas;
• Construir uma identidade.
Sempre calcule sobre o valor total 
dos honorários recebidos. Caso 
não receba seus honorários cabe 
cobrar multa e juros pelo atraso, 
tudo deve estar bem estabelecido 
no contrato.
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Aprendizado Constante
Um corretor novato necessita estar disposto 
a aprender algo novo, ambicionar o seu 
crescimento profissional, evitar vícios que 
atrapalhem a condução do trabalho e 
principalmente, estar apto e querer ser 
treinado para exercer bem a sua função.
1.7 NOÇÕES DE TRABALHAR 
EM UMA CONSTRUTORA
Você que é corretor imobiliário, sabe 
que é importante escolher uma boa 
construtora para trabalhar. Afinal, isso não 
só afetará seu sucesso profissional, como 
também a satisfação do seu cliente.
Na hora de escolher uma construtora, alguns 
pontos devem ser levados em consideração. 
HIERARQUIA DE UMA CONSTRUTORA 
DE GRANDE PORTE
As construtoras podem ter equipes 
de corretores exclusivas (house) ou 
de uma parceria (equipe externa).
Interna (House): só pode vender 
produtos da construtora.
Externa (Parceria): pode vender 
produtos de todas as construtoras.
House é o termo utilizado em construtoras 
que significa quando há uma imobiliária 
dentro da construtora, sendo composta por 
um time de vendas interno. O time é focado 
somente nos produtos da construtora. Uma 
das características é a exclusividade, ou 
seja, pode vender outros empreendimentos 
que não sejam dessa construtora.
As construtoras que possuem uma 
“house” possuem entre cinco ou seis 
empreendimentos em andamento 
(lançamento, em construção etc).
As equipes de corretores, além de interna 
(“house”) e externa (parcerias) também 
são divididas da seguintemaneira:
• On-line
• Salão (Plantão);
• Categoria do imóvel (econômica 
ou alto padrão)
Canais de Captação
On-line: Instagram, Facebook, 
Linkedin, Google (banners) etc
Mesa (Ligações para a construtora): placas 
nas obras, panfletos, cliente viu no site.
Roleta: Sorteio de nomes dos 
corretores para indicar a sequência 
de atendimentos no plantão.
Relembrando do plantão de Vendas: a ordem 
de atendimento é realizada por sorteio.
Como se percebe, o corretor atuante em uma 
construtora possui maior suporte das áreas:
• Comercial
• Jurídico
• Marketing
QUADRO RESUMO: PORTE DAS IMOBILIÁRIAS
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• Gerente
• Assessoria jurídica
• Arquiteto
Qual construtora escolher 
na hora de trabalhar?
Alguns pontos que você deve 
levar em consideração:
1. Quantos empreendimentos 
possuem em andamento?
2. Quantos lançamentos serão 
feitos nesse ano?
3. Como é feita a captação de leads?
4. Como a construtora espera 
que o corretor trabalhe?
Quem aprova a proposta comercial? 
Em alguns casos específicos você vai envolver 
a diretoria por questões que fogem da alçada 
do time com um todo, mas quem avalia a 
viabilidade final da proposta, é sempre a 
equipe comercial. 
 
E a minha comissão na construtora, 
é possível negociar?
As comissões são fixas, podendo no 
máximo variar conforme a construtora 
em que o corretor atua.
Em lançamentos é 1,6% e em 
estoque de imóveis é 2%.
Passo a passo para o contrato
1. Departamento jurídico.
2. O corretor leva para o cliente assinar.
3. O corretor devolve assinado para o jurídico.
4. O jurídico aciona os procuradores 
da construtora para assinarem 
e reconhecerem firma.
5. O cliente recebe uma via assinada 
e com firma reconhecida.
Para se associar a uma construtora necessita 
do CRECI, você se inscreve por site, 
ou indo até o RH de uma construtora, 
manda um currículo. Cada construtora é 
específica de um setor, médio padrão, 
alto padrão, para programas do governo. 
Analise suas expectativas com a construtora 
e identificação com os produtos.
1.8 CONHECIMENTO DOS 
PRODUTOS IMOBILIÁRIOS
Já pensou em: quem será que teve a ideia 
de prédios e condomínios? Pois é, o êxodo 
rural no século XX provocou um aumento de 
moradias no meio urbano o que acarretou 
falta de espaços, consequentemente, 
gerando regulamentações.
As propriedades, especificamente a compra 
de terrenos se inicia em 1920, quando a 
população começa a crescer e migrar para 
a cidade. A primeira legislação que se tem 
contato é a de 1916 que trata sobre o primeiro 
condomínio, com a divisão dos espaços.
As legislações foram surgindo conforme 
foram evoluindo os produtos imobiliários.
Em 1928 a legislação começa a trabalhar 
os condomínios verticais, trazendo 
a moradia em apartamentos.
A lei 4591/64 traz a definição de quem 
é o incorporador e como é constituído 
um condomínio. O incorporador não 
necessariamente é quem constrói e sim 
quem edifica. É ele quem define as áreas, 
quem irá vender. É o incorporador que 
faz o registro do terreno para que esse 
imóvel possa existir. Dessa forma é que 
o imóvel pode ser comercializado.
A lei 6766/79 trata sobre o parcelamento 
urbano, ou seja, a divisão de terras 
independentes. Mais especificamente o 
Loteamento e o desmembramento.
Pesquise os empreendimentos 
que a construtora já desenvolveu.
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Você sabe o que é um loteamento? 
É quando você subdivide a gleba de terrenos 
(porção de terra não urbanizada) e possui 
vias públicas dentro do espaço. É aqui 
que existe doação de áreas públicas como 
praças, equipamentos para sociedade (como 
playgrounds, academia ao ar livre). Caso 
contrário é apenas um desmembramento.
A incorporação pode ser ou não, a 
própria construtora. A seguir, as etapas 
sequenciais de uma incorporação: 
• Aquisição de terrenos;
• Aprovação de projetos (junto 
a órgãos públicos);
• Registro de Incorporação;
• Venda das Unidades;
• Planejamento e execução da obra;
• Entrega da obra (habite-se);
• Instituição de condomínio 
(entrega para os clientes).
Normalmente dentro das incorporadoras 
a área de novos negócios é responsável 
pela incorporação, seja por um arquiteto 
ou engenheiro. Essa área anda junto com 
o setor comercial, para a comercialização 
desses espaços adquiridos.
Vale ressaltar que, patrimônio histórico, 
não pode ser mexido ou derrubado. 
Deve ser mantido dentro do espaço 
que será comercializado.
 
Segmentos Imobiliários
São classificados como: popular (como 
é o caso da minha casa minha vida), 
econômico (um pouco acima do popular) 
e médio padrão e alto padrão. Veja o 
FLUXOGRAMA 1 na próxima página.
Antes de construir qualquer produto, 
vale ressaltar que é necessário um estudo 
do terreno e das legislações municipais 
para saber se o produto é viável, ou seja, 
saiba quais as restrições que um terreno 
possui para o empreendimento.
Já reparou que empreendimento do segmento 
Minha Casa Minha Vida normalmente os 
prédios não são tão altos? Na legislação não 
é necessário ter elevadores para até quatro 
andares, por isso, os prédios são menores.
Nos condomínios de lotes é necessário ficar 
atento às regras de condomínio como por 
exemplo: método construtivo, cores, altura 
para construção. Este é um detalhe importante 
na venda para o seu cliente. 
 
LOTEAMENTO DESMEMBRAMENTO
Cada terreno possui um índice 
construtivo e é junto aos 
órgãos públicos que teremos 
conhecimento do quanto 
podemos construir, isso se chama 
plano diretor, que são as regras do 
que pode ser ou não viabilizado 
no espaço.
DIVISÃO DE LOTEAMENTOS
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Por isso, além dos órgaos públicos existem 
os sindicatos que são privados, que é um 
conjunto de profissionais que lutam pela 
mesma categoria profissional para proteger 
os direitos e interesses de sua profissão.
Deveres dos Sindicatos
• Coordenar e defender legalmente 
a categoria perante a órgãos 
públicos e privados;
• Orientar as legislações trabalhista 
(acordo coletivo, ajuste salarial...);
• Colaborar com o estado na solução 
de problemas da categoria;
• Assistência jurídica aos seus filiados;
A TABELA 1 (página 16) é um resumo das 
diferenças entre Sindicatos e Associações, 
apresentando como atuam, o foco 
e como participar de cada uma.
FLUXOGRAMA 1 - SEGMENTOS E TIPOLOGIAS DE PRODUTOS IMOBILIÁRIOS
1.9 SISTEMA COFECI-CRECI1.9 SISTEMA COFECI-CRECI
O artigo 5º da lei 6530 de 1978 é a lei que 
regulamenta o sistema COFECI- CRECI. Que 
são os órgãos e conselhos que fiscalizam 
a profissão de corretor de imóveis.
Os conselhos regionais e o conselho 
federal são órgãos públicos. Ou seja, o 
órgão público só faz o que a lei estabelece. 
São órgãos para credenciar e fiscalizar 
a profissão de corretor de imóveis. 
O FLUXOGRAMA 2, na página 16, 
apresenta toda a estrutura, resumida, 
do sistema COFECI-CRECI. Este sistema 
é coerente com a Lei 6530/78.
1.10 SINDICATOS E OUTRAS ASSOCIAÇÕES
Você, como futuro corretor imobiliário 
já deve ter percebido até aqui, que 
necessita de um curso técnico para ser 
corretor e ser credenciado. Há leis, órgãos 
que precisam fiscalizar e regulamentar 
a profissão de corretor, pois não é uma 
profissão apenas como um vendedor.
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FLUXOGRAMA 2 - ESTRUTURAÇÃO DO SISTEMA COFECI-CRECI
TABELA 1 - DIFERENÇAS ENTRE SINDICATOS E ASSOCIAÇÕES
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Os incisos XVII e XX do art. 5º da 
Constituição Federal que determinam as 
características de uma associação. Sendo 
então, uma associação, um estatuto social.
ANOTAÇÕES
Conclusão:
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• Identificar e analisar fatores econômicos de cada 
jornada do cliente e suas peculiaridades;
• Reconhecer como funciona o funil de vendas
• Conceituar o sistema COFECI-CRECI e sua 
importância na corretagem imobiliária
• Definir o ecossistemaimobiliário;
• Calcular a comissão;
• Assimilar o ecossistema imobiliária e como 
é trabalhar em imobiliária e construtora.
• Captar o papel dos sindicatos perante 
a corretagem imobiliária.
 
CAVALCANTE, B. Locação Predial 
Urbana e Condomínio Edilício – Teoria 
e Pratica. 1 Ed. Leme. Cronus, 2010.
FERNANDES, E.; ALFONSIN, B. 
Direito à Moradia e Segurança 
da Posse no Estatuto da Cidade. 
2 Ed. São Paulo. Fórum, 2006.
HALFELD, M. Seu Imóvel – Como 
Comprar Bem. 2 Ed. São Paulo. 
Fundamento Educacional, 2008.
JUNIOR, L. A. S. Direito Imobiliário 
– Teoria e Prática. 9 Ed. São 
Paulo. Forense Jurídica, 2015.
JUNQUEIRA, G. J. P. Corretagem 
e Transação Imobiliária no Novo 
Código Civil. 2 Ed. EDIPRO, 2014.
JUNQUEIRA, G. J. P. Teoria e 
Prática do Direito Imobiliário. 
4 Ed. EDIPRO, 2008.
REZENDE, A. C.; MORETTI, L. G. 
Incorporação Imobiliária, Instituições 
de Condomínios e Loteamentos 
Urbanos – Prática e Processos. 11 
Ed. São Paulo. Milenium, 2013.
IBREP. Avaliação de Imóveis. 1. 
Ed. Curitiba. Ampla, 2011.
IBREP. Documentação Imobiliária. 1. 
Ed. Curitiba. Alfama Cursos, 2015.
IBREP. Técnicas de Vendas. 1. Ed. 
Curitiba. Alfama Cursos, 2015.
RAIMUNDO, Celso Pereira. 
Dicionário Imobiliário. 3 Ed. 
Tubarão. Copiart, 2011.
REGULAMENTO. Assembleia 
Legislativa. Constituição (1978). Lei 
nº 6530, de 12 de maio de 1978. Dá 
Nova Regulamentação à Profissão 
de Corretor de Imóveis, Disciplina O 
Funcionamento de Seus Órgãos de 
Fiscalização e dá Outras Providências. 
Casa Civil, Disponível em: https://
www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/
l6530.htm. Acesso em: 15 mar. 2023.
Nesta disciplina 
você aprendeu a:
1 . C O N H E C E N D O A P R O F I S S Ã O1 . C O N H E C E N D O A P R O F I S S Ã O
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
Missão:
Diferenciar a atuação do corretor para 
imóveis rurais e imóveis urbanos;
Identificar características para conseguir 
financiamento imobiliário;
Apontar as formas de atuação do corretor no 
mercado de locação;
Distinguir tipos de negociação para adquirir 
um terreno;
Reconhecer modelos e definições de 
incorporações.
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2.1 LEGITIMIDADE
Com certeza você já deve ter escutado 
a frase: “tudo posso, mas nem tudo me 
convém.” A legislação brasileira funciona 
basicamente com a ideia de que: “tudo o que 
a lei não proíbe significa que ela permite”.
A legitimidade vem de legislativo, e a 
legitimidade define o que a lei permite. 
Com isso, se faz importante o estudo de 
legitimidade, compreender as leis que regem 
o que o corretor de imóveis pode ou não fazer.
Legitimidade é uma característica atribuída a 
tudo aquilo que cumpre o que é imposto pelas 
normas legais e é considerado um bem para 
à sociedade, ou seja, tudo que é legítimo.
Constituição Federal, Artigo 6º:
“São direitos sociais a educação, a saúde, 
a alimentação, o trabalho, a moradia, o 
transporte, o lazer, a segurança, a previdência 
social, a proteção à maternidade e à 
infância, a assistência aos desamparados, 
na forma desta Constituição.”
Diante desta constituição Federal, é 
visto que a moradia é um direito social 
e fundamental da população.
Onde e de que forma um corretor 
pode atuar no mercado? 
O objetivo desta disciplina é apresentar as 
obrigatoriedades da profissão de corretor 
de imóveis e todas as possibilidades de 
atuação em um mercado imobiliário.
Além disso, é importante reconhecer 
os processos de avaliação de compra e 
venda de imóveis, quais são as diretrizes 
necessárias para se constituir uma empresa 
imobiliária e assimilar nomenclaturas e 
expressões do mercado imobiliário.
2. NICHOS DE 
ATUAÇÃO
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Curiosidade: nem todas as profissões são 
regulamentadas. E a de corretor de imóveis foi 
regulamentada em 1962, uma das primeiras no 
Brasil. Vale lembrar que para ser corretor de 
imóveis é necessário concluir o curso de TTI.
O artigo 3 da lei 6530/78 é quem dita as 
obrigações de um corretor de imóveis. 
Caso você deseje ser dono de imobiliária 
será necessário ter a pessoa jurídica 
e a pessoa física, ou seja, haverá dois 
pagamentos anuais para obter essa licença;
A ilegitimidade é então definida 
como não sendo um caminho legítimo, 
sinônimo de ilegal. Exercer a profissão 
sem possuir o registro é ilegal, podendo 
gerar multa ou até mesmo prisão.
Como saber com certeza que o 
corretor de imóveis possui registro?
É o CRECI que faz essa fiscalização para que 
todos os corretores sejam legalizados. 
 
