Programação Neurolinguística para Leigos

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Capítulo I: Explicação Sobre PNL 7
Parte I
Bem-vindo ao 
Desafio do 
Mundo Novo
A 5ª Onda Por Rich Tennant
ANO 1 – SER RESGATADO
ANO 2 - SER RESGATADO!
ANO 3 – SER RESGATADO!!! 
AGORA!!!
 (CONCENTRAR-SE MAIS)
ANO 4 – SER RESGATADO
 (GRITAR MAIS ALTO)
ANO 5 – CONSTRUIR UMA 
ESTAÇÃO DE GOLFE
“Meu pensamento mudou um pouco esse ano.”
Parte I: Bem–vindo ao Desafio do Mundo Novo8
Nesta parte...
Você encontra o que a PNL representa e por que as pessoas estão falando a respeito. A partir de como tudo começou, com algumas 
pessoas inteligentes na Califórnia, para levá-lo a pensar sobre suas próprias 
suposições, nós o ajudaremos a iniciar a partida na direção correta para 
conseguir o que você deseja da vida
Capítulo 1
Explicação Sobre PNL
Neste capítulo:
Iniciando essa viagem juntos X
Explorando os temas centrais da PNL X
Aprendendo o máximo da PNL X
Eis uma pequena fábula sobre um homem e um tigre: Um tigre faminto perse-guia um homem que, desesperado, voltou-se para o animal e gritou: “Por que 
você não me deixa em paz?”. O tigre respondeu: “Por que você é tão apetitoso?”
Em qualquer comunicação entre duas pessoas ou, neste caso, entre o homem e 
a fera, há sempre mais de uma perspectiva. Algumas vezes não compreendemos 
porque olhamos apenas em uma direção, não vemos além.
A PNL é uma das metodologias mais sofisticadas e eficientes utilizadas atualmente 
para nos ajudar a fazer exatamente isso: ter várias perspectivas. A PNL é centrada 
na comunicação e na mudança.
Na atualidade, todos precisamos de habilidades que desenvolvam a flexibilidade 
pessoal ao extremo. Jeitinhos e truques publicitários não são o suficiente; precisa-
mos de algo real.
Então, seja bem-vindo ao início dessa viagem e desse capítulo. Você terá uma 
rápida amostra dos temas centrais da PNL. 
O Que É PNL?
Todos nós nascemos com a mesma base neurológica. Nossa capacidade para 
realizar qualquer tarefa na vida, seja nadar em uma piscina, preparar uma refeição 
ou ler este livro, depende de como controlamos o nosso sistema nervoso. Dessa 
forma, muito da PNL é dedicada à aprendizagem de como pensar e comunicar-se 
de forma mais eficiente consigo mesmo e com os outros.
Neuro refere-se ao nosso sistema neurológico. A PNL baseia-se na ideia 5
de que nós experimentamos o mundo através de nossos sentidos, que 
traduzem informações sensórias em processos de raciocínio tanto cons-
ciente quanto inconsciente. 
Os processos de raciocínio ativam o sistema neurológico que afeta a 5
fisiologia, as emoções e o comportamento.
Parte I: Bem–vindo ao Desafio do Mundo Novo10
Linguística refere-se ao modo como os seres humanos utilizam a lingua- 5
gem para interpretar o mundo, capturar e conceituar essa experiência 
e comunicar-se com outros. Na PNL, Linguística é o estudo de como as 
palavras que você utiliza influenciam a sua experiência.
Programação descreve a teoria da aprendizagem e direciona como 5
codificamos ou representamos mentalmente a experiência. Sua progra-
mação pessoal baseia-se em processos internos e estratégias (modelos 
de pensamento) aos quais pode-se recorrer para tomar decisões, resol-
ver problemas, aprender, avaliar e obter resultados. 
A PNL mostra às pessoas como recodificar as experiências delas e 5
organizar programa interno para que possam alcançar o resultado que 
desejam.
Para compreender esse processo em ação, comece a perceber como você pensa. 
