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Avaliação: GST0507_AV2_201201469767 » GESTÃO DE VENDAS
Tipo de Avaliação: AV2
Aluno: 201201469767 - LETICIA RODRIGUES TEIXEIRA SIQUEIRA
Professor: FRANCISCO CARLOS TAVORA HEITMANN Turma: 9001/AA
Nota da Prova: 4,5 de 8,0 Nota do Trabalho: Nota de Participação: 0 Data: 12/06/2013 14:19:08
 1a Questão (Cód.: 93380) Pontos: 1,5 / 1,5
O que significa o termo processo de vendas?
Resposta: É o processo que vai desde o planejamento de como vender o produto/serviço, até a pós-venda.
Gabarito: É um conjunto de etapas pelas quais os vendedores passam para realizar uma venda.
 2a Questão (Cód.: 163000) Pontos: 0,0 / 0,5
O ambiente político-legal, econômico-natural, sociocultural e tecnológico pressionam a administração de força
de vendas a inserir suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Neste contexto, tais variáveis
podem ser consideradas?
Naturais.
 Ambientais.
Cultural.
 De concorrência.
Sociais.
 3a Questão (Cód.: 92896) Pontos: 0,0 / 0,5
Quais são as formas básicas de remuneração?
Remuneração indireta, que compreende uma parte fixa e outra variável, e a remuneração direta, que
envolve benefícios, prêmios e bônus.
 Remuneração direta, que compreende uma parte fixa e outra variável, e a remuneração indireta, que
envolve benefícios, prêmios e bônus.
 Remuneração direta, que compreende apenas a parte fixa, e a remuneração indireta, que envolve
benefícios, prêmios e bônus.
Remuneração indireta, que compreende a parte variável, e a remuneração direta, que envolve prêmios
e bônus.
Remuneração direta, que compreende a parte variável, e a remuneração indireta, que envolve apenas
benefícios.
 4a Questão (Cód.: 162944) Pontos: 0,0 / 0,5
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são
eles?
Indicadores, rotineiros e constantes.
 Periódicos, sistemáticos e oportunos.
Momentâneos, corriqueiros e normais.
 Iniciadores, usuários e influenciadores.
Periódicos, rotineiros e inconstantes.
 5a Questão (Cód.: 93259) Pontos: 0,0 / 0,5
A margem bruta é um tipo de quotas?
 Financeiras
Básicas
de atividades
de visitas
 de margem técnica
 6a Questão (Cód.: 92921) Pontos: 0,5 / 0,5
As atividades de vendas são diversas. Um estudo de Moncrief III (1986) listou de uma amostra de mais de
1.300 vendedores as ações destes que são:
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente,treinamento/recrutamento, entretenimento, viajar e distribuição.
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações, ir a
convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento, viajar e distribuição.
 Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento,
viajar e distribuição.
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, entretenimento, viajar e distribuição.
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações,
prestando serviço ao cliente, ir a convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento.
 7a Questão (Cód.: 93712) Pontos: 1,0 / 1,0
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral
qual o objetivo dessas discussões/análises?
considerar estudar a demanda interna e sua contingência
ajustar sempre o preço a concorrência
permitir o acerto entre o processo e a demanda
 conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente
Copiar a concorrência
 8a Questão (Cód.: 93241) Pontos: 0,0 / 0,5
As demonstrações de campo são um tipo de quotas muito importante na gestão de vendas. Elas podem ser
consideradas como sendo do tipo?
 de Resultados
Especiais
 de Atividades
Genéricas
Complexas
 9a Questão (Cód.: 93397) Pontos: 1,5 / 1,5
Entre as diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise
sobre eficiência e eficácia. Explique eficiência e eficácia neste cenário
Resposta: Exemplo: Eficiência: Quantas foram as vendas de um produto X? Eficácia: Qual foi o tempo de
concretização das vendas?
Gabarito: Eficiência é o número de consumidores atingido (exposições por consumidor) e eficácia é o número
de vendas gerado por esses contatos.
 10a Questão (Cód.: 93746) Pontos: 0,0 / 1,0
A empresa pode determinar que para a venda dos produtos da linha A irá utilizar uma equipe diferente da
equipe utilizada para a venda da linha B. As justificativas para isso podem estar no falto de as linhas de
produtos serem muito diferentes, demandando conhecimento específico impossível de ser dominado por um
vendedor que venda as duas linhas ao mesmo tempo. Podemos estar falando, por exemplo, da venda de
alimentos para supermercados ou insumos para a indústria de alimentos processar e produzir seus próprios
produtos. Falamos de que tipo de especialização em vendas?
Por gestão
 Por processos
Por custos
 Por produtos
Por tipo de indústria
Período de não visualização da prova: desde 03/06/2013 até 18/06/2013.