canais-de-distribuicao-e-servico-logistico-artigo01

Prévia do material em texto

1 
Avaliação da Importância dos Canais de Distribuição: um Estudo de Caso de uma 
Indústria de Bebidas 
 
Autoria: Custódio Genésio da Costa Filho, José Marcos Carvalho de Mesquita, Iris Barbosa Goulart, 
Jorge Tadeu de Ramos Neves 
 
RESUMO 
 
Este estudo aborda a gestão estratégica dos canais de distribuição da uma indústria de 
bebidas no mercado brasileiro. O objetivo foi avaliar a importância e identificar e analisar as 
estratégias de distribuição que mais influenciaram os resultados nos primeiros anos de 
operação desta indústria, que fabrica e comercializa sucos prontos para beber. Para aprofundar 
e gerar reflexões sobre o tema, foi realizado um estudo de caso da empresa Sucos Mais, de 
caráter descritivo, com abordagem qualitativa, cujos dados foram obtidos por meio de 
entrevistas semi-estruturadas com os ex-proprietários e ex-executivos da empresa e com 
alguns dos seus parceiros comerciais. Após avaliação de diversos modelos disponíveis na 
literatura, este estudo optou por embasar-se na metodologia proposta por Rosenbloom (2002), 
a qual privilegia elementos do planejamento de canais, o que refletia melhor a realidade de 
fundação e estruturação da empresa estudada. Esta metodologia busca responder às seguintes 
questões: o papel da distribuição nos objetivos e estratégias gerais da empresa e no marketing 
mix; o desenho dos canais de marketing; a seleção dos participantes, a gestão do canal e a 
avaliação dos membros do canal de marketing. Inicialmente, o trabalho apresentou o histórico 
de concepção e lançamento dos produtos, com ênfase nas estratégias globais da empresa e nas 
estratégias das demais variáveis do composto de marketing, complementando a variável 
concernente aos canais de distribuição. A pesquisa constatou os excelentes resultados 
comerciais e de conquista de mercado da empresa ao longo do período que compreendeu o 
seu início de operação, em 2002, até a sua venda para a Coca-Cola Company, em 2005. Nesse 
contexto, o canal de distribuição exerceu papel importante para a conquista de tais objetivos, 
o qual alcançou abrangência nacional e presença em 130.000 (cento e trinta mil) pontos de 
vendas do varejo. Os resultados indicaram, ainda, que existe uma proximidade entre a gestão 
estratégica dos canais de distribuição no lançamento de novos produtos e o modelo proposto 
pela literatura. Porém, não foi constatada na variável praça, do marketing mix, a diferenciação 
sobrepujante que garantisse uma vantagem competitiva sustentável à empresa, esta vantagem 
foi calcada em todo o composto do marketing mix. O estudo concluiu que o alinhamento dos 
objetivos de canais de distribuição com os objetivos da empresa e do marketing mix, o 
desenho estrutural do canal, a seleção, gerenciamento e avaliação dos membros do canal, que 
são as atividades propostas na literatura, constituem fatores decisivos no sucesso do 
empreendimento. Sugere-se, ainda, que sejam realizados outros estudos envolvendo as outras 
variáveis do marketing mix (preço, promoção e produto), bem como uma avaliação dos canais 
de distribuição em alguns dos quinze países nos quais a empresa se lançou. 
 
 
2 
1 - INTRODUÇÃO 
 
Tendências mundiais relacionadas ao envelhecimento da população, à obesidade e à saúde 
infantil vêm impulsionando a busca dos consumidores por alimentos e bebidas saudáveis, 
conforme relatório de uma pesquisa realizada pela ACNielsen (2008). 
 
Compondo a categoria bebidas, os sucos naturais prontos vêm ampliando rapidamente o seu 
mercado no Brasil e ainda há muito espaço para crescimento segundo a Associação Brasileira 
das Indústrias de Refrigerantes e de Bebidas Não Alcoólicas (ABIR, 2009). 
 
Além dos argumentos “busca por vida saudável” e “variedades de sabores”, há outro fator que 
contribui com o crescimento de mercado, que é o baixo consumo desses produtos pelos 
brasileiros. Souza (2006) demonstra que de 1998 a 2005 os sucos prontos conquistaram um 
crescimento de aproximadamente 250%, atingindo a taxa de penetração de 43,5% dos lares 
brasileiros em 2005 (a taxa de penetração demonstra o número de lares com a presença de 
sucos em cada grupo de 100 lares pesquisados). Neste mesmo período, o crescimento do 
consumo de refrigerantes foi de aproximadamente 10% e a sua taxa de penetração 
permaneceu praticamente estável em 96,5%. O que significa que existem ainda muitos lares 
com potenciais consumidores de sucos prontos se comparado com o consumo de 
refrigerantes. 
 
Para a ABIR (2009), o volume de sucos prontos consumidos no Brasil em 2008 ultrapassou 
500 milhões de litros, significando um consumo per capita de aproximadamente 2,5 (dois e 
meio) litros por ano, número bem abaixo em relação ao mercado americano, que teve um 
consumo em torno de 40 (quarenta) litros per capita neste mesmo ano. 
 
O Brasil marca significativa presença como importante produtor e consumidor de sucos 
prontos para beber, ocupando a sexta posição no ranking mundial com 5% (cinco) de 
participação, ficando atrás dos EUA, Grã Bretanha, Alemanha, França e Itália (ACNIELSEN, 
2008). 
 
Os consumidores desejam alimentos e bebidas oferecidos “a um bom valor - em custo, em 
tempo, em facilidade de compras” (ACNIELSEN, 2008, p. 03). É com a distribuição que 
produtos e serviços tornam-se disponíveis aos consumidores e completam-se os quatro tipos 
de utilidades, de: forma, tempo, lugar e posse (NEVES, 1999), as quais englobam os referidos 
desejos dos consumidores. 
 
As atividades de distribuição de produtos têm importância vital, pois se alguma empresa não 
consegue disponibilizar seus produtos no local, hora e em quantidades adequadas à satisfação 
dos seus clientes, de nada adianta realizar pesquisas para desenvolver produtos adequados, 
conseguir praticar preços competitivos ou investir em promoção e propaganda para atrair 
clientes. 
 
Diante da relevância do segmento de bebidas no Brasil e da importância das estratégias de 
distribuição para a construção de vantagens competitivas sustentáveis para as empresas, o 
problema que se coloca é: quais as estratégias de distribuição que mais influenciam os 
resultados comerciais nos primeiros anos de operação de uma indústria de sucos prontos? 
 
 
3 
O objetivo geral com este trabalho é identificar e analisar as estratégias de distribuição que 
mais influenciaram os resultados de uma indústria que fabrica e comercializa sucos prontos 
nos seus primeiros anos de operação. 
 
 
2 – REFERENCIAL TEÓRICO 
 
 
2.1 - Canais de distribuição 
 
Em função da impossibilidade que o fabricante tem para realizar todas as tarefas e funções nas 
relações de trocas, de modo a atender às necessidades e desejos dos clientes, torna-se 
necessária a implementação de um canal de distribuição (LAMBIN, 2000). 
 
Alderson (1954), apud Coughlan et al. (2002), esclarece a necessidade dos canais de 
distribuição, em que, pelo lado do consumidor final, são destacadas as funções de facilitar a 
busca por parte deste, uma vez que reduz sua incerteza sobre onde encontrar os produtos, 
permite compras em lotes menores, já que a variedade de bens e serviços produzidos por um 
fabricante é limitada e a exigida por um usuário final é ampla. 
 
Pelo lado da oferta, ou seja, da empresa que está utilizando intermediários, a função de um 
canal de distribuição pode ser entendida como a criação de rotinas de transações, incluindo as 
possibilidades atuais de troca eletrônica de dados e programas de reabastecimento contínuo; e 
a redução no número de contatos necessários para realizar o montante de venda desejado. 
Com a utilização dos intermediários, que revendem para um maior número de clientes, a 
empresa consegue um número menor de transações. 
 