2.2 FORMAS DE EXERCER
Recapitulando, na visão histórica aprendemos 
que uma lei foi sancionada para regulamentar 
a profissão do corretor de imóveis, que 
é a lei 6530/78, você pode encontrar ela 
para ler na íntegra clicando Aqui. 
No artigo 3º há a definição da função 
de um corretor de imóveis:
Lei 6530/78:
Artigo 3º: 
“Compete ao Corretor de Imóveis exercer a 
intermediação na compra, venda, permuta e 
locação de imóveis, podendo, ainda, opinar 
quanto à comercialização imobiliária.”
Intermediação: É a palavra que define a 
profissão, segundo o dicionário, intermediar 
significa “existir de permeio, situar-se 
entre”. Demonstra-se que o corretor 
estará entre dois clientes, o comprador 
e vendedor e locador e locatário.
É sabido que, o vendedor sempre 
irá querer um valor maior, enquanto 
o comprador, o menor, o corretor 
então, necessita de sabedoria para 
conseguir equilibrar as duas partes. 
Na locação de imóveis, a lei que regulamenta 
é a Lei do inquilinato de número 8245/91, 
esta, traz o que pode, o que deve ser feito e 
não pode ser feito em uma locação. Esta lei 
abrange apenas locações em áreas urbanas.
Na locação, nossos clientes são o 
proprietário (locador / senhorio) e o inquilino 
(locatário), quem aluga o imóvel em um 
determinado período, cabe ao corretor 
manter este marketing de relacionamento 
com ambos os clientes. É importante que 
o proprietário saiba que o seu corretor 
está se aprofundando, realizando cursos, 
investindo em equipes e novas garantias.
A Lei do inquilino apresenta 3 tipos de 
locação: a locação por temporada, a 
residencial, e a não residencial. Vejamos 
as características de cada uma:
Temporada: são as locações de até 90 dias. 
Não significa 90 dias corridos, mas o total 
de dias alocados. Geralmente no verão, 
pode ser mais custosa conforme a procura 
e é uma locação sem muitas garantias;
Locação residencial urbana: moradia 
normal, determinada pelo prazo, conforme 
a lei do inquilinato, de 30 meses para mais 
ou para menos. Há mais garantias que a de 
temporada, necessitando ou não de um fiador.
Locação residencial não urbana: pode 
ser uma indústria, galpão de loja, ou seja, 
locações comerciais, que seguem regras 
peculiares, estas também determinadas 
em lei. De todas as locações a residencial 
é mais complexa devido às proteções 
legais referente ao ponto comercial e 
dependendo do ramo do comércio. 
DENUNCIE! Caso você conheça 
alguém que esteja exercendo a 
profissão sem o registro.
https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l6530.htm
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Equipe
São poucas as imobiliárias que conhecem 
a fundo as leis, os direitos e deveres 
sobre locação, é um trabalho complexo 
que exige uma boa equipe, então, se o 
corretor optar por este ramo de serviço 
tenha esta equipe que possa auxiliar para 
acompanhar a jornada do cliente. A seguir, 
mencionamos que equipe seria esta:
1. Recepção: O cliente chega na imobiliária e 
há alguém que realize um pré-atendimento, 
entendendo que tipo de serviço o cliente 
busca para em seguida ser encaminhado 
para um atendimento de locação;
2. Atendimento: o cliente será levado 
para visitações dos imóveis e o corretor 
explicará as garantias como funcionam, 
prazos, formas de pagamento, entre outras, 
até o locatário optar e fechar o contrato;
3. Corpo Jurídico: irá analisar possíveis 
erros contratuais ou problemas 
gerados durante a locação;
4. Corpo Financeiro:administra 
e cobra o inquilino;
5. Suporte, Manutenção e Vistoria: irá 
acompanhar, dar suporte e vistoriar 
o imóvel sempre que necessário.
Possibilidades: “Venda” a 
locação e não a administre 
Consiste, na prática, o corretor de imóveis 
encontrar um cliente no perfil do imóvel, 
gera o contrato e entrega ao proprietário 
para que faça a administração do mesmo, 
os honorários neste caso, geralmente, são 
de 1 aluguel inteiro para o corretor.
Intermediação na compra 
e venda de imóveis
Há um termo chamado “Responsabilidade 
Civil”, existente na profissão e listada 
no Código Civil, este termo encontra-
se no capítulo 23 do código e trata 
sobre a atividade da corretagem:
Art. 723 do Código Civil: 
“O corretor é obrigado a executar a mediação 
com diligência e prudência, e a prestar 
ao cliente, espontaneamente, todas as 
informações sobre o andamento do negócio.”
Espontaneamente, então o 
cliente não necessita pedir.
E se o corretor não prestar 
todas as informações?
Parágrafo único: 
“Sob pena de responder por perdas e 
danos, o corretor prestará ao cliente todos 
os esclarecimentos acerca da segurança 
ou do risco do negócio, das alterações de 
valores e de outros fatores que possam 
influir nos resultados da incumbência.”
Respeite os seus clientes
Saiba se retirar e permitir que seus 
clientes conversem entre si ficando 
um tempo sozinho no imóvel.
A seguir, um quadro resumo sobre ítens 
importantes que você, como futuro corretor 
de imóveis deverá estar atento para realizar a 
intermediação entre vendedoor, comprador e 
os tópicos mais relevantes de um contrato.
Perceba que perdas e danos é 
de forma abrangente, podem ser 
de forma moral, perdas e danos 
materiais, etc. É preferível perder 
um negócio à um cliente.
CUIDADO: pois se o cliente se 
tornar inadimplente e/ou trouxer 
danos ao imóvel, a imagem do 
corretor pode ficar comprometida 
com o proprietário.
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Permuta de imóveis
Significa troca de coisas entre seus 
respectivos donos, troca recíproca.
Como ocorre a permuta? 
O CRECI orienta a ter sempre o pagamento 
quando a permuta é superior ao valor 
de 50% do imóvel e o comprador que 
pagaria os honorários do corretor.
Na prática do corretor, quando a permuta 
é 100% e não envolve contraprestação em 
dinheiro, não há um preço na negociação, 
e, quando há uma diferença em dinheiro, 
em que uma parte entrega um imóvel de 
menor valor, depende do que pode ser 
acordado entre o vendedor e corretor.
Parecer opinativo de comercialização de 
imóveis 
 
O corretor pode opinar no valor do 
imóvel, mas não são todos os corretores 
que podem emitir um laudo técnico 
de avaliação do imóvel, isso porque, o 
corretor necessitará para isso, realizar um 
curso técnico de avaliação de imóveis e 
obter um cadastro no CNAI (Cadastro 
Nacional de Avaliadores de Imóveis).
Opinar no valor de um imóvel pode ser 
muito delicado. O corretor que possuir 
cadastro no CNAI, emite um PTAM (Parecer 
Técnico de Avaliação Mercadológica) que é 
um laudo técnico. O recomendado é que o 
corretor só realize este curso de avaliador 
de imóveis quando for extremamente 
conhecedor do seu mercado.
Outras formas de exercer a profissão:
• Assessor de investimentos imobiliários 
Incorporação e construtoras 
(nicho em lançamentos);
• Especializar em bairro específico;
• Loteamentos, vendendo terrenos;
COMO O CORRETOR DEVE LIDAR COM OS SEUS CLIENTES
POSSIBILIDADES DE PERMUTA DE IMÓVEIS
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• Especializar em locação;
• Nichar na parea de compra e venda;
• Gestão imobiliária;
• Síndico profissional de condomínios;
• Gestor patrimonial.
2.3 REMUNERAÇÃO, OVER-PRICE 
E ENCARGOS DO CORRETOR
A profissão do corretor é uma profissão 
de risco, no sentido de remuneração, com 
isso, este capítulo tem o objetivo de trazer 
lucidez sobre o significado de remuneração.
A remuneração é do tipo comissionada, ou 
seja, o corretor só irá receber quando efetivar 
o negócio. O código Civil traz dois artigos 
que tratam desta remuneração que são:
Artigo 724:
“A remuneração do corretor, se não 
estiver fixada em lei, nem ajustada entre 
as partes, será arbitrada segundo a 
natureza do negócio e os usos locais.”
E o artigo 725:
“A remuneração é devida ao corretor uma 
vez que tenha conseguido o resultado 
previsto no contrato de mediação, ou 
ainda que este não se efetive em virtude 
de arrependimento das partes.”
Honorários vs comissão
Na prática possuem o mesmo significado, 
mas o termo honorário, dá uma enfase 
maior à remuneração do corretor, sendo 
melhor para mencionar em um contrato.
Relembrando que, o CRECI da sua 
região possui uma tabela fixada com o 
mínimo que pode ser cobrado para cada 
situação, seja aluguel, venda, etc.
EXEMPLO: O cliente é de fora da cidade 
e não conhece os preços dos imóveis e o 
corretor tenta se aproveitar na negociação.
Encargos da Profissão
• Impostos;
• Pagamento do CRECI: PF e PJ pagam 
uma anuidade cada um. Dono de 
imobiliária pagará 3 anuidades do CRECI;
• Contribuição à previdência;
• Possíveis cobranças municipais.
2.4 CONCEITOS E EXPRESSÕES 
UTILIZADOS NO MERCADO IMOBILIÁRIO
Sabemos que imóveis são produtos de alto 
valor, o corretor não pode errar e deverá 
estar preparado no momento de passar o 
orçamento ao cliente. Por isso, é importante 
considerar os fatores que identificam a o 
aumento ou a valorização dos preços.
DEFINIÇÃO DE OVERPRICE
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Quanto ao posicionamento do mercado 
imobiliário na economia do Brasil, 
há 3 setores principais que são: 
a) Primário: Transforma recursos naturais 
em produtos. Agricultura, minério, pecuária.
b) Secundário: Transforma a matéria prima 
em recursos de consumo. Transforma a 
matéria prima em máquinas. Carro, eletrônico, 
etc. A construção civil é um setor dentro do 
setor secundário de acordo com o IBGE.
c) Terciário: Relação de serviços. 
Comércio, educação, saúde etc.
A construção civil se enquadra em dois desses 
segmentos, ou seja, o secundário e terciário.
Dentro deste panorama geral do 
mercado, a ABNT NBR 14653 classifica 
duas diferenciações a respeito de 
empreendimentos imobiliários que são:
1. Empreendimentos imobiliários são 
ciclos econômicos “não contínuos” 
com o objetivo de venda. Exemplos: 
condomínios residenciais e loteamento.
2. Empreendimento “de base imobiliária” que 
são ciclos “contínuos” para renda, locação, 
com o objetivo de renda. 
EXEMPLOS: Hotéis, pavilhões, 
shopping etc.
Há momentos da economia que faz 
alavancar mais aos contínuos do 
que não contínuos e vice-versa.
PANORAMA GERAL DO MERCADO IMOBILIÁRIO
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oferecendo produtos similares. E isso faz com 
que os vários vendedores prestem atenção no 
preço dos vendedores de produtos similares. 
Vale ressaltar que hoje no Brasil o principal 
agente financiador é a caixa econômica 
federal, mas há muitos outros bancos atuantes.
Posse e Propriedade
No meio jurídico há duas classificações 
de posse, uma delas é a Teoria 
Subjetiva, que se caracteriza pela 
intenção de ter algo como seu.
A segunda classificação é a Teoria Objetiva, 
em que, a posse é um poder de fato exercido 
sobre a coisa (matéria), neste caso não há 
a intenção da pessoa em ter o objeto.
Além dessa classificação de definição 
de posse, há ainda três grupos de 
classificações que são, Direta e Indireta, 
Boa-fé e Má-fé e justa e injusta.
Direta: Efetivo exercício de poder de usar a 
matéria. 
Indireta: A pessoa não fez uso imediato, mas 
a pessoa tem a intenção de exercer o poder 
da matéria (dono de um determinado bem).
Boa-fé: contrato de compra e venda. 
Má-fé: invasão de posse. 
 
