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Questão 1
No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões dos clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos importantes desta observação são:
Escolha uma:
a. Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não sabe quais e se não está atento na conversa
b. Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe
c. Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar a negociação, pois quando está indecisa, você estará com 80% das chances de fechar o negócio
d. A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas depende somente dela refletir o interesse ou não da negociação
descreve exatamente a forma em que o cliente está sentindo no ato de uma negociação. As demais estão incorretas pois não tem embasamento correto nas práticas das expressões do interlocutor. Pagina 62 do livro.
e. Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver não perder tempo é imprescindível
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A resposta correta é: Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Alguns tipos comuns de distorções nas negociações podem tornar o processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou não. Elas atrapalham a negociação e nos deixam suscetíveis a perder a linha de raciocínio do que está sendo tratado. Uma delas é o estereótipo, que podem ser fatos que rodam a nossa mente, informações de mesma natureza e até mesmo quando a mente não utiliza as informações corretas para resolver o problema. Podemos então definir que estes estereótipos são:
Escolha uma:
a. São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações
condiz de acordo com os modelos mentais definidos sobre os padrões e paradigmas da negociação. As demais alternativas não estão corretas pois não esclarecem de forma clara, correta e com relação as negociações gerando dúvidas em suas percepções.
b. São modelos de ideias que predefine o pensamento exato (padrões ou paranoias) que escondem ou desconsideram as indiferenças e as características individuais, objetos da situação
c. São exclusivamente paradigmas que criamos frente a situações em que nos colocamos inferiorizados na negociação por não ter argumentos para rebater o assunto
d. São modelos mentais que definimos como padrões ou paradigmas que a sociedade molda como uma forma errada de negociação, sem antes considerar as diferenças dos indivíduos e suas características próprias das mesmas, formas e maneiras de agir que a própria sociedade cria
e. São modelos de pensamentos que definimos pelas nossas inteuições os quais não tem nada haver com paradigmas ou padrões pré-definidos
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A resposta correta é: São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Sobre a “Relação custo e valor da informação” analise as afirmações abaixo:
“Mais informação, significa menos trabalho e custo mais alto”, e “Existe uma relação entre o “valor” da informação com o “custo” para obtê-la.
Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
Escolha uma:
a. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
b. A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
c. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
d. As duas afirmações são falsas
e. A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
“A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira”. Segundo o tema abordado pelo autor no capítulo 8, página 156 “Mais informação significa mais trabalho e custo mais alto. Existe, assim, uma relação entre o “valor” (quanto vale, qual é o benefício) da informação com o “custo” para obtê-la (curva “valor” x quantidade).
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A resposta correta é: A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Analise as afirmações abaixo:
“Mais informação significa mais trabalho e custo mais alto” e “Existe uma relação entre o “valor” da informação com o “custo” para obtê-la . Sobre as afirmações acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. As frases acima se referem à Segunda fonte de poder
b. As frases acima se referem à Velocidade na aquisição das informações
c. As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação
“As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação”. As frases acima se encontram no capítulo 8 do livro da disciplina na página 156.
d. As frases acima se referem a Fatos e suposições
e. As frases acima se referem à Terceira fonte de poder
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A resposta correta é: As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
A Seleção, Organização, Interpretação são estágios do processo perceptivo. Avalie os itens abaixo que descrevem estes 3 estágios do processo perceptivo e assinale a alternativa que se refere diretamente à Interpretação:
I - Como nossos sentidos são constantemente bombardeados por muitas informações, precisamos “peneirá-las”, caso contrário ficaríamos rapidamente incapacitados por causa da sobrecarga de informações.
II - Mesmo com a ocorrência da filtragem seletiva, ainda é preciso encontrar formas de organizar as informações com eficiência, de acordo com esquemas que possam representar o conhecimento organizado a respeito de um determinado conceito.
III - Mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas informações e as tenham organizado da mesma forma, podem interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos pelos quais tiveram a percepção.
Escolha uma:
a. Afirmativa II está correta
b. Afirmativa III está correta
Afirmativa III está correta uma vez que mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas informações e as tenham organizado da mesma forma, podem interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos pelos quais tiveram a percepção. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina.
c. Afirmativa I está correta
d. Afirmativas I e III estão corretas
e. Afirmativas II e III estão corretas
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A resposta correta é: Afirmativa III está correta.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. O percebido, um dos Elementos do processo perceptivo, São importantes no processo de percepção as características do que é percebido (seja a pessoa, o objeto ou o acontecimento), tais como contraste, intensidade, tamanho, movimento ou novidade. Neste âmbito, dentro do contexto deste elemento, avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que corresponde a situações deste elemento, o percebido:
I - A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal.
II - De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados.
III - Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média.
Escolha uma:
a. Afirmativas I e III estão corretas
b. Afirmativa III está correta
c. Afirmativa I está correta
d. Afirmativa II está correta
e. Afirmativas I, II e III estão corretas
Afirmativas I, II e III estão corretas uma vez que A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carroesporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal. De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados. Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina.
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A resposta correta é: Afirmativas I, II e III estão corretas.
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
Estereótipos e protótipos São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações. Da mesma forma que precisamos de terapia para romper com padrões de atitude, os condicionamentos mentais só são ultrapassados quando descobrimos que são inúteis e quando elaboramos sobre eles. Avalie as afirmativas a seguir e assinale a alternativa correta a qual referência uma visão estereotipada dos fatos e acontecimentos:
I - Alguém pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do resultado para o outro lado.
II – Considerando a utopia das pessoas na negociação, não há modelos mentais predefinidos.
III - Esse fenômeno se manifesta na negociação única e exclusivamente pelo simples poder de negociar.
Escolha uma:
a. Afirmativas III e II estão corretas
b. Afirmativa III está correta
c. Afirmativa II está correta
Uma visão estereotipada dos fatos e acontecimentos pode ser alguém que pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do resultado para o outro lado. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina
d. Afirmativas I e III estão corretas
e. Afirmativa I está correta
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A resposta correta é: Afirmativa I está correta.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Dentro do contexto dos estilos sociais, há um determinado estilo de pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. As pessoas preferem confiar nos fatos e nos detalhes, sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos precisos e agir em situações claras e definidas. Em outras palavras, o tendem a combinar a expectativa interrogativa com o controle das emoções quando interagem com os outros. Em geral agem de forma cautelosa e atenta quando se encontram em relação com os outros e quando se trata de assumir uma iniciativa, tendem a basear suas decisões em evidências comprovadas. Este detalhamento trata, diretamente, qual tipo de estilo social?
Escolha uma:
a. Sociável
b. Perturbador
c. Expressivo
d. Controlador
e. Analítico
Os analíticos são pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. Os analíticos preferem confiar nos fatos e nos detalhes, sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos precisos e agir em situações claras e definidas. Em outras palavras, o estilo analítico tende a combinar a expectativa interrogativa com o controle das emoções quando interagem com os outros. Resposta no capítulo 6 do livro.
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A resposta correta é: Analítico.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Em relação às barreiras a uma comunicação eficaz, apesar de parecer óbvio, é essencial ressaltar que o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação. Essas barreiras podem estar ligadas ao emissor, ao receptor ou a ambos, vinculando-se também à interferência e ruídos associados ao canal de comunicação. Avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que se referente à barreiras que podem ser encontradas no emissor:
I. Dificuldade de expressão onde muitas vezes, por não usar palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a pessoa não consegue passar a mensagem.
II. Timidez/medo de expressar suas opiniões – a vergonha, o constrangimento, o receio de falar inutilidades, o medo de falar errado e não ser aceito impedem a comunicação.
III. Escolha inadequada do meio – muitas vezes, a mensagem é melhor transmitida através do telefone.
Escolha uma:
a. Afirmativa I correta
b. Afirmativa II correta
c. Afirmativas I, II e III corretas
A dificuldade de expressão onde muitas vezes, por não usar palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a pessoa não consegue passar a mensagem. Timidez/medo de expressar suas opiniões onde a vergonha, o constrangimento, o receio de falar inutilidades, o medo de falar errado e não ser aceito impedem a comunicação. Escolha inadequada do meio – muitas vezes, a mensagem é melhor transmitida através do telefone são barreiras que podem ser encontradas no emissor. Resposta no capítulo 5 do livro.
d. Afirmativas II e III corretas
e. Afirmativa III correta
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A resposta correta é: Afirmativas I, II e III corretas.
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Existem muitas variáveis que influenciam o comportamento dos indivíduos e interferem no direcionamento do processo de tomada de decisão de cada um, visando o alcance de seus próprios objetivos. Por isso, é de grande importância reconhecer os diferentes estilos interpessoais dos negociadores, a fim de adotar uma abordagem no comportamento, uma estratégia de relacionamento, a mais eficaz com cada uma das partes. Normalmente, podemos encontrar 4 estilos. São eles:
Escolha uma:
a. Analítico, Problemático, Expressivo e Nada sociável
b. Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável
Os 4 estilos interpessoais dos negociadores comumente encontrados são: Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável. Resposta no capítulo 6 do livro.
c. Analítico, Controlador, Expressivo e Conflitante
d. Analítico, Lúcido, Raivoso e Sociável
e. Analítico, Desorganizado, Expressivo e Casual
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A resposta correta é: Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável.