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GESTÃO 
ESTRATÉGICA
DE CUSTOS
Professor Me. Alberi A. Daubermann
Diretor Geral 
Gilmar de Oliveira
Diretor de Ensino e Pós-graduação
Daniel de Lima
Diretor Administrativo 
Eduardo Santini
Coordenador NEAD - Núcleo
de Educação a Distância
Jorge Van Dal
Coordenador do Núcleo de Pesquisa
Victor Biazon
Secretário Acadêmico
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Projeto Gráfico e Editoração
Douglas Crivelli
Revisão Textual
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Web Designer
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FATECIE Unidade 1
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Centro, Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
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Fortes, 2177, Centro 
Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
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Centro, Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
FATECIE Unidade 4
BR-376 , km 102, 
Saída para Nova Londrina
Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
www.fatecie.edu.br
FICHA CATALOGRÁFICA
FACULDADE DE TECNOLOGIA E 
CIÊNCIAS DO NORTE DO PARANÁ. 
Gestão Estratégica de Custos
Alberi A. Daubermann
Paranavaí - PR.: Fatecie, 2018. 37 p.
Ficha catalográfica elaborada pela bibliotecária 
Zineide Pereira da Silva.
As imagens utilizadas neste 
livro foram obtidas a partir
do site ShutterStock
PALAVRA DA DIREÇÃO
Prezado Acadêmico(a),
É com muita satisfação que inauguramos um novo mundo de oportunidades e 
expansão de nossa instituição que estrapolam os limites físicos e permite por 
meio da tecnolgias digitais que o processo ensino educação ocorra de formas 
ainda mais dinâmicas e em consonância com o estilo de vida da sociedade 
contemporânea. 
Empregamos agora no Ensino a Distância toda a dedicação e recursos para 
oferecer a você a mesma qualidade e excelência que virou a marca de nosso 
grupo educanional ao longo de nossa história. 
Queremos lembrar a você querido aluno, que a Faculdade Fatecie nasceu do 
sonho de um grupo de professores em contribuir com a sociedade por meio da 
educação. Motivados pelo desafio de empreender, tornaram o sonho realidade 
com a autorização da faculdade fatecie no ano de 2007. Desde o princípio a 
fatecie parte da crença no sonho coletivo de construção de uma sociedade 
mais democrática e com oportunidades para todos, onde a educação prepara 
para a cidadania de qualidade. 
Toda dedicação que a comunidade acadêmica teve ao longo de nossa história 
foi reconhecido ao conquistarmos por duas vezes consecutivas o título de 
Faculdade Número 1 do Paraná. Um feito inédito para paranavaí e toda 
região noroeste. No ranking, divulgado pelo mec em 2014 e 2015, a Fatecie 
foi destaque como a faculdade melhor avaliada em todo o estado. Posição 
veiculada em nível nacional pela Revista Exame e Folha de São paulo, 
apontando a Fatecie como a 1ª colocada no Paraná.
Essas e outras conquistas que obtivemos ao longo dos nossos 10 anos de 
história tem como base a proposta global da faculdade fatecie, que consiste 
em criar um ambiente voltado para uma abordagem multidisciplinar, crítica e 
reflexiva, onde se desenvolvem as atividades ensino, pesquisa e extensão. 
Para isso, a Fatecie conta com um corpo docente composto, em sua maioria, 
por professores com mestrado e doutorado e com ampla experiência 
profissional nas mais diversas áreas do mercado e da educação. 
Seja bem-vindo!
Direção 
Faculdade Fatecie
A
U
T
O
R
Prof. Me Alberi A. Daubermann
Possui graduação em Ciências Econômicas pela Universidade 
Estadual do Oeste do Paraná (1996) e Mestrado em 
Engenharia de Produção (Logística e Transportes - 
Dissertação na área de custos e lucratividade) pela 
Universidade Federal de Santa Catarina (2008). Atualmente é 
Coordenador do curso Superior de Tecnologia em Processos 
Gerenciais da Faculdade Alfa de Umuarama onde atua 
também como professor do curso. Experiência na docência 
para cursos de graduação em Economia, Administração 
e Tecnológicos ligados à Gestão Comercial e Logística. 
Professor em cursos de especialização nas áreas de Custos 
e Logística. Consultor nas áreas de Logística e Gestão 
Econômico-Financeira para empresas de todo o estado.
Lattes: http://lattes.cnpq.br/6370437417630960
SUMÁRIO
CAPÍTULO 1
06 | Teoria de Custos, Nomenclatura e Cálculos Iniciais
CAPÍTULO 2
16 | Rateio e determinação do Custo da Mercadoria Vendida
CAPÍTULO 3
23 | Formação do Preço de Venda
CAPÍTULO 4
31 | Relação Custo x Volume X Lucro
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CAPÍTULO
1 TEORIA DE CUSTOS, NOMENCLATURA E CÁLCULOS INICIAIS
Caro Aluno, antes de entrarmos nos detalhes do conteúdo, é importante 
fazermos uma contextualização sobre o ambiente organizacional atual. 
É possível identificarmos pelo menos três cenários distintos que afetam 
simultaneamente o desempenho das empresas:
1. A globalização econômica que reduz as distâncias entre mercados, 
unifica preços, padrões de qualidade e a possibilidade de acesso à 
tecnologia;
2. A evolução tecnológica que, de forma acelerada, fez evoluir os níveis de 
produtividade para patamares cada vez maiores, reduzindo o emprego 
de mão-de-obra pelo uso de materiais, máquinas e equipamentos 
modernos e mais produtivos, e;
3. O desenvolvimento das teorias da administração, que permitem a 
visão sistêmica necessária para promover a harmônica integração de 
tecnologia, pessoal, materiais, fornecedores e clientes com a máxima 
produtividade e atendendo aos padrões de qualidade e preço desejados.
Estes fatores atingem com maior ou menor intensidade a todas as empresas 
em qualquer parte do mundo, seja pelo crescimento assustador de um 
concorrente ou pelos preços por ele praticados, pelo surgimento de um produto 
ou serviço completamente novo e diferente do tradicional a partir de algo até 
então impensado, pela necessidade de modernização de processos produtivos, 
parque fabril ou modelo administrativo, ou ainda, pela substituição de pessoal 
por automação em busca de maior produtividade e redução de custos, sempre 
visando otimizar o trade-off (termo usado quando uma escolha precisa ser 
feita, escolhendo uma opção, deixamos de contar com a outra) entre baixos 
gastos e melhor nível de serviço.
Veja que todos estes fatores têm como objetivos principais o aumento da 
participação no mercado, a maior agilidade e a elevação da lucratividade, 
pela redução dos custos, eliminação de atividades que não agregam valor 
e concentração de esforços nas atividades essenciais. O resultado deste 
conjunto é uma estrutura enxuta, em constante revisão de atividades, 
processos e produtos a custos cada vez menores.
A lucratividade, como resultado entre a receita obtida com a colocação no 
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mercado dos produtos ou serviços da empresa e os gastos gerados pela 
sua produção, somente pode ser mensurada e corretamente avaliada a 
partir do conhecimento exato dos gastos e da determinação dos maiores 
preços possíveis para o mercado de atuação. Mas é aí que nos deparamos 
com a primeira dificuldade: Na maioria das pequenas, médias e até mesmo 
em algumas grandes empresas é raro encontrarmos o histórico dos dados 
organizados de maneira prática e acessível, dificultando qualquer ação de 
tratamento destes dados. 
Outra dificuldade está na determinação do preço de venda, cada vez mais, 
imposto pelo mercado através da prática dos concorrentes ou da sensibilidade 
da demanda, ou seja, do valor percebido pelo consumidor, porém, somente 
pelo conhecimento dos gastos da organização é possível identificar o preço 
“piso” como elemento básico para a avaliação do desempenho da empresa.
Escolher a forma de análise que apresente a maior confiabilidade de resultados 
não é tarefa fácil. Existem vários sistemas de custeio e instrumentos de 
avaliação, com diferentes estruturas, sendo que a mais adequada dependerá 
das condições do mercado, estrutura e posicionamento competitivo, ou seja, o 
gerenciamento eficaz de custos exige um enfoque amplo, externo à empresa, 
atingindo a toda a cadeia de suprimentos, ou o que Porter (1985) chamou de 
cadeia de valor.
Para você relembrar, a cadeia de valor de qualquer empresa em qualquer 
segmento é o conjunto de atividades criadoras de valor, desenvolvidas por 
todas as organizaçõesparticipantes, desde as fontes de matérias-primas 
básicas, passando por fornecedores de componentes até o produto final 
entregue nas mãos dos consumidores finais.