Justa: Não há violência 
Injusta: Há violência ou clandestinidade.
Algumas questões são fundamentais 
de economia, tais como:
• O que produzir?
• Quanto produzir?
• Como produzir?
• Para quem produzir?
Relação de economia com o 
mercado imobiliário
• Agentes econômicos: Empresas,governos e unidades familiares são os 
agentes econômicos que interagem e’ 
participam, direta ou indiretamente, de 
todas as transações que são realizadas 
dentro do sistema econômico.
• Fatores de produção: Terra, trabalho, 
capital, capacidade tecnológica e 
capacidade empresarial são os fatores de 
produção que representam os recursos 
disponíveis que, ao serem combinados, 
direcionam-se para a produção de 
bens e/ou serviços para atendimento 
das necessidades da população.
• Idéia de formação de preço: Uma das 
regras básicas na economia de mercado é a 
de que o vendedor, em geral, fixa o preço.
Como o mercado imobiliário trata-se de uma 
concorrência monopolista, sabemos que 
existe um grande número de vendedores 
POTENCIAL DE NEGÓCIOS DO MERCADO IMOBILIÁRIO
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A propriedade é um direito pelo qual 
uma coisa fica submetida a vontade 
de uma pessoa com as limitações 
da lei, são três espécies básicas de 
propriedade, plena, restrita e perpétua.
Plena: Todos os direitos da propriedade 
são manifestados. Há todos os 
documentos que se comprove a 
aquisição de um determinado bem.
Restrita: Os direitos e deveres da 
propriedade são ausentes ou limitados.
Perpétua: Propriedade que não é revogável.
Aquisição de propriedade
Tipos: Registro de Imóveis, 
Sucessão e a Usucapião.
Registro de Imóveis: Compra, venda e 
doação em que é registrado o imóvel.
Sucessão: Ato de transmissão de bens 
do falecido para seus herdeiros.
Usucapião: Há classificações por tempo 
com legislação específica. Trata-se 
do exercício da propriedade como se 
fosse dono de modo “manso“.
Perda da propriedade
A perda de uma propriedade pode ocorrer 
de muitas formas, as mais comuns são: 
alienação, abandono e desapropriação.
Alienação: Transferir a propriedade para 
outra pessoa de forma voluntária.
Abandono: Titular renuncia seus direitos sobre 
a coisa. 
 
EXEMPLO: Não tem meios de pagar 
os impostos que oneram o imóvel.
Desapropriação: Ocorre de forma 
compulsória (forçada) pelo Poder Público.
MAPA MENTAL: TIPOS DE POSSE E PROPRIEDADE
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Só na área trabalhista, periodicamente 
o condomínio deve apresentar 10 
licenças, laudos , alvarás, tais como: 
• CIPA (Comissão Interna de 
Prevenção de Acidentes);
• PCMSO (Programa de Controle 
Médico de Saúde Ocupacional);
• PPRA (Programa de Prevenção 
de Riscos Ambientais);
• Primeiros socorros;
• PPP (Perfil Profissiográfico Previdenciário);
• EPI (Equipamento de Proteção Individual);
• NR-10.
2.6 PROPRIEDADES RURAIS E URBANAS
Imóveis rurais possuem pouca concorrência, 
maior abrangência e normalmente ficam 
localizados longe dos centros urbanos. 
Imóveis urbanos são um “oceano 
vermelho”, por conta da alta competitividade 
e da fácil oferta de produtos.
 
2.5 CONDOMÍNIOS
“O condomínio é um bom pagador”
 Em cada espaço do condomínio é possível 
ter um serviço como a jardinagem, a limpeza, 
a manutenção da piscina etc. Então, em um 
condomínio sempre há uma oportunidade 
de trabalho, um nicho de atuação. Neste 
sentido, o condomínio possui um CNPJ, 
como se fosse uma empresa, mas, sendo 
a moradia dos seus condôminos é uma 
empresa que não pode quebrar, ou seja, 
“o condomínio é um bom pagador”.
Condomínio garantido
É um nicho de mercado que garantem o 
pagamento de condôminos inadimplentes. 
Algumas empresas financeiras compram 
a inadimplência do condomínio. Como 
podemos perceber há empresas financeiras 
e administradoras de condomínios que 
nicham neste ramo de ausência de caixa 
e inadimplência dos condomínios.
Os responsáveis legais pelos condomínios 
são os síndicos, suas principais 
obrigações legais são: trabalhistas, civis, 
tributárias, ambientais e criminais.
DIREITOS DO COMPRADOR
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• Matrícula da gleba (imóvel)
• Levantamento planialtimétrico da área
• Marcação da área no Google Earth
• Certidão de Zoneamento 
Formas de Negociação mais 
comuns em Loteamento:
• Permuta em VGV ou Lotes
• Compra e venda
• Parceria através de SPE ou SCP
Qual a melhor modalidade para o loteador?
• Permuta x Compra de Área
• Comercialização e Lançamento imobiliário
Fases de Loteamento
1. Observar as legislações;
2. Solicitar uma certidão de zoneamento;
3. Saber as diretrizes de fornecimento 
de energia elétrica, água e esgoto;
4. Na prefeitura com um projeto base: solicitar 
uma certidão de diretrizes urbanísticas;
5. Solicitar um estudo de impacto de 
vizinhança e de impacto ambiental;
6. Com as diretrizes se ingressa com 
uma Licença Ambiental Prévia;
7. Aprovado o projeto urbanístico e 
com a efetuação da licença prévia;
8. Aprovação dos fornecimentos de 
projetos de água, esgoto, energia 
elétrica, iluminação pública, projeto 
de drenagem, arborização etc
9. Licença de instalação e execução de obra;
10. Registro de loteamento (aqui já é 
possível vender o empreendimento);
11. Licença de operação (após 
finalizada a obra).
2.7 PARCELAMENTO DE SOLO 2.7 PARCELAMENTO DE SOLO 
 
O parcelamento de solo é a divisão da terra 
em unidades jurídicas independentes. 
 
Alguns tipos de parcelamento são:
• Loteamento: Urbano e Rural
• Desmembramento: Urbano e Rural
• Condomínio fechado.
No desmembramento há a subdivisão de 
gleba em lotes destinados a edificação, com 
aproveitamento do sistema viário existente, 
desde que não implique na abertura 
de novas vias e logradouros públicos, 
nem no prolongamento, modificação 
ou ampliação dos já existentes.
No Loteamento também há a subdivisão de 
gleba em lotes destinados a edificação, porém, 
com abertura de novas vias de circulação, de 
logradouros públicos ou prolongamento, de 
modificação ou ampliação das vias existentes.
Para o parcelamento de solo urbano 
os órgãos envolvidos são:
• Prefeitura Municipal; 
• Órgão ambiental; 
• Registro de Imóveis (Respeitar a legislação 
vigente - municipal, estadual e federal)
• Verificação das restrições e frações 
mínimas e máximas de parcelamento e 
de tamanho de lotes (as restrições vão de 
acordo com o plano diretor da cidade).
A documentação mínima necessária 
para ofertar áreas as Loteadoras:
DICAS:
• Trabalhe regionalmente 
• Busque experiência 
• Conheça a área trabalhada 
• Esteja presente no meio rural 
• Crie anúncios diferenciados
• Seja especializado acerca do 
solo que está vendendo e da 
região
• Conheça as temáticas do rural
• Entenda do agronegócio, e não 
apenas de imóveis.
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2.8 INCORPORAÇÃO
De acordo com o Artigo 7º da 
Instrução Normativa RFB nº 2021, 
de 16 de abril de 2021, uma obra de 
construção civil é definida como:
 “...a construção, a demolição, a reforma, a 
ampliação de edificação ou qualquer outra 
benfeitoria agregada ao solo ou subsolo...”
Ou seja, é a etapa em que se executa 
o que foi projetado nas etapas de 
concepção e legalização (projetos).
O que é Incorporação Imobiliária?
A incorporação imobiliária é o registro do 
imóvel. Isso acontece antes da construção 
acontecer, somente dessa forma com o 
registro é possível vender o imóvel.
A Lei nº 4.591/64, dispõe sobre 
o condomínio em edificações e as 
incorporações imobiliárias no artigo 28, 
conceituando incorporação como:
“...considera-se incorporação imobiliária 
a atividade exercida com o intuito 
de promover e realizar a construção, 
para alienação total ou parcial, de 
edificações ou conjunto de edificações 
compostas de unidades autônomas.”
A incorporação imobiliária é a construção de 
um empreendimento que possua unidades 
autônomas em regime condominial, visando 
a venda antecipada (venda na planta) 
destas unidades, total ou parcialmente.
Modelos de Negócios de 
Incorporação Imobiliária:
• Incorporação: Edifícios residenciais, 
comerciais, condomínios de casas, 
hotéis, empreendimentos mistos;
• Propriedades: Shoppings, malls, built-
to-suit (locação sob encomenda, 
exemplo: bancos), ou seja, não são 
empreendimento destinados à venda;
• Urbanismo:Condomínios 
de lotes, de chácaras.
Três Definições Importantes: Construtor, 
proprietário e Incorporador
• Construtor é a pessoa física ou 
jurídica que é contratada para 
executar o empreendimento;
• Proprietário é dono da gleba/terreno ele 
responsável pela venda do espaço;
• Incorporador é responsável pela 
documentação e registro da área.
Etapas Gerais da Incorporação 
 
São as etapas que deverão elucidar sobre 
à viabilidade de construção do terreno.
ETAPAS GERAIS DA INCORPORAÇÃO
Avaliação do Terreno ao Estudo de 
Viabilidade (Estudo de Massas e Estudo 
de Viabilidade: é uma análise de mercado, 
demanda do público, concorrência etc.
O estudo de massas é analisar o 
potencial construtivo do terreno, ou 
seja, um estudo sobre as configurações 
do empreendimento. Isso colabora para 
que o arquiteto tenha hipóteses de 
empreendimentos que se encaixem no 
terreno. O estudo de Viabilidade identificará 
a rentabilidade do empreendimento.
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Análise Jurídica e Ambiental: regularidade 
do terreno e de seus proprietários, potenciais 
riscos, tudo que possa dificultar ou impedir 
o registro da incorporação, nesta etapa, 
contrata-se uma consultoria ambiental.
Aquisição do Terreno (Permuta física e 
Permuta Financeira). 
 
Na permuta física, o proprietário receberá as 
unidades como pagamento. Torna, seria uma 
parcela em dinheiro e restante em permuta.
Na permuta financeira o proprietário do 
terreno receberá uma participação financeira 
gerada nas vendas das unidades autônomas.
Legalização (Aprovação do Projeto Legal, 
Licenciamento Ambiental e Registro 
Imobiliário): A aprovação é o aceite da 
prefeitura. Algumas cidades colocam como 
prazo dessas aprovações de um ano.
Da aprovação ao lançamento
O licenciamento ambiental é concomitante 
as etapas de aprovação e licenciamento 
de projeto legal. Algumas licenças 
que podem ser exigidas são:
• Licença Prévia (LP): Concedida na 
fase preliminar do planejamento 
do empreendimento aprovando 
sua localização e concepção;
• Licença de Instalação (LI): Autoriza 
as instalações do empreendimento;
• Licença de operação (LO): Autoriza a 
operação do empreendimento, após à 
verificação do efetivo cumprimento do 
que consta das licenças anteriores.
O registro imobiliário ocorre posteriormente às 
licenças ambientais e de construção, somente 
após este registro que se pode realizar as 
vendas das unidades imobiliárias. 
 
ETAPAS DA APROVAÇÃO AO LANÇAMENTO
Etapas Finais - Habite-se e 
Instituição de Condomínio:
Habite-se é emitida pela prefeitura 
e certifica que a obra foi executada 
conforme projetos aprovados. Ele 
certifica que o empreendimento está 
em condições de habitação.
PRINCIPAIS MARCOS DOS PROJETOS IMOBILIÁRIOS, CONFORME ESTUDO 
BOOZ&CO “O Custo da Burocracia no Imóvel” – ABRAINC e CBIC
Fonte: Análises Cooz & Company. “Passo a passo do empreendimento 
imobiliário” (Secovi SP), “Desburocratizar para Crescer (Abramat)“
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Instituição de Condomínio: Após a emissão 
da carta de habitação, é necessário averbar 
a conclusão da construção do imóvel, 
possibilitando assim o registro da Instituição 
de Condomínio. Com a instituição de 
condomínio ocorrerá a individualização 
das unidades privativas, ou seja, cada 
unidade privativa terá sua matrícula, onde 
constará a fração ideal atribuída a cada 
uma, bem como o fim a que se destinam.
2.9 PATRIMÔNIO DE AFETAÇÃO
Na década de 80 devido a muita 
inflação, muitas empresas quebraram, 
a consequência disso foi que muitos 
imóveis que estavam sendo vendidos não 
foram concluídos, os famosos imóveis na 
planta. Fazendo com que muita gente não 
acreditasse mais neste meio de venda.
Em 2004, foi instituída uma lei (10931/04), 
que resguardava o comprador, trazendo 
mais segurança na hora da compra:
Lei. 4.591, Artigo 31:
“A critério do incorporador, a incorporação 
poderá ser submetida ao regime de afetação, 
pelo qual o terreno e as acessões objeto de 
incorporação imobiliária, bem como os demais 
bens e direitos a ela vinculados, manter-se-
ão apartados do patrimônio do incorporador 
e constituirão patrimônio de afetação, 
destinado à consecução da incorporação 
correspondente e à entrega das unidades 
imobiliárias aos respectivos adquirentes.”
Como funciona o Patrimônio de Afetação: 
Caso a incorporadora viesse à falência, o 
empreendimento poderá continuar sendo 
construído por outra financiadora. O que o 
cliente investiu está seguro, fazendo com 
que o mesmo não tenha que pagar a mais 
sobre isso, para que a obra continue. Então, 
o objetivo do patrimônio de afetação é 
proteger o investimento feito pelas pessoas.
Quando é feito um patrimônio de afetação 
não é possível revogá-lo. Ele precisa seguir 
esse ciclo até a conclusão da obra.
O patrimônio de afetação pode ser instituído 
no momento da incorporação imobiliária no 
memorial da incorporação, lembrando que ele 
deve ser instituído antes da conclusão da obra.
A extinção do patrimônio de afetação 
extingue-se pela averbação da construção 
(habite-se) e entrega das chaves aoos 
correspondentes compradores, e, se for 
o caso, extinção das obrigaçõeos do 
incorporador perante a instituição financeira 
do empreendimento. 
 