Não há uma definição única sobre o que seja um canal de distribuição. Uma importante 
definição vem da American Marketing Association (AMA, 2008), que considera canais de 
distribuição como sendo “a estrutura de unidades organizacionais dentro da empresa, e 
agentes e firmas comerciais fora dela, atacadistas e varejistas, pormeio dos quais uma 
mercadoria, um produto ou um serviço são comercializados”. 
 
Para esta pesquisa será tomado como principal conceito aquele elaborado por Coughlan et al. 
(2002, p. 20), para os quais canal de marketing: “é um conjunto de organizações 
interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou 
consumo”. 
 
Resumidamente, para estes autores, os participantes dos canais de marketing são: os 
fabricantes, que são os produtores ou quem dá origem ao produto ou serviço; os 
intermediários, ou seja, qualquer membro participante do canal e que não seja o produtor ou o 
consumidor final; e os usuários finais, isto é, são consumidores individuais ou empresas. 
 
Além dos três participantes dos canais de marketing mencionados, há ainda os facilitadores, 
que são empresas de pesquisa de mercado, de transporte, de seguros, de propaganda, de 
certificação de produtos, etc., que, apesar de não tomarem posse e nem se envolverem nas 
negociações dos produtos, exercem papel importante no apoio aos canais de marketing 
(ROSENBLOOM, 2002). 
 
 
4 
Ainda sobre os intermediários, Rosenbloom (2002) os define como sendo as entidades 
participantes da estrutura dos canais de distribuição que, como negócios independentes, 
assistem fornecedores e clientes no desenvolvimento de negociações e outras tarefas de 
distribuição. 
 
Para McDonald (2004, p. 355), “o papel de um intermediário é prover os meios para 
conseguir a mais ampla cobertura de mercado possível a um custo unitário mais baixo”. Um 
reforço a estes argumentos é a afirmação de que “a meta da gestão de distribuição e cadeia de 
suprimentos é essencialmente levar o produto para o lugar certo, na hora certa, nas 
quantidades certas, ao menor custo possível” (FERRELL e HARTLINE, 2005, p. 17). 
 
Já para Berkowitz et al. (2003) e Churchill (2000), as principais funções dos canais de 
marketing são: transacionais (compra e venda de produtos de vários fabricantes para gerar 
trocas variadas); logísticas (movimentação, estocagem e combinação de produtos em 
quantidades adequadas às necessidades dos clientes) e; facilitação (financiamento de 
transações e coleta de informações sobre os consumidores e suas preferências). 
 
Porém, em suas funções de realizar transações, operações logísticas ou facilitação, os 
intermediários devem necessariamente agregar valor ao canal como um todo, de modo a 
torná-lo mais competitivo (VIEIRA et al., 2003). Uma vez que, segundo Livato et al. (2008), 
na medida do possível, a eliminação de algumas dessas fases de intermediação dentro dos 
canais de distribuição pode representar uma importante vantagem competitiva, com a 
eliminação dos custos adicionais cobrados pelos intermediários. 
 
Ainda segundo Vieira et al. (2003, p. 03), muitas vezes os intermediários são “vistos como 
uma fonte de custos desnecessários. Frases como: ´compre diretamente à fábrica e 
economize!´, ´elimine o intermediário!´, chegam a ser comuns nos dias atuais,”. Porém, para 
estes autores a eliminação de um intermediário não significa a eliminação de suas funções, já 
que estas terão que ser desempenhadas por outro membro do canal de distribuição ou mesmo 
pelo próprio fabricante. 
 
Castro (2008) destaca a relação de interdependência entre fornecedor e cada membro do canal 
de distribuição, principalmente por serem empresas autônomas. O fornecedor espera do 
distribuidor que este contribua com o alcance dos seus objetivos de vendas, com o 
posicionamento de seus produtos e da sua marca e na prestação de serviços aos seus clientes 
finais. Por outro lado, ao comercializar o produto de um determinado fornecedor, o 
intermediário espera que este aumente o tráfego de clientes em seus pontos de vendas, gere 
boas vendas recompensando o seu esforço de vendas, dê boas margens e agregue valor à sua 
imagem de marca. O intermediário espera ainda investimentos do fornecedor em promoções 
de vendas, em treinamento de sua equipe e em materiais e suporte aos seus pontos de vendas. 
 
Porém, o fabricante corre riscos quando este repassa aos intermediários alguma das suas 
funções nas relações de troca. Para minimizar tais riscos, é de fundamental importância o 
alinhamento das estratégias de canais de distribuição para alcançar os objetivos de 
fornecedores e intermediários no atendimento das necessidades dos clientes. Este alinhamento 
das estratégias deve ser no sentido da construção de parcerias vantajosas entre fabricantes e 
intermediários. 
 
Como um canal de distribuição, que envolva fornecedor e intermediários, necessita construir 
parcerias de modo a buscar o êxito de todo o canal, era de se esperar um trabalho integrado 
 
5 
entre estes, para o alcance dos melhores resultados e conquista de vantagens competitivas 
sustentáveis. Porém, diversos estudos têm mostrado a existência de conflitos nos canais de 
distribuição (ROSENBLOOM, 2002). 
 
Isto significa que o conflito é algo muito comum nos canais de distribuição, é tanto que para 
Kotler (2000, p. 535), “todos os canais de marketing têm um potencial de conflito e 
concorrência, como resultado da incompatibilidade de metas, papéis, e direitos mal definidos, 
de diferença de percepção e de relacionamentos interdependentes”. 
 
Segundo Castro et al. (2007), as causas de conflitos podem ser diversas, e altos níveis de 
conflito manifesto afetam a satisfação de uma organização e a capacidade a longo prazo do 
canal funcionar com parcerias prósperas. 
 
A gestão dos conflitos no canal de distribuição poderá redundar em uma relação de confiança, 
a qual, para Claro e Claro (2007), significa a crença de uma empresa de que a parceira está 
sendo honesta e sincera e em nenhuma circunstância irá desenvolver alguma ação deliberada 
que prejudique o relacionamento entre ambas. 
 
Para superar os conflitos, Ruekert e Churchill (1986), citados por Castro (2008), sugerem que 
as parcerias devam trazer satisfação aos membros de canais de distribuição. Tal satisfação se 
dá nas seguintes dimensões: produto, que se refere principalmente à demanda e qualidade do 
produto; financeira, que envolve atratividade em termos de margens e retorno sobre o 
investimento; assistência, que considera serviços de apoio e investimentos conjuntos com 
intermediários; e interação social, que reflete como o relacionamento entre intermediário e 
fornecedor tem sido conduzido pela empresa, gerentes e visitas de vendas. 
 
Dentre os intermediários, o varejo assume um papel fundamental e avança na conquista de 
espaço e de poder nos canais de distribuição (ROSENBLOOM, 2002) e em especial se 
considerada a atividade de distribuição de alimentos e bebidas, na qual, em 2007, o varejo 
representou 71% dos R$ 173 bilhões do faturamento do mercado interno da indústria de 
alimentos (ABIA, 2009). 
 
Parente (2007, p. 22) define o varejo como sendo “todas as atividades que englobam o 
processo de venda de produtos e serviços para atender uma necessidade pessoal do 
consumidor final”. Tamashiro et al. (2008) consideram o varejista como o último agente que 
integra o processo de distribuição dos produtos ou serviços para os consumidores, o que 
demonstra a importância deste intermediário nos canais de distribuição. 
 
 
2.2 - Estratégias de canais de distribuição 
 
Uma estratégia de marketing não estará completa sem que contemple a melhor maneira de 
escoamento de seus produtos e serviços, visando a atender ao elemento praça (place) do mix 
de marketing (ROSENBLOOM, 2002). Significa que a empresa, além de ser capaz de criar 
produtos e serviços, tem que estabelecer o processo pelo qual estes produtos ou serviços serão 
comunicados e chegarão aos consumidores finais. Para que isto ocorra, a empresa deverá 
estabelecer o seu canal de distribuição. 
 
