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29/06/2022 10:45 HUMBERTO CESAR DE OLIVEIRA BATISTA, histórico de teste: AO2 Substitutiva
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AO2 Substitutiva Resultados para HUMBERTO
CESAR DE OLIVEIRA BATISTA
Pontuação deste teste: 3,6 de 6
Enviado 30 mar em 23:04
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0 / 0,6 ptsPergunta 1
Silvio Santos – Um vendedor de Sucesso 
O jovem Silvio Santos aos 18 anos serviu ao Exército Brasileiro como
paraquedista, em Deodoro (bairro da Zona Oeste do Rio). Sabendo
que a carreira de camelô era incompatível com a de militar, Silvio
decidiu ser locutor da rádio Continental de Niterói. Todos os dias Silvio
voltava para casa na última barca da noite, nesta viajem ele sentia
falta de algo para entreter os passageiros. Foi quando teve a ideia de
montar na barca um serviço de rádio. Com isso em mente, pediu ajuda
a vários comerciantes da cidade do Rio de Janeiro. Em troca dos
aparelhos de som, os comerciantes podiam fazer anúncios de sua
empresa gratuitamente. Sendo assim, Silvio também começou a
vender alguns anúncios despertando então sua vocação para
empresário. Silvio tinha o costume de passar os domingos ao lado dos
amigos na Ilha de Paquetá, a viajem demorava quase 2 horas e os
passageiros sentiam sede, pois a água que abastecia os bebedouros
da embarcação não eram suficientes para suprir a demanda. Silvio
teve a ideia de montar um bar na barca para vender refrigerantes e
cervejas. Os clientes ganhavam cartelas de bingo para concorrerem a
prêmios como jarras e quadros. O negócio deu tão certo que ele se
tornou um dos maiores vendedores de uma grande cervejaria de São
Paulo. 
O Grupo Silvio Santos iniciado pelo jovem de 18 anos é agora formado
por 37 empresas, com cerca de 20 mil funcionários, incluindo o Baú da
Felicidade, a rede de lojas do Baú, a Liderança Capitalização (que
opera a Tele-Sena), o Hotel Jequitimar e empreendimentos
agropecuários, além do Banco PanAmericano, que recebeu propostas
de compra em 2004 e 2005 por grupos financeiros do Brasil e do
exterior, todas recusadas por Silvio Santos. 
 
 Disponível em: http://www.planejamentodevendas.com.br/gestao-comercial/silvio-
santos-um-vendedor-de-sucesso/. Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado. 
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Avalie as asserções a seguir e verifique a relação entre elas:
I. O setor de vendas tem como premissa a orientação para satisfação
do cliente e seus objetivos antes da venda propriamente dita.
PORQUE
II. As vendas só se consolidam se o cliente tem certeza do que quer e
necessita e para aumentar as vendas o cliente deve estar seguro de si.
 