Quais os Efeitos de Ter Adquirido 
o Patrimônio de Afetação?
Para o incorporador é a redução da 
carga tributária (RET - Regime Especial de 
Tributação). Quando o incorporador opta 
pelo regim a carga tributária passa de 5% 
para 4%. E no segmento de “Minha Casa 
Minha Vida” a tributação é menor ainda.
Para os adquirentes é uma maior segurança 
tanto na obra como no terreno onde 
está sendo desenvolvido o produto.
2.10 IMÓVEIS DE ALTO PADRÃO
Ser um corretor para um cliente de alto padrão 
é mais profundo, um cliente de alto padrão 
já sabe o que ele quer (localização, o que há 
dentro do imóvel por exemplo), por isso, ele 
quer um corretor que saiba o que ele quer e 
busca esta confiança. Esta, não será adquirida 
rapidamente, o corretor necessitará estar se 
atualizando e estudando continuamente.
PIRÂMIDE DE CLASSIFICAÇÃO 
CONFORME VALOR DO IMÓVEL
Sempre verifique no reclame 
aqui, o histórico da empresa. 
Dessa forma seu cliente irá se 
sentir mais seguro e as vendas 
acontecerão de forma tranquila.
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Conforme a pirâmide de classificação, médio 
padrão é acima de 900 mil reais, alto padrão 
é acima de 2 milhões e meio de reais, alto 
luxo é acima de 12 milhões e altíssimo luxo 
é considerado acima de 30 milhões. 
Estes valores não são tabelados, depende 
da região em que o corretor atua.
Como fazer um atendimento de luxo?
Pesquise: Marcas, gostos, 
decorações, bolsas etc
Se Atualize: Bolsa de valores, economia, 
atualidades, decoração, redes Sociais. 
 
Domine: A construção, os detalhes 
do terreno/obra, a primeira impressão 
que irá transmitir ao cliente.
Você é mais que um corretor e sim um 
conselheiro. Tenha uma comunicação de 
valor com o seu cliente. Ele não tem tempo, 
resolva a sa vida dele para ele se possível.
Faça mais diferença no seu atendimento 
seguindo estas dicas. No luxo o inesperado é 
o que faz a diferença. Faça sempre mais! 
• sorriso no rosto, sempre!
• Vestir-se de forma elegante 
sem chamar a atenção.
2.11 IMÓVEIS POPULARES
Segundo dados do Ministério do 
Desenvolvimento Regional (2022), o Brasil 
possui um déficit Habitacional em 5,9 milhões 
de moradias, e deve ser feito um investimento 
até 2030 de mais de 30 bilhões por ano para 
construir 1,2 milhões de moradia por ano. 
Para abarcar toda essa necessidade de 
moradias é que existem os programas 
chamados de programa “casa verde e 
amarela” ou “Minha Casa Minha Vida” 
(o nome do programa varia conforme o 
governo). Que se trata de um programa 
habitacional com taxas de juros reduzidos 
e descontos (subsídios) para quem 
estiver comprando o primeiro imóvel.
Para saber mais do programa e as regras 
atuais, Clique Aqui.
O Teto do valor a ser financiado varia:
• DF, RJ eSP: imóveis até R$ 264.000,00
• ES, MG, PR, RS e SC: imóveis 
até R$ 236.500,00
• Demais locais: imóveis até R$ 209.000,00
Localização: 
• Em Avenidas de fácil acesso
• Casas ou apartamentos
• Facilidade de Transporte Público
• Próximo de escolas, mercados, farmácias 
Facilidades: 
• Parcelamento de entrada em até 90 meses;
• Acabamentos: apartamento pronto;
• Taxas grátis ou parceladas;
• Inovações: energia solar, bicicletas, etc
• Melhorias ao bairro.
Além disso tudo, o segmento econômico 
permite ao corretor atuar na redução da 
desigualdade do nosso país. 
 
2.12 PROGRAMAS DE 
INCENTIVO DO GOVERNO
LOGOS DOS PROGRAMAS MINHA CASA 
MINHA VIDA E CASA VERDE E AMARELA
A maior parceira do programa minha casa 
minha vida é a Caixa Econômica Federal, ela 
usa recursos do FGTS para possibilitar os juros 
mais baixos, que fica em torno de 4,75% ao 
ano. Este desconto (subsídio) que o cliente 
recebe, pode chegar até R$ 47.500,00 hoje.
80% do valor do imóvel o cliente 
pode financiar com a caixa, e este 
financiamento pode ser feito em até 
420 meses, ou seja, 35 anos.
O cliente pode optar pela tabela 
SAC ou PRICE, que são tabelas de 
amortização de financiamentos longos.
https://www.gov.br/cidades/pt-br/acesso-a-informacao/acoes-e-programas/habitacao/programa-minha-casa-minha-vida
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Quanto maior a renda do cliente, 
mais juros o banco irá cobrar dele, 
consequentemente, menos subsídios 
ele irá ganhar por precisar menos.
A parcela máxima do financiamento 
é 30% da renda bruta.
Taxas: 
• Fidelização; 
• INCC (Índice Nacional da Construção Civil); 
Fase de Obra, também chamado 
de seguro de obra;
• Despachante;
• ITBI e Registro.
Como Funciona?
A seguir, um esquema da sequência de 
como ocorrem os programas de incentivo 
do governo e as condições para participar.
2.13 ATUANDO COMO 
AVALIADOR DE IMÓVEIS
Foi a partir de 2006 com uma resolução 
do COFECI que os corretores imobiliários 
começaram a fazer avaliação de imóveis. 
Mas, o corretor não emite laudo de avaliação, 
esta é função do engenheiro civil, arquitetos 
e agrônomos, o corretor gera um parecer 
técnico de avaliação mercadológica.
Registro de forma escrita, que leva 
em consideração todos os aspectos 
complexos da propriedade.
Objetivo do parecer técnico: 
• Para fins de disputa legal;
• divórcios;
• inadimplência
• permuta
• desapropriação de áreas
Etapas de Avaliação de Imóveis:
a) Documentos comprobatórios: o avaliador 
analisa toda a documentação do proprietário;
b) Vistoria: observa as condições físicas do 
imóvel, conhece e caracteriza o imóvel;
c) Caracterização da Região: aspectos 
físicos, localização, infraestrutura, atividades 
comerciais, equipamentos urbanos 
comunitários (posto de saúde, educação) etc.
d) Caracterização do Terreno: localização 
na via pública, limites, dimensões, 
geometria, restrições fiscais, etc
e) Caracterização de benfeitorias: aspectos 
físicos, construtivos e tecnológicos 
(acabamento, revestimentos, pintura, 
fachadas, cobertura…), patologias, 
idade, estado de conservação etc.
SEQUÊNCIA DE COMO OCORRE O PROGRAMA DE INCENTIVO
Domine o crédito, dedique-se no 
seu tempo de trabalho e invista 
na sua empresa, seja em anúncios, 
panfletos, o que for ajudar a obter 
lucros.
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Metodologias: 
Em função da natureza do imóvel e terreno, 
a finalidade desse imóvel e a disponibilidade 
de informações referente a esse imóvel.
Os métodos mais conhecidos são:
• Evolutivo: imóveis urbanos, como 
um orçamento dessa construção.
• Involutivo: Utilizado para glebas, 
terrenos com áreas em comum
• Comparativo Direto de Dados de 
mercado: mais comum, realiza-se uma 
comparação com dados do mercado, 
considerando outros imóveis.
No caso de terrenos, para que ele possa 
ser utilizado para implantação de um 
empreendimento imobiliário, alguns 
pontos são analisados, tais como:
• Matrícula do registro imobiliário;
• Levantamento planialtimétrico 
e arborização;
• Contaminação do solo e análise ambiental;
• Possíveis usos da área, residencial, 
comercial, misto, entre outros.
2.14 AVALIAÇÃO TÉCNICA DE IMÓVEIS
Há dois tipos de avaliação de imóveis: 
Opinativa (todos os corretores podem fazer) 
e técnica (emite-se um laudo profissional).
Para ser um avaliador técnico é necessário 
realizar um curso específico de avaliação 
imobiliária, com cadastro no CNAI (Cadastro 
Nacional de Avaliador de Imóveis).
O Avaliador Técnico pode atuar como 
avaliador de imóveis em bancos ou grandes 
empresas e multinacionais que precisam de 
laudos técnicos, e, pode ser um assistente 
jurídico, quando o avaliador é contratado 
para acompanhar o trabalho do perito e/
ou formular uma nova avaliação que 
possa confrontar a avaliação do perito.
 
2.15 CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
Captação de imóveis consiste em procurar 
imóveis disponíveis para venda e locação 
para aumentar a carteira de produtos da 
imobiliária ou corretor de imóveis.
O que classifica uma boa captação?
Buscar toda a documentação necessária 
(proprietários, imóvel e os encargos).
Não esqueça de fazer levantamento 
fotográfico e buscar o máximo de 
informações sobre o imóvel.
Conheça a região e se especialize!
• Faça uma avaliação detalhada!
• Seja profissional!
• Monte um texto que seduza o cliente! 
Cuidado com erros de português!
• Autorização de Venda: este documento 
te protege legalmente (e você não corre 
o risco de ficar sem os seus honorários)
• Tenha parcerias: arquitetos, 
decoradores etc.
2.16 COMPRA E VENDA DE IMÓVEIS
Etapas de Compra e Venda
• Atendimento;
• Formas de Compra e Venda;
• Contrato e Escritura;
• Transferência de Titularidade
• Encargos
• Regras Específicas
• Situações Fora da regularidade
ATENÇÃO: avaliações realizadas 
devem ser guardadas por 5 anos.
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Estratégias do Oceano Azul
Buscar um nicho de atuação que se 
possa ter menos concorrência ou 
concorrência quase que inexistente.
Muitos corretores trabalhando com 
vendas e poucos corretores trabalhando 
com locação. E muitos que atuam 
em locação não se especializam.
O corretor pode atuar de três formas:
1. Captação: divide-se em 
residencial e comercial
2. Intermediação: divide-se em locação 
de curta duração, locação por 
temporada e locação convencional. 
3. Gestão: o corretor pode atuar em 
gestões de comercial, administrativo, 
carteira e departamento.
Trabalhando com Locação na Captação
1. Autônomo
2. Parceiro credenciado
3. Empreendedor ou Imobiliária
4. CLT
Na nova economia, do ser e não ter, a locação 
é a “bola da vez” do mercado imobiliário.
2.19 CAPTAÇÃO DE CONDOMÍNIOS
Há dois tipos de perfis de condomínio, 
que são novos ou usados.
Nos condomínios usados normalmente 
há residentes já nos condomínios novos 
são prédios ainda em construção.
É indicado ter metas diárias para se captar 
condomínios, seja por dia, semanal ou mensal. 
A seguir, passo a passo para se 
destacar na captação de condomínios, 
sejam novos ou usados:
FORMAS DE COMPRAR UM IMÓVEL
2.17 VENDAS E CAPTAÇÃO DE TERRENOS
É no terreno que tudo começa, não é mesmo? 
Terreno é uma moeda de investimento!
Regras Gerais de Vendas de Terrenos
• Verificação de Documentação Imobiliária
• PDM - Plano diretor municipal: traz 
informações importantíssimas.
• Regularização Imobiliária: 
unificação de terrenos;
• Topografia
• Tipo de Solo
• Tipo de construção
• Plantas
2.18 LOCAÇÃO DE IMÓVEIS (DA 
CAPTAÇÃO À ADMINISTRAÇÃO)
O mais interessante da locação é a receita 
recorrente, mas Como um corretor de imóveis 
pode atuar com locação de imóveis?
O MERCADO DE ALUGUÉIS É “FAST & 
FURIOUS!” Ou seja, quem procura alugar é 
porque está querendo o mais rápido possível!
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2.21 AQUISIÇÃO DO TERRENO - 
VISÃO DO EMPREENDEDOR
O Terreno é considerado o coração 
de qualquer negócio imobiliário, nele 
que começa o empreendimento.
• Visão de empresário
• Terreno como objeto (loteamentoou condomínio).
• Use ferramentas de pesquisas!
• Inteligência de mercado: Estude!
• Localização
• Potencial Construtivo
• Levantamento Ambiental
• Solo
• Situação Jurídica
• Situação Fiscal
• Impedimentos
Vale ressaltar que, possuir uma 
visão de mercado possui riscos, 
é preciso estar ciente disso.
Riscos do Mercado Imobiliário:
• Concorrência
• Inflação
• Desvalorização do imóvel
• Concorrência
• Etc
2.20 COMO MONTAR UMA IMOBILIÁRIA
“Conheça todas as teorias, domine todas as 
técnicas, mas ao tocar uma alma humana, 
seja apenas outra alma humana.”
 Carl Jung. 
 
Como Montar e Por onde 
Começar uma Imobiliária?
1. Equipe: Comece por aqui, contrate 
um profissional de RH e tenha uma 
equipe boa para trabalhar que seja 
no seu contexto de trabalho;
2. Documentação: algum sócio 
necessita ter CRECI;
3. Estratégia: estratégia de nicho, de 
regiões, de produtos, etc. Saiba o que 
você quer! Caso não saibas onde atuar, 
faça uma pesquisa de mercado
4. Carteira de Imóveis: Quem domina 
a oferta (de qualidade) no seu nicho, 
domina o mercado. Vá de encontro 
à produtos que estão em sintonia 
com a sua proposta de mercado.
DICA:
• Faça parcerias;
• Tenhas os processos muito bem 
definidos;
• Seja multicanal para marketing 
demonstrando seus diferenciais 
com clareza;
• Busque ferramentas como CRM;
• Desenvolva-se: estude e treine 
sua equipe;
• Precisa ter uma sede? É impor-
tante, dá sinônimo de credibili-
dade.
COMO CAPTAR CONDOMÍNIOS USADOS E NOVOS
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Estudos de Viabilidade 
Técnica para o Terreno
• Estudos
• Tipos de solo
• Vistorias
• Construções vizinhas
• Levantamento fotográfico
• Planialtimetria
Estudos de Viabilidade 
Financeira para um Terreno
• Análise de caixa
• Viabilidade mercadológica
• Viabilidade urbanística
• Viabilidade Tecnológica
• Viabilidade Ambiental
• Viabilidade Econômica
• Análise de sensibilidade e cenários.
A N O TA Ç Õ E S
Barreiras:
• Conhecimento
• Burocrática
• Técnica
• Financeira
Tipos de Negociação:
• permuta
• A vista
• Prazo
• Financiado 
AS INTERFACES PARA SE ENTENDER 
A INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Elementos Cruciais:
• Faça um estudo da viabilidade técnica.
• Faça um estudo de Viabilidade financeira! 
Por que elaborar os estudos de viabilidade? 
 