Para Kotler e Armstrong (2005), em muitos casos as empresas podem mudar facilmente suas 
propagandas, preços ou programas de promoção, podem retirar ou lançar produtos. Mas 
 
6 
quando criam um canal de distribuição envolvendo contratoscom redes franqueadas, 
revendedores ou grandes varejistas, não podem mudar tão facilmente este canal. Assim sendo, 
a empresa deve programar seus canais com cuidado, preocupando-se não só com as vendas no 
curto prazo, mas também pensando nas vendas futuras. 
 
Tratando-se da construção de uma vantagem competitiva, Rosenbloom (2002) reforça estes 
argumentos ao detalhar que: 
• no produto, a rápida transferência de tecnologia entre empresas e a competição 
global possibilitam que empresas competidoras consigam igualdade de 
condições em design, atributos e qualidade; 
• em preços, a habilidade das empresas de operar em todos os lugares do mundo 
cria condições de oferta aos menores preços possíveis; e 
• em promoção, a massiva exposição das pessoas estabelece certa barreira a esse 
excesso, reduzindo o impacto das mensagens. 
 
Este autor acrescenta ainda que os canais de marketing, que fazem parte da quarta variável do 
composto mercadológico, oferecem a possibilidade de construção de vantagens competitivas 
sustentáveis, por suas características de longo prazo no planejamento e na implementação, por 
exigirem estrutura de organizações consistentes e por base no relacionamento duradouro com 
pessoas. 
 
Segundo Consoli (2005, p. 37), para a empresa, as vantagens competitivas sustentáveis 
deverão fornecer “crescimento de vendas, participação de mercado, lealdade de clientes e 
rentabilidade”, acima dos concorrentes. 
 
Vale ressaltar que a competição está localizada de “ponta a ponta” na cadeia e não somente 
em um fabricante individualmente. Ou seja, estratégias bem sucedidas contemplam todo o 
canal de distribuição, envolvendo fabricantes e intermediários (CHRISTOPHER e PAYNE, 
2005) 
 
Rosenbloom (2002, p. 23) relata que “por muitos anos, o campo dos canais de marketing 
recebeu pouca atenção em comparação com as outras áreas estratégicas do composto 
mercadológico: produto, preço e promoção”. Porém, nos últimos anos as estratégias de canais 
de marketing estão saindo de uma condição secundária, passando a ocupar posição de 
destaque quando a empresa busca construir uma vantagem competitiva. 
 
Estratégia de marketing de canal é definida como sendo “os princípios gerais pelos quais uma 
empresa espera alcançar seus objetivos de distribuição em seu(s) mercado(s)-alvo(s)” 
(ROSENBLOOM, 2002, p. 147). 
 
Foram considerados diversos modelos de estratégias de canais de marketing, tais como os 
propostos por Stern et al. (1996), Kotler (1998), Berman (1996), Coughlan et al. (2002) e 
Neves (1999). Foi tomada como principal referência no presente estudo o modelo de 
Rosenbloom (2002), pois a maior contribuição deste modelo é a inserção do planejamento de 
canais como parte integrante do planejamento estratégico da empresa, considerado mais 
adequado ao estudo do planejamento e início de operação da empresa unidade de análise deste 
trabalho. 
 
O modelo de estratégia de canais de marketing de Rosenbloom (2002) busca responder às 
questões com as quais a empresa se depara a todo instante, são elas: 
 
7 
1. O papel da distribuição nos objetivos e estratégias gerais da empresa. 
2. O papel da distribuição no marketing mix. 
3. O desenho dos canais de marketing. 
4. A seleção dos membros do canal de marketing. 
5. A gestão do canal de marketing. 
6. A avaliação e performance dos membros do canal de marketing. 
 
 
3 – METODOLOGIA DE PESQUISA 
 
Trata-se de uma pesquisa com abordagem qualitativa, de natureza descritiva, que permite 
“descrever ‘com exatidão’ os fatos e fenômenos de uma determinada realidade” Triviños 
(1987, p. 110). Compondo esta pesquisa descritiva, foi realizado um estudo de caso para que 
fosse aprofundada a descrição da realidade da empresa pesquisada. 
 
A unidade de análise foi a empresa Sucos Mais, que produz e comercializa sucos prontos, cuja 
história a ABIR (2005) resumiu: 
 
A Sucos Mais foi criada em 2002 e, em apenas três anos, alcançou uma posição 
significativa no mercado. Em 2004, vendeu 35 milhões de litros de sucos. A Sucos Mais 
tem fábrica e operação central localizadas em Linhares/ES e sua administração sediada 
em Belo Horizonte/MG. Hoje, a empresa gera mais de 370 empregos diretos e quatro 
mil indiretos, além de comprar produtos de 30 mil pequenos fruticultores. 
 
A empresa Sucos Mais foi fundada em junho de 2002 e em julho de 2005 foi vendida à Coca-
Cola Company por R$ 110 (cento e dez) milhões. Quando da sua venda, eram produzidos 17 
(dezessete) sabores diferentes de sucos prontos e a empresa faturou R$ 100 (cem) milhões em 
2004 (dados da empresa). 
 
Ao longo dos três primeiros anos de operação, a empresa Sucos Mais obteve um crescimento 
médio anual de vendas de 35%, conseguindo conquistar 11% do mercado brasileiro, o que lhe 
conferiu a segunda posição no ranking nacional (ficando atrás somente da marca de sucos Del 
Valle), além de exportar 20% de sua produção para 15 (quinze) países diferentes (dados da 
empresa). 
 
Esta empresa foi escolhida em função destes consideráveis resultados e da sua importância no 
segmento de bebidas no mercado brasileiro. 
 
Como ferramentas de coleta de dados foram utilizadas entrevistas semi-estruturadas e análise 
documental. Neste estudo, realizou-se entrevistas semi-estruturadas com os ex-proprietários e 
com ex-executivos da empresa (quatro entrevistados, identificados com a letra “E”). Os ex-
proprietários e ex-executivos da empresa foram escolhidos em função da tipicidade, por 
serem, conforme orienta Vergara (1998), as pessoas consideradas representativas 
qualitativamente e que detêm profundo conhecimento das decisões e estratégias assumidas 
pela empresa. 
 
Foram também empregadas entrevistas semi-estruturadas com os proprietários ou gestores de 
estabelecimentos comerciais varejistas parceiros (seis entrevistados, identificados com a letra 
“P”), clientes desde o lançamento dos produtos da empresa. Foram escolhidos de maneira 
não-probabilística e intencional a partir do banco de dados de clientes da empresa e que 
estivessem sediados no estado de Minas Gerais. 
 
8 
 
Foi utilizada a metodologia de análise de conteúdo e a técnica de análise categorial temática 
para organização, descrição, tratamento e interpretação dos dados das entrevistas e dos 
documentos coletados. 
 
 
4 – ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS 
 
Na exposição dos resultados optou-se por apresentá-los dentro da metodologia desenvolvida 
por Rosenbloon (2002), na qual há uma sequência que busca responder às questões 
envolvendo: o papel da distribuição nos objetivos e estratégias gerais da empresa e no 
marketing mix; o desenho dos canais de marketing; a seleção dos participantes, a gestão do 
canal e a avaliação dos membros do canal de marketing. Antes, porém, será apresentado um 
breve histórico de criação da empresa. 
 
