246343737-e-Book-Symonhill-Agindo-Como-Trouxa-SCRIBID

Prévia do material em texto

Agindo como Trouxa 
2 
Sobre Symon Hill 
 
 
Especialista em Comunicação e Neurolinguística pela 
Universidade de Viçosa, MG e Graduando em Psicologia pela 
PUC MG. É o nº 1 do Brasil em Inteligência Social Aplicada. 
Symon é uma dessas raras pessoas que pode se dizer 
palestrante e autor, e sustentar isso. Suas palestras atraíram 
empresas como ALCOA Alumínio S/A, FURNAS Eletrobrás, M&G 
Fibras Brasil S/A, SEBRAE, SENAC SP, Editora GLOBO, Souza 
Cruz S/A e mais de 100 outras empresas do setor público e 
privado. É palestrante credenciado do SEBRAE Minas. Como 
autor, tem 19 livros publicados nos gêneros de negócios e 
carreira, passando por temas como comunicação humana, 
relacionamentos, vendas, gestão de equipes e inteligência social 
aplicada – seu campo de estudo há 8 anos. 
Contato com o autor: 
+55 35 3713-7499 | 8886-2679 
www.apalestra.com 
www.symonhill.com.br 
E-mail: contrate@apalestra.com 
Blog: www.palestrantesymonhill.wordpress.com 
Youtube: www.youtube.com/MrSymonHill 
 
Este e-book é para comercialização exclusiva em 
www.clubedeautores.com.br 
 
 
©2014. Symon Hill 
http://www.apalestra.com/
http://www.symonhill.com.br/
mailto:contrate@apalestra.com
http://www.palestrantesymonhill.wordpress.com/
http://www.youtube.com/MrSymonHill
http://www.clubedeautores.com.br/
Symon Hill 
3 
PREFÁCIO 
 
Era uma vez um indivíduo chamado Você. 
Você muitas vezes sentiu que poderia ser mais feliz, conquistar 
os clientes que os colegas conquistaram ou ainda, liderar a equipe de 
uma forma bem melhor que seu chefe. No entanto, Você não consegue 
entender como ou porque as coisas aparentemente não dão certo quando 
se envolve. É como se na hora em que está para arrebentar a ‘boca do 
balão’, algo errado acontece e Você acaba voltando à estaca zero. 
Assim, Você acaba por acreditar que a vida que têm levado é tudo o que 
há para ser vivido. Você aceita viver abaixo de seu potencial, se 
iludindo e justificando-se por esta escolha. Todos os dias, Você acorda 
com a sensação de que pode fazer as coisas de um modo diferente, de 
que colocará um ‘ponto final’ na relação com aquela pessoa chata que 
implica com seu jeito de falar, vestir e pensar ou então naquele 
supervisor arrogante e mentiroso. Talvez consiga colocar um fim na 
situação tóxica de abuso moral – uma espécie de bullying profissional, 
incentivado pela coragem maquiavélica daqueles que acreditam ter o 
direito de enganar a Você e seus pares. 
Você está cansado de ver como as pessoas a seu redor mentem 
descaradamente. Roubam as ideias que Você compartilhou nas últimas 
reuniões da equipe e falam de ‘suas’ conquistas para os outros. E quanto 
ao trabalho? (Ah, o trabalho!). Sempre promovem os outros para os 
melhores cargos. Na sua vez, sobram as tarefas mais penosas ou o setor 
mais problemático. Enganam Você até na hora de promovê-lo: dizem 
que apenas Você é capaz de desarmar aquelas ‘bombas’. Ora, por isso 
mesmo é que Você foi escolhido. Sem falar naquele emprego do qual 
foi demitido e até hoje não sabe exatamente por que (pois ninguém lhe 
fala a verdade há muito tempo). Esta situação contínua tem levado Você 
a perder a motivação para trabalhar, conviver com os demais e produzir 
resultados satisfatórios. Como consequência natural, Você vai se 
fechando cada vez mais em seu mundo, conversando apenas consigo 
mesmo, se expondo muito pouco, seja por medo ou raiva, frustração ou 
vergonha. 
Agindo como Trouxa 
4 
No íntimo, Você sabe que não foi feito para viver no 
anonimato, mas não sabe como reverter a situação para ver seus talentos 
e ideias valorizados. Com o tempo, Você percebe que as pessoas a sua 
volta também estão sofrendo com sua maneira de agir e, mesmo assim, 
parece não conseguir mudar. Você não se comunica bem quando 
necessário, visto que seus poros exalam a vergonha que sentem dos 
outros e medo de não agradar a todos. Não se sente autoconfiante e 
seguro para expor suas emoções e opiniões, além de viver estressado e 
com pressa. Nas reuniões de família, prefere ficar num canto, isolado. 
Ou então vai brincar com as crianças para fugir das perguntas dos 
cunhados... Com o tempo, Você se isola cada vez mais e desaprende a 
arte da convivência. Perde o ‘jeito’ para se relacionar com os outros. 
Neste estágio descobre que não sabe como lidar com os próprios 
pensamentos e a consequência é não se posicionar corretamente nas 
situações sociais. Fica à mercê de pensamentos desanimadores e toda 
vez que precisa falar, prefere calar. 
Provavelmente, assim como este indivíduo, você talvez já 
tenha se sentido inseguro, envergonhado, com medo e até mesmo se 
enganou sabotando seus próprios planos. Pode ser que nos últimos anos 
esta tenha sido sua realidade. Às vezes, até sentiu que seus 
relacionamentos não são tão satisfatórios como poderiam ser, mas não 
sabe o que está faltando – nem mesmo consegue responder à altura 
quando os outros o provocam. Se pararmos para pensar, todas estas 
situações já aconteceram com cada um de nós, já que a qualidade dos 
nossos relacionamentos depende do modo como nos posicionamos em 
cada um deles. Se isso já aconteceu com você, saiba que sei como se 
sente, porque eu mesmo já fui feito de trouxa e agi como trouxa no 
passado. Aos poucos fui me distanciando cada vez mais de meus ideais 
de vida, de trabalho, e na família. Por que? Porque cedi à tendência de 
me isolar. Vou lhe contar como descobri que este era o meu desafio 
pessoal. 
Há alguns anos participei de uma palestra durante uma feira de 
literatura, essas chamadas feiras do livro. O palestrante de renome 
internacional estava lançando um livro sobre como usufruir o melhor da 
vida e, vi em sua palestra, algo realmente autêntico. Ele parecia ser 
Symon Hill 
5 
diferente de todos os palestrantes que havia assistido, mesmo antes de 
me interessar por este segmento. Naquela época, eu mal tinha dinheiro 
para comprar um livro dele na feira (R$ 29,90), pois estava deprimido e 
frustrado com minha forma de agir e trabalhar. Assim, depois que ele 
terminou sua palestra, arrumei um jeito de falar com ele. 
Muito simpático e solícito, ele se sentou comigo do lado de 
fora do auditório e ouviu pacientemente minha história por mais de uma 
hora e meia. Entre outras coisas, lhe disse que estava descontente com 
meu trabalho de instrutor de cursos livres e que havia pensado em 
seguir a carreira de palestrante profissional, mas não sabia sobre que 
assunto devia falar. Queria um assunto que fizesse com que as pessoas 
se lembrassem de mim todas as vezes que ouvissem aquela palavra. 
Pensei em muitos temas: vendas, marketing, liderança, equipes, 
motivação. Mas nenhum destes temas tinha nada a ver comigo. Não 
conseguia falar sobre isso com propriedade. Como sua palestra havia 
dito para nos esforçarmos a fazer o melhor com nossas vidas a partir de 
nossa autenticidade, perguntei a ele como poderia ser autêntico e ainda 
assim, tornar-me um palestrante que envolve e inspira as pessoas. 
Olhando nos meus olhos, ele disse assim: “Symon, qual é seu pior 
problema? Qual é o maior desafio que você tem enfrentado na sua vida 
neste exato momento, ou que tem permanecido por algum tempo? 
Quando você encontrar a resposta para estas perguntas e solucionar este 
problema, você estará habilitado a falar sobre este assunto para outras 
pessoas e ajuda-las a resolver estes mesmos problemas. Com certeza, há 
muitas pessoas que devem estar passando pelos mesmos problemas que 
você está passando agora. Este será seu público”. 
Aquelas palavras ficaram gravadas em minha mente. Comecei 
a analisar minha vida, aquilo que queria e gostava de fazer. Mas ainda 
assim, não era esse o caso. Por mais que procurasse, não encontrava 
algo errado em minha maneira de agir que poderia ser corrigido e servir 
de exemplo para os outros. Assim, continuei procurando, até que um 
dia, conversando com minha esposa, disse a ela que escreveriaalgo 
sobre como se relacionar melhor com as pessoas. Lembro que na época, 
falava-se muito sobre marketing pessoal, networking. Acreditava que 
este poderia ser o meu assunto, embora no fundo pensasse que ainda 
assim era preciso algo mais visceral para que eu construísse uma 
Agindo como Trouxa 
6 
carreira acima disso. Sempre tive um bom marketing pessoal, mas 
depois de algumas decisões erradas que tomei, percebi que o que havia 
sobrado de minha imagem pessoal foi uma postura do tipo “gente fina”. 
Chamamos de gente fina aquela pessoa que é boa praça, bem 
relacionado, simpático, de que todos gostam. Isso sempre foi um 
aspecto de minha personalidade. Sou socialmente inteligente. Com esta 
ideia em mente, pensei em escrever um livro para ajudar as pessoas a se 
comportarem melhor e tratarem melhor umas às outras. A priori, a obra 
se chamaria “Trabalhando com a Inteligência Social”. Assim, comecei a 
escrever o tal livro (este livro). 
Como somos seres sociais e na mesma medida que 
modificamos os outros, também somos modificados, quando o livro 
estava quase pronto, decidi testar o conteúdo em mim mesmo. Assim, 
compartilhei alguns destes pensamentos com um cliente que estava 
atendendo. Quando ouviu o tema, disse abertamente que o havia 
“achado sem expressão, fraco”. Publicitário experiente, meu cliente 
sugeriu que o melhor não seria incentivar as pessoas com base num 
ideal estereotipado, e sim, chamar a atenção delas para o que realmente 
é o problema que a inteligência social ajuda a resolver. Meu queixo 
caiu. Confesso que fiquei decepcionado comigo mesmo, visto que não 
consegui defender meu ponto de vista diante dele em defesa à minha 
ideia. E o pior: meu ‘projeto’ de livro tratava justamente de sair 
‘vitorioso’ deste tipo de situações sociais. 
Aí me lembrei da conversa que tive com aquele palestrante. 
Era isso que ele queria me dizer. Não se tratava de estudar um tema, 
mas de viver um tema. Algo que realmente tivesse aprendido por ter 
vivenciado a solução a ponto de ter resolvido um problema pessoal. Em 
meu conceito, a inteligência social era o nome ‘chique’ para quem era 
gente fina. No entanto, eu havia sido gente fina (pelo menos achava 
isso) nos últimos anos, mas na realidade, isso não havia me ajudado em 
nada. Tanto em sentido pessoal como profissional. Cansei de perder 
vendas por ser gente fina com os clientes mais cruéis. Perdi a conta de 
quantas vezes desperdicei a oportunidade de me aproximar de 
familiares e de fazer novas amizades por não estar 100% presente diante 
deles. Acredite: houve um tempo em que eu não desfrutava dos 
benefícios de um relacionamento interpessoal. Com ninguém. 
Symon Hill 
7 
Em meio a estas reflexões, entendi que o modo como havia me 
comportado nos últimos anos em diversos ambientes (contextos de 
comunicação), havia gerado os resultados que estava obtendo naquela 
época. Nem sempre as pessoas precisam de alguém gente fina, mas que 
seja enrolado, sem foco. Na ilusão de que era ‘gente fina’, eu agia como 
trouxa. Foi aí que entendi que o modo como você se posiciona define a 
qualidade de seus relacionamentos. Com isso em mente recomecei 
minha pesquisa. Descobri o que atrapalha as pessoas de usufruir os 
benefícios de um relacionamento interpessoal satisfatório. Parar de agir 
como trouxa é posicionar-se de uma forma mais adequada diante da 
vida, tanto de si mesmo (aceitando-se e desenvolvendo sua autoestima, 
melhorando seu autoconceito) e diante dos outros (por conviver com 
eles aceitando-os como eles são). Você verá que ser autentico com você 
mesmo só é possível se soubermos como nos relacionar corretamente 
com os outros, visto que, como seres sociais, precisamos interagir, 
moldando e sendo moldados uns pelos outros. Quem não entende isso 
será presa fácil para o isolamento, pois quando não temos um conceito 
equilibrado para moldar nosso caráter ele será moldado pelos padrões 
dos outros, alheios à nossa vontade. 
Quando entendi que meu problema era ceder ao desejo de me 
isolar – afastar-me dos outros por não saber comportar-me diante deles 
com autoconfiança – compreendi que muitas pessoas estavam na 
mesma situação e as consequências eram devastadoras. Por isso 
estruturei este assunto de uma forma bastante didática, a partir do 
problema de se agir como trouxa. Você verá que às vezes é preciso agir 
como trouxa para ajudar aqueles que agem assim (inclusive àqueles que 
já perderam a autenticidade), mas sempre preservando sua identidade, 
seus valores. A meta para todos aqueles que agem como trouxas, e que 
deveria ser a meta de todos nós, é buscar viver com autenticidade. É 
impossível desenvolver relacionamentos salutares sem ser autêntico. A 
estrutura do livro, o ajudará a descobrir como ser mais autêntico em 
seus relacionamentos interpessoais. 
Você pode começar a ler este livro como quiser. Como 
sugestão, concentre-se no capítulo 1 e o leia com carinho, pois nele, está 
a definição do problema de se agir como trouxa. Logo em seguida, vem 
a causa, a deficiência de comunicação interpessoal. Na sequencia você 
Agindo como Trouxa 
8 
aprenderá mais sobre a inteligência social e como ela se manifesta. Por 
último, falaremos sobre como desenvolver sua autenticidade. 
Alguém questionou porque o uso o termo ‘Trouxa’, que na 
língua portuguesa tem uma conotação pejorativa. A ressalva se devia à 
possibilidade de ser mal interpretado pelas pessoas visto que muitos não 
admitiriam estar agindo de forma tola ou inconsequente. Além de a 
primeira impressão causada pela capa afastar alguns compradores. 
A aparente falta de polidez no tema desta obra é legítima 
quando nos relacionamos com pessoas que perderam a percepção 
prática daquilo que até conseguem definir verbalmente. É comum (e 
cada vez mais comum) observarmos no dia-a-dia, pessoas que sabem o 
que é correto por definição, mas não sabem reconhecer quando se deve 
fazer o que é correto. Polidez burguesa não funciona quando é preciso 
chamar à atenção para ignomínia comportamental. Há tantos absurdos 
sociais, que referir-me à eles com termos como “tolo”, “bobo”, 
“ingênuo”, “narciso” – e muitos outros termos amenos, politicamente 
corretos – seria o mesmo que dar um tapa de luva de pelica em quem 
está precisando ser nocauteado. O termo trouxa (e os derivados que criei 
ao longo do livro) deve ser encarado como uma espécie de gárgula, 
aqueles monstros esculpidos nas fachadas das catedrais medievais. O 
objetivo destas esculturas era causar uma primeira impressão chocante 
para os mal-intencionados que passassem pela porta da catedral. No 
entanto, dentro da catedral a decoração era bonita e encantadora, mas 
era acessível apenas para aqueles que vencessem a barreira da ‘fachada’ 
e se despissem da própria vergonha em admitir sua necessidade de 
orientação. 
De maneira similar, o ponto em questão aqui está distante da 
ideia de vender livros em aeroportos. Acredito que agir como trouxa 
pode acabar com a natureza humana. O tipo de leitor que lê meus livros 
é aquele que realmente se despiu das ilusões sociais e está buscando 
conhecimento prático para viver melhor. A capa deste livro, 
desenvolvida por mim, visa afastar aqueles insinceros que não possuem 
a humildade mental necessária para aprender sobre qualquer assunto, de 
quem quer que seja. O uso da palavra trouxa aqui é uma técnica. Quem 
vencer a barreira da capa (implícita na palavra ‘trouxa’) e ler este livro 
Symon Hill 
9 
até o final crescerá muito como ser social além de aprender a extrair o 
melhor das relações humanas. 
 
Conteúdo e 
Localização 
Do que trata? 
O que o texto explica? 
Plano Geral do livro e 
sua relação com os 
tempos atuais 
 
As pessoas estão cada vez mais conectadas, porém, distantes do 
ponto de vista relacional. Há uma forte tendência para se isolar. 
Elas sabem conversar pelo toque na tela e na tecla, mas não 
pessoalmente. Nos dias dehoje, quando o assunto é 
comunicação, a boca perdeu lugar para os dedos. 
O Problema de se agir 
como trouxa 
 
As pessoas desaprenderam a arte da comunicação. A cada dia 
que passa, é mais raro o talento de saber como se comportar e se 
relacionar diante de outro ser humano. Assim, se tornam 
tóxicas, ou como chamamos popularmente, trouxas. Com o 
tempo, podem perder a autenticidade. 
O que você tem a ver 
com isso? Sua relação 
com o problema 
 
Provavelmente você conhece alguém que, de tão ingênuo, é 
facilmente enganado, ou alguém que engana os outros crendo 
estar correto ou ainda, aquele que se autoengana. Estes são os 
três tipos de trouxa com quem nos relacionamos diariamente. 
Causa: o que leva as 
pessoas a agir 
trouxamente 
 
A causa da trouxice está na falta de habilidade relacional - a 
dificuldade de se comunicar bem consigo mesmo e com os 
outros - levando à pessoa a não saber se posicionar nos 
ambientes em que se encontra (entenda-se, contextos 
comunicativos). 
Solução Apresentada 
 
Melhorar a comunicação interpessoal para ser socialmente 
inteligente. Isso o ajudará a se posicionar corretamente em cada 
ambiente e interação social. 
Porque e como parar de 
agir como trouxa na 
empresa 
 
Veja qual a relação entre a educação profissional e o 
comportamento de que agem como trouxa, bem como os 
problemas que líderes, colaboradores, equipes inteiras e 
vendedores enfrentam por agir como trouxas. Com este livro 
você terá o poder de se posicionar melhor nestas situações e 
ambientes. 
Conclusão 
 
Parar de agir como trouxa é a base para ser autêntico consigo 
mesmo e com os outros. É assim que os relacionamentos se 
fortalecem. 
 
Tabela 1. Meu plano para deixar de agir como trouxa. 
 
Uma confissão: queria ter escrito este livro há dez anos. Como 
não foi possível, pretendo viver os próximos dez com base no que está 
documentado aqui. A clareza mental que este livro me trouxe ao 
Agindo como Trouxa 
10 
escrevê-lo proporcionou um prazer enorme, além do autoconhecimento 
e o desejo de compartilhar este conteúdo. Aproveite o que está aqui, 
aplique o método e veja a diferença no seu dia a dia, tanto com os 
colegas de trabalho, como com a família e com seus clientes. Lembre-
se: Você merece ter relacionamentos salutares. Merece viver e trabalhar 
livre dos problemas de comunicação. 
 
Symon Hill 
11 
1. 
O Paradoxo Symoniano 
Qual o problema em agir como trouxa? 
 
 
Talvez o leitor esteja se perguntando desde o momento em que 
viu o tema central deste livro, quais são os comportamentos 
característicos de quem age como trouxa e qual o problema em se agir 
assim. Os comportamentos que o senso comum classifica como ‘coisa 
de trouxa’, aquela atitude de gente ignorante, babaca, idiota ou o 
popular ‘bobo’, referem-se a seis diferentes transtornos de 
personalidade, combinados por mim em três tipos clássicos de trouxa, 
que didaticamente classifiquei como ingênuo (T1), idiota (T2) e 
autoenganador (T3). Isso significa que, quando menciono a palavra 
‘trouxa’ me refiro ao comportamento do indivíduo e não à sua 
identidade. Embora pareça desnecessário, este esclarecimento é 
oportuno, visto que muitos confundem aquilo que são, o seu senso de 
identidade, com aquilo fazem, seus comportamentos (Senge, 1996). 
Deste modo, mesmo que o uso do termo trouxa possa parecer 
agressivo, que o leitor saiba que ao usar esta terminologia refiro-me às 
ações do sujeito que o colocam na condição socialmente penalizante 
para si mesmo e ao mesmo tempo penosa para os demais. De um lado o 
indivíduo vê suas relações minarem e perderem cada vez mais a força 
(quando não são superficiais desde o início), e por dentro, sente uma 
insatisfação profunda em relação a própria companhia sem saber que 
em si mesmo reside a causa de seu infortúnio. É como se o sujeito 
vivesse preso às armadilhas de sua mente simplesmente repetindo os 
comportamentos danosos como se estivesse no piloto automático. Com 
o tempo, de tanto agir como trouxa acaba preso a esta camisa de força 
social na qual ele mesmo se colocou. Conhecemos estas pessoas por sua 
atitude tóxica e altamente repulsiva, evidente na forma como ela se 
posiciona diante dos demais, ou seja, o comportamento trouxa, só se 
torna manifesto no trato com os outros, daí a ligação inversa entre agir 
como trouxa e ser socialmente inteligente. Na busca por uma 
Agindo como Trouxa 
12 
abordagem prática do que é ser socialmente inteligente me tornei um 
expert em seu oposto: agir como trouxa. 
Em um ambiente empresarial, pode se encontrar pelo menos 
três tipos de trouxa: a) aquele que de tão ingênuo é facilmente enganado 
pelos outros e levado a agir contra os próprios interesses, sem que ao 
menos perceba, o que em muitos casos, é uma estratégia viável para 
sobreviver no manicômio social em que nos encontramos; b) aquele que 
tenta enganar os outros pensando não ser trouxa, sobrepujando os outros 
em benefício próprio e, c) aquele que se auto engana, agindo contra seus 
próprios interesses num ciclo de auto sabotagem que leva o indivíduo a 
ser exatamente o que ele despreza. Estes três tipos de trouxa alimentam 
a questão paradoxal na qual nos encontramos, mas para que possamos 
abordá-la, precisamos primeiramente identificar como se manifesta em 
ações as três categorias de trouxa supracitadas e suas causas, bem como 
a relação existente com o paradoxo social presente neste século. 
 