Neste sentido, é necessária uma mudança de visão, transformando 
fornecedores em parceiros, revendo modelos de compra, materiais que 
atendam melhor as necessidades da empresa, forma de pagamento e 
transporte adequados às necessidades de ambos, em troca de fidelidade na 
aquisição de insumos. 
1.1 ORGANIZANDO A EMPRESA
Em qualquer atividade econômica, ou mesmo naquelas atividades pessoais, 
as decisões envolvem em maior ou menor escala o estudo dos custos. Nas 
empresas de qualquer tamanho, o cálculo do preço de venda depende de 
maneira imprescindível da variável custo. 
Na atividade comercial, via de regra, não ocorre a transformação de materiais 
em produtos acabados, mas, somente a aquisição e a revenda de mercadorias, 
exceto algumas atividades produtivas específicas, como o caso do pão no 
supermercado. Neste caso, os custos de produção são tratados da mesma 
forma que na indústria. 
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Em termos genéricos, um processo produtivo incorre em dois grandes grupos 
de gastos: 
a) Custos relativos à aquisição ou produção das mercadorias;
b) Despesas relativas à venda das mercadorias.
Neste momento é importante que você entenda que a análise e a gestão dos 
gastos têm um objetivo maior, que é a mensuração (e possível elevação) do 
lucro resultante da atividade. O controle do fluxo de caixa, o conhecimento do 
lucro real a partir do preço de venda e dos gastos do período é a essência do 
planejamento financeiro da empresa.
Você deve conhecer alguma empresa que se inicia pelo empreendedorismo 
de uma pessoa que percebe uma oportunidade de negócio e, a partir desta 
iniciativa, estabelece um negócio utilizando a própria mão-de-obra familiar. Esta 
empresa tem sua atividade ocorrendo paralelamente ao convívio da família, 
todos trabalhando pelo sucesso do negócio, ao mesmo tempo em que se 
desenvolvem os laços familiares.
Independentemente do tamanho que a empresa apresente, desde 
exclusivamente familiar, com alguns funcionários contratados, ou, apenas uma 
pessoa da família administrando um grupo de funcionários, é indispensável 
para o controle financeiro a separação entre os gastos da família e os gastos 
da empresa. Não é raro vermos um empresário retirar dinheiro do caixa 
da empresa para o pagamento de despesas particulares, como você deve 
imaginar, esta atitude dificulta em muito o controle financeiro da empresa.
Assim, torna-se imprescindível separarmos dois conceitos: o lucro da 
empresa e a remuneração do proprietário. A remuneração do proprietário 
é o pagamento que ele irá receber pelo desempenho de suas funções na 
empresa, o juro pelo capital investido na empresa e o aluguel do espaço físico, 
caso seja o dono. Já o lucro é o resultado da atividade da empresa, depois 
de pagos todos os custos e despesas, dinheiro utilizado para investimentos 
(passados ou futuros). Assim, a empresa colocará em prática as ações do seu 
planejamento estratégico: reforma ou ampliação das instalações, da frota de 
veículos, compra ou substituição de máquinas e equipamentos, etc., ou pagar 
financiamentos de investimentos anteriores.
1.2 Contabilidade Aplicada
Apenas para você relembrar, contabilidade consiste no processo sistemático e 
ordenado de registrar as alterações ocorridas no patrimônio de uma entidade, 
todavia, a depender do tipo de usuário e do tipo de informação requerida, a 
contabilidade pode assumir diferentes formas, a contabilidade financeira, a 
gerencial e a contabilidade de custos (MARTINS, 2010).
A contabilidade financeira está focada no passado, utilizando-se de regras 
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normativas que facilitam e padronizam a prática contábil, mas, muitas vezes 
comprometem a tomada de decisões com impactos futuros. Assim, tornou-se 
necessário adaptar as informações da contabilidade financeira para possibilitar 
um processo mais coerente de tomada de decisões, originando a contabilidade 
gerencial.
Já a contabilidade de custos pode ser definida como o processo ordenado de 
usar os princípios da contabilidade geral para registrar os custos de operação 
de um negócio. Desta forma, com informações coletadas das operações 
produtivas e das vendas, a administração pode empregar os dados contábeis 
e financeiros para estabelecer os custos de produção e distribuição, unitários 
ou totais, para um ou para todos os produtos fabricados, mercadorias 
comercializadas ou serviços prestados, além dos custos das outras diversas 
funções do negócio, objetivando alcançar uma operação racional, eficiente e 
lucrativa.
Assim, cabe à contabilidade de custos a determinação do lucro, seja pelo uso 
dos dados originários dos registros contábeis convencionais ou processando-
os de maneira diferente, tornando-os mais úteis à administração; o controle 
das operações e dos recursos produtivos através de padrões, orçamentos e 
comparações entre previsto e realizado, e; tomada de decisões envolvendo 
produção, formação de preços, ou ainda, escolha entre fabricação própria e 
terceirizada.
Tipos de estrutura empresarial
Relembrando as estruturas organizacionais básicas, para que você entenda um 
pouco melhor a gestão dos gastos:
Indústria: é a organização responsável pela transformação de insumos 
(matéria-prima, mão-de-obra, componentes, energia, etc.) em um produto 
acabado, que poderá ser consumido na forma em que se encontra ou ser 
utilizado como componente para a produção de um outro produto.
Atacado: empresa estabelecida com a finalidade de fornecer mercadorias para 
outras organizações que atendam ao consumidor final. Independente do seu 
tamanho, do tamanho das embalagens comercializadas ou de valor mínimo 
de venda, é considerado atacado uma empresa que venda para quem vai 
revender ao consumidor final. 
Varejo: empresa estabelecida com a finalidade de vender ao consumidor final. 
Quando um supermercado vende a consumidor final pratica o varejo, quando 
um dono de bar aproveita a promoção de cerveja feita pelo supermercado, e 
abastece o seu freezer para depois vender aos clientes, o supermercado está, 
sem saber, praticando o atacado.
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1.3 Metodologias de Precificação
De todos os elementos do composto de marketing, o preço é o mais flexível e 
geralmente o que tem a maior influência direta sobre as percepções do cliente, 
sobre as vendas e o lucro. O preço de um produto auxilia a posicionar sua 
oferta, a comunicar seus valores tangíveis e intangíveis, a determinar como e 
onde ele será distribuído e, até mesmo, a definir seus mercados-alvo.
O planejamento de preços é invariavelmente realizado juntamente com o 
planejamento do produto, distribuição e promoção. Esse processo de criar e 
implementar estratégias de preços para alcançar objetivos lucrativos envolve a 
compreensão de variáveis como o comportamento dos custos, os padrões de 
demanda dos clientes e as reações dos concorrentes.
O lançamento de um produto com preços acima da média de mercado, por 
uma empresa cujos produtos costumeiramente possuem preço e qualidade 
superior, não causa rejeição dos consumidores acostumados a este padrão, 
porém, se o preço do novo produto for o mesmo praticado pelas empresas 
comuns, o consumidor certamente verá o novo produto como uma versão 
inferior, possível queda de qualidade e as vendas não atingirão os volumes 
desejados.
Da mesma forma, preços acima do padrão a que os consumidores estão 
acostumados, para produtos oferecidos por empresas sem tradição de valor 
agregado qualificado para tal, não serão aceitos pelo mercado. Estratégias 
de posicionamento, em termos de preços, são fundamentais no lançamento e 
manutenção de um produto ou marca no mercado. 
Alguns exemplos bem-sucedidos de estratégias de preços podem ser vistos 
em todos os segmentos. Os preços de produtos oferecidos por marcas como 
“O Boticário”, entre outras do mesmo segmento, ou ainda, softwares com 
preços seguramente superiores ànecessidade de cobertura dos gastos da 
organização, são exemplos de precificação estratégica capaz de proporcionar 
alta lucratividade.
Você deve concordar que os preços de comercialização dos bens ou serviços 
produzidos pela empresa devem ser suficientes para atender às necessidades 
de cobertura de todos os gastos realizados na geração deste bem ou serviço, 
porém, deve atender também às expectativas do mercado. É necessário, 
portanto, que o preço de venda considere os gastos e a lucratividade 
da empresa, sem deixar de atender à demanda do mercado para o bem 
comercializado. Nosso objetivo é tratar da definição de preço que atenda à 
necessidade de cobertura de todos os gastos, e, analisar estrategicamente os 
preços praticados para determinar o desempenho da empresa.