O objetivo geral deste trabalho foi identificar e analisar as estratégias de distribuição que mais 
influenciaram e a sua importância nos resultados dos primeiros anos de operação da empresa 
Sucos Mais, a qual fabrica e comercializa sucos prontos para beber. 
Ao se levantar brevemente o histórico da empresa, constatou-se que a idéia da sua criação 
surgiu da necessidade de se agregar outra linha de produtos ao mix de produtos de outra 
empresa dos sócios, a qual atuava no ramo de cafés. “nós queríamos, então, agregar na rota 
dos vendedores um outro produto. Então fomos buscar no mercado qual tipo de produto seria 
viável naquele momento” (E2). Porém, esta agregação nunca houve e a empresa Sucos Mais 
teve vida independente. 
Mesmo diante de uma necessidade percebida de inclusão de uma nova linha de produtos, os 
empresários não decidiram com base no empirismo. Todas as decisões foram tomadas a partir 
de pesquisas de mercado, tanto no âmbito qualitativo quanto quantitativo. Ainda que os 
fundadores fossem considerados experientes empresários de mercado, eles tomaram decisões 
a partir de técnicas científicas de pesquisa desde o início do empreendimento. 
 
Os empresários constataram queo mercado de sucos prontos para beber vinha crescendo: do 
ano de 1999 para 2000 o crescimento foi de 79% (setenta e nove) e de 48% (quarenta e oito) 
de 2000 para 2001. Estas e outras informações do mercado consumidor e da concorrência 
subsidiaram a identificação dos seguintes fatores positivos do empreendimento: mercado 
crescente, mudança de hábito dos consumidores e demanda por um suco premium, ou seja, de 
qualidade superior. Mesmo diante dos riscos da forte presença no mercado dos refrigerantes e 
da principal concorrente, a empresa Del Valle, a decisão de lançamento de uma linha de sucos 
prontos para beber foi tomada com convicção. 
Foram constatadas as principais estratégias da empresa para alcançar o seu objetivo 
empresarial, que era ocupar o segundo lugar no mercado nacional de sucos prontos nos seus 
três primeiros anos de operação, o qual foi atingido em um ano e meio: “com 18 (dezoito) 
meses de operação já éramos a segunda marca do mercado” (E3). 
Para a entrada no mercado a empresa definiu uma estratégia fundamental, que era lançar o 
melhor produto de mercado e com preços competitivos. Para E2: “definimos que lançaríamos 
o melhor suco pronto pra beber no mercado por pesquisa de opinião, (...) mas, que o preço 
pudesse ser mais barato que os dos concorrentes”. 
 
9 
Isto exigiu exaustivas pesquisas de opinião dos consumidores até a especificação industrial 
dos produtos e uma detalhada análise do processo industrial, de toda a cadeia produtiva de 
matéria-prima e da composição dos custos de fabricação. Quanto aos melhores sabores de 
sucos, os consumidores definiram, e quanto ao preço baixo, a empresa buscou incentivos 
fiscais e o fornecimento de matéria-prima, polpa de sucos, com baixos custos e os conseguiu 
no estado do Espírito Santo. A fábrica mereceu especial atenção, uma vez que teria que ser, e 
foi, construída dentro de modernos padrões tecnológicos e com capacidade produtiva 
suficiente para o abastecimento de altas demandas de mercado buscadas pela empresa. 
 
Quanto à marca e embalagem, identificou-se a necessidade de se utilizar a marca em 
vermelho para que o cliente a associasse ao produto líder de mercado, porém, era necessário 
identificar uma cor que destacasse a embalagem em relação a todos os concorrentes. Com esta 
definição, as agências de marketing e desenvolvimento de marcas apresentaram a proposta 
solicitada, que foi uma marca em vermelho, lembrando o líder e uma embalagem em amarelo, 
que causava destaque nas prateleiras e nas peças de propaganda. Uma marca imponente e uma 
embalagem “alegre e chamativa” foram fundamentais para destacar o produto, com seus 
atributos de qualidade superior e sabor natural das frutas. “Nós colocamos a embalagem toda 
amarela e a nossa marca em vermelho, lembrando um pouquinho a do líder, mas contrapondo 
um pouco na prateleira” (E2). E para P5 esta combinação surtiu efeito: “uma coisa que eu 
percebia muito é que a embalagem deles (Sucos Mais) era mais bonita que as dos outros, 
destacava “pra caramba” aquele amarelo, a imagem das frutas (...)”. 
 
Com relação à divulgação dos produtos, não foram escolhidas mídias de massa devido ao seu 
alto custo e em função da empresa lançar nacionalmente os produtos em etapas. Assim, foram 
buscadas mídias alternativas e direcionadas, sendo que a principal foi a mídia no ponto de 
venda. Neste aspecto os canais de distribuição tiveram especial participação, principalmente 
nas ações de degustação, uma vez que os clientes precisavam experimentar os produtos 
concebidos como sendo de “qualidade superior”. Portanto, não havia sentido investir em 
mídia de massa se a empresa estava expandindo paulatinamente, por outro lado, se o produto 
era de qualidade o mais adequado mesmo era investir em ações no ponto de venda, no 
momento em que o cliente estava decidindo a compra, com degustação, material de 
merchandising, etc. 
 
Neste sentido, não faltaram declarações enaltecendo o trabalho da empresa: a qual, segundo 
um dos entrevistados, “trabalhou bem o produto no setor de venda, com demonstradora, com 
ações no ponto de venda, fizeram muita degustação, então o produto teve tudo para ter 
sucesso e como está até hoje” (P4). Fizeram “ações de vendas, ações de degustação, boa 
apresentação e participação em gôndolas, em mídias cooperadas, em encartes, além dos 
preços agressivos” (P2). 
 
Os resultados esperados foram atingidos e quando a empresa foi vendida, ela já havia 
conquistado a segunda posição de mercado com 11% (onze) de participação contra 23% 
(vinte e três) da empresa Del Valle. A fábrica, dimensionada para fabricar sete milhões de 
litros de sucos por mês, produziu suficientemente para abastecer o mercado nacional e as 
exportações, chegando a fabricar cinco milhões de litros de sucos por mês em seu pico de 
produção no terceiro ano de operação. Era um objetivo audacioso, mas com o estudo de 
mercado apurado, desenvolvimento dos produtos, construção de uma fábrica com tecnologia 
de ponta e estruturação adequada do marketing mix os objetivos foram superados. 
 
 
10 
Os objetivos específicos de canais de distribuição foram atingidos, uma vez que a empresa 
conseguiu posicionar o seu produto em todo o território nacional, via os 130.000 (cento e 
trinta mil) pontos de vendas do varejo e aumentar exponencialmente o seu faturamento de 
vendas ao longo dos seus três primeiros anos de operação. “Nós vendemos a empresa com 
130.000 (cento e trinta mil) pontos de vendas pra maior empresa de bebidas do mundo (a 
Coca-Cola Company) [...] já estava em todo território nacional e em mais 15 (quinze) países” 
(E2). 
 
Para atingir estas metas, um aspecto relevante foi o envolvimento da direção da empresa no 
planejamento, estruturação e condução dos canais de distribuição, os quais tiveram papel 
fundamental para o alcance dos objetivos da empresa. Para um ex-executivo da empresa, 
“todos participavam de todo o processo ao mesmo tempo (...) participavam de todas as 
definições do projeto: a área de marketing, comercial, financeiro, administrativo, RH, 
produção, qualidade [...]”. 
 
A metodologia para o desenho e estruturação dos canais de distribuição foi calcada na 
experiência da diretoria e dos profissionais da área, os quais participaram ativamente do 
planejamento global da empresa. Foram buscados parceiros distribuidores e um atacadista 
nacional que juntaram-se à equipe própria de distribuição, numa estrutura em quatro níveis, 
suficiente para atingir dos pequenos varejistas às grandes redes de hipermercados em todo o 
território nacional, conforme apresentado na Figura 1. 
 
 
Figura 1: Estrutura do canal de distribuição da empresa Sucos Mais 
Fonte: dados desta pesquisa (2010) 
 
Para conquistar e para manter-se presente no longo prazo e em posição de destaque nos 130 
(centro e trinta) mil pontos de vendas, a empresa focou o giro dos produtos e o retorno 
financeiro aos parceiros. Isto foi conseguido via os diferenciais construídos no marketing mix 
(com qualidade do produto e da distribuição, preço competitivo e comunicação adequada). 
“Essa parceria foi [...] em cima de um bom trabalho inicial, eficiente, uma proposta clara. Não 
teve tanto incentivo não” (P5). Ou seja, não houve nada de concessões extremas iniciais ou 
contratos rigorosos de exclusividade de fornecimento, o que houve foi o fornecimento de um 
produto que se diferenciava dos concorrentes e proporcionava ganhos mercantis aos parceiros. 
 