Aquele que é facilmente enganado. Este tipo de trouxa é o 
mais facilmente identificável por gostar de aparecer. Como tudo que é 
em excesso passa a ser prejudicial com a auto exposição não é diferente. 
A necessidade de ser o centro das atenções é o principal motivo pelo 
qual este tipo de trouxa acaba sendo enganado. Por agir e se expressar 
de modo exagerado, exibicionista e dramático – mal orientado pela 
necessidade de ser considerado o dono da situação – este trouxa é 
adepto do flerte e do uso de indiretas, agindo de forma sedutoramente 
irresponsável em suas interações sociais, bem como em sua aparência 
física e modo de vestir. É o tipo de pessoa exibida que age para chamar 
a atenção. É o sujeito que fala muito de si e expõe-se em demasia diante 
de pessoas estranhas. Teatral, conquista a atenção das pessoas à sua 
volta. Esta característica última é seu tendão de Aquiles, pois na ânsia 
de ser o centro das atenções, acaba sendo usado por pessoas 
inescrupulosas, sendo facilmente enganado por revelar-se demais. 
Como consequência, torna-se dependente de quem lhe dá atenção, 
cedendo a seus desejos e solicitações por colocar no outro a figura de 
liderança de que precisa para se esquivar da responsabilidade. Por ter 
dificuldade em fazer um julgamento abalizado dos outros, acaba tendo 
opiniões distorcidas sobre os demais, revelando sua inclinação para ver 
Symon Hill 
13 
os outros como gostaria que fossem e não como eles realmente são. Não 
se define como capaz de funcionar de forma independente, estando 
sempre em relações de apoio para administrar sua vida, tamanha sua 
necessidade de proteção e cuidados vinda de seu sentimento de 
incompetência, fragilidade e inadequação. 
Estes indivíduos mantêm ideias simples e pontos de vista 
infantis em relação às pessoas a quem permanecem num total estado de 
submissão. Em geral, agem de uma forma idealizada e crédula, crentes 
de que vai dar tudo certo, desde que a figura forte da qual dependem, 
esteja acessível. É o típico comportamento de uma pessoa espalhafatosa 
que tenta a todo custo aparecer em busca de aprovação, mas que não 
possui segurança em si mesma e quase nenhuma independência para 
tomar decisões. Por colocar muito valor na opinião dos outros, acaba 
sendo feita de trouxa, por aqueles que lhe dão a atenção de que tanto 
precisam. Isso não tem nada a ver com QI. Um gênio pode muito bem 
ser tão ingênuo quanto qualquer outro. Por simplificar demais suapercepção dos outros acaba por não ver fatores críticos que poderiam 
influenciar os resultados no final. 
Aquele que engana os outros. “Usar o outro” é o lema deste 
tipo de trouxa, que também poderia ser representado por seu sinônimo 
na Língua Portuguesa, o idiota, do grego idios, que significa “o mesmo” 
e idiotes que se refere a “aquele que não vê nada além de si mesmo” 
sobrepujando os outros em benefício próprio. Em suas ações cotidianas 
nota-se um padrão de violação e desrespeito pelos direitos alheios e 
uma acentuada falta de empatia. São pessoas insensíveis e superficiais 
que tendem a explorar os outros, não se importando se para isso terão 
que recorrer ao engano por mentir repetidamente, usar nomes falsos e 
ludibriar os outros para levar vantagens pessoais ou obter prazer, agindo 
muitas vezes por impulso, o que demonstra uma irresponsabilidade 
consistente, muitas vezes indicada por um fracasso em manter um 
comportamento consistente, como por exemplo, a dificuldade em honrar 
com suas obrigações. 
Este tipo de trouxa, precisa sentir-se invejado por acreditar ser 
muito importante e digno de admiração excessiva, o que alimenta sua 
dificuldade em sentir remorso, o que fica evidente na atitude de 
indiferença ou racionalização por ter ferido, maltratado ou prejudicado 
Agindo como Trouxa 
14 
alguém. Popularmente, referimo-nos a este tipo de trouxa como 
Narciso, em referência à personagem da mitologia grega que ao ver-se 
no espelho, apaixonou-se por si mesmo e desconsiderou a importância 
dos outros em sua vida. Este sentimento grandioso acerca de si mesmo 
leva a pessoa a exagerar suas realizações e talentos e esperar ser 
reconhecido como um indivíduo ‘superior’, sem que suas realizações 
estejam à altura de seu discurso. Procura as altas rodas da sociedade ou 
a companhia de pessoas de condição elevada por julgar estar no mesmo 
nível social que elas, fantasiando ser o que não é. Presunçoso, tem uma 
expectativa irracional de obediência automática e imediata a seus 
pedidos, devido à ilusão de que merece ser tratado de modo especial, o 
que o leva a explorar os outros. Avessos ou ignorantes à exortação 
paulina, não consideram os outros como superiores à si mesmos, e sim, 
como seres invejosos de menor importância a serem usados como 
“isso”, ou seja, meros objetos sociais para chegar a um fim, assim como 
explicou Buber (1974). Para o senso comum, esta arrogância e 
insolência, é o que dão ao dono deste tipo de comportamento o status de 
trouxa. 
O pior de todos: aquele que se autoengana. Quem se 
autoengana, agindo contra seus próprios interesses num ciclo de auto 
sabotagem, que o leva a ser exatamente o que despreza, representa o 
terceiro tipo de trouxa de que este livro trata. Marcado pela 
instabilidade nos relacionamentos interpessoais e pelas incertezas em 
sua autoimagem, este trouxa oscila entre sentimentos de idealização e 
desvalorização, ora se elogiando e agindo com uma impulsividade 
potencialmente prejudicial, ora se menosprezando e manifestando o 
medo imaginário de ser abandonado. Para associar este tipo de atitude a 
um exemplo conhecido, pense em um indivíduo extremamente 
competente e capaz de realizar coisas grandiosas (as quais ele mesmo se 
preparou durante anos através de estudos e atividades correlatas), mas 
que no momento em que irá colher os frutos de seus esforços, desiste. 
Sempre que está perto de realizar uma meta, regride. Parece que sua 
vida é um eterno recomeço, questionando-se e culpando-se por ter 
“feito algo que desagradou aos demais” e atribuindo a esta ilusão a 
causa da perda de mais uma oportunidade. 
Symon Hill 
15 
Apesar de desejar participar de atividades sociais, teme se abrir 
com os outros, orientado por dúvidas quanto a sua competência social e 
atrativos pessoais. Por não se sentir seguro de suas opiniões, mesmo que 
elas estejam certas, evita falar, justificando o silêncio com a desculpa de 
que os outros poderiam considera-lo uma pessoa excêntrica ou até 
mesmo, trouxa. Considera-se inferior e inadequado, relutando a assumir 
riscos ou se envolver em atividades diferentes de sua rotina, porque 
estas poderiam ser embaraçosas. Veem perigo onde não há, chegando a 
desmarcar compromissos em cima da hora pelo medo de ficar 
envergonhado diante das pessoas que lá estarão, muitas vezes, por não 
estar adequadamente vestido para a ocasião. Associando isso à sensação 
de insegurança e inibição social, acompanhadas da hipersensibilidade à 
avaliação negativa, temos o perfil clássico de quem age como o pior 
tipo de trouxa. A dificuldade de falar de si mesmo e não expressar 
sentimentos para não se expor perante os demais, por receio de ser 
envergonhado ou ridicularizado, leva este trouxa a ficar extremamente 
magoado com qualquer crítica ou desaprovação que receba, por mais 
leve que seja. Assim, prefere não ser alertado quanto ao que precisa 
melhorar a receber um feedback efetivo. 
O indivíduo que se auto engana tem um padrão de boicote a si 
mesmo, como por exemplo, abandonar a escola justo antes da 
formatura, retrocesso após uma discussão com o terapeuta, rompimento 
de um relacionamento quando este dá sinais de que pode ser duradouro 
e muitas outras maneiras. Quem nunca teve um colega de escola que 
tirava as melhores notas, mas que na idade adulta o sujeito patina? 
Cercada por dilemas existenciais e incertezas, a pessoa toma decisões 
que, frequentemente lhe causam ansiedade e conflitos, seja na vida 
amorosa ou profissional. Muitos encontram mais satisfação em objetos 
inanimados do que em relacionamentos interpessoais. Preferem manter-
se isolados e distantes das situações sociais que os coloquem em 
atividades que exija o contato com os demais, para não serem 
criticados. É o popular ‘batalhador’, que nunca tem tempo para nada, 
mas que na realidade rejeita o contato social para ficar atoa em casa ao 
invés de ir trabalhar. Ou o ‘sonhador’ que vive de expectativas em meio 
a dificuldades financeiras causadas pelos rompantes impulsivos. 
Agindo como Trouxa 
16 
Talvez você tenha se perguntado o que os três tipos de trouxa 
têm em comum. Algo perceptível em todos estes perfis, o que 
aparentemente estabelece um padrão entre eles, é uma deficiência de 
habilidades sociais que os levaria a compreender melhor o seu papel em 
determinados contextos, bem como respeitar o papel dos outros, ou seja, 
daqueles com quem se relacionam. A principal destas deficiências está a 
incompetência comunicativa: uma total ausência de entendimento 
sobre o que é a comunicação humana e de sua importância para a vida 
em sociedade. Este problema, que coloca todos os seres humanos em pé 
de igualdade, têm se agravado cada vez mais visto que a comunicação 
eficaz é um desafio para a maioria das pessoas no planeta. Compreender 
seus aspectos transacionais, ouvir os outros com perspicácia para 
perceber além do óbvio, expressar-se com clareza e tato, certificar-se de 
que entendeu corretamente o que o foi dito e que o outro o entendeu 
realmente, aprender a pedir o que quer de forma objetiva, dar e receber 
feedback com maturidade, procurar compreender e harmonizar-se com 
o outro para conviver melhor – são habilidades comunicativas que os 
três tipos de trouxa desconhecem ou desvalorizam. Por isso é tão 
comum encontrarmos pessoas de diversas classes e grupos que se 
comportam como trouxas: médicos, advogados, engenheiros, terapeutas, 
líderes empresariais, políticos, professores, bancários, pastores, padres, 
pais, cônjuges, filhos, adolescentes e idosos, milionários e pedintes, 
graduados e analfabetos, ricos e pobres (de espírito). Agir como trouxa 
é um comportamento que nada tem a ver com condições culturais, 
educacionais ou com o tamanho da conta bancária. Existem trouxas em 
todos os níveis da sociedade. Tem a ver com saber relacionar-se com os 
demais, respeitando sua dignidade e inteligência. Agir como trouxaé 
uma atitude vinculada ao caráter. É da natureza humana se comunicar e 
relacionar-se por meio da linguagem. Por isso uma árvore ou um gato 
não agem como trouxas. Só o homem consegue agir assim, aceitando 
viver e conviver abaixo do que poderia ser. 
Desta maneira, não seria equivocado crer que todos os tipos de 
trouxa são, em algum ponto, autoenganadores, embora no caso deste 
terceiro tipo de trouxa, haja certa ignorância inconsciente em relação ao 
seu hábito de se iludir. É esta ingenuidade autoenganadora que difere o 
trouxa do hipócrita, levando-o a pensar somente em si, pois quando uma 
Symon Hill 
17 
pessoa age com hipocrisia, ela não é ingênua, tampouco não percebe o 
quanto é idiota e muito menos, vítima do autoengano. Uma pessoa 
hipócrita decide deliberadamente ser trouxa, ou melhor dizendo, 
fingida. Assim, se fossemos substituir a terminologia dos três tipos de 
trouxa para tipos sociais de hipócritas, o trouxa número um, o ingênuo, 
encontraria seu equivalente hipócrita no fingido, o número dois de 
idiota passaria a ser sarcástico e o terceiro tipo de trouxa, deixaria de ser 
autoenganador para ser canalha. A diferença entre o comportamento do 
trouxa e o do hipócrita está no fato de que para o último, suas ações não 
são desconhecidas, mas pensadas. Propositais. 
Agora que o leitor já notou algumas das características de 
personalidade expressas em comportamentos observáveis destes três 
tipos de trouxa (e provavelmente, se lembrou de alguém enquanto lia), 
podemos concentrar nossa atenção em responder à questão levantada 
ainda no tema deste capítulo: “Qual é o problema de se agir como 
trouxa?”. O que há de errado nisso? A começar, nada, desde que a 
pessoa viva no meio do mato ou em isolamento total como um 
náufrago, o que tornaria a vida do indivíduo insuportável. Como o caso 
não é este, agir como trouxa é, de imediato, um problema social. 
Lembrando que uma das definições de trouxa é tolo, falto de 
inteligência, o indivíduo que age como trouxa deixa de agir com 
inteligência justamente nas relações sociais, campo que pelo uso da 
linguagem para se socializar, o caracteriza como humano. Ora, uma vez 
que a conduta do indivíduo se torna um padrão persistente de 
comportamento, que se desvia das expectativas da cultura a que ele 
pertence, de forma generalizada e inflexível e, ao longo do tempo 
provoca sofrimento ou prejuízo, isto se torna um problema. Agir como 
trouxa é prejudicial porque fomenta os problemas de relacionamento e 
afasta as pessoas da natureza humana, que é ser sociável. Salvo engano, 
ninguém gosta de conviver com alguém que age como trouxa. Não raro, 
pessoas que agem como trouxas demonstram um comportamento tóxico 
no trabalho, causando sofrimento aos demais, seja por adotar uma 
postura passivo-agressiva e desconfiada (T1); por humilhar ou 
desqualificar os demais, inclusive os colegas para obter resultados 
individuais (T2); ou por sabotar a equipe, sonegar informação e outras 
irresponsabilidades que, em longo prazo, sabota a si mesmo (T3). Estes 
Agindo como Trouxa 
18 
comportamentos tóxicos prejudicam a convivência (Kusy, 2010). Estes 
são os efeitos nos outros. No próprio indivíduo, agir como trouxa lhe 
custa o alto preço de perder a autenticidade, arriscando-se a ‘ser’ 
trouxa indefinidamente incorporando em sua identidade sua deficiência 
social. A falta de autenticidade individual levará à descaracterização da 
natureza social do homem. Privar-se da satisfação desta necessidade 
natural, seja de modo conscientemente ou não, ocasionará isolamento, 
segregação, divisões. Longe de ser uma convenção social, ser 
socialmente inteligente (o oposto de agir como trouxa) é a melhor forma 
de usar sua inteligência consciente para viver de acordo com a natureza 
humana. Mas, afinal, se isso é tão elementar, porque as pessoas agem 
como trouxas? Qual ou quais são as causas deste tipo de 
comportamento? 
 
Porque as pessoas agem como trouxas 
 
Vejamos por exemplo, o primeiro tipo de trouxa, aquele que é 
ingênuo. Alguns especialistas apontam o argumento da autoridade 
como uma justificativa para o convencimento quase involuntário a que 
este tipo de trouxa se submete por acreditar piamente nas credenciais ou 
status dos objetos de sua admiração, crença que influencia diretamente 
o julgamento que fazem em relação aos seres admirados. Na sua busca 
por atenção, é como se olhassem para os outros como tendo um poder 
inalcançável a eles ou sendo possuidores de algo especial que eles em si 
mesmos não possuem. Daí a necessidade constante de aprovação. É 
como se vissem nestas pessoas aquilo que gostariam de ver em si 
mesmas. Sentem-se impotentes diante das pessoas que lhes oferecem a 
atenção de que precisam, em geral, por conhecerem pouco daquilo que 
julgam que o outro conhece. Por serem ignorantes em assuntos que 
pensam que os outros dominam, acabam aceitando o que os outros 
dizem como sendo verdade, não se importando em checar as fontes por 
si mesmo, talvez temendo o desafeto ou a perda de seu vínculo social 
com o outro. Isso acaba sendo reforçado por outro engano: justificar a 
autoridade do outro com sua própria ignorância. Quando a pessoa 
ignora um fato que não lhe foi apresentado por alguém em quem confia 
Symon Hill 
19 
(normalmente quem lhe dedica atenção) e que, por sua impotência 
emocional não descobriu por si mesma, a tendência deste tipo de trouxa 
é negar a existência do fato. Assim, se a pessoa é ignorante em relação 
ao que o outro domina, automaticamente reforça sua autoridade e se dá 
por satisfeita, sem questionar. O oposto também acontece. Com 
frequência, percebe-se que as pessoas com pensamento relativista e 
cético, tendem a levar todo novo entendimento para o terreno da dúvida, 
valendo-se do que a retórica chamava de argumentum ad ignorantiam, 
ou seja, o argumento da ignorância: como não sei e aquele em quem 
confio também não sabe, é falso ou não existe (Abreu, 2009). 
Esta atitude mental de crer cegamente no outro e valer-se do 
argumento da ignorância para justificar-se, quando somada à ilusão de 
que o alvo de sua reverência lhe é totalmente transparente, faz com que 
a pessoa acredite ser capaz de observar a experiência subjetiva da mente 
alheia, acertando absolutamente em quem pode confiar, dissociando as 
intenções e ações presentes, da reputação do sujeito, o que explica o 
ponto de vista imaturo em relação às pessoas. Quem nunca presenciou a 
paixão de um amigo por uma pessoa que, notada e publicamente não 
‘valia nada’? Mesmo crendo que as pessoas mudam o tempo todo, o 
mínimo de estabilidade é necessário para alimentar a confiança, e este 
tipo de trouxa se torna dependente daqueles que lhe dão a atenção de 
que tanto necessita para que ele se sinta vivo. Deste modo, a fé cega na 
suposta autoridade e a ilusão da transparência, somadas ao argumento 
da ignorância são as bases mentais usadas pelo primeiro tipo de trouxa 
para racionalizar e justificar para si mesmo suas ações. Suas 
expectativas são constantemente alteradas por estratégias 
comunicativas manipuladoras, presentes em um bom marketing pessoal, 
nas conversas durante os minutos de café, no bate-papo online. 
Qualquer um que seja carente de atenção e inseguro em relação a suas 
capacidades cederá ao peso de uma autoridade ainda que fictícia, 
racionalizará a favor dele com base no argumento da ignorância e ainda 
assim, será capaz de afirmar que pode confiar naquela pessoa porque 
‘sente’ isso, sem perceber que as falas do sujeito foram elaboradas com 
cuidado para manter a pessoa ingenuamente trouxa, cada vez mais 
dependente. 
Agindo como Trouxa 
20 
Considere, por exemplo, o caso de um indivíduo que 
socialmente usa da capacidade dos outros para obter vantagens pessoais, 
nosso segundo tipo de trouxa. O que faz esta pessoa pensar que pode 
enganar os outros ou que os demais lhe devem explicações sobre porquevivem como vivem? O que o leva a acreditar que é capaz de usar os 
outros? Em alguns casos, o próprio contato com pessoas ingênuas. 
Quando um trouxa número dois encontra um trouxa tipo 1 é um prato 
cheio. Infelizmente, nem sempre cada panela encontra sua tampa. É 
mais comum um trouxa que engana os outros conviver com pessoas que 
não são ingênuas, mas com aquelas que percebem claramente o quanto 
ele ‘se acha’. Porque? Porque a mente de um trouxa tipo 2 lhe prega 
peças que até mesmo o mais ingênuo dos humanos é capaz de perceber 
e se afastar. 
Por exemplo, a mente de uma pessoa que se julga no direito de 
enganar os outros, cede à armadilha da confabulação, ou seja, a prática 
de criar narrativas fictícias sem que ela perceba, para explicar suas 
decisões, emoções e feitos. Quem já não foi surpreendido ao contar uma 
história para um grupo de amigos e de repente, alguém o interrompe e 
diz: “Não, não, não. Não foi assim que aconteceu...”? Nestas situações, 
a mente mantém um quadro geral e descarta os detalhes. Mas mesmo o 
quadro geral é uma mentira, uma fábula criada pela mente para passar 
uma imagem idealizada de quem você é, porque é e como é. Já 
percebeu como um pescador sempre aumenta um pouquinho o tamanho 
do peixe que ele fisgou na última pescaria? O homem é um ser 
confabulador por natureza e usa a imaginação para criar histórias que 
expliquem a si mesmo suas motivações e causas para ser como é. Com 
o tempo, estas fábulas se tornam sua versão da realidade e a pessoa 
acaba acreditando que transou com 500 pessoas diferentes na mesma 
noite ou que pescou um filhote de baleia com vara de bambu. Este tipo 
de trouxa, não faz por mal. Apenas quer ser bem visto pelos demais 
para receber um elogio ou uma massagem no ego. Isso também revela 
outra razão para que o trouxa tipo 2 aja deste modo: a tendência de 
prestar atenção apenas àquilo que confirme o que ele acredita, enquanto 
ignora o que desafia suas ideias preconcebidas. Esta confirmação se 
abriga no fato de que todos querem estar certos de que sua maneira de 
ver o mundo é a correta, então, a mente procura informações que 
Symon Hill 
21 
confirmam estas crenças e evita provas contraditórias (Adler & Towne, 
1999). Consequentemente, a pessoa se mantem fechada em sua visão de 
mundo, não vendo nada além do próprio umbigo, limitando ainda mais 
suas oportunidades de conviver com os demais, pois, sem a 
aproximação social e a aceitação de pontos de vista contrários, a pessoa 
aprende pouco. Aproximamo-nos mais da verdade quando procuramos 
evidências contrárias as que já temos. Esta classe de trouxa, também 
alimenta a ideia de que pode enganar os outros por julgar controla-los, o 
que em alguns casos, realmente acontece, não por méritos seus, mas por 
fragilidade dos outros. Pense por exemplo, na relação patrão e 
empregado. Quem tem o controle é aquele que define as regras que 
regem a relação trabalhista naquele caso. Logo, o patrão. Mas, ao sair 
daquele ambiente, o controle do patrão sobre o empregado é reduzido. 
No entanto, ainda há muitos empregadores que agem como trouxas por 
não ‘aceitar’ atividades extras dos colaboradores depois do horário de 
trabalho. Essa ilusão de controle sobre a vida dos demais é o que dá a 
pessoa a sensação de que suas ações interferem tanto na vida dos outros 
que tudo o que as pessoas fazem é ou foi em função de algo que eles 
lhes fizeram anteriormente. Sua capacidade de superestimar suas 
habilidades e talentos o leva a usar sua visualização criativa para 
imaginar coisas que nunca ocorreram, inventando histórias e 
envolvendo as pessoas nelas. Isso acontece porque a mente não 
consegue discernir se uma coisa realmente aconteceu ou se foi apenas 
fruto de imaginação. Assim, quando a pessoa cria na mente uma 
imagem vívida de uma determinada situação (confabulação) e confirma 
aquilo para si mesma (pelo viés da confirmação) ela passa a acreditar na 
mentira que conta, pois assim ela faz sua própria história e crê estar no 
controle, seja nos relacionamentos afetivos, trabalhistas ou sociais. 
Quem nunca viu um colega de trabalho se gabar perante os de seu 
círculo, de ter ficado com duas colegas de trabalho no fim de semana, 
mas quando está na presença das referidas moças, desconversa, desvia o 
olhar ou as trata mal? É bem evidente que este tipo de trouxa acha que 
engana os outros, por isso, é idiota. 
Finalmente, vejamos as causas do comportamento daqueles 
que se autoenganam. Surpreendentemente, pensamos que o termo 
procrastinação se refere apenas ao mau uso do tempo. No entanto, 
Agindo como Trouxa 
22 
indica também uma falha de critério no que diz respeito à escolher o 
que é melhor em longo prazo em detrimento da vantagem imediata. A 
mente deste tipo de trouxa o faz adiar escolhas importantes sob a 
desculpa de que, o “EU” do presente, aquele que toma a decisão, é 
diferente do “EU” do futuro, aquele que arcará com as consequências. 
Um experimento conduzido na Universidade de Stanford, por Walter 
Mischel no começo da década de 70 do século passado, conhecido 
como o Teste do Marshmallow. Basicamente, ofereciam-se as crianças 
a oportunidade de comer o doce imediatamente ou esperar alguns 
minutos e ganhar dois doces. Ao sair da sala, o pesquisador 
acompanhava a criança por um vídeo. Dos participantes do estudo, um 
terço não resistiu e comeu imediatamente o doce. Mischel acompanhou 
a vida destes sujeitos durante a vida escolar, faculdade, formação de 
família e criação de filhos, hipotecas e empregos. Ele descobriu que, 
aquelas pessoas que ainda na infância conseguiram se controlar diante 
da necessidade imediata de comer o doce, usaram este mesmo 
autodomínio para extrair o melhor de suas vidas. Quem não controla 
seus pensamentos acaba agindo como trouxa, por trocar o benefício em 
longo prazo por vantagens imediatas, adotando uma postura do tipo 
‘deixa a vida me levar...’ ou ‘deixando acontecer naturalmente...’. 
Desconhecem que seus esforços são melhor aproveitados superando-se 
do que fazendo promessas vazias. Outra estratégia autoenganadora é o 
instinto de sobrevivência expresso no conformismo. O desejo de 
agradar a todos, a vontade de parecer coerente com as normas sociais 
vigentes e o sentimento de culpa por estar vivo, em muitos casos faz a 
pessoa conformar-se ao padrão. Acomodar-se. Com o tempo a pessoa 
passa a agir contra seus próprios interesses, fazendo uma coisa quando 
queria fazer outra, mesmo quando isso obviamente a levará a 
prejudicar-se. Quando uma pessoa se conforma com o que os outros 
propõem, cede à pressão social e abdica do direito de escolher ser como 
é, entra num ciclo de autossabotagem, trabalhando contra si mesma. 
Assim, passa a questionar sua capacidade de ser bem sucedida e tende a 
colocar a culpa de seus fracassos em forças externas. O psicólogo Philip 
Zimbardo, escreveu certa vez no The New York Times que “algumas 
pessoas baseiam toda a sua identidade em seus atos. Elas assumem a 
atitude de que, ‘se você critica algo que eu faço, está me criticando’. O 
Symon Hill 
23 
egocentrismo delas significa que não podem arriscar um fracasso 
porque isso seria um golpe devastador para o ego”. (McRaney, 2012). 
Por não saber que podem ser vítimas da possibilidade real do fracasso, o 
pior tipo de trouxa, aquele que se autoengana, acaba se conformando 
com a opinião social, sabotando a si mesmo por procrastinar – deixando 
de escolher o melhor, porém incerto, para aceitar o pior, que pode ser 
visto. Assim como Sísifo da mitologia grega, agem como se estivessem 
condenadas a tudo começar e nada terminar. 
Os engodos psicológicos do argumento da autoridade e da 
ignorância, a ilusão da transparência e do controle, o viés da 
confirmação e da confabulação, a procrastinação, a autossabotagem e o 
conformismo parecem ser as causas que levam as pessoas a agir como 
trouxas, explicando os motivos por trás das ações.Mas há uma causa 
comum a todos os tipos. Trata-se da dificuldade de se relacionar bem 
com os outros. As pessoas nos últimos vinte anos desaprenderam a arte 
da convivência, o que nos mostra qual é o paradigma vigente. As 
pessoas acreditam que estar conectado é importante. Até mais 
importante do que o ser humano com quem supostamente estamos 
conectados. Note por exemplo, a importância que as máquinas têm em 
nosso dia a dia. Passamos mais tempo vinculados e interagindo com 
elas do que outras pessoas. Dá-se mais atenção ao aparelho celular do 
que à pessoa com quem se está falando através dele. Pela primeira vez 
na História, estamos mais conectados do que nunca, porém isolados do 
ponto de vista relacional. Este é o paradigma em que vivemos: sabemos 
nos comunicar através do toque nas teclas e telas, mas não através do 
toque epitelial, do olhar, do gesto. A convivência é uma arte perdida. As 
pessoas passam tanto tempo na frente de máquinas que quando estão 
perto de outro ser humano, agem como trouxas. No ano 2000, entramos 
na era da conectividade com pessoas que não sabem se relacionar. 
Entender como este paradigma se consolidou pode nos mostrar como 
resolver este paradoxo. 
Como agir feito trouxa virou a regra 
 