 As asserções I e II são proposições falsas. esposta corretaesposta correta
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma
proposição falsa.
ocê respondeuocê respondeu
Alternativa E: 
Alternativa incorreta. 
As asserções I e II são proposições falsas. Pois não existe
coerência afirmar que setor de vendas tem como premissa a
orientação para satisfação do cliente e seus objetivos antes da
venda propriamente dita; este seria um trabalho do pós-venda;
nem tão pouco dizer que as vendas só se consolidam se o cliente
tem certeza do que quer e necessita e para aumentar as vendas
o cliente deve estar seguro de si; aqui cabe lembrar por exemplo
as compras por impulso.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não
é uma justificativa correta da asserção I.
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição
verdadeira.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma
justificativa correta da asserção I.
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0,6 / 0,6 ptsPergunta 2
A Coca-Cola Brasil anunciou que lançará em agosto o Café Leão,
produto com grãos 100% arábica, cultivados, torrados e embalados no
país. A iniciativa marca a entrada da empresa no segmento de cafés,
por meio da Leão, marca de origem brasileira com 115 anos de
atuação no segmento de chás. O Café Leão será o primeiro da
companhia no mundo para o consumo em casa. 
Em um enfoque totalmente diferenciado a companhia comunicou que
envolverá uma rede de pequenos e médios cafeicultores do cerrado
mineiro e das montanhas do Espírito Santo. 
O produto será ofertado ao mercado em duas torras: escura, com a
bebida encorpada e equilibrada com aroma e sabor intensos; e média,
com aroma e sabor balanceados com dulçor marcante. 
Esta nova estratégia da companhia prevê a distribuição nos estados
do Rio de Janeiro, São Paulo e Curitiba, além de ser ofertado nos
canais de e-commerce. 
Esta estratégia faz parte dos planos da companhia em atuar em novos
horizontes atendendo um novo perfil de consumidor.
Fonte: https://casesdesucesso.wordpress.com/2016/07/19/coca-cola-brasil-entra-no-mercado-de-cafe/.
Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado. 
Analise as assertivas abaixo e identifique quais são verdadeiras e
falsas em relação aos objetivos do planejamento estratégico nas
organizações.
I. O planejamento estratégico de uma organização para ser
estruturado deve levar em consideração os pilares estratégicos
adotados por ela: missão, visão e valores.
II. O planejamento estratégico adotado por uma organização deve
servir de para o plano de vendas orientado ao mercado.
III. O Mix de Marketing ou “marketing mix” é o conjunto de estratégias
utilizado para criar valor e propiciar ao cliente atingir os objetivos de
marketing da organização.
É correto o que se afirma em:
 I e III, apenas. 
 III, apenas. 
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 I e II, apenas. 
 I, II e III Correto!Correto!
Alternativa A: 
Todas as alternativas estão corretas.
 II e III, apenas. 
0,6 / 0,6 ptsPergunta 3
O novo marketing ainda é o mesmo no sentido de atender às vontades
do cliente, ao mesmo tempo em que entrega valor e satisfaz a marca.
O que evolui são os meios de se fazê-lo, nesse caso, a entrega do
produto e do serviço fica em segundo plano, quando ele deverá ser
manuseado em favor do cliente, como serviente ao cliente. 
O novo marketing trata o cliente como único e procura atender as suas
expectativas com a mesma velocidade que as informações chegam ao
conhecimento através das mídias digitais e redes sociais. 
O novo marketing tem a missão de reorganizar os processos de forma
dinâmica e ao mesmo tempo assertiva.
Disponível em: https://www.isbrasil.info/blog/o-que-e-o-novo-marketing.html. Acesso em: 16 de setembro
de 2019. Adaptado.
É perceptível que existe uma nova tendência do ponto de vista de
atendimento aos consumidores marcada principalmente pela questão
tecnológica e novos modelos e formas de sistemas de relacionamento,
dentre as tendências do novo marketing podemos destacar:
I. O Remarketing, também chamado de retargeting, muito utilizado
pela publicidade.
II. O Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa e o
inbound é uma estratégia de prospecção passiva.
III. A estratégia Omnichannel se baseia no uso simultâneo e
interligando diferentes canais de comunicação, com o objetivo de
estreitar a relação entre on-line e off-line.
É correto o que se afirma em:
A+
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 I e III, apenas. 
 II e III, apenas. 
 I e II, apenas. 
 I, II e III Correto!Correto!Alternativa correta. 
As alternativas I, II e III são verdadeiras. O Remarketing,
Outbound Marketing e Omnichannel são algumas das tendências
do novo marketing
 III apenas 
0,6 / 0,6 ptsPergunta 4
Marketing é um termo extremamente abrangente. Ao abordarmos seus
conceitos, não falamos somente de planejar e vender, mas sim de
estratégias, conceitos e formas que vão se adaptando conforme as
necessidades dos consumidores. 
Com as evoluções do Marketing, novas estratégias e técnicas vem
surgindo e fica cada vez mais difícil saber como aplicá-las de forma
assertiva. 
Grandes empresas se consolidaram no mercado como a Nike,
Microsoft, Intel e outras, pois apostaram cada vez mais em
comunicação e Marketing. 
Por outro lado, existem empresas que pecaram ao ignorar as
mudanças dos consumidores e estagnaram, como a Kodak, por
exemplo, que não se atentou às mudanças mercadológicas e sofreu
com os prejuízos que quase levou a marca a extinção. 
Não importa o quão grande seja a empresa, se ela não se atentar as
estratégias de marketing, certamente irá decair. 
Jack Welch (Ex-CEO da GE), não se cansava de dizer para sua
empresa “Mude ou morra”. Fonte: http://www.doutoresdaweb.com.br/evolucao-marketing-
impacto-crescimento-empresas. Acesso em 16 de setembro de 2019.
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Alguns autores como Las Casas, Rocha e Christensen abordam o
desenvolvimento do Marketing em três eras distintas em relação ao
cenário de desenvolvimento do século 20, denominadas:
 
 
 