Esta constatação corrobora os argumentos de Castro (2008), para o qual o intermediário 
espera que o produto do fabricante leve clientes aos seus pontos de vendas, que os produtos 
tenham giro e proporcione boas margens mercantis recompensando o seu esforço de vendas e 
que agregue valor à sua imagem de marca. Para P5, “hoje ele não pode faltar no mix de sucos, 
na minha visão de empresário, hoje eu colocaria em primeiro lugar o Sucos Mais”. 
 
Empresa Sucos Mais
Distribuidores
Regionais
Atacadista 
Nacional
Grandes Redes
de Hipermercados
Demais Pontosde Vendas
(pequeno e m édio varejo)
Estrutura Pr ó pria
de Vendas
Clientes Finais
Empresa Sucos Mais
Distribuidores
Regionais
Atacadista 
Nacional
Grandes Redes
de Hipermercados
Demais Pontos de Vendas
(pequeno e m édio varejo)
Estrutura Pr ó pria
de Vendas
Clientes Finais
 
11 
Todo o processo de seleção dos membros do canal de distribuição se deu de forma tradicional, 
porém, realizado de maneira efetiva e criteriosa. Quanto aos distribuidores regionais, o 
processo de identificação foi via participação de eventos e feiras, e o processo de 
levantamento de informações envolveu entidades classistas dos segmentos varejistas 
pertinentes e empresas de pesquisa. “Participamos de muitas feiras para divulgar o produto, 
para chamar a atenção do distribuidor. Como o produto foi muito bom, não tivemos 
dificuldades para arrumar (conquistar) os distribuidores” (E1). 
 
Por sua vez, os distribuidores regionais e o atacadista nacional cuidaram da identificação, da 
seleção e do gerenciamento dos demais estabelecimentos varejistas por eles atendidos. 
Conforme sugerido por Cobra (2009), a utilização de distribuidores estruturados em cada 
região deu agilidade ao processo de lançamento e expansão do canal de distribuição no varejo. 
Além da agilidade, os distribuidores contavam com experiência e conhecimento de mercado e 
com um custo de distribuição variável em função das vendas, ou seja, as comissões de vendas 
acompanhavam o volume de vendas ao longo do ano. 
 
A empresa Sucos Mais tratou de identificar e atender diretamente as grandes redes varejistas 
por serem estratégicas ao seu faturamento e posicionamento de marca. Motta e Silva (2006) 
ressaltaram a mudança da relação de força nas negociações entre fornecedores e o grande 
varejo, portanto foi providencial à empresa Sucos Mais dar uma maior atenção na 
estruturação dos seus canais de distribuição com força de vendas própria e com atendimento 
direto às maiores redes de hipermercados, em função da importância e da força destes no 
processo de negociação inicial e na relação comercial no médio e longo prazos. 
 
Estas grandes redes varejistas foram escolhidas pela própria empresa Sucos Mais em função 
de suas participações de mercado. Os critérios de seleção foram as condições financeiras e 
estruturais e os resultados comerciais verificados no mercado. Os incentivos iniciais foram no 
momento das celebrações de contratos e nas ações de marketing nos pontos de vendas, aliadas 
à apresentação da empresa, dos produtos e da proposta comercial atraente aos parceiros. 
Como é praxe no mercado, há incentivos na contratação destes varejistas, mas o que é 
decisivo para a manutenção da parceria é a rentabilidade do parceiro, ou seja, se o produto 
não gira ou se suas margens não são atrativas, não há investimento inicial que sustente o 
produto nas gôndolas dos varejistas. 
 
Quanto ao gerenciamento do canal de distribuição, houve pequenos problemas relacionados 
aos parceiros, o que exigiu suporte básico e concessões limitadas à promoção do giro dos 
produtos nos parceiros, conforme relatado por P1: se “está ruim (para o parceiro), então eu 
(empresa Sucos Mais) tenho que ir lá fazer uma ação, eu tenho que dar a ela (rede varejista) 
alguma coisa pra ela baixar os preços”. 
 
O nível de conflito foi baixo, não passando do nível de disputas e concorrências saudáveis, e 
sem que houvesse “guerra descontrolada de preços”, o que garantia rentabilidade a todos os 
membros do canal. Para P3, “eles (Sucos Mais) tinham o seu patamar de preço, era aquilo ali, 
não tinha muito guerrilha (guerra) de preço não, resolveram preservar mais a qualidade (dos 
produtos) e um preço justo”. Este relato é respaldado por outro entrevistado, para o qual: os 
Sucos Mais “não é um produto que você vê todo dia na guerra de preços, realmente às vezes 
ele entra mesmo [...] Mas é uma coisa temporária, dentro da normalidade não tem isso não 
[...] Tem com arroz, tem com carne, com óleo, com cerveja, com leite; mas com suco não tem 
isso não” (P5). 
 
 
12 
Não haver concorrência e conflitos na área comercial é pouco provável, as disputas movem os 
competidores. Neste caso em específico, o atacadista nacional teve papel importante, tanto no 
preenchimento do mercado nos locais onde os distribuidores regionais não atendiam e 
principalmente na disputa de mercado com os distribuidores, funcionando como um “tubarão 
no tanque de peixes”. Obviamente esta concorrência e os conflitos não podem transcender o 
controle e nem comprometer a rentabilidade do canal como um todo. 
 
Quanto à crença dos intermediários de que a parceira está sendo honesta e sincera conforme 
alertou Claro e Claro (2007), foi constatado nas entrevistas que os parceiros varejistas 
perceberam a seriedade, a estrutura e vislumbraram uma perspectiva de longo prazo da 
empresa Sucos Mais: “quando você percebe que os caras não estão brincando, que trazem um 
produto e esse produto não muda, é isso que um cliente quer. Não adianta trazer hoje um 
produto x, amanhã é y, depois é w. Aí não adianta, não firma no mercado” (depoimento de um 
dos entrevistados). 
 
A logística de distribuição foi um dos pontos fortes, dada a sua flexibilidade (paletes com 
produtos diversificados) e agilidade conseguida no fluxo de processamento de pedidos e pela 
proximidade dos cinco centros de distribuição. Aparentemente a empresa não estava fazendo 
mais que a “sua obrigação”, mas, essa flexibilidade e agilidade logísticas não eram bem 
executadas pela concorrência, o que conferiu à empresa Sucos Mais uma diferenciação no 
mercado. E isto foi percebido pelos parceiros comerciais: “eles primaram pela distribuição 
bem feita, não deixar faltar no ponto de venda. Porque se faltar, queima o produto mesmo” 
(P5). 
 
 As avaliações e medições de desempenho ocorreram para os vendedores próprios e para os 
distribuidores: “você estabelece quantos pontos ele (vendedor) é capaz de visitar no dia, 
quantas vendas ele vai efetivar por dia e quantas vezes ele tem que voltar naquele cliente, se é 
por semana, se é por quinzena ou se é mensal. Definido isso, você põe a turma na rua e depois 
cobra a listagem de visita e a venda efetivada” (E2). Estes procedimentos são compreensíveis, 
uma vez que a empresa tinha relativo poder sobre seus vendedores próprios e sobre os 
distribuidores via contrato de distribuição, assim, poderia ser exercido maior controle e maior 
nível de exigência. 
 
