organização imobiliárias

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INEDI – Cursos Profissionalizantes
BRASÍLIA – 2011
Técnico em Transações Imobiliárias
MÓDULO 07
Noções de
Organização e Técnica
Comercial
Os textos do presente Módulo não podem ser reproduzidos sem autorização do
INEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a Distância
SCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. Venâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DF
TTTTTelefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614
CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – TTI
COORDENAÇÃO NACIONAL
André Luiz Bravim – Diretor Administrativo
Antônio Armando Cavalcante Soares – Diretor Secretário
COORDENAÇÃO PEDAGÓGICA
Maria Alzira Dalla Bernardina Corassa – Pedagoga
COORDENAÇÃO DIDÁTICA COM ADAPTAÇÃO PARA EAD
Tibério Cesar Bravim – MBA em Ciências da Educação
COORDENAÇÃO DE CONTEÚDO
Ricardo José Vieira de Magalhães Pinto
EQUIPE DE APOIO TÉCNICO: INEDI/DF
André Luiz Bravim
Robson dos Santos Souza
PRODUÇÃO EDITORIAL
Luiz Góes
EDITORAÇÃO ELETRÔNICA E CAPA
Alessandro dos Santos
IMPRESSÃO GRÁFICA
Gráfica e Editora Equipe Ltda
________________, Organização e Técnica Comercial , módulo VII,
INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias,
5 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2009.
Conteúdo: Unidade I: Organizações Humanas, conceitos; – Unidade
II: Empresas – Unidade III: Técnicas Comerciais; Unidade IV –
Serviços Auxiliares do Comércio; Exercícios, Glossário.
347.47:611
C889m
Caro Aluno
 
O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um
curso a distância, além disso, impõe ao aluno um comportamento diferente, ensejando
mudanças no seu hábito de estudo e na sua rotina diária, porque estará envolvido com
uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, porporcionando absorção de
conhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico.
O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em nove
módulos. Este módulo 07 traz para você a básica disciplina Organização e Técnica
Comercial que, dividida em cinco grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros
itens essenciais, os conceitos fundamentais de Administração, de Empresas, Técnicas
Comerciais, Serviços Auxiliares do Comércio, e Operações sobre Mercadorias e Títulos, além
de exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário técnico
que, com certeza, será indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se, como você
pode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito desse
conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário.
Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos, também é
verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI , proporcionamos as
condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o sucesso
completo e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos à sua disposição, além
dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com salas de aula virtuais,
fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates específicos
e orientação de estudos.
Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo lhe permitirá
o domínio dos conceitos mais elementares de Organização e Técnica Comercial, além do
conhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir os
seus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você terá
vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste segmento da economia
nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..........................................................................................................07
UNIDADE I
1. Organizações Humanas – Fundamentos Conceituais ...................................................11
1.1 – Princípios básicos ..........................................................................................11
1.2 – As Organizações como Sistemas .....................................................................11
1.3 - As organizações e sua função social .................................................................13
1.4 – O ambiente organizacional ............................................................................14
2. Administração – princípios e elementos básicos ..........................................................16
 2.1 – Eficácia, Eficiência, Efetividade ......................................................................16
 2.2 – Níveis administrativos ....................................................................................17
 2.3 – Habilidades e conhecimentos administrativos .................................................17
 2.4 – Funções administrativas .................................................................................19
2.4.1 – Planejamento ......................................................................................19
2.4.2 – Organização .......................................................................................22
2.4.3 – Direção ..............................................................................................27
2.4.4 – Controle.............................................................................................32
2.4.5 – Considerações finais sobre o processo administrativo ............................31
UNIDADE II
1. Empresas -
1.1 – Conceituação e classificação...........................................................................35
1.1 – Conceito e Objetivos .............................................................................37
1.2 – Características .......................................................................................37
1.3 – Classificação das empresas ......................................................................37
2. Escolha de atividades e constituição ............................................................................39
 2.1 – Escolha de atividades .....................................................................................39
 2.2 – Constituição ..................................................................................................39
 2.3 – As sociedades .................................................................................................44
2.4 – Junta comercial .............................................................................................44
3. Concentração de empresas ou influência no mercado ..................................................44
3.1 – Monopólio ...................................................................................................44
3.2 – Oligopólio ....................................................................................................45
3.3 – Cartel ...........................................................................................................45
3.4 – Holding .......................................................................................................45
3.5 – Truste ...........................................................................................................45
3.6 – Grupo de sociedade ......................................................................................45
UNIDADE III - TÉCNICAS COMERCIAIS
1. Conceito .............................................................................................................512. Organização Comercial ..............................................................................................51
3. Estrutura do comércio x características do mercado imobiliário....................................52
3.1 – Captação ......................................................................................................51
3.2 – Condições de crédito ....................................................................................52
3.3 – Comunicação................................................................................................52
3.5 – Conhecimento de marketing .........................................................................52
4. Administração de vendas em empresas imobiliárias ......................................................54
4.1 – Composição da força de vendas .....................................................................54
4.2 – Assistente de vendas ......................................................................................55
4.3 – Estruturação da força de vendas ....................................................................56
4.4 – Tamanho da força de vendas ..........................................................................57
4.5 – Administração da força de vendas ..................................................................58
4.6 – Controle de vendas .......................................................................................60
5. Serviços auxiliares do Comércio ..................................................................................62
UNIDADE IV - Serviços Auxiliares do Comércio
1 – Companhias de Seguros ...........................................................................................67
1.1 – Conceito ......................................................................................................67
1.2 – Riscos ...........................................................................................................67
1.3 – Seguros .........................................................................................................67
1.4 – Franquia .......................................................................................................68
1.5 – Prêmio ..........................................................................................................68
2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................68
2.1 – Banco Central do Brasil .................................................................................68
2.2 – Banco do Brasil .............................................................................................68
2.3 – Banco Nacional de Desenv. Econômico e Social – BNDES .............................69
2.4 – Caixas econômicas .........................................................................................69
2.5 – Bancos comerciais .........................................................................................69
2.6 – Bancos de investimentos ................................................................................69
2.7 – Fundos mútuos de investimentos ...................................................................69
2.8 – Companhias de crédito, financiamento e investimento ...................................69
2.9 – Sociedades distribuidoras de valores ...............................................................69
3. Bolsas............. ............................................................................................................69
3.1 – Tipos de ações das S/As .................................................................................69
GLOSSÁRIO ...................................................................................................................... 79
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................... 85
GABARITO ........................................................................................................................... 87
INTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃO
Este trabalho é direcionado para você, prezado aluno, que
pretende tornar-se um Técnico em Transações Imobiliárias.
O temas abordados são da matéria “Organização e Técnicas
Comerciais” , um componente curricular da área Administração.
Os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para quem,
realmente, quer ser um bom Técnico em Transações Imobiliárias.
Nossa intenção, nesta apresentação, é incentivá-lo a prosseguir
seus estudos. O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizações
constantes. Assim, espero e acredito que este curso será apenas o início dos
estudos para você que deseja ser um profissional respeitado na sua área .
Bons estudos.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes8 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 9
Unidade
I
Ø Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiên-
cia, Efetividade;
Ø Identificar os princípios e elementos básicos da administração;
Ø Identificar as funções administrativas;
Ø Identificar as prerrogativas do profissional da área;
Ø Refletir sobre a importância da administração na vida de qualquer
empreendimento humano.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes10 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 11
1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS
- FUNDAMENTOS
CONCEITUAIS
Genericamente, organização signifi-
ca a ordenação, a arrumação das partes de um
todo, a partir de um conjunto de normas para
esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange
desde uma iniciativa individual doméstica até a
sistematização de uma entidade, de uma insti-
tuição que serve à realização de interesse soci-
al, político, econômico.
A Organização, como instituição, pode ser
entendida em dois níveis:
• primeiro como designação atribuída a
qualquer grupo de pessoas que, consci-
entemente, combinam seus esforços e
outros tipos de recursos para alcançar
objetivos comuns e socialmente úteis;
• o outro nível é o administrativo, e o
termo aplica-se à estruturação dos re-
cursos existentes e das operações da ins-
tituição.
Tais recursos se desdobram em:
• Recursos físicos ou materiais - edi-
fícios, instalações, equipamentos, maté-
rias primas, etc.;
• Recursos financeiros - capital social
e todos os valores que ingressam na
empresa em razão de suas operações
(faturamento, investimentos, contas a
receber, etc).;
• Recursos Humanos – todas as pes-
soas envolvidas nas operações da em-
presa;
• Recursos mercadológicos – meios
pelos quais a empresa busca disponibi-
lizar seus produtos ao consumidor fi-
nal (pesquisas de mercado, promoção,
canais de distribuição, etc).;
• Recursos administrativos – meios de
coordenação interna dos demais recur-
sos, assegurando-lhes a integração ne-
cessária ao desempenho global;
• Recursos informacionais – mecanis-
mos de troca de informações interna-
mente e externamente com vistas a man-
ter um permanente processo de avalia-
ção e ajuste ao contexto em que opera a
empresa.
1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS
O funcionamento de uma organização
se apoia em três princípios clássicos: Divisão do
Trabalho, Cooperação e Coordenação.
A divisão do trabalho é o princípio
pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo de
pessoas, um papel específico. Essa atribuição é
associada a um conjunto de tarefas que contri-
buam para o objetivo comum. Para tanto, é
considerada a especialização da(s) pessoa(s),
decorrente de formação específica ou adquiri-
da, via experiência prática ou treinamento.
A cooperação pressupõe a disposição
das pessoas em combinar suas especializações
individuais, de modo a obter um maior núme-
ro de realizações do que poderia ser consegui-
do com os indivíduos agindo independente-
mente. A cooperação é obtida por mecanis-
mos que despertem a disposição dos partici-
pantes em desenvolveresforços pessoais em
direção aos objetivos estabelecidos.
A coordenação é o princípio pelo qual os
esforços individuais devem convergir, de for-
ma integrada e harmônica, para o alcance dos
resultados pretendidos. É a união de esforços.
Esse princípio se materializa na implementa-
ção de instrumentos e métodos de trabalho
capazes de realizar a conjunção harmônica dos
esforços, fazendo prevalecer a noção de coleti-
vo sobre a ótica individual.
1.2 – AS ORGANIZAÇÕES COMO
SISTEMAS
Sistema é a integração de todas as partes
entre si. É um conjunto de elementos (concre-
tos ou abstratos) que se apresenta intelectual-
mente organizado.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes12 •••••
Em Administração, SISTEMA signi-
fica qualquer entidade composta de partes in-
ter-relacionadas, interdependentes e interagen-
tes entre si, que desenvolvem uma atividade ou
função voltada para atingir um ou mais objeti-
vos/propósitos (finalidade para a qual foi cri-
ado o sistema).
As organizações enquadram-se nesse
conceito na medida em que os resultados glo-
bais dependem da convergência de atividades
dispersas entre as diversas áreas empresariais e
o trabalho em cada área é afetado e afeta o com-
portamento das demais.
Em uma empresa todos os setores de-
vem estar sistematizados para a obtenção de
um resultado comum.
Quando os setores estão sistematizados,
cada um desempenha sua função dentro do siste-
ma e, também, fora da empresa. No mercado,
como um todo, temos também um sistema, onde
cada empresa responde pela sua área.
Atualmente, ouvimos muito falar em ca-
deia produtiva que nada mais é que um sistema
de empresas relacionadas que fazem parte de um
sistema maior que é o mercado global.
 As organizações são concebidas como
sistemas abertos. Sistema aberto é o que man-
têm algum tipo de relacionamento com o meio
ambiente.
Uma organização atua em constante in-
teração com o meio ambiente:
• dele retira os insumos ou recursos hu-
manos, financeiros, materiais e infor-
macionais (entradas ou inputs) necessári-
os ao seu funcionamento;
• para ele revertem os resultados dos
processos internos, como o produto ou
o serviço, os impostos pagos, os salá-
rios e o aumento da qualificação da
mão-de-obra, a sustentação econômi-
ca dos fornecedores, o lucro de pro-
prietários ou acionistas, a imagem etc.
Uma organização é considerada um siste-
ma aberto quando associa os insumos que utili-
za e os resultados que produz às expectativas e
demandas das partes desse meio ambiente.
Subsistemas são partes do sistema em
que se desenvolvem as atividades de forma in-
terdependente e interativa.
Nas organizações essas partes são, em
geral, especializadas, como consequência da
divisão do trabalho, e interligadas por uma rede
de comunicações.
Um subsistema pode ser estabelecido
segundo parâmetros diversos, dependendo da
análise que se queira fazer.
Um dos parâmetros mais utilizados,
por sua generalização aplicável a qualquer em-
presa, independentemente da finalidade ou do
porte, é a classificação funcional, que identi-
fica os seguintes subsistemas básicos:
• Subsistema de Produção - sua função é con-
cretizar e viabilizar os produtos e/ou
serviços. Estão aí agrupadas as ativida-
des de obtenção de recursos específicos
desses processos e de transformação
básica; nas indústrias é a fabricação, no
comércio podemos associá-lo à obten-
ção de mercadoria e na prestação de ser-
viços com a realização do próprio;
• Subsistema de Comercialização (marketing)
- é constituído pelas atividades associa-
das à disponibilização do produto, mer-
cadoria ou serviço no mercado. Abran-
ge a identificação das necessidades e de-
sejos do cliente, o planejamento do pro-
duto, a criação da demanda, a distribui-
ção, a venda e o acompanhamento do
cliente;
• Subsistema de Recursos Humanos - engloba
a promoção de oportunidades que maxi-
mizem a contribuição individual. Ele pro-
porciona condições favoráveis ao desem-
penho profissional. Esse subsistema des-
dobra-se nas atividades de estabelecimen-
to da política de RH, determinação das
necessidades de mão de obra, recruta-
mento, seleção de pessoal, treinamento e
avaliação de pessoal;
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 13
• Subsistema Financeiro - seu objetivo é a
obtenção de recursos para a manutenção
das operações e a busca da melhor for-
ma de utilização do capital obtido. Esse
subsistema desdobra-se nas áreas de de-
cisão de investimentos, distribuição de
lucros e financiamento;
• Subsistema Administrativo – estabelece e
opera os mecanismos de condução do
desempenho e da integração entre os
subsistemas internos e entre a organi-
zação e seu ambiente externo. Ele ope-
ra esses mecanismos utilizando proces-
sos informativos, decisórios e
gerenciais. Esse subsistema atua na
perspectiva de manter a organização em
permanente estado de equilíbrio
interno e externo. Para tanto, ele pode
ser desdobrado nos aspectos:
• técnico ou operacional (condução do
desempenho das tarefas);
• institucional ou estratégico (relação
organização x meio);
• organizacional ou intermediário (inte-
gração entre os subsistemas técnico e
social).
• Na concepção sistêmica, a sobrevivên-
cia de uma organização depende da sua
capacidade de manter-se em permanen-
te estado de equilíbrio em relação ao seu
ambiente:
• produzindo resultados consistentes
com as demandas do mesmo;
• promovendo adaptação às mudanças
nas contingências deste ambiente, atra-
vés da reestruturação dos processos in-
ternos do sistema ou mesmo da redefi-
nição de seus próprios objetivos.
• Nessa perspectiva é muito importante
o mecanismo de Retroalimentação ou
feedback.
• Retroalimentação ou fedback é o processo
utilizado para controlar os resultados
da ação pelo conhecimento dos seus
efeitos. Nesse processo o produtor/
emissor obtém informação a respeito da
reação do consumidor/receptor em re-
lação ao produto, à sua mensagem e a
resposta obtida serve para avaliar os re-
sultados do que foi apresentado.
• A retroalimentação ou feedback pro-
porciona uma contínua obtenção de in-
formações sobre as condições do am-
biente externo e do próprio desempe-
nho. Consequentemente, permite que se
avalie a adequação de processos inter-
nos e/ou as necessidades de modifica-
ções com vistas à produção de respos-
tas adequadas.
1.3 – AS ORGANIZAÇÕES E SUA
FUNÇÃO SOCIAL
Organizações são instituições com
ação direcionada para a realização de objeti-
vos definidos, associados a produtos ou ser-
viços desenvolvidos e disponibilizados, em
troca de uma remuneração (preço, tributos,
contribuições).
As organizações são projetadas, a par-
tir de sistemas de atividades e autoridade, deli-
beradamente, estruturadas e coordenadas. Elas
utilizam recursos disponíveis e desempenham
um papel social que se manifesta no nível de
satisfação da comunidade, dos consumidores
ou usuários, dos acionistas e fornecedores.
As empresas priorizam o lucro, ori-
entando todo o processo de combinação de
esforços e de utilização de recursos, porém não
diferem dos demais tipos de organização no
tocante ao desempenho desse papel social.
Essa condição está sintetizada na se-
guinte definição, extraída da publicação
“Como entender o mundo dos negócios”, da
série “O Empreendedor, autoria de João San-
tana, Edição SEBRAE, 1994, pág.27”: “Em-
presa é um conjunto de pessoas que harmo-
nizam capital e trabalho, na procura de lu-
cros, a serviço próprio e da comunidade em
que está inserida”.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes14 •••••
volvimento regional, graus de industria-
lização e de distribuição de renda) ou de
caráter conjuntural/temporárias, tais
como o nível de atividade econômica, a
taxa de inflação ou deflação, a balança de
pagamentos, a política fiscal etc.;
• legais - conjunto de leis, regulamentos
e normas vigentes que regulam, contro-
lam, incentivam ou restringem as ações
desenvolvidas nas organizações, forma-
lizando o contexto político, econômi-co e social;
• socioculturais - traduzem-se nos fa-
tores determinantes do comportamen-
to e atitudes predominantes nas pesso-
as de uma sociedade. Envolvem as tra-
dições culturais do país e da comuni-
dade, a atitude das pessoas frente ao
trabalho, as tendências de aceitação de
ou rejeição de produtos, pessoas, hábi-
tos. Elas estão em constante mudança,
face à atuação dos meios de comunica-
ção sobre a opinião pública, forman-
do e modificando conceitos, padrões.
Por outro lado, constituem-se, também,
uma variável interna, pois embora as
organizações procurem moldar o com-
portamento de seus funcionários por
meio de normas e regulamentos, essas
os influenciam profundamente, trazen-
do para eles sua cultura, experiência;
• demográficas - representam as carac-
terísticas populacionais mensuráveis es-
tatisticamente, tais como crescimento
populacional, raça, religião, distribui-
ção geográfica, por sexo, idade, níveis
de renda. Essas características influen-
ciam a receptividade de bens e servi-
ços no ambiente e se refletem na estra-
tégia das organizações;
• ecológicas - estado geral da natureza
e condições do ambiente físico e natu-
A empresa, ao atender as necessida-
des desta comunidade, cria oportunidades de
empregos, distribui ganhos sob a forma de sa-
lários e pagamentos a serviços e fornecedores,
paga impostos e dissemina a atividade econô-
mica e o desenvolvimento. Ela concretiza, na
prática, essas vantagens de forma associada ao
seu papel social.
1.4 – O AMBIENTE
ORGANIZACIONAL
Entende-se por ambiente (ecossiste-
ma, meio ambiente, ambiente externo) todo
o universo que envolve externamente uma
empresa, potencialmente capaz de influenciar
o seu comportamento, podendo ser subdivi-
dido em dois grandes grupos – ambiente ge-
ral e ambiente específico.
O ambiente geral não é uma entida-
de concreta com a qual se interage diretamen-
te, e sim um conjunto de variáveis genéri-
cas externas influenciadoras de forma difusa
em todas as organizações de fatos, ações e es-
tratégias empresariais, abaixo caracterizadas:
• tecnológicas - são os conhecimentos
acumulados disponíveis (invenções, téc-
nicas, aplicações, etc.). Integram o meio
ambiente na medida em que as empre-
sas precisam incorporar e absorver ino-
vações externas;
• políticas - decorrentes das decisões
governamentais em nível nacional e in-
ternacional. Incluem, também, o “cli-
ma” político e ideológico, a estabilida-
de ou instabilidade política ou institu-
cional e as tendências ideológicas que
orientam os rumos das políticas eco-
nômica, fiscal, trabalhista, saúde públi-
ca, educação, habitação, etc.;
• econômicas - são de caráter estrutural/
permanentes (nível da economia – desen-
volvimento, estagnação, recessão, desen-
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 15
ral, bem como a preocupação da soci-
edade com o meio ambiente.