Apenas imagine um dia quente de verão. Você retorna para a sua casa no final do 
dia, e fica em pé na cozinha, segurando um limão que você retirou da geladeira. 
Olhe-o por fora, sua casca brilhante amarela- esverdeada. Sinta como sua mão 
está fria. Leve o limão ao nariz e cheire-o. Hummm. Aperte-o levemente e perceba 
o peso em sua mão. Agora, pegue uma faca e corte-o ao meio. Ouça como o suco 
começa a escorrer e perceba que o cheiro torna-se mais forte agora. Morda profun-
damente e deixe que o suco faça um redemoinho em sua boca. 
Palavras, simples palavras têm o poder de desencadear suas glândulas salivares. 
Ao som da palavra: “limão”, seu cérebro entra em ação. As palavras que você 
lê dizem ao seu cérebro que você tem um limão na mão. Nós podemos pensar 
que as palavras descrevem apenas significados, mas elas, na verdade, criam sua 
realidade. Você aprenderá muito mais sobre esse assunto durante essa viagem 
que faremos juntos.
Algumas definições rápidas
A PNL pode ser descrita de várias formas. A definição convencional é que é ‘o 
estudo da estrutura da nossa experiência subjetiva’. Eis mais algumas formas de 
responder às 64.000 perguntas. O que é a PNL?
A arte e ciência da comunicação 5
A chave da aprendizagem 5
É sobre relacionar-se com os outros 5
É o caminho para alcançar os resultados que você almeja em todas as 5
áreas da sua vida
Influenciar os outros com honestidade 5
Um manual para o seu cérebro 5
O segredo das pessoas de sucesso 5
O caminho para criar seu próprio futuro 5
A PNL ajuda as pessoas a entenderem sua realidade 5
O kit de ferramentas para a mudança pessoal e organizacional 5
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Capítulo I: Explicação Sobre PNL 11
Onde tudo começou e para onde caminha
A PNL começou na Califórnia no início da década de 1970, na Universidade de 
Santa Cruz. Lá, Richard Bandler, um estudante de ciências da computação e 
matemática, juntou-se ao Dr. John Grinder, um professor de linguística, para estu-
dar pessoas que eles consideravam comunicadores de excelência e agentes de 
mudança. Eles ficaram fascinados pela maneira como algumas pessoas criavam 
condições para atravessar dificuldades em lugares onde outras, por infelicidade, 
falharam em realizar.
Então, a PNL tem sua origem no ambiente terapêutico graças a três psicotera-
peutas renomados mundialmente que Bandler e Grinder estudaram: Virginia Satir 
( fomentadora da Terapia Familiar Conjunta/ Conjoint Family Terapy), Fritz Perls ( 
o fundador da Psicologia Gestalt), e Milton H. Erickson ( responsável pelo avanço 
da Hipnoterapia Clínica).
Em seu trabalho, Bandler e Grinder também fizeram uso das habilidades dos lin-
guistas Alfred Korzybski e Noam Chomsky, além do antropólogo Gregory Bateson e 
do psicanalista Paul Watzlawick.
Naquela época, o campo da PNL aumentava para incluir muitas disciplinas em 
muitos países por todo o mundo. Seria impossível nomear todos os grandes profes-
sores e praticantes da PNL hoje em dia, mas no Apêndice A você encontrará mais 
orientação para aumentar seu entendimento.
Então, qual é o futuro para a PNL? É certo que foi uma grande caminhada desde 
Santa Cruz nos idos de 1970? Deste modo, muito mais pioneiros continuaram a 
história e levaram em frente – fizeram a prática, ajudaram a transformar a vida de 
pessoas reais como você e eu. A literatura de PNL é fecunda. Hoje, você encontrará 
aplicações da PNL entre médicos e enfermeiros, motoristas de táxi, vendedores, 
treinadores e contabilistas, professores e adestradores, pais, operários, aposentados 
e adolescentes da mesma forma. A partir do capítulo 10, nós listamos alguns.