 
 
 era da Produção, era de Vendas, era de Marketing. Correto!Correto!
Alternativa correta. 
As três eras apontadas pelos autores como Las Casas, Rocha e
Christensen são : Era da Produção, Era de Vendas e Era de
Marketing
 era de Vendas, era da Comunicação, era da Informação. 
 era Agrícola, era da Produção, era de Vendas. 
 era Industrial, era da Informação, era do Conhecimento. 
 era do Conhecimento, era da Produtividade, era da Informação. 
0 / 0,6 ptsPergunta 5
Pizza Hut: Fast Food com Atendimento de Bistrô. 
A maior rede de restaurantes do mundo, com mais de 40 mil
estabelecimentos em 130 países. A Yum! Brands é uma gigante do
food service, reconhecida internacionalmente pela qualidade e,
principalmente, pela velocidade da entrega dos pedidos em suas três
redes: Pizza Hut, KFC e Taco Bell. 
O início da Pizza Hut no mercado brasileiro amargou alguns fracassos,
até o processo de entrega e logística integrada foi alterado para
melhor atender os seus consumidores. 
Através da implantação de cardápios digitais, algumas unidades da
Pizza Hut conseguem manter um sistema disponível 100% do tempo
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aos clientes, sem a necessidade de garçons. 
Mais clientes comendo mais com atendimento rápido e personalizado. 
 Fonte: https://blog.goomer.com.br/pizza-hut-atendimento/. Acesso
em: 13 de setembro de 2019. Adaptado. 
A venda Estratégica ou (Strategic Selling) surge através do conceito de
Michael Porter de 1985. 
Sobre Venda Estratégica podemos afirmar: 
I. A venda estratégica surge para acrescentar valor ao processo de
venda de curto prazo.
II. A venda estratégica auxilia no processo de vendas de produtos
complexos ou de ciclos longos. 
III. Os responsáveis pela implementação do modelo de Venda
Estratégica foram Robert Miller e Stephen Heiman, ambos Vendedores
da IBM.
É correto o que se afirma em:
 I e II, apenas. 
 I, apenas. 
 II e III, apenas. esposta corretaesposta correta
 I e III, apenas. 
 I, II e III ocê respondeuocê respondeu
Alternativa incorreta. 
A venda estratégica não acrescentou valor ao processo de curto
prazo, portanto a assertiva I é falsa. As demais II e III assertivas
são verdadeiras.
 
0,6 / 0,6 ptsPergunta 6
A comercialização de itens para casa e decoração representou 9% do
total de vendas realizadas na internet no ano passado. Essa mesma
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categoria foi responsável por 7,7% do faturamento do e-commerce em
2016 – tudo isso enquanto os preços dos produtos nesse segmento
aumentaram 0,63%. Bons resultados, não é mesmo? Melhor ainda se
considerarmos a crise econômica que afetou o Brasil no mesmo
período.
Foi nesse cenário, vencendo as dificuldades e aproveitando as
oportunidades do mercado, que a Madeira Madeira, e-commerce de
itens para a casa, teve um dos seus melhores anos em vendas. 
Um dos segredos por trás desse crescimento está na excelência dos
profissionais da equipe comercial. De acordo com o Diretor Comercial,
Carlos Mora Jr., o objetivo da empresa é ter os melhores profissionais
do mercado, para garantir excelentes resultados. 
Para isso, eles contam com um processo seletivo rigoroso, que atrai e
seleciona os melhores talentos disponíveis. Confira a seguir as dicas
de Mora sobre recrutamento e seleção de profissionais de alta
performance em vendas.
Disponível em: http://www.foursales.com.br/carreira/case-recrutamento-e-selecao-de-profissionais-de-alta-
performance-em-vendas/. Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
Potencializar o trabalho em equipe é atualmente um dos maiores
desafios das empresas, a busca incessante pelo profissional ideal que
esteja em sintonia com as necessidades de mercado e dos
consumidores além de um bom preparo e conhecimento técnico são
as buscas mais efetivas entre as perspectivas de formação de
equipes. 
De acordo com Chiavenatto (2010), quais são alguns tipos de
Trabalhos em Equipe?
 
Equipe de Coordenação; Equipe de Processos; Equipe de Diagnóstico;
Equipe Gestão de Conflitos; Equipe de Base de Dados; Equipe
Emergencial.
 
Equipe Direcional; Equipe Funcional; Equipe de Obstrução; Equipe
Motivacional; Equipe de Diagnóstico; Equipe de Mapeamento.
 
