Atividade Avaliativa Discursiva 1 RESPOSTAS

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ATIVIDADE AVALIATIVA 1
Fazer a leitura do caso GULIANNI DE PIACENZA: UM CASO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ENTRE SÓCIOS DE UMA PME (PEQUENA E MÉDIA EMPRESA), que está no anexo, depois responder as seguintes questões:
1. Como você classifica essa negociação: de resultados distribuídos (ganha-perde) ou integrados (ganha-ganha)? Justifique sua resposta com argumentos do texto e da teoria apresentada no livro base.
Conforme análise realizada sobre o Caso, pode-se tratar de um resultado integrado (ganha-ganha), pois Antonio e Aparício utilizaram-se de questões pelo próprio ponto de vista e buscavam alternativas para obter a participação de Gulianni na empresa. Uma vez que a projeção do valor presente da empresa girava em mais de R$ 4 milhões, onde obtiveram este montante através de investimentos feitos apenas pelos sócios brasileiros e que seria justo o reajuste do investimento inicial do sócio italiano. Mas para que a empresa não sofresse a negociação deveria ficar em R200 mil podendo no máximo atingir, com dificuldades, o valor de R$ 600 mil pelas ações de Gulianni de maneira que não prejudicasse e interferisse, futuramente a relação entre os sócios, como em negociações de maquinários por parte do italiano. Conforme apresenta Junqueira, 2009, p. 3 no livro da disciplina, a preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação apresenta um genuíno tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum, obtendo assim a disponibilidade de flexibilidade.
2. Você concorda com a seleção de Aurichio para representar a TopMar nessa negociação? Justifique sua resposta.
Nota-se que, conforme o livro da disciplina mostra, as principais competências que um bom negociador deve ter na hora de discussões à cerca de um negócio. Dentre as negociações aspectos tais como estratégias, táticas de negociação, superação de dificuldades e a forma de se efetuar concessões contribuem para o desfecho do negócio.
Acredito que Aurichio, através das informações contidas no artigo, possui capacidade de negociar em favor dos sócios brasileiros, uma vez que ele possui formação acadêmica, conhecimento da área de Administração, compreensão em outros idiomas e que prestava consultoria para a empresa, além de estabelecer uma sólida relação de confiança com os sócios. Outro ponto que determina a consolidação de Aurichio como mediador entre todos os sócios, é o fato de a conversa ter sido de um clima muito amigável e também pelo vínculo do genro de Gulianni ser da mesma terra natal que Aurichio ocorrendo uma maior afinidade por parte do sócio italiano, a utilização de um idioma que ambos conseguiam se comunicar de maneira mais clara. Por fim, acredito que tanto Antonio quanto Aparício não conseguiriam agir pela razão e sim pela emoção, pois a amizade sincera de tantos anos traria uma sensibilidade na hora da negociação.
3. Você considera que Aurichio comunicar a Gulianni que Antônio estava muito enfermo seria um “truque sujo”? Justifique sua resposta.
Pode-se observar dois pontos de vista nesta situação, a utilização da informação de enfermidade voltada para um caso de afetividade entre amigos, ou seja, pelo laço de amizade que ambos tinham e que seria decente comunicar ao amigo o estado grave de saúde na qual passava Antonio, sendo relatado no texto, a emoção de Gulianni com a situação. Por outro lado, isto pode ser uma tática para obter vantagens, conforme relata o livro da disciplina, pois poderia influenciar a decisão na hora da venda das ações relacionadas com a grave doença e os custos que ela poderia trazer para Antonio.
4. Se você fosse a pessoa encarregada da negociação, como você procederia? Busque relacionar sua resposta com a teoria apresentada no livro base.
Utilizando as técnicas apresentadas no livro da disciplina, antes de iniciar uma negociação, eu analisaria as questões e buscaria obter informações da parte contrária à negociação, definiria prioridades e necessidades e estabeleceria metas e objetivos, desenvolvendo ideias e propostas para sustentar a atual posição sobre valores da negociação. Nesta negociação, deve-se manter um clima entre os envolvidos estável, obtendo assim vantagens em futuras transações, pois o empreendedor deve entender que negociar não pode ser uma situação de conflito, mas ressaltando sempre o interesse da organização como fator primordial. Outra situação que eu evitaria seria a postura irredutível, pois dificilmente um negócio poderá ser concretizado desta maneira, assim buscaria conciliar ideias de maneira a ouvir o que a outra parte tem a propor entrando assim, em comum acordo.