Para saber o que vale a pena, qual 
será o retorno e quais critérios de 
decisão melhor se aplicam. 
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• Reconhecer as possibilidades de atuação 
para um corretor de imóveis;
• Conceber dicas sobre captação de imóveis, 
seja terrenos ou condomínios;
• Identificar como funciona para atuar 
como avaliador de imóveis;
• Classificar os padrões de imóveis;
• Definir incorporação imobiliária.
ABNT – Associação Brasileira de 
Normas Técnicas. <http://www.
abnt.org.br>. Acesso em 02/2016.
FERNANDES, E.; ALFONSIN, B. 
Direito à Moradia e Segurança 
da Posse no Estatuto da Cidade. 
2 Ed. São Paulo. Fórum, 2006.
JUNIOR, L. A. S. Direito Imobiliário 
– Teoria e Prática. 9 Ed. São 
Paulo. Forense Jurídica, 2015.
JUNQUEIRA, G. J. P. Corretagem 
e Transação Imobiliária no Novo 
Código Civil. 2 Ed. EDIPRO, 2014.
JUNQUEIRA, G. J. P. Teoria e 
Prática do Direito Imobiliário. 
4 Ed. EDIPRO, 2008.
Sites:
Video - A Global History of 
Architecture — Part 1. <https://
youtu.be/1SzigQy2SWU>. 
Acesso em 02/2016.
Vídeo - História da 
Arquitetura - <https://
youtu.be/WMJBDOKy8Tg>. 
Acesso em 02/2020
Portal Beabá da Casa Nova. 
Principais dicas na hora de 
registrar um imóvel.<http://
beaba.imovelclass.com.
br/2012/05/principais-dicas-
na-hora-de-registrar-um-
imovel/#.Vo0owsQ24Xt >. 
Acesso em 02/2016.
Tudo sobre Imóveis. Esquadrias: 
conhecendo as características. 
<http://www.tudosobreimoveis.
com.br/conteudo.
Nesta disciplina você 
aprendeu a:
2 . N I C H O S D E AT U A Ç Ã O
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
Missão:
Identificar os seus valores e princípios;
Diferenciar a Ética da Moral;
Identificar as razões de divergências de 
comportamento;
Reconhecer os princípios fundamentais da 
ética;
Compreender a ética profissional de modo 
geral e no setor imobiliário;
Conhecer os códigos de ética profissional de 
modo geral e no setor imobiliário;
Diferenciar a Ética da Virtude.
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✓
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✓
✓
✓
✓
Você é etico? Já parou para pensar?
Você com certeza já deve ter 
escutado em algum momento da 
sua vida as seguintes frases:
• “Cadê a ética da situação?”
• “Aquela pessoa não foi ética!”
• “Esse mundo já não é mais tão 
ético como era antes!”
Mas afinal, o que é ética? 
Cada escolha que tomamos, atitudes 
que fazemos, pensamentos que temos 
são formas de exercitar a nossa ética. 
Ou seja, sentir, pensar e agir moldam e 
demonstram os nossos valores éticos.
É importante não só sabermos definir 
como reeconhecer os nossos valores e 
como rege a ética profissional, quais as 
condutas legais para alguém antiético.
Esta disciplina tem como objetivo desenvolver 
conhecimentos e atitudes que são necessárias 
e importantes tanto para a vida pessoal 
quanto a profissional, independente do 
ramo em que se atua, apontando dicas 
e princípios do corretor imobiliário.
3. NÃO SEJA 
ANTIÉTICO
M Ó D U L O M E R C A D O
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Virtudes são características humanas 
que exprimem uma conduta moral 
respeitável e admirada.
EXEMPLOS:
Honesto, responsável, paciente.
O que é importante para você?
O que você faria até de graça?
Que comportamentos te inspiram 
ou te deixam com raiva?
Estas são algumas perguntas te auxiliam 
a identificar os seus valores!
Abaixo segue uma tabela com uma 
lista de princípios e valores:
Alguns princípios
• Amor
• Respeito
• Paz
Alguns Valores
• Realização
• Aventura
• Coragem
• Criatividade
• Confiabilidade
• Determinação
• Saúde
• Amizade
• Contribuição
• Reconhecimento
• Desafios
• Conhecimento
• Superação
• Segurança
• Simplicidade
• Sinceridade
• Espontaneidade
• Sucesso
• Compreensão
• Riqueza
• Honestidade
• Empatia
3.1 O QUE É ÉTICA AFINAL? 
“Tem coisa que eu quero, mas não devo, 
tem coisa que eu devo, mas não posso 
e tem coisa que eu posso, mas não quero.” 
 Mario Sergio Cortella
Há muitas formas de se definir ética, uma delas 
é: 
 
“Ética é a ciência que estuda a vida do ser 
humano, sob o ponto de vista da qualidade 
da sua conduta”, ou em outras palavras 
podemos dizer: “Ética é a investigação 
geral sobre aquilo que é bom”.
O trecho de Mario Sergio Cortella também 
define o que é ética com outras palavras, 
em cima de três grandes questionamentos: 
Quero? Devo? Posso?!
Ética versus Moral
Teoricamente significam a mesma 
coisa, mas na prática:
Ética é a ciência que estuda o 
comportamento da conduta humana.
Moral é o objeto de estudo da ética (se 
refere a qualidade da conduta humana).
EXEMPLO DE MORAL: 
Entrar em um supermercado, pegar uma barra 
de chocolate e ficar decidindo se à coloca 
na bolsa sem pagar ou se passa no caixa.
Interpretando a imagem abaixo podemos 
afirmar que: a educação é acompanhada da 
moral, quanto mais educação, mais moral, e, 
quanto menos educação, mais punições são 
criadas. Seguindo o exemplo de um cidadão 
que pretende levar coisas sem pagar, alguma 
punição estará atrelada ao seu 
comportamento. 
 
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DEFININDO A ÉTICA EMPRESARIAL
Respondendo por seus atos
O código civil brasileiro e o código de ética 
e defesa do consumidor é quem rege os atos 
antiéticos e imorais. Para evitar, é importante 
que o corretor tenha reputação, para isso, 
alguns erros devem ser evitados, tais como:
• Não priorizar as pessoas;
• Não conhecer os procedimentos legais;
• Omitir informações importantes;
• Fazer promessas exageradas.
Fique atento: quando a moral e valores da 
empresa são diferentes dos seus e se há 
falta de ética na empresa em que trabalha.
3.3 CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL 
DO MERCADO IMOBILIÁRIOOs códigos de ética servem para 
proteger os profissionais, o padrão, a 
conduta, comportamentos esperados.
O código de ética do profissional do 
mercado imobiliário possui apenas 10 
artigos, mas há aspectos não previstos no 
código mas indicam a moral do profissional, 
ou seja, ser eticamente correto.
O código de ética é um manual escrito 
que possui normas, ações, condutas éticas 
de uma determinada empresa, categoria 
Valores pessoais, são os nossos valores 
propriamente ditos, baseados em 
experiências e na nossa personalidade. 
Aquilo que não “abrimos mão!”.
 
3.2 E NAS TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS? 
E NA PRÁTICA DO CORRETOR?
Princípios do Corretor Imobiliário
• Seja honesto: não esconda 
informações dos imóveis.
• Não aceite transação ilegal ou imoral: caso 
contrário, irá responder por seus atos
• Não roube cliente de outro corretor
• Não abandone o seu cliente
• Tenha responsabilidade
 
 
 BORA PRATICAR?
 
