pim de gestao comercial

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP EAD
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA
PIM VII
Amanda Cristina Marques de Souza 2313227
	
2024
RESUMO 
O PIM VII foi projetado para avaliar a compreensão do aluno sobre um assunto. É um método de pesquisa atual em diferentes fontes, incluindo material de pesquisa sobre o assunto. A empresa selecionada é a BRF S.A., premiada empresa global de alimentos e líder na indústria alimentícia. Nas lojas estudadas será descrito o mix de produtos, explicando como estão organizados os principais produtos da empresa. Isto será seguido por uma análise do produto, explicando como ela organiza os principais produtos da empresa. A seguir vem a análise do ponto de venda onde serão analisadas a visualização, o acesso e a conveniência. O ambiente, o layout e o marketing também serão descritos ao longo do estudo; a forma como os clientes são abordados, as facilidades disponibilizadas pela empresa, o relacionamento com o atendimento pós-venda e a comunicação dentro do PDV. Por fim, o foco está na compreensão do comportamento do consumidor da loja.
Palavras-chaves:1 Administração Estratégica , 2 Canais de Distribuição e Estoques,3 Direito do Consumidor.
Sumário 
 
1 - Introdução .................................................................................................................4
2 - Administração Estratégica…. ................................................................................6
3 Canais de Distribuição e Estoques ............................................................................8
4 Direito do consumidor……………………………………..........…………………..……..11
5 - Considerações finais ...............................................................................................14
6- Referências...............................................................................................................15
1 INTRODUÇÃO
A BRF é uma das maiores empresas de alimentos do mundo. Há quase 90 anos, a empresa leva ao mundo alimentos de qualidade com agilidade, simplicidade e eficiência. A empresa tem aproximadamente 100.000 funcionários em mais de 120 países e atende milhares de pessoas em todo o mundo. A BRF acredita que um futuro melhor exige alimentos de qualidade. Nossa cadeia é integrada e deve ser gerida de forma sustentável. Somos sustentáveis ​​porque focamos no crescimento de todos: nossos colaboradores, parceiros, clientes e consumidores. É sustentável porque se preocupa com o meio ambiente e o bem-estar animal. Sustentável porque estimula o crescimento dos negócios e cria e partilha valor para todos na cadeia de valor. Eles sabem que só assim poderão assumir a responsabilidade pelos resultados e fornecer alimentos de alta qualidade. Eles entendem que a cultura organizacional é um processo vivo, em constante mudança, guiado pelo compromisso com a segurança, integridade e qualidade. A empresa faz parte de um ecossistema maior. Esta atividade só faz sentido se a empresa contribuir para melhorar a vida dos seus colaboradores. A empresa integra e gerencia suas operações de franquia de forma sustentável. O desenvolvimento sustentável significa cuidar de todas as pessoas, respeitar o meio ambiente e o bem-estar animal, criar e compartilhar valor para todos os membros da empresa e promover o crescimento dos negócios. O sucesso nesta cadeia é um desafio diário que exige visão, coragem, empatia, conhecimento e responsabilidade. Como empresa multinacional que produz alimentos para milhões de pessoas e atua em 127 países ao redor do mundo, a BRF integra diretrizes nutricionais baseadas em uma abordagem abrangente e integrada e as disponibiliza em todo o mundo para os desafios alimentares, as recomendações da OMS e suas estratégias de negócios. Estas diretrizes baseiam-se nos pilares da ATNI (Iniciativa de Acesso à Nutrição). A ATNI é uma organização independente dedicada ao desenvolvimento de ferramentas e iniciativas para melhorar a contribuição da indústria de alimentos e bebidas para os desafios nutricionais globais. A estratégia de nutrição da BRF é baseada em diretrizes e aplicada gradualmente a todos os programas e iniciativas da empresa, consistentes com os objetivos de marketing e comerciais. A BRF tem o compromisso de melhorar continuamente seus produtos, priorizando ações de redução de sódio e gordura saturada. Oferece um portfólio diversificado e equilibrado de produtos para atender às diferentes necessidades nutricionais dos