gerencia de exportação

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Aspectos empresariais da exportação
Estratégia de exportação, planejamento de uma exportação, perspectiva empresarial, estrutura de uma
exportação e fluxograma.
Prof. Gabriel Segalis
1. Itens iniciais
Propósito
Compreender como a empresa deve se posicionar perante a exportação, bem como planejar e executar
corretamente um processo de exportação.
Objetivos
Identificar as variáveis relevantes em uma operação de exportação
Reconhecer os documentos utilizados no processo de exportação
Descrever a estrutura de uma operação de exportação
Introdução
A atividade exportadora, além de conter uma sequência lógica de etapas, permite que a empresa passe a ser
vista de outra forma pelos seus clientes e consumidores, ganhe em produtividade e reduza seus riscos
financeiros.
 
O gestor do processo de exportação, além de uma formação teórica em diversos temas vinculados ao
comércio internacional, deve ter uma compreensão global do processo de exportação.
 
O objetivo é atingir a excelência no atendimento ao importador no exterior, agregar valor ao serviço prestado
e minimizar os seus erros. Jamais uma operação será igual a outra e, por esse motivo, compreender e
executar adequadamente o processo de exportação pode ser a diferença entre o fracasso e sucesso.
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1. Variáveis de operação de exportação
Estratégias na exportação
Exportar, de acordo com os dicionários, é a ação de remeter, expedir ou vender para outra nação ou Estado
estrangeiro bens e serviços. Entretanto, operacionalmente, existem operações no Brasil nas quais os produtos
e serviços são entregues num local situado dentro do território nacional que legalmente são consideradas
exportações.
Assim sendo, o termo exportação pode ser redefinido:
É a remessa, venda de um produto além da fronteira tributária brasileira ainda que o produto
fisicamente não abandone o território nacional.
A exportação não pode ser sinônimo de venda internacional, pois existem situações nas quais o produto, de
acordo com a legislação brasileira, é enviado ao exterior para posteriormente retornar (operações definidas
como exportação a título não definitivo).
 
Outra característica que define uma venda internacional é o pagamento em moeda estrangeira feito pelo
importador, sendo que no caso de exportação a título não definitivo, não existe o pagamento.
Em suma, operacionalmente, o termo exportação não se restringe unicamente a uma venda
internacional.
A atividade exportadora, ou num sentido mais amplo, o comércio internacional, é uma questão que supera a
dimensão macroeconômica; os países não exportam nem importam. Quem executa essas atividades são
fundamentalmente empresas, sejam elas públicas ou privadas, e a atividade exportadora também está
estreitamente ligada a aspectos microeconômicos e do ambiente dos negócios.
A exportação, não importando o tamanho da
empresa, é uma postura empresarial, uma
excelente alternativa estratégica para ampliar
os negócios da empresa, uma fonte de lucro.
Ela pode reduzir a dependência do mercado e
representar um ganho de experiência,
proporcionando à empresa uma dimensão
internacional.
 
Empresas exportadoras desenvolvem características internas diferentes, tais como mentalidade e
competência dos tomadores de decisões, exigência de qualificação dos colaboradores, modelos de gestão e
operacional focados em ambientes diferentes uns dos outros. Essas variáveis são fundamentais para a
exportação bem como da permanência da empresa nesta atividade.
 
Contrariando a opinião de um grande número de empreendedores, uma taxa de câmbio considerada
competitiva não necessariamente transforma uma empresa em exportadora. O fundamental é criar uma
cultura exportadora através da qual a empresa como um todo entenda e se comprometa com a exportação.
 
A análise das estatísticas brasileiras a partir de 2005 até o ano de 2019, particularmente as vinculadas com as
exportações e saldo comercial, permite constatar, conforme o gráfico 1, que nesse período o Brasil conseguiu
aumentar o volume das suas exportações e ter um saldo comercial favorável, excluindo 2014. Veja a seguir:
Gráfico 1 – Exportação brasileira 2005 – 2019
Analisando cuidadosamente a composição da pauta de exportação no gráfico 2, verifica-se que nesse período
o Brasil se transformou, principalmente, num país exportador de bens primários e semi-industrializados em
detrimento de bens industrializados.
Gráfico 2 – Participação na exportação em % de acordo com as características dos
bens 2005, 2010, 2015 e 2019
Em 2019, os dados confirmam o fato do Brasil se tornar exportador basicamente de produtos primários e
matérias-primas, conforme apresentado na Tabela 1: os dez (10) primeiros produtos que compõem a pauta de
exportação respondem a essa característica. Veja a seguir:
Tabela 1. 10 principais produtos exportados pelo Brasil em 2019
A política de comércio exterior, ao longo do tempo, destacou-se por não ser dependente de poucos
mercados. Entretanto, o crescimento da China, com a sua voracidade na compra de matérias-primas, junto ao
crescimento sustentado dos Estados Unidos, fez com que uma parte significativa do montante exportado se
destine para esses países conforme podemos verificar na Tabela 2.
Tabela 2. 10 principais países de destino das exportações brasileiras em 2019
Caso se desejasse reverter a situação apresentada no Gráfico 2 e nas Tabela 1 e 2, para diversificar mais a
pauta de exportação, deveria se adotar uma política de comércio exterior focada na promoção e apoio às
empresas produtoras de bens com alto valor agregado.
Planejamento estratégico na exportação
Planejar estrategicamente uma operação de exportação é uma tarefa que exige conhecimento, dedicação e
perseverança em função da complexidade das variáveis a serem analisadas. Cada operação de exportação
deve ser planejada como se fosse única, pois ainda que se trate de uma reposição de estoque, a situação
nacional ou internacional pode ter sido alterada entre a data do último e do atual fornecimento.
 
As variáveis que tornam o planejamento de exportação complexo, e que por isso devem ser analisadas
cuidadosamente antes do começo da atuação da empresa nos mercados internacionais, são:
Impacto e influência da variação cambial da formação do preço de
exportação
Ainda que a taxa de câmbio não seja o único fator que torna uma empresa competitiva internacionalmente,
flutuações ou variações bruscas nessa variável podem resultar em preços em moeda estrangeira maiores ou
menores, impactando a quantidade de bens que o importador estrangeiro pode comprar.
 
Veja a seguir que, nas situações A e B, temos dois cenários de como os valores em moeda estrangeira podem
variar com a taxa de câmbio:
Situação A
Dia Valor unitário em moeda
nacional R$
Taxa de câmbio R$
/ US$
Valor unitário em moeda
estrangeira US$
1 100,00 4,20 23,80
30 100,00 4,60 21,74
 
Situação B
Dia Valor unitário em moeda
nacional R$
Taxa de câmbio R$
/ US$
Valor unitário em moeda
estrangeira US$
1 100,00 4,20 23,80
30 100,00 3,70 27,03
 
Legislação dos países importadores
Cada país importador tem a absoluta liberdade para elaborar a sua legislação de comércio internacional.
Existe a possibilidade da postura política e econômica do partido governante influir na posição adotada pelo
país em relação ao seu comércio internacional. Assim, caso a postura seja de tendência liberal, provavelmente
a legislação será menos complexa, e se a postura for protecionista, as normas serão mais intricadas.
 
