Gestão de Vendas (187970) Avaliação II - Individual

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GABARITO | Avaliação II - Individual (Cod.:983074)
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Prova 91618370
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 10/0
Nota 10,00
Os colaboradores investem trabalho e competências na organização em troca de uma retribuição 
adequada, enquanto as empresas recompensam essas contribuições. Essa relação é baseada na 
reciprocidade, onde tanto empresa quanto colaborador se beneficiam mutuamente. A remuneração 
engloba os vencimentos percebidos pelo colaborador, incluindo o salário como principal componente, 
sendo este devido e pago em função do trabalho realizado e do tempo dedicado à empresa. Além do 
salário, a remuneração pode incluir diversos adicionais, como comissões, gratificações e horas extras, 
formando assim diferentes tipos de remuneração, como fixa, variável e uma combinação de ambas. 
Esses tipos de remuneração refletem o preço do trabalho realizado e as metas alcançadas. Por 
exemplo, a remuneração fixa tem a garantia do salário, já a variável é baseada na motivação e voltada 
para vendedores de alto desempenho e a mista estabelece uma ponderação entre metas quantitativas e 
qualitativas de vendas.
Fonte: adaptado de: CHIAVENATO, I. Gestão de Vendas: uma abordagem introdutória. 4. ed. São 
Paulo: Atlas, 2022.
Com base no texto apresentado e a respeito dos três tipos de remuneração, analise as afirmativas a 
seguir:
I. A remuneração variável atrai vendedores de alto desempenho, motivando-os e exigindo menos 
supervisão.
II. A remuneração fixa oferece estabilidade ao vendedor, garantindo um salário independentemente do 
desempenho.
III. A remuneração fixa mais variável equilibra o orçamento pessoal dos vendedores, ponderando 
metas quantitativas e qualitativas.
IV. A remuneração variável apresenta como vantagem a regularidade nos ganhos seja em vendas altas 
ou baixas, bem como a uniformidade de critério de ganho com os demais colaboradores.
É correto o que se afirma em:
A I, apenas.
B III e IV, apenas.
C I, II e III, apenas.
D I, II, III e IV.
E II e IV, apenas.
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A+ Alterar modo de visualização
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As empresas utilizam ferramentas de promoção de vendas, como cupons, concursos, prêmios e outras, 
para atrair uma resposta mais intensa e rápida do consumidor, incluindo efeitos a curto prazo, como 
chamar mais atenção para o lançamento de produtos ou aumentar vendas em declínio. As ferramentas 
de promoção de vendas oferecem três benefícios característicos: 1. Capacidade de chamar a atenção: 
atraem atenção e geralmente levam o consumidor ao produto. 2. Incentivo: incorporam algum tipo de 
concessão, estímulo ou contribuição valiosa para o consumidor. 3. Convite: constituem um convite 
especial para efetuar a transação imediatamente.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012. p. 527.
Com base no texto apresentado e sobre a promoção de vendas, assinale a alternativa correta:
A A promoção de vendas é uma estratégia de liquidação.
B A promoção de vendas envolve, obrigatoriamente, a aplicação de descontos. 
C A promoção de vendas não tem impacto significativo no comportamento de compra dos
consumidores.
D A promoção de vendas é uma estratégia voltada apenas para clientes já fidelizados, não
atingindo novos consumidores.
E A promoção de vendas é uma estratégia que busca aumentar temporariamente a demanda por
produtos ou serviços, oferecendo incentivos adicionais.
A compra de produtos de consumo por impulso, tais como refrigerantes e salgadinhos, aumenta 
quando eles se tornam disponíveis em maiores quantidades. Um impulso compreende um forte 
estímulo interno que impele a ação. As pessoas são mais propensas a comprar produtos por impulso 
quando estão facilmente disponíveis e oferecem uma gratificação imediata. Quando os produtos estão 
disponíveis em grandes quantidades, a sensação de gratificação imediata é ampliada, incentivando 
ainda mais a compra impulsiva.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012.
Com base no texto apresentado, assinale a alternativa correta que define uma compra por impulso:
A Uma compra por impulso é uma compra que geralmente é financiada por meio de empréstimos
ou créditos de longo prazo.
B Uma compra por impulso é uma compra que é influenciada por avaliações e recomendações
detalhadas de especialistas.
C Uma compra por impulso é uma decisão de compra feita sem reflexão prévia ou consideração
das consequências.
D Uma compra por impulso é aquela que é cuidadosamente planejada e pesquisada com
antecedência.
E Uma compra por impulso é uma compra que geralmente é baseada em necessidades básicas e
essenciais.
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A motivação é essencial para o vendedor, complementando habilidades técnicas e comerciais. Sem 
ela, o desempenho nas vendas fica comprometido, mesmo com conhecimento e habilidades. Em 
qualquer profissão, a motivação impulsiona a excelência no trabalho e no serviço ao cliente. No 
contexto de vendas, especialmente desafiador devido à solidão e horários irregulares, a motivação é 
crucial para superar obstáculos. No entanto, não se pode depender exclusivamente dela para fechar 
vendas; conhecimento do produto, preço e planejamento também são essenciais. Assim, atribuir o 
sucesso do vendedor a um único fator seria superficial, pois uma combinação de habilidades e 
motivação é necessária para alcançar resultados consistentes.