Mas, antes de definir uma metodologia de precificação, é necessário definir 
o custo efetivo de um bem. Para isso, cada gasto deve ser cuidadosamente 
trabalhado, tendo o cuidado de denominar adequadamente cada um deles.
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1.4 Terminologias
A medida da lucratividade passa, invariavelmente, pela determinação de todos 
os gastos da empresa, nas atividades desenvolvidas. A determinação dos 
gastos de uma organização não é tarefa fácil, devendo obedecer a algumas 
técnicas desenvolvidas pela contabilidade de custos. Para tanto, é fundamental 
a compreensão de suas principais terminologias:
a) Desembolso: É o esforço financeiro, o pagamento de um com-
promisso.
b) Gasto: Uma empresa incorre em gasto toda vez que compra um 
bem ou serviço, gerando desembolso financeiro. É um conceito amplo 
que engloba todas as atividades da empresa, exceto as que envolvem 
“custos de oportunidade”. 
c) Custo: É chamado custo todo gasto relativo à bem ou serviço 
utilizado na produção de outros bens ou serviço (matéria-prima, mão-
de-obra, manutenção de máquinas, etc.). Também são custos os gastos 
com aquisição, transportes, impostos, descarga, armazenagem, etc., ou 
seja, todos os gastos realizados até que o produto esteja à disposição 
do cliente. Os custos distinguem-se em duas classificações de acordo 
com a finalidade do gasto. 
Você já deve ter se deparado com a classificação de gastos do processo 
produtivo, tradicionalmente definidos como Diretos ou Indiretos.
Custos diretos: são os gastos realizados na produção de um bem, cujo valor 
pode ser agregado diretamente sobre este bem. Por exemplo, tecido, linha 
ou botões utilizados para a confecção de um terno podem ser facilmente 
mensurados e seu valor determinado.
Custos indiretos: são os gastos realizados na fabricação de um bem, mas que 
não podem ser facilmente atribuídos a este bem, como por exemplo, a energia 
elétrica que ilumina o barracão da fábrica e permite a atividade produtiva 
deste e de outros bens, ou ainda, a limpeza do espaço ao final do dia ou a 
manutenção das máquinas de costura. Neste caso, a atribuição de um valor 
relativo a este gasto, para o produto, depende da aplicação de um modelo de 
custeio.
Outra classificação utilizada separa os gastos em Fixos e Variáveis:
Custos fixos: são os gastos derivados da atividade operacional da empresa, 
como o aluguel da fábrica, salários (exceto comissões por produtividade), 
energia elétrica gasta na produção, materiais de limpeza, etc. Todos os gastos 
que a empresa tem, independentemente do volume de produzido no período, 
por isso chamados fixos. Como você pode observar, os itens de custos fixos 
são os mesmos classificados como indiretos.
Custos variáveis: são os gastos relativos ao produto, materiais, componentes, 
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o valor pago pela mercadoria, impostos incidentes na compra, entre outros que 
tem relação com o volume de mercadoria que será posta à venda, identificados 
diretamente (sem necessidade de rateio), no produto, mercadoria ou serviço, 
portanto só existente quando há um volume a considerar. São variáveis porque, 
em reais no período, variam quando o volume comercializado varia, e, como 
pode ser percebido, correspondem aos custos diretos.
d) Despesa: são os desembolsos efetuados como complemento ao ne-
gócio da empresa, mas que não estão diretamente ligados à produção 
ou aquisição de mercadorias. São os gastos com a comercialização do 
bem ou serviço objeto principal da organização, como comissões sobre 
a venda, materiais de escritório, contabilidade, cafezinho ou fretes para 
entrega. Também são classificadas como fixas ou variáveis.
e) Perda: Eventuais problemas com parafusos, erros de corte ou furos dos 
componentes, etc. que inutilizem o material, caracterizam perda. Estes 
problemas não geram, necessariamente, um prejuízo, embora possam 
contribuir para isso.
f) Lucro ou Prejuízo: considerando a receita da venda das mercadorias 
(ao preço estabelecido) como a fonte de recursos de uma organização, 
o lucro é o que sobra desta receita depois que descontamos todos os 
gastos incorridos no período. Caso o a receita não seja suficiente para 
cobrir todos os gastos, o resultado será prejuízo.
g) Investimento: Corresponde aos gastos incorridos para a compra de ati-
vos, normalmente compostos por bens que são incorporados ao patri-
mônio da organização. Todos os desembolsos gerados pela aquisição 
de bens ou serviços que são “estocados” nos ativos da empresa para 
baixa ou amortização quando de sua venda, consumo, desaparecimento 
ou de sua desvalorização, são chamados investimentos.
A partir destas nomenclaturas pode-se estabelecer, em uma empresa, a 
separação de todos os desembolsos financeiros realizados em um determinado 
período. Os gastos relativos ao processo produtivo ou de aquisição são 
custos, aqueles relativos à administração, às vendas e à entrega são 
despesas, e o faturamento com as vendas gera os recursos necessários para 
o pagamento de todos estes gastos. Parcelas de investimentos feitos para a 
implantação da empresa ou os gastos com desenvolvimento dos produtos 
devem ser cobertos com o lucro gerado pelo negócio. 
Mas, em empresas com pouca organização das funções é comum 
encontrarmos uma única administração atendendo às necessidades da 
produção e da gestão como um todo. Nestas empresas verifica-se a prática 
de ratear o gasto geral da administração, de recursos humanos, de compras, 
de estoques, de contabilidade ou de manutenção, por exemplo, parte para 
despesa e parte para custo, de maneira arbitrária, pela dificuldade de uma 
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divisão científica.
Na prática, costuma-se adotar como regras básicas e simplificadoras a 
alocação de gastos de pequeno porte como despesas, independentemente 
da sua real destinação. Da mesma forma, especialmente em pequenas 
empresas, adota-se o costume de destinar para a conta despesas aqueles 
gastos que, embora relevantes, são repetitivos em todos os períodos e tem 
sua maior parcela identificada como despesa (gastos com administração, por 
exemplo). Deve-se evitar ainda, alocar na conta custos, gastos cujo rateio seja 
extremamente arbitrário.
Existem ainda algumas situações, dentro do setor produtivo, que podem gerar 
confusões, como o uso das instalações, equipamentos e mão-de-obra do setor 
na manutenção, reforma ou pintura de equipamentos, produção de moldes, ou 
ainda a execução de serviços diversos. 
Nestes casos, deve-se usar o bom senso para apropriar os gastos como 
custo de produção somente nas situações em que seja possível estabelecer 
de forma clara esta situação. Os gastos com materiais, mão-de-obra direta e 
energia que possa ser mensurada diretamente aos produtos são considerados 
Diretos, outros gastos com a produção, como aluguel do barracão, iluminação, 
salário do chefe de produção ou da equipe de limpeza da indústria, são custos, 
mas precisam ser rateados entre os 
produtos. Como exemplo, para tornar 
mais claro o entendimento, considere 
uma indústria, fabricante de carrinhos 
para a construção civil que gasta R$ 
12.000,00 com salários e aluguel 
do barracão. Para a execução de 
sua atividade produtiva a mão-de-
obra custa R$ 6.500,00 por mês. 
Neste mês empresa comprou de umfornecedor de São Paulo a caçamba 
metálica por R$ 23,00 a unidade e 
produz a estrutura tubular (pintada) e 
o eixo, com custo final de R$ 11,50. 
A roda (com pneu, câmara de ar e 
travas) é adquirida a R$ 16,50 por 
conjunto de um fornecedor local, os parafusos de fixação custam R$ 8,00 e as 
manoplas dos cabos R$ 2,50 o par. O gasto com energia elétrica para corte, 
dobra e solda foi determinado por um Medidor de Consumo em média R$ 0,68 
por carrinho.
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a) Qual será o custo por unidade se 1000 carrinhos forem montados neste 
mês?
Custos diretos 
R$ 23,00 + R$ 11,50 + R$ 16,50 + R$ 8,00 + R$ 2,50 + R$ 0,68 = R$ 62,18
Custos indiretos: 
R$ 12.000,00 + R$ 6.500,00 = R$ 18.500,00 / 1000 = R$ 18,50
Custo unitário: R$ 80,68
Note que estes gastos se referem apenas à produção do carrinho, portanto, 
são custos. No momento da venda a empresa ainda terá despesas de 
comercialização, como salários e comissões de vendedores, viagens para 
demonstração do produto, fretes para entrega, impostos, e outras despesas 
administrativas como salários do escritório, contabilidade, etc.