O ambiente específico é aquele mais
próximo, imediato e particular de cada empre-
sa. Englobam o ambiente específico:
• as entidades concretas com as quais a em-
presa interage diretamente e cujo com-
portamento é relevante em termos de
estabelecimento e alcance dos objetivos;
• os clientes (segmento alvo e direciona-
dor prioritário);
• os fornecedores (segmento supridor de
recursos);
• os concorrentes (segmento competitivo);
• os grupos reguladores (governo, sindica-
tos, associações, entidades de classe ou
representativas de segmentos ou posi-
cionamentos sociais) que de alguma
forma impõem restrições, controles, ou
limitações às atividades da instituição
considerada como sistema.
a) Quais os três princípios clássicos de
funcionamento de uma organização?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) O que é um sistema como princípio
administrativo?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) O que significa a expressão “feedback”?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) Quais as principais funções sociais da
organização.
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) Qual a prioridade na existência de uma
empresa?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
f) Relacione as variáveis que englobam o
chamado “ambiente específico” de uma
organização.
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes16 •••••
2. ADMINISTRAÇÃO –
PRINCÍPIOS E ELEMENTOS
BÁSICOS
Objetivos e recursos são palavras-
chave na conceituação de Organização e de
Administração.
A organização é um sistema de recur-
sos, que procura atingir objetivos.
A Administração se constitui no pro-
cesso de planejar, organizar, dirigir e controlar a apli-
cação dos diferentes tipos de recursos, visando a rea-
lização de objetivos.
Objetivos e recursos são princípios
em uma organização e se constituem elemen-
tos base na Administração.
A estreita relação entre ambos os con-
ceitos decorre do fato de que é impossível pen-
sar na existência de organização empresarial ou
outros organismos institucionais que não se
utilizam de processos administrativos.
A missão fundamental da Adminis-
tração é concretizar, na prática, os princípi-
os de organização, ou seja, os objetivos e os
recursos.
Essa concretização significa promover
a interação entre perícias especializadas (dati-
lografia, vendas, engenharia,) de maneira coor-
denada, sob um clima de cooperação/intera-
ção, modelando um nível de desempenho ca-
paz de conduzir o empreendimento de forma
a garantir o alcance dos objetivos.
Evidentemente que, comparadas aos
demais recursos organizacionais, as pessoas se
colocam no centro do processo gerencial. São
elas que pensam e agem a partir das informa-
ções associadas ao desenvolvimento das ativi-
dades, tomam decisões, individualmente ou em
conjunto com outras pessoas e são afetadas
pelas decisões que outras tomam.
A competência e as atitudes pesso-
ais são as forças viabilizadoras da transforma-
ção das potencialidades em realidade.
Essas potencialidades são proporci-
onadas pelos recursos tecnológicos, pela qua-
lidade dos processos associados ao desem-
penho das tarefas e da estrutura de trabalho
estabelecida. Daí a conceituação, universal-
mente aceita, de administrar como o ato de
realizar coisas e obter os resultados máximos com e
por meio das pessoas desenvolvendo um conjunto de
atividades necessárias a garantir e regular as contri-
buições destas de modo a conseguir as metas organi-
zacionais observando os padrões de eficácia, eficiên-
cia e efetividade esperadas.
O desempenho da administração en-
volve os seguintes elementos:
• utilização de técnicas e princípios pró-
prios, derivados da pesquisa e da prá-
tica gerencial;
• desdobramento do processo adminis-
trativo nas funções de planejamento,
organização, direção e controle;
• desenvolvimento de habilidades pes-
soais suplementares e indispensáveis à
aplicação eficaz das técnicas, princípi-
os e métodos administrativos;
• direcionamento do processo segundo
o nível hierárquico ocupado pelo ad-
ministrador.
2.1– EFICIÊNCIA E EFICÁCIA
 Em administração, as ações desenvolvi-
das são avaliadas por seus resultados, no que
se refere às seguintes características: Efici-
ência e Eficácia.
• Eficiência - significa fazer as coisas de
maneira correta; refere-se à qualidade
dos processos de trabalho, envolven-
do o bom uso dos recursos humanos,
materiais, tecnológicos. Pode abranger
o desempenho de um setor ou da insti-
tuição como um todo. Envolve aspec-
tos operacionaise comportamentais. É
a qualidade ou característica de quem
ou do que, num nível operacional, cum-
priu as suas obrigações.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 17
• Eficácia - refere-se ao resultado satisfa-
tório do empreendimento, à capacidade
de se realizar um objetivo ou resolver um
problema, sendo avaliada comparando-
se os resultados alcançados com os obje-
tivos pretendidos. Refere-se à aplicação
do que foi produzido, aos seus efeitos.
Por exemplo: Um curso pode ser desen-
volvido com eficiência e efetividade, mas
sem eficácia, ou seja, os cursistas não co-
locaram em prática o que realmente
aprenderam durante o mesmo.
2.2 – NÍVEIS ADMINISTRATIVOS
A Administração pode ser desdobra-
da em três categorias principais. Elas se desdo-
bram de acordo com a natureza e finalidades
específicas de cada segmento, nas organizações:
• Nível Institucional ou Estratégico –
é a categoria constituída pela alta admi-
nistração, responsável pela definição do
negócio como um todo, em termos de
missões e objetivos fundamentais. Por
manter permanente contato com o am-
biente, é onde são percebidos os impac-
tos das mudanças e pressões ambientais,
em termos de oportunidades e ameaças.
• Nível Intermediário ou Gerencial –
é a categoria que promove a articula-
ção interna, recebendo as decisões glo-
bais tomadas no nível institucional e
transformando-as em programas de
ação para o nível operacional.
• Nível Operacional ou Técnico – é a
categoria que administra a execução das
tarefas e atividades cotidianas, com
base em procedimentos rotineiros e
programados para assegurar a máxima
eficiência das operações. Situa-se na
base da hierarquia. É o nível também
chamado supervisão de primeira linha,
por força do contato direto com a exe-
cução ou operação a cargo dos funcio-
nários não administrativos.
Nas organizações tradicionais existe
uma diferenciação nítida entre esses níveis, por
força da rigidez hierárquica.
Existe um maior compartilhamento
entre as responsabilidades estratégicas, táti-
cas e operacionais nas pequenas organizações
e nas de maior porte que vêm adotando prá-
ticas tendentes a diminuir o número de esca-
lões gerenciais, sobretudo, os de nível inter-
mediário.
Nessas últimas empresas, os admi-
nistradores estão assumindo o perfil de
pessoas completas para negócios, desen-
volvendo as habilidades de pensar estrate-
gicamente, traduzir estratégias em objeti-
vos específicos, coordenar recursos e “pôr
a mão na massa” junto com os funcionári-
os operacionais.
2.3 – HABILIDADES E
CONHECIMENTOS
ADMINISTRATIVOS
O desempenho administrativo requer
uma gama de habilidades, resultantes de infor-
mação, entendimento, prática e aptidão.
Essas habilidades podem ser agrupa-
das em três grandes categorias:
• Habilidades técnicas – é a capaci-
dade de desempenhar uma tarefa es-
pecializada que envolve certo método
ou processo, tais como contabilidade,
sistemas de informações, marketing,
vendas. Um gerente de vendas em uma
empresa imobiliária, por exemplo,
manifesta sua habilidade técnica no co-
nhecimento dos imóveis comercializa-
dos, dos preços de venda, do perfil do
mercado e de técnicas de vendas. Es-
sas habilidades, quando bem desenvol-
vidas formam a base para o desenvol-
vimento da carreira gerencial, ajudan-
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes18 •••••
do a entender os processos supervisi-
onados, mas tornam-se insuficientes
quando são usadas, unicamente, para
garantir o êxito profissional.
• Habilidades humanas – referem-se
à facilidade de relacionamento inter-
pessoal e grupal, envolvendo a capa-
cidade de comunicar, motivar, lide-
rar, coordenar e resolver conflitos in-
dividuais ou coletivos, manifestando-
se no desenvolvimento da coopera-
ção na equipe, no encorajamento à
participação e ao envolvimento das
pessoas. Essas habilidades são vitais
para uma carreira gerencial bem su-
cedida e essenciais em todos os ní-
veis organizacionais. No campo es-
pecífico das transações imobiliárias,
a habilidade técnica de um gerente ou
supervisor de vendas ajuda a fechar
as transações, mas o envolvimento da
equipe nos esforços capazes de im-
pulsionar as mesmas depende das ha-
bilidades humanas presentes nesse
gerente.
• Habilidades conceituais – envol-
vem a capacidade de compreender e
lidar com a organização ou unidade
organizacional como um todo, com-
preendendo suas várias funções, a in-
terligação entre elas e o relacionamen-
to com o ambiente. Essas habilida-
des estão associadas ao pensamento,
à criatividade, ao raciocínio e ao en-
tendimento do contexto. Devem ser,
cada vez mais, desenvolvidas à medi-
da em que se ascende na carreira e se
torna necessário manter a emprega-
bilidade.
a)Quais são os princípios que se constituem em
elementos básicos da administração.?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Qual a missão fundamental da
administração.?
_________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) Qual a principal diferença entre eficiência
e eficácia?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) Cite os três níveis administrativos na
organização.
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) Habilidades resultam de:
_______________________________________
_______________________________________
______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 19
2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS
Funções administrativas são as par-
tes em que se decompõe o processo adminis-
trativo, a fim de facilitar sua compreensão e
estudo.
Essa forma de abordagem iniciou-se
com o trabalho pioneiro de Henry Fayol, que
desdobrou o processo administrativo nas fun-
ções de Planejamento, Organização, Coman-
do, Coordenação e Controle (POCCC).
Atualmente, é usual a classificação
das funções administrativas em Planejamen-
to, Organização, Direção e Controle. Tal
classificação se justifica em argumento de cor-
rentes atuais que consideram a Coordenação
como a essência da administração, permean-
do, pois, o desenvolvimento de todo o pro-
cesso, enquanto o envolvimento das pessoas
transcende o simples ato de comandar, no
sentido de emitir ordens e determinar pro-
cedimentos, abrangendo aspectos relaciona-
dos a estilos de liderança, mecanismos de
motivação e modelos de comunicação, en-
globados na função de Direção.
2.4.1. Planejamento
Planejar é o processo de se pensar no
trabalho a ser realizado. Esse processo leva
em consideração a definição dos objetivos, a
previsão de equipamentos, pessoas, facilida-
des e outros recursos e, ainda, estabelece os
planos necessários ao delineamento da melhor
forma de executar as tarefas. É, em essência,
a preparação do terreno para a ação e princi-
pais realizações, tomando no presente as de-
cisões que venham a afetar o futuro, reduzin-
do incertezas.
As finalidades básicas do planejamen-
to visam preparar a organização para antecipar-
se a um futuro virtual.
O planejamento permite a definição,
de forma antecipada, de ações e meios des-
tinados a:
• solucionar problemas previstos ou ine-
vitáveis, a minimizar seus efeitos (Pla-
nejamento adaptativo ou reativo);
• criar um futuro, prevendo formas para
remover ameaças e/ou explorar opor-
tunidades; criando situações desejáveis
no futuro ou revertendo as tendências
inferidas no presente; eliminando a
possibilidade de ocorrência de uma si-
tuação previsível não desejada (Plane-
jamento inovativo, criativo ou modi-
ficativo).
O planejamento é a condição básica
para que a empresa possa:
• desenvolver mecanismos de coordenação, de-
finindo a relação lógica entre os even-
tos, de forma a caracterizaros papéis
individuais e setoriais em termos de in-
terdependência e sequência;
• alocar racionalmente os recursos, dimensio-
nando adequadamente seu volume em
função das prioridades;
• estabelecer um referencial para as ações
correntes.
Embora as previsões futuras sejam
quase sempre probabilísticas e estejam as or-
ganizações sujeitas à influência de fatores não
controláveis, capazes de interferir no planeja-
mento, o planejamento, sempre resultará em
uma linha básica de ação, evitando-se a
condução dos negócios ao acaso.
Contexto do planejamento
O contexto do planejamento é consti-
tuído por um conjunto de variáveis, ou seja, de
elementos sujeitos a variação ou mudanças, que
são mutáveis. A partir dessas variáveis é que se
definem os objetivos e as ações a empreender
com vistas a alcançá-los. No processo de plane-
jamento, é na análise do contexto que se identifi-
ca o vínculo entre a realidade presente e as pos-
sibilidades ou certezas futuras.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes20 •••••
As variáveis são de origem interna e
externa.
As variáveis de origem externa ten-
dem a ser incontroláveis. São elas:
• variáveis econômicas, interferem direta-
mente no mercado;
• tecnologia, fornece condições inovadoras
em termos de recursos e processamen-
to de informações;
• governamentais, através das políticas eco-
nômica, fiscal, social, habitacional, etc.;
a legislação;
• culturais , os modismos, os aspectos sociais e
a demografia, entre outros.
As variáveis internas, de caráter
controlável, se associam à capacidade
produtiva ou de comercialização da empresa,
ao quantitativo e ao grau de qualificação dos
recursos humanos, aos conhecimentos e
tecnologia envolvidos nos processos internos.
A análise do contexto, orientada para
o exame dessas variáveis e seu impacto sobre
as perspectivas da instituição, desdobra-se nos
seguintes passos:
• definição da situação atual - identifi-
cação da realidade presente em termos
de desvios em relação a objetivos, pon-
tos fortes e fracos da organização e opor-
tunidades e/ou restrições externas;
• determinação de facilidades e bar-
reiras - identificação de oportunidades
e/ou ameaças a objetivos traçados e/
ou a situações futuras a preservar e/ou
satisfazer (para o planejamento adap-
tativo) e de fatores impulsores ou res-
tritivos às condições para criação de
situações futuras desejáveis (para o pla-
nejamento inovativo).
Níveis de Planejamento
O planejamento é sempre prospecti-
vo e pode ser desenvolvido com diferentes
perspectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado
como:
• planejamento estratégico – abrange
os procedimentos para tomada de de-
cisões sobre os objetivos e estratégias
da empresa a longo prazo; com forte
orientação para o relacionamento ex-
terno e para a efetividade, expressa-se
no conjunto de missões (intenções ge-
néricas da instituição), políticas básicas,
vantagens competitivas (fatores de di-
ferenciação dos concorrentes) e resul-
tados globais (metas estratégicas) vol-
tados diretamente para o produto,
mercado e clientes;
• planejamento tático – traduz os obje-
tivos e planos estratégicos mais amplos
em objetivos e planos específicos rele-
vantes para uma parte definida da em-
presa, geralmente uma área funcional
como marketing ou recursos humanos;
focaliza as principais ações que uma uni-
dade deve empreender para realizar sua
parte do plano estratégico e para esta-
belecer mecanismos de coordenação in-
terna com as demais áreas;
• planejamento operacional – identifi-
ca os procedimentos e processos espe-
cíficos para as diversas ações desenvol-
vidas na execução das operações da
empresa; geralmente abrange períodos
de curto prazo e focaliza tarefas roti-
neiras, voltando-se principalmente para
a eficiência.
Tipos de Planos
Conceitua-se como plano qualquer me-
dida ou conjunto de medidas, expresso em termos de
decisões ou ações específicas, resultante de um processo
de planejamento estabelecido, tendo em vista a remo-
ção de obstáculos identificados ou previstos; o alcance
ou manutenção de um futuro desejável, a reversão de
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 21
Procedimentos são diretrizes detalhadas para
execução de uma atividade, especificando a
sequência de atos relativos à mesma. Quando
uma atividade é frequente ou regular, os
procedimentos passam a se constituir em
Rotinas. As maneiras de se realizar cada etapa
de um procedimento ou rotina são, generica-
mente, denominadas Métodos.
tendências desfavoráveis, a exploração de oportunida-
des e/ou potencialidades e a antecipação de ações vol-
tadas para enfrentar situações futuras inevitáveis.
Assim considerados, os planos podem ser
classificados:
• quanto ao tempo – de curto, médio e longo
prazo. Embora não haja uma maneira uni-
versal rígida de dimensionamento nestes
termos, é uma prática comum, principal-
mente em situações conjunturais estáveis,
integrar-se horizontes de tempo de, pelo
menos, um, dois e cinco anos;
• quanto à abrangência - planos globais (es-
tabelecidos para a organização como um
todo) desdobrando-se na elaboração de
planos setoriais que são as contribuições
de cada parte da organização para os ob-
jetivos globais;
• quanto ao conteúdo – planos que ex-
pressam resultados a alcançar - objetivos e
metas – ou que estabelecem os meios
necessários à obtenção desses resultados
– políticas ou diretrizes, procedimentos, roti-
nas ou métodos.
Os Objetivos se constituem em decla-
rações de propósitos de forma ampla, expres-
sando os resultados finais em direção aos quais
a atividade é orientada, definindo o que deve
ser realizado, balizando o comportamento dos
indivíduos e da organização e condicionando
o detalhamento e o conteúdo dos planos ne-
cessários à sua consecução.
As Metas expressam resultados em
termos mais precisos e restritos, estabelecen-
do prazos, quantidades, valores e outros aspec-
tos mensuráveis, definindo padrões concretos
de atuação da empresa e seus diversos setores.
Políticas ou diretrizes são regras ge-
rais de ação que orientam os membros da em-
presa na conduta diária de suas operações, atu-
ando como parâmetros das decisões delega-
das aos níveis inferiores.
a) Como se dividem as funções administrati-
vas?
____________________________________
____________________________________
b) Cite quatro variáveis incontroláveis que
afetam o planejamento.
____________________________________
____________________________________
c) Como se caracteriza o planejamento?
____________________________________
____________________________________
d)Dê o conceito resumido de “plano”.
____________________________________
____________________________________
e) Especifique as diferenças entre “metas” e
“objetivos”.
____________________________________
____________________________________
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes22 •••••
do é conflitante com os objetivos e expectativas
da instituição, mas possui um lado positivo. A
prática demonstra que inovações tecnológicas,
arranjos na estrutura formal vigente ou de situa-
ções em que modificações na estrutura formal
são efetuadas com a finalidade de agilizar o flu-
xo de tarefas e comunicações podem acarretar
procedimentos mais eficazes do que outros pre-
estabelecidos pelos modelos formais.
A montagem de uma estrutura formal
como um processo abrange as seguintes fases:
2.4.2. Organização
A Língua Portuguesa, como outros
idiomas, utiliza uma mesma palavra com diver-
sos significados. Neste curso você já viu, ou
ainda verá, algumas palavras ou expressões
utilizadas com sentidos diversos. Esse é o caso
da palavra organização.
Como foi dito no princípio deste mó-
dulo, organização significa a ordenação, a ar-
rumação das partes de um todo, a partir de
um conjunto de normas para esse fim estabe-
lecidas. Esse conceito abrange desde uma ini-
ciativa individual doméstica até a sistematiza-
ção de uma entidade, de uma instituição que
serve à realização de interessesocial, político,
econômico.
Você teve oportunidade de estudar a
organização como uma instituição, uma empre-
sa. Agora, você vai estudar organização como
uma função administrativa.
Organização, no sentido de função
administrativa, é a forma de inter-relaciona-
mento regular da partes de um sistema. É a
construção de um padrão de relacionamento
entre os membros de uma instituição, caracte-
rizado pela distribuição e ordenação do traba-
lho, definição formal de tarefas, responsabili-
dades e relações entre os participantes, buscan-
do estabelecer um modelo de funcionamento
julgado adequado à consecução dos objetivos
da mesma.
Essa forma de organizar, esse mode-
lo é denominado Estrutura Organizacional ou
Organização Formal.
É importante observar que em qual-
quer instituição a ele se contrapõe a chamada
Organização Informal. Essa é representada pelo
padrão de relacionamento que surge, esponta-
neamente, entre os participantes do grupo, em
função de afinidades, interesses comuns e da
própria convivência.