 
1. O autoconhecimento requer prática, 
reflita quais são os seus valores 
pessoais conforme as suas experiências, 
personalidade, anote-os em uma folha 
de papel e fixe-a em um local visível, 
para que seja um motivo também de 
orgulho e estar lembrando dia após dia. 
Com o passar do tempo irão surgir 
novos valores que serão adicionados. 
Deixe a imaginação livre. Depois, 
analise e invista sua energia nos valores 
que são mais importantes para você, 
que talvez tragam mais felicidade 
ou faça mais sentido na sua vida.
Questione se você realmente segue estes 
valores! Vamos supor, se você prioriza 
o valor saúde e come batata frita com 
frequência, não está seguindo o que é de 
fato valoroso para você no momento!
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• Não anuncie de forma enganosa;
• Não retenha negócio, quando 
não puder realizar;
• Não use, de sua posição, para 
obter vantagens pessoais.
Doze dicas para não brigar com 
outro colega corretor
1. Conduza desentendimentos 
com tranquilidade;
2. Não desrespeitando seus colegas;
3. Brigas no trabalho podem afetar o dia a dia;
4. Educação é fundamental;
5. Paciência ajuda; 
6. Tenha prudência;
7. Quando tiver alguma desavença, 
converse em particular com a pessoa; 
8. Não desperdice energia;
9. Perdoe;
10. Tenha maturidade; 
11. Faça autoavaliação;
12. Tenha bom-senso;
Em último caso, fale com o seu superior;
Técnicas de Gestão de Conflitos
Colabore para resolver conflitos suavizando a 
situação. Atue como mediador e deixe claro 
que estão em um ambiente profissional.
Materiais complementares da disciplina:
O Código de Ética do Profissional do 
Mercado Imobiliário: Clique aqui!
Podcasts
• Podbean – Marcio Miranda: acesse 
esse canal, tem vários episódios 
importantes sobre dicas de 
negociação e vendas: Clique Aqui
• Spotify – André Buric: acesse esse canal, 
tem vários episódios importantes pra 
quem quer sair da zona de conforto 
e não sabe como: Clique Aqui
ou profissão. O código traz como o 
profissionaL deve agir e isso está aliado 
ao seu comportamento e conduta legal.
Indicadores do Código de Ética 
do corretor de imóveis
1. Objetivos: como o corretor deve agir?
2. Conduta: Zelar pelo prestígio de sua classe;
3. Relação entre corretor e cliente: 
obrigações do corretor com o cliente;
4. Responsabilidades: Quais são 
os profissionais danosos;
5. Proibições: coisas que não se 
deve fazer como corretor.
3.4 COMO SER UM CORRETOR ANTIÉTICO?
• Não faça o que você não está preparado, 
muito menos algo relacionado a fraudes;
• Não receba algo que não esteja 
autorizado a receber;
• Não tente enriquecer às custas do cliente;
• Não receber algo em desacordo;
• Não prejudicar colegas;
• Não desviar cliente de outro colega;
• Não deixe de responder às notificações;
• Não seja cúmplice de atividades ilegais;
• Não abandone um negócio, 
sem prévio aviso;
• Não solicite ou receba favor ilícito;
• Não aceite transações sem 
combinar previamente;
DICAS EXTRAS:
• Leia o código de ética do 
profissional do mercado 
imobiliário;
• Dê a devida importância ao 
código de ética;
• Se oriente por bons princípios;
• Leia o artigo 5º do código, as 
responsabilidades se dividem 
em civil e penal;
• O COFECI-CRECI são órgãos 
reguladores que fiscalizam a 
profissão.
https://drive.google.com/file/d/1DPpI-Stq6iNHsu377fIBrQdUnh2yNQR-/view?usp=sharing
https://www.podbean.com/podcast-detail/enzpj-224d9/Dicas-de-Negocia%C3%A7%C3%A3o-e-Vendas-com-M%C3%A1rcio-Miranda-Podcast
https://open.spotify.com/show/60hDlIMhM8XIAZXjL90kPN?si=ZXpblwKRSjyg6IyAA0GhiQ&dl_branch=1
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A N O TA Ç Õ E S
• Spotify – Bendita Carreira: acesse 
esse canal, tem vários episódios 
importantes sobre carreira e 
desenvolvimento pessoal: Clique Aqui
Vídeos interessantes para assistir
• 10 dicas para ser mais objetivo 
ao falar: Clique Aqui.
• Brené Brown – O poder da 
Empatia: Clique Aqui!
• Branding: Como Criar Uma Marca 
De Sucesso : Clique Aqui.
• Canal Corretor Conteúdo/ IBREP – 
inúmeros vídeos para assistir sobre 
corretagem de imóveis: Clique Aqui.
• Como melhorar a comunicação 
em 7 passos: Clique Aqui.
• Gestão de carreira - A forte relação 
entre Marca Pessoal e Reputação - 
com Ilana Berenholc: Clique Aqui.
• Inteligência Emocional | Equilíbrio 
– Assertividade: Clique Aqui.
• O que é arquétipo? Ele pode 
melhorar minha vida? Clique Aqui.
• A importância da ética no sucesso do 
corretor de imóveis: Clique Aqui.
• Código de ética: Clique Aqui.
• Ética e moral: Clique Aqui
• Mario Sergio Cortella fala sobre Ética, 
Moral e Corrupção Clique Aqui.
• O pior erro do corretor de imóveis | 
Dica Corretor Vencedor Clique Aqui.
https://open.spotify.com/show/0dzqwzflkxARaf51EaIZDF?si=5t5w8LgDR9OWlxJCHADjBA&dl_branch=1
https://www.youtube.com/watch?v=a4Cm2zVzn6Q&list=PLXlX3_btxZ3VSxX2-3jkZAgkYunSQiJed
https://www.youtube.com/watch?v=Ay846oJ8tfY
https://www.youtube.com/watch?v=FGDQQao-Nvg&list=PLXlX3_btxZ3X5g9q5DnjHhdJllnba6SXP&index=15&t=168s
https://www.youtube.com/c/CorretorConteudo
https://www.youtube.com/watch?v=wW5INN4_tiQ&list=PLXlX3_btxZ3VSxX2-3jkZAgkYunSQiJed&index=13
https://www.youtube.com/watch?v=rPaGyISQcvk&t=185s
https://www.youtube.com/watch?v=DIeCiwfYzGQ&list=PLXlX3_btxZ3VSxX2-3jkZAgkYunSQiJed&index=10
https://www.youtube.com/watch?v=bO_gmWrWN90
https://www.youtube.com/watch?v=C-mMb7TdP7g
https://www.youtube.com/watch?v=WEGozd3AkBc
https://www.youtube.com/watch?v=4bMzOHlg0yw
https://www.youtube.com/watch?v=1RZJLzeYhqM
https://www.youtube.com/watch?v=W01rym70ImQ
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• Assimilar os indicadores do código de ética;
• Reconhecer os códigos de ética do corretor de imóveis. 
• Apontar o que não fazer para ser ético 
na vida pessoal e profissional;
• Reconhecer formas para evitar brigas 
com outro corretor ou clientes.
ARGENTI, Paul P. Comunicação 
Empresarial. Trad. Adriana Rieche. 
Rio Janeiro: Elsevier, 2006.
BARBIERI, Ugo Franco. Gestão 
de Pessoas nas Organizações: 
práticas atuais sobre o RH 
estratégico. São Paulo: Atlas, 2012.
BEE, Roland & Frances. Feedback. 
Tradução: Maria Cristina Fioratti 
Florez. São Paulo: Nobel, 2000.
CAPRA, Fritjof. A Teia da Vida 
– uma nova compreensão 
científica dos sistemas vivos. Trad. 
Newton Roberval Eichemberg. 
São Paulo: Cultrix, 1996.
CHARAN, Ram. O Líder Criador de 
Líderes. Trad. Cristina Yamagami. 
Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
CHIAVENATO, Idalberto. 
Gestão de Pessoas. Rio de 
Janeiro: Campus, 2005.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto 
Costacurta. Negociação: tecnologia 
e comportamento. Rio de Janeiro: 
COP Editora Ltda., 1988.
KHOURY, Karim. Vire a Página: 
estratégias para resolver conflitos. 
5ª ed. São Paulo: Senac, 2007.
MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, 
A. P. Negociação e Solução 
de Conflitos: do impasse ao 
ganha-ganha através de melhor 
estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
Nesta disciplina 
você aprendeu a:
3 . N Ã O S E J A A N T I É T I C O
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
Missão:
Diferenciar corretor de uma imobiliária e um 
corretor empreendedor;Reconhecer os 3 P’s e os 6 pilares que um 
corretor empreendedor necessita lidar;
Perceber as aantagens e desvantagens de 
um corretor autônomo;
Conhecer o ciclo PDCA de gestão;
Desenvolver várias dicas para ser um ótimo 
corretor empreendedor e gerir melhor o seu 
negócio.
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✓
✓
✓
Tenha consciência de que você 
é um empreendedor!
Já parou e analisou que: A partir do 
momento que você decidiu ser corretor, 
significa que você é um empreendedor!?
Sim, você é, e esta profissão possui ônus 
e bônus, independente de trabalhar como 
autônomo ou em uma imobiliária.
Então, o objetivo desta disciplina 
corretor empreendedor é apresentar 
as obrigatoriedades do corretor de 
imóveis tanto na compra e venda 
como nas obrigatoriedades legais.
4.1 O QUE É UM CORRETOR 
EMPREENDEDOR?
Para começar a compreender a visão de um 
empreendedor, o corretor empreendedor 
necessita lidar com o que chamamos de 
3P’S, processos, produtos e pessoas:
Para lidar com as pessoas necessita 
de uma escuta ativa.
Os processos auxiliam em uma gestão eficaz, 
o mais utilizado é o PDCA, que vem do inglês 
e significa Planejar, Fazer, Checar e Agir.
No produto, é necessário ter um 
nicho bem definido para atuar.
A partir do reconhecimento e desenvolvimento 
destes 3P’s, há seis pilares ainda que sustentam 
a carreira do corretor empreendedor, que são: 
4. CORRETOR 
EMPREENDEDOR
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gestor direcionar sua equipe, como se 
você fosse a locomotiva e eles os vagões;
4. Marketing: Destina um percentual 
para investir em marketing e gestão 
de marca da sua empresa;
5. Relacionamento: O gestor ele deve 
estar próximo das pessoas, não somente 
em uma sala avaliando planilhas, ou 
ocupado com funções administrativas;
6. Equipe: Reserve um tempo na agenda 
semanal para estar com a sua equipe 
e estar em relacionamento com 
os seus parceiros de mercado.
4.4 CONTABILIDADE PARA 
CORRETORES DE IMÓVEIS
Você quer ser um corretor que entende 
que suas obrigações com a receita federal, 
estado e prefeitura devem ser cumpridas. 
Para começar, um corretor não pode ser 
MEI (Microempreendedor Individual). 
Na legislação atual, o corretor é regido pelo 
CRECI-COFECI, o que significa que já existe 
uma regulamentação para os corretores.
Corretor ou imobiliária que iniciar 
suas atividades (abrir CNPJ), tem, 
basicamente, duas opções: Natureza 
Jurídica ou Natureza Tributária.
Quais os CNPJ’s possíveis para corretor?
Existem vários tipos de CNPJs para 
corretores, e tudo depende da sua atividade 
final, norteada pelo faturamento; 
Uma ME (Microempresa - ganhando até 30 
mil reais por mês) ou uma EPP (Empresa 
de Pequeno Porte - ganhando acima de 30 
mil reais por mês até 400 mil reais por mês), 
Médio Porte (401 mil até 25 milhões).
Corretor atuando como pessoa 
física, mas, e os impostos?
Neste caso ele precisa declarar em imposto 
de renda. Ganhou mais de 28 mil reais em 
comissões no ano! É obrigatório declarar! O 
valor de imposto do IR é em torno de 27,5%.
4.2 DIFERENÇAS ENTRE SER UM 
CORRETOR AUTÔNOMO E UM CORRETOR 
QUE TRABALHA EM IMOBILIÁRIA
Trabalhando na imobiliária
• Imóveis cadastrados
• Credibilidade
• Aprendizagem com colegas experientes
Corretor autônomo
• Autonomia nas decisões
• Maior rentabilidade nas vendas
4.3 DICAS PARA GERIR A SUA EMPRESA
Os seis tópicos seguintes são básicos 
para quem pretende empreender com 
inteligência, não apenas no ramo imobiliário:
1. Reserva Financeira
2. Formalização profissional
3. DEScentralização: advogado, marketigng, 
contador, auxiliar administrativo, fotógrafo.
4. Investimento profissional
5. Gestão do Tempo
6. Aplicativos: canva para postagens, 
inshot para vídeos, dropbox para colocar 
informações online, waze para gps, moovit, 
air measure que auxilia a medir áreas e 
sun locator que verifica a posição solar.
Além dos tópicos mencionados 
acima, algumas dicas são cruciais para 
gerir uma empresa, tais como:
1. Definir sua missão, visão e 
valores de sua empresa;
2. Gestão de pessoas: certifique-se 
de ter conhecimento sobre a área. 
É necessário entender pessoas 
para trabalhar com pessoas;
3. Tenha metas: são essenciais para que 
sua empresa cresça e dê resultados.Se 
você não souber para onde ir, sua equipe 
saberá muito menos. É seu dever como 
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Razão Social e Nome Fantasia
A razão social é literalmente o nome 
da pessoa e o nome fantasia como um 
“apelido”. Nos documentos ficam a 
razão social. O empresário não consegue 
escolher o nome de sua empresa.
Dicas Extras:
• Sempre faça cálculos, fale com o 
contador e veja qual a melhor tributação 
para cada tipo de corretor!
• CRECI Jurídico é para quem tem 
CNPJ (é obrigatório)! E tem que 
pagar anuidade (são duas, PJ e PF), 
de acordo com o seu capital social.
• Corretor fique atento com o E-financeiro, a 
Receita Federal fica de “olho” em todo o 
dinheiro que entra na sua conta. É preciso 
pagar impostos! Dica: Tabela regressiva.
• Pesquise sobre DIMOB (Declaração 
de Informações sobre Atividades 
Imobiliárias) é uma obrigatoriedade 
fiscal que deve ser entregue no site 
da Receita Federal, anualmente.
O que o corretor paga a mais 
como pessoa física?
• Contribuição no INSS: atende a lei, 
garante sua aposentadoria e benefícios 
como auxílio-doença. Para pagar o 
INSS é no site da previdência.
• ISS (Imposto Sobre Serviço): 2 a 5%, 
variando de prefeitura e estado. Na 
prefeitura se faz um cadastro como 
autônomo para pegar a nota fiscal. 
Pesquise como funciona na sua prefeitura 
para saber as alíquotas de impostos (entre 
2 e 5%) e como se paga esse imposto.
Conclusão
É mais vantajoso abrir um CNPJ caso esteja 
ganhando acima de 5 mil reais por mês.
Ao abrir seu CNPJ há pontos importantes para 
pesquisa do nome comercial jurídico, significa 
que, você precisa averiguar se o nome é 
permitido, os locais para averiguação são: 
• Junta comercial
• Receita Federal
• CRECI
• INPI (Instituto Nacional de 
Propriedade Industrial)
Vantagens de ser corretor PJ: 
• Redução de impostos;
• Perfil empresarial;
• Emissão de nota fiscal;
• Maior mercado de trabalho.
A seguir uma tabela com os tipos de CNPJ:
TABELA RESUMO DE TIPOS DE CNPJ
*Para abrir um CNPJ com sócios, basta um sócio ter o CRECI.
Lembre-se: acima de 5 mil reais é 
mais vantajoso abrir uma CNPJ.
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4.5 SOFTWARES E FERRAMENTAS DIGITAIS
Algumas ferramentas digitais serão muito 
importantes para atuar na carreira de corretor 
imobiliário, a seguir, as mais comuns:
Whatsapp Business: Whatsapp para empresas.
Instagram: rede social. 
 
Google drive: armazena e compartilha 
fotos, vídeos e arquivos com segurança na 
nuvem. Os primeiros 15 GB são gratuitos, 
posterior a isso é cobrada uma mensalidade, 
atualmente não é uma plataforma cara.
Google agenda: gratuito (versão 
no computador e app), compartilha 
compromissos e programações.
Google docs: para elaboração de contratos ou 
outros documentos. 
 
Planilhas: auxilia no levantamento de fórmulas 
e lista de contatos. 
 