Na década de 80 do século passado, pesquisadores do Centro 
de Pesquisas da Universidade Michigan, descobriram que os pais que 
Agindo como Trouxa 
24 
trabalhavam fora, gastavam em média 3h03min por semana de tempo 
de qualidade com os filhos. Entenda-se por tempo de qualidade as horas 
gastas para brincar e conversar com os filhos. Isso sem levar em conta o 
hábito de fazer da TV a babá dos filhos. Miriam Bar-on, professora da 
Escola de Medicina Stritch, da Universidade Loyola, em Maywood, 
Illinois, falando sobre os perigos disso, explicou que “crianças e 
adolescentes são especialmente vulneráveis às mensagens comunicadas 
através da televisão, o que influencia suas percepções e seus 
comportamentos... Muitas crianças menores não conseguem discernir 
entre o que elas veem e o que é real”. 
Em outubro de 2003, foi publicada pelo Jornal Folha de São 
Paulo, uma pesquisa realizada pelo Ibope/NetRatings, mostrando que 
naquela época o jovem brasileiro, em idade entre 12 e 24 anos, gastava 
em média 14h25 minutos por mês na internet. Este público, em grande 
parte adolescente, é justamente o público que tem menores condições de 
avaliar objetivamente a informação, ora por não ter sido alfabetizado 
corretamente, lendo e não sabendo interpretar o que lê, ou gastando 
tempo distraindo a mente com ideologias e pessoas que reafirmarão o 
que eles mesmos pensam tornando-se assim cada vez mais céticos e 
debatedores bobos. Levantam questões sobre tudo, mas nunca chegam a 
conclusão nenhuma. Outra pesquisa, publicada em outubro de 2010, no 
Oxford Journal of Social Cognitive and Affective Neuroscience, 
especialistas estadunidenses comprovaram que os jovens que assistem 
frequentemente a vídeos violentos se tornam insensíveis aos 
sentimentos alheios, e alertaram aos pais em relação à necessidade de 
supervisão quanto ao conteúdo do que os filhos assistem ou jogam. A 
autoexposição a muita informação, sem ter os filtros intelectuais 
necessários para escolher o que absorver, apenas confunde o 
aprendizado prejudicando as mentes ainda em formação. 
O avanço tecnológico proporcionou acesso à muita 
informação, até mais do que o cidadão comum é capaz de suportar. Se 
toda a informação gerada no planeta entre os anos de 1986 e 2007 fosse 
armazenada em DVDs e estes fossem empilhados, seria possível formar 
uma torre que chegaria à Lua. Neste período, a informação disponível 
no mundo dobrava a cada dois anos. Estima-se que em 2020, o volume 
de informação disponível no mundo dobrará a cada 83 dias. Quando o 
Symon Hill 
25 
rádio foi inventado, passaram 30 anos até que ele atingisse 50 milhões 
de pessoas. A televisão levou 13 anos para alcançar o mesmo número 
de telespectadores. Mas, apenas em 2010, o Facebook cadastrou mais 
de 200 milhões de usuários, chegando à marca de mais de 1 bilhão de 
usuários em janeiro de 2013. Neste mesmo ano, uma pesquisa de 
mercado feita pela empresa norte americana International Data 
Corporation (IDC), a pedido do Facebook, descobriu que usuários de 
smartphones – entre 18 e 44 anos de idade – acessam as redes sociais 
logo ao acordar. Do total de entrevistados, 62% afirma que a primeira 
coisa que faz ao acordar é pegar o smartphone, enquanto 79% usa o 
aparelho celular 15 minutos após acordar. 63% dos entrevistados 
disseram que realizavam o login e o logoff várias vezes ao dia no 
Facebook, e 25% afirmaram que passam parte do dia online, jogando. O 
tempo de uso diário do aparelho geralmente se divide em: 16 minutos 
(em média), para ver o feed de notícias, 10 minutos para verificar as 
mensagens na caixa de entrada e pouco mais de 5 minutos para atualizar 
o status ou postar uma foto. Concluindo, o tempo médio de 1 acesso ao 
Facebook, via celular, chega a mais de meia hora. Esta meia hora 
poderia ser utilizada para manter uma conversa ao vivo, pessoalmente, 
com alguém que está ao lado. 
Ora, passando tão pouco tempo com os pais desde a infância e 
ficando tanto tempo expostos a conteúdos de fontes questionáveis, jogos 
e filmes violentos, não é de admirar que atualmente, o indivíduo 
apresente dificuldade de se relacionar com outros seres humanos. Se 
metade destas 14 horas mensais gastas diante do computador tivesse 
sido investida na conquista de habilidades relacionais e no melhor uso 
da língua, talvez as pessoas hoje não fossem tão isoladas dos demais e 
soubessem usar melhor seu potencial comunicativo. Estamos cada vez 
mais conectados, porém isolados do ponto de vista relacional. Sem a 
habilidade de se relacionar bem com pessoas alheias as do contato 
corriqueiro, compromete-se a base da estrutura social humana, partindo 
do princípio que viver em sociedade é uma estratégia de sobrevivência. 
Assim, o tempo máximo que o sujeito tolera as diferenças de idade e 
ideologia é de três meses. Logo ele troca de emprego por mais três 
meses e assim vai indo de empresa em empresa, até achar uma em que 
possa formar uma panelinha com os colegas do Face. Isso não deveria 
Agindo como Trouxa 
26 
causar espanto, já que desde o começo deste século as crianças e 
adolescentes gastavam mais tempo na presença de máquinas do que na 
presença de outros humanos, fossem eles pais ou colegas. Só resta 
concluir que ao se isolar atrás de um monitor, gradativamente a pessoa 
se distancia do que ela é em sua essência: um ser social. O desejo 
constante da aprovação alheia faz com que o sujeito deseje a todo custo 
(neste caso, o preço de sua autenticidade) ser como os demais, estar 
onde os outros estão e fazer o que eles fazem. 
Os relacionamentos das pessoas são cada vez mais superficiais. 
Não se namora mais, fica-se. Não se vende mais para o mesmo cliente, 
busca-se um novo todos os dias. Não se mantém mais o compromisso 
com a vida, deixa-se o filho na caçamba. Isolar-se e isolar os outros é 
desrespeitar a natureza da espécie humana, pois somos seres sociais que 
precisam conviver. Provavelmente, você já notou como as pessoas estão 
cada vez mais egocêntricas ao passo que a necessidade das empresas e 
dos demais grupos sociais exige das pessoas a habilidade em fazer e 
conquistar juntos. Espera-se sinergia, não competição. Coletividade, 
não egoísmo. Tentar relacionar-se com outras pessoas através de um 
aparelho eletrônico, como no caso, pelas redes sociais através de 
smartphones, é uma forma de se autoenganar ou enganar o outro, 
principalmente, pela oportunidade que temos de comunicar apenas o 
que há de bom. Escolhemos a foto em que estamos bem e esta é a que 
publicamos. Em uma mensagem, escolhemos melhor as palavras ou as 
abreviamos. Se errarmos no conteúdo ou no tom, corrigimos a 
mensagem antes de envia-la. Bastadar um “Ctrl+Z”. As redes sociais 
favorecem a publicação apenas daquilo que podemos (ou falsamente 
acreditamos poder) controlar. Diferentemente da conversa ao vivo, que 
acontece em tempo real e expõe muito mais nossas fraquezas. 
Estes fatores reforçam o paradigma de que estar conectado é a 
coisa mais importante. Estes exemplos mostram como as pessoas vão se 
fechando em seus mundos sem perceber que estão trocando o contato 
real com outros seres humanos pelo contato virtual com seres que talvez 
nem existam realmente. O fato de se isolarem traz como consequência, 
agir como trouxa, pois sem uma noção clara do que é amizade, 
tendemos a perder o real valor do outro. Criamos expectativas 
infundadas em relação aos outros e a nós mesmos. Veja por exemplo, 
Symon Hill 
27 
uma pesquisa feita pelo laboratório de Estudos da Emoção e 
Autocontrole da Escola de Psciologia da Universidade de Michigan, 
comandado pelo professor Ethan Kross em parceria com Phillipe 
Verduyn, da Universidade de Leuven, na Bélgica. Segundo os 
pesquisadores, quanto mais tempo os jovens abaixo de 30 anos passam 
no Facebook, mais infelizes e solitários se tornam. Um em cada três 
usuários que participaram da pesquisa manifestaram inveja, tristeza e 
solidão por ver que os ‘amigos’ estavam felizes com seus 
relacionamentos e curtindo férias com a família. Amigos verdadeiros se 
sentiriam felizes de ver os amigos felizes. No entanto, usar o Facebook 
tem se tornado uma forma de comparação social – elemento essencial 
para a formação do autoconceito. A amizade é uma necessidade humana 
que vai além da comunicação chegando ao terreno da cumplicidade com 
o outro, não da inveja de suas conquistas. As redes sociais deturparam o 
conceito de amizade. Aceitamos como amigos pessoas que nunca 
chamaríamos para tomar um lanche pessoalmente em nossa casa. Sem 
companheiros sérios e variados, uma pessoa torna-se presa fácil do 
autoengano. Com o passar do tempo, de tanto se isolar, o sujeito não 
sabe se comportar na frente de outros humanos, pois passou pouco 
tempo na companhia dos pais, conversa mais com os dedos do que com 
a boca, e se acostumou com a violência ficando insensível ao 
sentimento alheio, desprovido de empatia. Daí o sucesso dos cursos de 
etiqueta empresarial, posturas profissionais, ética e valores humanos 
que se vê por aí. 
 
O paradigma esconde o paradoxo 
 
Talvez o leitor conheça a analogia feita por Platão, em que ele 
compara o homem a uma carruagem. A carruagem, composta por 
cavalos, rédeas e um cocheiro é assim comparável ao homem que é 
composto de emoções, pensamentos e percepção. Desta forma, assim 
como o cocheiro controla as rédeas para comandar os cavalos, a 
percepção do homem dita seus pensamentos e controla suas emoções. 
Por não perceber corretamente as coisas que acontecem a sua volta, 
muitos não pensam direito e acabam cedendo a emoções negativas 
Agindo como Trouxa 
28 
traduzidas em sentimentos como vergonha, inadequação, insegurança, 
medo, inveja, ego inflado, orgulho e sentimento de culpa. Assim, 
fingem estar contentes, quando não estão. Fantasiam sucessos, quando 
não lidam bem os fracassos. Preferem confiar incondicionalmente nos 
outros, ao invés de em si mesmas. Não controlar as emoções é o que faz 
com que as pessoas queiram uma coisa e façam outra. Todos desejam 
ser e parecer inteligentes e coerentes, mas acabam agindo como trouxas 
que, no íntimo, desejam se livrar do manicômio social em que foram 
lançados. É neste paradigma em que vivemos, onde a única regra é 
professar crer em alguma coisa e fazer outra que está a 180°. 
Em muitos casos, o indivíduo é levado a agir paradoxalmente 
por não pensar coerentemente ou por não compreender seu papel dentro 
do sistema no qual está inserido. Assim, a falta de coerência (no 
domínio do pensamento) o leva a não entender como ele deve 
comportar-se (domínio da ação) para atingir seus próprios objetivos. 
Num impulso de autoengano, buscando ainda manter-se em uma 
posição confortável, a pessoa apega-se a ideologias e outras pessoas que 
confirmem a noção que ela tem de si mesma, reafirmando o que já 
acredita racionalizado sobre as coisas e abdicando do direito de pensar, 
avaliar e escolher por si mesma, sobre o que considera ser melhor em 
longo prazo. Prefere abarrotar a cabeça com os pensamentos dos outros, 
do que avaliar a própria vida e voltar atrás quando necessário. 
Expectativas exageradas em relação a si mesmo e ao que se espera da 
sociedade atual, geram a dissonância entre pensamento e ação. Todos 
estes aspectos revelam uma autoimagem distorcida e uma pessoa que 
não se aceita como é, que não se vê como merecedora de suas 
conquistas ou sente inveja das conquistas dos outros, inevitavelmente, 
terá dificuldades relacionais. A consequência? Isolar-se. Daí a relação 
entre agir como trouxa e o Paradoxo Symoniano, que se refere à 
tendência isolacionista escondida pelo paradigma social da atualidade, 
causado por engodos psicológicos e uma autoimagem distorcida, 
evidente na constante desvalorização de si mesmo e do outro. Ao se 
isolar o individuo age como trouxa indo contra sua necessidade humana 
básica de conviver, prejudicando suas relações sociais, se comportando 
como (a) ingênuo (maximizando o valor do outro), (b) como idiota 
(menosprezando o outro) ou (c) como autoenganador (minimizando ou 
Symon Hill 
29 
maximizando a si mesmo). Como que num processo de 
retroalimentação, ao agir como trouxa, a pessoa reforça o paradigma de 
diminuição da autenticidade que, em ultima instância, mascara ainda 
mais o paradoxo, visto que, a própria pessoa se isola ou é isolada pelos 
demais. 
Sendo assim, como viver e conviver razoavelmente bem num 
mundo de contradições amplamente apoiadas pela convenção social? 
Como agir de um modo mais autêntico, mais cauteloso e menos 
pretencioso? Como ser socialmente inteligente e parar de agir como 
trouxa? 
 
Reposicionar-se para vencer o paradoxo 
 
Imagine, por exemplo, que você está ouvindo um barulho que 
lhe incomoda, mas que você não sabe identificar o que é. Parece que ele 
vem de trás do muro de sua casa. Com o tempo, o barulho se torna 
insuportável. Mas, sem saber o que é, fica difícil resolve-lo. No entanto, 
se você olhasse por cima do muro poderia descobrir a origem do 
barulho e encontrar uma solução. Uma mudança no seu ponto de vista é 
fundamental para resolver esta situação incômoda. Da mesma forma, o 
desconforto social de agir ou conviver com quem age como trouxa é um 
barulho incômodo que até então, você não sabia de onde vinha. O 
paradigma social atual de que estar conectado é o mais importante é 
como um muro que impede sua visão real do problema, que é a 
tendência isolacionista, um paradoxo para nós que vivemos na era da 
conectividade. Assim como é preciso ‘olhar por cima do muro’ para 
descobrirmos uma solução a partir de um novo ponto de vista, para se 
vencer um paradoxo é preciso mudar de paradigma. Mudar sua posição 
para obter um novo ponto de vista. 
Heráclito, filósofo grego que viveu quatrocentos anos antes de 
Cristo, dizia que tudo o que é oposto quando em união causa perfeita 
harmonia. Equilibrar forças contrárias não significa eliminá-las, mas 
combiná-las. Percebo que a saída para combinar ao máximo possível a 
práxis e o logos é aprender a viver e conviver neste cenário social de 
contradições. E a inteligência social, é de longe, a melhor das 
Agindo como Trouxa 
30 
alternativas para conseguir isso. Poucos assuntos são tão eficazes em 
combinar pensamento e ação. Ela pode manter as expectativas pessoais 
dentro de limites razoáveis e determinar ações específicas e alcançáveis 
para quem, por vezes, talvez tenha se sentido ‘miserável’ por dentro, 
por viver como se estivesse sem nenhum domínio sobre o que realmente 
vivencia. A meta é ser autêntico. O método é aprender a ser socialmente 
inteligente. 
A InteligênciaSocial Aplicada o ajudará a sair do ‘modo 
automático’ em que fomos socialmente colocados agindo como trouxa 
sem perceber. Ser socialmente inteligente é, portanto, um estilo de vida 
capaz de melhorar sua existência enquanto humano e como 
consequência, melhorar seus resultados. Quem deseja combater esta 
tendência deve começar por mudar a si mesmo harmonizando 
pensamento e ação e, num segundo momento, por aprender a lidar de 
forma eficaz com aqueles que agem como trouxas. Se o leitor estiver 
desejoso de repensar seus modelos para melhorar seu estilo de vida este 
livro é um bom começo. 
Crendo na plasticidade da mente humana e em sua capacidade 
de se adaptar, uma defesa que ficará evidente ao longo desta obra, é a de 
que a melhor maneira de resolver e reduzir os problemas de 
relacionamentos interpessoais, visando ser socialmente inteligente, é 
por melhorar a si mesmo através de um fortalecimento de sua 
personalidade associado a uma mudança de ponto de vista sobre o modo 
como você se comporta diante dos outros. Apenas através de um novo 
olhar (nova percepção) sobre si mesmo e sobre sua interação com o 
mundo que o cerca, modificando o seu paradigma sobre seu próprio 
valor e o valor dos outros, é que se poderá reduzir o efeito do paradoxo 
que permeia o mundo atual. O modo como você se posiciona em um 
determinado ambiente, determina a qualidade de seus 
relacionamentos naquele ambiente. 
 
Conta-se uma fábula em que duas pulgas estavam conversando 
sobre as dificuldades de seu mercado, que envolvia sugar um cachorro 
muito rápido. Assim, uma comentou com a outra: “Sabe qual é o nosso 
problema? Nós não estudamos o suficiente por isso não aprendemos a 
voar, só sabemos saltar; daí nossa chance de sobreviver quando somos 
Symon Hill 
31 
percebidas pelo cachorro é zero! É por isso que as moscas vivem por 
mais tempo que as pulgas. Elas voam”. E elas se matricularam num 
curso profissionalizante ministrado pela mosca, que lhes mostrou como 
aprender a voar e, depois de um tempo saíram voando. 
Passado algumas semanas, a primeira pulga disse para outra: 
“Quer saber? Voar não é o suficiente, porque ficamos grudadas no 
corpo do cachorro e nosso tempo de reação é bem menor do que a 
velocidade da coçada da pata dele. Temos de aprender a fazer como as 
abelhas que sugam o néctar e levantam voo rapidamente”. Desta vez, 
elas contrataram o treinamento da abelha, que lhes ensinou a técnica do 
‘chega-suga-voa’. Funcionou, mas não resolveu. A primeira pulga 
chegou e explicou o porquê: “Nossa bolsa para armazenar sangue é 
pequena, por isso temos que ficar muito tempo sugando. Escapar, a 
gente até escapa, mas não estamos nos alimentando direito. Temos de 
aprender com os pernilongos o que eles fazem para se alimentar com 
aquela rapidez”. 
E um pernilongo lhe prestou assessoria para expandir o 
tamanho do abdômen. Resolvido, mas por poucos minutos. Como 
tinham ficado maiores, a aproximação delas era facilmente percebida 
pelo cachorro, e elas eram espantadas antes mesmo de pousar nele. Foi 
aí que encontraram uma pulguinha feliz, que surpresa ao revê-las, disse: 
“Uai, vocês estão enormes! Fizeram plástica?”. A que as outras duas 
responderam: “Não, fizemos uma reestruturação. Agora somos pulgas 
preparadas para os desafios do século XXI. Voamos, picamos e 
podemos armazenar mais alimento”. Curiosa, a pulguinha perguntou: 
“E porque vocês estão com cara de famintas?”. Num rompante de 
autoengano, as pulgonas argumentaram: “Isso é temporário. Já estamos 
pensando em fazer um trabalho de mentoria com um morcego que nos 
ensinará a técnica do radar. E você?”. 
“Ah! Eu vou bem obrigada. Forte e sadia!”. E era verdade. A 
pulguinha estava viçosa e bem alimentada, mas as pulgonas não 
quiseram dar a pata a torcer e perguntaram: “Mas você não está 
preocupada com o futuro? Não pensou em uma reestruturação, uma 
remodelagem?”. 
“Quem disse que não? Contratei uma lesma como consultora”, 
disse a pulguinha. “Hã? O que as lesmas têm a ver com pulgas?”. 
Agindo como Trouxa 
32 
“Tudo. Eu tinha o mesmo problema que vocês duas, mas em vez de 
dizer para lesma o que queria, deixei que ela avaliasse a situação e me 
sugerisse a melhor solução. E ela passou três dias lá no canto dela, 
parada observando o cachorro e, então me deu o diagnóstico”. “E o que 
ela sugeriu?”, perguntaram as pulgas. “Que eu não mudasse nada em 
minha natureza. Apenas me sentasse no cocuruto do cachorro. É o único 
lugar que a pata dele não alcança...”. 
 