Porém, as cobranças de desempenho não ocorreram no âmbito dos parceiros varejistas, sobre 
estes, havia a pressão por vendas via descontos na compra dos produtos. As ações corretivas 
das baixas performances eram feitas via incentivos para promover o giro dos produtos e, por 
fim, a substituição dos vendedores ou parceiros com baixos desempenhos se fosse o caso. O 
que é praxe no mercado, pois, segundo P2, com relação a metas de vendas, “ninguém 
estabelece não, você pode ter meta assim, se tiver um preço e uma condição você tem que 
comprar (...) pra ganhar uma bonificação, mas, meta de venda não tem não”. 
 
Conforme salienta Castro (2008), o fabricante espera do distribuidor que este contribua: a) 
com o alcance dos seus objetivos de vendas, que foram atingidos tanto em capilaridade com 
os 130.000 (cento e trinta mil) pontos de vendas quanto com o volume comercializado; b) 
com o posicionamento de seus produtos e da sua marca, e os produtos Sucos Mais ocuparam 
destaque nas prateleiras do varejo; c) e na prestação de serviços aos seus clientes finais, aqui, 
mesmo com baixos níveis de falhas, a troca de informações e a logística reversa foram 
adequadamente realizadas de modo a satisfazer aos parceiros varejistas e aos clientes finais. 
 
 
 
13 
5 – CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Mesmo que na literatura sejam encontrados fartos argumentos salientando a relevância da 
distribuição no marketing mix, neste estudo ficou evidenciado que a distribuição foi 
fundamental para o alcance dos resultados, mas não a variável mais importante. Ao ser 
questionadose a distribuição foi a variável mais relevante para satisfazer às demandas do 
mercado-alvo, E1 foi bastante enfático ao responder que: “Não! Foi um conjunto de coisas, a 
fábrica nossa era muito boa, o produto nosso era muito bom, preço competitivo, a forma de 
distribuição foi correta. A principal estratégia do negócio foi bem montada”. 
 
Constatou-se que não houve no marketing mix um pilar mais importante, uma vez que a 
empresa buscou diferenciar-se na qualidade do produto, no preço competitivo, na 
comunicação e lançamento da marca, bem como nos canais de distribuição. Era necessário ser 
bom em tudo e, assim, todas as variáveis foram orquestradas harmonicamente de modo a se 
atingir os objetivos globais da empresa. Ou ainda, para que uma organização seja competitiva 
é fundamental que ela consiga desenvolver adequadamente e em harmonia o seu marketing 
mix: preço, praça, produto e promoção (NEVES, 1999). Em termos conclusivos, o esforço da 
empresa foi reconhecido pelos parceiros, e nesta importante declaração há síntese da presença 
de todos os pilares do composto de marketing nas suas estratégias: “o Suco Mais foi melhor 
em tudo, pra nós, pro cliente, na questão do preço, da qualidade do produto, a propaganda 
também foi boa, não faltava produto, pegou bem o suco” (P2). 
 
Avaliar um caso de sucesso de uma indústria do setor de bebidas foi bastante importante para 
outros investidores no setor, para a academia e para o pesquisador. Não obstante, houve 
limitações na pesquisa, que poderia ter colhidos melhores frutos se tivesse sido realizada logo 
após concluído o período de lançamento da empresa, ou seja, em meados de 2005. Bem como, 
o envolvimento de distribuidores nas entrevistas também poderia trazer contribuições à 
pesquisa. 
 
Em estudos desta natureza, sugere-se a avaliação aprofundada das demais variáveis do 
marketing mix (preço, produto e promoção), o que contribuiria sobremaneira para o 
entendimento do projeto de lançamento da empresa no mercado. Bem como, complementaria 
o estudo a realização de pesquisas junto aos clientes consumidores, principalmente no âmbito 
quantitativo. 
 
Outra sugestão e oportunidade que poderia ter sido aproveitada seria a análise dos canais de 
distribuição nos mercados estrangeiros, naqueles países onde a empresa Sucos Mais 
introduziu os seus produtos. 
 
 
6 - REFERÊNCIAS 
 
ABIA, Associação Brasileira da Indústria de Alimentos. Indústria da Alimentação: 
Principais Indicadores Econômicos. 2009. Disponível em: http://www.abia.org.br/anexos/ 
FichaTecnica.pdf, acessado em 02/abr/2009. 
 
ABIR, Associação Brasileira das Indústrias de Refrigerantes e de Bebidas Não Alcoólicas. 
Sucos. 2009. Disponível em: http://www.abir.org.br/rubrique.php3? id_rubrique=141, 
acessado em 02/abr/2009. 
 
 
14 
ABIR, Associação Brasileira das Indústrias de Refrigerantes e de Bebidas Não Alcoólicas. 
CocaCola assume controle acionário da Sucos Mais. 2005. Disponível em: 
http://www.abir.org.br/article.php3?id_article=1223, acessado em 02/abr/2009. 
 
ACNIELSEN, THE NIELSEN COMPANY. Relatórios executivos de notícias. Os produtos 
mais quentes do mundo: informações sobre categorias de alimentos & bebidas. 2008. 
Disponível em: http://www.acnielsen.com.br, acessado em 02/jun/2009. 
 
ALDERSON, W. Factors governing the development of marketing channels. In: 
CLEWETT, R. M. Marketing channels in manufactured produtcts (Homewood, IL: Richard 
D. Irwin, 1954), pp. 5-22 apud COUGHLAN, A. T.; ANDERSON, E.; STERN, L. W.; EL-
ANSARY, A. I. Canais de Marketing e Distribuição. São Paulo. Ed. Artmed. 2005. 
 
AMA. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION. Disponível em: http://www.ama.org. 
Acessado em 13/mai./2008. 
 
BERKOWITZ, E. N.; KERIN, R. A.; HARTLEY, S. W.; RUDELIUS, W. Marketing. Rio de 
Janeiro. Ed. LTC. 2003. 
 
BERMAN, B. Marketing channels. John Willey & Sons. 1996 apud NEVES, M. F. Um 
modelo para planejamento de canais de distribuição no setor de alimentos. Tese de doutorado. 
São Paulo. FEA-USP. 1999. 
 
CASTRO, L. T. Incentivos em canais de distribuição: um estudo comparativo entre o 
Brasil e os EUA no setor de defensivos agrícolas. Dissertação de Mestrado. São Paulo. 
FEA-USP. 2008. 
 
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F.; CONSOLI, M. A. e CAMPOS, E. M. Relacionamento e 
conflitos em canais de distribuição: um estudo em insumos agrícolas. Revista de 
Administração da USP. São Paulo. V.42, n.2, p.167-177, abr./maio/jun. 2007. 
 
CHRISTOPHER, M. e PAYNE, A. Integração entre gerenciamento do relacionamento e 
gerenciamento da cadeia de suprimento. In: BAKER, M. J. Administração de Marketing. 
Rio de Janeiro. Ed. Elsevier. 2005 
 
CHURCHILL, G. A. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo. Ed. Saraiva. 
2000. 
 
CLARO, P. C.; CLARO, P. B. O. Trust in channel relationships: calculative, affective, 
belief and performance. XXXII Encontro da Associação Nacional de Programas de Pós-
Graduação em Administração. Rio de Janeiro. 2008. 
 
COBRA, M. Administração de Vendas. 4ª. edição. São Paulo. Ed. Atlas. 2009. 
 
CONSOLI, M. A. Proposta de um sistema de análise da captura de valor nos canais de 
distribuição com base nos fluxos de marketing. Dissertação de Mestrado. São Paulo. FEA-
USP. 2005. 
 
COUGHLAN, A. T.; ANDERSON, E.; STERN, L. W.; EL-ANSARY, A. I. Canais de 
Marketing e Distribuição. 6ª. edição. São Paulo. Ed. Bookman. 2002. 
 
15 
 
FERRELL, O. C.; HARTILINE, M. D. Estratégia de Marketing. São Paulo. Ed. Pioneira 
Thomson Learning. 2005. 
 
KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo. Ed. Atlas. 1998. 
 
KOTLER, P. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo. Ed. 
Pearson Prentice Hall. 2000. 
 