Cada geração aproveitará as idéias que têm ressonância em seu campo de interesse, 
peneirando-as e aperfeiçoando-as, contribuindo para suas próprias experiências. Se 
a PNL incentiva uma nova forma de raciocínio, novas escolhas e aprendizagem, e a 
intenção positiva (assertividade) permeia toda a ação, então todos podemos dizer 
que o futuro está repleto de possibilidades. O restante depende de você.
Uma nota sobre integridade
Você pode ouvir as palavras honestidade e manipulação associadas à PNL, por 
isso gostaríamos de corrigir um equívoco agora. Você influencia outros o tempo 
todo. Quando você faz isso conscientemente para conseguir o que quer, levanta-
se a questão da integridade. Você está manipulandooutros para conseguir o que 
quer à custa deles?
A indagação que nós, os autores, nos fazemos quando estamos em uma situação 
de venda/aceitação é simples. Qual é a nossa intenção positiva para a outra pes-
soa – ser um indivíduo ou uma companhia? Se é boa e nossa intenção é benefi-
ciar o outro lado, então nós temos integridade – um sucesso/vencemos. E se não, 
é manipulação. Quando você dirige-se à vitória, está na trilha do sucesso. E como 
você sabe, o que circunda vem ao redor.
Parte I: Bem–vindo ao Desafio do Mundo Novo12
Os Pilares da PNL: Simples e Fácil de 
entender (pura e simplesmente)
O primeiro item a ser entendido é que a PNL refere-se a quatro pontos, conheci-
dos como os pilares da PNL (veja figura 1-1). Esses quatro blocos do assunto são 
explicados nas seções seguintes.
Rapport 5 : como construir o relacionamento com outros e consigo 
mesmo é provavelmente o presente mais importante que a PNL oferece 
à maioria dos leitores. Dado o ritmo no qual a maioria de nós vive e 
trabalha, uma grande lição sobre rapport (empatia, relacionamento har-
monioso) é como você diz ‘não’ às solicitações e ainda conserva amiza-
des ou relações profissionais. Para descobrir mais sobre rapport – como 
construí-lo e quando romper – dirija-se ao capítulo 7.
Conhecimento sensorial 5 : Você percebe, quando você visita a casa de 
outra pessoa, como as cores, sons e cheiros são sutilmente diferentes 
para você? Ou aquele colega parece preocupado quando se fala no 
trabalho? Talvez você perceba a cor do céu à noite ou das folhas verdes 
e frescas quando a primavera desabrocha. Como o famoso detetive 
Sherlock Holmes, você começará a notar como o nosso mundo é muito 
mais rico quando se presta atenção com todos os sentidos. O capítulo 6 
conta tudo o que você precisa para saber o quão poderosas são as suas 
percepções sensoriais e como é possível usar sua capacidade natural de 
visão, audição, tato, sensação, paladar e olfato em benefício próprio.
Resultado 5 mencionado por todo o livro. Significa que deve começar 
a pensar sobre o que quer ao invés de ficar preso à forma negativa dos 
problemas. Os princípios para uma abordagem positiva podem ajudá-lo 
a tomar as melhores decisões e fazer as melhores escolhas – seja sobre 
o programa de final de semana, o encaminhamento de um projeto 
importante, ou encontrar um propósito real para a sua vida. Dirija-se ao 
capítulo 3 para conseguir os resultados que merece.
Flexibilidade comportamental 5 : Diz respeito a como fazer algo dife-
rente quando o que se costuma fazer não funciona mais. Ser flexível é 
a chave para praticar a PNL; você encontrará ferramentas e ideias para 
essa prática em cada capítulo. Nós o ajudaremos a encontrar perspecti-
vas novas e construí-las no seu repertório. Você gostará de ir ao capítulo 
5 para iniciantes sobre como melhorar a própria flexibilidade.