A grande mudança que muitas pessoas buscam para lidar com 
pessoas tóxicas (aquelas que agem como trouxas no ambiente 
profissional) não vem de educação formal, cultural ou de uma mudança 
radical na personalidade. Vem de se aprender a agir de uma forma que 
os outros não conseguem. No caso de quem age como trouxa, agir com 
inteligência social é quase impossível. Reposicionar a si mesmo tem o 
poder de reposicionar os outros. Este é um segredo que o marketing 
conhece há muito tempo. O modo como você se posiciona em um 
determinado ambiente determina a qualidade de seus 
relacionamentos naquele ambiente, independente de os outros agirem 
como trouxas ou não. O ponto é que, não é o outro que está no comando 
do seu comportamento. É você. Não reconhecer isso, você já sabe que é 
agir como... 
Este livro o ajudará nesta tarefa de reposicionamento social. 
Ao final da leitura e da aplicação destes conceitos, você estará blindado 
para resistir a pessoas que se comportam como trouxas. Esta obra o 
ensinará a identificar nos seus relacionamentos pelo menos três pontos-
chave: (1) o comportamento nocivo de quem age como trouxa; (2) o 
comportamento ‘ideal’ para a manutenção da cultura empresarial e do 
clima socialmente inteligente e; (3) aprender a se posicionar melhor 
(entenda-se também, relacionar) com aqueles que agem como trouxa, 
neutralizando-os. 
Como apenas a leitura sobre inteligência social não basta, é 
preciso aplica-la, este assunto não se limita aos ditames do pensamento, 
ou seja, para desenvolver suas competências sociais é preciso ampliar 
seu círculo de relações. Assim, não há como o leitor perceber o real 
valor deste tema se, em suas conclusões, decidir isolar-se ou manter-se 
distante da convivência. Se assim o fizer agirá como trouxa. Há duas 
Symon Hill 
33 
passagens no livro dos Provérbios que explicam claramente a 
necessidade que temos de conviver para crescer. Uma, adverte contra a 
tendência isolacionista, destacando o perigo de se manter apartado dos 
demais e acabar “estourando contra a sabedoria prática”. A outra 
destaca a importância da convivência como fator de crescimento 
pessoal quando afirma que “assim como o ferro afia o próprio ferro” o 
homem também “afia”, ou seja, aprimora o outro. Desta forma, somente 
através da aplicação dos princípios sugeridos em sua realidade – em 
cada uma de suas interações sociais – o leitor conseguirá vivenciar os 
benefícios da inteligência social em sua vida. É durante as situações de 
contradição entre pensamento e ação que esta proposta encontrará seu 
lugar de aplicação. 
Ao ler este livro, preocupe-se em entender as ideias e descobrir 
o que realmente significam. A pergunta que deve permanecer em sua 
mente o tempo todo é “E daí, o que faço com isso?”. Com esta 
perspectiva, haverá um melhor aproveitamento das ideias contidas em 
cada um dos textos e nas aplicações da inteligência social no cotidiano 
do trabalho. Por exemplo, saber que vivemos em uma constante 
dissonância entre o que dizemos e fazemos e que isso pode e tem nos 
afastado de nossos objetivos mais íntimos (e até da causa de nossa 
existência), deve servir para despertá-lo quanto a necessidade de prestar 
mais atenção aos anseios que manifesta e, também, se aquilo que está 
fazendo realmente o aproxima mais e mais destes anseios. Desta 
maneira, para iniciar este processo de expansão da inteligência social,será preciso dominar primeiramente aquilo que se pensa e depois 
esforçar-se em viver de acordo com estes pensamentos. 
Imagine os benefícios de viver em harmonia com colegas de 
trabalho, familiares e, principalmente com você mesmo. Pense em como 
seria proveitoso participar de uma reunião onde você tem maior poder 
de influência. Tente descrever a sensação agradável de estar em um 
determinado ambiente livre de anseios ou dúvidas quanto a sua postura 
em relação aos demais. Quem não gostaria de saber como responder 
adequadamente a cada pessoa com que se relaciona? Estas 
possibilidades se tornarão reais a você por utilizar mais plenamente sua 
inteligência social. 
Agindo como Trouxa 
34 
2. 
Comunicação deficiente: 
O ponto em comum em quem age como trouxa 
 
 
A boa comunicação é a base das boas relações interpessoais. 
Ficar sem contato com os outros é um castigo cruel desde a infância. As 
crianças tem o costume de brincar com os coleguinhas mais 
interessantes e não se importam em “dar um gelo” em quem é chato ou 
“metidinho”. Faz parte do Código de Ética Infantil: quem é ‘bacana’ 
recebe o direito de brincar com a turma. Quem é mala ganha o 
passaporte para a ilha deserta. Talvez você mesmo já tenha passado por 
isso. Intuitivamente, as crianças sabem que a falta de companheirismo – 
a falta de comunicação – é uma maneira dolorosa de punir alguém. Na 
realidade, a falta de comunicação é um caso de vida ou morte. O 
primeiro a pensar nisso, provavelmente foi Frederico II, imperador 
alemão de 1196 a 1250. De acordo com um historiador medieval, ele 
promoveu um teste onde mães adotivas e amas de leite de recém-
nascidos podiam cuidar apenas das necessidades físicas dos bebês, 
como amamentar, dar banho e trocar – mas, eram proibidas de 
conversar com eles. Como resultado, após quatro meses de rejeição, as 
crianças morreram. Não conseguiram viver sem o carinho, as palavras 
afetuosas e as expressões faciais das mães. Em nossos dias, 
pesquisadores estudaram a importância da comunicação, num estudo de 
isolamento, onde convidaram cinco homens a ficarem trancados em um 
quarto escuro. O primeiro aguentou oito dias. Outros três suportaram 
dois dias, sendo que um deles ao sair do quarto exclamou: “Nunca 
mais!” O quinto homem suportou o teste por apenas duas horas. Mesmo 
no caso de quem gosta de ficar sozinho, a solidão pode ser excruciante. 
Veja o caso do navegador Carl Jackson que passou 51 dias velejando 
pela costa do Oceano Pacífico. Ao voltar à terra firme, ele disse que 
“sempre se julgara autossuficiente”, mas, descobriu em alto mar que, “a 
Symon Hill 
35 
vida sem as pessoas não faz sentido” e concluiu: “A solidão no segundo 
mês foi martirizante...”. 
A comunicação está associada à satisfação de quatro 
necessidades humanas principais. Em sentido físico, a falta de 
comunicação e relacionamentos satisfatórios tem o mesmo impacto 
negativo sobre a saúde que a pressão alta, o fumo, a obesidade e a falta 
de atividade física. Pessoas que ficam sozinhas têm quatro vezes mais 
chances de pegarem um resfriado do que aquelas socialmente ativas. 
Homens divorciados (antes dos 70) morrem de doenças cardíacas, 
câncer e derrame, duas vezes mais que homens casados. Morrem de 
hipertensão três vezes mais e cometem suicídios cinco vezes mais. 
Morrem de cirrose sete vezes mais e de tuberculose dez vezes mais. 
(Adler, 1999). 
A comunicação nos supre ainda de outra necessidade 
emocional: a necessidade de identidade. Quem define se somos 
inteligentes ou idiotas, espertos ou lerdos, bonitos ou feios não é a 
imagem no espelho, e sim, o modo como outras pessoas reagem a nossa 
interação com elas. Decidimos quem somos baseados no modo como as 
pessoas reagem a nós. Como no caso do Menino Selvagem de Aveyron, 
encontrado sozinho cavando uma horta em busca de alimento numa 
aldeia francesa no início do século XIX. Ele havia passado os primeiros 
anos da infância sem contato com outros humanos, e não havia nele 
nenhum traço que se podia esperar de um ser social. Apenas com a 
influência de uma mãe amorosa é que o menino começou a agir e a 
pensar em si mesmo como sendo um humano. Isso por que nascemos 
sem nenhum senso de identidade e vamos criando nossa identidade a 
partir do modo como os outros nos definem. As mensagens que 
recebemos até os 7 anos de idade são as mais fortes, mas, a influência 
dos outros permanecem presentes em nós pelo resto da vida. Pense em 
si mesmo e no modo como se veste ou como fala. Quando você 
começou a agir deste modo e por quê? Ao meditar nisso, você perceberá 
que sofreu algum tipo de influência de alguém em algum momento da 
sua vida, como um estilo de música que marca uma geração. Essa 
influência foi moldando sua maneira de ser. Ao longo da vida somos 
atraídos a pessoas que confirmam nossa identidade. Esta confirmação 
depende, é claro, de sua autoimagem. Por exemplo, se você tem uma 
Agindo como Trouxa 
36 
autoestima elevada, a tendência é se aproximar de pessoas que lhe 
tratem bem e evitar a todo custo pessoas que lhe tratem mal. No 
entanto, se você se considera uma pessoa sem valor, tende a se 
relacionar com pessoas que lhe desprezem para confirmar a si mesmo o 
que já pensa sobre si. Esta é uma explicação do porque muitos 
permanecem em um relacionamento desamoroso, pernicioso e 
frustrante. Se você se considera um perdedor, se associará com pessoas 
que confirmem sua auto-percepção negativa. É claro que estes 
relacionamentos de apoio, podem tanto confirmar quanto transformar 
sentimentos de inadequação em auto-respeito, da mesma forma que os 
relacionamentos prejudiciais reduzem a autoestima. 
Pense ainda em como a comunicação satisfaz sua necessidade 
de convívio social. Alguns cientistas afirmam que a comunicação é o 
principal meio pelo qual os relacionamentos se iniciam. Através da 
comunicação, muitas necessidades humanas são satisfeitas. Sentimos 
prazer quando conversamos com alguém que é divertido e nos alegra 
com sua conversa. Demonstramos afeto quando visitamos uma pessoa 
querida após um período de luto (nem que seja apenas para mostrar a 
ela que nos importamos). Sentimo-nos incluídos quando entramos em 
uma roda de amigos para não ficarmos sozinhos. Quando queremos 
evitar uma tarefa desagradável, experimentamos a sensação de fuga, por 
conversar com o colega da mesa ao lado ou matar o tempo até o relógio 
de ponto marcar o fim do período. Relaxamos quando simplesmente 
jogamos conversa fora em um bate-papo descontraído. Sentimos o 
controle da situação quando fazemos solicitações a outras pessoas, ou 
reivindicamos algum direito. Pense em como a sua vida seria vazia sem 
que estas necessidades fossem satisfeitas. 
Sem contar a importância da comunicação para a realização 
dos objetivos práticos de nossa existência. Você se comunica para dizer 
ao cabeleireiro para cortar seu cabelo um pouco mais dos lados do que 
em cima. Fala ao arquiteto como quer o acabamento do seu banheiro. 
Negocia as tarefas domésticas e argumenta com seu filho na hora de 
escovar os dentes ou ir dormir. Sem poder se comunicar, como seria o 
exercício de viver em sociedade? Além de um trunfo social, a 
comunicação é a chave que abre a porta do sucesso ou do fracasso 
profissional. 
Symon Hill 
37 
Segundo a professora Rosabeth Moss Kanter, da Escola de 
Administração de Harvard, após concluir sua graduação, as principais 
habilidades são as sociais, ou seja, saber se comunicar, ouvir e 
compreender, trabalhar em equipe e liderar. Até mesmo a Pirâmide das 
Necessidades Humanas, de Abraham Maslow, reafirma a importância 
de se comunicar para viver e atingir a auto realização. Pense em como 
seria difícil conseguir água potável, comida, roupa e abrigo sem ir até o 
departamento de água de sua cidade e solicitar ao atendente água tratada 
em sua casa. Ou sem ir ao supermercado fazer suas compras do mês e 
passar pelo caixa. Semescolher suas roupas na loja em que você 
compra há anos por causa do atendimento daquela ‘mocinha’. Como 
satisfazer suas necessidades de segurança e bem estar sem contar com o 
apoio da segurança pública, ou sem falar com o guarda que lhe parou 
em uma blitz? Vamos pular dois níveis na pirâmide e nos concentrar 
direto no topo: como se auto realizar na vida e desenvolver o seu 
potencial ao máximo sem se comunicar, uma vez que nosso senso de 
identidade depende da reação dos outros ao modo como agimos? A 
certeza de que estamos sendo as melhores pessoas que podemos ser 
depende do convívio harmonioso consigo mesmo e com os outros. 
Enfim, à medida que subimos na vida, o que mais precisamos é 
da habilidade de se comunicar bem. Pesquisas comprovam que 
desconhecer as diferenças de ambiente entre os interlocutores torna a 
comunicação mais difícil. Gerentes que não compreendem a perspectiva 
de seus colaboradores serão péssimos líderes. Funcionários que não 
entendem as ordens do patrão terão dificuldades em cooperar e se 
afastam da chance de uma promoção. Pais que não se lembram da 
própria juventude terão dificuldades de entender os filhos adolescentes. 
A dificuldade de viver em ambientes diferentes torna o ato de 
compreender os outros um desafio (Adler & Towne, 2002). 
Ora, se a comunicação é tão importante para a vida humana, 
porque ainda não foi adotada nas escolas como disciplina curricular? 
Porque as pessoas ainda enfrentam tantos problemas de comunicação na 
empresa, na família, na sociedade? Há pelo menos três causas: a) a falta 
de estímulo e educação específica sobre comunicação interpessoal; b) o 
apego à modelos de comunicação obsoletos e; c) o prejuízo causado por 
ruídos mentais. Vejamos como cada uma destas causas contribui para 
Agindo como Trouxa 
38 
manter a pessoa alienada socialmente, agindo como trouxa por privá-la 
da boa comunicação. 
As Causas dos Problemas de Comunicação 
A primeira causa para os problemas de comunicação é a 
deficiência de aprendizagem sobre comunicação interpessoal. Desde 
bem cedo, na tenra infância, podemos ser estimulados pelos nossos pais 
a nos comunicar. Muitas vezes, os pais não dominam corretamente a 
língua materna e se comunicam mal, o que interfere na habilidade de 
comunicação dos filhos. Por exemplo, imagine que você encontrou um 
casal de amigos no shopping. Eles estão passeando com os filhos. Você 
os vê, se aproxima e pergunta à criança como ela está. Curiosamente, ao 
passo que se fazem perguntas para as crianças do sexo feminino e as 
incentivam a dar a resposta, no caso das crianças do sexo masculino, 
quando se faz uma pergunta, quem responde é a mãe ou o adulto 
responsável. Quando chega à escola, o menino não sabe a hora de falar 
nem de ficar quieto. Corre sem parar e não respeita a autoridade do 
professor. Logo, o garoto é diagnosticado ‘pelos professores’ como 
tendo transtorno de déficit de atenção hiperatividade , o que além de 
rotular o indivíduo pelo resto da vida, irá impedi-lo de aprender, ainda 
nos primeiros anos de vida, a usar a linguagem como ferramenta para 
perceber o mundo a sua volta e se expressar corretamente. Isso 
compromete o desempenho, dificulta as relações interpessoais e 
provoca baixa autoestima. 
Frequentemente, as crianças tidas pelos pais e professores 
como desatentas, na realidade prestam atenção em tudo o que acontece 
em sua volta. O que não possuem é a capacidade para planejar com 
antecedência, focalizar a atenção seletivamente e organizar respostas 
rápidas. Nem todo menino agitado tem TDAH. Isso é importante 
destacar, principalmente depois de Leon Eisenberg, o pai científico do 
TDAH, admitiu ter inventado a doença. Ou seja, a tal síndrome não 
existe. Isto significa que os garotos mais agitados na escola de seu filho, 
não possuem TDAH porque ela não existe. Às vezes, eles só precisam 
aprender a se comunicar melhor. As meninas por outro lado, sabem se 
Symon Hill 
39 
portar melhor em ambientes sociais e não é de hoje que se saem melhor 
nos estudos em comparação com os meninos (Eliot, 2010). 
Os pais precisam estar atentos a isso e não deixar essa 
responsabilidade por conta da escola. Para os pais observarem o 
comportamento de um ou dois filhos pequenos é muito mais fácil que 
para o professor observar cem ou duzentos alunos ao mesmo tempo. Se 
a criança não aprende a se comunicar bem na família, é uma ilusão 
acreditar que aprenderão na escola, porque os professores não sabem o 
suficiente sobre comunicação nem mesmo para eles. Há muito tempo, 
sabe-se que comunicar bem e falar muito pertencem a domínios 
diferentes. Não se pode esperar de um professor que ele ensine algo que 
não sabe. Não se trata apenas de ensinar a comunicação na escola e 
ensiná-la do modo errado, pois isso é o que tem sido feito e ocasionado 
conclusões enganosas sobre a comunicação. 
Por exemplo: recentemente, ao chegar em casa, encontrei meu 
filho assistindo a um episódio do seriado humorístico Chaves. Confesso 
que não resisti e me sentei para assistir com ele. O assunto na aula do 
Professor Girafales, interpretado pelo ator mexicano Rubén Aguirre, era 
a Comunicação. Como esperado, ele apresentou à turma o modelo de 
comunicação linear, aquele formado por: 
emissor > codificação > mensagem > canal > receptor. 
Este ‘passo-a-passo’ tem ensinado como processo de 
comunicação desde 1950 e, levando em conta que o seriado Chaves foi 
gravado até o começo da década de 1990, o que fora dito naquele 
episódio estava dentro do padrão. O que realmente me intriga é que este 
processo de comunicação ainda é ensinado erroneamente em alguns 
cursos de formação continuada como ‘sendo o que há de melhor’ em 
matéria de comunicação interpessoal. Este absurdo, ensinado nas 
escolas e cursos profissionais, leva as pessoas a acreditarem que apenas 
pelo fato de estarem na posição de emissores, automaticamente se 
tornam comunicadores. Um amigo relatou-me recentemente que, 
enquanto estava no aeroporto em Florianópolis aguardando seu voo, 
notou uma senhora aparentemente irritada com o atraso e as filas no 
aeroporto. Ao se aproximar do guichê, esta senhora disse algo para o 
Agindo como Trouxa 
40 
atendente, sem obter a resposta desejada. Aos berros, ela lhe retrucou: 
“Eu sou formada em comunicação social e você está me ignorando! 
Você não está se comunicando comigo e exijo uma explicação! Se você 
soubesse com quem está falando já teria me atendido!” Perceba que o 
problema de não ser compreendido não se trata de uma questão de ser 
ou não ‘formado em comunicação’. Esta senhora realmente acreditava 
que comunicação é um processo ‘engessado’, com um passo-a-passo em 
uma direção única. Não a censuro, pois ela foi ensinada assim. Critico o 
fato de ela ter ficado satisfeita só com isso e achar que o restante do 
mundo é que não sabe se comunicar. Tentar se comunicar de forma 
linear é como aplicar uma injeção. A enfermeira, de posse de uma 
receita feita por outra pessoa prepara a combinação dos medicamentos, 
pega a seringa e escolhe a agulha, passa a gaze com álcool na pele do 
paciente e ‘pan’! Doa a quem doer. Ou seja, comunicar-se de forma 
linear é um ato invasivo como uma injeção e pouco eficaz em termos 
relacionais. Comunicação é uma atividade que se faz com a outra 
pessoa e não para ela. 
A demora no atendimento deixou esta mulher tão transtornada 
que não conseguia compreender o que estava acontecendo com o 
atendente. E o que ela fez? Culpou o ambiente. Dentro da terminologia 
da comunicação, a palavra ambiente não tem a ver com espaço físico, 
mas com experiências pessoais e antecedentes culturais, educacionais e 
socioeconômicos de quem participa na interação. Neste caso específico, 
ela era rica e o atendente pobre. A escolaridade dela era superior à dele. 
E ainda poderia haver mais diferenças como a cor da pele, sexo, idade, 
interesses etc. Por pensar e agir de acordocom o que ela sabia sobre 
comunicação, esta senhora lidava com os problemas de forma linear, 
seguindo uma via única. 
Este desafio é ainda mais duro quando se tem a ilusão de que 
se comunica bem porque aprendeu o processo de comunicação linear. 
Este entendimento é falho para os relacionamentos por três motivos 
básicos: a) O processo de comunicação linear sugere que a comunicação 
flui numa única direção, o que limita ou elimina a importância da outra 
pessoa. A maioria dos tipos de comunicação flui nos dois sentidos 
através do feedback; b) O modelo linear supõe que toda interação 
necessita de uma codificação. É claro que escolhemos símbolos para 
Symon Hill 
41 
nos expressar. Mas isto não é padrão. Veja o caso das expressões 
corporais e de mensagens não verbais. Hoje, sabe-se que o termo 
codificação é fora de contexto. O comportamento dos comunicadores 
durante uma conversa revela muito mais do que mensagens codificadas 
verbalmente; c) O modelo tradicional pressupõe que toda comunicação 
deve criar uma compreensão partilhada entre os comunicadores, quando 
na verdade, nem sempre é preciso haver compreensão mútua para que a 
comunicação efetiva se estabeleça. É o caso de um comercial de TV, 
por exemplo. O anunciante não está preocupado com a compreensão do 
telespectador, mas sim em influenciá-lo a seguir a sugestão de compra. 
Em um cumprimento corriqueiro, onde se diz “Como vai?” e o outro 
responde “Muito bem, obrigado!” não há nenhum tipo de compreensão 
envolvido – apenas um reconhecimento mútuo. A comunicação 
interpessoal requer que os envolvidos entendam que durante uma 
conversa estamos codificando, enviando, recebendo e decodificando 
mensagens simultaneamente e não em apenas um sentido. De acordo 
com Ronald Adler e Neil Towne a comunicação é um processo 
transacional contínuo que envolve pessoas de ambientes diferentes, que 
contribui para um intercambio de mensagens que muitas vezes são 
afetadas por ruídos externos, fisiológicos e psicológicos. 
A falha da educação em relação à comunicação parece estar no 
fato de que ela não ensina a pensar a comunicação corretamente, nem 
mesmo a usar a linguagem de forma adequada. Se não sabe pensar para 
se expressar, não adianta se expressar bem. O modelo de comunicação 
forma. É falho, a meu ver, porque desconsidera o funcionamento do 
cérebro conforme os estudos do Dr. Roger Sperry, prêmio Nobel de 
Medicina, de 1981. Ele foi um dos responsáveis por provar que a mente 
humana, dividida em dois hemisférios diferentes possui funções 
diferentes. O lado esquerdo armazena nossas funções lógicas, racionais 
e o lado direito, é fonte de nossa mente inconsciente e de nossa 
capacidade emocional. A ligação entre estes dois hemisférios cerebrais, 
acontece através de um feixe de conexões nervosas chamado corpo 
caloso, responsável pela troca de informações entre os hemisférios. O 
desenvolvimento do hemisfério esquerdo do cérebro desenvolveu a 
habilidade linguística do ser humano, mas quando se trata de 
inteligência social é preciso usar as emoções. A chave para se 
Agindo como Trouxa 
42 
comunicar melhor está em usar mais o lado direito do cérebro, 
equilibrando o uso destes dois hemisférios. Isso é o que deveria ser 
ensinado nas escolas sobre comunicação. Imagine como as crianças 
seriam mais expansivas e expressivas se aprendessem desde cedo a se 
comunicar bem e expor suas ideais. Como seria diferente se elas 
aprendessem a usar o lado direito do cérebro para controlar suas 
emoções e fazer amizades duradouras? Isso é possível se elas 
aprenderem a combinar razão e emoção. 
Heráclito, filósofo grego nascido por volta de 540 a.C, 
afirmava que “tudo aquilo que se opõe, combina; e tudo aquilo que 
difere, quando em união, resulta na mais bela harmonia”. Da mesma 
maneira, harmonizar em si mesmo a razão e a emoção é a chave para 
comunicar-se com maestria. Qual foi a última vez que você conversou 
por cinco horas com uma pessoa de quem não gosta? Provavelmente, 
você nunca fez isso. No entanto, quando gostamos da outra pessoa 
passamos uma tarde inteira conversando com ela e nem vemos o tempo 
passar. Para se comunicar eficazmente é preciso entrar em sintonia com 
o outro por estabelecer bases para a confiança e a credibilidade. Na 
comunicação, isso se chama estabelecer rapport, mas sobre esta 
habilidade, falaremos mais à frente. O que gostaria de isolar aqui e creio 
tê-lo conseguido, é que as pessoas enfrentam problemas de 
comunicação por não terem sido ensinadas a usar os hemisférios 
cerebrais para se comunicar melhor em interações sociais gratificantes, 
onde há uma relação de troca. 
A segunda causa da má comunicação é o fato de apegar-se a 
modelos obsoletos. Por exemplo, muitas pessoas entenderam 
erroneamente um estudo feito pelo psicólogo Albert Mehrabian, 
professor emérito de Psicologia da Universidade da Califórnia em Los 
Angeles e estudioso que ficou famoso no século XX, por publicar uma 
pesquisa sobre os componentes da comunicação e suas relações na 
proximidade entre as pessoas. De acordo com uma pesquisa publicada 
por ele à página 252 do Journal of Consulting Psychology, 1967, vol. 
31, Nº 3, para que a comunicação favoreça o emissor da mensagem, 
impactando positivamente o receptor, deve-se dar mais atenção à 
linguagem corporal do que ao tom de voz e às palavras. A proporção 
dos componentes, de acordo com ele seria de 7% para as palavras, 38% 
Symon Hill 
43 
para o tom de voz e 55% para a linguagem corporal como fatores 
relevantes para a boa comunicação. O problema manifesta-se quando se 
analisa a metodologia da pesquisa. Note o seguinte, sobre como ele 
montou esta teoria que ficou conhecida como a Regra 7-38-55. 
Vozes de três mulheres foram gravadas dizendo a palavra “talvez” 
(maybe) com entonação que procurasse significar (a) que a pessoa 
talvez goste (aprovação); (b) que a pessoa não demonstra apreço nem 
aversão (neutralidade) e; (c) que a pessoa talvez não goste (rejeição). As 
palavras foram gravadas pelas três mulheres, de acordo com as 
entonações acima descritas. Essas gravações foram apresentadas a 17 
ouvintes (também mulheres) que deveriam julgar ao escutar cada 
palavra, se a comunicação era positiva, neutra ou negativa, dentro de 
uma escala de valor apresentada no estudo. Fotografias de três modelos 
foram também tiradas com expressões faciais que pudessem significar: 
(a) que ela gostou de algo; (b) que está neutra em relação a algo e; (c) 
que não gostou de algo. As vozes e fotografias foram apresentadas de 
determinada forma que as avaliadoras podiam ver uma foto com 
expressão facial positiva e escutar um “talvez” negativo, ou neutro etc. 
Assim, ao cruzar as avaliações das 17 mulheres avaliadoras, Mehrabian 
chegou à conclusão que deu origem a Regra 7-38- 55. 
Esta pesquisa, feita em 1960 é um modelo obsoleto, além de 
mal aplicado. Para se comunicar eficazmente não se pode desconsiderar 
o poder das palavras ou potencializar a linguagem não verbal ao 
interagir com alguém. Nem o próprio Mehrabian fez isso. De acordo 
com ele, quando duas pessoas estão se comunicando, os três 
ingredientes são levados em conta e avaliados. Ele não pensava que um 
era mais importante que o outro, mas, que durante uma conversa, o 
nível de interesse do interlocutor era diferente, dependendo da situação 
e do teor da conversa. Não é coerente, por exemplo, passar uma bronca 
sorrindo e cantarolando sem que isso o faça parecer sarcástico. A 
linguagem corporal tem que combinar com as palavras que estão sendo 
ditas e com o tom de voz em que são proferidas. Entretanto, a falha de 
Mehrabian está no fato de não corrigir a má interpretação de sua 
pesquisa, deixando as pessoas acreditar em uma mentira. Deixando, não 
causando. É como um adolescente que, em busca de popularidade, se 
Agindo como Trouxa 
44 
aproveita de um mal entendido para ficar famoso entre os colegas, semlevar em consideração que muitas pessoas acabarão sendo prejudicadas 
pela mentira que ele não desmentiu, apenas para obter destaque em seu 
grupo social. 
Esta má interpretação da pesquisa de Albert Mehrabian, tem 
levado as pessoas a cometer enganos por aplica-la de maneira 
equivocada. Por exemplo, há escolas de coaching que utilizam a Regra 
7-38-55 para supostamente ajudar as pessoas a melhorar a comunicação, 
dizendo que é preciso utilizar mais a linguagem corporal, ou seja, os 
elementos não verbais (tom de voz e expressão corporal). É como se 
eles defendessem o uso de um Fusca 1962 em pleno o século XXI, 
apresentando-o como um modelo do ano atual. No entanto, a pesquisa 
de Mehrabian leva em consideração apenas as expressões faciais em 
uma fotografia e um tom de voz gravado que nem era da mesma pessoa 
observada na foto. Logo, a resposta da avaliadora, se baseava 
simplesmente, na primeira impressão que ela tinha sobre a imagem do 
rosto e o som gravado. E o restante do corpo, que também faz parte da 
linguagem ‘não verbal’? A pesquisa ainda contou com uma amostragem 
muito pequena. ‘Entrevistar’ 17 pessoas e daí tirar uma conclusão e 
aplica-la à outras 7 bilhões de pessoas no planeta, é no mínimo 
questionável. Além destes aspectos, a pesquisa contou apenas com a 
avaliação das mulheres. Talvez, se os entrevistados fossem homens, o 
resultado poderia ter sido outro, pois homens e mulheres se comunicam 
de maneiras diferentes. Ou seja, aplicar a Regra 7-38-55 como 
ferramenta para melhorar a comunicação de homens e mulheres é 
equivocado. Porque? 
Pesquisas recentes mostram que a mulher se comunica melhor 
que o homem. E qual é seu principal canal de comunicação? A 
psiquiatra Louann Brizendinne, professora da Universidade da 
Califórnia em São Francisco, afirma em seu livro “O cérebro feminino”, 
que as mulheres falam em média, 20 mil palavras por dia, enquanto os 
homens apenas 13 mil. Se fossemos comparar com a natureza, o homem 
seria como o grilo, que produz sons curtos e intermitentes, enquanto a 
mulher seria como a cigarra que produz um som estridente e 
ininterrupto até estourar! Mesmo assim, a mulher fala, fala, fala e o 
marido não a escuta. Entretanto, quando ela se cala, a primeira coisa 
Symon Hill 
45 
que ele diz é: “Benzinho, aconteceu alguma coisa?...”. Curiosamente, a 
mulher fala 7 mil palavras a mais que o homem todos os dias, mas, só 
recebe atenção, quando fica em silêncio. E mesmo assim, elas são muito 
mais comunicativas que os homens, não porque falam mais palavras por 
dia, mas por possuírem maior conexão entre os hemisférios cerebrais. O 
corpo caloso, estrutura que liga um lado do cérebro ao outro, é 30% 
mais denso nas mulheres que nos homens, o que facilita a troca de 
informação no cérebro feminino, gerando mais intuição, percepção e 
comunicação. 
O Dr. Edward Hall, antropólogo especialista em proxêmica 
(disciplina que estuda como as pessoas usam o espaço e o efeito disso 
nas relações interpessoais), afirmam que uma conversa considerada 
íntima tem como distância entre os interlocutores, aproximadamente 50 
centímetros. Neste caso, há maior probabilidade de que os 
interlocutores tenham mais contato físico. Por exemplo, quando duas 
mulheres se encontram, elas entram em sintonia uma com a outra 
rapidamente, tanto pelas palavras, como pelo tom de voz e linguagem 
corporal. Os pesquisadores britânicos Allan e Barbara Pease, afirmam 
que durante uma conversa, as mulheres ficam ligeiramente mais 
próximas umas das outras e se tocam até 6 vezes a mais que os homens, 
o que comprova os princípios da proxêmica (Pease, 2005). 
Ora, se a Regra 7-38-55 fosse correta, as mulheres não 
poderiam se comunicar melhor que os homens sendo que seu canal de 
comunicação principal é a palavra. E automaticamente, o homem, por 
se comunicar menos através das palavras, teria que ser um comunicador 
melhor, o que não é o caso. Em nossa cultura, é muito raro 
encontrarmos dois homens que se cumprimentam com três beijinhos no 
rosto e pegam nos cabelos uns dos outros como fazem as mulheres. 
Sendo assim, não podemos definir um componente da comunicação 
como sendo mais importante que o outro. Em situações diferentes com 
pessoas diferentes, cada um dos ingredientes da comunicação tem 
importância diferente. Os atores de teatro tem uma definição muito 
interessante sobre o trabalho deles no palco. Eles dizem que atuar é usar 
o seu aparelho de linguagem (o corpo inteiro) para representar uma 
personagem. O mesmo se aplica à comunicação. Sem usar todo o seu 
‘aparelho de linguagem’, a comunicação ficará prejudicada. Em alguns 
Agindo como Trouxa 
46 
casos, a linguagem corporal será a melhor forma de expressão. Em 
outros será o tom de voz. Às vezes só teremos a palavra para nos 
expressar, o que não significa que não vamos nos comunicar bem. 
A má interpretação e o apego das pessoas à pesquisa de 
Mehrabian, fez com que elas esquecessem a importância, o peso e o 
significado que as palavras têm em si mesmas. As palavras são o meio 
pelo qual nosso cérebro codifica as informações que recebe sobre o 
mundo. A linguagem é o que nos diferencia dos outros seres vivos e nos 
torna humanos. E a linguagem é aprendida por nós através das palavras. 
Quando as desconsideramos nos distanciamos cada vez mais do que nos 
caracteriza como espécie, visto que a linguagem codificada em nós 
através das palavras vai enfraquecendo aos poucos pela falta de 
entendimento que se tem delas. 
A terceira e última causa dos problemas de comunicação se 
deve aos prejuízos causados por ruídos mentais. Ruído é a expressão 
usada pelos cientistas sociais para definir qualquer força que interfira na 
comunicação. Esta força pode ser de ordem externa, que incluem fatores 
fora dos interlocutores que os impeçam de falar e ouvir claramente, 
como também distrações. Pode ser de ordem fisiológica, quando um dos 
comunicadores possui uma deficiência física, como um problema de 
dicção ou de audição, ou o ruído pode ser psicológico, quando um dos 
comunicadores tem sua capacidade de se expressar ou compreender 
prejudicada por fatores inconscientes, como o caso da senhora no 
aeroporto citado anteriormente. 
No entanto, desde que passamos a trabalhar mais com a mente 
do que com o corpo, estamos expostos constantemente a distrações que 
dão brecha para problemas de comunicação muito mais sutis do que 
simplesmente não prestar atenção ao que o outro está falando. É cada 
vez mais comum estarmos fisicamente em um lugar e mentalmente em 
outro. Um ruído mental refere-se aos problemas de comunicação sobre 
os quais o emissor da mensagem não tem poder nem conhecimento 
algum. São ruídos totalmente desconhecidos pelos interlocutores. Estes 
ruídos vão desde uma atitude do receptor, que ouve apenas o que lhe 
interessa e se apega mais a sua opinião do que ao conteúdo da 
mensagem, até reações mais adversas como agressões e abusos verbais 
(Weil, 1978). 
Symon Hill 
47 
Em minha análise dos problemas de comunicação, identifiquei 
alguns ruídos mentais bem específicos e facilmente observáveis na 
comunicação diária. O primeiro deles é a distorção. Já percebeu como 
as pessoas distorcem as mensagens que recebem? Quanto mais pessoas 
estiverem envolvidas no processo de comunicação, maior o risco de 
distorção da mensagem. Cada um de nós tem um jeito diferente de 
processar a informação e interpretar o que acontece. Por isso, quando 
tiver que passar uma mensagem ou fazer um pedido, lembre-se de que 
as chances de sua mensagem ser distorcida equivalem ao número de 
pessoas envolvidas elevado ao quadrado. Por melhor comunicador que 
seja, se você passar uma ordem para alguém e, para que seu pedido seja 
atendido outras cinco pessoas estejam envolvidas, a chance de dar 
errado neste caso é de vinte e cinco por cento. Além de se comunicar 
com clareza você terá que acompanhar o processo de execuçãoda 
ordem para evitar que as distorções aconteçam pelo caminho. Assim, 
sempre que possível, identifique o responsável e fale diretamente com 
ele tratando-o pelo nome. Isso o fará sentir-se responsável e 
pessoalmente envolvido com a informação. 
O egocentrismo é outro ruído mental, por que impede a pessoa 
de enxergar as coisas do ponto de vista de quem fala e a faz rebater o 
que está sendo dito sem antes ouvir e avaliar o assunto por completo. 
Isso tira o brilho da comunicação interpessoal, por que é como rir de 
uma piada, antes que a pessoa que a está contando termine. Perde a 
graça e interrompe a outra pessoa, além de ser uma falta de respeito. 
Outro ruído terrível que beira ao pecado é a discriminação ou deixar-
nos guiar por estereótipos. Certos termos, como branco, negro, pobre, 
rico, operário, patrão, português, caipira, gaúcho, entre outros, tem uma 
conotação negativa que predispõe a pessoa a não dar a devida atenção 
ao que está sendo dito por minar a credibilidade de quem está 
transmitindo a mensagem. As diferenças que existem entre os seres 
humanos é que moldam os ambientes em que a comunicação acontece. 
Saber respeitar o outro e aceita-lo é a base para comunicar-se com 
maestria. Outro ruído mental muito comum, principalmente entre os 
homens, é a competição inconsciente. Já percebeu que em uma roda de 
amigos, quando um deles conta uma piada e todos riem, logo em 
seguida – como se fosse uma questão de honra – alguém tem que contar 
Agindo como Trouxa 
48 
outra piada melhor do que a primeira? Sem contar que, em uma relação 
de hierarquia, o indivíduo que está sujeito ao cargo do outro, muitas 
vezes se sente frustrado e proíbe-se de ouvir o que o outro está dizendo. 
Quando é preciso estabelecer um diálogo, ambos querem se fazer 
entender cortando a palavra um do outro uma concorrência mental. 
Os dois últimos ruídos mentais muito comuns nas relações 
humanas são a transferência e a projeção inconscientes. A primeira 
caracteriza-se quando o receptor tem um sentimento em relação a uma 
pessoa parecida com o interlocutor e transfere estes sentimentos para 
ele, indispondo-se ao que está sendo comunicado. Resultado? Não há 
comunicação. Imagine por exemplo, que você tenha estudado em um 
colégio dirigido por um padre muito rígido. Anos depois, você conhece 
um padre com personalidade parecida com a do diretor do colégio e 
começa a transferir para ele, todas as suas impressões sobre o exemplo 
do passado, o que o levará a evitar a pessoa que acabou de conhecer. 
Por outro lado, a projeção inconsciente, nos faz acreditar que o 
interlocutor tem intenções que nós teríamos no lugar dele. Isso é 
perigoso, por que faz com que fiquemos com o pé atrás em relação ao 
que o outro está falando e assim não prestamos atenção ao que ele 
realmente está transmitindo. É o famoso ditado, “um malandro 
reconhece o outro”. Nem sempre. Pode ser apenas uma projeção. 
Um Poderoso Método de Comunicação 
Estes ruídos mentais, bem como as outras duas causas para os 
problemas de comunicação – a aprendizagem deficiente ou o apego a 
modelos obsoletos – são desconhecidos pela maioria das pessoas. Pense 
por exemplo em seu próprio caso: quantas vezes você já parou para 
pensar em como isso prejudica as relações interpessoais? Mas, saber 
disso por si só, não melhora sua comunicação. Por isso elaborei um 
método prático que o ajudará a expandir sua inteligência social através 
de uma comunicação eficaz. Através dele, tenho oferecido coaching de 
excelente qualidade para empresários, gestores, chefes de família, 
estudantes universitários, vendedores e uma série de outros 
profissionais que descobriram que aqueles que miram na comunicação 
acertam mais além, melhorando os relacionamentos, a saúde física, a 
Symon Hill 
49 
autoestima e vivem de forma mais prática suas carreiras por extrair o 
melhor das relações humanas. São as Cinco Regras de Ouro da 
Comunicação. 
Para se beneficiar deste método de comunicação interpessoal, o 
leitor precisa primeiramente, entender que existem cinco tipos de 
linguagem que podem ser utilizadas cotidianamente para gerar 
resultados positivos nos relacionamentos. São elas: a escuta perspicaz, a 
asserção, a solicitação, a certificação e a oferta. Como se aplicam no 
cotidiano? Por exemplo, a escuta perspicaz possibilita que o 
entendimento das mensagens de conteúdo e relacionais que estão 
presentes em cada interação. A assertividade, ou a falta dela, causa a 
maioria dos conflitos interpessoais na empresa. A solicitação é o tipo de 
linguagem presente nas ações de marketing pessoal, no fechamento de 
vendas e até em entrevistas de emprego. A certificação, é um tipo de 
linguagem desconhecido para a maioria das pessoas, manifesta-se 
quando repetimos o que acabamos de ouvir com o objetivo de gerar 
comprometimento no outro e também evitar mal entendidos. A oferta, 
está presente em cada feedback que damos ou recebemos. 
Entender como utilizar estes cinco tipos de linguagem pode 
fazer a diferença entre comunicar-se com eficácia e garantir resultados, 
ou ficar olhando as oportunidades passarem diante dos seus olhos. 
Aplicar este método também é eficaz para o estabelecimento do 
rapport, elemento essencial para a criação de confiança e credibilidade 
entre os interlocutores. Esta é a condição básica para que se construa 
um relacionamento duradouro e gratificante. E uma vez estabelecida 
esta relação de confiança mútua, pode-se conduzir os relacionamento 
com ética e naturalidade. Vejamos então, qual a relação deste modelo 
com a Inteligência Social Aplicada, o meio de reposicionamento social 
apresentado neste trabalho. 
 