A organização informal é, reconheci-
damente, importante nas organizações. Esse tipo
de relacionamento tem um lado negativo, quan-
Elementos básicos na função administrativa de
organização
A organização, como função adminis-
trativa, é caracterizada por diferentes elemen-
tos básicos. São eles:
••••• Especialização de atividades – é a es-
pecificação de tarefas, a divisão do tra-
balho e agregação destas em unidades
de trabalho (departamentalização);
••••• Padronização de atividades – são
procedimentos utilizados para garan-
tir a previsibilidade de comportamen-
tos (organogramas, descrições de tra-
balho e atribuições de cargos, instru-
ções operacionais, regimentos, etc.);
••••• Unidade de comando - cada subordi-
nado deve receber instruções e repor-
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 23
Métodos de representação de uma estru-
tura organizacional
Uma organização institucional pode ser
representada em diversas situações. São
elementos de representação de uma
organização o organograma, os estatutos, os
regimentos, os manuais de organização.
••••• Organograma – Organograma é a re-
presentação gráfica e abreviada da es-
trutura organizacional de uma empre-
sa, apresentando-a de forma visual, con-
tendo obrigatoriamente:
••••• os órgãos componentes com as res-
pectivas funções, de forma genérica;
••••• os padrões (critérios) de departamen-
talização utilizados;
••••• as vinculações e/ou relações de in-
terdependência entre os órgãos;
••••• o caráter de cada órgão identificado
na estrutura (permanente, temporário,
criado formalmente ou informalmente,
implantado ou não);
••••• a explicitação das convenções espe-
ciais utilizadas na representação.
••••• Estatutos, regimentos, manuais de
organização - Formas de representa-
ção mais detalhada, especificando mi-
nuciosamente as atribuições de todos
os setores, cargos e funções existentes
em uma organização, bem como os sis-
temas de comunicação e coordenação
estabelecidos.
Departamentalização
Significa o agrupamento de atividades,
de forma que tarefas relacionadas logicamente
entre si sejam executadas em conjunto; a reu-
nião dos empregados responsáveis por estas
tarefas em uma unidade organizacional co-
mum. Obedece a alguns critérios ou padrões,
assim discriminados:
tar-se unicamente a um superior;
••••• Unidade de direção - as atividades
que convergem para o mesmo objeti-
vo devem subordinar-se a uma única
chefia;
••••• Cadeia escalar - a autoridade (poder
de comando) se dispõe em uma linha
que parte do mais alto para o mais bai-
xo escalão, de forma a caracterizar ni-
tidamente a subordinação de um nível
hierárquico àquele imediatamente supe-
rior e a delimitação do poder decisó-
rio atribuído a cada chefia;
••••• Coordenação de atividades – são
procedimentos integrativos das funções
das unidades (reuniões, sistemas de co-
municação e informação, etc.);
••••• Centralização e descentralização de
decisões - grau de concentração ou dis-
persão do poder decisório nos diver-
sos níveis hierárquicos;
••••• Amplitude de supervisão (de Contro-
le) - número de subordinados que po-
dem ser supervisionados diretamente
por um único chefe;
••••• Funções de Linha - conjunto de ativi-
dades voltadas diretamente para a con-
secução dos objetivos de uma entida-
de (atividades-fim);
••••• Funções de Apoio ou Staff - Conjun-
to de atividades voltadas para a susten-
tação administrativa das demais fun-
ções, em termos de criar condições e/
ou facilitar o seu desempenho (ativida-
des-meio);
••••• Organização formal x Organização
informal - A estrutura construída pre-
viamente contraposta pela resultante da
prática institucional.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes24 •••••
••••• Departamentalização por funções –
agregação das atividades análogas e in-
terdependentes, relacionadas com uma
área especializada da empresa. A base
para essa forma de agrupamento é o
subsistema básico examinado no capí-
tulo I, constituindo-se os departamen-
tos de produção, marketing, finanças;
••••• Departamentalização por produtos
ou serviços, onde o fator básico para o
agrupamento associa-se às particularida-
des de cada um dos produtos/serviços
ou linhas desenvolvidas, sendo comum
nas empresas imobiliárias, onde temos
os departamentos de locações, imóveis
residenciais, comerciais;
••••• Departamentalização por território,
comumente aplicada à área de vendas
das empresas, onde se constituem uni-
dades ou setores encarregados de aten-
der áreas geográficas diferentes;
••••• Departamentalização por clientela,
aplicável a empresas que operam com
segmentos de mercado diversificados,
cada um com características diferentes
em termos de processo de aquisição,
preferências ou características pessoais
e sociais; no caso de lojas podemos ter
a divisão por faixa de renda, faixa etá-
ria ou por sexo, nestes casos até a pro-
gramação de marketing pode acompa-
nhar a divisão da clientela para se ob-
ter melhores resultados;
••••• Departamentalização por projeto -
estrutura transitória e de duração limi-
tada ao tempo, voltada para um desen-
volvimento de uma atividade nova ou
especial, constituindo-se uma equipe in-
tegrada por elementos de diversas áre-
as para implementar projeto, de forma
independente em relação às atividades
normais da empresa.
Como conclusão podemos dizer que a
departamentalização ideal é aquela que atenda
ao projeto da organização e que distribua e
coordene todas as atividades desenvolvidas
pela empresa. Na verdade podemos combinar
todos os tipos de departamentalização com o
objetivo de melhor organizar a empresa.
a) O que significa “organização” no sentido de
função administrativa?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
b) O que significa “unidade de comando” numa
organização?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
c) O que são “Funções de linha” ?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
d) O que é um “organograma” ?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
e) Cite as formas usuais de
departamentalização.
____________________________________
____________________________________
____________________________________
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 25
Conceito de autoridade
A autoridade pode ser definida como o
direito de dirigir outras pessoas dentro da or-
ganização. Quem tem autoridade pode man-
dar e se fazer obedecer. Dentro das organiza-
ções encontramos a delegação de autoridade,
formando os níveis hierárquicos onde a auto-
ridade emana dos níveis superiores para os in-
feriores, fazendo uma distribuição uniforme da
autoridade e também das responsabilidades.
Na figura abaixo podemos visualizar a repre-
sentaçãográfica destes níveis.
Lembramos, porém, que a autoridade
não é restrita às organizações. A autoridade
pode surgir sempre que existe um esforço em
grupo, podendo ser ele organizado ou não.
 Limitação de autoridade - A autori-
dade nunca é irrestrita. Primeiramente devem
ser observadas as leis, depois os objetivos da
empresa e finalmente as limitações dos depar-
tamentos.
 O chefe do departamento de vendas
não pode dar ordens ao pessoal da produção
assim como o chefe de serviços não pode dar
ordens ao pessoal de vendas. O que deve acon-
tecer é a divisão da autoridade de acordo com
suas funções e cada responsável pelas unida-
des se reportarem a um chefe comum, para
que exista uma perfeita coordenação dos tra-
balhos.
No que se refere à delegação, pode-se
constatar que:
• À medida que aumenta seu trabalho e
responsabilidade, o dirigente deve
transferir parte dele para outras pes-
soas, delegando-lhes a competente au-
toridade e responsabilidade para o de-
senvolvimento do mesmo, não se es-
quecendo de cobrar os resultados;
• Existem dirigentes que têm medo de de-
legar suas atribuições a outra pessoa e,
assim, podem impedir o crescimento da
organização. Tal receio não se justifica,
pois existem muitos meio de controle;
• A delegação deve ser dada a pessoas
com capacidade e responsabilidade
para o cargo. Nunca deve ser dada a
pessoas incompetentes, mesmo que se
trate de amigos, parentes ou pessoas
de nosso relacionamento íntimo.
A delegação de autoridade impede a con-
centração do poder que, geralmente, impede
o crescimento da organização pois cria muita
dependência de poucas pessoas, sendo às ve-
zes de uma única pessoa.
Existem diversos tipos de limitação da
autoridade:
• Limitações legais e institucionais como
as leis e regulamentos aplicáveis na
empresa;
• Limitações da divisão do trabalho, cada
um tem autoridade dentro da sua uni-
dade;
• Limitações físicas, biológicas, técnicas
e financeiras.
Responsabilidade - A responsabili-
dade é a obrigação de execução da tarefa a quem
foi dada a autoridade . A responsabilidade ad-
vém da autoridade. Dada a autoridade a res-
ponsabilidade a acompanha e esta não pode
ser delegada. Assim, também acontece com os
executores das tarefas, cada um tem que reali-
zar o seu trabalho a contento e prestar contas
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes26 •••••
ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é res-
ponsabilidade.
Autoridades e assessoria - A asses-
soria não costuma ter autoridade, a função da
assessoria é auxiliar o departamento que a ti-
ver. Como assim? As assessorias trabalham em
conjunto com departamentos que têm autori-
dade, desenvolvendo trabalhos técnicos, de
planejamento, de detecção de falhas ou pro-
blemas sugerindo as soluções. Ela, por si, ape-
nas sugere, cabe a quem tem autoridade execu-
tar ou não.
Centralização e descentralização de
autoridade - A empresa, sob o aspecto da au-
toridade, pode ser centralizada ou descentrali-
zada. A centralizada concentra o poder deci-
sório nos níveis hierárquicos mais altos, enquan-
to a descentralizada tem o poder de decisão
pulverizado nos níveis mais baixos.
Como vantagem da administração com
autoridade centralizada temos uma maior uni-
formidade nas decisões e a necessidade de pou-
cos administradores de alto nível. Em
contrapartida, na administração
descentralizada temos uma maior agilidade nas
decisões e um aumento na autoestima dos
administradores e responsáveis pelos escalões
médios e baixos da organização.
Um exemplo claro da organização des-
centralizada são os bancos: observamos que
cada agência tem vida própria, as decisões são
tomadas ali mesmo, sem depender de ordens
superiores.
• Organização centralizada: decisões impor-
tantes tomadas pelos níveis superiores acarretan-
do uma maior supervisão dos níveis inferiores.
• Organização descentralizada: decisões to-
madas nos níveis inferiores da organização, mai-
or iniciativa dos níveis inferiores e uma maior
qualificação dos mesmos.
a) Qual a primeira regra na delegação de auto-
ridade nas empresas?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
b) Cite as diferenças entre a autoridade de li-
nha e a funcional.
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
c) Qual a vantagem da administração com au-
toridade centralizada.
_____________________________________
_____________________________________
__________________________________________________________________________
_____________________________________
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 27
2.4.3. Direção
Direção é a parte do processo admi-
nistrativo que engloba as ações gerenciais de-
senvolvidas, no sentido de fazer com que as pesso-
as desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz,
com base no planejamento e na estrutura organizacio-
nal, evitando conflitos e dispersão de recursos. Pode-
mos considerar duas posturas básicas no exer-
cício da direção, a tradicional e a moderna:
• Na postura Tradicional ocorre:
• centralismo do poder diretivo na
pessoa do chefe;
• existe uma separação nítida entre os
papéis diretivos e de execução;
• A relação funcional, superior x su-
bordinado é fundamentada nos concei-
tos de mando e obediência;
• utilização exclusiva da posição hierár-
quica e do poder de comando dela deri-
vado como instrumentos de imposição
aos indivíduos de atribuições e deveres;
• chefe = comandante.
• Na postura Moderna ocorre:
• gerência Participativa - existe maior
sentido de equipe —> grupo de pessoas
desenvolvendo comportamento de coo-
peração mútua com vistas a atingir os
objetivos setoriais e/ou institucionais;
• participação mais ativa dos funcio-
nários em todos os processos organi-
zacionais (administrativo, decisório, in-
formacional e de execução);
• a relação funcional (superior-subordi-
nado) fundamenta-se em atitudes de tro-
ca de informações, discussão e esclareci-
mentos contínuos acerca das atividades
e mecanismos de coordenação grupal;
• utilização de técnicas diretivas volta-
das para estimular os próprios indiví-
duos a desenvolverem atitudes e com-
portamentos condizentes com as ex-
pectativas da organização;
• chefe = facilitador.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes28 •••••
Elementos básicos no processo de dire-
ção
O processo de Direção envolve a uti-
lização de um conjunto de elementos com o
objetivo de orientar ações. Esses elementos são:
Motivação – Cada pessoa dispõe de
um conjunto de processos psicológicos que
lhe permitem dar aos seus comportamentos
uma intensidade, uma orientação determina-
da. Esses processos são individuais e variam
de uma situação para outra, conforme os in-
teresses da pessoa. A produção, a colabora-
ção da pessoa depende do seu nível de envol-
vimento, da sua motivação. Assim, “Direção”
envolve a oferta de condições necessárias ao
indivíduo e ao ambiente de trabalho, de modo
a estimular a produção e a colaboração.
Delegação – Como foi visto anteriormente,
delegação é a designação de tarefas aos funcio-
nários, considerando sua competência e infor-
mação para desempenhá-las. No processo de
direção, delegação envolve, também, a defini-
ção de responsabilidade e a concessão da au-
toridade ao executante.
Comunicação – É o processo que envolve a
transmissão e a recepção de mensagens entre
uma fonte emissária e um destinatário receptor.
Ela pressupõe recursos físicos e habilidade para
que haja entendimento. A direção utiliza proces-
so de comunicação para manter o fluxo de
informações entre os diversos componentes da
organização, de modo a garantir a continuidade
dos processos de trabalho.
Liderança – Processo pelo qual o administra-
dor exerce influência sobre a ação dos mem-
bros do grupo.
Liderançaé a influência interpessoal exercida
numa situação e dirigida através do processo
de comunicação humana à consecução de ob-
jetivos específicos
 A liderança é exercida por uma pessoa
- o líder - que tem autoridade para coordenar
outros. Suas ações exercem influência sobre o
pensamento e comportamentos de outras.
Algumas vezes, esse tipo de influência
se dá por imposição do cargo ocupado pela
pessoa. Não se deve confundir Liderança com
Direção.
Direção é uma situação administrativa em que
alguém se encontra, formalmente, em posi-
ção de exercer influência sobre os subordina-
dos. A liderança é a efetivação dessa influên-
cia na prática, ou seja, de que maneira o admi-
nistrador conduz ou modifica o comporta-
mento de pessoas ou grupo de pessoas.
Dessa forma, o exercício da liderança se
associa à capacidade de influenciar pessoas a fa-
zerem aquilo que devem fazer. De um lado, ela
presume a capacidade de motivar as pessoas, de
outro presume a tendência dos seguidores em
obedecer a quem consideram habilitados a satis-
fazer seus próprios objetivos e necessidades.
As abordagens modernas sugerem
uma ampla gama de padrões de liderança que
o administrador pode escolher, a partir desses
estilos, para interagir com os subordinados.
Cada um desses padrões relaciona-se com o
grau de autoridade utilizado e com o grau de
liberdade disponível para o subordinado na
tomada de decisão.
Na prática diz-se que nenhum dos ex-
tremos é absoluto, pois a autoridade e a liber-
dade nunca são ilimitadas.
Na escolha de qual padrão usar, o ad-
ministrador considera e avalia três forças:
• as relativas a si mesmo (personalidade,
valores);
• as relativas aos subordinados (personalida-
de, valores, conhecimentos, experiência);
• as relativas à situação (tipo de empresa,
tarefas ou problemas); quando as tare-
fas são rotineiras e repetitivas a liber-
dade é geralmente limitada e sujeita a
controle da chefia.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 29
Existem diferentes estilos de liderança. Esses correspondem aos estilos de comporta-
mento do líder, isto é, à maneira pela qual ele orienta sua conduta.
A liderança pode ser classificada como autocrática, democrática e liberal (lais-
sez-faire), caracterizadas na figura abaixo:
LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)
Há liberdade completa para
as decisões grupais ou
individuais, com participação
mínima do líder.
A participação do líder no
debate é limitada,
apresentando apenas as
informações essenciais ou
solicitadas ao longo do
processo.
Tanto a divisão das tarefas
quanto a escolha dos
companheiros fica totalmente
a cargo do grupo. Absoluta
falta de participação do líder.
O líder não faz nenhuma
tentativa de avaliar ou
regular o curso dos
acontecimentos.
AUTOCRÁTICA
Apenas o líder fixa as
diretrizes, sem qualquer
participação do grupo.
O líder determina as
providências e as técnicas
para a execução das tarefas.
O líder determina a tarefa de
cada um, como deve
executar e qual o seu
companheiro de trabalho.
O líder é dominador e é
“pessoal” nos elogios e nas
críticas ao trabalho de cada
membro.
DEMOCRÁTICA
As diretrizes são debatidas e
decididas pelo grupo,
estimulado e assistido pelo
líder.
O próprio grupo esboça as
providências e as técnicas
para atingir o alvo,
solicitando aconselhamento e
sugestões de alternativas ao
líder, quando necessário.
A divisão de tarefas fica a
critério do próprio grupo e
cada membro tem liberdade
de escolher os companheiros
de trabalho.
O líder procura ser um
membro normal do grupo, é
“objetivo” e limita-se aos “fatos”
em suas críticas e elogios.
Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para um
mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação envolvida; na
situação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação em que ocorrem erros
seguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos liberdade.
a)Cite duas diferenças do chefe na direção
tradicional.
________________________________________
________________________________________
________________________________________
b) Cite os quatro elementos básicos no
processo de direção.
________________________________________
________________________________________
________________________________________
c) Defina o que é liderança.
________________________________________
________________________________________
___________________________________
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes30 •••••
d) Defina o que é direção.
________________________________________
________________________________________
e) Como pode ser classificada a liderança.
________________________________________
________________________________________
2.4.4. Controle
A função de controle subentende a ava-
liação do andamento das operações, identifican-
do desvios em relação ao planejado e providen-
ciando as correções necessárias, de modo a asse-
gurar que os resultados se conformem aos obje-
tivos estabelecidos. O controle está intimamente
associado ao planejamento, posto que começa na
definição dos objetivos ou resultados esperados
e da forma como serão obtidas as informações
sobre o andamento das atividades e prossegue
até que se chegue à decisão de alterar metas e
métodos traçados no planejamento.
O processo de controle envolve qua-
tro etapas principais:
• estabelecer padrões de desempenho,
baseados no planejamento;
• medir o desempenho;
• comparar o desempenho com os pa-
drões e determinar desvios;
• adotar medidas corretivas para ajustar
o desempenho real ao padrão desejado.
Os padrões de desempenho podem ser
quantitativos (expressos numericamente, tais como
volume de vendas, vendas por corretor), qualitati-
vos (não mensuráveis numericamente, mais iden-
tificáveis por ocorrências perceptíveis – nível de
qualidade de uma construção, satisfação do cli-
ente com o atendimento), de tempo e de custo.
O modelo de avaliação ou medição
do desempenho envolve as seguintes questões
básicas:
• como medir - devem ser definidos os
meios ou instrumentos mais adequados,
dependendo do tipo de informação a
obter: destacam-se como meios usuais
de coleta de informações a inspeção vi-
sual, dispositivos físicos de contagem
e medição, questionários, gráficos ou
mapas, relatórios e sistemas automati-
zados, como programas de computa-
dores que registram, processam e apre-
sentam informações automaticamente;
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 31
realidade presente, que indica oportunidades,
problemas ou restrições a serem trabalhados
no futuro, mas são justamente as atividades ge-
renciais que se enquadram no conceito de
controle que vão permitir aos administrado-
res a identificação dessa realidade.
Por outro lado, embora possam ocor-
rer separadamente, em geral apresentam-se in-
timamente interligadas na prática, onde ocorre
o desenvolvimento de planos diversos, desen-
cadeados em diferentes momentos, seguidos ou
entremeados de providências relacionadas à re-
estruturação de atividades, de mecanismos de
mobilização das pessoas e de verificação e
ações de correção de rumo.
Na realidade, a decomposição do pro-
cesso em funções é mais uma forma didática
de facilitar o estudo e o entendimento da ad-
ministração do que propriamente um roteiro
rígido de desenvolvimento desta.
• quando medir - escolher o momento da
execução da atividade em que se faz a
coleta de informações para o controle,
que pode ocorrer antes mesmo que ela
se inicie (controle preliminar), verifican-
do-se se as condições previstas para a
sua realização se materializaram efetiva-
mente e, se for o caso, adaptando-se o
processo de execução à realidade pre-
sente, durante sua execução, analisando-
se o desempenho de cada etapa antes de
autorizar a etapa seguinte (controle pa-
ralelo, ou concorrente), ou ao seu tér-
mino, verificando-se os resultados efeti-
vamente obtidos e sua conformidade
aos objetivos (pós-controle);
• efetividadeda medição - está associa-
da à observância dos requisitos bási-
cos da informação, ou seja, à precisão
(expressão correta da situação
informada), rapidez (disponibilização
a tempo de que se possa empreender a
ação corretiva ou de reforço com vistas
a produzir os efeitos esperados) e ob-
jetividade (conteúdo capaz de expres-
sar com clareza o desempenho real,
indicar o desvio e, se possível, sugerir
a ação a ser implementada);
• benefício econômico do controle – o
custo do sistema de controle não pode
exceder os benefícios que ele acarreta.