consumidores e às demandas do mercado. Para isso, investe continuamente em pesquisa e inovação tecnológica para fornecer soluções que atendam a essas diretrizes sem comprometer os aspectos sensoriais e de segurança dos alimentos. A empresa está empenhada em identificar oportunidades para melhorar formulações, processos de produção e embalagens, e em cumprir as tendências e legislações atuais nos países em que operamos. Entre as iniciativas tecnológicas, investiu em plataformas tecnológicas que podem avaliar ingredientes e, em última análise, simplificar a rotulagem. Também buscam novas fontes de proteína para complementar nosso portfólio de produtos. A empresa contribui para o acesso a fontes alimentares proteicas, fornecendo seus produtos para todo o país por meio de uma sólida rede de distribuição. A BRF apoia iniciativas para reduzir o desperdício de alimentos, desenvolvendo ações em conjunto com o Instituto BRF Buscamos continuamente reduzir a perda de alimentos por meio da eficiência da cadeia e de práticas sustentáveis, como por meio das matérias-primas BRF, que agregam valor às matérias-primas da cadeia agrícola e. , assim, geram alto desempenho. matéria-prima. A empresa defende o consumo equilibrado e hábitos saudáveis. Além de estar atenta à saúde e à qualidade de vida dos seus colaboradores, também recomendam aos consumidores combinações equilibradas de diferentes refeições. Adotam práticas de marketing responsável de forma clara e transparente, garantindo o bem-estar de todos clientes e respeitando as regulamentações locais vigentes, como o Código Brasileiro de Autorregulamentação Publicitária (CONAR) e as recomendações da Câmara de Comércio Internacional (ICC). Como signatários do compromisso público assinado oficialmente pela Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA) e pela Associação Brasileira de Anunciantes (ABA) sobre publicidade de alimentos e bebidas dirigida ao público infantil, reconhecemos nossas responsabilidades em relação à publicidade dirigida ao público infantil. A empresa garante que as informações nutricionais nas embalagens são claras e transparentes e cumprem as regulamentações locais atuais de rotulagem. A BRF atua de forma setorial com stakeholders relevantes ao tema, pautando-nos pela ética, transparência e responsabilidade, mantendo um grupo consultivo ativo e em constante atualização. Seguem as práticas internas relacionadas ao nosso sistema de integridade de acordo com os padrões internos da empresa e a legislação vigente.
2. ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA
 Para abordar as estratégias das empresas em estudo, vamos analisar o que alguns autores pensam sobre esse assunto. Um dos pontos-chave da gestão estratégica é o planejamento estratégico. Alguns Escritores como Rebusas e Tavares tentaram retratar essa conexão de uma forma que esclarecesse esses temas interagem entre si. Segundo Tavares (2000, p. 33),
A gestão estratégica procura reunir planejamento estratégico e administração em um único processo. Assegura as mudanças organizacionais necessárias para sua implementação e a participação dos vários níveis organizacionais envolvidos em seu processo decisório.
Rodriguez (2005, p.11) acredita que a essência da formulação da estratégia inclui enfrentar a concorrência. Segundo Rodriguez (2005), as principais forças competitivas são: (i) Ameaça de novos entrantes; (ii) Poder de negociação dos clientes; (iii) Ameaça de substituição de produtos ou serviços; 
Lembre-se, estas forças não agem sozinhas, mas em conjunto, alimentandoo setor com informação e especulação. Rodriguez (2005, p. 13) acredita que “a força ou poder mais competitivo é um fator poderoso na determinação da rentabilidade de uma indústria e é ainda mais importante na formulação de estratégias. Rodriguez (2005) menciona diferentes situações que podem ocorrer, e forçar as competências que mais impactam os estrategistas e que sejam relevantes para o setor em que atuam, pois isso pode antagonizar outros jogadores ou até mesmo substituir o produto por um preço inferior ao cobrado pela empresa.
A fusão de duas grandes empresas brasileiras de alimentos, Sadia e Perdigão, formou a multinacional BRF. No segundo semestre de 2013, Claudio Galeazzi foi eleito o novo CEO e passou a tomar decisões estratégicas de curto e longo prazo em colaboração com. Presidente Abílio Diniz. A Comissão Administrativa utiliza os recursos de forma eficiente e esta parceria permitiu a concretização de alguns objetivos do Grupo.