Equipe Multi Funcional; Equipe de Intelecção; Equipe de
Provisionamento; Equipe auto motivada; Equipe de processos rápidos;
Equipe de transformação.
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Equipe Operacional; Equipe Disfuncional; Equipe de Emergência;
Equipe autocrática; Equipe de processos; Equipe de comando.
 
Equipe funcional; Equipe interfuncional; Equipe de solução de
problemas; Equipe autogerida; Equipe de projetos; Equipe de força-
tarefa.
Correto!Correto!
Alternativa correta. 
De acordo com Chiavenato os Tipos de Trabalho em equipe são: 
Equipe funcional; Equipe interfuncional; Equipe de solução de
problemas; Equipe autogerida; Equipe de projetos; Equipe de
força-tarefa.
0 / 0,6 ptsPergunta 7
O cenário de vendas em geral está cada vez mais competitivo. São
muitos concorrentes e o consumidor está cada vez mais exigente na
hora de fechar uma compra. Por isso, o planejamento de vendas é
importante para entender e decidir com antecipação o que deve ser
feito, por meio da análise das situações internas e externas. Planejar é
fazer uma previsão dos acontecimentos associada ao plano de ações
que a empresa deve atender e executar, e também controlar o trabalho
para que os objetivos sejam alcançados. 
O planejamento é fundamental para estruturar quanto pode ser
investido em cada área, folha de pagamento de funcionários e ações
de marketing.
Disponível em: https://www.moskitcrm.com/blog/planejamento-de-
vendas/ Acesso em: 16 de setembro de 2019. Adaptado.
Um plano de vendas deve ter a competência de prever as ações
necessárias para atração de um segmento de consumidores para um
determinado negócio ou serviço e também de como uma determinada
organização deverá se organizardiante de um novo cenário. 
O plano de vendas tem um grande valor para a organização, além de
criar diretrizes e ações de extrema importância que extrapolam a
obtenção de resultados almejados. São eles: Em termos de
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importância para a organização, um bom plano de vendas cria
diretrizes e ações de suma importância, que vão muito além da
obtenção dos resultados almejados, como:
I - A criação de uma atuação unificada entre a equipe de vendas e o
cliente 
II - Ajuda na análise do desempenho da equipe 
III - Melhoram o desempenho dos resultados de conversão 
IV – Motivação
 
É correto apenas o que se afirma em:
 I, II, III, IV. esposta corretaesposta correta
 I, II e III 
 I, II e IV 
 I, III e IV 
 II, III e IV ocê respondeuocê respondeu
Alternativa incorreta, todas as alternativas estão corretas.
As alternativas I, II, III, IV são verdadeiras no contexto dos
resultados almejados por um Plano de Vendas.
0,6 / 0,6 ptsPergunta 8
A família Piracanjuba Zero Lactose ganhou novos membros. A partir
de agora, a linha conta com o Leite UHT Integral Pirakids Crescer Zero
Lactose, indicado para crianças de 4 a 10 anos, pois é enriquecido
com cálcio e fortificado com Minerais Ferro e Zinco (Quelatos) e
vitaminas A, C, D e E; e com o Leite Desnatado UHT Zero Lactose, na
versão 0% gordura, na prática embalagem de 500ml, com tampa de
rosca, proporcionando qualidade, sabor e conveniência para os
consumidores de produtos zero lactose.
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“Essa ampliação do mix agrega valor à marca e reforça nossa
preocupação em oferecer produtos que atendam às necessidades dos
nossos consumidores e que sejam, ao mesmo tempo, saudáveis”,
afirma a gerente de marketing da Piracanjuba, Lisiane Guimarães. 
Além desses dois lançamentos, a família Piracanjuba Zero Lactose
conta com Leite UHT, Bebida Láctea sabor chocolate, Doce de Leite,
Leite Condensado e Creme de Leite. Os produtos são encontrados em
supermercados, hipermercados, empórios, cash & carry, lojas de
produtos especializados e atacados de todo o Brasil. 
 Disponível em: https://www.embalagemmarca.com.br/2016/08/piracanjuba-
amplia-familia-zero-lactose/. Acesso em: 16 de setembro de 2019. 
 