Agindo como Trouxa 
50 
3. 
Inteligência Social Aplicada: a maneira ideal de 
se reposicionar para não agir como trouxa 
 
 
Entender o que realmente significa um assunto é fundamental 
para sua utilização. Recentemente, dois grupos acadêmicos que 
organizavam semanas de capacitação em suas universidades, 
procuraram-me com o objetivo de que eu ministrasse uma palestra sobre 
a Gestão 3.0 nas organizações. Como já há algum tempo tenho-me 
interessado pela inteligência social e seus impactos na empresa, antes de 
responder ao convite procurei me informar sobre o que era a Gestão 3.0, 
que ambos os representantes universitários chamaram de uma ‘nova 
tendência na Administração’. Após consultar autores consagrados 
percebi que os princípios da tal novidade, como a gestão 
descentralizada e restrições alinhadas, são os mesmos utilizados pelos 
egípcios no ano 2600 antes de Cristo, Ciro, o Persa, no ano 400 a. C ou 
por Dioclécio na Roma do segundo século. (Chiavenato, 1979). Logo, 
não há novidade. O objetivo da Gestão 3.0, de ‘melhorar tudo’, sempre 
foi o foco, ou pelo menos deveria ser o motivo principal de qualquer 
gestor. Em mais de 1000 horas de palco, nunca presenciei um líder que 
contratasse uma palestra com o objetivo de piorar sua organização. 
Obviamente, todo gestor deseja “melhorar tudo” em sua empresa. O 
“empoderamento” já foi utilizado por Moisés, em 1600 a. C, por 
orientação de seu sogro, Jetro. “Energizar os colaboradores” é o que 
Jesus fez no primeiro século. Na Southwest Airlines, as pessoas já 
trabalham com o paradigma de restrições alinhadas há muito tempo. Lá, 
todos sabem claramente o que fazer. O que também em nada difere do 
princípio de estratégia com base em modelos replicáveis (Zook & 
Allen, 2010). Estas premissas do Management 3.0, são as mesmas do 
falido conceito de intra-empreendedorismo. No entanto, as confusões e 
problemas que os programas de empreendedorismo interno trouxeram 
foram maiores do que os benefícios, por isso a necessidade de dar novos 
Symon Hill 
51 
nomes a problemas antigos. Afinal, nenhum empresário em sã 
consciência aprovaria um programa sugerido pela recém-formada 
psicóloga que ele contratou para cuidar dos Recursos Humanos em sua 
empresa, sendo queeste programa ensinaria princípios que fariam os 
colaboradores ‘pensar como patrões’. Nem mesmo o nobre objetivo de 
desenvolver na equipe o ownership sense, faria com que os 
colaboradores desejassem se motivar pelos interesses alheios. Assim, a 
Gestão 3.0 é mais uma tentativa de engajar os colaboradores. 
Mas o comprometimento ainda é uma característica pessoal e 
intransferível. Tenho dito isso em palestras há cinco anos e até que se 
prove o contrário continuarei defendendo que ninguém se compromete 
com empresa nenhuma. Todos se comprometem apenas com seus 
próprios interesses e quando muito, fazem da empresa uma ponte para 
alcançar seus próprios objetivos (Pantalon, 2012). Ao redor do mundo, 
há empresas que já trabalham com os parâmetros da gestão 3.0, como a 
Google e a Facebook, que ‘liberaram’ 20% do horário de trabalho para 
que os colaboradores se dediquem a assuntos pessoais, como forma de 
entusiasmar as pessoas e desenvolver competências. Mas isso daria 
certo, por exemplo, com os colaboradores brasileiros da geração ‘Y’ 
que já ficam no Facebook durante o horário de trabalho, mesmo sem 
permissão? O problema que leva as pessoas a se desviarem para 
qualquer modismo de gestão é o fato de não se aprofundarem em suas 
carreiras. Meu contato com a administração é técnico, visto que o foco 
de meu trabalho é auxiliar os empreendedores e proprietários de 
microempresas, onde o que realmente funciona é o básico bem feito. O 
que as empresas pequenas precisam é de uma gestão de pessoas que 
realmente acompanhe e desenvolva pessoas, de um financeiro que 
funcione, um marketing que capte clientes e vendedores que fechem 
negócios. Com gente valorizada e dinheiro no caixa a empresa pode 
pensar no restante com tranquilidade. E estes aspectos básicos do 
negócio, ficam fora do foco a cada novo modismo. De acordo com o 
IBGE, as médias, micro e pequenas empresas representam 99% das 
empresas brasileiras, movimentando mais de R$ 700 bilhões de reais 
por ano e empregam mais de 56,4 milhões de pessoas. Isso significa 
que, o universitário que está aprendendo modismos no banco da 
academia, após se formar terá que trabalhar em uma empresa onde o 
Agindo como Trouxa 
52 
importante é fazer o básico e a diretoria tem apenas o ensino médio. 
Paradoxal, no mínimo. Como sugestão aos acadêmicos, (principalmente 
àqueles que não pretendem trabalhar nas empresas dos pais), 
concentrem-se na leitura dos clássicos de suas disciplinas, conheçam as 
tendências, mas dominem o básico e trabalhem com afinco em criar 
relacionamentos salutares. Lembre-se que são poucos os excelentes 
professores universitários que também são excelentes empresários. Meu 
sonho na graduação era assistir uma aula do Silvio Santos, mas ele 
estava ocupado demais ganhando dinheiro, que não tinha tempo para 
difundir modismos a uma meia dúzia de graduandos. 
Mas, seria correto concluir que a inteligência social trata-se de 
mais um modismo corporativo? Não. Diferentemente dos modismos, 
que confundem as pessoas sem lhes dar condições de melhorar 
efetivamente suas vidas, a Inteligência Social pode produzir uma 
melhora significativa na qualidade de vida do sujeito. Mas esta 
conclusão é óbvia. O problema surge quando tentamos aplicar as 
definições apresentadas até então sobre o assunto. Por quê? 
 
Uma antiga “nova” ciência 
 
Tudo começou na década de 20 do século passado, quando o 
psicólogo da Columbia Universty, Edward Thorndike propôs que a 
‘eficiência interpessoal era de vital importância para o sucesso em 
muitas áreas’, sobretudo para a liderança. Quando criou o teste de QI 
mais utilizado no mundo, David Wechsler, na década de 1950, 
desprezou o conceito de inteligência social de Thorndike como sendo 
apenas uma inteligência geral aplicada a situações sociais. Um modismo 
neutralizando o outro. Outra evidência está no fato de que Daniel 
Goleman, o consagrado autor de Inteligência Emocional, reacendeu o 
assunto criado por Thorndike na década de 1920, e com base na 
neurociência, destacou os efeitos imediatos que uma interação social 
pode ter nos envolvidos. Ele fez isso, não com o objetivo de criar uma 
nova disciplina, mas para reafirmar sua teoria sobre Inteligência 
Emocional, em oposição à ideia de Inteligência de Wechsler, uma vez 
que Howard Gardner, na década de 1980, apresentou seu modelo de 
Múltiplas Inteligências, onde a teoria de Goleman se embasa por 
Symon Hill 
53 
combinar os efeitos das inteligências intra e interpessoais. Logo, se 
Goleman se embasasse em Wechsler, teria que admitir a eficácia de seu 
teste de QI nos tempos atuais, o que contraria a teoria de Howard 
Gardner e desbancaria sua Inteligência Emocional. 
Entretanto, a proposta de Thorndike e as abordagens de 
Howard Gardner e Daniel Goleman, se baseiam no mesmo princípio-
ativo, a comunicação interpessoal, uma necessidade básica do ser 
humano, que é por natureza, um ser social. Analisando por este prisma, 
a inteligência social seria o novo nome para o problema antigo da 
comunicação interpessoal. A deficiência na comunicação humana leva à 
dificuldade relacional. Como o assunto comunicação é demasiado 
amplo, têm levado muitos à confundir comunicação com oratória, 
tecnologia da informação, marketing e outros campos, o que dificulta 
ainda mais o entendimento sobre comunicação interpessoal e sua 
aplicação para melhorar os relacionamentos nos negócios, pois 
abordagens ortodoxas que fracionam o assunto em diversas fatias não 
são suficientes para esclarecer o assunto, por excluir a fatia principal, a 
humana. 
Outro pensador que se empenhou em apresentar uma 
metodologia para aplicar a inteligência social, foi Karl Albrecht, autor 
do livro Inteligência Social A Nova Ciência do Sucesso, onde aplica a 
teoria das múltiplas inteligências à interação humana. Diferentemente 
de Goleman, que abordou o assunto do ponto de vista dos estímulos à 
neurociência a partir das interações sociais, Albrecht dá um tom 
corporativo ao assunto, mesmo admitindo que sua visão venha do senso 
comum (Albrecht, 2006). Outro famoso autor que trata do tema é Tony 
Buzan, que mostra a versão autoajuda da Inteligência Social. 
A definição de Albrecht, de que a inteligência social é “a 
habilidade de se relacionar com as outras pessoas e conseguir que elas 
cooperem com você”, parece colocar os relacionamentos e interações 
sociais como aquilo que se usa para conseguir algo dos outros, como se 
o ser humano fosse apenas um meio para um fim. Em alguns casos, isso 
também acontece o que não deveria ser o objetivo principal de cada 
interação social. Não é preciso necessitar de algo para só então ocupar-
me de interagir bem com os outros. Isso é o oposto do comportamento 
socialmente inteligente. É como age o interesseiro: procura quando 
Agindo como Trouxa 
54 
precisa, rejeita quando sua condição anterior melhora. Convencer os 
outros a apoia-lo em determinada situação, não é ser socialmente 
inteligente, e sim, persuasivo. A indiscutível visão empresarial de 
Albrecht – com tabelas, gráficos, siglas e acrônimos – tem obviamente 
uma ampla aceitação, embora em alguns momentos o texto pareça 
demasiado simples. Ele entregou o que vendeu. 
Goleman, no entanto, parece apresentar o tema como uma 
forma de expressão de sua teoria sobre a inteligência emocional, como 
se fosse uma continuação de seu primeiro best seller. Deste modo, 
pode-se entender que a inteligência social, na visão dele, é uma 
ferramenta para a aplicação da inteligência emocional, visto que esta 
visa o fortalecimento interior e, o leitor comum muitas vezes não 
consegue reconhecer no texto exatamente o que precisa ser feito para 
ser mais inteligente em sentido emocional. Assim, uma vez que o 
sujeito se fortaleceu interiormente, precisaria aprender a expressar esta 
força interna (se é que podemos chamar assim) nas interações sociais 
(Goleman, 2006). Se compararmosas duas abordagens, nota-se que são 
em muito similares, apresentando suas diferenças apenas no que tange 
ao público a que cada obra se destina. Albrecht escreveu para negócios, 
como que numa forma de atualizar o profissional atuante que até admite 
a importância das relações humanas, mas prefere ler sobre finanças, 
enquanto Goleman escreveu para profissionais da área comportamental. 
Ora, se é assim, o que um especialista em comunicação e 
neurolinguística, estudante de psicologia “à moda do Patropi”, tem a 
dizer sobre inteligência social? 
 