Um dos resultados da nova gestão foi a fusão de várias empresas, incluindo a Aliasra Food Company do Kuwait, entrando assim no mercado do Médio Oriente.
Algumas marcas da BRF: Sadia, Perdigon, Quali, Perdix, Confiança, Benvitt, Hilal, Kleybom.
2.1 Estratégia de Negócios
O objetivo é ser a empresa global de alimentos mais inspiradora e importante. Para conseguir isso, revisa os planos de longo prazo durante nosso processo anual de planejamento estratégico. Ficou definido quatro objetivos principais para a empresa nos próximos anos:
Possuir uma variedade de marcas globais. Buscar expandir o portfólio global de marcas. Por exemplo, a Sadia opera em vários mercados ao redor do mundo. No Brasil e nos países do Oriente Médio, a penetração e preferência da marca são impressionantes. Qualy é a marca de margarina mais importante com abordagens inovadoras no Brasil e no exterior.
Concentrar os esforços nas principais categorias globalmente. O fortalecimento do portfólio de produtos e da sua qualidade deve ser um esforço contínuo, por isso a BRF selecionou as categorias mais importantes com base em estratégia e valor. Com sua marca forte e influência global, ocupa posição de liderança no mercado alimentício brasileiro. A empresa é uma das maiores produtoras mundiais de alimentos proteicos frescos e congelados, com tamanho e escala que nos permitem competir no Brasil e no exterior. Possui marcas próprias e marcas autorizadas que são altamente reconhecidas em muitos países como Brasil, Argentina e Arábia Saudita. Atualmente está expandindo nossa presença nos principais mercados por meio de marcas locais.
A empresa possui ampla rede de distribuição no Brasil e nos mercados internacionais e podem distribuir produtos congelados e refrigerados em praticamente qualquer região do Brasil. Além disso, exporta produtos para mais de 140 países e estabelecem a sua própria rede de distribuição para vender diretamente a empresas de processamento de alimentos e distribuidores locais.
Produtos de baixo custo em um mercado global em crescimento. Devido aos menores custos de produção e ao aumento da eficiência da nossa produção animal brasileira, temos uma vantagem competitiva sobre os produtores em alguns mercados internacionais. Também alcança grande escala e qualidade de produção que permitem competir efetivamente com grandes produtores do Brasil e de outros países. Além disso, foi implementado uma série de programas concebidos para manter e melhorar a eficiência de custos, incluindo programas para otimizar a cadeia de fornecimento através da integração da procura, produção, gestão de inventário e serviço ao cliente.
2.2 Localização estratégica e diversificada. 
Os frigoríficos estão estrategicamente localizados em diversas regiões do Brasil (Sul, Sudeste e Centro-Oeste). Além disso, a diversidade geográfica dos centros de distribuição também nos proporciona menores custos de transporte. Ao longo dos anos, foram feitos grandes avanços na internacionalização, proporcionando aos clientes as melhores opções através de operações locais, permitindo um acesso rápido e eficiente a mercados estratégicos e aumentando a flexibilidade dos produtos para se adaptarem às necessidades locais.
2.3 Ênfase em qualidade, segurança e portfólio diversificado de produtos.
 A empresa o manejo de aves e suínos de criação em todas as fases de suas vidas e durante todo o processo de produção. Em 2013, lançamos uma campanha no Brasil para promover o programa de garantia Total Sadia, que garante que nossos frangos não contenham hormônios ou conservantes e sejam inspecionados individualmente. Além disso, somos a primeira empresa brasileira a receber aprovação do Sistema Europeu de Inspeção de Segurança Alimentar, que nos qualifica para vender produtos processados ​​de aves para consumidores europeus. Isto significa que atendemos os clientes mais exigentes do mundo e aderimos aos seus padrões de controle de qualidade e auditoria externa.
3. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E ESTOQUE
A distribuição pode ser considerada uma continuação das vendas, pois representa a etapa responsável pela entrega do produto ao consumidor final. Na maioria das vezes, os produtores não conseguir realizar esta atividade exige o esforço dos intermediários envolvidos nesta etapa do processo. De acordo com Coughlan et al (2002) citado em Semenenik e Bamossy (2009), distribuição é “um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo”. Os distribuidores procuram grandes quantidades de produtos e serviços para entregar aos clientes, ou seja, vendem produtos em quantidades maiores do que os consumidores normalmente compram.
