Avaliação II - Individual -Grstão de Vendas

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GABARITO | Avaliação II - Individual (Cod.:983074)
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Prova 91087063
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 9/1
Nota 9,00
A comunicação no ambiente comercial é essencial, abrangendo desde o merchandising até as 
operações, alinhadas com a imagem desejada. Elementos como indicações visuais, preços claros, 
vantagens oferecidas e materiais promocionais são fundamentais para atrair e reter clientes. Os 
tabloides e malas diretas são ferramentas importantes, porém exigem cuidado para evitar conflitos 
com o Código de Defesa do Consumidor. Os materiais promocionais devem ser impactantes, com 
cores vibrantes e mensagens concisas para se destacarem em meio à concorrência e deixarem uma 
impressão duradoura no público-alvo.
Com base no texto apresentado e sobre o merchandising, analise as afirmativas a seguir:
I. Na compra por impulso, o preço deve ser adicionado em cores neutras e menos impactantes.
II. Banners, displays, cartazes, placas, manequins e móbiles são exemplos de materiais promocionais.
III. A sinalização é uma forma de comunicação, por meio do uso de placas ou adesivos para destacar 
promoções, preços especiais ou características dos produtos.
IV. A organização do espaço da loja de forma atraente e funcional, facilitando a navegação dos 
clientes e destacando produtos-chave, é uma forma de comunicação.
É correto o que se afirma em:
A I, II e III, apenas.
B II, III e IV, apenas.
C I e IV, apenas.
D II e IV, apenas.
E I e II, apenas.
Como etapa final do programa de administração de vendas, a empresa deve monitorar e avaliar o 
desempenho geral da força de vendas e os componentes do seu programa. O que foi planejado deve 
ser comparado com o que de fato foi alcançado. A avaliação formal do desempenho da força de 
vendas não apenas permite que a empresa avalie o progresso em relação aos objetivos estabelecidos, 
mas também fornece informações valiosas para orientar o desenvolvimento e o aprimoramento 
contínuo da equipe de vendas. Além disso, existem três benefícios na avaliação formal de 
desempenho: estabelecimento de padrões claros para julgar o desempenho; coleta de informações 
precisas de cada vendedor; ciência, aos vendedores, de que estão sendo avaliados e de que terão que 
falar a respeito do desempenho deles com a gerência.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 5. ed. Rio de 
Janeiro: Prentice-Hall do Brasil, 1993.
Com base no texto apresentado e sobre os três benefícios na avaliação formal de desempenho, analise 
as afirmativas a seguir:
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A+ Alterar modo de visualização
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I. A avaliação formal fornece um mecanismo estruturado para coletar dados sobre o desempenho de 
cada vendedor.
II. A avaliação formal do desempenho dos vendedores cria um senso de responsabilidade e motivação 
para alcançar e superar as metas estabelecidas.
III. A avaliação do desempenho da força de vendas é crucial para garantir que os objetivos do 
programa de administração de vendas estejam sendo alcançados e para identificar áreas de melhoria.
IV. A avaliação formal permite que a empresa defina critérios específicos para medir o desempenho 
dos vendedores, e pode incluir metas de vendas, qualidade do atendimento ao cliente, cumprimento 
de prazos, entre outros.
É correto o que se afirma em:
A I, II e III, apenas.
B II e IV, apenas.
C I, II, III e IV.
D I, apenas.
E III e IV, apenas.
Os colaboradores investem trabalho e competências na organização em troca de uma retribuição 
adequada, enquanto as empresas recompensam essas contribuições. Essa relação é baseada na 
reciprocidade, onde tanto empresa quanto colaborador se beneficiam mutuamente. A remuneração 
engloba os vencimentos percebidos pelo colaborador, incluindo o salário como principal componente, 
sendo este devido e pago em função do trabalho realizado e do tempo dedicado à empresa. Além do 
salário, a remuneração pode incluir diversos adicionais, como comissões, gratificações e horas extras, 
formando assim diferentes tipos de remuneração, como fixa, variável e uma combinação de ambas. 
Esses tipos de remuneração refletem o preço do trabalho realizado e as metas alcançadas. Por 
exemplo, a remuneração fixa tem a garantia do salário, já a variável é baseada na motivação e voltada 
para vendedores de alto desempenho e a mista estabelece uma ponderação entre metas quantitativas e 
qualitativas de vendas.
Fonte: adaptado de: CHIAVENATO, I. Gestão de Vendas: uma abordagem introdutória. 4. ed. São 
Paulo: Atlas, 2022.
Com base no texto apresentado e a respeito dos três tipos de remuneração, analise as afirmativas a 
seguir:
I. A remuneração variável atrai vendedores de alto desempenho, motivando-os e exigindo menos 
supervisão.
II. A remuneração fixa oferece estabilidade ao vendedor, garantindo um salário independentemente do 
desempenho.
III. A remuneração fixa mais variável equilibra o orçamento pessoal dos vendedores, ponderando 
metas quantitativas e qualitativas.