Uma disciplina aplicável 
 
O ponto é que a inteligência social só pode ser aplicada por 
comunicadores competentes. Os modelos de Albrecht e Goleman são 
excelentes ao que se propõem, mas falta apresentar a seus públicos o 
arquétipo do que é uma pessoa que não tem uma inteligência social 
desenvolvida e aplicada. Esta é a lacuna que meu trabalho preenche. 
Todas as manhãs, você se olha no espelho com o objetivo de ajustar 
alguns pontos de sua aparência para que não se apresente perante os 
Symon Hill 
55 
outros com uma aparência desajeitada, roupa amassada ou com cabelo 
desarrumado. Estes ajustes são fundamentais para que o indivíduo ‘não 
passe vergonha’ na frente de outros. De maneira similar, ao ler este 
livro é como se o seu comportamento fosse colocado diante de um 
espelho, em que o leitor poderá comparar suas atitudes com o descrito, 
tendo a oportunidade de fazer os ajustes necessários em sua maneira de 
se comportar para ‘não passar vergonha’ nas interações sociais. Nisso, 
este livro difere dos demais, pois todo mundo conhece um trouxa. 
Mas, nem todos sabem como são percebidos pelos outros, pode 
ser que nos seu circulo íntimo, você seja visto como trouxa. E um 
número ainda menor de pessoas sabe como reverter isso. No entanto, 
parar de agir como trouxa não pode ser uma ação motivada apenas pelo 
desejo de agradar os outros. Daí a importância da busca pela 
autenticidade. Primeiro consigo mesmo, depois com os outros. Desta 
forma, o item básico para que tudo isso seja alcançado, é uma 
habilidade de comunicação ímpar. A inteligência social da maneira 
como está apresentada, parece ser mais um tipo de inteligência. Por isso 
não falo de “inteligência social”, mas de Inteligência Social Aplicada – 
uma disciplina (não uma ciência) desenvolvida por mim nos últimos 
cinco anos com base no desenvolvimento das habilidades práticas de 
comunicação interpessoal. Portanto, como definição, a Inteligência 
Social Aplicada é a disciplina que estuda o melhor modo de se 
posicionar em diversos ambientes sociais visando construir e manter 
relacionamentos interpessoais salutares. 
Deste modo, que o leitor não pense que esta obra tratará o 
assunto da Inteligência Social pelas lentes dos psicólogos e autores 
outrora citados. Meu desafio neste livro é lhe mostrar como aplicar a 
inteligência social a partir da melhora pessoal da habilidade de 
comunicação – principal ferramenta da Inteligência Social Aplicada – 
visto que a comunicação é a essência da vida em sociedade e a partir 
dela deixamos claro o modo como nos posicionamos diante das 
situações. Um comunicador competente, sempre tem à disposição uma 
ampla gama de comportamentos para reagir em diversas situações 
sociais. E mais importante ainda: conseguem escolher o comportamento 
apropriado para cada situação por avaliar o contexto, levar em 
Agindo como Trouxa 
56 
consideração seus objetivos e o que sabem sobre a outra pessoa. Estas 
habilidades são fundamentais para não agir como trouxa. 
E qual é o real valor da inteligência neste caso? Nesta 
disciplina, não há uma supervalorização da inteligência em si, mas do 
potencial social de cada indivíduo. Por exemplo, Gardner em sua teoria 
das múltiplas inteligências ajuda o sujeito a identificar seu potencial 
nesta ou naquela área. Goleman sugeriu que através da inteligência 
podemos controlar as emoções e interferir nas emoções dos outros. 
Neste ponto, vale dizer que a inteligência nos ajuda apenas a controlar a 
vontade e priorizar o melhor modo de agir diante de cada situação, pois, 
mesmo sendo potencialmente inteligente em sentido corporal, não 
significa que sou um bom dançarino. É preciso desenvolver tal talento. 
Treinar esta inteligência. 
O que determina se vou me empenhar ou não nas aulas de 
dança? A inteligência de estabelecer as prioridades certas para que o 
talento potencial se desenvolva. Sem uma decisão, uma escolha – o 
potencial ficará inerte. Da mesma forma, no caso da inteligência 
emocional, a inteligência tem apenas o papel de me ajudar a identificar 
e controlar as emoções, não significa que serei mais empático ou 
emotivo. Apenas me dá a consciência de minhas emoções, o que é bom, 
mas insuficiente, pois ser consciente é diferente de agir de acordo com 
esta consciência. Isso significa que a inteligência em si é menos 
importante. 
Para a inteligência social, a ‘inteligência’ serve apenas para 
ajuda-lo a escolher o melhor comportamento diante de uma determinada 
situação. Ela é importante, mas não é tudo. A parte ‘aplicada’ da 
inteligência social é o grande segredo. Assim sendo, a ‘inteligência’ é a 
capacidade de fazer distinções e definir o comportamento mais 
adequado. A parte ‘social’ refere-se ao ato de conviver, relacionar-se de 
maneira efetiva, deixando o isolamento. O conceito de ‘aplicada’ 
envolve saber posicionar-se adequadamente em qualquer situação social 
em que se estiver. 
Assim, o tema universal de toda esta obra, é que o modo como 
você se posiciona em cada ambiente define a qualidade de seus 
relacionamentos naquele ambiente. Um líder que tem uma comunicação 
deficiente se posiciona como um líder autoritário ou incompetente, pela 
Symon Hill 
57 
pura falta de habilidade em se relacionar com seus liderados. 
Integrantes de equipes em que a comunicação não é incentivada veem 
seus esforços vetoriais se anularem dia após dia. Colaboradores que não 
se posicionam corretamente diante da vida, serão desmotivados e 
queixosos. E vendedores que se posicionam como coitados, terão que 
arrumar um emprego novo a cada seis meses. O modo como você se 
posiciona define a qualidade de seus relacionamentos. Portanto, como 
melhorar sua comunicação interpessoal para se posicionar de maneira 
adequada? Como desenvolver a autenticidade? 
 
Agindo como Trouxa 
58 
4. 
Autenticidade 
Uma meta a ser alcançada 
(principalmente, pelos que agem como trouxas) 
 