Para os clientes, os distribuidores podem entregar produtos quando e onde precisarem. Essas organizações têm diversas funções, como promoção e vendas de produtos, gerenciamento de estoque, operações de armazenamento, transporte de produtos, suporte ao cliente e serviços pós-venda.
Os especialistas em logística referem-se à distribuição física de produtos como “distribuição física” ou simplesmente “distribuição física” e ao processo como “distribuição física”. Os sistemas de operações e controle permitem que os produtos se movam do ponto de fabricação até o ponto onde as mercadorias são finalmente entregues aos consumidores. (NOVAES, 2001, p. 123). As atividades de distribuição física de produtos e os canais de distribuição podem ser selecionados com base nas necessidades de cada organização. Novaes (2007, p. 108) afirma: “Assim, tal como acontece com quase tudo na logística, é necessária uma abordagem sistemática para definir canais de distribuição e estruturar a logística resultante." Após a seleção da empresa sobre o canal de distribuição ou múltiplos canais, após rigorosa análise e acompanhamento dos processos, a organização pode decidir qual canal seguir. Uma vez definido o canal de distribuição, pode-se determinar o movimento físico que o produto sofrerá durante a distribuição. Novaes (2007, p. 125) acrescenta ainda que “uma rede logística é composta por uma estrutura de armazéns, centros de distribuição, estoques de mercadorias, meios de transporte utilizados e serviços complementares”.
Segundo Novaes (2001, p. 119), “Cada nível de intermediários na cadeia de abastecimento forma um nível de canal”. O autor acredita que o chamado canal de nível zero não possui elos intermediários e os fabricantes vendem produtos diretamente aos consumidores. Por sua vez, os grandes varejistas compram produtos diretamente dos fabricantes e os revendem em suas lojas.
3.1 Dados de Canais de distribuição
A BRF, maior exportadora de frango, tem como objetivo oferecer ao público um produto de maior qualidade. Com foco na manutenção de práticas sustentáveis, a empresa migrou seus sistemas para a nuvem em 2018 e implementou o uso do Citrix Cloud com objetivo de melhor integração. pela unidade.
Esta plataforma foi escolhida porque oferece a mesma experiência de usuário para todos os usuários e a flexibilidade para fazer alterações na segurança de dispositivos e dados.“Como o Citrix é utilizado principalmente por funcionários de fábricas e centros de distribuição, é fundamental ter facilidade para substituir dispositivos com a mesma experiência em todos os lugares”, explica Ismar Junior, analista sênior de TI da BRF.
3.2 Gestão da distribuição 
 A estrutura operacional da BRF consiste em um total de 44 fábricas (38 delas localizadas no Brasil), 54 centros de distribuição em todo o mundo e 17 escritórios fora do Brasil. Eficiência, qualidade, segurança e melhoria contínua são os princípios norteadores de todo o processo produtivo da BRF. Cada equipe em campo opera em uma frente diferente, mas interdependente, em nossas instalações. A equipe de Engenharia, Inovação e Excelência (CIEX) se dedica a produzir produtos alimentícios de alta qualidade para nossos clientes. A equipe de Utilidades apoia o fornecimento de todos os insumos energéticos necessários à produção destes alimentos, procurando sempre o consumo mínimo (energia, água potável, vapor, tratamento de águas residuais). A equipe de manutenção realiza trabalhos preventivos em equipamentos e sistemas para garantir disponibilidade e qualidade de todo o processo produtivo. Como uma das maiores empresas de alimentos do mundo, a BRF possui parceiros na cadeia produtiva que ajudam a cumprir a missão de levar os produtos a todos os cantos do mundo. Por isso, é realizado um monitoramento complexo de todo o processo para garantir que premissas de qualidade e sustentabilidade sejam replicadas em cerca de 37 mil fornecedores em todo o mundo. Da aquisição de grãos aos serviços de transporte e logística, os parceiros são monitorados para garantir um comportamento ético, sustentável, transparente e 100% alinhado com nossos objetivos.