IV. A remuneração variável apresenta como vantagem a regularidade nos ganhos seja em vendas altas 
ou baixas, bem como a uniformidade de critério de ganho com os demais colaboradores.
É correto o que se afirma em:
A I, apenas.
B I, II, III e IV.
C III e IV, apenas.
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D I, II e III, apenas.
E II e IV, apenas.
As estratégias de merchandising são essenciais para que o cliente tenha um vivencial que ultrapasse 
as expectativas no ambiente. Por isso, os gerentes de merchandising devem ter em mente que o 
sucesso é construído por detalhes na atmosfera. Por exemplo, imagine o aroma de talco de bebê e qual 
a sensação que pode causar nos consumidores. Ou uma estratégia de sound branding (conjunto de 
ações que objetiva reforçar a marca por meio de músicas e avisos sonoros na atmosfera) que reduz a 
poluição sonora dentro do ambiente de varejo (que às vezes é extremamente tumultuado). Ou uma 
estratégia bem-sucedida de iluminação de vitrine que usa truque de luzes (piscando ou girando) para 
dar vida à vitrine e chamar atenção dos consumidores.
Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e Promoção de Vendas: como os conceitos 
modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na internet. São Paulo: Atlas, 2018. p. 6.
Com base no texto apresentado e sobre o merchandising, analise as afirmativas a seguir:
I. O merchandising é um modelo de layoutização de pontos de vendas.
II. As estratégias de merchandising podem abranger uma variedade de áreas, desde a disposição dos 
produtos nas prateleiras até a criação de uma atmosfera atraente na loja.
III. A fragrância pode evocar sentimentos de conforto, limpeza e até mesmo nostalgia em muitos 
consumidores, criando uma conexão emocional com o ambiente e os produtos.
IV. As estratégias de merchandising são planos ou ações deliberadas adotadas pelos varejistas para 
maximizar a venda de produtos e melhorar a experiência de compra dos clientes.
É correto o que se afirma em:
A II, III e IV, apenas.
B I e IV, apenas.
C I e II, apenas.
D I, II e III, apenas.
E II e IV, apenas.
A motivação é essencial para o vendedor, complementando habilidades técnicas e comerciais. Sem 
ela, o desempenho nas vendas fica comprometido, mesmo com conhecimento e habilidades. Em 
qualquer profissão, a motivação impulsiona a excelência no trabalho e no serviço ao cliente. No 
contexto de vendas, especialmente desafiador devido à solidão e horários irregulares, a motivação é 
crucial para superar obstáculos. No entanto, não se pode depender exclusivamente dela para fechar 
vendas; conhecimento do produto, preço e planejamento também são essenciais. Assim, atribuir o 
sucesso do vendedor a um único fator seria superficial, pois uma combinação de habilidades e 
motivação é necessária para alcançar resultados consistentes.
Fonte: adaptado de: ALVAREZ, F. J. S.; CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas: 
venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2. ed.São Paulo: Saraiva Educação, 2020. p. 43.
Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I. Os incentivos financeiros são suficientes para a motivação dos vendedores.
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II. É importante identificar o que os vendedores valorizam em termos de recompensas, e então 
relacionar essas recompensas com metas claras de desempenho e atividades necessárias ou 
recomendadas para atingi-las.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
B As asserções I e II são verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
C As asserções I e II são falsas.
D A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
E As asserções I e II são verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
A compra de produtos de consumo por impulso, tais como refrigerantes e salgadinhos, aumenta 
quando eles se tornam disponíveis em maiores quantidades. Um impulso compreende um forte 
estímulo interno que impele a ação. As pessoas são mais propensas a comprar produtos por impulso 
quando estão facilmente disponíveis e oferecem uma gratificação imediata. Quando os produtos estão 
disponíveis em grandes quantidades, a sensação de gratificação imediata é ampliada, incentivando 
ainda mais a compra impulsiva.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012.
Com base no texto apresentado, assinale a alternativa correta que define uma compra por impulso:
A Uma compra por impulso é uma compra que é influenciada por avaliações e recomendações
detalhadas de especialistas.
B Uma compra por impulso é uma compra que geralmente é baseada em necessidades básicas e
essenciais.
C Uma compra por impulso é aquela que é cuidadosamente planejada e pesquisada com
antecedência.
D Uma compra por impulso é uma compra que geralmente é financiada por meio de empréstimos
ou créditos de longo prazo.
E Uma compra por impulso é uma decisão de compra feita sem reflexão prévia ou consideração
das consequências.
O Trade Marketing é, acima de tudo, uma filosofia da empresa, a qual entende que o foco no 
consumidor final deve ser ampliado para a ação diante deste consumidor no ponto de venda, local da 
arena competitiva. O Trade Marketing pode ser entendido como: o planejamento e controle das ações 
de venda e de mercado e dos benefícios oferecidos ao consumidor final (MARKETING), por meio da 
verificação das relações de vendas estabelecidas com os varejistas (TRADE).