KOTLER, P. e ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro. Ed. Prentice 
Hall. 2005. 
 
LAMBIN, J. J. Marketing Estratégico. Lisboa. Ed. McGraw-Hill. 2000. 
 
LIVATO, M.; BENEDICTO, G. C.; ALVES, M. C.; OSÓRIO, W. R.; E SILVA FILHO, C. 
F. Reestruturação dos canais de distribuição como vantagem competitiva: um estudo das 
redes de empresas no varejo supermercadista. XXXII Encontro da Associação Nacional de 
Programas de Pós-Graduação em Administração. Rio de Janeiro. 2008. 
 
McDONALD, M. Planos de Marketing: planejamento e gestão estratégica. Rio de Janeiro. 
Ed. Elsevier. 2004. 
 
MOTTA, R. G.; SILVA, A. V. Aumento da competição no varejo e seu impacto na 
indústria. Revista Gerenciais. V. 5., p. 101-108. São Paulo. 2006. 
 
NEVES, M. F. Um modelo para planejamento de canais de distribuição no setor de 
alimentos. Tese de doutorado. São Paulo. FEA-USP. 1999. 
 
PARENTE, J. Varejo no Brasil. São Paulo. Ed. Atlas. 2007. 
 
ROSENBLOOM, B. Canais de marketing: uma visão gerencial. São Paulo. Ed. Atlas. 
2002. 
 
RUEKERT, R. W. e CHURCHILL, G. A. Realiability and validity of alternative measures of 
channel member satisfaction. Journal of Marketing Reserarch. V. 21, (2), pág. 226-233. 
May, 1984 apud CASTRO, L. T. Incentivos em canais de distribuição: um estudo 
comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos agrícolas. Dissertação de 
Mestrado. São Paulo. FEA-USP. 2008. 
 
SOUZA, D. A. O Mercado de bebidas em cena. São Paulo. ACNielsen. 2006. Disponível 
em: http://br.nielsen.com/news/pr20060530.shtml, acessado em 09/jun./2009. 
 
STERN, L.; EL-ANSARY, A. I. e COUGHLAN, A. Marketing channels. Prentice-Hall. 
1996 apud NEVES, M. F. Um modelo para planejamento de canais de distribuição no setor de 
alimentos. Tese de doutorado. São Paulo. FEA-USP. 1999. 
 
TAMASHIRO H. R. S.; MERLO, E. M.; e SILVEIRA, J. A. G. Um estudo das preferências 
dos formatos de varejo no setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. XI 
SEMEAD - Seminários em Administração. FEA-USP. 2008. 
 
 
16 
TRIVIÑOS, A. N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais: a pesquisa qualitativa em 
educação. São Paulo. Ed. Atlas. 1987. 
 
VERGARA, S. C. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. São Paulo. Ed. 
Atlas. 1998. 
 
VIEIRA, R. S. G.; MELLO, S. C. B.; DELBRÜCKE, F; E CORDEIRO, A. T. (Re) 
Desenhando os canais de marketing:‘o novo’ papel dos intermediários da cadeia de 
distribuição. XXIII Encontro Nacional de Engenharia de Produção. Ouro Preto. 2003. 
 