2.4.5. Considerações finais sobre o processo
Administrativo
O processo administrativo deve ser
encarado com algo contínuo, com cada
sequência de planejamento, organização,
direção e controle constituindo-se em um ciclo,
cujo término, usualmente, marca o início de um
novo ciclo; com efeito, tem-se que o
planejamento, em termos de definição de
objetivos ou determinação de ações a
desenvolver é sempre formulado a partir da
a)Quais as quatro principais etapas do controle?
_____________________________________
_____________________________________
b) Como deve ser, na prática, o benefício
econômico do controle?
_____________________________________
_____________________________________
c) Como deve ser encarado o processo
administrativo?
_____________________________________
_____________________________________
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes32 •••••
Julgue os itens abaixo em certo (C) ou
errado (E):
01. Por organização entende-se a
ordenação, a arrumação das partes de um todo,
a partir de um conjunto de normas para esse
fim estabelecidas.
02. O funcionamento de uma
organização se apoia, basicamente, na divisão
do trabalho e na cooperação.
03. A coordenação é o princípio pelo
qual os esforços individuais devem convergir,
de forma integrada e harmônica, para o alcance
dos resultados pretendidos.
04. A abordagem clássica apresenta a
empresa como uma unidade econômica de
produção, identificada por um caráter
mecanicista.
05. As organizações são concebidas
como sistemas fechados.
06. A retroalimentação ou feedback
não proporciona uma contínua obtenção de
informações sobre as condições do ambiente
externo e do próprio desempenho.
07.Empresa é um conjunto de pessoas
que harmonizam capital e trabalho, na procura
de lucros, a serviço próprio e da comunidade
em que está inserida.
08. O ambiente organizacional geral é
uma entidade concreta com a qual se interage
diretamente.
09. O ambiente específico é aquele mais
próximo, imediato e particular de cada
empresa. Englobam o ambiente específico as
entidades concretas, os clientes, os
fornecedores, os concorrentes e os grupos
reguladores.
10. O administrador moderno pensa
em si mesmo como chefe, segue a cadeia de
comando e acumula informações.
11. A missão fundamental da
Administração é concretizar, na prática, os
princípios de organização, ou seja, os objetivos
e os recursos.
12. Em Administração, as ações
desenvolvidas são avaliadas por seus
resultados, no que se refere às seguintes
características: Eficiência, Efetividade e
Eficácia.
13. Eficiência refere-se à realização
permanente dos objetivos globais da
organização em sintonia. É a capacidade de
funcionar normalmente.
14. Efetividade significa fazer as coisas
de maneira correta; refere-se à qualidade dos
processos de trabalho, envolvendo o bom uso
dos recursos humanos, materiais e tecnológicos.
15. Eficácia refere-se ao resultado
satisfatório do empreendimento, à capacidade
de se realizar um objetivo ou resolver um
problema.
16. Planejar é o processo de se pensar
no trabalho a ser realizado.
17. O planejamento é a condição básica
para que a empresa possa desenvolver
mecanismos de coordenação e alocar os
recursos.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 33
18. O planejamento operacional traduz
os objetivos e planos estratégicos mais amplos
em objetivos e planos específicos relevantes
para uma parte da empresa.
19. Os objetivos expressam resultados
em termos mais precisos e restritos,
estabelecendo prazos, quantidades, valores e
outros aspectos mensuráveis, definindo padrões
concretos de atuação da empresa e seus diversos
setores.
20. As metas se constituem em
declarações de propósitos de forma ampla,
expressando os resultados finais em direção aos
quais a atividade é orientada, definindo o que
vai ser realizado, balizando o comportamento
dos indivíduos e da organização.
21. Organograma é a representação
detalhada da estrutura organizacional.
22. Departamentalização é o
agrupamento de atividades, de forma que
tarefas relacionadas logicamente entre si sejam
executadas em conjunto. É a reunião dos
empregados responsáveis por estas tarefas em
uma unidade organizacional comum.
23. No que se refere à delegação, pode-
se constatar que à medida que aumenta seu
trabalho e responsabilidade, o dirigente deve
transferir parte dele para outras pessoas.
24. O processo de controle envolve
estabelecer padrões de desempenho, medir o
desempenho, compara o desempenho e adotar
medidas corretivas.
25. Os padrões de desempenho podem
ser somente quantitativos.
1.C
2.E
3.C
4.C
5.E
6.E
7.C
8.E
9.C
10.E
11.C
12.C
13.E
14.E
15.C
16.C
17.C
18.E
19.E
20.E
21.E
22.C
23.C
24.C
25.E
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes34 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 35
Unidade
II
Ø Conceituar os termos Empresa, Monopólio,
Oligopólio, Cartel, “Holding”, Truste, Grupo de sociedade,
Técnica Comercial;
Ø Identificar as principais características e a classificação das empresas;
Ø Reconhecer os serviços auxiliares do Comércio;
Ø Distinguir as diferentes formas de estruturação do comércio;
Ø Identificar modalidades de operações com mercadorias;
Ø Refletir sobre a importância dos conhecimentos adquiridos para o
exercício da profissão de Corretor de Imóveis.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes36 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 37
EMPRESA
1. CONCEITUAÇÃO E
CLASSIFICAÇÃO
1.1 – CONCEITO - é toda organização de
natureza civil ou mercantil, explorada por pes-
soa física ou jurídica, de qualquer atividade com
fins lucrativos (Lei Federal nº 4.137/62, art.6º).
1.2 – OBJETIVOS - são atingidos por meio
de dois fatores de produção, o capital e o tra-
balho, que já foram conceituados no início deste
trabalho.
1.3 – CARACTERÍSTICAS - como caracte-
rística de uma empresa, temos:
- a existência de um patrimônio que ga-
ranta o risco da produção;
- junção de capital e trabalho;
- objetivos de inserção no mercado;
- obrigação de obter lucro, tirando o
máximo do capital investido.
1.4 – CLASSIFICAÇÃO DAS
EMPRESAS
Quanto aos resultados de seu trabalho
as empresas podem ser classificadas em:
• primárias ou extrativas – chamadas de pri-
márias por se dedicarem à obtenção de
matérias primas operam nos ramos da
agropecuária, mineração, prospecção e
extração de petróleo, etc.;
• secundárias ou de transformação – Indústrias
em geral, que processam e transformam
matéria prima em produto final;
• terciárias ou prestadoras de serviços – Aqui se
enquadram as empresas que prestam
serviços especializados, tais como o co-
mércio em geral, os hospitais, os ban-
cos, escolas, serviços de comunicação,
profissionais e aquelas nos interessam
mais de perto, as empresas imobiliárias.
Algumas classificações desdobram
este grupo e colocam as empresas dedicadas à
compra de mercadorias para revenda em um
segmento específico.
Quanto ao tamanho, as empresas
podem ser:
• grandes - nesta categoria encontramos as
empresas que produzem em larga escala,
utilizando um enorme volume de recur-
sos, em termos de empregados, tamanho
das instalações, capital e equipamentos;
• médias - quando emprega um grupo con-
siderável de pessoas (de 50 a 250 empre-
gados) apresenta uma boa produção e
participação no mercado, empregando
umrazoável volume de recursos;
• pequenas - Têm pequeno volume de capi-
tal e limitado número de empregados
(menos de 50). O seu administrador é ge-
ralmente o proprietário e detém o coman-
do de todas as áreas funcionais (produ-
ção, comercial, financeira e de pessoal),
sem um segundo nível hierárquico de su-
pervisão.
Segundo Sebrae (2008), os critérios que
classificam o tamanho de uma empresa consti-
tuem um importante fator de apoio às micro e
pequenas empresas, permitindo que estabele-
cimentos dentro dos limites instituídos possam
usufruir os benefícios e incentivos previstos nas
legislações.
• No Estatuto da Micro e Pequena Em-
presa, de 1999, o critério adotado para
conceituar micro e pequena empresa é a
receita bruta anual, cujos valores foram
atualizados pelo Decreto nº 5.028/2004,
de 31 de março de 2004, são os seguin-
tes:
Microempresa: receita bruta anual
igual ou inferior a R$ 433.755,14
(quatrocentos e trinta e três mil,
setecentos e cinquenta e cinco reais e
quatorze centavos);
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes38 •••••
• Empresa de Pequeno Porte: receita
bruta anual superior a R$ 433.755,14 e
igual ou inferior a R$ 2.133.222,00 (dois
milhões, cento e trinta e três mil, duzentos
e vinte e dois reais).
Atualmente, esses critérios são
adotados em diversos programas de crédito
do governo federal em apoio às MPE.
É importante ressaltar que o regime
simplificado de tributação - SIMPLES que é
uma lei de cunho estritamente tributário, adota
um critério diferente para enquadrar a micro e
a pequena empresa. Os limites, conforme
disposto na Medida Provisória 275/05, são:
• Microempresa: receita bruta anual
igual ou inferior a R$ 240.000,00
(duzentos e quarenta mil reais);
• Empresa de Pequeno Porte: receita
bruta anual superior a R$ 240.000,00
(duzentos e quarenta mil reais) e igual ou
inferior a R$ 2.400.000,00 (dois milhões
e quatrocentos mil reais).
Cada estado brasileiro possui uma 
variedade de critérios para classificar as micro
e pequenas empresas, de acordo com a sua
situação econômica e fiscal própria.
Os maiores limites de enquadramento
são definidos por SP, RS, PR e BA, que
adotaram R$ 2.400.000,00 de receita bruta
anual. Os municípios carecem de leis nesse
sentido, sendo muito poucos aqueles que
contemplam o segmento da MPE com
legislações própria de fomento.
Além do critério adotado no Estatuto
da Micro e Pequena Empresa, o Sebrae utiliza
ainda o conceito de número de funcionários
nas empresas, principalmente nos estudos e
levantamentos sobre a presença da micro e
pequena empresa na economia brasileira,
conforme os seguintes números:
Microempresa:
- na indústria e construção: até 19
funcionários;
- no comércio e serviços, até 09
funcionários.
Pequena empresa:
- na indústria e construção: de 20 a 99
funcionários;
- no comércio e serviços, de 10 a 49
funcionários.
Nos levantamentos que têm como fonte
de dados o IBGE, as estatísticas sobre micro e
pequenas empresas divulgadas pelo Sebrae
utilizam o critério acima. Nos levantamentos dos
censos e pesquisas socioeconômicas anuais e
mensais o IBGE classifica as firmas segundo as
faixas de pessoal ocupado total.
O conceito de “pessoas ocupadas” em
uma empresa abrange não somente os
empregados, mas também os proprietários. Essa
é uma forma de se dispor de informações sobre
o expressivo número de micro unidades
empresariais que não empregam trabalhadores,
mas funcionam como importante fator de geração
de renda para seus proprietários (SEBRAE, 2008).
Quanto à propriedade, as empresas
podem ser:
• públicas – O único proprietário é o po-
der público, são criadas por lei para ex-
plorar alguma atividade econômica;
• privadas - pertencem a particulares, pes-
soas físicas ou jurídicas;
• de economia mista - quando são proprieda-
des de particulares e do poder público.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 39
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E
CONSTITUIÇÃO
2.1 – ESCOLHA DE ATIVIDADES
O empresário, reunindo os recursos fi-
nanceiros, materiais e humanos, deve proceder
a uma pesquisa de mercado para apurar as ne-
cessidades da sociedade e adaptar seu produ-
to ou serviço ao mesmo.
Entre os fatores decisivos na escolha
da atividade da empresa, podem ser destaca-
dos os seguintes:
• o “know-how”, ou seja, o conhecimento
disponível sobre os produtos ou ser-
viços objeto da criação e suas técnicas
de produção ou prestação;
• o conhecimento do mercado, envolvendo as
informações sobre os consumidores ou
usuários, os concorrentes, as condições
de compra e venda vigentes no merca-
do, etc.;
• o capital, considerando-se o valor que
os sócios podem investir no negócio, a
probabilidade de retorno e o risco en-
volvido no negócio;
• os recursos empresariais, representados pe-
los prédios, edifícios, máquinas e equi-
pamentos, instalações, matérias primas,
tecnologia de produção, etc.;
• os recursos humanos, abrangendo a dispo-
nibilidade e a qualificação da mão-de-
obra necessária ao funcionamento do
negócio.
2.2 – CONSTITUIÇÃO
A empresa ou sociedade é uma pessoa ju-
rídica, resultante da união de duas ou mais pes-
soas, físicas ou jurídicas. Essa união é objeto
de um contrato ou estatuto social, onde os
sócios se comprometem a destinar parte de
seus recursos financeiros, materiais ou servi-
ços, para constituir o patrimônio social da
nova empresa.
 Pessoa física é qualquer ser humano, su-
jeito de obrigações e direitos perante a socie-
dade; pessoa individual, pessoa natural.
 Pessoa jurídica é a entidade constituí-
da de indivíduos ou de bens com vida, direi-
tos, obrigações e patrimônio próprios.
Segundo Benetti (2002), sociedade é um
acordo consensual em que duas ou mais pessoas
se unem de livre e espontânea vontade, a fim de
gerirem um negócio juntos e, através de esforços,
buscarem um objetivo comum. Elas podem se
classificar em sociedades civis e sociedades
comerciais. A primeira geralmente é formada para
prestar serviços com ou sem fins lucrativos, e não
pratica atos comerciais, ou seja, não intermedia
mercadorias. Quando não visa lucro é
denominada de associação e normalmente tem
em seu nome a expressão S/C.
Já as sociedades comerciais são aquelas
que praticam ato de comércio com fins lucrativos.
Têm o objetivo de comprar e vender, transformar
matérias-primas em produtos acabados ou semi-
acabados e obter lucro com a comercialização
desses produtos (BENETTI, 2002).
As sociedades civis têm seu contrato
arquivado no Cartório de Títulos e Documentos
(Cartório Civil) enquanto que as sociedades
comerciais o contrato é arquivado na Junta
Comercial.
Os tipos mais comuns de sociedades civis
são as de profissionais liberais, como, por exemplo,
médicos, advogados, contadores, engenheiros.
Essas sociedades dependem necessariamente do
trabalho personalista dos profissionais com
formação técnica adequada.
TIPOS DE SOCIEDADES
Para Ashikaga (2003), os tipos de
sociedades são:
a) SOCIEDADE EM NOME
COLETIVO: tipo societário
pouquíssimo utilizado, pois exige que
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes40 •••••
os sócios sejam pessoas físicas, com
responsabilidade solidária e ilimitada
por todas as dívidas da empresa,
podendo o credor executar os bens
particulares dos sócios, mesmo sem
ordem judicial.
Nome da empresa: firma ou razão
social (não podendo utilizar nome
fantasia ou denominação), composta
pelo nome dos sócios, podendo ser
acrescentada a expressão “& Cia” ao
final (ex.: José e Maria ou José, Maria &
Cia).
b) SOCIEDADE EM COMANDITA
SIMPLES: também pouco utilizado,
sendo formada a empresa por sócios
comanditados (participam com capital
e trabalho, tendo responsabilidade
solidária e ilimitada) e comanditários
(aplicam apenas capital, possuindo
responsabilidade limitada ao capital
empregado e não participando da
gestão dos negócios da empresa).
Empresa de capital fechado (não
negociável em Bolsa).
Nome: firma ou razão social (devem
figurar apenas os sócios comanditados,
sob pena de responsabilidadesolidária
e ilimitada do sócio que constar na
razão social).
c) SOCIEDADE ANÔNIMA: espécie
mais utilizada que as anteriores,
principalmente nos casos de grandes
empresas, onde o capital encontra-se
dividido em ações e cada acionista é
responsável apenas pelo preço de
emissão de suas próprias ações
(responsabilidade limitada e não
solidária). Os acionistas controladores
respondem por abusos. Não está
regulamentada no NCC, mas em lei
esparsa (Lei 6.404/76). Possui várias
espécies de títulos (ações, partes
beneficiárias, debêntures e bônus de
subscrição), é regulamentada por
diversos órgãos (Assembleias Gerais e
Especiais, Diretoria, Conselho de
Administração e Conselho Fiscal),
devendo publicar seus atos no Diário
Oficial e em jornal de grande circulação
editado no local da sede da companhia
(atos arquivados no registro do
comércio).
Nome: denominação ou nome fantasia
(não utiliza firma ou razão social),
acrescidos da expressão “S/A” ou
antecedido da expressão “Companhia”
ou “Cia”.
d) SOCIEDADE EM COMANDITA
POR AÇÕES: também em processo de
extinção, é regida pelas normas relativas
às sociedades anônimas (artigos 280 e
seguintes da Lei 6.404/76), salvo a
restrição de que somente os acionistas
podem ser diretores ou gerentes (sócios
comanditados, nomeados no estatuto e
destituídos por 2/3 do capital),
respondendo ilimitadamente pelas
obrigações da empresa, enquanto os
sócios comanditários (demais acionistas
não gerentes ou diretores) possuem
responsabilidade limitada ao capital
social. Assim como as S/As, pode ser
empresa de capital aberto (ações em
Bolsa de Valores).
Nome: denominação ou nome fantasia,
firma ou razão social, acrescidas da
expressão “Comandita por Ações” ou
“C/A”.
e) SOCIEDADE LIMITADA: mais de
90% das empresas no Brasil são Ltdas,
pois nesse tipo de sociedade a
responsabilidade de cada sócio é
restrita ao valor de suas cotas, mas
responde solidariamente pela
integralização do capital social,
referente à parte não integralizada pelos
demais sócios. Foi a espécie societária
mais afetada com o NCC (artigos 1.052
a 1.087), pois era regulamentada por
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 41
apenas 18 artigos do Decreto 3.708/19,
o que dava ampla liberdade e
flexibilidade ao contrato social dessas
empresas.
Nome: denominação ou nome fantasia,
firma ou razão social, acrescidas da
expressão “Ltda”.
Para Benetti (2002), as principais
características das sociedades por quotas de
responsabilidade limitada são:
• possuem apenas sócios quotistas que
respondem solidariamente pelo capital
ainda não integralizado;
• é designado no contrato um sócio que
assina pela empresa, o chamado sócio-
gerente. Na falta desta especificação no
contrato todos o são considerados;
• podem possuir qualquer nome na razão
social, desde que respeitadas as
questões de anterioridade e tenha a
expressão Limitada ou Ltda
(abreviação);
• o capital divide-se em partes iguais que
são chamadas de quotas;
• de simples constituição não exigindo
procedimentos mais complexos como
no caso das sociedades anônimas;
·• possuem uma lei própria que as
regulamenta e, na falta de alguma
disposição contida, assume-se a Lei das
Sociedades por Ações.
·• não precisam publicar balanços, atas,
etc.
Também pode-se ter as sociedades
cooperativas. Estas estão reguladas pela Lei
no 5.764, de 1971 que definiu a Política Nacional
de Cooperativismo e instituiu o regime jurídico
das cooperativas (FAZENDA, 2009).
São sociedades de pessoas de natureza
civil, com forma jurídica própria, não sujeitas
à falência, constituídas para prestar serviços aos
associados e que se distinguem das demais
sociedades pelas seguintes características (Lei
no 5.764, de 1971, art. 4o):
a) adesão voluntária, com número
ilimitado de associados, salvo
impossibilidade técnica de prestação
de serviços;
b) variabilidade do capital social,
representado por cotas-partes;
c) limitação do número de cotas-
partes para cada associado, facultado,
porém, o estabelecimento de critérios
de proporcionalidade;
d) inacessibilidade das quotas partes
do capital a terceiros, estranhos à
sociedade;
e) retorno das sobras líquidas do
exercício, proporcionalmente às
operações realizadas pelo associado,
salvo deliberação em contrário da
assembleia geral;
f) quorum para o funcionamento e
deliberação da assembleia geral
baseado no número de associados e
não no capital;
g) indivisibilidade dos fundos de
reserva e de assistência técnica
educacional e social;
h) neutralidade política e
indiscriminação religiosa, racial e
social;
i) prestação de assistência aos
associados, e, quando previsto nos
estatutos, ao empregados da
cooperativa;
j) área de admissão de associados
limitada às possibilidades de reunião,
controle, operações e prestação de
serviços.
