1 QUESTÃO A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, destacando a importância de uma estrutura

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1ª QUESTÃO A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, 
destacando a importância de uma estrutura organizada para garantir a eficácia comercial. Dentre 
essas etapas, a Prospecção e a Qualificação são cruciais, pois definem a base de clientes 
potenciais e a probabilidade de sucesso nas etapas subsequentes.
A Prospecção é o ato de identificar clientes potenciais (prospects) que se encaixam no perfil ideal 
de cliente (ICP) da empresa. No entanto, a simples identificação não é suficiente. É na 
Qualificação que o vendedor avalia se o prospect possui real necessidade, capacidade de compra 
(budget) e autoridade para decidir (authority), um conceito frequentemente resumido pelo acrônimo 
BANT (Budget, Authority, Need, Time) ou variações mais modernas. A falha em qualificar 
adequadamente resulta em desperdício de tempo e recursos, impactando negativamente a 
produtividade da equipe de vendas.
Fonte: PEREIRA, Adriano Cipriano. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 
2021.
Cenário:
Uma startup de tecnologia B2B (Business-to-Business) que vende um software de gestão de 
relacionamento com o cliente (CRM) está com sua equipe de vendas desmotivada. O principal 
motivo é que os vendedores estão gastando a maior parte do tempo apresentando o produto para 
empresas que, no final, não têm orçamento para a compra ou não possuem a infraestrutura 
necessária para implementar o software.
Considerando as Etapas do Processo de Vendas (Unidade 3):
1 - Explique a diferença conceitual e prática entre Prospecção e Qualificação de Clientes.
2 - Proponha uma ação estratégica e concreta que o gestor comercial dessa startup deve 
implementar imediatamente para resolver o problema de desperdício de tempo, focando na 
melhoria da Qualificação dos prospects.
Orientações para a realização desta atividade :
- Leia atentamente o enunciado desta atividade e o que está sendo solicitado.
- Lembre-se de que é uma atividade discursiva, portanto, deverá redigir um texto argumentativo e 
fundamentado nos conteúdos aprendidos.
- Ao utilizar partes do livro da disciplina ou outros materiais para elaborar o seu texto, não se 
esqueça de informar a fonte consultada nas referências no final do seu texto.
- Evite utilizar textos do livro na íntegra para responder esta atividade, mas procure contribuir, 
principalmente, com suas palavras.
- Evite cópias indevidas dos textos ou de colegas.
- Dúvidas, fale com o Professor Mediador. Bom trabalho!
ATIVIDADE 1 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51_2026
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