Para isso, empresa conta com um programa estruturado de monitoramento da cadeia para fortalecer o controle dos riscos sociais e ambientais, a disseminação de modelos de negócios responsáveis ​​e o desenvolvimento de parceiros nesse sentido. Inclui auditorias de qualidade, divulgação do Código de Conduta BRF para Parceiros de Negócios, consulta a dados públicos e requisitos contemplados em cláusulas contratuais. Ao acessar quinzenalmente as listas públicas de todo o Brasil, pode -se identificar fornecedores que não atendem à legislação e às normas da BRF. Realizar uma avaliação global dos aspectos trabalhistas e de compliance e, caso sejam descobertos erros, implementar um plano de melhorias ou, em casos graves, cancelar o contrato com o fornecedor.
4- DIREITO DO CONSUMIDOR
Sergio Cavalieri Filho (2011) acredita que a origem dos direitos do consumidor está diretamente relacionada à Revolução Industrial, que viu grandes mudanças no setor produtivo, como mudanças na produção em massa e nos métodos de distribuição dos produtos.
O novo mecanismo de produção e distribuição impôs adequações também ao processo de contratação, fazendo surgir novos instrumentos jurídicos-os contratos coletivos, contratos de massa, contratos de adesão, cujas cláusulas gerais seriam estabelecidas prévia e unilateralmente pelo fornecedor, sem a participação do consumidor. (CAVALIERI FILHO, 2011, p. 3).
O crescimento populacional nas cidades metropolitanas leva ao aumento da demanda, o que leva ao aumento da oferta, de modo que as indústrias começam a trabalhar no aumento da produção para atrair mais compradores. Para isso, foi necessário encontrar formas de levar produtos e serviços a mais pessoas, o que foi o nascimento da produção em massa (NUNES, 2009). Outro fator intimamente relacionado com o surgimento de direitos do consumidor foi o desenvolvimento da tecnologia e da ciência que trouxeram inúmeros benefícios aos consumidores, mas também apresentam sérios riscos, uma vez que, quando produzidos em massa, os produtos podem causar danos a inúmeras pessoas (CAVALIERI FILHO, 2011). No Brasil, o tema da proteção ao consumidor surgiu por volta da década de 1970, quando foram formadas associações civis e entidades governamentais para tratar do assunto. Em 1974, foi criado o Conselho de Defesa do Consumidor (CODECON) e, em 1976, a Associação para a Proteção e Orientação do Consumidor (ADOC). A Associação de Defesa do Consumidor e através do Decreto 7.890 criou o Sistema Nacional de Defesa do Consumidor (atual PROCON) (CAVALIERI FILHO, 2011).
A Lei de Defesa do Consumidor aplica-se apenas a consumidores e fornecedores, direcionando sua proteção ao elo mais fraco da relação, qual seja, o consumidor (CAVALIERI FILHO, 2011).
Nesse sentido, Sérgio Cavalieri Filho (2011, p. 57) conceitua relações jurídicas como “qualquer relação social regida por lei”. Ele explicou a relação jurídica de consumo:
Está sujeita ao mesmo processo jurídico. As normas jurídicas de proteção do consumidor, nelas incluídos os princípios, incidem sempre que ocorrem, em qualquer área do direito, atos de consumo, assim entendidos o fornecimento de produtos, a prestação de serviços, os acidentes de consumo e os outros suportes fáticos, e fazem operar os efeitos jurídicos nelas previstos. O que particulariza essa relação jurídica é que os sujeitos serão sempre o consumidor e o fornecedor, e terá por objeto produtos ou serviços [...].