Pode ocorrer de partidos políticos de tendências diferentes se sucederem no governo de um país e, assim, a
legislação ser alterada em um período curto de tempo.
Qualidade de produto
A qualidade do produto a exportar deve estar de acordo com a classe de consumidores que se pretende
conquistar no mercado-alvo. O produto tem que se adaptar a normas técnicas ou religiosas, consumidores
sofisticados do ponto de vista educacional e tecnológico, fatores culturais etc. Muitas vezes os produtos
precisam ser modificados para ingressarda empresa de transporte internacional
	Transporte marítimo
	Transporte aéreo
	Via rodoviária
	Via ferroviária
	Responsabilidade: Instituição financeira
	Diversidade de documentos
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	O Importador é responsável pela emissão do documento conhecido como Ordem de Compra Internacional, mas a sua presença no processo de exportação pode ser substituída por:
	A Nota Fiscal Eletrônica de Exportação é um documento cuja emissão é de responsabilidade do exportador. Entre as suas características e funções, destaca-se:
	3. Estrutura de operação de exportação
	Estrutura de uma operação de exportação
	Fase pré-operacional
	Avaliar a capacidade exportadora
	Pesquisa de mercado
	Habilitar empresas no RADAR
	Elaborar cadastro de terceirizados
	Negociação de linhas de crédito
	Elaborar a lista de preços
	Contato com potenciais importadores
	Recepção das consultas de novos fornecedores
	Negociação
	Envio da Fatura Proforma
	Fase operacional – primeira parte
	Recepção da ordem de compra internacional (International Purchase Order)
	Análise da carta de crédito
	Produção ou compra do produto a exportar
	Reserva de praça
	Inspeção da carga
	Elaboração dos documentos de exportação
	Emissão da Declaração Única de Exportação (DU-E)
	Contratação do seguro internacional
	Fase operacional - segunda parte
	Desembaraço aduaneiro
	Embarque da mercadoria
	Entrega dos documentos ao banco e fechamento do contrato de câmbio
	Pós-venda
	Arquivamento da documentação
	Diferentes fluxogramas
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	Para que uma empresa possa realizar operações de exportação, ela pode optar por enviar a mercadoria por correio expresso (courrier) ou se habilitar no RADAR. Se escolher a segunda alternativa, as opções que ela dispõe são:
	A estrutura de uma operação de exportação é dividida basicamente em duas etapas diferentes, pré-operacional e operacional. Assim sendo, cada uma das atividades deve ser alocada a uma ou outra etapa.
	A partir da definição acima, avalie as afirmações a seguir:
	É correto apenas o que se afirma em:
	4. Conclusão
	Considerações finais
	Podcast
	Conteúdo interativo
	Explore+
	Referênciasem mercados diferentes. A alteração do produto implica,
frequentemente, num investimento que a empresa exportadora não tem condições de fazer e, como
consequência, ela terá que focar seus esforços em outros mercados.
Diversas estratégias de entrada
As estratégias que uma empresa dispõe para entrar ou conquistar um mercado alvo variam. Vão desde a
exportação indireta até a instalação de um local de produção. Cada uma apresenta vantagens, desvantagens,
graus de controle e risco e necessidades de recursos financeiros muito diferentes umas das outras.
Entretanto, uma empresa que pensa estrategicamente as suas operações deve adotar a melhor estratégia de
acordo com as condições, especificidades e exigências do mercado-alvo.
Barreiras à exportação
As barreiras à exportação têm a sua origem em diversos fatores, são eles:
Na própria empresa exportadora
Falta de cultura exportadora;
Falta de uma equipe qualificada.
No país exportador
Infraestrutura pouco adequada;
Variabilidade excessiva da taxa de câmbio;
Sistema tributário complexo;
Regulamentação exagerada;
Imagem internacional distorcida;
Falta de financiamento.
Empresa importadora
Baixa qualificação;
Falta de estrutura.
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País importador
Tarifas de importação elevadas;
Excesso de normas;
Subjetividade na interpretação das normas;
Protecionismo exagerado;
Localização geográfica;
Diferenças culturais.
Acordos comerciais internacionais
Os processos de integração econômica permitem que países se unam para ter uma posição mais sólida no
comércio internacional e para aumentar o intercâmbio comercial entre eles.
 
Existem diversas opções de integração econômica, como:
 
Área de livre comércio;
União aduaneira;
Mercado comum;
União econômica;
Integração econômica plena.
Os acordos comerciais internacionais são o
resultado prático dos processos de integração
econômica. O exportador tem a obrigação de
conhecer quais são os acordos que o país
possui, seja em forma individual ou como país-
membro de um mercado comum.
 
Nos anexos dos acordos comerciais
internacionais se encontra a informação de qual
é o produto que tem direito à margem de
preferência ou preferência tarifária, o que
significa que o importador localizado no país
importador tem direito à redução do Imposto de Importação sempre que o produto cumpra com as regras de
origem e apresente o Certificado de Origem correspondente.
 
