Estratégia e Segmentação de Mercado

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Estratégia e Performance em Marketing
Inteligência de Mercado e Pensamento 
Estratégico
Marcos Supioni
Segmentação, targeting e posicionamento estratégico (STP)
Entendendo o mercado
Mercado 
total
Potencial
Disponível qualificado
Alvo (atendido)
Penetrado
Disponível
Entendendo o mercado
Marketing 
massificado
Marketing 
segmentado
Marketing 
nichado
Marketing 
personalizado
.
z DIFERENCIÁVEL
ACESSÍVEL
SUBSTANCIAL
MENSURÁVEL
IDENTIFICÁVEL
DURÁVEL
ACIONÁVEL
Dimensões de um segmento
Segmentação de mercados consumidores
Demográfica Psicográfica ComportamentalGeográfica
Nações, estados, 
regiões, bairros, 
clima, densidade 
populacional etc.
Estilo de vida, 
personalidade e 
valores.
Ocasião de uso, 
frequência de compra, 
benefícios buscados, 
atitude em relação ao 
produto e fidelidade.
idade, sexo, renda, 
ocupação, nível de 
escolaridade, 
tamanho e ciclo de 
vida familiar etc.
+ + +
Segmentação de mercados empresariais
ABORDAGEM DE COMPRA
GEOGRÁFICA
Nações, estados, regiões, 
bairros, clima, cluster etc.
DEMOGRÁFICA
Explosão populacional, 
porte de empresa, 
mercados em 
desenvolvimento etc.
SITUACIONAIS
+
CARACTERÍSTICAS DOS
COMPRADORES
OPERACIONAIS
Tecnologia, tipo de usuário, 
recursos próprios, etc.
Estrutura de governança e 
compras, critérios de 
compra e relacionamento.
Urgência, especificidade e 
tamanho dos pedidos.
Similaridade de valores, 
fidelidade e atitude em 
relação ao risco
+
SITUACIONAIS
Segmentações digitais
• Hashtags e palavras-chave
• Algorítmos (engajamento/ perfil)
• Geomarketing
• NIV – Necessidade, Interesse e Valor
• RFV – Recência, Frequência e Valor
Segmentação
STP
Targeting
Posicionamento
STP
Análise 
microambiental
Análise 
macroambiental
INTELIGÊNCIA 
COMPETITIVA
MÚLTIPLOS 
CENÁRIOS
FORMULAÇÃO 
ESTRATÉGIA
IMPLEMENTAÇÃO 
ESTRATÉGICA
MÉTRICAS E 
MONITORAMENTO
FEEDBACK PARA SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING (SIM)
STP
A estratégia de marketing
Funcionais
Luxuosos
Tr
ad
ic
io
na
is
Esportivos
Mercedes
Jaguar
Chrysler Audi
BMW
Porsche
Land Rover
Peugeot
Nissan
Chevrolet
Fiat
Ford
Volkswagen
Hyundai
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