Ninguém pode atestar melhor a qualidade de tudo o que é produzido do que quem consome e compra o produto. O trabalho da BRF é norteado por esta premissa: buscar continuamente a melhor experiência para os consumidores e clientes BRF, seja por meio dos produtos que oferecemos ou dos serviços que prestamos. Se os consumidores estão no centro da ação, são eles que precisam de ser ouvidos. Para isso, a empresa realiza continuamente testes com públicos potenciais para atender às suas expectativas e garantir que a qualidade dos produtos seja líder no mercado. Além disso, laboratórios analíticos realizam diversas avaliações em todos os produtos produzidos pela BRF, garantindo que todos tenham acesso a alimentos seguros. Após receber as informações de todas essas avaliações, a empresa busca produzir formas inovadoras de proporcionar uma experiência satisfatória e única a todos que consomem seus alimentos. O papel do centro vai muito além da captação de informações e do recebimento de necessidades. Uma área que está pronta para ouvir, compartilhar informações e encontrar soluções amplas, caso a caso. Não existem protocolos ou respostas prontas. É neste momento que o SAC se transforma em um serviço de relações de consumo: quando busca garantir a melhor experiência em sua jornada de atendimento com a BRF e começa a estabelecer trocas construtivas, positivas e amigáveis, ouvindo sugestões para melhorias nos processos produtivos. Todos os colaboradores do call center BRF possuem excelente treinamento, habilidade de fala e escrita que auxiliam na compreensão e adaptação à realidade em que vivemos, fornecendo informações relevantes que nos permitem tomar ações futuras com mais eficácia. Por atuarmos dentro de uma estrutura global, o centro está preparado para trabalhar com as diferenças culturais de consumidores e clientes, entendendo o quanto essas especificidades podem impactar o processo. Por isso, a empresa adota estratégias como perguntar sobre hábitos alimentares e prestar atendimento personalizado a cada consumidor ou cliente para garantir total satisfação com o atendimento recebido. A empresa conta atualmente com ferramentas avançadas focadas em estratégias de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente em português) para gerenciar esses serviços. Após receber a ligação, o SAC encaminha a solicitação para a área responsável. O prazo para resolver o problema e obter resposta ao cliente é de até cinco dias úteis. Uma das prioridades recentes tem sido que a SAC assuma um papel mais pró-ativo no setor produtivo.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O estudo foi realizado pela BRF, multinacional do setor alimentício brasileiro, resultado da fusão da Sadia e da Perdigão, localizada em Itajaí, em Santa Catarina. O estudo visa atender ao atual boletim PIM VII do Bimestre, ondea teoria está integrada às práticas adotadas pelas empresas e se baseia em disciplinas como gestão estratégica, canais de distribuição e estoques e direito do consumidor. Como método de pesquisa utilizado, optou-se por uma revisão bibliográfica para estudar os autores dos principais conceitos abordados e os canais de comunicação coordenada, mas a empresa faz isso mensalmente. O objetivo é resolver o problema do canal de distribuição das empresas exportadoras e então mostrar a eles o impacto dessas escolhas. Para tanto, descreve os tipos de canais existentes e identifica aspectos de análise pré-exportação. Os métodos utilizados foram exploratórios em termos de finalidade. Os dados recolhidos demonstram os diferentes tipos de canais e suas aplicações de acordo com a estratégia da empresa. Os fabricantes devem ter cuidado ao contratar intermediários para montar canais de distribuição, pois podem prejudicar a marca. Através desta pesquisa, pode-se ter uma compreensão mais clara de quais conteúdos devem ser analisados ​​para escolher o canal mais adequado.
REFERÊNCIAS
BRF. Mapa do Site: tudo sobre a brf. Tudo sobre a BRF. Disponível em: https://www.brf-global.com/sobre/qualidade/laboratorios/. Acesso em: 22 set. 2024.
CAVALIERI FILHO, Sergio. Programa de direito do consumidor. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
NOVAES, Antônio Galvão. Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição:estratégia, operação e avaliação. Rio de Janeiro: Campus, 2001. 409 p. 
NOVAES, Antonio Galvão, 1935. Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição / Antonio Galvão Moraes – Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.
NUNES, Luis Antonio Rizzatto. Curso de direito do consumidor: com exercício. 4. ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
RODRIGUEZ, Martiuz Vincent. Gestão estratégica. 2.ed. Rio de Janeiro: Elsiever, 2005.
SEMENENIK; Richard J. BAMOSSY Gary J. Princípios de Marketing e Canais de Distribuição em uma
TAVARES, Mauro Calixta. Gestão estratégica. São Paulo: Atlas, 2000.
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA 
–
 
UNIP EAD
 
 
 
 
 
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