A receita com vendas do produto deve ser suficiente para cobrir todos os 
gastos, inclusive as parcelas do financiamento dos equipamentos para 
a implantação da empresa, e ainda proporcionar ao final do mês o lucro 
desejado.
b) Qual será o custo por unidade se 2000 carrinhos forem montados em 
um mês?
Custos diretos: R$ 62,18
Custos indiretos: R$ 18.500,00 / 2000 = R$ 9,25
Custo unitário: R$ 71,43
Veja que este simples exemplo permite comprovar facilmente a aplicação das 
terminologias de custos. Os custos DIRETOS referem-se a tudo o que for 
gasto diretamente na produção de cada carrinho, assim, no período analisado, 
a soma em reais dos gastos com a produção total de carrinhos dependerá 
da quantidade produzida. Por este motivo os custos diretos são também 
chamados de VARIÁVEIS. Se a empresa produzir apenas 1 carrinho o gasto 
total com carrinhos neste mês será de R$ 62,18, se forem produzidos 10 
carrinhos o gasto será de R$ 621,80, e, se forem produzidos 100 carrinhos o 
gasto será de R$ 6.218,00.
Já os gastos INDIRETOS com aluguel, salários e manutenção somam R$ 
18.500,00, independentemente do volume produzido. Por isso, os custos 
indiretos são também chamados de FIXOS. Se a empresa produzir 1, 10 ou 
100 carrinhos estes gastos mensais não se alteram.
Assim, o Custo Total de cada carrinho será o resultado da soma dos Custo 
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Fixos com os Variáveis:
CT = CF + CVq
Considere que as DESPESAS operacionais têm gasto mensal de R$ 7.000,00 
com salários da secretária e vendedores, R$ 350,00/mês ao escritório de 
contabilidade, R$ 630,00 com materiais diversos e R$ 450,00/mês com energia 
elétrica, água e telefone. A empresa paga ainda impostos, comissões e fretes 
para entrega. 
Figura 1: Esquema básico da Contabilidade de custos.
Fonte: MARTINS, Eliseu, Contabilidade de custos. - 11. ed. - São Paulo: Atlas, 2015.
Todos estes GASTOS precisam ser cobertos pelo valor obtido com a venda 
dos carrinhos. Se o RESULTADO for positivo a empresa teve LUCRO, caso 
não seja suficiente, será PREJUÍZO.
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RATEIO E DETERMINAÇÃO 
DO CUSTO DA MERCADORIA 
VENDIDACAPÍTULO
2
Nesta unidade vamos trabalhar os sistemas de rateio dos custos indiretos 
(ou fixos). O sistema de rateio mais utilizado é o Custeio por Absorção, ou 
integral (oficialmente aceito pela legislação brasileira para todos os segmentos 
econômicos), o custeio por departamentalização (utilizado em indústrias 
como acompanhamento gerencial) e o custeio ABC. Como se trata do modelo 
oficialmente aceito no Brasil, nossa análise será aprofundada neste sistema.
1. CUSTEIO POR ABSORÇÃO (ou Integral)
Como você pode perceber no caso do carrinho de mão, os custos indiretos, 
aqueles que não estão ligados diretamente ao produto, foram divididos pelos 
carrinhos fabricados no mês em estudo. Sempre que uma empresa produz ou 
comercializa um único produto este procedimento é aceitável, porém, quando 
a empresa trabalha com mais de um produto, não é recomendado dividir 
simplesmente o valor dos custos indiretos pela quantidade de produtos.
Imagine uma metalúrgica que possui custo indireto mensal de R$ 30.000,00. 
Em um mês fabrica 500.000 parafusos com custo direto unitário de R$ 0,08, e, 
100.000 fechaduras com custo direto de R$ 8,00 por unidade. Se adotarmos 
a divisão dos custos indiretos pelo número de peças produzidas, teremos R$ 
30.000,00 / 600.000 unidades = R$ 0,05 por unidade, ou seja, cada parafuso 
e fechadura produzida ajudará a pagar R$ 0,05 dos custos indiretos. Este 
rateio acrescenta um valor insignificante (0,6%) à fechadura enquanto para 
os parafusos a parcela dos custos indiretos representa 62,5%. trata-se de um 
valor que inviabilizaria a comercialização dos parafusos.
O Custeio por Absorção apropria aos produtos, mercadorias ou serviços 
os custos indiretos (ou fixos) de maneira proporcional aos custos diretos 
(ou variáveis), de forma a tornar “menos injusto” o custo final da mercadoria 
vendida. Por outro lado, torna inflexível o custo para efeitos gerenciais de 
estratégias de preços em situações de competitividade mais intensa ou de 
dificuldades de demanda.
Lembre-se que a classificação dos custos em diretos e indiretos avalia a 
relação entre os gastos e os produtos, e não à produção como um todo ou 
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aos departamentos da empresa. Para facilitar a análise, alguns custos que 
poderiam ser apropriados diretamente, como parte dos materiais de consumo, 
a depreciação e parte da energia elétrica são considerados indiretos pela 
dificuldade de mensuração individualizada ou pelo custo de medição maior 
que o benefício. Assim, os custos indiretos incluem, além dos custos indiretos 
propriamente ditos, alguns custos diretos por sua natureza, mas que são 
tratados como indiretos pela sua irrelevância ou dificuldade de mensuração.
Perceba que em nenhum momento fizemos relação comparativa entre 
períodos, ou seja, não chamamos fixos àqueles custos que se repetem em 
períodos consecutivos (como o senso comum nos leva a crer). Podemos ter 
a coincidência de gastos idênticos com materiais em dois meses seguidos, 
porém, isso não torna fixo o custo com matéria-prima. Da mesma forma, se 
o valor do aluguel do barracão sofre alguma alteração de um mês para 
outro, isso não torna o seu custo variável, pois a alteração não acompanha, 
necessariamente, o volume de bens produzido.
Para a execução do modelo de Custeio por Absorção é preciso definir se a 
base de cálculo será o total de custos diretos (ou variáveis) ou apenas um dos 
seus componentes, como a mão-de-obra direta ou os materiais diretos. Para 
nosso estudo, consideraremos o valor total dos custos diretos como referência.
Usando um exemplo para melhor entendimento, considere que uma indústria 
produziu em um determinado mês, 6.000 unidades do produto A, 5.000 
unidades do produto B e 3.000 unidades de C com os custos diretos expostos 
no quadro.
 Custos diretos Produto A Produto B Produto C
Matéria prima R$ 10.000,00 R$ 15.000,00 R$ 25.000,00 
Mão-de-obra R$ 8.000,00 R$ 10.000,00 R$ 15.000,00 
Energia elétrica R$ 2.000,00 R$ 5.000,00 R$ 10.000,00 
 Total R$ 20.000,00 R$ 30.000,00 R$ 50.000,00 
No caso deste exemplo, considere um total de custos indiretos de R$ 
50.000,00. Pelo rateio por absorção os custos indiretos podem ser distribuídos 
de acordo com o volume de custos diretos já apropriados, ou seja, você deve 
utilizar os percentuais dos custos diretos já identificados para fazer o rateio dos 
indiretos, nesta proporção.
Relembrando como se faz este cálculo, some os custos DIRETOS dos 
produtos, depois, calcule quanto o custo direto de cada um representa do total 
de diretos. O produto A, por exemplo, possui R$ 20.000,00 de custos diretos, o 
que representa 20% do total (20.000,00 / 100.000,00 x 100). Da mesma forma 
para os demais itens.
Uma vez identificado o percentual de participação de cada itemno total dos 
custos diretos, cada produto “absorverá” uma parcela dos custos indiretos 
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proporcional à participação de cada um nos custos diretos. No exemplo, 
os custos diretos do produto A representam 20% do total, por isso, ele 
absorve 20% de R$ 50.000,00, ou R$ 10.000,00; o item B absorve 30%, 
correspondente a R$ 15.000,00; e, o item C, ajuda a pagar 50% dos indiretos, 
R$ 25.000,00. 
 Diretos % Indiretos Custo total
Produto A R$ 20.000,00 20,00% R$ 10.000,00 R$ 30.000,00 
Produto B R$ 30.000,00 30,00% R$ 15.000,00 R$ 45.000,00 
Produto C R$ 50.000,00 50,00% R$ 25.000,00 R$ 75.000,00 
Total R$ 100.000,00 100,00% R$ 50.000,00 R$ 150.000,00 
Desta forma, quando você dividir o custo total de cada item pelas quantidades 
produzidas, terá:
 Custos Quantidade Custo Unitário
Produto A R$ 30.000,00 6000 R$ 5,00 
Produto B R$ 45.000,00 5000 R$ 9,00 
Produto C R$ 75.000,00 3000 R$ 25,00 
É a partir destes custos unitários (CMV) de cada produto que será calculado 
o preço de venda, mas isso é assunto para a próxima unidade. Por enquanto, 
vamos praticar um pouco?