Ao se aplicar o conceito de margem de preferência ou de preferência percentual, o produto se torna mais
econômico e reduz-se o custo da importação e o montante de recursos financeiros que o importador utiliza na
nacionalização do bem.
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Exemplo
Aplicação da margem de preferência Valor CIF do produto brasileiro: US$10.000,00, Valor CIF do produto
estrangeiro concorrente: US$10.000,00, imposto de importação do país importador: 10%, e margem de
preferência: 90% informado no acordo comercial entre o Brasil e o país importador. O país estrangeiro
não possui acordo comercial assinado com o país importador. A sigla CIF se refere a Cost, Insurance and
Freight, que em português significa custo, seguro e frete. Ou seja, o valor CIF já inclui esses custos. 
Veja a seguir duas situações:
 
Situação A:
 
Sem a aplicação da margem de preferência ou preferencial percentual
 
Valor CIF do produto brasileiro: US$10.000,00
Percentual do imposto de importação: 10%
Valor do imposto de importação: US$10.000,00 x 10% = US$1.000,00
Valor CIF do produto brasileiro + imposto de importação: US$11.000,00
Valor CIF do produto estrangeiro concorrente: US$10.000,00
Percentual do imposto de importação: 10%
Valor do imposto de importação: US$10.000,00 x 10% = US$1.000,00
Valor CIF do produto estrangeiro + imposto de importação: US$11.000,00
 
Nesta situação os custos de importação são iguais
 
Situação B:
 
Com aplicação da margem de preferência ou preferência percentual
 
Valor CIF do produto brasileiro: US$10.000,00
Percentual do imposto de importação: 10%
Valor do imposto de importação: US$10.000,00 x 10% = US$1.000,00
Margem de preferência: 90%
Calculo da margem de preferência = (US$1.000,00 – (US$1.000,00 x 90%)) = US$100,00 (imposto de
importação reduzido)
Valor CIF do produto brasileiro + imposto de importação reduzido: US$10.100.
 
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Considerando que não existe acordo comercial internacional assinado entre o país estrangeiro e o país
importador; o custo CIF do produto estrangeiro + imposto de importação continua sendo US$11.000,00, ou
seja, o importador terá no mínimo uma redução de US$900,00 no seu custo de nacionalização.
 
O Brasil participa de alguns acordos internacionais, veja a seguir a relação desses acordos:
 