Fonte: adaptado de: ALVAREZ, F. J. S.; CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas: 
venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2. ed. São Paulo: Saraiva Educação, 2020. p. 43.
Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I. Os incentivos financeiros são suficientes para a motivação dos vendedores.
PORQUE
II. É importante identificar o que os vendedores valorizam em termos de recompensas, e então 
relacionar essas recompensas com metas claras de desempenho e atividades necessárias ou 
recomendadas para atingi-las.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A As asserções I e II são falsas.
B As asserções I e II são verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
C A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
D As asserções I e II são verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
E A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
A organização da força de vendas pode seguir duas abordagens distintas: interna e externa. Na 
estrutura interna, os colaboradores são contratados diretamente pela empresa, estabelecendo vínculos 
empregatícios conforme o regime CLT. Por outro lado, na estrutura externa, a empresa opta por 
contratar mão de obra terceirizada, como representantes comerciais autônomos, ou recorre a empresas 
especializadas para realizar as vendas em seu nome. Além disso, a estrutura da força de vendas pode 
variar dependendo das necessidades e estratégias da empresa. Uma das formas de organizar essa 
estrutura é dividindo-a com base em diferentes critérios, como Produto/Serviço, Cliente e Geográfica.
Com base no texto apresentado e sobre a divisão dos trabalhos, analise as afirmativas a seguir:
I. No modelo de divisão por clientes, os vendedores são alocados com base nos diferentes tipos de 
clientes que a empresa atende, o que permite uma abordagem mais especializada e adaptada às 
necessidades específicas de cada segmento de clientes.
II.O modelo geográfico pode ser utilizado por uma empresa que opera em uma ampla área geográfica 
e precisa de uma presença local para atender aos clientes de forma eficaz, assim os vendedores são 
designados para áreas geográficas específicas, como regiões, estados ou países.
III. No modelo de produto/serviço, os vendedores são designados para lidar com produtos ou serviços 
específicos da empresa, que pode ser útil quando uma empresa oferece uma variedade de produtos ou 
serviços e cada um requer um conjunto diferente dehabilidades de venda ou conhecimento 
especializado.
É correto o que se afirma em:
A I, apenas.
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B I, II e III.
C III, apenas.
D II e III, apenas.
E I e II, apenas.
Como etapa final do programa de administração de vendas, a empresa deve monitorar e avaliar o 
desempenho geral da força de vendas e os componentes do seu programa. O que foi planejado deve 
ser comparado com o que de fato foi alcançado. A avaliação formal do desempenho da força de 
vendas não apenas permite que a empresa avalie o progresso em relação aos objetivos estabelecidos, 
mas também fornece informações valiosas para orientar o desenvolvimento e o aprimoramento 
contínuo da equipe de vendas. Além disso, existem três benefícios na avaliação formal de 
desempenho: estabelecimento de padrões claros para julgar o desempenho; coleta de informações 
precisas de cada vendedor; ciência, aos vendedores, de que estão sendo avaliados e de que terão que 
falar a respeito do desempenho deles com a gerência.
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 5. ed. Rio de 
Janeiro: Prentice-Hall do Brasil, 1993.
Com base no texto apresentado e sobre os três benefícios na avaliação formal de desempenho, analise 
as afirmativas a seguir:
I. A avaliação formal fornece um mecanismo estruturado para coletar dados sobre o desempenho de 
cada vendedor.
II. A avaliação formal do desempenho dos vendedores cria um senso de responsabilidade e motivação 
para alcançar e superar as metas estabelecidas.
III. A avaliação do desempenho da força de vendas é crucial para garantir que os objetivos do 
programa de administração de vendas estejam sendo alcançados e para identificar áreas de melhoria.
IV. A avaliação formal permite que a empresa defina critérios específicos para medir o desempenho 
dos vendedores, e pode incluir metas de vendas, qualidade do atendimento ao cliente, cumprimento 
de prazos, entre outros.
É correto o que se afirma em:
A III e IV, apenas.
B II e IV, apenas.
C I, II e III, apenas.
D I, II, III e IV.
E I, apenas.
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A exposição estratégica de produtos é fundamental para atrair e cativar clientes, simplificando o 
processo de compra. As técnicas utilizadas devem ser cuidadosamente planejadas, visando aumentar 
as vendas e fidelizar consumidores. Desde a disposição em pontos normais até a criação de pontos 
promocionais temporários, cada detalhe influencia na experiência de compra. Agrupamento por 
categoria, associação de produtos complementares e posicionamento de impulsores são estratégias 
eficazes. A arrumação da gôndola, a verticalização e a limpeza das embalagens são aspectos 
essenciais para transmitir qualidade e garantir a satisfação do cliente.