 
Sempre existiu pirataria no mundo. Atualmente ela é mais 
evidente porque a informação é muito mais acessível graças a própria 
pirataria. Que ninguém seja ingênuo (trouxa) a ponto de pensar que 
todos os internautas de hoje usam softwares originais em seus 
equipamentos. Como a tecnologia fica concentrada nas mãos de alguns, 
é obvio que o mundo não para por isso. As pessoas se ‘ajeitam’ como 
estratégia de sobrevivência. Não defendo a pirataria, mas reconheço que 
atualmente, digitalizou, vazou. No começo do século passado, por 
exemplo, um autor com vinte livros publicados seria uma sumidade, 
uma verdadeira celebridade do mundo editorial. Hoje, é algo comum. 
Basta se ter uma boa linha de raciocínio, um projeto adequado e 
disciplina para escrever. A publicação pode ser feita através de sites 
com plataformas de envio e edição de arquivos que encaminham o 
arquivo original para gráficas rápidas que produzem o livro sob 
demanda. E por isso o livro deixou de ser autêntico? Não. Apenas mais 
acessível aos escritores e leitores comuns. Diferentemente de whiskies 
escoceses e charutos cubanos, os livros não são cercados de glamour 
midiático, nem fiscalizados com rigor alfandegário. Talvez seja por isso 
que cada vez menos brasileiros os procuram. O conhecimento é um 
artigo tão desvalorizado que, mesmo inautêntico as pessoas não o 
adquirem. Entretanto, este tipo de descaso com o saber e o total apego à 
pirataria emnada se compara ao pior tipo de contrabando: a pirataria de 
personalidade. O ser humano que é único e que por isso mesmo deveria 
sentir-se valiosíssimo, simplesmente por existir como ímpar, insiste em 
tornar-se uma cópia. Faz questão de piratear sua própria identidade. De 
todas as formas de pirataria, a pirataria de personalidade tem se 
mostrado a mais grave. 
Symon Hill 
59 
O que aconteceria se você fizesse várias cópias de sua carteira 
de identidade, a partir de outras cópias, ou seja, usasse uma cópia para 
tirar uma nova Xerox e desta cópia tirasse outra e mais outra? Com 
certeza, a cópia de número vinte seria de qualidade inferior à do 
documento original. Seria natural uma perda de resolução das 
informações de seu documento. Imagine agora, por exemplo, que por 
um infortúnio você se perdesse em um lugar totalmente desconhecido, 
onde, também, ninguém o conhecesse. Para piorar, você se vê em meio 
a uma cena de crime e está sendo confundido com o criminoso. Sua 
palavra, contatos e habilidades não contam. A única forma de 
comprovar quem você é realmente seria através da apresentação de um 
documento de identificação com foto para comprovar sua identidade 
perante os órgãos legais que, exigiriam uma identificação original. No 
entanto, ao levar a mão no bolso, percebe estar portando a cópia número 
“20” de sua identidade. A única maneira de provar quem você é está 
desbotada, mal definida e inferior ao que é. Você sabe que aquele não é 
você, mas não consegue provar para os demais, dentro dos padrões 
deles, quem você é. 
Muitas pessoas estão vivendo perante os outros como se 
fossem a cópia número 20 de um documento vinte vezes copiado. Estão 
distantes do que pensam ser e se fossem questionados não conseguiriam 
mostrar para as pessoas que são exatamente o contrário do que 
aparentam. Muitos dos que agem como trouxa, não tem sequer noção de 
que assim o fazem. Neste estágio já aceitam viver uma personalidade 
desbotada, mal definida e muito inferior ao que tencionavam ser. Isso é 
o que significa perder a autenticidade. 
Façamos uma comparação entre duas personagens, o Homer 
Simpson e o Marinheiro Popeye. Talvez nenhuma personagem dos 
desenhos animados conseguiu traduzir tão bem o comportamento 
inconveniente como Homer. Ele traduz bem o sentido de alguém que 
age como os três tipos de trouxa de forma combinada. Por outro lado, 
poucos são tão autênticos como o Popeye que, de tão autentico assumia 
sua identidade, pouco importando se zelar pelos princípios morais, 
salvar as mulheres e crianças e combater os trouxas seria visto e 
classificado como excêntrico pelos padrões convencionais. “Sou como 
sou e é isso o que sou” era o lema do marinheiro. O que isso nos 
Agindo como Trouxa 
60 
mostra? Que só podemos ser autênticos com os outros em nossas 
relações sociais se o formos, em primeiro plano, com nós mesmos. Não 
pode existir autenticidade em um indivíduo que vive e convive de forma 
enganosa, como Homer. O problema do mundo é que existem mais 
Homers do que Popeyes no mundo de hoje. 
Embora tenha abordado isso na introdução, talvez apenas 
agora, depois de ter lido sobre os métodos e benefícios de se aplicar a 
inteligência social para desenvolver suas habilidades de comunicação e 
melhorar seus resultados como líder, colaborador, membro de equipe e 
até em vendas, o leitor esteja preparado para entender um pouco mais 
sobre como trazer o senso de autenticidade para sua vida, caso ainda 
não tenha esta percepção apurada sobre sua personalidade. Ser 
autêntico, tanto consigo mesmo quanto com os outros, significa buscar 
pessoalmente a verdade presente nas coisas. Só a autenticidade pode 
encurtar a distância entre o que se fala e o que se faz. Muitos pensam 
ser autênticos apenas porque seguem sua intuição. No entanto, a 
intuição é de pouca ou nenhuma valia se a usarmos para confirmar o 
que queremos ver. Mesmo que para alguns, a autenticidade seja a cereja 
do bolo, algo que possa ser interessante se existir, mas irrelevante, a 
vejo como a meta a ser alcançada por qualquer um que se comporte 
como trouxa com muita frequência, ou de vez em quando, isto é, todos 
nós. Creio que acrescentar este capítulo que, em combinação com 
outros especificamente , farão de qualquer um, um ser consciente de sua 
capacidade de mudar a si mesmo para melhor. Noto que em muitos 
casos, o que falta para as pessoas é saber o que buscar. No caso 
daqueles que agem como trouxa, muitos engasgam quando solicitados a 
responder o que é ‘autenticidade’. Faça o teste. Escolha uma pessoa de 
seu convívio (sei que você está pensando nela desde que começou a ler 
o livro!) e pergunte a ela: “Fulano, você sabe dizer o que significa 
autenticidade?”. Se ele não engasgar para responder, mas continuar 
agindo como trouxa há grande chance de ele ser hipócrita, além de 
trouxa. 
Mas, e você? Seria capaz de descrever como age uma pessoa 
autêntica? Como se traduz a autenticidade nos comportamentos? Como 
saber se você tem sido verdadeiro consigo mesmo? Há alguns traços de 
personalidade comuns em indivíduos que são verdadeiros com eles 
Symon Hill 
61 
mesmos. Encontrei cinco princípios das pessoas autênticas. Talvez você 
encontre outros. Assim, falarei um pouco sobre eles a partir de agora. 
Como meu objetivo aqui é provocar um pensamento autêntico e não 
entregar a regra pronta, ‘passarei a bola’ para o leitor, caso este queira 
se aprofundar em cada um destes atributos. Há outras obras e autores 
clássicos que já se lançaram nestes temas e como disse certa vez Arthur 
Schopenhauer, o pensar por si é muito melhor que ler o pensamento dos 
outros. Espero que considerar estes princípios o ajudem a pensar a 
autenticidade por si, desenvolvendo ainda mais uma personalidade 
original. 
O primeiro princípio é a integridade. Se pudesse apresentar 
uma definição autêntica para ser íntegro nas relações sociais, seria 
‘levar a sério o que diz’. Isso vai muito além de viver o que ensina. Está 
no âmago do ser, pois, vincula o comportamento à palavra dita. Muitos 
desconhecem o poder da linguagem em suas próprias vidas. Por 
exemplo, toda vez que você diz que vai arrumar o guarda-roupa seu 
cérebro cria um registro, como se fosse uma marcação no calendário. 
No entanto, quando você não leva a serio que disse e esquece ou por 
negligência mesmo, não faz, este registro não se apaga 
involuntariamente. Depois de uma semana, você diz de novo. Mais uma 
anotação. E não faz novamente. Depois fala de novo. Com o tempo, seu 
cérebro vai acumulando tanta informação inútil que você não sabe por 
que anda cansado. A resposta se deve ao fato de que você deixou de ser 
autêntico com você mesmo. Disse a si mesmo que faria uma coisa e não 
cumpriu. Aí dorme e não descansa, perde a paciência com os filhos, fica 
sem tesão. Tudo porque não foi autêntico consigo mesmo. 
Fazendo uma analogia com um computador, a cada novo 
comando que você dá ao seu cérebro através da palavra falada, ele cria 
uma unidade de atenção – um arquivo. Quem já fez curso de digitação 
sabe que, a cada erro digitado e corrigido com a tecla “Delete” ou “Ctrl 
+Z”, cria-se no Disco Rígido um arquivo de erro, também conhecido 
como arquivo de lixo. Depois de muitos erros de comando corrigidos, o 
HD do computador fica sobrecarregado, cheio. Como resultado, o 
desempenho fica lento. Antigamente se dizia que “dava pau” na 
máquina. 
Agindo como Trouxa 
62 
O cérebro, composto por dois hemisférios (esquerdo e direito, 
consciente e inconsciente, respectivamente) é com um HD. Só que um 
HD mental. Quando a mente consciente diz uma coisa, o cérebro cria 
um arquivo e, quando você não executa o que havia dito, este arquivo 
vira um ‘arquivo de lixo’ no seu HD mental. O ser humano, assim como 
o computador, também ‘dá pau’. Só que no computador, isso pode ser 
resolvido com uma limpeza ou uma formatação. No cérebro humano, só 
cumprindoo combinado (limpeza) ou fazendo terapia (formatação). 
Com o tempo, é natural que acabemos falando uma coisa e fazendo 
outra. Tanto é natural que pessoas íntegras são raridades. O sujeito que 
cumpre o que fala, que está atento a prazos e compromissos 
(financeiros, afetivos, familiares). O resultado da integridade, além de 
uma vida recompensadora é a tranquilidade que minha avó dizia 
encontrar no travesseiro. 
Uma das formas de desenvolver a integridade é por apegar-se à 
verdade, tendo noção clara de se apegar ao que é certo. Nisso o 
pensamento relativista pode atrapalhar. Deixe-o um pouco de lado e 
admita que exista uma verdade sim, mesmo que dentro de um contexto 
em especial. Há certas coisas que não são questões de ponto de vista. 
Mentir ou faltar com a palavra quebra o vínculo social que temos com 
os demais. Mesmo que você tenha estabelecido rapport, ele não 
permanecerá se faltar com a verdade. Se prometer, cumpra. Se disser 
que irá voltar para academia, volte. Persista. Se marcar com um cliente 
e surgir um contratempo, avise. O que mata as relações humanas é a 
falta de integridade no trato com os outros. O que pirateia a 
personalidade é mentir para si mesmo. Os benefícios de ser integro 
consigo mesmo e com os outros são imediatos e duradouros. 
Experimente. 
O segundo princípio da autenticidade é o respeito próprio. 
Significa ter a medida do próprio valor e considerar isso ao tomar 
decisões. É um princípio que está muito acima de um marketing pessoal 
sofisticado. Veja, por exemplo, como as pessoas não entendem a 
exortação de “amar ao próximo como a ti mesmo”. Ela é condicional. 
Se não me amo, não tenho referência, para amar o outro. O mesmo se 
dá com o auto-respeito. Se não me respeito não tenho referência para 
respeitar o outro. Desrespeitamo-nos quando abusamos de nossos 
Symon Hill 
63 
talentos, de nosso corpo, de nossa mente, quando não nos controlamos 
ou adotamos deliberadamente condutas que com certeza e consciência 
próprias, nos prejudicarão. 
Fruto de uma auto imagem distorcida, a falta de respeito 
próprio acarreta na distorção do valor da humanidade em geral, fazendo 
com que a pessoa se desvalorize e como consequência, desrespeite os 
demais. A insegurança e desvalia de muitos, os faz ver os outros em 
perspectiva inferior, o que é ilógico, visto que como sociedade, 
desejamos prosperar. O objetivo comum da humanidade é melhorar de 
condição. Ora, porque melhorar algo que não tem valo? Assim, cuidar 
de si mesmo é a chave para cuidar dos outros. Infelizmente, a vida e o 
modo das pessoas agirem não favorecem seus melhores interesses. 
Muitos agem em prejuízo próprio por sentirem inconscientemente que 
não tem valor. Por fim, esta incapacidade ou recusa em cuidar de si 
mesmo, as faz magoar os demais. Como que em um ciclo, fazendo isso 
magoam a si mesmos em resposta. 
Diferentemente da auto-indlugência, ser respeitoso consigo 
mesmo requer perseverança, fé no potencial humano de melhorar. Fazer 
o que deseja pode ser em muitos casos, uma estratégia de autoengano 
indulgente. Por exemplo, um fumante pode acreditar que, fumando, está 
agindo de acordo com sua vontade, realizando um desejo por ser dono 
de sua razão e emoção, mas na realidade está agindo contra seus 
próprios interesses futuros, faltando com o respeito e enganando a si 
próprio. Já o alcóolatra, diferentemente do fumante, admite que ‘bebe 
para esquecer’. Neste caso há ingenuidade. Naquele, autoengano. 
As doenças sociais, conflitos relacionais são na realidade falta 
de auto respeito. Quando na intenção enganosa de buscar os próprios 
interesses imediatos, a pessoa age contra seus interesses futuros, ela 
procrastina, adia eternamente ações fundamentais. Desta forma, cuidar 
dos interesses em longo prazo sem descuidar das necessidades 
imediatas parece ser o melhor caminho para se desenvolver o respeito 
próprio. O cuidado com a saúde física, mental e espiritual envolve 
reconhecer que algo é prejudicial e esforçar-se em diminuir a prática de 
tal atividade ou desejo o máximo possível, na mesma medida em que se 
esforça em praticar coisas positivas. O importante é compreender que 
Agindo como Trouxa 
64 
ser autêntico sem respeitar a si mesmo, é impossível e cuidar bem de si 
é a chave para aprender a cuidar, zelar pelo outro. 
O terceiro princípio da autenticidade é a ética. A capacidade de 
conter seus interesses pessoais quando estes se chocam com o bem estar 
coletivo. A noção de ética tem sido dissipada cada vez mais, 
principalmente quando as pessoas misturam os sentidos do que é 
público com o que é privado. Parece que o que é meu é só meu e o que 
é dos outros é de todo mundo, logo, é meu também. Recentemente, abri 
o portão de casa para tirar minha moto quando, minha vizinha, uma 
senhora que cria três cachorrinhos, os levava para passear e fazer suas 
necessidades. Até aí tudo bem. Mas neste dia, seu cachorrinho defecou 
na minha calçada, bem onde eu passaria quando saísse. Quando falei 
com ela e reivindiquei que aquilo era um abuso por parte dela, a 
resposta foi clássica: “Do que você está reclamando? A rua é pública!”. 
Sem perder a prudência, mas lembrando-me de Baltasar Gracián quando 
vi a malícia nos olhos dela enquanto me respondia, contei até cinco e 
disse: “Por isso mesmo. Se a rua fosse um espaço particular eu alugaria 
meu espaço para que a senhora fizesse de latrina para o cachorro. 
Justamente por ser um espaço público é que a senhora não pode fazer o 
que está fazendo. A senhora está colocando o interesse pessoal (levar os 
cachorros para defecar na rua, não dentro de seu próprio quintal) à 
frente do bem estar coletivo”. Parece que ela entendeu, pois depois 
deste ocorrido, não a vi mais na rua pela manhã a passear com seus 
cachorros. 
É obvio que a ética não se restringe a isso. Entretanto, a ética é 
da arte da convivência. Logo, falar sobre ética é falar sobre a vida em 
sociedade. É saber agir menos como Homer e mais como o Popeye. 
Através da lente da ética é que vamos conseguir ler o contexto social 
em que estamos inseridos para saber como agir, decidir e viver. Grandes 
pensadores já trataram do tema e não pretendo me estender, porém, se 
lembrarmos das definições de alguns deles sobre o que é ser ético 
aprenderemos muito sobre este princípio. Confúcio acreditava que ser 
ético envolvia trabalhar com responsabilidade, desenvolver suas 
habilidades e ser cuidadoso e educado com os demais cultivando a 
paciência e a perseverança. Aristóteles, filósofo grego que viveu em 300 
a. C, dizia que a ética era ser possuidor de virtudes morais e agir com 
Symon Hill 
65 
base na razão. Jesus de Nazaré deixou a mensagem de que o amor ao 
próximo era superior a qualquer vantagem pessoal e as pessoas 
deveriam se guiar por este valor. Kant, por outro lado acreditava que a 
ética só existia quando uma pessoa não usa a outra como ferramenta ou 
meio para alcançar seus próprios interesses. Resumindo de maneira bem 
tosca, para Confúcio, ser ético era ser e fazer o seu melhor. Para 
Aristóteles era viver virtuosamente pela razão. Para Jesus era amar o 
próximo e colocar seus interesses à frente dos seus. Para Kant, respeitar 
a individualidade do outro. 
A questão ética se manifesta em ações quando fazemos o que 
precisa ser feito, mesmo que para isso, seja preciso renunciar a si 
mesmo, o que fazemos quando nos convém. É por isso que ceder na 
opinião e preferências pessoais não é ser antiético consigo mesmo, mas 
autêntico por saber que se está fazendo o que deve ser feito. Neste 
sentido, pode-se dizer que a ética é irmã gêmea da integridade. Agir de 
acordo com a ética, envolve reconhecer que há alguém superior a nós, 
ou seja, não somos imunes a repreensão. Vivemos em meio a outras 
pessoas e se quisermos fazer parte deste ou daquele grupo, teremos que 
nos sujeitar ao código de ética dele. Assim, ser ético envolve também 
ser humilde,o oposto de uma pessoa orgulhosa e arrogante. Quem tem 
prepotência dificilmente entende o conceito de ética como arte da 
convivência, pois tenderá a agir com base na sua ética, defendendo que 
este tema é um conceito subjetivo, de ponto de vista, quando não o é. 
Quem quer que deseje ser aceito por um determinado grupo, precisa 
respeitar a ética vigente dentro de determinado contexto. 
Com este pensamento em foco, veja, por exemplo, o que a raiz 
grega da palavra ética quer dizer. Para os gregos, que, diga-se de 
passagem, foram os inventores do termo e do conceito de ética, ethos, 
se referia ao que era de costume, ao caráter, ao conjunto de padrões que 
definiam a forma como a pessoa era vista e tratada pelos demais: se 
com ou sem credibilidade. Se digno de confiança, ou não. Deste modo, 
a ética, ou o que é de costume num namoro, é diferente do que é de 
costume na relação com os pais. A ética das relações maritais é 
diferente dos relacionamentos profissionais. É pelo código de ética 
diferente em cada grupo, que a mesma conduta tida como normal no 
namoro, é incestuosa na família. É graças à ética distinta entre o 
Agindo como Trouxa 
66 
casamento e o trabalho, que o sexo no casamento é natural e esperado, 
enquanto no trabalho é adultério, assédio moral, atentado ao pudor. Não 
compreender os diferentes códigos éticos de cada ambiente, faz com 
que a pessoa os misture. É por isso que, quando uma pessoa age como 
trouxa no trabalho e é repreendida por seu supervisor ela pensa, ou 
então, se vira e diz: “Nem minha mãe (pai) fala comigo desse jeito!” 
Mas ela esquece que o supervisor não é seu pai, não é sua mãe. As 
responsabilidades impostas aos pais pela ética do relacionamento entre 
pai e filho, não se aplicam ao relacionamento patrão-empregado. O 
mesmo acontece com a relação professor-aluno, na relação conjugal, na 
vizinhança e em todos os locais onde pessoas distintas em sua cultura e 
costumes convivem. Entender a ‘ética’ de cada ambiente é essencial 
para saber se comportar nele. Lembre-se o modo como você se 
posiciona em um determinado ambiente, determina a qualidade de seus 
relacionamentos naquele ambiente. 
Portanto, quando a ética é vista como um princípio a ser 
seguido, ela é obedecida, enquanto que na perspectiva de regra, ela é 
respeitada por submissão, não por vontade própria. Quem consegue 
perceber as questões éticas como princípios e, além disso, consegue 
harmonizar o que deseja fazer com aquilo que precisa e deve ser feito, 
este indivíduo consegue atingir o patamar ético da autenticidade. 
O quarto princípio da personalidade autêntica é a prudência, a 
capacidade de reconhecer o momento de parar, para definir com clareza 
a hora de avançar. Uma pessoa socialmente inteligente age com 
perspicácia por analisar uma situação além do que é óbvio, com o 
objetivo de definir uma ação, tomar uma decisão. Considerar as coisas 
com cuidado e ponderar sobre elas é a arte de ser prudente. Assim, uma 
pessoa prudente não é precipitada em suas avaliações e julgamentos, 
tanto em relações à pessoas quanto a informações. Raramente uma 
pessoa prudente assume compromissos que tem dúvidas de que poderá 
cumprir ou fala coisas das quais não tem certeza. Uma pessoa prudente 
não baseia sua linguagem em inferências, ou seja, não fala com base e 
suposições feitas a partir de meras opiniões pessoais ou comentários 
feitos por outra pessoa. Como se diz popularmente, “não engravida pelo 
ouvido”. Sabe que sua linguagem e suas formas de expressão revelam o 
Symon Hill 
67 
seu interior e, portanto, certificam-se de que estão corretas e que suas 
proposições e argumentos são baseados em fatos, eventos concretos e 
não em boatos. Há, na prudência, uma predisposição para a verificação 
prévia antes da tomada de decisões, o que inclui até as mínimas 
decisões, como por exemplo, tecer um comentário sobre um parente no 
almoço de domingo. Por isso a prudência, tanto na presença quanto na 
falta, precede o conflito. 
Pense por exemplo, na personagem de Ian Flemming, o agente 
britânico James Bond. Como espião, ele precisa mais do que qualquer 
outro, estar atento ao que acontece, seja em um cassino, restaurante, iate 
ou trem. Seus sentidos devem ser aguçados constantemente para 
melhorar sua habilidade de perceber o que acontece. Somente quando 
tem informações suficientes para concluir algo a respeito do criminoso 
da vez e de quem são os envolvidos com ele, é que o agente decide 
explodir tudo. Seu treinamento antecipado, o fez desenvolver uma 
astúcia capaz de tornar justificável destruir metade da cidade para pegar 
um bandido. A prudência do agente para avaliar a situação e decidir 
como agir, justifica suas ações, sejam elas conflitantes ou pacíficas. Em 
todos os filmes da série, ele não aparece como um arrependido 
melancólico. Por quê? Porque suas ações raramente foram precipitadas, 
mas fruto de séria reflexão de acordo com o treinamento outrora 
recebido. A prudência para avaliar uma situação antes de entrar nela dá 
autoconfiança para resolvê-la sem perda de tempo com aspectos 
irrelevantes ou com retrabalho. Isso nos mostra que agir com prudência, 
nos ajuda a identificar qual a melhor hora para resolver um conflito ou 
quando o mais indicado é deixar para lá. Ser prudente tem a ver com 
não se envolver em dissabores e complicações que poderiam ser 
evitados com uma avaliação feita com critérios corretos. A postura de 
James Bond nos mostra que até para ser ousado com segurança é 
preciso ser prudente. 
Ora, ao que se parece, a prudência não é uma qualidade que se 
desenvolve da noite para dia, mas começa-se por controlar seus 
impulsos de agir imediatamente, por questionar se está sendo guiado 
por uma informação realmente confiável ou por uma opinião. Se for por 
uma opinião, às vezes é preciso avaliar quem a está emitindo. Lembre-
se que muitos agem como trouxa por se impressionarem pela aparente 
Agindo como Trouxa 
68 
autoridade, pelo viés da conveniência ou pelos outros significativos – 
pessoas que levamos em grande consideração, mas que podem ter 
opiniões equivocadas a respeito de muitos assuntos. Deixar-se guiar por 
estas opiniões é arriscar o olho tentando enxergar o mundo pela 
percepção do outro. Provavelmente você já percebeu que existem 
pessoas que mudam de opinião de uma hora para outra, a cada contato 
que fazem com determinadas pessoas. Não respeitam a própria opinião, 
mas colocam muita fé na opinião do outro, que pode ser na realidade 
uma inferência pura e simplesmente. Assim, a tão importante quanto 
respeitar os outros é respeitar a si próprio, o que inclui as próprias 
opiniões, seu critério, seus parâmetros de julgamento. A prudência o 
ajudará a preservar sua integridade, manter o auto respeito, agir de 
acordo com a ética e o melhor, evitar agir como trouxa. 
Porém, seria imprudente de minha parte, não citar o pai da 
matéria, o jesuíta espanhol Baltasar Gracián, autor do livro A Arte da 
Prudência – Um Oráculo Manual, publicado originalmente em 1647. 
Dos trezentos aforismos contidos na obra, escolhi um em particular para 
descrever a autor e fazer um pequeno comentário. Espero que esta 
transcrição sirva para convencê-lo da importância de aprender mais 
sobre a prudência e de sua relação inversa com a trouxice. Trata-se do 
aforismo de número 14, intitulado “Realidade e também modos”: 
“Não basta a substância, é necessária também a 
circunstância. O mau jeito estraga tudo, inclusive o que é justo 
e razoável. Já a maneira correta repara tudo: abranda uma 
negação, adoça a verdade e até faz a velhice parecer bonita. O 
como das coisas é muito importante e um comportamento 
correto conquista a afeição dos outros. O bel portarse é algo 
precioso na vida. Fale e comporte-se bem e promoverá seu 
sucesso”. 
Ser prudente o ajudará a preservar sua autenticidade por ainda 
outro modo: evitará que você escorregue em promessasque não poderá 
cumprir. Napoleão Bonaparte disse certa vez que o melhor modo para 
manter a sua palavra é não dá-la. Uma vez empenhada é sua obrigação 
cumpri-la para não perder a integridade. Uma pessoa verdadeiramente 
Symon Hill 
69 
autêntica, pensa, avalia e delibera antes de falar. Você já pensou nos 
benefícios que a prudência pode trazer para sua imagem pessoal? 
Assim, pergunte-se: tenho um modelo próprio de pensar e avaliar 
objetivamente as informações que recebo? Sou analítico (não apenas 
crítico ou cético) em relação às pessoas com quem me relaciono, aos 
livros que leio, bem como outras formas que utilizo para adquirir 
informações? Questiono a veracidade do que estou recebendo, ou 
ingenuamente aceito tudo, de todos, como sendo verdadeiro? Aprender 
a perceber objetivamente as coisas e ter referências internas adequadas 
para avaliar as coisas percebidas de forma objetiva, é ponderar 
prudentemente antes de agir. Quem não faz isso é tolo, sinônimo de 
trouxa. 
Por último, vale destacar que uma pessoa autêntica é guiada 
pelo princípio da gratidão, a capacidade de reconhecer nossa pequenez e 
necessidade da ajuda dos outros, que nos move a reconhecer 
publicamente ou não, o gesto feito em nosso benefício. Se desejar uma 
definição mais curta: ser capaz de reconhecer que precisa dos outros e 
agradecer quando eles lhes prestam ajuda. Ser grato é reconhecer 
abertamente sua relação com pessoas que lhe se generosas e caridosas o 
que, ao mesmo tempo envolve sua relação com o transcendente. Há 
certas coisas que acontecem em nossa vida que não sabemos explicar o 
porquê. Mesmo aquilo que aparentemente é ruim, pode se mostrar 
benéfico no futuro, assim como uma disciplina ou correção recebida. É 
razoável concluir, então que ser grato envolve ter a humildade de 
admitir que precisamos dos outros e que estas pessoas podem nos ajudar 
ou não, o que não as torna menos dignas de nossa gratidão. Como 
assim? 
É comum encontrarmos pessoas que objetam contra a gratidão 
por pensar que, pelo fato de terem ajudado outras pessoas e estas não 
lhes terem sido gratas, estão desculpadas para agir de modo ingrato com 
quem lhes ajuda. Desconsideram a lei do retorno. Quando somos 
bondosos com alguém, não podemos exercer este ato de bondade 
esperando que a pessoa retribua por este gesto. Isso é negociação, não 
gratidão. A bondade exercida por alguém virá ou será retribuída de 
outra forma, seja por ela ou por outra pessoa. Assim, quando ajudo o 
João, pode ser que o João não me retribua, mas receberei auxílio do 
Agindo como Trouxa 
70 
Pedro. Compreender o princípio da gratidão por estes termos fará com 
que você seja gentil e bondoso com quem se relacionar independente da 
reação deles. Isso significa que ser gentil com os outros é uma forma de 
expressar sua gratidão pela vida. 
A gratidão pode ser desenvolvida a partir de uma postura de 
reconhecimento do que os outros fazem por nós, seguida de um 
agradecimento sincero. Pense em uma criança que está sendo ensinada 
pelos pais a pedir as coisas começando a frase com “por favor” e 
agradecer sempre com um “obrigado”. De tanto que os pais insistirem, 
chega um momento em que a criança esbraveja e diz, por favor, em tom 
autoritário, e obrigado e com descaso. Estas cenas são a demonstração 
mais clássica de uma falsa gratidão. Mas, no caso das crianças, elas não 
sabem o porquê devem ser gratas. É como se não entendessem os 
motivos para serem educadas, respeitosas e agradecidas pelo que os 
outros fazem. Nisso, o termo utilizado na legislação brasileira para 
referir-se a uma criança abandonada em padrões legais, diz muito sobre 
a condição humana nesta fase. Chama-se a criança de ‘incapaz’, visto 
que lhe falta habilidades, capacidade de manter-se viva sozinha, por 
suas próprias forças. Um gato, após seu nascimento já tem tudo o que 
precisa para viver como gato. Um peixe já nasce sabendo nadar. Com os 
humanos isso não acontece. Precisamos aprender a ser humanos. Somos 
incapazes de nos alimentar, nos lavar e cuidar de nós mesmos nos 
primeiros anos de nossa vida. Da mesma forma, mesmo depois de 
adultos continuamos sendo incapazes, em outras áreas. Embora muitos 
se sintam autossuficientes, prova de que pensam e agem como trouxas, 
na realidade dependem dos outros para conseguir viver uma vida 
emocionalmente saudável. Muitas pessoas passam a vida toda sem se 
dar conta desta incapacidade, que começa com o simples 
reconhecimento de que precisamos dos outros. Que a gratidão é 
importante como elemento de realimentação do processo parece ser 
desnecessário frisar. Quem não agradece ao dador de um presente 
quando este sai, fecha a porta pela qual o portador da dádiva entrou. 
***** 
Symon Hill 
71 
A autenticidade é uma meta a ser alcançada por todos aqueles que se 
comportam como trouxas. Poder ser verdadeiro consigo e com os outros 
é o desejo reprimido por muitos sob o autoengano das vantagens 
convenientes de agir como aquilo que as pessoas esperam. Mais do que 
agir com autenticidade com os outros é preciso ser autêntico consigo 
mesmo, o que espero ter ficado claro e distinto da abordagem 
autoindulgente de satisfazer todos os seus desejos. Isso não é ser 
autêntico e sim, mimado. A veracidade de suas ações representará sua 
busca pessoal e implacável pela verdade. “Quem é você?” será uma 
pergunta respondida com muito mais segurança se você souber que a 
distância entre o que você mostra para os outros e o que você realmente 
é for curta. Ser autêntico é o mesmo que construir uma ponte sobre um 
abismo criado pelo ego, que na maioria das vezes o orienta para ações 
invejosas, vergonhosas, inseguras, arrogantes, mesquinhas, bobas – 
fazendo-o agir como trouxa. 
Quem descuida de sua busca pela autenticidade pessoal, pagará 
o preço de deixar de agir como trouxa, para incorporar a trouxidão 
como característica da personalidade. É assim que uma personalidade 
pode ser pirateada. De tanto se acostumar a agir como trouxa, a pessoa 
passa a ser ingênua ao extremo, além de presunçosa e iludida, vivendo 
um eterno faz de conta. Quem nunca ouviu uma pessoa comentar sobre 
outra: “Fulano é legal né? Mas, parece que não vê que está indo para o 
buraco”. Ou então: “Cicrano tinha tudo para ir para frente. Como é que 
pode cometer tanta cag*d@, uma atrás da outra?”. E a pior de todas: 
“Beltrano podia estar aqui com a gente, mas insiste em viver como um 
sonhador...”. Longe de ser apenas o ‘comentário do povo’, o que não 
tem nenhum peso quando o sujeito-alvo tem consciência de suas 
fraquezas, visto que o comportamento trouxa é muitas vezes guiado 
pelo inconsciente. Quando uma pessoa age como trouxa de forma 
consciente ela está agindo de forma hipócrita ao invés de trouxa, mas 
ainda assim inautêntica para com o interlocutor, porém autêntica para 
consigo mesma em sua hipocrisia. 
O problema com os comentários depreciativos se dá, quando a 
própria pessoa tem estes pensamentos sobre si mesmo, mas não sabe 
como ou não quer voltar atrás, mais uma vez por sentimentos egoístas 
Agindo como Trouxa 
72 
como inveja, arrogância, ódio, orgulho, medo. Nestes casos, o sujeito 
está em plena fase de mutação, indo de replicador para gerador de 
trouxice. Deixa de agir como para ser como. Vai incorporando por 
osmose o comportamento dos outros, similar a uma mudança genética. 
Marca sua estrutura de tal forma, que seus descendentes correm o risco 
de nascerem com uma propensão a ser trouxas, como a família de Marty 
McFly, em De volta para o Futuro. Como isso acontece? 
Aos poucos o sujeito incorpora em sua personalidade o hábito 
de simplificar as coisas minimizando seus efeitos, querendo acreditar 
em tudo sem verificar o que ouve. Cada nova oportunidade de negócio é 
vista como uma ‘chance de mudar de vida’. Também passa a ser 
presunçoso, sempre crendo que é capaz de lidar com as consequências 
de uma ação tomada por impulsosem sentir nenhum remorso. Esquece-
se de que tudo muda inclusive nós mesmos. Assim, confia nas pessoas 
erradas porque elas simplesmente mostraram o que possuem de melhor, 
assim como nós mesmos tendemos a esconder nossas falhas. Deixam-se 
levar pelas aparências e pagam caro, em sentido emocional, físico e 
financeiro. Como consequência natural de suas falhas, desenvolvem um 
nível de preguiça extremo, fazendo o mínimo o possível apenas para 
‘cumprir tabela’. 
Quando na presença dos outros, estão sempre com pressa, 
como se estivessem indo para um compromisso urgente que nunca tem 
fim. Sempre que encontramos um trouxa ou cruzamos com um dos que 
tiveram sua personalidade pirateada, ele está correndo. Nunca tem 
tempo para ouvir. Nem aos especialistas. Consultas com terapeutas? 
“Não tenho tempo. Isso é para loucos”, dizem. Em casos mais graves, 
percebe-se até mesmo um tom de arrogância na fala, que reflete como a 
pessoa está por dentro. Desconhece que a arrogância é a principal fonte 
de energia da ingenuidade. Julgam-se ambiciosos, mas na realidade, são 
movidos pela ganância ou pela conduta desmedida, o que os faz passar 
por cima dos outros, seja no trabalho ou na família, praticando com 
compulsão determinadas coisas. 
A solução para vencer isso é a mesma para evitar sua 
manifestação: prevenção. É mais difícil mudar um hábito do que evitar 
seu surgimento. Você pode fazer isso por admitir ter agido como trouxa 
algumas vezes. Tome escolhas mais acertadas por buscar orientação de 
Symon Hill 
73 
pessoas mais experientes. Isso pode exigir humildade. No entanto, a 
busca pela autenticidade, através da disposição de seguir os princípios 
da integridade, do auto respeito, da ética, da prudência e da gratidão, 
parece ser o primeiro dos passos. Sem ter a consciência da importância 
de ser autêntico, porque uma pessoa quereria comunicar-se bem? Como 
ser socialmente inteligente, se não é capaz de respeitar a si mesmo e aos 
outros? Como ser um bom líder sem liderar a si mesmo? Como motivar-
se se não consegue ser honesto com você mesmo? De que modo 
seremos bons companheiros de equipes se formos inautênticos? Como 
venderemos nosso trabalho se não formos capazes de agir com 
autenticidade em nossas relações comerciais, para buscar os melhores 
resultados para os envolvidos? Sem admitir que é imprescindível ser 
autêntico é impossível parar de agir como trouxa. 
Entretanto, diferentemente de outros livros, que apresentam 
lições prontas para solução de problemas inacabados, neste livro, 
concentrei-me apenas em definir o problema e destacar como lidar com 
ele, enquanto faz as mudanças necessárias para eliminá-lo. Estou certo 
de que ao ler estas páginas você se identificou em alguns momentos e 
vinculou outras passagens a pessoas que você conhece. Mas, como 
palavra de cautela, evite olhar para este livro como sendo aplicável aos 
outros. Veja se em sua vida, está conseguido ser autentico com você 
mesmo e com os outros. Se não está, o que está faltando para sê-lo? O 
que o impede de mudar? Deixar-se levar pelo mau caminho sob a 
orientação do ego é se autoenganar e esta, como vimos é a pior forma 
de agir como trouxa. Sabe porque? Porque leva às outras duas. Não seja 
ingênuo, nem idiota. Não se engane, mude. Comece hoje mesmo a ser 
autêntico. Isso desencadeará o desenvolvimento de todo o conteúdo 
apreendido. 
Desejo de coração que o sol ilumine o seu caminho e o vento 
toque suavemente o seu rosto e até que nos encontremos de novo, que 
Deus o proteja nas palmas de suas mãos. 
Com respeito e fé em seu potencial, 
Symon Hill. 
 