Preferência Tarifária Regional entre países da ALADI (PTR-04)
Acordo de Sementes entre países da ALADI (AG-02)
Acordo de Bens Culturais entre países da ALADI (AR-07)
Brasil - Uruguai (ACE-02)
Brasil - Argentina (ACE-14)
Mercosul (ACE-18)
Mercosul - Chile (ACE-35)
Mercosul - Bolívia (ACE-36)
Brasil - México (ACE-53)
Mercosul - México (ACE-54)
Automotivo Mercosul - México (ACE-55)
Mercosul - Peru (ACE-58)
Mercosul - Colômbia, Equador e Venezuela (ACE-59)
Brasil/Guiana/São Cristóvão e Névis (AAP.A25TM 38)
Brasil - Suriname (ACE-41)
Brasil - Venezuela (ACE-69)
Mercosul - Colômbia (ACE-72)
Mercosul - Cuba (ACE-62)
Mercosul/ Índia
Mercosul/ Israel
Mercosul/ SACU
Mercosul/Egito
Mercosul/Palestina - AINDA SEM VIGÊNCIA
Acordo de Ampliação Econômico-Comercial Brasil – Peru (AINDA SEM VIGÊNCIA)
Brasil - Paraguai (ACE-74)
Sistema Geral de Preferências
Sistema Geral de Preferências Comerciais
Questionamentos para uma empresa exportadora em
potencial
Destacamos quatro perguntas importantes para uma empresa que pretende ser uma exportadora, são elas:
Por que exportar?
Para dar resposta a essa pergunta, podemos citar as vantagens que o processo traz para a empresa.
Veja a seguir quais são as vantagens de exportar:
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Acessar mercados diferentes
Ao enviar uma parte de seus produtos para o mercado internacional e, dessa maneira, aumentar a sua
gama de clientes e consumidores, a empresa deixa de depender exclusivamente do mercado interno.
Ao demonstrar que está apta para atender a demandas internacionais que apresentam exigências
diferenciadas, sua imagem e marca ficam fortalecidas.
Contornar ou minimizar crises econômicas no
mercado interno
Ao atender a mercados internacionais, a empresa está mais bem posicionada perante o surgimento
de uma crise no mercado interno, ou seja, na medida em que solidifica seu negócio de exportação,
menor será a dependência do mercado interno.
Aumentar a produção e o faturamento
A exportação permite que a empresa aumente a sua produção, sua produtividade e reduza os custos
de produção. Por exemplo, uma empresa que acessa exclusivamente o mercado interno produz 1.000
unidades/mês e como resultado de uma negociação internacional recebe uma encomenda para 100
unidades/mês. Isso resultará num incremento de 10% da sua produção e provavelmente na redução
do custo de produção por unidade. Inclusive pode comprar matéria-prima pagando menos, o que
beneficia tanto o produto vendido no mercado interno quanto no externo.
Reduzir a carga tributária
Para apoiar e incentivar as operações de exportação, os governos podem oferecer benefícios
tributários. No Brasil, há isenção dos seguintes impostos do Governo Federal: Imposto sobre Produtos
Industrializados (IPI), Programa de Integração Social (PIS), Contribuição para o Financiamento da
Seguridade Social (COFINS) e Imposto sobre Operações Financeiras (IOF). Dos governos estaduais:
Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).
Os benefícios fiscais em relação ao ICMS são outorgados à empresa exportadora, podendo ou não
ser o fabricante; no caso de uma operação indireta em queo exportador não é o fabricante da
mercadoria, os benefícios também existem sempre que a venda do fabricante para o exportador
atende à legislação de uma venda interna equiparada à exportação.
Pode ainda existir a possibilidade do adquirente de matéria-prima destinada à produção dedicada ao
mercado externo ser beneficiado com a manutenção dos créditos resultantes das compras no
mercado interno.
Se para produzir um bem for necessário importar matéria-prima ou quaisquer insumos que venham a
ser usados no processo produtivo, a empresa pode optar pelo uso do regime aduaneiro Drawback e o 
Drawback Integrado, regimes que permitem a suspensão dos tributos normalmente cobrados na
importação.
Importação de tecnologia oculta
Se para exportar um produto, seja para atender às exigências de uma norma técnica do país
importador ou do próprio importador, a empresa precisa modificar sua linha de produção, seu
processo de controle de qualidade ou características do próprio produto, essas modificações terão
como base informações transferidas pelo importador.
Essas informações resultam em importação de tecnologia oculta e a custo zero. Uma vez absorvido
esse conhecimento, ele também será empregado na produção de bens destinados ao mercado
interno cujo resultado é a obtenção de um diferencial competitivo perante seus concorrentes locais.
O que exportar?
Um produto ou serviço que atende às exigências do importador. As estatísticas de exportação brasileiras
demonstram que é possível exportar produtos com baixo valor agregado até produtos considerados exóticos,
tais como peixes tropicais e varas de pescar.
Para quem exportar?
A escolha de um parceiro internacional é uma tarefa delicada, pois se houver uma avaliação precipitada, o
resultado do negócio pode não dar certo e a experiência ser traumática. As características do produto são
importantes para definir quem será meu comprador internacional. Por exemplo, existem produtos
exclusivamente destinados a compradores industriais, existem outros destinados a consumidores individuais e
podem existir outros destinados tanto a compradores industriais quanto a consumidores individuais (para um
amortecedor de veículos, o comprador no exterior pode ser uma montadora ou um distribuidor que
posteriormente fará a revenda ao consumidor individual ou a uma oficina mecânica).
 