A sociedade cooperativa deverá
também (Princípios Cooperativos):
a) ser constituída pelo número mínimo de
associados, conforme previsto no art.
6o da Lei no 5.764, de 1971, ressaltando-
se que as cooperativas singulares não
podem ser constituídas exclusivamente
por pessoas jurídicas, nem, tampouco,
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes42 •••••
por pessoa jurídica com fins lucrativos
ou com objeto diverso das atividades
econômicas da pessoa física;
b) não distribuir qualquer espécie de
benefício às quotas-partes do capital ou
estabelecer outras vantagens ou
privilégios, financeiros ou não, em
favor de quaisquer associados ou
terceiros, excetuados os juros até o
máximo de doze por cento ao ano
atribuídos ao capital integralizado (Lei
no 5.764, de 1971, art. 24, § 3o, e RIR/
1999, art. 182, § 1o);
c) permitir o livre ingresso a todos os que
desejarem utilizar os serviços prestados
pela sociedade, exceto aos
comerciantes e empresários que
operam no mesmo campo econômico
da sociedade, cujo ingresso é vedado
(Lei no 5.764, de 1971, art. 29 e §§);
d) permitir a cada associado, nas
assembleias gerais, o direito a um voto,
qualquer que seja o número de suas
quotas-partes (Lei no 5.764, de 1971, art.
42).
CLASSIFICAÇÃO DAS SOCIEDADES
COMERCIAIS QUANTO A
RESPONSABILIDADE DOS SÓCIOS
Podem se classificar em
responsabilidades ilimitadas e limitadas. No
caso da responsabilidade ilimitada o sócio se
torna solidário pelas obrigações sociais até o
montante das dívidas e pode ter seus bens
particulares confiscados para honrar os
compromissos assumidos pela sociedade. Um
exemplo desse tipo de sociedade é a sociedade
em nome coletivo (BENETTI, 2002).
Já nas sociedades limitadas os sócios
têm responsabilidades limitadas ao valor do
capital social, ou seja, em caso de falência, se o
capital não estiver integralizado, os sócios
solidariamente obrigam-se a completar o
capital. Um exemplo clássico são as sociedades
por quota de responsabilidade limitada e as
sociedades anônimas. Em alguns casos
especiais, os sócios precisam fornecer aval
envolvendo seus bens particulares para o caso
de uma situação de insolvência, como em
instituições de crédito e bancos (BENETTI,
2002).
DO REGISTRO DA EMPRESA E DAS
CONSEQUÊNCIAS NA SUA FALTA
Segundo Biermann (2003), é
importante se obter a definição de empresário
ao ver do Novo Código Civil, assim, será
empresário aquele profissional que exerce
atividade econômica organizada para a
produção ou a circulação de bens e serviços.
Como reza o artigo 966 do Novo Código Civil,
“in verbis”:
“Art. 966 – Considera-se empresário
quem exerce profissionalmente
atividade organizada para a
produção ou a circulação de bens e
serviços.
§ único – Não se considera
empresário quem exerce profissão
intelectual, de natureza científica,
literária ou artística, ainda com o
concurso de auxiliares ou
colaboradores, salvo se o exercício
da profissão constituir elemento de
empresa.”
Assim, destacam-se da definição legal
as noções de profissionalismo, atividade
econômica organizada e produção de bens ou
serviços. Conquanto ao profissionalismo deve-
se considerar que o exercício da atividade
profissional deve ser habitual, pessoal e efetuar
a contratação de empregados(BIERMANN,
2003).
Para Biermann (2003), as micro e
pequenas empresas têm tratamento
diferenciado a fim de simplificar o seu
tratamento burocrático e também para dar
aplicabilidade ao art. 179 da Constituição
Federal que reza.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 43
“Art. 179 – A União, os Estados e
Distrito Federal e os Municípios
dispensarão às microempresas e às
empresas de pequeno porte, assim
definidas em lei, tratamento jurídico
diferenciado, visando a incentivá-las
pela simplificação de suas
obrigações administrativas,
tributárias, previdenciárias e
creditícias, ou pela eliminação ou
redução destas por meio de lei.”
Oportuno salientar que após o
cadastramento a empresa adotará a expressão
“ME” ou “EPP”. Para efetuar o registro o
empresário (exercente de atividade
econômica organizada para a produção ou
circulação de bens ou serviços), deve iniciar
pelo cadastramento no Registro das Empresas
na forma do Novo Código Civil e da Lei de
Registros Públicos, ou seja, no âmbito estadual
na Junta Comercial do respectivo Estado da
Federação (BIERMANN, 2003).
A Junta Comercial é uma autarquia que
funciona como cartório de registro de
nascimento e morte de empresas. Toda empresa
tem que, obrigatoriamente, passar por essa
Junta. Dessa forma, cumpre-se a determinação
de marcas e patentes que não permite duas
empresas com o mesmo nome. Após o registro
do contrato social na Junta Comercial será,
então, fornecido o número do CNPJ pelo
Ministério da Fazenda, que fará com que a
empresa realmente exista como pessoa jurídica
com todos os direitos que a lei lhe confere.
As Juntas Comerciais, no exercício de
suas atividades, não pode negar o registro das
empresas, salvo verificando haver vícios de
formalidade, pois esta está adstrita
exclusivamente em verificar os aspectos
formais dos documentos apresentados. Este
ato de entrega dos documentos para análise da
Junta Comercial denomina-se arquivamento
(BIERMANN, 2003).
“Art. 968 – A inscrição do empresário
far-se-á mediante requerimento que
contenha:
I – o seu nome, nacionalidade,
domicílio, estado civil e, se casado,
o regime de bens;
II – a firma, com a respectiva
assinatura autógrafa;
III – o capital;
IV – o objeto e a sede da empresa.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes44 •••••
2.3– JUNTA COMERCIAL
A Junta Comercial do Distrito Federal
(JCDF) foi criada pela Lei nº 4.726 de 13 de
julho de 1965, e regulamentada pelo Decreto
nº 62.037 de 29 de dezembro de 1967. A JCDF
faz parte da estrutura do Ministério do Desen-
volvimento, Indústria e Comércio Exterior, no
âmbito da Secretaria do Desenvolvimento da
Produção, e é vinculada ao Departamento
Nacional de Registro do Comércio (DNRC).
A principal finalidade da Junta é a execução
dos serviços de registro mercantil de empre-
sas e de agentes auxiliares (leiloeiros, traduto-
res públicos e intérpretes comerciais e admi-
nistradores de armazéns-gerais) (JCDF, 2009).
Nos últimos anos a Junta Comercial do
Distrito Federal tem se destacado pelo
pioneirismo na adoção de inovações. É na
JCDF que são testadas todas as novas ações
no que tange ao registro mercantil. A última e
mais importante responde pelo nome de
Central de Atendimento Empresarial FÁCIL.
A Central de Atendimento Empresarial
é uma iniciativa do Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior que integra outros órgãos e entidades
em um processo de trabalho inovador,
direcionado para o empreendedor, potencial
ou empresário, a fim de possibilitar o registro
e a legalização de empresas de maneira
simplificada, rápida e integrada (JCDF, 2009).
2.4–ESTABELECIMENTO
EMPRESARIAL (COMERCIAL)
A moderna e correta nomenclatura
adotada pelo Novo Código Civil é de
estabelecimento empresarial e não mais
estabelecimento comercial como retratava o
Código Civil de 1916 e o Código Comercial
de 1850. Para Coelho (2003), estabelecimento
empresarial pode ser definido como: “O
complexo de bens reunidos pelo empresário
para o desenvolvimento de sua atividade
econômica”. Importante ressaltar que o
estabelecimento empresarial como um bem do
patrimônio do empresário não se confunde
com os bens que o compõem, e, somente
existirá o mesmo, enquanto houver a reunião
destes bens para os fins empresariais, tais como,
mercadorias, máquinas, instalações, tecnologia,
prédio, etc., que uma vez desarticulado perde
o mesmo o valor agregado (BIERMANN,
2003).
O conceito legal de estabelecimento
empresarial encontra-se no art. 1.142 do Novo
Código Civil que reza:
“Art. 1.142. Considera-se
estabelecimento todo complexo de
bens organizado, para exercício da
empresa, por empresário, ou por
sociedade empresária.”
3. CONCENTRAÇÃO DE
EMPRESAS OU INFLUÊNCIA
NO MERCADO
A concentração ocorre quando
duas ou mais empresas de ramos congêneres
se juntam para controlar os preços e o seu
mercado. Temos vários tipos de concentração.
Os principais são monopólio, oligopólio, cartel, hol-
ding, truste, grupo de sociedade:
3.1 – MONOPÓLIO
O monopólio ocorre quando apenas
uma pessoa física ou jurídica detém o direito
de produzir ou comercializar determinado pro-
duto ou serviço sem a participação de concor-
rentes. O monopólio pode ser de fato ou legal.
O monopólio de fato ocorre quando uma gran-
de empresa vai eliminando as mais fracas, ou
seja, vai acabando com a concorrência. O mo-
nopólio é legal quando o estado interfere no
mercado, assumindo para si a exploração de
determinados ramos de atividade. Como
exemplo temos a Petrobrás, que tem a exclusi-
vidade de exploração do petróleo no Brasil.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 45
3.2 – OLIGOPÓLIO
Caracteriza-se pela presença no merca-
do de um grande número de pequenos com-
pradores e um pequeno número de grandes
vendedores, como, por exemplo, um pequeno
número de empresas aéreas presta esse servi-
ço a uma massa de consumidores individuais.
3.3 – CARTEL
O cartel é uma associação temporária
de produtores de um determinado ramo que
se juntam para impor condições ao mercado,
geralmente, um maior preço de venda para seus
produtos.
Com o cartel, o efeito da concorrên-
cia é eliminado, uma vez que os concorren-
tes se unem em acordo para padronização
da oferta.
É difícil provar-se a existência de um
cartel, mesmo que as evidências sejam muitas.
Um bom exemplo é o preço da gasolina. Os
preços praticados são praticamente uniformes,
mas os proprietários dos postos negam a exis-
tência do cartel.
3.4 – HOLDING
“Holding” é uma palavra inglesa que sig-
nifica “segurando”. Esta palavra já está incor-
porada ao nosso vocabulário e é utilizada, em
Economia, quando uma empresa detém o con-
trole acionário de várias outras empresas.
A holding pode ser classificada em dois
grupos:
• Quanto aos objetivos, as holdings são:
• puras quando tem o único objetivo
de controlar outras empresas;
• de operação quando, além de contro-
larem outras empresas, desenvolvam
também atividades de produção ou co-
mercialização;
•Quanto ao encadeamento as holdings
podem ser:
• verticais, quando todas as empresas
envolvidas atuam no mesmo ramo de
atividade, como exemplo uma hol-
ding de empresa do ramo imobiliá-
rio, onde uma só empresa controla
várias outras;
• horizontais, quando uma empresa do-
mina a cadeia produtiva do setor, con-
trolando, por exemplo, empresas de
material de construção, construtora e
imobiliárias.
3.5 – TRUSTE
É um acordo entre empresas em que es-
tas perdem sua autonomia administrativa e fi-
nanceira para seguir uma direção única, origi-
nando uma nova através da fusão dos respecti-
vos patrimônios.
A formação de trustes é uma for-
ma de aquisição do monopólio, pois, pas-
sando a girar com um grande volume de
capital, tendem a sufocar as demais empre-
sas no ramo.
3.6 – GRUPO DE SOCIEDADE
Constitui-se pela associação de em-
presas que combinam esforços para a reali-
zação de objetivos comuns, participando de
atividades ou empreendimentos comuns.
São, também, chamadas de parceriase ocor-
rem em consórcios para a construção de
grandes obras, em conjugação de interesses
entre produtores de matéria prima e indús-
trias de transformação ou entre construto-
ras e empresas de intermediação de tran-
sações imobiliárias.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes46 •••••
Julgue os itens abaixo em certo (C) ou
errado (E):
01. Empresa é toda organização de
natureza civil ou mercantil, explorada por
pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade
com fins lucrativos.
02. As principais características de uma
empresa consistem em: existência de
patrimônio, objetivos de inserção no mercado
e obrigação de obter lucro.
03. Quanto aos resultados de seu
trabalho, as empresas podem ser classificadas
em grandes, médias e pequenas.
04. Quanto à propriedade, as empresas,
somente podem ser públicas e privadas.
05. As sociedades simples foram
introduzidas pelo NCC em substituição às
sociedades civis.
06. Os tipos mais comuns de
sociedades civis são as de profissionais liberais,
ou seja, dependem necessariamente do trabalho
personalista dos profissionais com formação
técnica adequada.
07. As sociedades empresariais são
aquelas que praticam ato de comércio sem fins
lucrativos.
08. As sociedades civis têm seu
contrato registrado na Junta Comercial e as
sociedades empresariais são registradas no
Cartório de Títulos e Documentos (Cartório
Civil).
09. As sociedades cooperativas são
sociedades de pessoas com forma e natureza
jurídica própria, de natureza civil, não sujeitas
à falência, constituídas para prestar serviços aos
associados.
10. A Junta Comercial é uma autarquia
que funciona como cartório de registro de
nascimento e morte das empresas.
11. Após o registro da empresa, o
CNPJ é fornecido pela Junta Comercial e fará
com que a empresa realmente exista como
pessoa jurídica.
12. A concentração de empresas
ocorre quando duas ou mais empresas de ramos
congêneres se juntam para controlar os preços
e o seu mercado.
13. No mercado da aviação temos um
quadro de concentração caracterizado por
Cartel, pois um pequeno número de empresas
presta serviço a um grande número de
consumidores individuais.
14. Com o Cartel o efeito da
concorrência é eliminado.
15. Temos uma concentração
denominada Truste quando uma empresa
detém o controle acionário de várias outras
empresas.
16. Truste é um acordo entre empresas
em que estas não perdem sua autonomia
administrativa e financeira para seguir uma
direção única, originando uma nova através da
fusão dos respectivos patrimônios.
17. Pode-se definir truste também como
uma organização empresarial de grande poder
de pressão no mercado.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 47
18. Oligópólio (do grego oligos, poucos
+ polens, vender) é uma forma evoluída de
monopólio, no qual um grupo de empresas
promove o domínio de determinada oferta de
produtos e/ou serviços, como empresas de
mineração, alumínio, aço, montadoras de
veículos, cimentos, laboratórios farmacêuticos,
aviação, comunicação e bancos.
19. Dumping é uma prática comercial que
consiste em vender um produto ou serviço por
um preço irreal para eliminar a concorrência e
conquistar a clientela. Proibida por lei, pode
ser aplicada tanto no mercado interno quanto
no externo.
1.C
2.C
3.E
4.E
5.C
6.C
7.E
8.E
9.C
10.C
11.E
12.C
13.E
14.C
15.E
16.E
17.E
18.C
19.E
20.C
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes48 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 49
Unidade
III
Ø Definir o que é técnica comercial e desenvolver
conhecimentos específicos na operação do comércio;
Ø Conhecer os modernos princípios de uma boa administração e de
comunicação;
Ø Inteirar-se sobre condições de crédito;
Ø Realizar administração de vendas em empresas imobiliárias;
Ø Estruturar e controlar uma área de vendas, administrando seu
tamanho e sua força no mercado.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes50 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 51
TÉCNICA COMERCIAL
1 – CONCEITO
Técnica Comercial é a aplicação de co-
nhecimentos específicos na operação do comér-
cio, utilizando-se os princípios administrativos,
econômicos e jurídicos.
2 – ORGANIZAÇÃO
COMERCIAL
Na constituição de uma empresa deve
existir organização e não existe organização
sem uma boa administração. Uma boa admi-
nistração, segundo os modelos clássicos, deve
seguir os seguintes princípios:
• obediência ao planejamento -
quando se segue o planejamento, o
trabalho de todos é sistematizado e o
resultado proposto será naturalmente
atingido;
• seleção de recursos - a empresa deve
selecionar seus colaboradores de
acordo com as características exigidas,
isto também se aplica aos materiais e
equipamentos utilizados;
• divisão do trabalho - uma organização
eficiente deve contar com um bom
esquema de divisão do trabalho, onde
a racionalidade impere;
• departamentalização - além da
divisão, o trabalho deve ser agrupado
em setor que o concentre, de acordo
com a sua natureza, facilitando assim a
sua supervisão e acompanhamento por
parte dos responsáveis;
• competência - toda empresa deve
contar com dirigentes e assessores que
dominem conhecimentos nas suas
respectivas áreas;
• hierarquia - toda ordem a ser dada a
um subordinado deve ser transmitida
pelo seu chefe imediato;
• Ordem - para que uma organização
funcione bem é necessário que as
ordens dadas sejam cumpridas;
• Conforto - o administrador moderno
reconhece que um bom ambiente de
trabalho é importante, considerando
que passamos 1/3 do nosso tempo
neste ambiente.
Além disso, todo profissional deve
utilizar técnicas de planejamento e execução de
suas atividades, evitando qualquer
improvisação ou empirismo. Atualmente, não
há espaço para amadores que, a cada dia, têm
maiores dificuldades de se colocarem no
mercado.
Nos modelos gerenciais modernos, a
aplicação desses princípios deve ser utilizada
de forma judiciosa e flexível, de modo a
privilegiar aspectos vitais como base para a
busca e manutenção da competitividade e da
qualidade, em um ambiente de transações
rápidas e globais. Nesse sentido há que se
considerar:
· aspectos organizacionais como
simplicidade, agilidade, flexibilidade,
trabalho em equipe, unidades autônomas;
· aspectos culturais como ampla
participação, comprometimento,
focalização no cliente interno e externo,
orientação para metas e resultados, busca
da melhoria constante e da excelência.
Esse cenário exige um perfil
administrativo bem diferenciado do perfil
tradicional, conforme mostra o quadro
seguinte:
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes52 •••••
Essas ideias são de aplicação generalizada
nas empresas, ganham mais força, ainda, em se
tratando da organização comercial. O
responsável pelos serviços de compra e venda
da empresa constitui-se no ponto de ligação
(interface) entre esta e o mercado, constituindo-
se, pois, no ponto mais sensível aos fatores que
afetam o equilíbrio entre ambos.
3 – ESTRUTURA DO
COMÉRCIO X
CARACTERÍSTICAS DO
MERCADO IMOBILIÁRIO
Para a prática e desenvolvimento do co-
mércio, temos que utilizar as estruturas de
apoio, relacionadas a seguir, adaptando-as no
que couber às características específicas do
mercado imobiliário.
3.1 – CAPTAÇÃO
A palavra captação é usada em diversas
situações. Na área comercial, captação significa
o ato de obter, de granjear para si, de atrair, de
conquistar, de captar algo, por meio de recur-
sos técnicos, desempenhando, na intermedia-
ção imobiliária, o papel análogo ao desenvol-
vido pelo órgão de compras em outros ramos
de atividade.
A venda ou locação de um imóvel pres-
supõem a necessidade da empresa agir junto
ao mercado, no sentido de buscar, de conquis-
tar os imóveis objeto da transação e, também,
os clientes em potencial, consistindo nisto a
atividade de captação.
Está na essência do trabalho de um cor-
retorou empresa de intermediação imobili-
ária a realização de contatos com vários cli-
entes potenciais, em ambos os lados, para
conseguir concretizar uma venda. Tal fato
gera a necessidade de que se desenvolvam
mecanismos capazes de identificar rapida-
mente esses clientes.
A forma mais convencional de cap-
tação, na área imobiliária, é o anúncio dos
imóveis disponíveis e a espera dos interes-
sados. Entretanto ações mais proativas, tais
como oferecer o serviço de corretagem de
forma a angariar um conjunto de interes-
sados, levantando suas preferências e qua-
lificações para compra e desenvolvendo
um modelo de captação de imóveis junto
a ofertantes em potencial. Em função des-
sas características, contatos com antigos cli-
entes, empresas construtoras, ou seja, de-
senvolver formas de criar um “espaço de
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 53
trabalho” com maiores alternativas do que
simplesmente ficar à espera de oportuni-
dades.
3.2 – CONDIÇÕES DE CRÉDITO
Condição é a situação, o estado ou a cir-
cunstância de coisa(s) ou pessoa(a), em deter-
minado momento ou conjuntura.