1. Considere a produção de quatro modelos de estofados por uma indús-
tria, cujos gastos estão assim distribuídos:
Item Valor mensal 
Aluguel da fábrica R$ 2.000,00
Aluguel do escritório R$ 500,00
Depreciação da fábrica R$ 800,00
Despesas financeiras R$ 365,00
Energia elétrica total R$ 1.770,00
Embalagem plástica usada no produto A R$ 1.300,00
Embalagem plástica usada no produto B R$ 750,00
Embalagem plástica usada no produto C R$ 300,00
Embalagem plástica usada no produto D R$ 1.050,00
Honorários da contabilidade R$ 220,00
Manutenção de máquinas e equipamentos da fábrica R$ 650,00
Mão-de-obra do produto A (com encargos) R$ 5.500,00
Mão-de-obra do produto B (com encargos) R$ 7.000,00
Mão-de-obra do produto C (com encargos) R$ 6.600,00
Mão-de-obra do produto D (com encargos) R$ 6.000,00
Materiais de higiene e limpeza R$ 80,00
Materiais de escritório R$ 135,00
Matéria-prima do produto A R$ 21.500,00
Matéria-prima do produto B R$ 29.000,00
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Matéria-prima do produto C R$ 16.500,00
Matéria-prima do produto D R$ 11.500,00
Outras despesas gerais R$ 260,00
Pró-labore dos sócios R$ 3.000,00
Salários do escritório (com encargos) R$ 2.600,00
Seguros de máquinas e equipamentos da fábrica R$ 110,00
Serviços de entrega R$ 8.600,00
Software de gerenciamento e controle R$ 120,00
Supervisor de produção R$ 2.500,00
Volume de produção produto A 180 peças
Volume de produção produto B 90 peças
Volume de produção produto C 130 peças
Volume de produção produto D 110 peças
Analise os itens de gasto e estabeleça o valor das despesas e o custo 
unitário de cada produto, distribuindo os custos indiretos por absorção, 
proporcionalmente aos diretos. Observe que os gastos com Matéria-Prima, 
Mão-de-obra e Energia Elétrica já apontam o produto de destino, podendo ser 
alocados individualmente por produto. 
Os valores referentes às Despesas não serão utilizados neste momento, 
apenas os custos. Verifique se os valores encontrados são os mesmos já pré- 
apontados na planilha, caso contrário, revise a sua análise.
 CUSTOS DIRETOS CUSTOS TOTAL
 A B C D
Aluguel
Depreciação
Embalagem 1.300,00 750,00 300,00 1.050,00
Energia 
Elétrica.
Manutenção
Mão-de-obra 5.500,00 7.000,00 6.600,00 6.000,00 2.500,00
Matéria-prima
Seguros
TOTAL R$ 28.300,00 R$ 36.750,00 R$ 23.400,00 R$ 18.550,00 7.830,00 114.830,00
Transpondo os valores, você encontra os percentuais de participação de cada 
produto no custo total.
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PRODUTOS
CUSTOS DIRETOS CUSTOS INDIRETOS CUSTO
R$ % R$ TOTAL
A 
B 
C
D
TOTAL 107.000,00 100 7.830,00 114.830,00
Dividindo o custo total pelas quantidades de cada modelo de estofado, 
PRODUTOS CUSTO TOTAL QUANTIDADES
CUSTO
UNITÁRIO
A 180
B 90
C 130
D 110
Mas esta separação nem sempre é fácil de realizar, muitas vezes é preciso 
considerar as notas fiscais de compra de materiais para descobrir os custos 
dos componentes, ou, cronometrar o tempo de produção de cada modelo de 
produto para identificar os custos da mão-de-obra. O case a seguir ilustra um 
pouco esta situação.
2. Uma indústria produz suco natural e em pó, ambos obtidos a partir de 
uma plantação de Maracujás localizada no interior do Paraná. Durante 
um mês a empresa produziu 20.000 caixas de suco concentrado em pó, 
utilizando 6.000h de mão-de-obra e 12.000kg de matéria-prima, além de 
16.000 frascos do suco natural líquido a partir de 8.000kg de matéria-
prima e 3.000h de mão-de-obra, incorrendo ainda nos seguintes custos 
(as Despesas foram retiradas): 
• Aluguel do barracão industrial R$ 4.500,00/mês 
• Custo de matéria-prima R$ 2,00/Kg 
• Custo da mão-de-obra direta R$ 5,00/hora
• Embalagem do suco líquido R$ 0,60/frasco 
• Embalagem do suco em pó R$ 0,80/
caixa
• Energia elétrica consumida R$ 2.400,00 no mês 
• Manutenção de equipamentos R$ 12.000,00 no mês 
• Salário do supervisor R$ 3.600,00/mês 
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• Seguro dos equipamentos de produção R$ 1.500,00/mês 
A máquina utilizada para extrair o suco da fruta foi adquirida por R$ 32.000,00 
(ainda não computados nos custos acima) e sua vida útil (depreciação total) se 
encerra ao processar 640 toneladas de matéria-prima.
Utilizando a apropriação dos custos indiretos pelo Custeio por Absorção, 
apresente: 
a) Um quadro de apropriação dos custos aos produtos; 
Neste case, os custos de mão-de-obra e matéria-prima não estão claramente 
especificados, porém, se você considerar a quantidade de matéria-prima 
utilizada em cada tipo de suco e o custo do quilo de matéria-prima, é possível 
determinar este gasto facilmente.
Outra situação que depende de um pouco mais de atenção é a alocação do 
valor da máquina que extrai o suco. Se a máquina custou R$ 32.000,00, e a 
sua completa inutilização ocorre ao processar 640.000 kgs da matéria-prima, 
é possível determinar um valor em reais para compensar a Depreciação da 
máquina, atribuído a cada quilo de maracujás processado, definindo assim uma 
parcela deste custo para cada tipo de suco.
 CUSTOS DIRETOS CUSTOS TOTAL
 Pó Líquido INDIRETOS
Aluguel
Depreciação
Embalagem
Energia Elétrica
Manutenção
Mão-de-obra
Matéria-prima
Seguros
TOTAL
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b) O cálculo do custo unitário de cada produto (Faça o rateio por absorção 
proporcionalmente aos custos diretos totais).
PRODUTOS
CUSTOS DIRETOS CUSTOS INDIRETOS CUSTO
R$ % R$ TOTAL
Pó 
Líquido 
TOTAL
c) Determine o Custo Final (CMV) de cada caixa de suco em pó e cada 
frasco de suco líquido.
Como fica claro aqui, os custos indiretos (ou fixos) devem ser considerados na 
definição do custo da mercadoria vendida, mas isso nem sempre é aplicado 
pelas empresas. Na unidade 1 você já pode perceber o impacto que tem 
sobre o CMV uma variação nas quantidades produzidas e vendidas. Resolva o 
exercício 3 para confirmar este impacto.
3. Para fabricar 1.000 unidades mensais de um determinado produto, são 
gastos: 
• Matéria prima R$ 40.000,00
• Mão de obra direta R$ 30.000,00
• Mão de obra indireta R$ 10.000,00
• Custos fixos R$ 20.000,00
a) Qual o custo por unidade produzida?
b) Se a empresa produzir 1.600 unidades deste produto por mês, com a 
mesma estrutura produtiva, o custo por unidade produzida corresponde-
rá a: 
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FORMAÇÃO DO
PREÇO DE VENDA
CAPÍTULO
3
Após a definição do Custo de uma mercadoria produzida ou comprada, a 
empresa precisa definir por quanto vai vender esta mercadoria para garantir 
que todos os gastos serão cobertos pelo preço de venda e que a lucratividade 
pretendida será alcançada. Da receita total obtida com a venda das unidades 
produzidas, já descontadosos estoques finais, obtém-se o lucro bruto, do qual 
devem ser abatidas as despesas, para a determinação do lucro operacional.
Você sabe como calcular um preço de venda que seja capaz de cobrir todos 
os gastos e proporcionar exatamente o lucro pretendido? É comum ouvirmos 
falar em “vender pelo dobro do custo”, ou outra ”fórmula” mágica que pode até 
proporcionar lucro, mas isso só será identificado depois da venda.