<<
 /ASCII85EncodePages false
 /AllowTransparency false
 /AutoPositionEPSFiles true
 /AutoRotatePages /None
 /Binding /Left
 /CalGrayProfile (Dot Gain 20%)
 /CalRGBProfile (sRGB IEC61966-2.1)
 /CalCMYKProfile (U.S. Web Coated \050SWOP\051 v2)
 /sRGBProfile (sRGB IEC61966-2.1)
 /CannotEmbedFontPolicy /Error
 /CompatibilityLevel 1.4
 /CompressObjects /Tags
 /CompressPages true
 /ConvertImagesToIndexed true
 /PassThroughJPEGImages true
 /CreateJobTicket false
 /DefaultRenderingIntent /Default
 /DetectBlends true
 /DetectCurves 0.0000
 /ColorConversionStrategy /CMYK
 /DoThumbnails false
 /EmbedAllFonts true
 /EmbedOpenType false
 /ParseICCProfilesInComments true
 /EmbedJobOptions true
 /DSCReportingLevel 0
 /EmitDSCWarnings false
 /EndPage -1
 /ImageMemory 1048576
 /LockDistillerParams false
 /MaxSubsetPct 100
 /Optimize true
 /OPM 1
 /ParseDSCComments true
 /ParseDSCCommentsForDocInfo true
 /PreserveCopyPage true
 /PreserveDICMYKValues true
 /PreserveEPSInfo true
 /PreserveFlatness true
 /PreserveHalftoneInfo false
 /PreserveOPIComments true
 /PreserveOverprintSettings true
 /StartPage 1
 /SubsetFonts true
 /TransferFunctionInfo /Apply
 /UCRandBGInfo /Preserve
 /UsePrologue false
 /ColorSettingsFile ()
 /AlwaysEmbed [ true
 ]
 /NeverEmbed [ true
 ]
 /AntiAliasColorImages false
 /CropColorImages true
 /ColorImageMinResolution 300
 /ColorImageMinResolutionPolicy /OK
 /DownsampleColorImages true
 /ColorImageDownsampleType /Bicubic
 /ColorImageResolution 300
 /ColorImageDepth -1
 /ColorImageMinDownsampleDepth 1
 /ColorImageDownsampleThreshold 1.50000
 /EncodeColorImages true
 /ColorImageFilter /DCTEncode
 /AutoFilterColorImages true
 /ColorImageAutoFilterStrategy /JPEG
 /ColorACSImageDict <<
 /QFactor 0.15
 /HSamples [1 1 1 1] /VSamples [1 1 1 1]
 >>
 /ColorImageDict <<
 /QFactor 0.15
 /HSamples [1 1 1 1] /VSamples [1 1 1 1]
 >>
 /JPEG2000ColorACSImageDict <<
 /TileWidth 256
 /TileHeight 256
 /Quality 30
 >>
 /JPEG2000ColorImageDict <<
 /TileWidth 256
 /TileHeight 256
 /Quality 30
 >>
 /AntiAliasGrayImages false
 /CropGrayImages true
 /GrayImageMinResolution 300
 /GrayImageMinResolutionPolicy /OK
 /DownsampleGrayImages true
 /GrayImageDownsampleType /Bicubic
 /GrayImageResolution 300
 /GrayImageDepth -1
 /GrayImageMinDownsampleDepth 2
 /GrayImageDownsampleThreshold 1.50000
 /EncodeGrayImages true
 /GrayImageFilter /DCTEncode
 /AutoFilterGrayImages true
 /GrayImageAutoFilterStrategy /JPEG
 /GrayACSImageDict <<
 /QFactor 0.15
 /HSamples [1 1 1 1] /VSamples [1 1 1 1]
 >>
 /GrayImageDict <<
 /QFactor 0.15
 /HSamples [1 1 1 1] /VSamples [1 1 1 1]
 >>
 /JPEG2000GrayACSImageDict <<
 /TileWidth 256
 /TileHeight 256
 /Quality 30
 >>
 /JPEG2000GrayImageDict <<
 /TileWidth 256
 /TileHeight 256
 /Quality 30
 >>
 /AntiAliasMonoImages false
 /CropMonoImages true
 /MonoImageMinResolution 1200
 /MonoImageMinResolutionPolicy /OK
 /DownsampleMonoImages true
 /MonoImageDownsampleType /Bicubic
 /MonoImageResolution 1200
 /MonoImageDepth -1
 /MonoImageDownsampleThreshold 1.50000
 /EncodeMonoImages true
 /MonoImageFilter /CCITTFaxEncode
 /MonoImageDict <<
 /K -1
 >>
 /AllowPSXObjects false
 /CheckCompliance [
 /None
 ]
 /PDFX1aCheck false
 /PDFX3Check false
 /PDFXCompliantPDFOnly false
 /PDFXNoTrimBoxError true
 /PDFXTrimBoxToMediaBoxOffset [
 0.00000
 0.00000
 0.00000
 0.00000
 ]
 /PDFXSetBleedBoxToMediaBox true
 /PDFXBleedBoxToTrimBoxOffset [
 0.00000
 0.00000
 0.00000
 0.00000
 ]
 /PDFXOutputIntentProfile ()
 /PDFXOutputConditionIdentifier ()
 /PDFXOutputCondition ()
 /PDFXRegistryName ()
 /PDFXTrapped /False
 /CreateJDFFile false
 /Description <<
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
 /BGR <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>
 /CHS <FEFF4f7f75288fd94e9b8bbe5b9a521b5efa7684002000410064006f006200650020005000440046002065876863900275284e8e9ad88d2891cf76845370524d53705237300260a853ef4ee54f7f75280020004100630072006f0062006100740020548c002000410064006f00620065002000520065006100640065007200200035002e003000204ee553ca66f49ad87248672c676562535f00521b5efa768400200050004400460020658768633002>
 /CHT <FEFF4f7f752890194e9b8a2d7f6e5efa7acb7684002000410064006f006200650020005000440046002065874ef69069752865bc9ad854c18cea76845370524d5370523786557406300260a853ef4ee54f7f75280020004100630072006f0062006100740020548c002000410064006f00620065002000520065006100640065007200200035002e003000204ee553ca66f49ad87248672c4f86958b555f5df25efa7acb76840020005000440046002065874ef63002>
 /CZE <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>
 /DAN <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>/DEU <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>
 /ESP <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>
 /ETI <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>
 /FRA <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>
 /GRE <FEFF03a703c103b703c303b903bc03bf03c003bf03b903ae03c303c403b5002003b103c503c403ad03c2002003c403b903c2002003c103c503b803bc03af03c303b503b903c2002003b303b903b1002003bd03b1002003b403b703bc03b903bf03c503c103b303ae03c303b503c403b5002003ad03b303b303c103b103c603b1002000410064006f006200650020005000440046002003c003bf03c5002003b503af03bd03b103b9002003ba03b103c42019002003b503be03bf03c703ae03bd002003ba03b103c403ac03bb03bb03b703bb03b1002003b303b903b1002003c003c103bf002d03b503ba03c403c503c003c903c403b903ba03ad03c2002003b503c103b303b103c303af03b503c2002003c503c803b703bb03ae03c2002003c003bf03b903cc03c403b703c403b103c2002e0020002003a403b10020005000440046002003ad03b303b303c103b103c603b1002003c003bf03c5002003ad03c703b503c403b5002003b403b703bc03b903bf03c503c103b303ae03c303b503b9002003bc03c003bf03c103bf03cd03bd002003bd03b1002003b103bd03bf03b903c703c403bf03cd03bd002003bc03b5002003c403bf0020004100630072006f006200610074002c002003c403bf002000410064006f00620065002000520065006100640065007200200035002e0030002003ba03b103b9002003bc03b503c403b103b303b503bd03ad03c303c403b503c103b503c2002003b503ba03b403cc03c303b503b903c2002e>
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
 /HRV (Za stvaranje Adobe PDF dokumenata najpogodnijih za visokokvalitetni ispis prije tiskanja koristite ove postavke. Stvoreni PDF dokumenti mogu se otvoriti Acrobat i Adobe Reader 5.0 i kasnijim verzijama.)
 /HUN <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>
 /ITA <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>
 /JPN <FEFF9ad854c18cea306a30d730ea30d730ec30b951fa529b7528002000410064006f0062006500200050004400460020658766f8306e4f5c6210306b4f7f75283057307e305930023053306e8a2d5b9a30674f5c62103055308c305f0020005000440046002030d530a130a430eb306f3001004100630072006f0062006100740020304a30883073002000410064006f00620065002000520065006100640065007200200035002e003000204ee5964d3067958b304f30533068304c3067304d307e305930023053306e8a2d5b9a306b306f30d530a930f330c8306e57cb30818fbc307f304c5fc59808306730593002>/KOR <FEFFc7740020c124c815c7440020c0acc6a9d558c5ec0020ace0d488c9c80020c2dcd5d80020c778c1c4c5d00020ac00c7a50020c801d569d55c002000410064006f0062006500200050004400460020bb38c11cb97c0020c791c131d569b2c8b2e4002e0020c774b807ac8c0020c791c131b41c00200050004400460020bb38c11cb2940020004100630072006f0062006100740020bc0f002000410064006f00620065002000520065006100640065007200200035002e00300020c774c0c1c5d0c11c0020c5f40020c2180020c788c2b5b2c8b2e4002e>
 /LTH <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>
 /LVI <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>
 /NLD (Gebruik deze instellingen om Adobe PDF-documenten te maken die zijn geoptimaliseerd voor prepress-afdrukken van hoge kwaliteit. De gemaakte PDF-documenten kunnen worden geopend met Acrobat en Adobe Reader 5.0 en hoger.)
 /NOR <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>
 /POL <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>
 /PTB <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>
 /RUM <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>
 /RUS <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>
 /SKY <FEFF0054006900650074006f0020006e006100730074006100760065006e0069006100200070006f0075017e0069007400650020006e00610020007600790074007600e100720061006e0069006500200064006f006b0075006d0065006e0074006f0076002000410064006f006200650020005000440046002c0020006b0074006f007200e90020007300610020006e0061006a006c0065007001610069006500200068006f0064006900610020006e00610020006b00760061006c00690074006e00fa00200074006c0061010d00200061002000700072006500700072006500730073002e00200056007900740076006f00720065006e00e900200064006f006b0075006d0065006e007400790020005000440046002000620075006400650020006d006f017e006e00e90020006f00740076006f00720069016500200076002000700072006f006700720061006d006f006300680020004100630072006f00620061007400200061002000410064006f00620065002000520065006100640065007200200035002e0030002000610020006e006f0076016100ed00630068002e>
 /SLV <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>/SUO <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>
 /SVE <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>
 /TUR <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>
 /UKR <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>
 /ENU (Use these settings to create Adobe PDF documents best suited for high-quality prepress printing. Created PDF documents can be opened with Acrobat and Adobe Reader 5.0 and later.)
 >>
 /Namespace [
 (Adobe)
 (Common)
 (1.0)
 ]
 /OtherNamespaces [
 <<
 /AsReaderSpreads false
 /CropImagesToFrames true
 /ErrorControl /WarnAndContinue
 /FlattenerIgnoreSpreadOverrides false
 /IncludeGuidesGrids false
 /IncludeNonPrinting false
 /IncludeSlug false
 /Namespace [
 (Adobe)
 (InDesign)
 (4.0)
 ]
 /OmitPlacedBitmaps false
 /OmitPlacedEPS false
 /OmitPlacedPDF false
 /SimulateOverprint /Legacy
 >>
 <<
 /AddBleedMarks false
 /AddColorBars false
 /AddCropMarks false
 /AddPageInfo false
 /AddRegMarks false
 /ConvertColors /ConvertToCMYK
 /DestinationProfileName ()
 /DestinationProfileSelector /DocumentCMYK
 /Downsample16BitImages true
 /FlattenerPreset <<
 /PresetSelector /MediumResolution
 >>
 /FormElements false
 /GenerateStructure false
 /IncludeBookmarks false
 /IncludeHyperlinks false
 /IncludeInteractive false
 /IncludeLayers false
 /IncludeProfiles false
 /MultimediaHandling /UseObjectSettings
 /Namespace [
 (Adobe)
 (CreativeSuite)
 (2.0)
 ]
 /PDFXOutputIntentProfileSelector /DocumentCMYK
 /PreserveEditing true
 /UntaggedCMYKHandling /LeaveUntagged
 /UntaggedRGBHandling /UseDocumentProfile
 /UseDocumentBleed false
 >>
 ]
>> setdistillerparams
<<
 /HWResolution [2400 2400]
 /PageSize [612.000 792.000]
>> setpagedevice