Na área comercial, Crédito significa um
tipo de transação em que o comprador, inves-
tido de confiabilidade pela empresa ou loja cre-
dora, adquire um bem ou serviço que irá pa-
gar em uma ou mais cotas ou parcelas durante
um tempo determinado.
Condição de crédito pode ser tratada
em duas perspectivas – do credor ( o que con-
cede), do beneficiário ( o que recebe).
Condição de crédito do credor é a sua
disponibilidade e interesse para financiar o
negócio.
Condição de crédito do beneficiário é a
sua reserva moral no que refere à confiabilida-
de, associada à sua capacidade de econômico-
financeira para saldar, para cumprir o compro-
misso envolvido.
Na atualidade, praticamente para tudo
que é comercializado se utiliza de crédito,
portando, as condições de crédito são
fundamentais.
Essa característica atual exige o acompa-
nhamento de todas as políticas implantadas
para que se possa adequar os produtos à reali-
dade. Outro ponto importante é o poder aqui-
sitivo dos consumidores, pois o produto tem
que se adequar a ele. Não se consegue colocar
no mercado produtos que estejam em desacor-
do com o poder aquisitivo dos consumidores
pretendidos.
3.3– COMUNICAÇÃO
Este é um item indispensável para a
existência de qualquer organização. A comu-
nicação existe em todos os níveis, dentro e
fora da empresa. Existe a comunicação com
os fornecedores, com os clientes e até com
os concorrentes. Os meios de se comunicar
são os mais diversos como telefone, correi-
os, televisão, rádio, jornais e hoje, principal-
mente, pela internet, que já congrega prati-
camente todos os meios citados anterior-
mente.
A comunicação pode também ser divi-
dida em interna e externa. A comunicação in-
terna é aquela praticada dentro da organização,
entre os departamentos e funcionários e a ex-
terna é a praticada de dentro para fora e de
fora para dentro da empresa. Um dos grandes
problemas é a falha de comunicação, tanto a
sua interrupção quando a sua deterioração.
3.4– CONHECIMENTO DE MARKE-
TING
É fundamental para a empresa ter um
conhecimento profundo de marketing. O
estudo do marketing é que lhe dará bases para
elaborar sua estratégia de colocação do seu
produto ou serviço no mercado.
a) O que significa “Técnica Comercial”.
____________________________________
____________________________________
____________________________________
b) Quais os princípios básicos que uma boa
administração deve seguir para obter organi-
zação?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
c) Um modelo gerencial moderno deve privi-
legiar aspectos vitais como ______________
e __________________ na busca de transa-
ções rápidas e globais.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes54 •••••
d) Cite três diferenças entre o administrador
tradicional e o moderno.
______________________________________
______________________________________
____________________________________
e) Defina o que vem a ser “captação” para o
mercado imobiliário.
______________________________________
______________________________________
____________________________________
f) O que significa “condição de crédito para o
beneficiário”?
______________________________________
______________________________________
____________________________________
g) Relacione os meios de comunicação que o
corretor de imóveis pode e deve utilizar para
contratar clientes.
______________________________________
______________________________________
____________________________________
4. ADMINISTRAÇÃO DE
VENDAS EM EMPRESAS
IMOBILIÁRIAS
Administração de Vendas é a análi-
se, planejamento e implementação de con-
trole do esforço de vendas. Essas etapas são
direcionadas para criar e manter a estrutura de
recursos materiais, humanos, informacionais e
financeiros necessários à viabilização, a curto
prazo, do volume de vendas e cumprimento
das metas de resultados. Elas devem ter como
referencial básico o modelo de marketing ado-
tado pela empresa.
4.1– COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE
VENDA
Nas empresas imobiliárias, a força bá-
sica de vendas, essencialmente externa, é cons-
tituída pelos corretores. Por força de lei, o
Corretor de Imóveis é o profissional respon-
sável pela operacionalização das vendas, de-
monstrando os imóveis à clientela e fechando
uma transação.
É importante, no entanto, que se cons-
titua uma força de vendas interna qualificada e
bem treinada:
• o apoio técnico - encarregado de res-
ponder perguntas dos clientes e forne-
cer informações técnicas;
• assistentes de vendas - encarregados
de serviços de escritório, tais como a
prestação das primeiras informações
aos interessados e identificação de seu
perfil, a abertura de espaço para uma
visita posterior dos corretores, o
agendamento de compromissos com
os clientes, o preenchimento de
formulários, a elaboração e lavratura
de contratos, trâmites burocráticos, etc.
Esta estratégia libera parte do tempo
do trabalho dos corretores, permitindo que es-
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 55
tes se dediquem mais ao trabalho junto aos inte-
ressados previamente direcionados. Evita, inclu-
sive, a prática, ainda comum em certas empre-
sas, de entregar a chave ao interessado ou encar-
regar um terceiro (porteiro, vigilante, vizinho
residencial) de mostrar o imóvel e só depois da
visita se inicia a negociação. Do ponto de vista
mercadológico essa prática é pouco recomen-
dável, pois anula os benefícios da venda pesso-
al, que permite trabalhar de forma mais eficien-
te as preferências, convicções e ações associadas
ao fechamento positivo da transação.
4.2 – ASSISTENTE DE VENDAS
Para Toss (2005) a área de vendas
necessita que o gerente tenha um(a) assistente
de vendas. A maioria dos gerentes de vendas
fez sua trajetória profissional a partir do campo,
iniciando sua carreira como vendedor
chegando, pela sua competência em vendas, a
gerente.
Algumas empresas desconhecem esta realidade
e configuram o cargo gerencial como de
planejamento e controle, desconsiderando as
habilidades e vivência do vendedor promovido
a gerente.
Examinando casos concretos verificou-
se que os gerentes ficam divididos entre atender
as demandas da empresa por planejamento e
controle e a sua principal habilidade que é
vender, estar no campo junto a força de vendas.
Fica então estabelecido o conflito. A empresa
cobra resultados de venda, de organização
interna e de informações qualificadas sobre o
mercado e a concorrência. O gerente
desdobra-se para atender a tudo, mas falta-lhe
tempo, conhecimento e até motivação para
debruçar-se sobre números e dados estatísticos
da sua área. O resultado todos conhecem – ou
falta apoio à força de vendas no campo – ou
faltam informações qualificadas para a tomada
de decisão (TOSS, 2005).
Como objetivo de complementar as
carências de conhecimento ou de tempo do
gerente de vendas sugere-se criar o cargo de
“Assistente de Vendas”. Este profissional
trabalharia para preparar informações sobre as
quais o gerente poderia tomar suas decisões.
Uma possível divisão das tarefas do
“assistente de vendas”, por assunto para
melhor identificar o tipo de ajuda que este
profissional poderia prestar para a área de
vendas e o seu gerente, seria (TOSS, 2005):
PRODUTO:
• análise do desempenho das vendas
por produto individual;
• comparar as linhas de produto da
empresa com as linhas dos
concorrentes;
• identificar os principais concorrentes
em cada linha de produtos;
• avaliar a apresentação dos produtos;
• etiquetas de identificação;
• informações gerais;
• manuais;
• embalagens;
• identificar o potencial de vendas para
produtos atuais e novos;
• pesquisar a necessidade de novos
produtos.
PREÇO:
• manter acompanhamento dos preços
da concorrência;
• verificar a políticas de descontos e
promocionais dos concorrentes;
• elaborar as tabelas de preços;
• controlar campanhas de:
Divulgação;
Promoções.
COMUNICAÇÃO:
• cadastro de distribuidores;
• cadastro de usuários;
• fontes de atualização cadastral;
• pasta com cadastro e informações
dos concorrentes;
• anúncios – Publicidade;
• mala direta – Preço;
• mala direta – Distribuidores;
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes56 •••••
• mala direta – Usuários;
• catálogos de produtos;
• geral;
• pastas de balcão;
• pesquisa de satisfação dos clientes;
• televendas (organização e controle);
• “script” de vendas por produto;
• expositores;
• material de treinamento para
balconistas;
• premiação para balconistas.
PONTO DE VENDA:
• análise de desempenho por cliente;
• monitorar tempo médio e volume
médio de compra;
• análise de desempenho por região;
• análise de desempenho por produto;
• exposição do produto;
• treinamento de balconistas;
• treinamento de representantes;
• controle de clientes parceiros.
BANCO DE INFORMAÇÕES:
• venda histórica por produto;
• venda histórica por cliente;
• clientes sem comprar há X meses;
• pesquisa de atributos de compra;
• pesquisa de grau de satisfação com os
fornecedores atuais dos clientes;
• análise dos atributos de compra dos
principais clientes.
FORÇA DE VENDAS:
• coleta das previsões de vendas dos
vendedores/representantes;
• emissão do regulamento semanal de
vendas;
• análise dos relatórios de visita;
• análise do desempenho de vendas por
vendedor/representante.
Outras tarefas podem ser agregadas
conforme a atividade da empresa ou
características do mercado onde atua. O
gerente de vendas pode ter seu desempenho
aumentado significativamente quando contar
com um “assistente de vendas” para preparar
e pré-analisar os dados fundamentais para a
tomada de decisões rotineiras da área de vendas
(TOSS, 2005).
4.3– ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DE
VENDAS
Frequentemente, as empresas imobi-
liárias estruturam a área de vendas em depar-
tamentos, conforme os critérios estudados an-
teriormente.
Dentre os critérios que envolvem a divi-
são de responsabilidades entre seus integrantes,
destacam-se a departamentalização por terri-
tório, por produto/serviço, por projeto e, de
forma adaptada às peculiaridades dessas empre-
sas, a departamentalização por clientela.
Os critérios de departamentalização,
estudados anteriormente, se aplicam mais
frequentemente à estruturação da área de ven-
das em empresas imobiliárias, envolvendo a
divisão de responsabilidades entre seus inte-
grantes, a departamentalização por território,
por produto/serviço, por projeto e, de forma
adaptada às peculiaridades dessas empresas, a
departamentalização por clientela.
Na estruturação por território, cada
vendedor desenvolve suas ações em uma área
geográfica delimitada, onde atende a todos os
clientes desse território. As principais vantagens
desse critério de organização são:
• impulsiona o vendedor a criar relacio-
namentos comerciais locais, aumentan-
do a eficácia das vendas;
• o conhecimento das particularidades da
região ou bairro coberto;
• as despesas de deslocamento relativa-
mente pequenas;
• maior eficiência e rapidez no atendimen-
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 57
to dos interessados. No caso da corre-
tagem de imóveis, principalmente em
organizações com uma carteira de imó-
veis de volume considerável.
Recomenda-se atribuir a um corretor
a cobertura de uma área na proximidade de
sua residência ou de um imóvel nela localiza-
do, de onde, a partir de um contato direto ou
através da retaguarda de apoio na empresa, ele
possa se deslocar rapidamente a fim de mos-
trar o imóvel ao interessado.
A estruturação ou departamenta-
lização por produto ou serviço se caracteri-
za pela existência de setores específicos para
os serviços de:
• administração de imóveis (locação) e
de intermediação (compra e venda);
• imóveis residenciais, comerciais e
rurais.
A estruturação ou departamentali-
zação por projeto acontece com a criação de
uma estrutura transitória e de duração limita-
da ao tempo estabelecido para operações es-
pecíficas. Durante esse tempo é importante a
designação de uma equipe para se dedicar àque-
la operação, envolvendo de forma integrada
pessoal de vendas, marketing, engenharia, fi-
nanças, apoio técnico e até mesmo elementos
da alta administração. Esse tipo de estrutura-
ção é comum nos lançamentos imobiliários,
com montagem de stand e desenvolvimento
de campanhas específicas na mídia.
A estruturação ou departamentali-
zação por clientela ocorre onde ou quando se
atribui a cada corretor a responsabilidade pela
assistência a um grupo de clientes, desde o
momento em que cada um destes procura a
empresa até a concretização da transação, sen-
do a distribuição dos clientes efetuada em fun-
ção da disponibilidade dos corretores, o que é
mais comum, ou de características comuns a
um grupo de pessoas.
4.4 – TAMANHO DA FORÇA DE
VENDAS
Força de venda é o número de pes-
soas disponíveis na empresa para a execução
do negócio.
Depois de estabelecida a estrutura, é
necessário que se considere o tamanho da for-
ça de vendas.
O processo básico do trabalho de um
corretor envolve o acompanhamento aos inte-
ressados em visitas aos imóveis, o contato pes-
soal antes, durante e depois dessas visitas. Os
interessados, por seu turno, levam em conta a
sua necessidade de compra, o grau de urgência
dessa compra, as opções oferecidas e a rapi-
dez na obtenção do maior número possível de
informações em função do tempo disponível,
em geral, pouco, para a procura.
Muitas vezes, a perda de uma venda po-
tencial decorre da dificuldade da empresa em
efetivar o contato e a visita, devido à insuficiên-
cia ou má distribuição da equipe de corretores.
Muitas empresas utilizam a abordagem
da carga de trabalho para determinar o núme-
ro de vendedores. Isso é feito a partir das ex-
pectativas de contatos comerciais realizados,
considerando-se o produto, o tempo gasto em
cada contato e outros fatores relacionados ao
esforço necessário à realização das transações.
Supondo que a carteira de uma imobiliária te-
nha, em média, 20 imóveis em oferta, cada um
desses demanda, em média, contatos e/ou vi-
sitas com 3 interessados por dia (60 contatos/
visitas); se um corretor médio pode, em fun-
ção do tempo de deslocamento e gasto no re-
lacionamento com o interessado, realizar 5 con-
tatos por dia, para realizar um atendimento efi-
ciente a seus clientes essa empresa necessitará
de 15 corretores à sua disposição.
É claro que as peculiaridades do ramo
permitem às empresas gerenciarem a questão
de diversas formas, tais como a realização de
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes58 •••••
parcerias em períodos de maior oferta. Por
outro lado, a predominância do sistema de re-
muneração puramente comissional, embora
não acarrete maiores ônus de ociosidade em
períodos de baixa oferta, pode estimular o
corretor a buscar o trabalhoem outras organi-
zações ou mesmo de forma autônoma, crian-
do problemas para a manutenção de bons pro-
fissionais.
4.5 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA
DE VENDAS
4.5.1. Recrutamento e Seleção
Uma cuidadosa seleção da força de
vendas contribui, significativamente, para o
desempenho global dos negócios.
Critérios inadequados de seleção, além
de refletir no volume das vendas, geram ônus
associados às demissões por baixo desempe-
nho, representados por encargos, custos de se-
leção e treinamento de um novo vendedor,
além do prejuízo com a perda de vendas.
É fundamental para uma seleção bem
sucedida a definição das características neces-
sárias a um bom vendedor e a ponderação en-
tre os aspectos tradicionais e convencionais e
aquilo que vem sendo apontado em tendências
modernas.
Deve-se observar que existem vende-
dores bem sucedidos e com características
muito diferentes entre eles. Há bons vendedo-
res tímidos ou extrovertidos, agressivos ou tran-
quilos, enérgicos ou calmos, altos ou baixos,
vestidos com muito ou pouco esmero, com
bom português ou cometendo erros.
Destacam-se como características es-
senciais dos bons vendedores:
• entusiasmo;
• persistência;
• autoconfiança;
• iniciativa;
• responsabilidade;
• entrega à venda como um meio de vida
– gosto pela profissão;
• orientação para o cliente - comunicação
clara, correta e objetiva;
• independência;
• motivação;
• capacidade em sabe ouvir;
• disciplina;
e, ACIMA DE TUDO
• honestidade.
Os procedimentos de recrutamento usu-
ais são a indicação por outros vendedores ou
conhecidos, as agências de emprego, os anún-
cios em jornais, e, no caso de corretores, as
ofertas de estágio junto a cursos e os Conse-
lhos Regionais de Corretores de Imóveis.
Não são desprezíveis, por interferirem na
atratividade da profissão, algumas restrições de
ordem cultural. Por exemplo, restrição relati-
va ao recrutamento de universitários ou pes-
soas com grau de instrução superior. Muitos
acham que vender é um trabalho, não uma pro-
fissão, que vender requer capacidade de enga-
nar para se ter sucesso, que é trabalho para
homens, etc.
4.5.2. Treinamento de corretores
As maiores empresas imobiliárias
vêm dando atenção crescente ao treinamento
de seus corretores. Essas empresas assimila-
ram a importância do treinamento dos recur-
sos humanos.
Antes, o treinamento era visto como
um luxo, representativo de excesso de des-
pesas ou perda de oportunidade de traba-
lho, pois o treinando, enquanto estuda, não
está em ação.
Atualmente, o treinamento é conside-
rado como um investimento, cujo retorno se
manifesta no aumento da eficiência e da capa-
cidade profissional como variáveis de peso
considerável no incremento das vendas.
Os programas de treinamento têm
vários objetivos, sendo os principais:
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 59
empresa até o nível de experiência da equipe.
Destacam-se como ações de supervisão:
• normas para visitas – em geral, as em-
presas estabelecem normas disciplinan-
do a distribuição do tempo entre as di-
versas visitas ou ações voltadas para di-
ferentes clientes. Por exemplo, diferenci-
ando as prioridades para divulgação ou
contatos relacionados a imóveis pouco
procurados ou clientes indecisos, imóveis
potencialmente diversificados em termos
de possibilidade e venda;
• distribuição do tempo – estabeleci-
mento de um roteiro ou plano de tra-
balho, regulando a participação em ati-
vidades de contato direto, plantões,
reuniões de vendas, participações em
stands, show-rooms etc.
4.5.5. Motivação
Alguns corretores dão o máximo de
si, independente de qualquer exigência especi-
al, consideram seu trabalho o mais fascinante
possível. Outros corretores ficam perturbados,
sentem-se frustrados por terem que trabalhar
sozinhos, deslocar-se constantemente, enfren-
tar a concorrência e clientes e, muitas vezes, não
ter a autonomia suficiente para fechar uma ven-
da e, em consequência, perder uma comissão
atrativa. Torna-se, pois, necessário que a super-
visão procure incentivar o grupo, observando
o contexto e valendo-se de incentivos, tais
como:
• Clima Organizacional – traduz o
sentimento dos funcionários quanto às
oportunidades, valor e recompensas
por um bom desempenho. Algumas
empresas dão oportunidades conside-
ráveis de retorno financeiro e promo-
ção aos seus funcionários, outras não
valorizam os seus, de forma adequada.
• conhecimento da empresa e identifica-
ção com a mesma;
• produtos da empresa, como são cap-
tados os imóveis, quais as característi-
cas de padrão que a empresa exige para
comercializá-los;
• mercado de trabalho – características
dos clientes (compradores e vendedo-
res ou construtoras para quem comer-
cializam lançamentos e estratégias dos
concorrentes);
• princípios de vendas;
• relações humanas;
• procedimentos e responsabilidades (di-
visão do tempo, preparo de relatórios,
comunicações eficientes, etc.).
4.5.3. Remuneração e compensação
Embora o comissionamento seja a re-
muneração legalmente estabelecida como bási-
ca, existe uma tendência nas empresas em adici-
onar outros elementos capazes de contribuir para
segurança, trabalho e, principalmente, fidelida-
de do bom profissional à instituição, que reper-
cute em termos de contribuição da qualidade
da mão-de-obra para a competitividade.
Algumas empresas proporcionam
uma parcela fixa de remuneração e cobertura
de gastos ligados ao trabalho (combustível ou
condução, despesas com celular, etc.), outras
adotam políticas de benefícios extras, tais como
auxílios-transporte e alimentação, planos de
saúde, prêmios de produção, etc.
Devemos lembrar, ainda, que o cor-
retor de imóveis, como profissional liberal,
percebe honorários pelo seu trabalho.
4.5.4. Supervisão
A supervisão é o instrumento pelo qual
a administração atua diretamente sobre a força
de vendas, orientando-a e motivando-a na di-
reção de um trabalho eficaz.
O grau em que essa atuação se mani-
festa, caracterizando o envolvimento direto
com o dia-a-dia operacional varia muito, em
função de fatores que vão desde o tamanho da
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes60 •••••
A subestimação, como atitude empre-
sarial, é fator de alta rotatividade e bai-
xo desempenho.
O tratamento dedicado pelo super-
visor é extremamente importante. O fato de
manter permanente contato com sua equipe,
através de cartas, telefonemas, visitas de cam-
po e reuniões de avaliação, confere ao gerente
ou supervisor de vendas uma oportunidade
privilegiada para “sentir” o seu pessoal e agir
em relação a ele como chefe, companheiro,
treinador ou confessor, dependendo do mo-
mento.