Resolva este exemplo: Se um empresário te pedir para calcular o preço de 
venda de uma mercadoria adquirida por R$ 12,00, te informar que existem 
custos de transporte, impostos não recuperáveis, descarga e armazenagem 
que somam mais R$ 2,00 por unidade. Se no momento da venda a empresa 
paga 5% de comissão aos vendedores, 18% em impostos e tem outras 
despesas operacionais que representam 25% do faturamento da empresa. Por 
quanto deve vender cada unidade para ter um lucro de 12%?
PV = ....................................................................
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2. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
O preço ideal de venda é aquele que cobre os gastos do produto ou serviço 
e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa, mas, num mercado 
competitivo os preços sofrem a pressão da lei da oferta e procura. Interferem 
na decisão de preço, além dos custos dos produtos, o grau de elasticidade 
da demanda, os preços dos concorrentes, os preços de produtos substitutos, 
a estratégia de marketing da empresa, etc., tudo isso aplicado ao tipo de 
mercado em que a empresa atua, e até mesmo da concorrência. Então, dado 
um determinado nível de preço no mercado para seu produto ou serviço, a 
empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente 
no mercado. 
Em alguns casos, imperfeições temporárias do mercado permitem que uma 
empresa pratique seu preço ideal de venda, ou até mesmo um preço acima do 
projetado, porém, de maneira geral, há necessidade de rever constantemente 
os gastos para equilibrar a relação entre preço, gastos e lucro. Tudo isso, 
considerando que o preço tenha sido calculado corretamente, o que com 
grande frequência não acontece. 
Não existe um método mágico, nem único, para a definição de preços de 
venda, pois existem diversos fatores que devem ser analisados, além disso, os 
diferentes setores dentro da entidade devem colaborar na tomada de decisão 
referente a preço, o que muitas vezes acaba acarretando em divergências 
internas. O modelo de decisão mais utilizado é o estabelecimento do preço 
com base no Mark up da empresa.
1.1 Mark up
A metodologia dominante de formação de preços consiste na utilização de um 
índice (Mark up) a ser aplicado sobre o custo final de uma mercadoria. Dada 
a sua fácil implantação, este método se tornou um dos mais difundidos no 
mundo dos negócios e hoje é uma das práticas mais comuns de política de 
preços. O preço de venda de um produto é determinado pela adição de um 
índice – geralmente fixo, mas que pode ser variável – sobre o custo unitário de 
produção ou de compra (nos casos de revenda).
Este índice aplicado aos custos da mercadoria deve proporcionar um Preço de 
Venda suficiente para cobrir todos os custos, despesas e impostos e no final 
gerar o lucro previamente estabelecido. Desta forma a estrutura do preço deve 
ser a somatória de todos os elementos, inclusive o lucro desejado. Este índice, 
mark up, é calculado considerando-se todos os valores que incidirão sobre 
o preço no momento da venda, de duas formas, a mais prática é o Mark up 
divisor, como resultado da equação:
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Como você já trabalhou a formação do custo na unidade anterior, agora fica 
fácil determinar o preço de venda utilizando o índice Mark up:
Para o exemplo do início desta unidade, o custo é de R$ 12,00 + R$ 2,00 = 
14,00. Os percentuais incidentes sobre a venda somam 5% + 18% + 25% = 
48%. Como o lucro desejado é de 12%, o preço de venda deverá ser de:
Mark up Divisor = 1 – ((5 + 18 + 25 + 12)/100)
Mark up Divisor = 1 – (60/100)
Mark up Divisor = 0,40
Decidido o índice Mark up Divisor, basta aplica-lo à equação do Preço de 
Venda.
Decompondo o Preço de Venda como forma de comprovação do resultado, 
você constata a sua exatidão.
 PV = R$ 35,00
Comissões (5%) - R$ 1,75
Impostos (18%) - R$ 6,30
Despesas operacionais (25%) - R$ 8,75
CMV - R$ 14,00
Lucro R$ 4,20
R$ 4,20 / R$ 35,00 = 12% comprovando que o Preço de Venda é capaz de 
cobrir todos os gastos e proporcionar o lucro esperado.
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O Mark up Multiplicador consiste no mesmo cálculo, porém, o custo é 
MULTIPLICADO por um índice que você encontra dividindo “1” pelo mark up 
divisor.
Mark up Multiplicador = 1 / Mark up Divisor
Mark up Multiplicador = 1 / 0,40
Mark up Multiplicador = 2,50
PV = R$ 14,00 x 2,50 = R$ 35,00
Como forma de fixação dos conteúdos trabalhados até aqui, resolva o case 
a seguir, depois, compare os seus resultados com o exercício resolvido. 
Neste exercício introduzimos o conceito de estocagem, perceba que, como 
dificilmente um mercado vende no mês toda a quantidade de mercadoria 
adquirida, o estoque acaba impactando no resultado final.
 
1) Analisando o desempenho do seu negócio em um determinado mês, 
o gestor de um pequeno mercado identificou a compra e venda das 
mercadorias da tabela abaixo (em quilogramas ou pacotes)
Produto
Custo NF Quant. Comprada Quant. Vendida
(R$/un.) (kg/pct) (kg/pct)
Açúcar 3,28 1800 1690
Alcatra 8,59 2260 2220
Arroz 3,15 1470 1390
Banana 0,56 2300 2240
Batata 0,48 1160 1070
Café 2,21 320 285
Farinha 3,2 1690 1615
Feijão 1,81 2740 2680
Leite 0,70 4660 4520
Margarina 1,7 190 170
Óleo 1,28 1950 1885
Sabão 2,9 345 310
Shampoo 3,25 120 110
Tomate 0,54 1880 1810
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O depósito do mercadinho tem aluguel de R$ 1.350,00/mês, gasta com a 
estocagem das mercadorias mais R$ 650,00/mês e paga salários (mais 
encargos) de um funcionário que cuida do estoque, a R$ 1.698,00/mês. Com 
base nas informações, calcule:
a) O custo real de cada item, fazendo o rateio dos custos fixos através do 
custeio por absorção. 
b) O preço de venda de cada item, considerando que as despesas 
representam 19% do faturamento, Impostos de 12%, comissões de 8% 
e, lucro desejado de 16%.
c) O resultado final (lucro ou prejuízo). Como é composto este resultado 
(dinheiro e estoques)?
Resolução:
a) Custo por unidade de mercadoria, utilizando o Custeio por Absorção.
Os custos variáveis (ou diretos) estão alocados aos produtos na tabela, porém, 
os custos fixos (aluguel R$ 1.350,00, estocagem R$ 650,00, salários do 
estoque R$ 1.698,00 (com encargos)) ainda precisam ser distribuídos.
Total fixos: R$ 3.698,00
Produto Compra % Indiretos Custo total
Custo 
unitário
Açúcar R$ 5.904,00 11,50% 425,15 R$ 6.329,15 R$ 3,52 
Alcatra R$ 19.413,40 37,80% 1397,96 R$ 20.811,36 R$ 9,21 
Arroz R$ 4.630,50 9,02% 333,44 R$ 4.963,94 R$ 3,38 
Banana R$ 1.288,00 2,51% 92,75 R$ 1.380,75 R$ 0,60 
Batata R$ 556,80 1,08% 40,10 R$ 596,90 R$ 0,51 
Café R$ 707,20 1,38% 50,93 R$ 758,13 R$ 2,37 
Farinha R$ 5.408,00 10,53% 389,43 R$ 5.797,43 R$ 3,43 
Feijão R$ 4.959,40 9,66% 357,13 R$ 5.316,53 R$ 1,94 
Leite R$ 3.262,00 6,35% 234,90 R$ 3.496,90 R$ 0,75 
Margarina R$ 323,00 0,63% 23,26 R$ 346,26 R$ 1,82 
Óleo R$ 2.496,00 4,86% 179,74 R$ 2.675,74 R$ 1,37 
Sabão R$ 1.000,50 1,95% 72,05 R$ 1.072,55 R$ 3,11 
Shampoo R$ 390,00 0,76% 28,08 R$ 418,08 R$ 3,48 
Tomate R$ 1.015,20 1,98% 73,10 R$ 1.088,30 R$ 0,58 
TOTAL R$ 51.354,00 100 R$ 3.698,00 R$ 55.052,00 
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b) O preço de venda de cada item para despesas de 19%, Impostos de 
12%, comissões de 8% e, lucro desejado de 16%.
Os tributos em um Supermercado não são uniformes, variando de acordo com 
as categorias, havendo mercadorias com impostos reduzidos, outros isentos, 
diferidos,etc., porém, neste exemplo, consideramos todos iguais, para facilitar 
os cálculos.