Google forms: é uma ferramenta de 
formulário para levantar dados.
Gmail: ferramenta de e-mail e que permitirá 
acessar as outras ferramentas do google.
Meet: reuniões online.
Google meu negócio
OUTRAS FERRAMENTAS:
Bitly:auxilia a encurtar o link de sites.
Serviço online de transferência de arquivos 
que suporta até 2GB na versão gratuita.
I love PDF: Ferramenta online e 
completamente gratuita para juntar PDF, 
dividir PDF, comprimir PDF, converter 
documentos Office para PDF, conversão 
de PDF para JPG, e JPG para PDF.
Canva: Uma plataforma de design 
gráfico que permite aos usuários criarem 
gráficos de mídia social, apresentações, 
infográficos, pôsteres e outros conteúdos 
visuais. Está disponível online e em 
dispositivos móveis e integra milhões de 
imagens, fontes,modelos e ilustrações.
Teleprompter: Para driblar dificuldade 
inicial de gravar vídeos, ler o roteiro 
com um teleprompter, como fazem 
os apresentadores de jornal, pode ser 
um baita incentivo. É gratuito.
Cam Scanner: Um aplicativo que tira 
fotos e digitaliza documentos em 
formato PDF. Possui versãoo gratuita.
ANOTAÇÕES
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Responder aos seguintes questionamentos:
• Corretor pode ser MEI?
• Quais os cuidados que o corretor precisa ter para 
escolher um nome para a corretora, CNPJ, imobiliária?
• Como empreender com inteligência?
• Distinguir as diferenças e vantagens de se trabalhar 
em imobiliária ou como corretor autônomo.
• Quais os pilares que sustentam a carreira 
de um corretor empreendedor?
• Quais ferramentas digitais são 
úteis em minha profissão?
FERNANDES, E.; ALFONSIN, B. 
Direito à Moradia e Segurança da 
Posse no Estatuto da Cidade. 2 
Ed. São Paulo. Fórum, 2006.
JUNIOR, L. A. S. Direito Imobiliário 
– Teoria e Prática. 9 Ed. São 
Paulo. Forense Jurídica, 2015.
JUNQUEIRA, G. J. P. Corretagem 
e Transação Imobiliária no Novo 
Código Civil. 2 Ed. EDIPRO, 2014.
RAIMUNDO, Celso Pereira. Dicionário 
Imobiliário. 3 Ed. Tubarão. Copiart, 2011.
LINDENBERG FILHO, S. C. Guia Prático 
do Corretor de Imóveis: Fundamentos e 
Técnicas. 1 Ed. São Paulo. Atlas, 2012.
PERES, A. M.; VIANA, I. R.; 
GAZOLA, M. 2 Ed. São Paulo. 
IOB – THOMSON, 2003.
VENOSA, Sílvio de Salvo. Lei do 
inquilinato comentada: doutrina e 
prática: Lei 8.245, de 18-10-1991. 
10 Ed. São Paulo. Atlas, 2010.
Nesta disciplina você 
aprendeu a:
4 . C O R R E T O R E M P R E E N D E D O R
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
Missão:
Identificar e analisar fatores econômicos 
de cada jornada do cliente e suas 
peculiaridades.
Reconhecer como o funil de vendas funciona 
nas etapas de negociação e fechamento de 
vendas;
Classificar as etapas da metodologia AIDA.
Desenvolver uma postura para fehcamento 
de negócios;
Distinguir os diversos tipos de clientes 
quanto às suas características.
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Já parou para pensar em como você 
pesquisaria um imóvel, seja para alugar 
ou comprar? Seria na internet, com 
amigos, perguntando a parentes ou indo 
em imobiliárias? Será que ainda hoje 
se utilizam panfletos no mercado?
O termo “jornada de compra” surgiu como 
resultado de pesquisas de mercado e análise 
de comportamentos dos consumidores com o 
objetivo de identificar os fatores de influência 
do consumidor em cada fase da jornada.
A IBREP proporcionou no curso de TTI+ 
alguns professores especialistas em diferentes 
áreas de atuação para explicar como funciona 
a jornada de compra do cliente, quais as 
etapas e peculiaridades dessa jornada, além 
disso, você como corretor de imóveis estará 
preparado a entender as necessidades do 
cliente, produzir conteúdos de acordo com 
o interesse dele e proporcionar experiências 
mais adequadas conforme o momento 
em que o cliente está percorrendo. 
O principal objetivo desta disciplina 
da jornada de compra no imobiliário é 
desenvolver habilidades para que seja possível 
reconhecer os diversos tipos de clientes no 
mercado imobiliário. Seja no segmento do 
programa Minha Casa Minha Vida, como 
no segmento de médio, alto padrão e 
aluguéis. Captando suas peculiaridades e 
diferenças na hora da venda do imóvel.
5. JORNADA DE 
COMPRA NO 
IMOBILIÁRIO
M Ó D U L O M E R C A D O
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5.2 ETAPAS DA JORNADA DE COMPRA
Agora que você já sabe o conceito de 
jornada de compra, que é, o percurso que 
o cliente faz até encontrar um corretor e o 
imóvel desejado, abordaremos as etapas 
até este objetivo do cliente. Vale ressaltar 
que essa estratégia de jornada de compra 
é utilizada em muitos segmentos do 
mercado, não apenas no ramo imobiliário.
A maioria dos autores classificam a 
jornada de compras de um cliente em 4 
etapas, já a IBREP utiliza mais uma quinta 
etapa, que detalharemos a seguir:
1. Aprendizado e descoberta
Observe a imagem abaixo 
com a seguinte frase:
“Esse churrasco de domingo 
poderia ser na sua casa!”
Esta frase poderia interessar a clientes como:
Jovens que ainda moram com os pais, 
recém-casados que residem em um 
terreno compartilhado com parentes, 
pessoas que moram em imóveis não 
regularizados (invadidos, áreas públicas); 
Como se percebe, a primeira etapa da 
jornada de compra significa exatamente 
o nome de sua etapa, ou seja, descoberta 
e aprendizagem, então, o cliente não 
percebeu que possui um problema. 
No ramo imobiliário, o cliente desconhece, 
por exemplo, o processo ou programas 
do governo de aquisição de imóveis, ele 
está conhecendo o mercado e ainda não 
tem o entendimento concreto sobre o 
problema ou possibilidades que possui.
5.1 O QUE É JORNADA DE COMPRA?
 A jornada é o caminho que se percorre ao 
longo de todo este curso assim como, a 
jornada de compra do seu possível cliente 
é todo o caminho que ele percorre até a 
compra ou a locação do imóvel desejado. 
As jornadas de compra podem ter algumas 
mudanças de acordo com algumas variáveis, 
tais como: o custo do imóvel, o objetivo 
final (se é compra, locação ou venda). 
Abaixo segue um checklist do que 
é interessante que você seja capaz 
de compreender nesta disciplina de 
jornada de compra no imobiliário:
• Identificar e analisar fatores 
econômicos de cada jornada do 
cliente e suas peculiaridades.
• Aplicar técnicas de aproximação e 
envolvimento de clientes a partir de 
características observáveis, tais como: 
classe social, aspectos comportamentais, 
questionamentos, disponibilidade 
para investimentos e negociação.
• Reconhecer como o funil de vendas 
funciona nas etapas de negociação 
e fechamento de vendas;
• Reconhecer os processos de 
compra de um possível cliente;
• Distinguir os diversos tipos de clientes 
quanto às suas características e 
peculiaridades de perfil e comportamentos.
• Desenvolver uma postura para 
fechamento de negócios.
• Perceber os processos de compra, assim 
como o funil de vendas e as etapas 
em que o seu cliente se encontra.
• Compreender os segmentos imobiliários 
e nichos de venda como Minha Casa 
Minha Vida, médio e alto padrão;
• Fidelizar o cliente após a venda, 
fornecendo a sua devida importância da 
relação com o cliente após a compra.
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EXEMPLO: 
Casa ou apartamento, bairros e suas 
localizações dentro da cidade, as vezes 
até cogitando a mudança de cidade.
4. Decisão
Neste momento o cliente está decidido 
sobre um imóvel e já estará com corretores, 
construtoras, contatos, pessoal de plantão 
com ele para conseguir finalizar a venda.
O corretor deve estar presente em todas essas 
jornadas, inclusive na entrega das chaves.
O cliente nesta fase já decidido a comprar, 
visitou o imóvel e se apaixonou, mas ainda 
necessitará passar por aprovação de crédito, 
ou seja, aprovação do agente financeiro 
para que ele consiga todos os benefícios do 
programa minha casa minha vida e então, 
comprar o imóvel através de um financiamento 
imobiliário, que ainda não foi realizado.
Neste momento, o corretor deve estar atento 
com essa apresentação dos documentos 
que serão necessários para quando for fazer 
a análise de crédito. Pode acontecer que já 
tenha sido realizada uma análise prévia da 
documentação do cliente, isso é comum. Estes 
materiais de documentação exigidas hoje, 
constam eventualmente, algumas exigências a 
mais. 
 
É importantíssimo o corretor estudar sobre as 
documentações necessárias, estar confiante 
nelas para repassar e explicar ao cliente com 
muita cautela. Se apenas enviar por uma 
mensagem a lista de todos os documentos, 
ele ficará confuso, supondo que seja inviável 
de se realizar, a consequência será ele desistir 
da compra. Quem fará a aprovação de crédito 
é o banco, e, ao corretor,basta estar atento 
ao que precisa para realizar esta análise.
Como corretor, deve-se tentar conversar 
com o cliente e analisar o contexto histórico 
e quando o cliente reconhecer o seu 
problema ele passa a pesquisar soluções.
2. Reconhecimento
Antigamente: O cliente chegava até o 
corretor já adiantado do seu problema. 
anúncio em jornal, plantões.
Hoje: o início da jornada ocorre online, em 
buscas. 
 
A segunda etapa, chamada de 
reconhecimento, o cliente já está ciente do 
seu problema e passa a pesquisar soluções! 
O “pré-lead” que é um termo utilizado 
como o possível futuro cliente, nesta etapa 
de reconhecimento, ele já se define como 
cliente. Este, pode desistir de buscar 
soluções ao seu problema quando encontrar 
empecilhos, obstáculos, seja financeiro, 
ou encontra informações confusas. 
Como corretor, nesta etapa é de suma 
importância manter o vínculo com o cliente, 
que pode até não saber como você irá 
solucionar o problema dele, mas saberá 
que poderá contar com você para isso. Ele 
não pode ser esquecido, desconsiderado.
3. Consideração
Nesta fase o consumidor já sabe que tem o 
problema e segue pesquisando soluções, 
segue analisando o que há no mercado que 
resolverá a sua necessidade. Ele começa 
a considerar as soluções que encontrou.
Aqui, o consumidor, que somente terá 
possibilidade de adquirir o seu imóvel através 
do financiamento imobiliário, já possui 
simulações de crédito disponíveis de acordo 
com sua renda, já sabe o que provavelmente 
conseguirá financiar e está comparando 
as inúmeras possibilidades do mercado. 
ATENÇÃO: O corretor vai atrás 
do cliente e não o contrário!
O que pode ser óbvio para uns 
pode não ser para outros, portanto, 
explique cada documento ao 
cliente, apresente o porque tais 
documentos são exigidos para que 
não pareça ser um monstro que o 
cliente nunca irá resolver.
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pois não se sabe qual é o tipo de restrição 
que haverá, e se haverá. Talvez haja algum 
impedimento no atual momento de decisão 
de compra, no entanto, o cliente pode indicar 
o corretor para outras pessoas ou vir no futuro 
buscar uma compra com você. 
Como corretor, saiba que o cliente chegará 
em diferentes etapas, estas são importantes 
reconhecer pois apresentam em que 
momento estão seus clientes, mesmo que 
haja uma empresa de marketing atuando 
paralelamente atraindo possíveis clientes. 
Poderá haver até mesmo perda de clientes 
pela falta desse reconhecimento. Ainda assim, 
nunca o descarte antecipadamente sem 
saber em que momento ele se encontra.
EXEMPLO:
Cadastro restritivo que impossibilita 
a aquisição do imóvel através de 
um financiamento imobiliário.
Antes de qualquer descarte, é necessário 
identificar e verificar se há outras formas de 
solucionar essa restrição, no exemplo acima, 
uma sugestão é acrescentar a renda da(o) 
companheira(o) que antes não constava.
Antigamente: Os financiamentos eram 
impagáveis, havia milhões de ações revisionais 
em andamento, as pessoas não pagavam e 
tinham a concepção que ficariam na posse 
do imóvel por anos e nada aconteceria.
Hoje: O sistema de financiamento não 
depende mais do judiciário. Pagamentos 
atrasados do imóvel vão direto ao cartório 
de protestos, o que faz diminuir o tempo 
comparado a antigamente, até de fato 
adquirir sua casa própria.stas etapas.
Os documentos devem estar 100% legíveis. 
Na maioria dos casos são clientes que 
estão adquirindo o seu primeiro imóvel e 
não possuem o discernimento sobre isso. 
Averigue quais documentos são pertinentes 
conforme a profissão dele, porque não são 
todos os documentos listados que serão 
necessários, em vista disso, analise tudo 
antes de repassar e explicar ao cliente. 
Algumas construtoras podem ter suas 
próprias exigências, esteja atento .
EXEMPLO: 
Algumas construtoras aceitam carteiras de 
RG antigas, enquanto outros, exigem uma 
carteira de RG atualizadas. O que parece 
aparentemente simples, pode demandar mais 
trabalho ao cliente que precisará ir atrás de 
documentos que muitas vezes é desnecessário.
Cliente não é adivinha, não sabe o que 
precisa ser feito e nem como! Não o deixe 
com dúvidas ou sobre como funciona o 
financiamento imobiliário. Todas as regras 
são firmadas com a caixa econômica federal 
e o corretor é quem vai falar dos detalhes 
para chegar à aquisição do imóvel.
5. Fidelização
Para compreender a importância desta 
etapa, vamos à um exemplo prático: 
Uma venda foi concretizada, contrato 
assinado, o corretor recebeu comissão, 
mas o empreendimento só será entregue 
ao cliente após o término da construção, 
por exemplo, 24 meses após a venda.
O que você, como corretor fará 
nestes próximos 24 meses? 
A situação acima serve para demonstrar a 
importância da fidelização com o cliente, que 
é quando o corretor mantém contato durante 
toda a jornada de compra, inclusive no pós-
venda, que é o caso do exemplo acima.
Muitos clientes são descartados ao longo 
dessa jornada de compra e isso é um processo 
natural, mas é considerável destacar que não 
se deve descartar de forma simples e rápida, 
O Cliente fidelizado traz inúmeras 
indicações e é um cliente pensado 
para o futuro.
O corretor deverá mencionar a 
respeito disso e repassar ao seu 
cliente, porém, jamais deverá 
mencionar sobre isso caso o ele 
esteja na etapa de descoberta 
e reconhecimento, exceto se 
eventualmente o cliente perguntar 
nestas etapas.
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finalizar algo? A única razão de um esforço são 
os sonhos e o propósito de vida da pessoa, ou 
seja, propósito é o que move o ser humano e o 
que o que o faz sair da zona de conforto para 
ir atrás realizar aquilo que precisa ser feito. O 
propósito de vida é aquilo que pode fazer o 
seu cliente realizar a compra de um imóvel, 
isto é, realizar um desejo mais profundo dele.
Quais Sonhos o Seu Cliente Pode Ter?
Independência: querer ser dono de sua 
própria casa, sair da casa dos pais, adquirir 
uma casa maior, desfrutar dos seus filhos 
correndo no quintal com cachorro, morar em 
um apartamento pequeno com uma vida mais 
minimalista, preparar aquele churrasco na sua 
casa própria e convidar seus amigos etc.
Antes de chegar ao propósito do seu 
cliente, há três perguntas essenciais que 
todo corretor deve fazer para entender 
os tipos de clientes que se vai buscar:
Comunicar é tudo
O cliente precisa obter segurança em finalizar 
a aquisição do imóvel financiando, de forma 
tranquila! E isso só é possível se o corretor 
transmite essa segurança de que ele sabe o 
que está fazendo e que domina o assunto, 
orientando da melhor forma possível. Faça 
as perguntas corretas e apresente todas as 
opções disponíveis, mas nunca subestime 
o poder de compra do seu cliente.
5.3 JORNADA DE COMPRA: 
PREÇOS MÉDIO E ALTO
Você já sabe quais são as etapas da jornada 
de compra, ou seja, você sabe o que é 
a jornada de compra, no entanto, ainda 
não sabe como ocorre com consumidores 
de classe média e de classe alta.
VENDA SONHOS E NÃO UM IMÓVEL!
O que te move para realizar os 
seus sonhos? Já parou para pensar 
qual o seu propósito de vida? 
R-E-S-P-I-R-A!
Sabe quando você está muito cansado, mas 
persiste e continua ali se esforçando para 
TRÊS PERGUNTAS ESSENCIAIS QUE TODO CORRETOR DEVE FAZER PARA ENTENDER OS TIPOS 
DE CLIENTES QUE IRÁ BUSCAR.
Lembre-se:
• Classe média - renda média 
mensal de R$ 4.681
• Classe alta - renda média 
mensal acima de R$ 9.987
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Persona 
 