De acordo com Drucker (2002) a ciência do marketing tem o objetivo
de tornar o processo de venda supérfluo. 
Analise as afirmações a seguir:
I. A ciência do marketing possibilita através de suas estratégias
conhecer e entender o cliente tão bem que a venda aconteça por si só.
II. O objetivo do marketing é criar, comunicar e entregar valor para o
mercado e seus consumidores.
III. O marketing tem como papel principal entender as necessidades do
seu consumidor e a partir daí traças estratégias de como isso será
entregue.
É correto o que se afirma em:
 
 II e III, apenas. 
 I e III, apenas. 
 I, II e III Correto!Correto!
Todas as alternativas estão corretas.
 I e II, apenas. 
 I, apenas. 
A+
A
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0,6 / 0,6 ptsPergunta 9
A motivação é um caráter íntimo de cada profissional. Vários fatores
influenciam na maneira que uma pessoa levanta da cama pela manhã
e por mais que se negue, tudo o que acontece ao redor de um
profissional influencia no seu desempenho. 
Por ser a área responsável pela geração de negócios, quando a
tristeza, os problemas e a falta de motivação na força de vendas se
instalam, é preciso que o líder intervenha para que não haja prejuízo. 
No meio disso tudo, o líder precisa tomar alguma atitude para que a
desmotivação de um não influencie toda a força de vendas.
Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/papel-lideranca-motivacao-equipes/. Acesso em: 16 de
setembro de 2019. Adaptado. 
Atualmente o papel do líder passou do imperativo “mandar” para algo
mais voltado ao pensamento sistêmico. Desta forma podemos afirmar
que:
I. Alguns fatores que são apontados como talentos fundamentais em
um líder de vendas são: Flexibilidade em lidar com adversidade;
Comunicação e Empatia; Articulação política. 
II. Faz parte das competências vislumbradas em um líder no cenário
atual habilidades como: competência em delegar responsabilidades;
capacidade de orientação e de visão de futuro; ser respeitado e ser a
referência de sua equipe. 
III. Faz parte das competências desenvolvidas do papel de um líder ter
conhecimento sobre o segmento de a sua área de atuação além do
fato de delegar a função de Gerenciamento de Crises à um dos seus
comandados de maior confiança.
É correto o que se afirma em:
 III, apenas. 
 I e II, apenas. Correto!Correto!
A+
A
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Alternativa A:
Alternativa correta, pois apenas as afirmações I e II estão
corretas.
As alternativas I e II referem-se as habilidades e competências
que são primordiais em um líder, na alternativa III cabe ao líder o
Gerenciamento de crises e não a delega a outro da sua equipe,
portanto a alternativa III é falsa.
 I e III, apenas. 
 I, II e III 
 II e III, apenas. 
0 / 0,6 ptsPergunta 10
A avaliação de desempenho é uma apreciação sistemática do
desempenho de cada pessoa no cargo e o seu potencial de
desenvolvimento futuro” (CHIAVENATO, 2002, p. 325). Essa avaliação
será ferramenta principal para que sejam medidos os indicadores que
serão utilizados no processo de gestão dos funcionários, visando a
consecução dos objetivos estratégicos. “A gestão do desempenho
contemporânea está voltada para a análise de resultados, em
comparação com os objetivos e metas traçados, em geral, por meio de
negociações internas nas organizações” (BITTENCOURT, 2003, p.01).
Sob outra perspectiva é “[...] o processo de criar um ambiente de
trabalho no qual as pessoas podem realizar o melhor de suas
habilidades”. 
Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/descubra-como-
e-possivel-avaliar-o-desempenho-da-sua-equipe-de-vendas. Acesso
em: 16 de setembro de 2019. Adaptado. 
Sobre Avaliação de Desempenho, podemos afirmar: 
I. O processo de Avaliação de Desempenho cabe ao Gestor. 
II. Em um processo de Avaliação de Desempenho o gestor precisa
desenvolver habilidades e competências de percepção, pontos
positivos e negativos, favoráveis ou desfavoráveis na sua equipe. 
III. Em todo processo de Avaliação de Desempenho os dados são
A+
A
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sigilosos e só poderão ser utilizados no caso de desligamento dos
colaboradores como fator de avaliação em processos de análise.
 
É correto o que se afirma em:
 I, II e III 
 I e III, apenas. 
 I e II, apenas. esposta corretaesposta correta
 II e III, apenas. 
 II, apenas. ocê respondeuocê respondeu
Alternativa incorreta, pois apenas as afirmações I e II são
verdadeiras.
As alternativas I e II são verdadeiras pois descrevem habilidades
que devem estar presentes no processo de avaliação de
desempenho e a alternativa III é falsa pois os dados obtidos no
processo deverão ser transparentes e utilizados para um
desenvolvimento melhor na sua equipe.
Pontuação do teste: 3,6 de 6
A+
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