Mark up = 1 – ((19 + 12 + 8 +16)/100)
Mark up = 1 – 0,55
Mark up = 0,45
Utilizando o Mark up você calcula o Preço de Venda de cada item
Produto Markup PV
Açúcar
0,45
 R$ 7,81 
Alcatra R$ 20,46 
Arroz R$ 7,50 
Banana R$ 1,33 
Batata R$ 1,14 
Café R$ 5,26 
Farinha R$ 7,62 
Feijão R$ 4,31 
Leite R$ 1,67 
Margarina R$ 4,05 
Óleo R$ 3,05 
Sabão R$ 6,91 
Shampoo R$ 7,74 
Tomate R$ 1,29 
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c) O resultado final (lucro ou prejuízo). Como é composto este resultado 
(dinheiro e estoques)?
Para encontrar o resultado é preciso antes calcular o faturamento bruto, mas, 
observe que nem toda a mercadoria comprada foi vendida:
Produto PV Quant. Vendida Receita
 Açúcar 7,81 1690 R$ 13.205,26 
Alcatra 20,46 2220 R$ 45.428,92 
Arroz 7,50 1390 R$ 10.430,66 
Banana 1,33 2240 R$ 2.988,29 
Batata 1,14 1070 R$ 1.223,52 
Café 5,26 285 R$ 1.500,46 
Farinha 7,62 1615 R$ 12.311,44 
Feijão 4,31 2680 R$ 11.555,79 
Leite 1,67 4520 R$ 7.537,42 
Margarina 4,05 170 R$ 688,47 
Óleo 3,05 1885 R$ 5.747,88 
Sabão 6,91 310 R$ 2.141,64 
Shampoo 7,74 110 R$ 851,65 
Tomate 1,29 1810 R$ 2.328,41 
Receita 
Total R$ 117.939,80 
O Custo de todas as Mercadorias Vendidas – CMV deve ser calculado 
considerando as quantidades vendidas e o custo unitário de cada item.
Produto PV Quant. Vendida Receita
Açúcar 3,52 1690 R$ 5.942,37 
Alcatra 9,21 2220 R$ 20.443,02 
Arroz 3,38 1390 R$ 4.693,80 
Banana 0,60 2240 R$ 1.344,73 
Batata 0,51 1070 R$ 550,58 
Café 2,37 285 R$ 675,21 
Farinha 3,43 1615 R$ 5.540,15 
Feijão 1,94 2680 R$ 5.200,11 
Leite 0,75 4520 R$ 3.391,84 
Margarina 1,82 170 R$ 309,81 
Óleo 1,37 1885 R$ 2.586,55 
Sabão 3,11 310 R$ 963,74 
Shampoo 3,48 110 R$ 383,24 
Tomate 0,58 1810 R$ 1.047,78 
CMV Total R$ 53.072,91 
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Calculando o resultado a partir da receita, descontando todos os gastos:
Receita: R$ 117.939,80
Custo Mercadoria Vendida: - R$ 53.072,91
Despesas (19%) - R$ 22.408,56
Impostos (12%) - R$ 14.152,78
Comissões (8%) - R$ 9.435,18
LUCRO R$ 18.870,37
O resultado é exatamente os 16% pretendidos, porém, a composição deste 
resultado não é totalmente em dinheiro. É necessário considerar o valor do 
estoque, que faz parte deste resultado.
Tome cuidado para não calcular o valor do estoque pelo preço de venda, 
afinal, ainda não sabemos por quanto será vendido. Mais que isso, o estoque 
representa um investimento, é como se a empresa “desejasse” colocar parte 
dos lucros em mercadorias, por este motivo o estoque é incluído no cálculo do 
imposto, caso a empresa tenha a obrigatoriedade de pagamento de imposto 
sobre o lucro.
Produto PV Estoque Receita
Açúcar 3,52 110 R$ 386,78 
Alcatra 9,21 40 R$ 368,34 
Arroz 3,38 80 R$ 270,15 
Banana 0,60 60 R$ 36,02 
Batata 0,51 90 R$ 46,31 
Café 2,37 35 R$ 82,92 
Farinha 3,43 75 R$ 257,28 
Feijão 1,94 60 R$ 116,42 
Leite 0,75 140 R$ 105,06 
Margarina 1,82 20 R$ 36,45 
Óleo 1,37 65 R$ 89,19 
Sabão 3,11 35 R$ 108,81 
Shampoo 3,48 10 R$ 34,84 
Tomate 0,58 70 R$ 40,52 
Estoque Total R$ 1.979,09 
Assim, o lucro deste mês no mercado do nosso amigo será de R$ 18.870,37, 
composto por R$ 16.891,28 em dinheiro e R$ 1.979,09 em mercadorias. É por 
este motivo que as empresas evitam manter estoques.
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RELAÇÃO CUSTEIO
X VOLUME
X LUCROCAPÍTULO
4
A análise desenvolvida até agora tomou por base os gastos que a empresa 
tem desde que decide produzir um bem ou adquirir uma mercadoria pronta 
para revenda, passando pelas atividades de estocagem, venda e entrega, 
acompanhada dos seus gastos operacionais e administrativos, determinando o 
Preço de Venda que seja suficiente para cobrir estes gastos e gerar o lucro 
desejado.
 Nesta unidade nós vamos trabalhar focados no mercado, determinando, 
a partir dos preços praticados, o volume de vendas mínimo necessário para 
que a empresa consiga equilibrar gasto e receitas, avaliando o desempenho 
em termos de lucratividade. Se até aqui você utilizou os números internos para 
calcular o preço e avaliar o resultado, agora fará o caminho inverso, partindo de 
fora para dentro da empresa.
Para esta análise não importa tanto se um gasto é custo ou despesa, mas 
sim, se é variável ou fixo. O primeiro conceito a este respeito é da Margem de 
Contribuição.
3.0. Margem de Contribuição 
A Margem de Contribuição é a diferença entre a Receita (Preço de Venda), da 
empresa menos os seus Custos e Despesas Variáveis. O termo Margem de 
Contribuição tem um significado igual ao termo Ganho Bruto sobre as Vendas. 
Isso indica para o empresário o quanto sobra da venda de cada mercadoria 
para que a empresa possa pagar seus gastos fixos e gerar algum lucro.
• Margem por que é a diferença entre o Valor da Venda (preço de venda) 
e os Valores dos Custos e das Despesas específicas destas Vendas 
(Custos e Despesas Variáveis).
• Contribuição porque representa em quanto o valor das vendas contribui 
para o pagamento dos Gastos Fixos. Margem de Contribuição é igual ao 
valor das Vendas menos o valor dos Gastos Variáveis.
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MC = RT - (CV + DV)
Onde, 
MC= margem contribuição
RT = receita total ou PV, Preço de Venda
CV = custos variáveis
DV = despesas variáveis
O custeio marginal parte do princípio de que um produto, mercadoria ou serviço 
só é responsável pelos custos e despesas variáveis que gera, são gastos 
que surgem com o produto e desaparecem com ele. Os demais gastos (fixos) 
constituem custos estruturais e não são de responsabilidade de um ou de outro 
produto, mas de todo o conjunto de bens ou serviços produzidos/vendidos.
Um preço de venda maior que o custo variável indica que o produto tem 
uma margem de contribuição positiva para a formação do resultado da 
empresa. Para que haja um resultado positivo da empresa ao final do período 
considerado, é necessário que a soma das margens de contribuição de todos 
os produtos vendidos seja maior que o total dos custos/despesas fixos do 
período.
Se um produto é vendido por R$ 10,00, tem um custo de R$ 4,00 registrado 
na nota fiscal e custo de frete, descarga e estocagem de R$ 0,80, o seu custo 
variável é de R$ 4,80 por unidade. Considere que no momento da venda a 
empresa tem despesas de R$ 0,40 com comissões, R$ 0,60 em impostos e R$ 
0,70 em embalagem e entrega, totalizando R$ 1,70, a Margem de Contribuição 
será de:
MC = RT - (CV + DV)
MC = 10,00 - (4,80 + 1,70)
MC = 10,00 – 6,50
MC = R$ 3,50
Neste caso, cada unidade vendida “contribui” com R$ 3,50 para cobrir os 
gastos que não tem relação direta com o produto, como cafezinho e limpeza, 
contabilidade, iluminação da fachada, aluguéis, etc. A empresa terá R$ 3,50 de 
lucro em cada unidade vendida depois que vender quantidade suficiente para 
cobrir todos os custos de despesas fixos.