Daremos apenas um exemplo de como funciona na vida diária. Suponha que você 
encomendou alguns produtos pelo correio. Poderia ser um equipamento (softwa-
re) para armazenar todos os nomes, endereços e números de telefones de amigos 
ou clientes. Você transfere para o seu computador, usa-o algumas vezes, e então ele 
para de funcionar sem motivo aparente. Há um defeito (bug) no sistema, mas você 
já investiu muitas horas na instalação e anotação de todos os seus contatos. Você 
telefona para o fornecedor e as pessoas do serviço de atendimento ao cliente não 
ajudam, ao ponto de serem grosseiras.
Você precisa revelar todas as suas habilidades em construir um rapport com o 
serviço de atendimento ao cliente antes que alguém ouça a sua queixa. Você 
precisará comprometer-se com seus sentidos – especialmente seus ouvidos para 
Capítulo I: Explicação Sobre PNL 13
escutar com atenção o que o fornecedor está dizendo, perceber como controlar 
seus sentimentos e escolher a melhor resposta. Precisará ser muito claro quanto 
aos resultados – o que quer que aconteça depois da sua reclamação? Por exemplo, 
pretende uma devolução integral ou reposição do software? E por fim, pode haver 
necessidade de flexibilidade no seu comportamento e considerar opções diferen-
tes se você não alcançar o que quer na primeira tentativa.
Flexibilidade
comportamental
Pensamento
Positivo
Consciência
SensorialRapport
Modelos e Modelagem
A Programação Neurolinguística (PNL) começou como um modelo de como nos 
comunicarmos conosco e com os outros, desenvolvido por Bandler e Grinder, ba-
seado no estudo deles sobre comunicadores de excelência. Então, a PNL diz muito 
sobre modelos e modelagem.
A PNL funciona como modelo de excelência em todas as áreas. A premissa é a 
seguinte: se você pode encontrar alguém que é bom na atividade que realiza, então 
você pode observar esse modelo e aprender com ele. Isso significa que você pode 
seguir os passos de quem quer que você admire – alto executivos ou personalidades 
do esporte, o garçom do seu restaurante preferido ou seu professor de aeróbica.
O Modelo de Comunicação da PNL
O modelo da PNL explica como processamos a informação que vem de fora. De 
acordo com a PNL, você se movimenta não pela resposta do mundo à sua volta, 
mas pela resposta do seu modelo ou mapa daquele mundo. 
O princípio fundamental da PNL é que ‘o mapa não é o território’. Isso significa 
que você e eu podemos vivenciar a mesma situação, mas a perceberemos de 
Figura 1-1: 
Os pilares 
da PNL
PNL
Parte I: Bem–vindo ao Desafio do Mundo Novo14
forma diferente. Imaginemos que você venha para a próxima festa de calouros 
– ambos nos divertiremos, encontraremos amigos, degustaremos boa comida 
e bebida, talvez assistamos algum tipo de entretenimento. Contudo, se nos 
perguntarem no dia seguinte sobre a festa, cada um de nós contará uma his-
tória diferente. Pois as representações internas que fazemos sobre eventos são 
diferentes do evento em si.
A PNL não muda o mundo – simplesmente ajuda a mudar o modo como cada um 
observa/percebe o seu mundo. A PNL ajuda a construir um mapa diferente que o 
ajuda a ser mais eficiente.
John é um arquiteto que trabalha em um escritório caro e alugado no centro da 
cidade. Ele costumava reclamar que os escritórios não eram limpos o bastante de 
acordo com seu alto padrão, a equipe era preguiçosa, e ele nunca estava satisfeito 
com a gerência. Ao encontrar John em seu escritório, descobrimos que ele traba-
lhava no caos, deixando o escritório com planos e ideias de projetos em qualquer 
lugar disponível, não arrumando coisa alguma. Ele costumava trabalhar noite 
adentro e resmungava se o interrompiam, então, os faxineiros iam e voltavam sem 
atreverem-se a incomodá-lo. Ele, obviamente, não consideraria que alguém tivesse 
um ponto de vista diferente e não perceberia a tarefa difícil que era limpar o escri-
tório ao seu redor. O ‘mapa’ que ele fazia da realidade era totalmente diferente do 
da equipe de administração do escritório.