Fonte: adaptado de: ALVAREZ, F. J. S. M. Trade marketing: a conquista do consumidor no ponto de 
venda. São Paulo: Saraiva, 2008.
Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I. O trade marketing se concentra em entender os hábitos, preferências e comportamentos dos 
consumidores para estabelecer estratégias de marketing e vendas direcionadas aos canais de 
distribuição e pontos de venda.
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II. O trade marketing refere-se à gestão e construção da marca, isso inclui o conjunto de ações 
estratégicas que uma empresa realiza para construir e fortalecer a sua marca no mercado.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A As asserções I e II são verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
B As asserções I e II são verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
C A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
D A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
E As asserções I e II são falsas.
A organização da força de vendas pode seguir duas abordagens distintas: interna e externa. Na 
estrutura interna, os colaboradores são contratados diretamente pela empresa, estabelecendo vínculos 
empregatícios conforme o regime CLT. Por outro lado, na estrutura externa, a empresa opta por 
contratar mão de obra terceirizada, como representantes comerciais autônomos, ou recorre a empresas 
especializadas para realizar as vendas em seu nome. Além disso, a estrutura da força de vendas pode 
variar dependendo das necessidades e estratégias da empresa. Uma das formas de organizar essa 
estrutura é dividindo-a com base em diferentes critérios, como Produto/Serviço, Cliente e Geográfica.
Com base no texto apresentado e sobre a divisão dos trabalhos, analise as afirmativas a seguir:
I. No modelo de divisão por clientes, os vendedores são alocados com base nos diferentes tipos de 
clientes que a empresa atende, o que permite uma abordagem mais especializada e adaptada às 
necessidades específicas de cada segmento de clientes.
II.O modelo geográfico pode ser utilizado por uma empresa que opera em uma ampla área geográfica 
e precisa de uma presença local para atender aos clientes de forma eficaz, assim os vendedores são 
designados para áreas geográficas específicas, como regiões, estados ou países.
III. No modelo de produto/serviço, os vendedores são designados para lidar com produtos ou serviços 
específicos da empresa, que pode ser útil quando uma empresa oferece uma variedade de produtos ou 
serviços e cada um requer um conjunto diferente de habilidades de venda ou conhecimento 
especializado.
É correto o que se afirma em:
A I e II, apenas.
B I, II e III.
C I, apenas.
D III, apenas.
E II e III, apenas.
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A tarefa dos profissionais de marketing de varejo resume-se diretamente a um esforço coordenado 
para integrar aspectos do mix de marketing, incluindo estratégia de segmentação e posicionamento, 
tentando uma melhor exposição de mercadorias na loja. Além disso, esses profissionais tendem a 
gerar um tipo de comunicação para o cliente com essa exposição. Nesse sentido, podemos demonstrar 
a importância do merchandising, pois ele tem a função de deixar visíveis os elementos na atmosfera 
de varejo que configuram o posicionamento da empresa. Para isso, o visual merchandising envolve 
diretamente ferramentas de design que exploram o piso, o interior da loja, as sinalizações, a promoção 
e a exposição do mix de produtos.
Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e Promoção de Vendas: como os conceitos 
modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na internet. São Paulo: Atlas, 2018. p. 18.
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre merchandising, analise as afirmativas 
a seguir:
I. A técnica de merchandising, quando aplicada no comercio on-line, é chamada de branding.
II. O merchandising é uma estratégia de comunicação direcionada ao consumidor, com o intuito de 
promover o produto e estimular a venda por meio de técnicas específicas.
III. As técnicas de merchandising podem incluir desde a disposição dos produtos no ponto de venda 
até a utilização de materiais de comunicação visual, promoções, degustações, entre outras.
É correto o que se afirma em:
A I, apenas.
B I e II, apenas.
C III, apenas.
D II e III, apenas.
E I, II e III.
As empresas utilizam ferramentas de promoção de vendas, como cupons, concursos, prêmios e outras, 
para atrair uma resposta mais intensa e rápida do consumidor, incluindo efeitos a curto prazo, como 
chamar mais atenção para o lançamento de produtos ou aumentar vendas em declínio. As ferramentas 
de promoção de vendas oferecem três benefícios característicos: 1. Capacidade de chamar a atenção: 
atraem atenção e geralmente levam o consumidor ao produto. 2. Incentivo: incorporam algum tipo de 
concessão, estímulo ou contribuição valiosa para o consumidor. 3. Convite: constituem um convite 
especial para efetuar a transação imediatamente.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012. p. 527.
Com base no texto apresentado e sobre a promoção de vendas, assinalea alternativa correta:
A A promoção de vendas é uma estratégia que busca aumentar temporariamente a demanda por
produtos ou serviços, oferecendo incentivos adicionais.
B A promoção de vendas é uma estratégia de liquidação.
C A promoção de vendas é uma estratégia voltada apenas para clientes já fidelizados, não
atingindo novos consumidores.
D A promoção de vendas envolve, obrigatoriamente, a aplicação de descontos. 
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E A promoção de vendas não tem impacto significativo no comportamento de compra dos
consumidores.
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