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Considere uma empresa que possui estrutura física para funcionamento, cujo 
gasto mensal é de R$ 1.500,00, independentemente do volume de produtos 
comercializados. Para a realização das vendas, contando com comissões, 
fretes e impostos, a empresa tem gasto estimado em 22% da receita. A partir 
destas informações, calcule a margem de contribuição por produto (em reais e 
em percentual) e o lucro total (em reais e percentual).
Produtos Quantidade PV (R$) CMV (R$) Despesas (R$) MC (R$) MC (%)
A 340 6,00 2,00
B 235 7,00 3,00
C 314 4,50 1,50
D 270 8,50 3,00
Margem de Contribuição Ponderada
Calcular a Margem de Contribuição para situações que envolvem apenas um 
produto é relativamente simples, porém,quando a empresa comercializa mais 
de um tipo de produto (a imensa maioria dos casos), é impossível determinar 
uma quantidade de itens que devem ser vendidos para atingir o ponto de 
equilíbrio. Nestes casos, deve-se proceder ao cálculo Margem de Contribuição 
Ponderada. 
A Margem de Contribuição Ponderada é dada em percentual médio da receita, 
como resultado da combinação entre a Margem de Contribuição de cada 
mercadoria e o percentual de participação desta mercadoria no faturamento da 
empresa no período analisado.
Considere uma empresa que tem no produto A 30% das suas vendas, 
enquanto que os demais 70% do faturamento são oriundos da venda do 
produto B.
A Margen de Contribuição é de 40% para o produto A e 20% para o produto B. 
Aplicando o conceito de Margem de Contribuição Ponderada:
Produto A % Produto B %
Preço de venda: R$ 20,00 100% R$ 30,00 100%
Custo da Mercadoria: R$ 10,00 50% R$ 21,00 70%
Despesas Variáveis: R$ 2,00 10% R$ 3,00 10%
Margem de Contribuição: R$ 8,00 40% R$ 6,00 20%
X X
Participação nas Vendas: 30% 70%
Margem Ponderada: 12% + 14%
Margem Ponderada: 26%
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Com o percentual de Margem de Contribuição encontrado é possível calcular o 
Ponto de Equilíbrio desta empresa.
3.1. Ponto de Equilíbrio
O Ponto de Equilíbrio é representado pela quantidade de mercadorias que a 
empresa precisa vender (ou prestar serviços) para cobrir todos os seus gatos, 
calculado da seguinte forma:
PE = Gastos Fixos / Margem Contribuição (% ou Unidades)
3.1.1. Ponto de Equilíbrio Contábil
É o mínimo que deveremos vender num determinado período de tempo para 
que nossas operações não deem prejuízo. Obviamente que também não 
estaremos conseguindo lucro. 
Considere o caso da empresa “XYZ”, que tem vendas de R$ 100.000,00 em 
um mês com gastos variáveis (aqueles relativos às mercadorias vendidas) de 
R$ 65.000,00. A Margem de Contribuição, neste caso é de R$ 35.000,00, ou 
seja, 35%.
Se a empresa tem gastos fixos que somam no mês R$ 28.000,00, o Ponto de 
Equilíbrio Contábil será:
 R$ 28.000,00
PEC = ----------------
 0,35
PEC = R$ 80.000,00
Então, R$ 80.000,00 é o mínimo, que esta empresa precisa vender para 
conseguir bancar a sua estrutura, cobrindo todos os gastos. Verificação:
ITEM VALORES %
Receita R$ 80.000,00 100 %
( - ) Gastos Variáveis R$ 52.000,00 65 %
= Margem de 
Contribuição 
R$ 28.000,00 35 %
( - ) Gastos Fixos R$ 28.000,00 
= Resultado R$ 0,00 
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3.1.2. Ponto de Equilíbrio Econômico
Existem casos em que a empresa necessita garantir um resultado mínimo, para 
repassar a um sócio, cobrir uma parcela de financiamento ou outra situação 
específica. Assim, não basta determinar as vendas que proporcionam resultado 
para cobrir os gastos, é preciso sobrar um valor específico. 
Nesta situação, você deve agregar aos gastos fixos o valor que precisa “sobrar” 
no final do exercício. Este cálculo será o Ponto de Equilíbrio Econômico. 
Vamos ver o cálculo, tomando como exemplo a demonstração da empresa 
“XYZ”, considerando que a diretoria determinou a necessidade de uma sobra 
de R$ 6.000,00:
PE 
=
R$ 28.000,00 + R$ 
6.000,00
=> PE = R$ 
97.142,86
 0,35
Verificação:
ITEM VALORES %
Receita R$ 97.142,86 100 %
( - ) Gastos Variáveis R$ 63.142,86 65 %
= Margem de Contribuição R$ 34.000,00 35 %
( - ) Gastos Fixos R$ 28.000,00
= Resultado R$ 6.000,00
3.1.3. Ponto de Equilíbrio Financeiro
É possível ainda que, em situações de dificuldade, a empresa identifique queda 
nas vendas e a possibilidade de não se alcançar o PEC. Neste caso, será 
necessário encontrar o menor Ponto de Equilíbrio possível. 
Uma solução é buscar, dentro dos Gastos Fixos, itens de gasto que não geram 
desembolso, como é o caso da depreciação, um gasto que se relaciona com a 
perda de valor da estrutura patrimonial, mas que, de acordo com os Princípios 
Contábeis, devem figurar no resultado do exercício, sendo confrontados com 
as receitas, porque contribuíram para a constituição da mesma. Usando o 
mesmo exemplo inicial, vamos imaginar que dentro dos gastos fixos exista um 
valor de R$ 2.000,00 referente à depreciação. Eliminando-se a depreciação, o 
Ponto de Equilíbrio cai.
P E 
=
R$ 28.000,00 - R$ 
2.000,00
=> PE = R$ 
74.285,71
 0,35
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Verificação:
ITEM VALORES %
Receita R$ 74.285,71 100 %
( - ) Gastos Variáveis R$ 48.285,71 65 %
 = Margem de 
Contribuição 
R$ 
26.000,00 
35 %
( - ) Gastos Fixos
R$ 
26.000,00 
 = Resultado R$ 0,00 
Exemplo: Uma loja de jeans que tem gastos fixos de R$ 3.000,00 (aluguel, 
funcionários, etc.) compra por R$ 85,00 e vende por R$ 100,00 um único 
modelo de calça em um mês. Considerando que este é o único item 
comercializado, quantas unidades é necessário vender para atingir o PEC?
PEC = 3.000,00 ÷ 15,00 (100,00 – 85,00)
PEC = 200 calças
A loja precisará vender 200 unidades a R$ 100,00 cada uma para cobrir todos 
os gastos variáveis. Cada calça vendida a partir da 201 trará para a loja um 
lucro de R$ 15,00.
Considerando que raramente uma empresa trabalha com apenas um produto, 
o cálculo mais comum é pela M.C. percentual e não em reais por unidade, e o 
PEC encontrado é o volume de receita necessário para cobrir todos os gastos.
PEC = 3.000,00 ÷ 0,15 (MC de 15%)
PEC = 20.000,00
Atividade: Um distribuidor de componentes para motos trabalha com seis 
produtos elencados na tabela abaixo. Considere que as despesas operacionais 
representam 20% das vendas, e, os gastos fixos somam R$ 95.000,00/mês. 
Produtos Quantidade Custo/un. Despesas/un. Preço Venda
A 20 1000 R$ 12,00 R$ 38,00
A 36 1200 R$ 41,00 R$ 77,00
B 12 700 R$ 20,00 R$ 59,00
C 66 1400 R$ 33,00 R$ 61,00
C 90 2000 R$ 18,00 R$ 35,00
D 21 1100 R$ 39,00 R$ 71,00
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Com base nas informações, calcule:
a) A Margem de Contribuição Ponderada
b) O Ponto de Equilíbrio Contábil
c) O Ponto de Equilíbrio Econômico, considerando uma sobra de R$ 
25.000,00.
d) O Ponto de Equilíbrio Financeiro, considerando que R$ 7.000,00 dos 
gastos fixos correspondem à depreciação.
e) Qual o lucro da empresa neste mês (em reais e percentual)? 
Respostas:
a) A Margem de Contribuição Ponderada
30,57%
b) O Ponto de Equilíbrio Contábil
R$ 310.586,00
c) O Ponto de Equilíbrio Econômico, considerando uma sobra de R$ 
25.000,00.
R$ 392.572,00
d) O Ponto de Equilíbrio Financeiro, considerando que R$ 7.000,00 dos 
gastos fixos correspondem à depreciação.
R$ 287.886,00
e) Qual o lucro da empresa neste mês (em reais e percentual)? 
R$ 28.869,00