Modelo de excelência
O modelo de excelência é outro tema que discutiremos. O enfoque da PNL é que 
qualquer coisa que mais alguém possa fazer pode ser aprendida se você dividir o 
aprendizado em partes componentes pequenas o bastante. Essa é uma perspec-
tiva poderosa e também encorajadora para converter projetos demasiadamente 
amplos em muitos projetos pequenos – como comer um elefante.
Dicas para Utilizar a PNL e Obter um 
Resultado de Excelência 
Como você vai descobrir, a aplicação prática da PNL refere-se ao aumento de 
escolhas quando é tão fácil cair na armadilha de ser restrito pela sua experiência 
e dizer: ‘fazemos dessa forma, e assim deve ser.’ Para obter benefícios com a PNL, 
você precisa estar aberto e dar a si mesmo e aos outros o benefício do questio-
namento e desafiar as normas de forma suportável. Seguem algumas dicas para 
lembrá-lo como.
As atitudes vêm primeiro
A essência da PNL é uma atitude em relação à vida e à tecnologia que o autori-za com ferramentas e habilidades a mudar qualquer coisa em sua vida que não 
reflete quem você é hoje. Qualquer coisa e tudo é possível se você tem em mente 
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Capítulo I: Explicação Sobre PNL 15
as atitudes que sustentam o seu sucesso. Se suas atitudes não o sustentam levando 
uma vida premiada com riqueza, então você pode querer considerar a mudança. 
Mudando sua mente e atitude, você muda a sua vida.
Muitas pessoas perdem tempo olhando para o lado negativo de suas vidas – como 
odeiam seus trabalhos, ou querem parar de fumar ou emagrecer. Por condiciona-
mento, você se concentra no que deseja; resultados positivos podem ser alcança-
dos muito rapidamente.
Curiosidade e confusão são boas para você
Há dois atributos úteis para carregar consigo: curiosidade – aceitar que você 
não conhece todas as respostas, e uma disposição para ficar confuso – porque a 
confusão precede um novo entendimento. Como o grande hipnoterapeuta Milton 
Erickson (mais sobre ele nos capítulos posteriores) disse: ‘O esclarecimento é 
sempre precedido pela confusão’. 
Se você acha que as ideias desse livro o confundem, agradeça à sua mente incons-
ciente; essa é a primeira etapa para o entendimento. Entenda a confusão como um 
sinal de que você de fato sabe mais do que percebeu.
A mudança depende de você
Foi-se o tempo em que se ficava preso, como em roda espiral, a comportamentos 
repetitivos e respostas que eram tediosas e ineficazes. Atualmente, a PNL produz 
resultados mensuráveis que melhoram a qualidade de vida das pessoas sem a 
viagem longa e dolorosa realizada no passado.
Uma vez que avance nos capítulos, descobrirá a natureza experimental da 
PNL – que é experimentando, tentando. Teste as ideias por si mesmo – não 
acredite na nossa.
A responsabilidade pela mudança é sua: esse livro é um facilitador. Se você não 
está aberto à mudança, então você desperdiçou o seu dinheiro. Assim, nós o 
encorajamos a fazer os exercícios. Perceba seu novo aprendizado, então ensine e 
compartilhe com outros, porque ensinar é aprender duas vezes.
Aproveite a viagem! - Divirta-se no caminho!
Quando Clint Eastwood foi entrevistado na televisão por Michael Parkinson, 
ele ofereceu um bom conselho: ‘ Vamos levar o trabalho a sério, e não nós 
mesmos a sério.’ A PNL envolve muita diversão e risada. Se você pretende 
tornar-se perfeito, está pressionando gravemente, de forma irreal, a si mesmo. 
Então, faça as malas a fim de divertir-se nessa viagem e tente decifrar um 
mundo em mudança. Aprender é um trabalho sério, isto é, um divertimento 
sério. Capítulo 2
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