• Quotas ou Metas de Vendas – são pa-
drões estabelecidos pelas empresas que
definem a quantidade e valor que cada
corretor deve vender em um período,
em função do plano de marketing e da
previsão global de vendas. Em geral são
estabelecidas em nível mais alto do que
a previsão, de forma a estimular ao má-
ximo o esforço dos vendedores e su-
pervisores, associando-as a prêmios ou
outros incentivos.
• Incentivo Positivo – é o que estimula,
que encoraja, que desafia a pessoa a cri-
ar, realizar ou intensificar alguma coisa.
Algumas empresas valem-se de diferen-
tes recursos para incentivar seus funci-
onários, tais como gratificações, plano
de carreira, homenagens, prêmios, via-
gens, participação nos lucros.
Algumas empresam realizam as reuniões
de vendas, inseridas em eventos sociais quando,
além da quebra de rotina, existe a chance de
contato entre os funcionários e os escalões da
empresa, dando oportunidade de exposição de
opiniões e identificação com o grupo maior;
elas, também, promovem concursos de vendas, in-
centivando a um esforço superior ao esperado
normalmente.
4.6 – CONTROLE DE VENDAS
O controle de vendas objetiva:
• o estabelecimento de um padrão de ava-
liação do desempenho futuro;
• comparação do desempenho atual com
o padrão estabelecido;
• seleção e adoção de ações destinadas a
reduzir a diferença entre o desempenho
esperadoe o desempenho real, se for
o caso.
O controle é feito conforme critérios
estabelecidos previamente.
Os critérios mais utilizados são a
análise das vendas, a análise da partici-
pação no mercado, a análise da lucrati-
vidade e a análise do desempenho da for-
ça de vendas.
4.6.1. Análise de vendas
A análise de vendas consiste na com-
paração de resultados de vendas atuais com
vendas esperadas, por meio de uma simples
comparação de dados ou, no caso de variação
de preços, identificando quanto da variação de-
corre do volume de vendas e quanto decorre
do preço.
A análise pode incluir desdobramen-
to das informações. Os mais comuns são os
relatórios de vendas totais, de vendas por pro-
duto ou serviço, por região geográfica, por
segmento de mercado e por vendedor.
4.6.2. Análise de participação no mercado
A análise de participação no mercado
procura identificar se houve alguma alteração,
ou se as variações da participação no mercado
estão associadas a fatores controláveis pela pró-
pria empresa.
Uma empresa que perde participação
no mercado enquanto as vendas totais aumen-
tam pode estar tendo problemas com seu com-
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 61
posto de marketing, enquanto que uma queda
de vendas sem perda da participação no mer-
cado pode estar associada a um problema no
próprio mercado.
4.6.3. Análise da lucratividade
No comércio, lucro é o ganho auferi-
do durante uma operação comercial. Lucrati-
vo é o que proporciona lucro; lucratividade é
a qualidade do que é lucrativo.
A empresa, além de observar seu lu-
cro, verifica o que é mais lucrativo, analisando
a qualidade, a característica do mesmo.
Para tanto, a empresa deve seguir os
mesmos desdobramentos da análise de vendas,
necessitando de apoio em um sistema de con-
tabilidade de custos diretamente ou por apro-
priação a cada item de análise.
4.6.4. Análise do desempenho da força de
vendas
A principal fonte de informações
para a análise do desempenho dos vende-
dores é o relatório de vendas elaborado por
eles. Essas informações são complementa-
das por outras obtidas em observações
pessoais, em manifestações de clientes e em
pesquisas realizadas com estes, e, ainda, em
conversas com outros vendedores.
Nesse relatório os vendedores descre-
vem suas atividades, mostrando o que acon-
tece nos contatos com cada cliente e forne-
cendo informações úteis para ações futuras.
Algumas empresas podem solicitar, também,
informações sobre novas captações, negóci-
os perdidos para a concorrência e sobre con-
dições de mercado observadas em campo.
Esses relatórios permitem avaliar, por
exemplo, se o número de contatos diário é sa-
tisfatório, se o tempo está sendo bem dividido
entre os contatos, se o percentual de imóveis
vendidos é satisfatório, em relação ao total da
carteira no período ou à distribuição entre cada
corretor.
Normalmente, os padrões de avaliação
individual adotam dois referenciais: compara-
ção e classificação do desempenho dos diver-
sos corretores ou a comparação entre as vendas
correntes com as vendas anteriores. No primei-
ro, algumas ponderações, tais como as diferen-
ças territoriais, a carga de trabalho, o nível da
concorrência, o esforço promocional da empresa
devem ser desenvolvidas a fim de que os resul-
tados comparativos não apresentem distorções.
Outra forma bastante difundida de ava-
liação dos vendedores é qualitativa. Esse tipo
de avaliação é voltada para o conhecimento re-
velado pelo corretor acerca da empresa, dos cli-
entes, das áreas de atuação e de suas tarefas. A
avaliação qualitativa considera, também, o cum-
primento de metas estabelecidas; as característi-
cas pessoais do vendedor, tais como, modo de
agir, de falar, aparência, temperamento, aspec-
tos motivacionais.
É importante para o sucesso de qual-
quer sistema de avaliação que a empresa escla-
reça, claramente, aos corretores quais são os
critérios utilizados. O conhecimento e compre-
ensão da forma como seu desempenho é avali-
ado contribui para que o corretor se esforce
para a melhoria contínua do mesmo.
a) Quais os critérios mais utilizados para o con-
trole de vendas numa imobiliária?
_______________________________________
_______________________________________
b) Como se dá a avaliação qualitativa dos cor-
retores de imóveis numa empresa?
_______________________________________
_______________________________________
c) Quais são os dois referenciais normalmente
adotados na avaliação individual?
_______________________________________
_______________________________________
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes62 •••••
SERVIÇOS AUXILIARES DO
COMÉRCIO
A atividade comercial é auxiliada por
diversos agentes. Dentre esses destacam-se: as
companhias de seguro, os estabelecimentos fi-
nanceiros, as “bolsas”.
07. O corretor deve sempre
fidelizar o cliente, através de total transparência
na negociação.
08. A venda é o resultado do esforço
realizado junto aos clientes de forma
sistemática e organizada.
09. Na estruturação da área de vendas
por território, cada vendedor desenvolve suas
ações em várias áreas geográficas, onde atende
a todos os clientes desta área.
10. Duas das características do bom
vendedor são o entusiasmo e a honestidade.
11. Um processo proativo de vendas
deve-se desenvolver observando três grandes
dimensões: identificação e qualificação de
clientes potenciais, desenvolvimento da venda
e fechamento da venda.
12. Nas empresas imobiliárias as
equipes de apoio e de assistentes de vendas
compõem predominantemente a força de
vendas interna.
Julgue os itens abaixo em certo (C) ou
errado (E):
01. Comércio é a transação entre oferta
e procura envolvendo as empresas que os
produzem e vendem e os segmentos sociais que
têm interesse em consumi-los ou utilizá-los.
02. A atividade de captação no setor
imobiliário consiste em conquistar imóvel e
clientes em potencial.
03. Na área imobiliária o anúncio dos
imóveis disponíveis e a espera dos interessados
é uma prática pouco utilizada.
04. As técnicas comerciais envolvem a
aplicação de conhecimentos específicos na
operação do comércio, utilizando-se os
princípios administrativos, econômicos e
jurídicos em sua condução.
05. Nas empresas imobiliárias, a força
básica de vendas, essencialmente interna, é
constituída pelos corretores.
06. O corretor de imóveis é o
profissional responsável pela operacionalização
das vendas, demonstrando os imóveis à
clientela, mas não fechando a venda.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 63
1.C
2.C
3.E
4.C
5.E
6.E
7.C
8.C
9.E
10.C
11.E
12.E
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes64 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 65
Ø Conhecer os serviços auxiliares do comércio, como as
seguradoras;
Ø Conhecer os estabelecimentos de controle financeiro no Brasil;
Ø Conhecer os bancos comerciais e suas operações;
Ø Tomar ciência dos tipos de ações das sociedades anônimas.
Unidade
IV
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes66 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 67
COMPANHIAS DE SEGUROS
A atividade comercial é auxiliada por
diversos agentes. Dentre esses destacam-se: as
companhias de seguro, os estabelecimentos
finaceiros e as bolsas.
1. SEGURO
As seguradoras oferecem a cada dia mais
produtos adequados à realidade brasileira. E
as corretoras de seguros se encarregam de
promover a venda dos seguros que atendam a
cada um de seus clientes de maneira mais eficaz
e útil. Os brasileiros podem contar hoje com
uma variada gama de seguros visando atender
a praticamente todas as necessidades. Os mais
comuns são seguro de carro, seguro de vida,
seguro residencial e seguro empresarial. O
seguro saúde, é claro, também deve ser
lembrado como um dos mais utilizados pela
população (SEGUROS, 2009).
Sendo assim, um seguroé um
instrumento que ajuda uma pessoa ou empresa
a gerenciar riscos, sempre com a perspectiva
de evitar perdas. Basicamente, o que você
compra ao adquirir um seguro é uma
transferência: você transfere o risco para a
empresa seguradora. Nesta transação de
transferência de risco, as partes envolvidas são
a seguradora, que é a empresa fornecedora da
cobertura; o segurado, que é a pessoa ou
empresa que contrata a cobertura do seguro e
ainda o corretor de seguro (SEGUROS, 2009).
O contrato entre as partes é chamado de
apólice e é neste documento que a seguradora
formaliza a aceitação do risco, assim como
formaliza também os demais detalhes
referentes ao seguro – como o bem segurado,
o tipo de seguro, a extensão da cobertura, a
importância segurada, o valor do prêmio (que
é o valor a ser pago pelo segurado, em parcelas
ou à vista, para que a seguradora assuma os
riscos) e também as garantias contratadas. Mas
a emissão da apólice não é o mesmo que o
início da cobertura. O bem só está coberto
depois de autorizado pelo corretor de
seguros (SEGUROS, 2009).
O corretor de seguros é um intermediário
entre a seguradora e o segurado, remunerado
através de uma comissão que representa uma
porcentagem do valor total do prêmio pago
pelo segurado. Um bom corretor de seguros
deve apresentar ao segurado em potencial todas
as opções e condições de uma apólice de seguro
e ainda atuar como uma garantia de que as duas
partes cumprirão com os detalhes acordados
na apólice. E é por isso que no Brasil a presença
do corretor de seguros é obrigatória na compra
e venda de seguros.
Depois, no caso de algum sinistro (que
é quando o risco vira fato consumado), a
seguradora paga ao segurado a indenização,
conforme estipulado na apólice de seguro
(SEGUROS, 2009).
1.2. SEGUROS NO BRASIL
No Brasil, a indústria de seguros é
regulamentada pela SUSEP, que é a
Superintendência de Seguros Privados. O
órgão é uma autarquia do governo federal e
tem como missão regular, fiscalizar,
supervisionar e incentivar as atividades do setor
de seguros no país.
1.3. TIPOS DE SEGUROS
Hoje em dia, quase tudo pode ser
segurado. Veja aqui alguns dos tipos mais
comuns de seguro:
• Seguro de Automóvel – proteção
total ou parcial contra colisão, incêndio, roubo,
danos materiais e pessoais a terceiros;
• Seguro de Vida – Pode cobrir
morte natural, morte acidental, invalidez por
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes68 •••••
doença e/ou acidente, assistência no exterior e
auxílio funeral, por exemplo;
• Seguro Saúde - Reembolsa as
despesas médicas e/ou hospitalares efetuadas
no tratamento do segurado ou dos dependentes
listados na apólice de seguros. A cobertura pode
ser válida apenas para o território nacional ou
mesmo para o exterior;
• Previdência Privada – É uma
modalidade de seguro relativamente recente no
país e que tem como objetivo oferecer um
sistema de aposentadoria aos segurado. É
também uma categoria de seguro que conta
com a vantagem de ser dedutível no Imposto
de Renda;
Seguro Residencial – Pode oferecer
cobertura contra incêndio, raio e explosão,
danos elétricos, vendaval, granizo; pode
garantir o pagamento do aluguel e ainda cobrir
casos de roubo de bens ou mesmo garantir o
funcionamento de certos equipamentos
domésticos.
• Seguro Condomínio – Pode
cobrir tanto as partes comuns como também
cada um dos apartamentos ou casas do
condomínio contra incêndio, raio e explosão,
danos elétricos, vendaval, perda de aluguel,
roubo de bens, cobertura de despesas fixas e
danos a equipamentos. Pode também incluir
seguro de vida de funcionários.
• Seguro Empresarial – É dividido
em vários tipos de seguros, em geral, com o
objetivo de manter a continuidade do seu
negócio. Pode incluir cobertura contra incêndio,
raio e explosão, danos elétricos, vendaval,
granizo, perda de aluguel, roubo de bens,
despesas fixas, lucros cessantes e danos a
equipamentos. Pode também incluir seguro de
vida a funcionários.
1.4. FRANQUIA
O termo franquia reflete a parcela da
indenização que fica a cargo do segurado, isto
é, quanto você tem que pagar para ter direito
ao recebimento da indenização. Desta
forma, não é difícil entender que, quanto
maior a franquia estabelecida no contrato,
menor é o risco da seguradora, pois você está
pagando uma parte maior da indenização, e
consequentemente, menor deve ser o valor
do prêmio que você terá que pagar (IGF,
2009).
1.5. PRÊMIO
Ao contrário do que a maioria das
pessoas imagina, o termo não se refere ao
valor que você recebe, mas sim ao valor que
você paga para a seguradora para que esta
garanta o pagamento da indenização
especificada no contrato. O prêmio é
estipulado com base em um percentual do
risco que você pretende cobrir, isto é, da
importância segurada (IGF, 2009).
2. ESTABELECIMENTOS
FINANCEIROS
2.1 – BANCO CENTRAL DO BRASIL
É o ponto central do sistema financei-
ro nacional, é uma autarquia federal que tem
a função de cumprir e fazer cumprir a legis-
lação e todas as normas expedidas pelo Con-
selho Monetário Nacional. É também res-
ponsável pela confecção da moeda.
2.2 – BANCO DO BRASIL
É uma entidade de capital misto, com
capital aberto que tem como principais fun-
ções:
- recebimento dos tributos federais;
- executar a política de preços mínimos
dos produtos agrícolas, bem como fi-
nanciar o seu plantio;
- controlar e incrementar o comércio
exterior.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 69
2.3 – BANCO NACIONAL DE
DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO
E SOCIAL – BNDES
O BNDES opera em programas
para o desenvolvimento da economia e
do mercado.
Os principais programas de investimen-
to são:
- insumos básicos;
- produção de equipamentos básicos;
- infraestrutura;
- fortalecimento da empresa privada na-
cional;
- desenvolvimento tecnológico.
2.4 – CAIXAS ECONÔMICAS
 Caixa econômica é o estabelecimento
financeiro que visa estimular a poupança po-
pular. O objetivo da captação desses recur-
sos é investi-los no financiamento da casa
própria e infra-estrutura básica, entre outros.
Existe a Caixa Econômica de âmbito fe-
deral, ou seja, que atende todo o território na-
cional, cuja sigla é a conhecida CEF e alguns
estados possuem sua Caixa Econômica que
atua em nível estadual.
2.5 – BANCOS COMERCIAIS
Os bancos comerciais são instituições fi-
nanceiras bancárias especializadas em opera-
ções de curto prazo e são classificados em qua-
tro grupos:
- público federal;
- público estadual;
- privado nacional;
- público ou privado estrangeiro.
As operações mais comuns de um banco
comercial são os empréstimos, recebimentos,
depósitos, compra e venda de moeda e de títulos.
 2.6 – BANCOS DE INVESTIMENTOS
Os bancos de investimento realizam inves-
timentos de médio e longo prazo, geralmente para
a formação de capital fixo de empresas privadas.
2.7 – FUNDOS MÚTUOS DE
INVESTIMENTOS
Os fundos mútuos de investimento utilizam
a poupança popular para aplicação, em conjunto,
em carteiras de títulos e valores mobiliários.
2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO,
FINANCIAMENTO E
INVESTIMENTO
As Companhias de crédito, financiamento
e investimento são especializadas em investimen-
tos de médio e longo prazo, captando recursos
por meio da emissão de letras de câmbio.
2.9 – SOCIEDADES
DISTRIBUIDORAS DE VALORES
As sociedades distribuidoras de valores
têm o objetivo de subscritar títulos para reven-
da, distribuí-los ou intermediá-los no merca-
do de capitais.
3. BOLSAS
Bolsas são instituições destinadas a ne-
gociar, por intermédio de corretores, merca-
dorias, divisas, valores mobiliários ou outros
bens fungíveis.
 As bolsas são classificadas conforme o
serviço que prestam. São elas:
••••• Bolsa de mercadorias: são mercados
regulados por normas onde se pratica a
compra e venda de produtos classifica-
dos em categorias. Os principais produ-
tos desta bolsa são o milho, a soja, o al-
godão, a mamona, o arroz e o boi em pé.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes70 •••••
••••• Bolsa de valores: local onde sãone-
gociados os títulos representativos dos
valores mobiliários. Com a concentra-
ção de todas as transações desses títu-
los em um só local se consegue obter
os preços reais, bem como um grande
volume de comercialização.
O investidor interessado em comprar
ou vender ações deve sempre procurar
instituições integrantes do sistema de
distribuição de valores mobiliários, habilitadas
para a prestação desses serviços. É importante
saber que cada uma dessas instituições,
distribuidoras de valores, corretoras de valores
e bancos de investimento, deve estar autorizada
pelo Banco Central e registrada na Comissão
de Valores Mobiliários.
5. O termo franquia reflete a parcela da
indenização que fica a cargo da seguradora.
6. No caso de algum sinistro a seguradora
paga ao segurado a indenização, conforme
estipulado na apólice de seguro.
7. Um seguro é um instrumento que
ajuda uma pessoa ou empresa a gerenciar
riscos, sempre com a perspectiva de evitar
perdas.
8. Uma empresa para comercializar suas
ações na bolsa de valores não necessita ser
credenciada à CVM.
Julgue os itens abaixo em certo (C)
ou errado (E):
1. O instrumento formal do contrato
de seguro é a apólice.
2. O interessado em comprar ou
vender ações na bolsa de valores deve procurar
uma corretora de valores, pois, somente por
meio dela poderá realizar a operação.
3. O corretor de seguros é um
intermediário entre a seguradora e o segurado,
remunerado através de uma comissão que
representa uma porcentagem do valor total do
prêmio pago pelo segurado.