Agindo como Trouxa 
74 
Bibliografia 
 
ABRAMO, Perseu. Padrões de manipulação na grande imprensa. São Paulo: 
Fundação Perseu Abramo, 2003. 
GRANDES ACONTECIMENTOS QUE TRANSFORMARAM O MUNDO. – Rio 
de Janeiro: Reader’s Digest Brasil, 2000. 
LUECKE, Richard. Criando equipes. Tradução de Ryta Magalhães Vinagre. – 
Rio de Janeiro: Record, 2010. 
RIES, Al. Posicionamento: a batalha pela sua mente. Tradução de José Roberto 
Whitaker Penteado. – São Paulo: Thompson Pioneira, 2003. 
HANNA, Paul.. Venda mais! Você pode. [versão brasileira da editora]. – São 
Paulo: Editora Fundamento Educacional, 2010. 
PARKINSON, Northcote. A lei de Parkinson na sociedade, na política e nos 
negócios. Tradução de Silveira Sampaio. – São Paulo: Pioneira Editora, 1957. 
BUBER, Martin. Eu e Tu. Tradução do alemão, introdução e notas por Newton 
Aquiles Von Zuben. – São Paulo: Centauro, 2001. 
GILLEN, Terry. Assertividade. Tradução Edith Nicole Laniado. – São Paulo: 
Nobel, 2001. 
BOYES, Carolyn. Segredos Profissionais: Segredos de comunicação pessoal. 
[versão brasileira da editora] – 1ª edição. – São Paulo: Fundamento 
Educacional, 2013. 
THOMASON, Calvin Cornelius. Relações Humanas: problemas e casos no 
trato das pessoas. Tradução de Maslowa Gomes Venturi. – 7ª edição. – São 
Paulo: IBRASA, 1978. 
WEIL, Pierre. Relações Humanas na família e no trabalho. 32ª edição revista e 
ampliada. Petrópolis: Vozes, 1978. 
ROSSEAU, Jean-Jacques. Discurso sobre a origem da desigualdade entre os 
homens; tradução de Ciro Mioranza. São Paulo: Lafonte, 2012. 
Symon Hill 
75 
MARINS, Luiz. Desmistificando a motivação no trabalho e na vida. – São 
Paulo: HARBRA, 2007. 
__________. Homo habilis: você como empreendedor. – São Paulo: Editora 
Gente, 2005. 
SHER, Brian. O que os ricos sabem e não contam [versão brasileira da 
editora] – São Paulo: Editora Fundamento, 2009. 
ZOOK, Chris. O poder dos modelos replicáveis: a construção de negócios 
duradouros em um mundo em constante transformação. Tradução Afonso Celso 
da Cunha Serra. – Rio de Janeiro: Elsevier ; São Paulo: Brian Company: 2012. 
LYNCH, Dudley. A estratégia do golfinho: a conquista de vitórias num mundo 
caótico. [versão brasileira da editora] – São Paulo: Cultrix, 1988. 
GOLEMAN, Daniel. Inteligência Social. O Poder das relações Humanas. 
[tradução de Ana beatriz Rodrigues]. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2006. 
__________. Os mestres da administração / organização de Daniel Goleman; 
tradução de Thereza Ferreira Fonseca. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. 
__________. Trabalhando com a inteligência emocional. [tr. M. H. C. Côrtes] 
– Rio de Janeiro: Objetiva, 1998. 
ROBBINS, Anthony. Desperte seu gigante anterior. Tradução de Haroldo Netto 
e Pinheiro de Lemos. – 19ª edição. – Rio de Janeiro: BestSeller, 2010. 
ASSOCIAÇÃO AMERICANA DE PSIQUIATRIA: Manual Diagnóstico e 
Estatístico de Transtornos Mentais. DSM-IV-TR-TM. - 4ª ed. São Paulo: 
Editora Artmed, 2002. 
FUSTIER, Michel. O conflito na empresa. Tradução de Mônica Stahel 
Monteiro da Silva; revisão Luis L. Rivera. – São Paulo: Martins Fontes, 1982. 
SENGE, Peter. A quinta disciplina: a arte e prática da organização que 
aprende. São Paulo: BestSeller, 1998. 
CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. Edição revista. – 
São Paulo: McGraw-Hill, 1979. 
Agindo como Trouxa 
76 
BORDIN FILHO, Sady. Marketing pessoal: 100 dicas para valorizar sua 
imagem. – Rio de Janeiro: Record, 2002. 
REARDON, Kathllen Kelley. Política pessoal: como vencer em um mundo onde 
trabalho duro e talento não são suficientes; tradução de Maria Alayde 
Carvalho. – São Paulo: Editora Gente, 2008. 
TRACY, Brian. O poder do charme [tradução de Marilena Moraes]. Rio de 
Janeiro: Sextante, 2010. 
URSINY, Thimothy. Você não pode evitar todos os conflitos. Outras lições para 
enfrentar problemas ao invés de fugir deles. São Paulo: Saraiva, 2012. 
COVEY, Stephen R. O 8º Hábito. Da Eficácia à Grandeza. [tradução de Maria 
José C. Monteiro]. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. 
__________. A terceira alternativa : resolvendo as questões mais difíceis da 
vida. [tradução de Eduardo Rieche]. – Rio de Janeiro: BestSeller, 2012. 
PANTALON, Michael. Influencie! Como expor suas ideias e convencer 
qualquer pessoa em 7 minutos. São Paulo: Lua de Papel, 2012. 
OLIVEIRA, Sidnei. GeraçãoY. O nascimento de uma nova versão de líderes. 3ª 
Ed. São Paulo: Integrare, 2010. 
ROSNER, Stanley. O ciclo da autosabotagem. Porque permitimos atitudes que 
destroem relacionamentos e nos fazem sofrer. - 4ª Ed. Tradução de Eduardo 
Rieche. Rio de Janeiro: BestSeller, 2008. 
LUECKE, Richard. Criando equipes. Tr. Ryta Magalhães Vinagre. Rio de 
Janeiro: Record, 2010. 
ADLER, Ronald. TOWNE, Neil. Comunicação Interpessoal. 9ª Ed. Rio de 
Janeiro: LTC, 1999. 
CIALDINI, Robert B. As armas da persuasão [tradução de Ivo Korytowski]. – 
Rio de Janeiro: Sextante, 2012. 
ALBRECHT, Karl. Inteligência Social. [tradução de Roger Maioli]. – São 
Paulo: M. Books, 2006. 
Symon Hill 
77 
MARCUM, David. O fator ego: como o ego pode ser seu maior aliado ou seu 
pior inimigo [tradução de Sonia Schwarts]. – Rio de Janeiro: Sextante, 2009. 
SCOTT, Seven. Salomão, o homem mais rico que já existiu [tradução Fabiano 
de Morais]. – Rio de Janeiro: Sextante, 2008. 
MACRANEY, David. Você não é tão esperto quanto pensa [tradução Marcelo 
Barbão]. – São Paulo: Leya, 2012. 
KUSY, Mitchell. Profissionais tóxicos: descubra e neutralize as atitudes que 
sabotam sua equipe [tradução de Cristina Sant’Anna]. – São Paulo: Editora 
Gente, 2010. 
CARVALHO, Olavo de. O mínimo que você precisa saber para não ser um 
idiota. Organização de Felipe Moura Brasil. – 5ª ed. – Rio de Janeiro: Record, 
2013. 
ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: gerenciando razão e emoção. 
13ª ed. Cotia: Ateliê Editorial, 2009. 
BECKSTROM, Rod A. Quem está no comando?: A estratégia da estrela do mar 
e da aranha [tradução Marcia Nascentes]. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. 
WEBER, Max. A ética protestante e o espírito do capitalismo. Texto integral. 
11ª ed. [tradução de Pietro Nassetti]. – São Paulo: Martin Claret, 2012. 
ROBERTO, Antônio. Relacionamentos. Belo Horizonte: Leitura, 2005. 
EKER, T. Harv. Os segredos da mente milionária. [tradução Pedro Jorgensen 
Junior]. – Rio de Janeiro: Sextante, 2006. 
TIBA, Içami. Educar para formar vencedores: a nova família brasileira. São 
Paulo: Integrare Editora, 2010. 
MOREIRA, José Carlos Teixeira. Foco do cliente: o cliente como leal 
investidor para o futuro da sua empresa. – São Paulo: Editora Gente, 2009. 
BROOKS, Ian. Seu cliente pode pagar mais. [versão brasileira Márcia Cláudia 
Alves]. – São Paulo: Editora Fundamento Editorial, 2005. 
FRIEDMAN, Harry J. Não, obrigado. Estou só olhando! [tradução e revisão 
técnica Grupo Friedman]. – São Paulo: MAKRON Books, 1995. 
Agindo como Trouxa 
78 
DEEP, Sam. Atitudes inteligentes. [tradução Reinaldo Guarany]. – São Paulo: 
Circulo do Livro, 1990. 
BENGUHE, Chris. Muito além da coragem: os nove princípios do heroísmo. 
[tradução de Melissa Kassner]. – São Paulo: Butterfly, 2004. 
O’DONNELL, Ken. Valores Humanos no Trabalho: da parede para prática. – 
São Paulo: Editora Gente, 2006. 
WILSON, Larry. Pare de vender! : faça parcerias – a melhor maneira de 
encontrar e manter clientes [tradução Lenke Peres]. São Paulo: Futura, 1996. 
FRANK, Milo O. Como apresentar suas ideias em trinta segundos ou menos. 
[tradução de Mario Silvio Molina]. 8ª ed. – Rio de Janeiro: Record, 1995. 
PASSETO, Neusa Salete Vítola. Comportamento organizacional: integrando 
conceitos da administração e da psicologia. – Curitiba: Inter Saberes, 2012. 
ARANHA, Maria Lúcia de Arruda. História da educação e da pedagogia: geral 
e Brasil. 3ª ed. São Paulo: Moderna, 2006. 
GRACIAN, Baltasar. A arte da prudência. Tradução Pietro Nassetti. – São 
Paulo: Martin Claret, 1998. 
ENDEREÇOS ELETRÔNICOS: 
EDUCAÇÃO E SOCIOCONSTRUTIVISMO. Disponível em: 
http://veja.abril.com.br/120510/salto-no-escuro-p-118.shtml. Acesso em 28 de 
dezembro de 2013, 14h13. 
SOCIOCONSTRUTIVISMO E CULTURA BRASILEIRA. Disponível em: 
http://www.olavodecarvalho.org/semana/121030dc.html. Acesso em 02 de 
janeiro de 2014, 10h04min. VÍDEO: VIDEO: 
http://www.youtube.com/watch?v=7Fmw22_M8Mg. Acesso em 24 de janeiro de 
2014, 17h40. 
EDUCAÇÃO BRASILEIRA NO RANKING MUNDIAL. Disponível em: 
http://exame.abril.com.br/brasil/noticias/educacao-brasileira-fica-entre-35-
piores-em-ranking-global acesso em 28 de dezembro de 2013, 14h27. 
Symon Hill 
79 
ENSINO SUPERIOR E EMPREENDEDORISMO. Disponível em: 
http://www.youtube.com/watch?v=s8SngsoltfI. Acesso em 24 de janeiro de 
2014, 17h29. 
CRIANÇAS E O TEMPO GASTO DIANTE DE EQUIPAMENTOS 
ELETRÔNICOS. Disponível em: 
http://www1.folha.uol.com.br/folha/informatica/ult124u14304.shtml acesso em 
02 de janeiro de 2014, 09h27. 
CRIANÇAS PASSAM MAIS TEMPO DIANTE DA TV DO QUE EM AULA. 
Disponível em: http://www.boasaude.com.br/noticias/1007/crianca-gasta-mais-
tempo-na-frente-da-tv-do-que-na-aula.html acesso em 01 de janeiro de 2014, 
09h51. 
RELAÇÃO ENTRE TV E COMPORTAMENTO EM CRIANÇAS. Disponível em: 
http://www.boasaude.com.br/noticias/4352/exposicao-a-tv-aumenta-problemas-
de-comportamento-em-criancas.html acesso em 02 de janeiro de 2014, 09h54. 
TEMPO GASTO PELO BRASILEIRO NA WEB POR DIA. Disponível em: 
http://www1.folha.uol.com.br/folha/informatica/ult124u14169.shtml acesso em 
02 de janeiro de 2014, 09h28. 
VOLUME DE INFORMAÇÃO DISPONÍVEL NO MUNDO. Disponível em: 
http://cienciahoje.uol.com.br/noticias/2011/02/quanta-informacao-ha-no-
mundo acesso em 02 de janeiro de 2014, 09h38. 
TEMPO GASTO EM REDES SOCIAIS. O vício chamado Facebook. Disponível 
em: http://noticias.discoverybrasil.uol.com.br/o-vicio-chamado-facebook/. 
Acesso em 24 de janeiro de 2014, 18h00. 
A FALÁCIA DA SINDROME DO TDAH. Disponível em: 
http://www.midiasemmascara.org/artigos/ciencia/14768-pai-do-transtorno-de-
deficit-de-atencao-se-declara-um-mentiroso.html acesso em 13 de dezembro de 
2013, 14h08. 
MARCAS GENÉTICAS DE EXPERIÊNCIAS TRAUMÁTICAS. Disponível em: 
http://www2.uol.com.br/sciam/noticias/experimento_indica_transmissao_de_le
mbrancas_para_descendentes.html acesso em 30 de dezembro de 2013, 19h44. 
SALÁRIO MÍNIMO COM BASE NA CONSTITUIÇÃO BRASILEIRA. 
Disponível em: http://questionaresaber.blogspot.com.br/2013/04/salario-
Agindo como Trouxa 
80 
minimo-constitucional-deveria.html. Acesso em 27 de dezembro de 2013, 
17h22. 
VALOR CONSTITUCIONAL DO SALÁRIO MÍNIMO NO BRASIL. Disponível 
em: http://exame.abril.com.br/economia/noticias/salario-minimo-deveria-ser-
de-r-2-349-26-diz-dieese. Acesso em 27 de dezembro de 2013, 17h25. 
PARADIGMAS SOCIAIS MUDAM. Disponível em: 
http://www.brasil.gov.br/saude/2013/11/sus-ampliara-acesso-a-cirurgias-de-
mudanca-de-sexo. Acesso em 18 de dezembro de 2013, 13h18. 
Symon Hill 
81 
Cursos sobre Inteligência Social com Symon Hill 
(Você pode baixar o escopo com o conteúdo dos cursos em pdf 
no site www.symonhill.com.br) 
 
O CURSO SYMON HILL DE 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS NO TRABALHO - 30h. 
Conheça o Poder da Inteligência Social Aplicada 
 
PÚBLICO-ALVO: Homens e mulheres maiores de 16 anos que 
enxergam a importância de manter a boa convivência para viver e 
trabalhar melhor e desejam usar sua habilidade de relacionamento e 
liderança para formar equipes fortes e vencedoras. Líderes e 
supervisores que desejem aumentar seu poder de comunicação para 
criar relacionamentos saudáveis, gerenciar conflitos e conquistar as 
pessoas a pensarem do seu modo. Todos na indústria, comércio e 
serviços. 
 
PANORAMA: A falta de comprometimento e sinergia para a 
construção de uma carreira consistente e duradoura tem levado muitos a 
apresentar um trabalho de baixa qualidade e de durabilidade duvidosa. 
Por outro lado, a falta de preparo e de motivação contribui para a perda 
da boa convivência na realização pessoal e na produtividade 
empresarial destacando a necessidade da resiliência, da assertividade e 
do perdão nas relações humanas em diversos setores da empresa. 
 
Este treinamento visa destacar a importância do trabalho em equipe nas 
organizações e reforçar a necessidade da boa liderança, da estratégia, da 
comunicação e do profissionalismo.Sensibiliza e desperta os 
participantes para a necessidade do comprometimento e do foco nos 
resultados da empresa e no trabalho colaborativo visando alcançar os 
objetivos da organização. 
 
EMENTA DO CURSO: Neste curso com o Palestrante Symon Hill, os 
participantes serão exortados quanto a necessidade de evitar os 
Agindo como Trouxa 
82 
problemas de relacionamento e os conflitos pessoais no ambiente de 
trabalho. Ao longo de 30 horas serão ensinadas, explicadas e 
comprovadas habilidades interpessoais que garantem resultados 
significativos no trabalho. O curso apresenta cinco áreas em que as 
relações interpessoais tem impacto direto: 
 
1. RELACIONAMENTO INTERPESSOAL: Por que é tão difícil se 
entender com os outros; Qual é o problema com seus colegas de 
trabalho; Como desenvolver a assertividade; Aprenda a dar feedback 
em vez de criticar e reclamar; Como a fofoca pode corromper seu 
departamento; Cinco dicas para o sucesso nos relacionamentos; 
Aprenda a perdoar (a si mesmo e aos outros); Melhore sua comunicação 
para se relacionar melhor. 
 
2. COMO LIDAR E REDUZIR OS CONFLITOS: Por que surgem os 
conflitos; Quando devemos evitar os conflitos; A importância de seguir 
a missão da empresa; Como lidar com o comportamento tóxico; 
Minimizar os conflitos é um dever de todos; Por que mandar embora, 
nem sempre é a solução; Definição do estilo próprio para lidar com 
conflitos. 
 
3. MOTIVAÇÃO NO TRABALHO: Por que algumas pessoas não 
gostam de si mesmas; Bloqueios emocionais relacionados ao trabalho; 
Como lidar com o estresse; Como evitar a falta de comprometimento no 
trabalho; Quais as principais causas de desmotivação; O que todos 
querem, mas não estão dispostos a buscar; Como encontrar satisfação 
no trabalho. 
 
4. COMUNICAÇÃO: A ARTE DA BOA CONVIVÊNCIA: Comunicar 
com excelência é diferente de falar; Como o cérebro se comunica; Os 
hemisférios cerebrais e a comunicação interpessoal; Linguagem 
corporal: a chave para conquistar pessoas através da comunicação; 
Tipos de Linguagem verbal e não verbal; Solicitação gera poder: 
aprendendo a pedir; A ciência da Influência e a arte de criar 
relacionamentos; Neurofisiologia e o movimento dos olhos: técnicas de 
Symon Hill 
83 
comunicação; Estabelecendo mirror e rapport para entrar em sintonia 
com seu interlocutor. 
 
5. O TRABALHO EM EQUIPE: O que define a verdadeira grandeza de 
uma equipe; Os cinco princípios das equipes de alta performance; A 
importância da liderança produtiva no desempenho da equipe; Como 
definir uma estratégia vencedora; Qual o papel da comunicação em uma 
equipe; Como falar de forma assertiva; Como lidar com o assédio moral 
dentro da equipe; Comprometimento e foco: uma questão de atitude 
pessoal; O conceito de sinergia aplicado às equipes. 
 
***** 
 
O CURSO SYMON HILL DE 
DESENVOLVIMENTO DE LIDERES - 30h. 
Inteligência Social Aplicada à Liderança 
 
PÚBLICO-ALVO: Empresários, gestores e potenciais empreendedores 
que pretendem criar empresas, ampliar ou melhorar o desempenho de 
seus negócios. Líderes religiosos e todos que assumem posições de 
liderança em diversos círculos que precisam alcançar seus objetivos 
com excelência através das pessoas. Estudantes de nível superior na 
área de negócios, gestão e administração de empresas. 
PANORAMA-JUSTIFICATIVA: Muitas pessoas, inclusive com 
formação superior e com grande bagagem profissional não sabem como 
se relacionar bem com seus pares e superiores. Muitos que ocupam 
posições de liderança também desconhecem a importância das 
habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal para o bom 
exercício de sua liderança e para a retenção de talentos. 
Os avanços educacionais e culturais têm preparado pessoas desde cedo, 
o que leva às empresas profissionais jovens, porém, capazes de exercer 
funções de liderança. Este fenômeno tem causado conflitos de gerações 
no local de trabalho e induzido excelentes profissionais à procurarem 
Agindo como Trouxa 
84 
novas oportunidades no mercado, causando alto índice de turn over nas 
empresas. Cabe ao líder harmonizar o ambiente profissional, reduzir 
conflitos e liderar sua equipe com foco na excelência das ações 
cotidianas. 
OBJETIVO DO CURSO: Fortalecer os princípios fundamentais da 
liderança para a gestão eficaz das pessoas alinhando as atitudes pessoais 
com as metas e objetivos da empresa, reduzindo conflitos interpessoais, 
retendo talentos e melhorando o clima organizacional mediante a ação 
efetiva dos líderes no dia a dia da empresa. 
EMENTA: Ao longo de 30 horas distribuídas em encontros semanais, 
os participantes aprenderão como se comunicar melhor para influenciar 
pessoas, como resolver problemas de relacionamento e melhorar a 
excelência das ações através de uma visão holística da empresa. Os 
quatro eixos temáticos ocorrem simultaneamente, o que possibilita uma 
aplicação prática e imediata do conteúdo apresentado nas aulas. Os 
eixos temáticos são: 
1. COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL: Serão abordados de forma 
prática competências como assertividade, empatia, auto apresentação e 
feedback. Este eixo destaca as habilidades do líder para influenciar 
pessoas e conquistar as pessoas a pensarem do seu modo com ética e 
naturalidade. 
2. RELAÇÕES INTERPESSOAIS: Neste módulo, os líderes 
aprenderão a lidar com conflitos; coordenar equipes e melhorar o clima 
organizacional. Aqui serão destacados os principais erros que muitos 
líderes cometem que prejudicam sua liderança e comprometem o bom 
funcionamento da empresa. 
3. VISÃO SISTÊMICA: Entender e aplicar a pro-atividade; saber 
reconhecer e diferenciar a aplicação de conceitos como eficácia, 
eficiência e efetividade – e seu impacto na organização; compreender a 
diferença entre as gerações que estão no mercado e entender o que é 
gestão de pessoas no século 21. 
Symon Hill 
85 
 
4. LÍDER COACH: O que é coaching; Como se tornar um líder coach; 
a liderança com base em valores e princípio morais e éticos; conduzindo 
pessoas para o sucesso individual e coletivo; estratégias linguísticas 
para motivação de equipes. 
***** 
O CURSO SYMON HILL 
DE INTELIGÊNCIA SOCIAL APLICADA - 30h. 
Aprenda a Aplicar a Inteligência Social para gerar resultados 
 
PÚBLICO-ALVO: Homens e mulheres maiores de 16 anos que estejam 
interessados em desenvolver suas habilidades sociais para melhorar sua 
capacidade de conviver e extrair mais de seus relacionamentos na 
família, na empresa e demais círculos sociais. 
PANORAMA-JUSTIFICATIVA: há uma tendência em nossos dias 
para o isolamento social. Mesmo com tanto avanço tecnológico 
disponível a nós, as pessoas estão cada vez mais isoladas do contato 
físico, social. Aos poucos, estão perdendo a habilidade de se comunicar 
ao vivo, de interagir na presença de outros seres humanos. 
É notável que as pessoas estão enfrentando problemas relacionais por 
desconhecer o papel dos outros na sua vida bem como o seu próprio 
papel diante da vida. Como reaprender a arte da convivência para 
desenvolver e usufruir relacionamentos interpessoais satisfatórios? 
OBJETIVO DO CURSO: A inteligência social aplicada visa ajuda-lo a 
ser mais ativo nos relacionamentos e não apenas um telespectador da 
própria vida. A pessoa socialmente inteligente é aquela que consegue 
ser autêntica enquanto se relaciona com os demais. Autenticidade tem 
suas raízes na integridade no auto respeito, na ética, na prudência e na 
gratidão. O objetivo deste curso é ajudar os participantes a serem e 
agirem cada vez mais de forma autêntica nos tratos com os demais. 
Agindo como Trouxa 
86 
 
EMENTA: Ao longo de 30 horas distribuídas em 10 aulas de 3 horas 
cada, os participantes aprenderão como se comunicar melhor para 
influenciar pessoas, como resolver problemas de relacionamento e 
melhorar a excelência das ações através de uma visão holística das 
situações sociais, ao passo que aprendem a observar situações emque a 
inteligência social pode fazer a diferença. 
1. INTRODUÇÃO À INTELIGENCIA SOCIAL APLICADA: a 
inteligência social aplicada desde 1920 até o presente; principais nomes 
do tema e estudos publicados; uma nova disciplina com base na 
aplicação da inteligência social como ferramenta de reposicionamento 
social. 
2. COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL: Serão abordados de forma 
prática competências como assertividade, empatia, auto apresentação, 
persuasão, linguagem da certificação e feedback. Este eixo destaca as 
habilidades comunicativas necessárias para conquistar as pessoas a 
pensarem do seu modo com ética e naturalidade. 
3. OUVIR COM PERSPICÁCIA: a importância da escuta ativa para 
construção de relacionamentos salutares; como ouvir com os ouvidos; 
ouvindo com o cérebro; ouvindo com o coração (empatia); ouvindo com 
os olhos. A importância de fazer perguntas eficazes; o ato de ouvir com 
perspicácia – discernimento e potencial perceptivo. 
4. ASSERTIVIDADE: Como pensar e se comportar de forma assertiva; 
A importância de entender os próprios sentimentos; como identificar 
seus direitos; como falar com objetividade e clareza; Desenvolvendo 
autoconfiança. 
5. A LINGUAGEM DA PERSUASÃO: A importância de pedir o que 
se quer; como se tornar um expert em pedir e conseguir – tornando-se 
irresistivelmente persuasivo; como vencer a barreira da linguagem 
vazia, ambígua ou o mau hábito de falar por meio de indiretas; A 
Symon Hill 
87 
relação entre autoestima e solicitação; Como criar e transparecer 
credibilidade. 
6. CERTIFICAÇÃO DA MENSAGEM: A importância de verificar se a 
mensagem foi bem entendida; como a mente trabalha a favor do 
esquecimento de mensagens novas; Repetição e memorização; 
memorizando nomes e fisionomias; A arte de evitar desentendimentos. 
7. A ARTECIÊNCIA DO FEEDBACK: Dando e recebendo mais de 
seus relacionamentos importantes; a comunicação franca e respeitosa; 
ouvir para falar e falar para ouvir; a técnica para dar feedback; o que é 
importante ter em mente ao dar feedback. Diferença entre feedback, 
reclamação e crítica. 
8. INTELIGÊNCIA SOCIAL APLICADA À EMPRESA: Liderança 
Socialmente Inteligente: O papel da inteligência social na figura do líder 
como coach da equipe, estrategista e defensor da cultura empresarial; A 
Inteligência Social Aplicada na Equipe: Redução de Conflitos e 
Geração de Sinergia; Inteligência Social em Vendas: Poder de Venda – 
Fidelização. 
IMPORTANTE: Nossas negociações ocorrem de empresa para 
empresa. O valor do investimento dá direito a dois participantes por 
empresa. Os cursos com Symon Hill acontecem com turmas de no 
máximo vinte pessoas. As inscrições podem ser feitas pelo telefone (35) 
3713-7499 ou enviando um e-mail para contrate@apalestra.com, 
solicitando o Formulário de Inscrição para o curso desejado, formulário 
este que também pode ser baixado em www.symonhill.com.br e depois 
de preenchido encaminhado a nosso escritório. 
 
Agindo como Trouxa 
88