Agora que você já sabe quais tipos de imóvel 
e rendas necessárias, vamos conhecer a 
persona: 
 
Persona é um personagem, representa 
uma pessoa fictícia baseada em dados 
e comportamentos do consumidor que 
seria o seu cliente ideal. O objetivo deste 
conhecimento sobre a sua persona será para 
não perder tempo fazendo propagandas 
e vendas para alguém que não é o 
perfil do cliente que precisasatingir.
EXEMPLO DE PERSONA 
Elaborada a persona, é realizada a prospecção, 
isto é, atrair essas personas, que nada mais 
é do que o possível consumidor. Partindo 
desta persona (pode ser mais de uma e é 
interessante dispor), já se começa a pesquisar 
quem é o seu público-alvo (massa maior de 
pessoas), isto significa, quais são as profissões 
do seu público? Qual a faixa de idade que 
terão e mais ou menos qual a renda deles? 
Feito isso, identificar onde essas pessoas são 
encontradas? Que lugares frequentam?
No público-alvo se desconhece detalhes 
pessoais dos clientes, dessa maneira, 
a divulgação do seu trabalho será mais 
eficaz no meio digital e fisicamente. 
Uma estratégia seria deixar um panfleto 
com seu nome no local adequado, fazer 
publicações mais atraentes de acordo 
com o seu público de interesse e anúncios 
na região de interesse, buscar lugares 
nas redes sociais, averiguar quem são as 
pessoas que frequentam aquele lugar 
que você pesquisou, e assim, se manda 
uma mensagem, adiciona e começa a 
criar um vínculo com o possível cliente.
Na prática, reflita, que tipos de 
imóveis um corretor poderia ofertar 
para a persona Rafael Machado?
Resposta: Por ser um jovem, casado, como 
uma profissão de gerência que toma muito 
o seu tempo, é interessante um imóvel que 
seja próximo ao trabalho dele, que tenha 
um salão de festas ou espaços de lazer - 
seja spa, ou piscina -, deixando claro que é 
para ele passar mais tempo com a família. 
OUTRAS PERGUNTAS QUE PODEM SER RESPONDIDADS PARA ELABORAR A PERSONA
DICA: Site gratuito que auxilia a 
gerar personas, disponível Aqui.
https://www.geradordepersonas.com.br/
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Seja discreto: classe média alta gosta 
de sigilo, não seja um chato persistente 
e empurrando panfletos e vendas 
divulgando o seu trabalho, seja respeitoso 
e cuide com os seus comentários.
Identificado e elaborado a persona, o público 
alvo, o tipo de imóvel que será vendido, 
onde vender, a próxima etapa será estudar 
o funil de vendas. Esta, é uma estratégia de 
mercado para saber em que etapa da jornada 
de compra o cliente se enquadra e com isso, 
saber como se comunicar e fechar uma venda.
Por que ter um Funil de Vendas? 
Auxilia na manutenção do relacionamento com 
o consumidor, obter uma aliança do CRM com 
o cliente, contribui para cadastrar os clientes e 
classificá-los em quente, morno e frio, facilita 
conseguir acompanhar os seus clientes.
 
 
 
Classificar clientes como quente, morno e frio, 
se refere a encontrar em qual etapa de compra 
está o cliente. Abaixo, a TABELA 1 traz as 
diferenças dessas classificações. 
 
A metodologia AIDA é o formato de funil de 
vendas que vem sendo utilizado após 2020. 
Suas siglas significam A-atenção, I-Indecisos, 
D-Desejo, A-Ações. 
O topo do funil é quando você precisa 
primeiro manter a atenção de um cliente, 
ainda é um cliente frio, enquanto que, no 
fundo do funil os clientes já tomam ações, 
seja alugar ou vender/comprar um imóvel. 
A TABELA 2, apresenta o que o corretor 
pode fazer em cada etapa do funil.
Para melhorar a compreensão 
do funil de vendas é necessário 
um estudo sobre como o CRM 
funciona. 
FUNIL DA METODOLOGIA AIDA
TABELA 1 - CLASSIFICAÇÃO DE CLIENTES EM EM FRIO, MORNO E QUENTE
TABELA 2 - ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS
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Nunca pressione o cliente a comprar, 
independente da etapa do funil, 
ele sabe o que está fazendo.
Além da metodologia AIDA há outras três 
perguntas importantes para oferecer o 
atendimento mais incrível do mundo:
Dicas Especiais para Clientes de Alta Renda
1. Seja você, não invente ser outra pessoa. 
Se vestir com roupas ou acessórios 
que não condizem com o seu 
jeito de ser, por exemplo.
2. Clientes de alta renda gostam de discrição.
3. Mantenha-se sempre 
informado ao mercado.
4. Antecipe-se nas informações 
pertinentes ao negócio.
5. Pós-venda é essencial para 
manter o relacionamento. 
6. Pessoas fazem negócios com pessoas, 
conquiste o cliente com base na 
confiança. Seja transparente e ético. 
5.4 JORNADA DE ALUGUEL
Jornada é o caminho e a experiência são as 
interações. 
 
Como se percebe, a jornada do cliente é 
primordial e indiferente se for venda, aluguel, 
cliente médio ou alto padrão, na nova 
economia o cliente é o centro de tudo, que 
muitos denominam como “Customer Centric”.
Antigamente: cliente que se adaptava ao 
produto que o mercado oferecia. Produtos 
eram empurrados praticamente.
Hoje: O mercado se adapta ao cliente 
e busca entender o que o cliente está 
buscando. Não existe mais sucesso sem 
entender bem à jornada e à experiência 
do cliente. Corretor focado em pessoas.
O entender bem o cliente significa entender 
a “dor” que ele possui, qual o motivador de 
compra?! 
 
Algumas dores comuns no mercado imobiliário 
que afetam a jornada de aluguel: 
• casamento
• Divórcio
• Filhos
• Localização: 
• Mudança de cidade: estudantes 
se mudando em começo 
do ano e meio do ano.
• Dívida: se refere à um condomínio 
muito alto que o cliente paga, custos 
altos de aluguel, necessidade de 
venda do imóvel próprio, para quitar 
uma dívida e morar de aluguel.
• Morte: herdeiros podem colocar um 
imóvel para alugar para gerar renda
• Doença.
Escute mais e entenda a motivação que 
deu início a sua jornada de compra.
As etapas de compra do aluguel são um 
pouco diferentes da jornada tradicional 
como vimos até o momento:
1. Consideração: O cliente está cheio de 
dúvidas, busca informações diversas, tais 
como: localização tipos de imóveis, se 
o momento é oportuno para alugar.
2. Pesquisa: o cliente já está mais 
empoderado de “informações”, 
mas ainda existem dúvidas.
3. Busca Ativa: centrada na realização 
de visitas; o locatário centraliza seus 
esforços nos imóveis apresentados 
e na busca do melhor negócio.
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conexão com o cliente em que ele percebe 
que você entende o que ele está vivendo.
O nosso cérebro trabalha sempre para 
economizar energia, isso significa que, a 
etapa de transação é a mais difícil para o 
cliente, ele precisa tomar diversas decisões 
e isso consome a sua energia mental, assim 
sendo, o cliente fica impaciente e cabe ao 
corretor repassar todas as informações com 
detalhes e explicadas acerca do negócio.
Na prática, deve-se explicar nesta etapa 
de transação, sobre o cálculo do primeiro 
boleto do aluguel, se o cliente pagou 
um seguro fiança, deixar claro o valor da 
parcela do seguro, ou seja, tudo o que 
envolver custos e processos necessitam 
serem detalhados nesta etapa.
Por fim, o locatário é quem decide o 
imóvel a ser alugado e irá apresentar 
propostas para nergociar valores para 
dar seguimento no processo.
 
O que os clientes mais buscam na etapa 
de transação na locação de imóveis?
• Processo on-line, rápido, sem cartório 
e sem burocracia - evita se deslocar 
para ir até um cartório, assinar um 
contrato de forma remota;
• Aluguel sem fiador (locatário) e 
aluguel garantido (proprietário) 
- obter um sistema de análise de 
crédito em que se possa escolher 
determinados clientes com potencial 
para alugar dispensado de garantia;
• Condições especiais de negócio - o 
locatário busca por um bom preço e pode 
querer parcelar a taxa de intermediação;
4. Transação: o cliente está super “quente” 
e na base do funil de vendas.
5. Pós-Venda
Na etapa de pesquisa há um termo chamado 
“Omnicanalidade” no imobiliário, termo 
que vem do inglês “omnichannel”, é uma 
estratégia integrada a uma marca com o 
objetivo de integrar diferentes canais de 
comunicação, a seguir há alguns canais que 
são utilizados nesta etapa da pesquisa: 
• Redes sociais
• Site
• Portais
• WhatsApp
• Blog
• Ponto de Vendas - PDV
• Placas
• Mídia impressa
Uma pesquisa da DataZAP+ de agosto de 
2021 demonstrou que 57% das pessoas 
alugam em menos de 1 mês; 21% alugam 
entre 1 e 2 meses e 10%alugam entre 3 e 6 
meses, ou seja, é muito rápido se comparado 
ao mercado de compra de imóveis. Portanto, 
na jornada de aluguel os processos e 
tecnologia são os que realmente vencem!
Fonte: Disponível Aqui.
Na etapa de busca ativa, é importante um 
atendimento humanizado e para compreender 
melhor isso, uma ferramenta útil é o H2H 
(Human to Human), ou seja, humanos para 
humanos ou pessoas para pessoas, o objetivo 
é entender o momento que o cliente está 
passando, por que ele precisa alugar um 
imóvel ou colocar o imóvel para alugar?
Busque conexão com o cliente
EXEMPLO:
O seu cliente se divorciou e você também? 
Pode ser um gatilho mental para criar uma 
Tenha um atendimento rápido e 
linear nos seus diferentes canais 
de comunicação.
Seja transparente, tenha paciência 
e imparcialidade. Busque focar 
no negócio e não em pessoas, 
teste hipóteses para se superar 
possíveis obstáculos e feche 
acordos parciais - exemplo, o 
locatário colocará ar-condicionado 
e o locador oferece 30 dias de 
aluguel grátis.
https://hubimobiliario.com/pesquisa-datazap-15-dos-compradores-de-imoveis-levam-mais-de-1-ano-para-concluir-o-negocio/
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Pós-venda ineficaz
CAC > LTV: gasta mais do que recebe. 
Na primeira oportunidade o cliente 
sai da sua carteira, não volta mais 
e fala mal do serviço recebido pelo 
corretor, inclusive, nas redes sociais. 
Pós venda eficaz 
 
LTV > CAC: cliente fica mais 
tempo na imobiliária.
O o locatário transaciona para outras locações 
com a mesma imobiliária e indica o corretor.
“Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos 
os dias em anúncios de todas as formas para 
levar-me de novo a sua empresa, sendo que 
quando eu fui lá pela primeira vez, tudo o que 
deveriam ter feito era apenas uma pequena 
gentileza, simples e barata: tratar-me com um 
pouco mais de cortesia.”
Sam Walton - Fundador do Walmart
Falhar no processo de pós-venda, gera dor e 
perda de clientes. 
 
DICAS DE LEITURAS ESSENCIAIS
• Vistoria de ocupação bem-feita - 
transmitir segurança para ambas 
as partes, locatário e locador.
O pós-venda, é a grande oportunidade de 
encerrar com “chave de ouro” a jornada 
de aluguel. O objetivo é surpreender a 
expectativa do cliente e garantir indicações, 
então, o locatário quer ser atendido de forma 
imediata e muitos profissionais negligenciam, 
não se preocupam. Lembre-se da última etapa 
do funil de vendas que é o pós-vendas!
Custo de Aquisição de Clientes
Custo que a empresa possui para adquirir 
o cliente. É uma métrica de mensuração 
da saúde financeira de uma empresa, é 
realizado pela soma de investimentos 
gastos pela empresa em marketing e 
vendas dividido pelo número de clientes 
adquiridos no mesmo período.
O cálculo é realizado com a seguinte fórmula: 
 
 
 
Valor de Tempo de Vida
Lifetime Value: Termo que vem do inglês 
“Lifetime Value” e pode ser chamado 
como CLTV (Customer Lifetime Value) 
ou CLV, significa o valor que o cliente 
deixa na empresa ao longo de um 
determinado período definido. 
O cálculo é realizado com a seguinte fórmula: 
 
Quando o pós-venda é ineficaz, o custo de 
aquisição é maior do que o tempo que o 
cliente fica gerando resultado para a empresa
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• Diferenciar a jornada de compra de aluguel 
com a jornada de compra tradicional;
• Identificar quais as dores podem existir 
que levam o cliente a alugar;
• Atrelar o significado do termo omnicanalidade 
com formas de divulgação de trabalho;
• Elaborar a sua persona e o seu público-alvo;
BLOUNT, Jeb. Prospecção fanática: 
O guia definitivo de conversas 
para iniciar vendas e encher o funil 
aproveitando ao máximo redes sociais, 
telefone, e-mail, texto e chamadas 
frias. 1ª Edição. Alta Books, 2019.
GASPARIN, Gabriela. Definições de 
classes no Brasil. Acesso em 23/11/2021. 
G1. Disponível em: http://g1.globo.com/
economia/seu-dinheiro/noticia/2013/08/
veja-diferencas-entr e-conceitos-que-
definem-classes-sociais-no-brasil.htm
KOTLER, Philip. Marketing 4.0: do 
tradicional ao digital. 1ª Edição. 
Editora Sextante. 2018. 
PEÇANHA, Vitor. O Que é Persona. 
20 de junho de 2020. Acesso 
em 23/11/2021. Rock Content. 
Disponível em: https://rockcontent.
com/br/blog/personas/ 
SINEK, Simon. Comece pelo Porquê.1ª 
Edição. Editora Sextante. 2018.
Nesta disciplina você 
aprendeu a:
5 . J O R N A D A D E C O M P R A N O 
I M O B I L I Á R I O
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
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