4. Prêmio, em seguro, se refere ao valor
que você recebe da seguradora.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 71
1.C
2.C
3.C
4.E
5.E
6.C
7.C
8.E
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes72 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 73
1. Os principais recursos operacionais e de
produção da empresa são:
a) capital e trabalho;
b) trabalho e força;
c) equipamentos e força;
d) lucro e trabalho;
e) lucro e força;
2. O trabalho é composto por:
a) rotinas de trabalho e equipamentos;
b) mão-de-obra e rotinas de trabalho;
c) ferramentas, mão-de-obra e máquinas;
d) rotinas de trabalho, mão-de-obra,
máquinas e recursos financeiros;
e) equipamentos e mão-de-obra;
3. Organização é:
a) estruturar a mão-de-obra;
b) estruturar o capital;
c) estruturar as máquinas;
d) estruturar os recursos financeiros;
e) estruturar a empresa;
4. Planejamento pressupõe:
a) uma previsão do que acontecerá com
o capital;
b) uma projeção do que acontecerá com
o capital;
c) uma previsão da empresa como um
todo dentro de um certo período;
d) uma projeção da produção da
empresa em um período de tempo;
e) uma previsão do pessoal da empresa
dentro de um período de tempo;
5. Sistema é:
a) um bom planejamento;
b) um conjunto de partes coordenadas
entre si;
c) um programa de computador;
d) a organização de um departamento;
e) nenhuma das anteriores;
6. Como é feita a transmissão dos planos?
a) através de instruções ou ordens;
b) através do subordinado;
c) pelos assessores;
d) pelo dono da empresa;
e) nenhuma das respostas anteriores;
7. Consiste em prever o futuro das atividades
com aproximação dos acontecimentos a serem
realizados pela empresa:
a) previsão;
b) organização;
c) planejamento;
d) comando;
e) controle;
8. É elaborar o programa de ação de trabalho:
a) organização;
b) previsão;
c) planejamento;
d) controle;
e) comando;
9. Deve verificar se tudo se realiza conforme
o programa adotado e tem por finalidade
detectar as falhas e os erros, a fim de corrigi-
los a tempo:
a) coordenação;
b) comando;
c) planejamento;
d) previsão;
e) controle;
10. É estabelecer a harmonia entre todos os
atos da empresa, de modo a facilitar seu
funcionamento e garantir-lhe êxito:
a) controle;
b) coordenação;
c) previsão;
d) planejamento;
e) previsão;
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes74 •••••
11. A organização planejada revela-se através
da seguinte tarefa:
a) agrupamento, em unidades práticas,
das atividades previstas no
planejamento, para obtenção do
objetivo;
b) designação de pessoas para
desempenhar atividades específicas;
c) delegação de poderes para
integrantes do grupo, em cada unidade
de serviço;
d) definição de responsabilidades ou
obrigações de prestar contas dos
elementos investidos de poderes
através dos órgãos;
e) todas as alternativas estão corretas;
12. A estrutura formal é caracterizada por:
a) iniciativa pessoal, não existe nada
escrito;
b) planejamento adotado pela linha da
autoridade, subordinação, hierarquia e
responsabilidade;
c) todos trabalham uniformizados;
d) ser comum nas micro e pequenas
empresas;
e) todas as alternativas estão corretas;
13. A estrutura informal é caracterizada por:
a) obediência a autoridade;
hierarquicamente superior;
b) existe planejamento pela linha da
autoridade;
c) iniciativa pessoal, não existe nada
escrito;
d) dispensa do uso do uniforme;
e) todas as alternativas estão corretas;
14. Não é fase da elaboração de um orçamento:
a) elaboração e distribuição das receitas
e despesas pelas contas da empresa;
b) ouvir os fornecedores;
c) estimativa das receitas e fixação das
despesas com um programa racional e
objetivo;
d) aprovação final pela diretoria;
e) projeto de contenção de despesas no
caso de ocorrer deficiência na
arrecadação;
15. Que medidas podem ser tomadas para
contenção de despesas?
a) aproveitamento racional constante de
pessoal e material;
b) treinamento e aperfeiçoamento do
trabalho em horas ociosas;
c) redução progressiva dos custos
operacionais;
d) modernização dos conhecimentos e
aperfeiçoamento dos avanços
tecnológicos;
e) todas as alternativas estão corretas;
16. A função comercial trata de:
a) compra e venda de mercadorias,
serviços e utilidades para a empresa;
b) levantamento de custos;
c) controle financeiro da empresa;
d) contabilizar as receitas e despesas da
empresa;
e) nenhuma das anteriores;
17. É o princípio da divisão do trabalho
a) terceirizar para outras empresas;
b) contratar funcionários competentes;
c) agrupar ou dividir as funções básicas
e derivadas;
d) controlar a entrada e saídas dos
funcionários;
e) enxugar a folha de pessoal;
18. A departamentalização por produto
serve para:
a) encorajar a concorrência entre
unidades;
b) não misturar os produtos dentro da
empresa;
c) evitar confusão na venda;
d) separar a receita de cada produto;
e) facilitar o atendimento ao cliente;
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 75
19. A departamentalização por clientela
ocorre na área:
a) da diretoria;
b) de vendas;
c) de licitação;
d) de cadastro;
e) em nenhuma das anteriores;
20. A função da departamentalização é:
a) dividir as pessoas evitando
confusões;
b) ter uma visão geral da empresa;
c) cumprir uma formalidade legal;
d) facilitar a coordenação e aproveitar
a especialização do trabalho;
e) reduzir os encargos sociais gerados
com a contratação de pessoal;
21. Os planos-meios são:
a) os planos de indicação de formas de
venda;
b) os planos de publicidade e mídia;
c) os planos realizados no meio do
exercício fiscal;
d) os planos elaborados pela direção
da empresa;
e) os planos de longo prazo para a
empresa;
22. Na organização a autoridade é exercida:
a) por quem fala mais alto;
b) pelos níveis hierárquicos inferiores;
c) pelos níveis hierárquicos superiores;
d) pelos mais antigos de casa;
e) pelos de maior grau de estudo;
23. Quem deve ter a delegação de
autoridade?
a) quem pensar como o chefe;
b) aos parentes;
c) às pessoas de confiança dos
dirigentes da organização;
d) a quem se destacar mais dentro da
organização;
e) a pessoas capazes, com
conhecimento e responsabilidade;
24. A regra básica da autoridade de linha é:
a) cada pessoa, na empresa, deve
receber ordens somente de um chefe;
b) quem estiver na linha de cima dá
ordens aos da linha de baixo;
c) à medida que se está mais alto se
manda em mais pessoas;
d) todas as alternativas anterioresestão
erradas;
e) as alternativas b e c estão corretas;
25. A função da assessoria na empresa é:
a) dirigir a empresa;
b) receber a delegação de autoridade;
c) executar as ordens dos dirigentes,
gerentes e diretores;
d) assistir, recomendar e planejar
atividades;
e) integrar a diretoria da empresa;
26. Em uma empresa com a autoridade
centralizada as decisões mais importantes são
tomadas:
a) nos escalões inferiores;
b) pelos supervisores;
c) nos níveis de hierarquia superior;
d) pelos assessores;
e) nenhuma das alternativas anteriores;
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes76 •••••
II - Leia as afirmativas. Verifique quais são
verdadeiras e quais são falsas.
1. ( ) Os principais recursos operacionais e
de produção da empresa são lucro e trabalho.
2. ( ) O trabalho é composto por mão-de-
obra, ferramentas e máquinas.
3. ( ) Organização é a estruturação das par-
tes de um todo, é a estruturação da empresa.
4. ( ) Planejamento pressupõe uma previ-
são da empresa como um todo dentro de um
certo período.
5. ( ) Sistema é um conjunto de partes
coordenadas entre si.
6. ( ) O funcionamento de uma organiza-
ção se apoia em três princípios clássicos: Divi-
são do Trabalho, Cooperação e Coordenação.
7. ( ) Comando é a previsão do futuro das
atividades com aproximação dos acontecimen-
tos a serem realizados pela empresa.
8. ( ) Planejamento é a elaboração do pro-
grama de ação de trabalho.
9. ( ) Controle é a verificação se tudo se re-
aliza conforme o programa adotado e tem por
finalidade detectar as falhas e os erros, a fim de
corrigi-los a tempo.
10.( ) Previsão é estabelecimento da har-
monia entre todos os atos da empresa, de
modo a facilitar seu funcionamento e garan-
tir-lhe êxito.
11. ( ) A organização planejada revela-se,
exclusivamente, através da designação de pes-
soas para desempenhar atividades específicas.
12. ( ) A estrutura formal é caracterizada
pela iniciativa pessoal, respeitando-se os ní-
veis hierárquicos.
13. ( ) A estrutura informal é caracterizada
por iniciativa pessoal, não existe nada escrito.
14. ( ) A função técnica em uma imobiliária
está na comissão.
15.( ) Compõe a definição de um orça-
mento a estimativa das receitas e a fixação
das despesas com um programa racional e
objetivo.
16. ( ) Para contenção de despesas, a empre-
sa deve fazer o aproveitamento racional e
constante de pessoal e material; reduzir, pro-
gressivamente, os custos operacionais; moder-
nizar os conhecimentos e aperfeiçoamento dos
avanços tecnológicos.
17. ( ) A função comercial se refere à com-
pra e venda de mercadorias, serviços e utilida-
des para a empresa.
18. ( ) Em qualquer empresa é função comer-
cial a atividade desenvolvida para a sua segu-
rança.
19. ( ) A propaganda é um elemento da fun-
ção comercial.
20. ( ) O principal objetivo da divisão do tra-
balho é a terceirização para outras empresas.
21. ( ) A departamentalização por produto
tem como objetivo maior evitar trocas no
momento da venda.
22. ( ) A departamentalização por clientela
ocorre na área de vendas.
23. ( ) A função da departamentalização é
facilitar a coordenação e aproveitar a especia-
lização do trabalho.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 77
24. ( ) A demonstração gráfica da divisão do
trabalho em unidades administrativas é feita por
meio do organograma.
25. ( ) Na organização a autoridade é exerci-
da pelos níveis hierárquicos superiores.
26. ( ) Deve ter a delegação de autoridade
quem mais se destaca dentro da organização.
27. ( ) A regra básica da autoridade de linha
é a de cada pessoa deve receber ordens somente
de um chefe.
28. ( ) A função principal da assessoria na
empresa é executar todas as ordens dos diri-
gentes, gerentes e diretores.
29. ( ) Em uma empresa com a autoridade
centralizada as decisões mais importantes são
tomadas nos níveis de hierarquia superior.
30. ( ) Quando as ações possuem o nome do
seu proprietário elas são denominadas ordiná-
rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi-
nativas (PN). A transmissão desse tipo de ação
só se efetua, mediante assinatura do termo de
transferência.
31.( ) Bolsa de mercadorias é o local onde são
negociados os títulos representativos dos va-
lores mobiliários. Com a concentração de to-
das as transações desses títulos em um só local
se consegue obter os preços reais, bem como
um grande volume de comercialização.
32. ( ) Técnica Comercial é a aplicação de
conhecimentos específicos na operação do co-
mércio, utilizando-se os princípios administra-
tivos, econômicos e jurídicos.
33. ( ) Metas de Vendas são ordens dadas pela
empresa a cada corretor, em função do plano
financeiro.
34. ( ) A avaliação qualitativa é voltada para
o conhecimento revelado pelo corretor acerca
da empresa, dos clientes, das áreas de atuação
e de suas tarefas.
35. ( ) Destacam-se como características es-
senciais dos bons vendedores, entusiasmo; per-
sistência; autoconfiança; iniciativa; responsabi-
lidade; gosto pela profissão, comunicação cla-
ra, correta e objetiva; independência; motiva-
ção; capacidade em sabe ouvir; disciplina; ho-
nestidade.
36. ( ) As companhias de seguros são empre-
sas que se comprometem a indenizar por algu-
ma perda ou repor prejuízos, mediante con-
trato com pagamento de um prêmio.
37. ( ) As modalidades de operação com
mercadorias são por atacado, a varejo, a vista,
a crédito, por amostragem, a termo, contra
entrega, com reserva de domínio.
38. ( ) Bolsa de valores são mercados regu-
lados por normas onde se pratica a compra e
venda de produtos classificados em categori-
as. Os principais produtos desta bolsa são o
milho, a soja, o algodão, a mamona, o arroz e
o boi em pé.
39. ( ) É importante para o sucesso de qual-
quer sistema de avaliação que a empresa escla-
reça, claramente, aos corretores quais são os
critérios utilizados.
40. ( ) Caixa econômica é o estabelecimento
financeiro que visa estimular a poupança po-
pular. O objetivo da captação desses recursos
é investi-los no financiamento da casa própria
e infra-estrutura básica entre outros.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes78 •••••
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 79
Administração: se constitui no conjunto de processos incluindo planejar,
organizar, dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visan-
do atingir objetivos definidos.
Administrar: ato de realizar coisas e obter os resultados máximos com e
por meio de atividades necessárias a garantir e regular as contribuições des-
tas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padrões
de eficácia, eficiência e efetividade esperadas.
Ambiente organizacional: é todo o universo que envolve externamente
uma empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento.
Autoridade: em administração de empresas a autoridade é definida como
sendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organização, man-
dando e fazendo-se obedecer.
Banco do Brasil: é uma entidade de capital misto, com capital aberto, ten-
do como principais funções algumas atividades sociais determinadas pelo
Governo Federal.
Banco Mundial: também conhecido como BIRD (Banco Interamericano
de Reconstrução e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar a
reconstrução dos países devastados pela guerra e, posteriormente, para fi-
nanciar projetos economicamente viáveis e relevantes para o desenvolvi-
mento desses países.
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social:
banco estatal que opera em programas para o desenvolvimento da econo-
mia e do mercado.
Bolsas: são instituições destinadas a negociar, por intermédio de corretores
de valores, mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungí-
veis. A mais conhecida é a Bolsa de Valores.
Caixas Econômicas: estabelecimentos bancários constituídos em empre-
sas públicas, com a finalidade precípua de estimular a poupança popular.
Cartel: é uma associaçãotemporária de produtores de um determinado
ramo que se juntam para impor condições de mercado, geralmente, um maior
preço de venda para seus produtos.
GLGLGLGLGLOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIO
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes80 •••••
Clientes: é o segmento alvo e direcionador prioritário das organizações com
fins lucrativos.
Comandita: é uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente a
sócio comanditário, ou seja, o sócio que nas sociedades em comandita só é
responsável até o limite do capital que empregou.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizações.
Contrato social: documento formal de constituição das empresas jurídicas,
e que deve ser registrado na Junta Comercial da localidade.
Controle: a função de controle subtende a avaliação do andamento das ope-
rações, identificando desvios em relação ao planejado e providenciando as
correções necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformem
com os objetivos estabelecidos.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, autarquia federal
criada com a Lei nº 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e
fiscalizar a profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis. São criados e extin-
tos pelo COFECI, com sede em cada capital dos estados brasileiros, com a
finalidade precípua de organizar o cadastro dos profissionais corretores de
imóveis da sua jurisdição e fiscalizar sua atuação, zelando para que cumpram
sua missão com zelo e dedicação, protegendo, dessa forma, a sociedade cons-
tituída.
Delegação: em administração de empresas a delegação significa a designa-
ção de tarefas aos empregados/funcionários, considerando sua competência
e informação para desempenhá-las.
Departamentalização: significa o agrupamento de atividades de forma que
tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
Direção: é a parte do processo administrativo que engloba as ações
gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas
desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, com base no pla-
nejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersão
de recursos.
GLGLGLGLGLOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIO
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 81
Efetividade: referente à realização permanente dos objetivos globais da
organização em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. Em
nível setorial significa o grau de contribuição de determinada atividade para
os objetivos globais.
Eficácia: refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capaci-
dade de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais
rápida, com os melhores resultados e ao menor custo possível.
Eficiência: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade
dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,
materiais e tecnológicos. É a qualidade ou característica de quem ou do que,
num nível operacional, cumpriu as suas obrigações.
Empresa: é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por
pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver Lei
federal nº 4.137/62, art. 6o).
Feedback: o mesmo que retroalimentação. Nas organizações, significa as
informações obtidas após análise ou pesquisa do funcionamento de algum
sistema ou organização. É o processo utilizado para controlar os resultados
da ação pelo conhecimento dos seus efeitos.
FMI: Fundo Monetário Internacional, organismo internacional criado com
o objetivo de evitar possíveis instabilidades cambiais e garantir a estabilida-
de financeira, eliminando práticas discriminatórias e restritivas aos pagamen-
tos multilaterais e de socorrer os países associados, quando da ocorrência de
desequilíbrios transitórios em seus balanços de pagamentos.
Fornecedores: composto pelo segmento supridor de recursos para as or-
ganizações.
Globalização: é o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversos
países do mundo é, cada vez mais, afetada por influências internacionais em
razão de imposições políticas e conômicas.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar
com a organização ou unidade organizacional como um todo, compreen-
dendo suas várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento com
o ambiente.
GLGLGLGLGLOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIO
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
INEDI - Cursos Profissionalizantes82 •••••
Habilidades humanas: referem-se à facilidade de relacionamento interpes-
soal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, co-
ordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperação da equipe, no encorajamento à participa-
ção e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades técnicas: é a capacidade pessoal de desempenhar tarefas espe-
cializadas que envolvem certos métodos ou procedimentos, tais como con-
tabilidade, marketing, vendas etc.
Holding: palavra inglesa que significa “segurando”. Esta palavra já está in-
corporada ao nosso vocabulário e representa uma empresa que detém o
controle acionário de várias outras.
Insumos: o mesmo que fatores de produção. Cada um dos elementos ne-
cessários para a produção de mercadorias ou serviços.
Junta Comercial: é uma autarquia que funciona como cartório de registro
de nascimentno e morte das empresas.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento dispo-
nível sobre os produtos e serviços objeto da criação e suas técnicas de pro-
dução ou prestação.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabele-
cendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensuráveis, definin-
do padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.
Monopólio: tipo de mercado onde uma única empresa ou empresário do-
mina por completo a oferta/produção de um ou mais produtos e serviços, e
de outro lado todos os consumidores. É o oposto do mercado de concor-
rência perfeita.
Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo consumi-
dor.
Oligopólio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno número de
empresas que dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadas
quanto os preços são fixados entre as empresas por meio de conluio ou
cartéis.
GLGLGLGLGLOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIO
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 83
OMC – Organização Mundial do Comércio: foi criada com o objetivo
básico de buscar a redução das restrições ao comércio internacional e a libe-
ralização do comércio multilateral.
Organização: genericamente, significa a ordenação, a arrumação das partes
de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
Organização como instituição: designação atribuída a qualquer grupo de
pessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de
recursos para alcançar objetivos comuns socialmente úteis.
Organograma: é a representação gráfica e abreviada da estrutura organiza-
cional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo os seus
órgãos componentes, suas funções, vinculações etc.
Pessoa Física: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigações perante
a sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurídica: é a entidade constituída de indivíduos ou de bens, com
vida, direito, obrigações e patrimônios próprios.
Planejamento: é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado no
futuro ou a seguir.
Plano: qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de deci-
sões ou ações específicas, resultante de um processo de planejamento estabele-
cido, tendo em vista a remoção de obstáculos identificados ou previstos. Tam-
bém entendido como o alcance ou a manutenção de um futuro desejável, a
reversão de tendências desfavoráveis, a exploração de oportunidades ea ante-
cipação de ações voltadas para enfrentar situações futuras inevitáveis.
Políticas ou diretrizes: são regras gerais de ação que orientam os membros
da empresa na conduta diária de suas operações, atuando como parâmetros
das decisões delegadas aos níveis inferiores.
Procedimentos: são diretrizes detalhadas para a execução de uma ativida-
de, especificando a sequência de atos relativos à mesma.
Razão social: designação ou nome dado às empresas perante os órgãos de
registro, podendo ter o aproveitamento do nome de um ou mais sócios na
designação escolhida.
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
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Recursos humanos: é composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem
as atividades de uma organização. Em resumo, são os empregados de uma
empresa.
Responsabilidade: é a obrigação de execução de tarefas distribuídas por
quem detém a autoridade.
Rotinas: atividade frequente ou regular de procedimentos.
Sistema: significa qualquer entidade composta de partes interrelacionadas,
interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou
função voltada para atingir um ou mais objetivos/propósitos, segundo a
finalidade para a qual foi criado o sistema.
Subsistemas: são partes do sistema em que se desenvolvem as atividades
de forma independente e interativa.
Sociedade anônima: empresa cujo capital social é dividido em ações de
um mesmo valor e constituído por meio de subscrições, sendo o poder exer-
cido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior número de ações, assumindo
os demais acionistas os direitos e deveres da sociedade, de maneira propor-
cional ao número de ações que detenham.
Staff: o mesmo que funções de apoio. Conjunto de atividades voltadas para a
sustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condi-
ções e/ou facilitar o seu desempenho (atividades/meio).
Título de crédito: é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Os
mais usados são a nota promissória, a duplicata, as letras de câmbio, o che-
que, as debêntures, os títulos da dívida pública e os títulos bancários, assina-
dos quando se pega um empréstimo.
Trust: é um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia
administrativa e financeira para seguir uma direção única, originando uma
nova por meio da fusão dos respectivos patrimônios.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 85
SILVA, Adelphino Teixeira. Organização e Técnica Comercial. 20. Ed.
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LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos.
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
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ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 87
1.A
2.B
3.E
4.C
5.B
6.A
7.A
8.C
9.E
10.B
11.E
12.B
13.C
14.B
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16.A
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18.A
19.B
20.D
21.E
22.C
23.E
24.A
25.D
26.C
GABARITGABARITGABARITGABARITGABARITOOOOO
EXERCÍCIO I EXERCÍCIO II
1-F
2-F
3-V
4-V
5-V
6-V
7-F
8-V
9-V
10-F
11-F
12-F
13-V
14-F
15-V
16-V
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18-F
19-V
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29-V
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33-F
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40-V