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre as estratégias de exposição de 
produtos, analise as afirmativas a seguir:
I. A horizontalização é uma estratégia mais eficiente que a verticalizada e muito recomendada para o 
varejo.
II. A estratégia de verticalização visa maximizar o impacto visual, a clareza para os consumidores e 
facilitar o acesso aos produtos.
III. Os impulsores são produtos que são estrategicamente posicionados para incentivar a compra de 
outros produtos ou aumentar o valor total da compra.
IV. O objetivo do ponto promocional é destacar o produto do seu ponto normal e chamar a atenção 
dos consumidores para uma oferta especial, promoção ou lançamento.
É correto o que se afirma em:
A I e IV, apenas.
B II, III e IV, apenas.
C II e IV, apenas.
D I, II e III, apenas.
E I e II, apenas.
A tarefa dos profissionais de marketing de varejo resume-se diretamente a um esforço coordenado 
para integrar aspectos do mix de marketing, incluindo estratégia de segmentação e posicionamento, 
tentando uma melhor exposição de mercadorias na loja. Além disso, esses profissionais tendem a 
gerar um tipo de comunicação para o cliente com essa exposição. Nesse sentido, podemos demonstrar 
a importância do merchandising, pois ele tem a função de deixar visíveis os elementos na atmosfera 
de varejo que configuram o posicionamento da empresa. Para isso, o visual merchandising envolve 
diretamente ferramentas de design que exploram o piso, o interior da loja, as sinalizações, a promoção 
e a exposição do mix de produtos.
Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e Promoção de Vendas: como os conceitos 
modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na internet. São Paulo: Atlas, 2018. p. 18.
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre merchandising, analise as afirmativas 
a seguir:
I. A técnica de merchandising, quando aplicada no comercio on-line, é chamada de branding.
II. O merchandising é uma estratégia de comunicação direcionada ao consumidor, com o intuito de 
promover o produto e estimular a venda por meio de técnicas específicas.
III. As técnicas de merchandising podem incluir desde a disposição dos produtos no ponto de venda 
até a utilização de materiais de comunicação visual, promoções, degustações, entre outras.
É correto o que se afirma em:
A I, apenas.
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B II e III, apenas.
C I, II e III.
D III, apenas.
E I e II, apenas.
A promoção de vendas é uma estratégia amplamente utilizada no marketing para estimular a demanda 
por um produto ou serviço de forma temporária. Essa estratégia envolve oferecer uma variedade de 
incentivos para encorajar a compra ou experimentação, incluindo promoções de consumo (como 
amostras, cupons e prêmios), promoções comerciais (como bonificações de propaganda e exposição) 
e promoções corporativas e da força de vendas (concursos para representantes de vendas).
Fonte: adaptado de: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: 
Pearson Education do Brasil, 2012.
Com base no texto apresentado e sobre promoção de vendas, analise as afirmativas a seguir:
I. Feiras comerciais, exposições e demonstrações são exemplos de promoções de vendas.
II. A promoção de vendas é uma estratégia que envolve oferecer uma variedade de incentivos de curto 
prazo.
III. As promoções de consumo são direcionadas diretamente aos consumidores finais e podem incluir 
amostras grátis do produto, cupons de desconto, brindes ou prêmios por compra, entre outros.
IV. As promoções têm o objetivo de aumentar as vendas em um curto período de tempo, impulsionar 
a conscientização da marca, incentivar a experimentação do produto e estimular o comportamento de 
compra dos consumidores.
É correto o que se afirma em:
A I, apenas.
B III e IV, apenas.
C I, II, III e IV.
D II e IV, apenas.
E I, II e III, apenas.
Um profissional de trade marketing é responsável por desenvolver e implementar estratégias de 
marketing direcionadas para os canais de distribuição e pontos de venda. Seu principal objetivo é 
otimizar a performance das vendas e a visibilidade da marca nos diferentes pontos de contato com o 
consumidor. Esse profissional é responsável por analisar o mercado e desenvolver estratégias 
específicas para os canais de vendas, além de gerenciar relacionamentos com parceiros comerciais e 
monitorar resultados para maximizar o retorno sobre o investimento.
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos a respeito do trade marketing, analise as 
afirmativas a seguir:
I. Um profissional de trade marketing é encarregado de conduzir o processo de redefinição da 
identidade de uma marca.
II. A atividade de análise de mercado busca avaliar o mercado e identificar oportunidades de 
crescimento nos canais de distribuição.
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III. O profissional de trade marketing acompanha o desempenho das ações de trade marketing, analisa 
os resultados e faz ajustes conforme necessário para maximizar o retorno sobre o investimento.
IV. Um profissional de trade marketing estabelece e mantém relacionamentos com distribuidores, 
varejistas e outros parceiros comerciais para garantir a execução eficaz das estratégias de marketing 
nos canais de distribuição.
É correto o que se afirma em:
A I, II e III, apenas.
B II, III e IV, apenas.
C I e II, apenas.
D II e IV, apenas.
E I eIV, apenas.
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