O relacionamento deve ser estabelecido através de um documento escrito e, na medida do possível, deve-se
evitar que o comprador defina as regras do jogo. O ideal é que as primeiras operações sejam realizadas com
parceiros escolhidos após se ter feito uma pesquisa de mercado a partir de diversas fontes de informação.
O que não fazer?
A resposta a essa questão engloba diversos aspectos, sendo que os mais importantes são:
Iniciar o processo de exportação sem ter elaborado
uma matriz de responsabilidades
O processo de exportação impacta todas as áreas da organização e inclusive depende de terceiros.
As funções e responsabilidade de cada um dos envolvidos devem ser definidas a priori para evitar
maus entendidos ou falhas na execução das tarefas.
Não ter avaliado a capacidade de produção
Avaliar corretamente a capacidade de produção é fundamental para determinar qual a quantidade que
pode ser destinada ao mercado internacional. O resultado dessa avaliação pode ser definitivo para a
escolha do mercado-alvo, assim como para elaborar, antecipadamente, estratégias que possibilitem
atender às ordens de compra que eventualmente ultrapassem a quantidade disponível para
exportação, tais como ampliar o horário de produção, terceirizar parte da produção ou alugar
equipamentos.
Deixar de visitar o mercado-alvo
Visitar o mercado-alvo, seja na etapa de prospecção de mercado ou com as exportações já
realizadas, permite ao exportador entender melhor o comportamento dos diferentes integrantes do
seu processo de comercialização.
O ideal é que a visita ao mercado-alvo possa ser combinada com uma visita a uma feira internacional
na condição de visitante. Na feira, o potencial exportador tem oportunidade de conhecer empresas
concorrentes e seus produtos, como também eventualmente tomar contato com potenciais
compradores.
Considerar a exportação como solução a uma crise de mercado interno
A exportação é uma atividade que exige planejamento, comprometimento, dedicação, esforço e,
fundamentalmente, paciência. As empresas que analisam a exportação como solução temporária a
uma crise de mercado interno podem ter inicialmente sucesso. Entretanto, provavelmente, em médio
e longo prazos, abandonarão seus clientes internacionais. Essa atitude, além de prejudicar a própria
empresa no mercado-alvo, impacta a imagem de outras empresas brasileiras e do próprio país.
Ao contrário, o ideal é que a empresa inicie suas operações no instante no qual o mercado interno não
esteja em crise, já que nesse momento terá tempo para dedicar-se às operações de exportação.
De modo geral, o prazo para um exportador concretizar uma venda é de seis meses a um ano, ainda
mais quando o comprador for uma empresa que já tem um fornecedor, seja local ou internacional, com
o qual já estabeleceu um relacionamento de confiança.
Planejamento das exportações e acordos comerciais internacionais
Assista ao vídeo a seguir e conheça mais sobre planejamento das exportações e acordos comerciais
internacionais.
Conteúdo interativo
Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.
Verificando o aprendizado
Questão 1
Existem diversas variáveis que devem ser analisadas pela empresa antes de iniciar uma
operação de exportação. A variação cambial é uma delas. Suponha uma cotação que tenha no
numerador a moeda nacional e a moeda estrangeira no denominador. Se existir uma variação
cambial positiva entre dois períodos, considerando que o valor do produto em moeda nacional
não se modifica, o preço de uma mercadoria em moeda estrangeira:.
A
Irá se manter sem alterações.
B
Aumenta.
C
Sofre uma redução.
D
Aumenta num primeiro momento diminuindo posteriormente.
A alternativa C está correta.
O preço em moeda estrangeira se reduz, pois uma variação cambial positiva significa que a moeda nacional
se enfraquece, resultando em um preço menor em moeda estrangeira.
Questão 2
Para evitar ou minimizar erros, a empresa deve ter ciência daquilo que não deve ser feito. Qual
das opções a seguir não se inclui nesta situação?
A
Deixar de visitar o mercado-alvo.
B
Construir uma matriz de responsabilidades incompleta.
C
Ter colaboradores sem o conhecimento de um segundo idioma.
D
Avaliar a sua capacidade exportadora.
A alternativa D está correta.
Avaliar a capacidade exportadora não pode ser considerado como uma atividade que não deve ser feita. Ao
contrário, avaliar a capacidade exportadora é uma das primeiras tarefas que a empresa deve realizar, além
de ser uma obrigação.
2. Documentos utilizados no processo de exportação
Documentos no processo de exportação
Uma das diferenças mais significativas entre as operações de mercado interno e as de exportação se
relaciona com a documentação utilizada para realizar uma exportação. De modo geral, um processo de
exportação envolve a elaboração de diversos tipos de documentos.
 
Uma gestão adequada do processo implica conhecer em que momento cada documento é necessário e como
deve ser preenchido, a fim de evitar retrabalho e reclamações por parte dos demais intervenientes no
processo. O preenchimento errado de um documento pode resultar, por exemplo, na demora no desembaraço,
seja no Brasil ou no país de destino.
 
O responsável pelo processo de exportação deve estabelecer uma rotina que permita a verificação, controle e
acompanhamento dos documentos, levando em consideração os aspectos relacionados a todas as exigências
que devem ser respeitadas ao longo do processo, sejam operacionais, administrativas, cambiais e legais,
presentes no Brasil e no país importador.
Não é incomum que, em função da complexidade e tempo empregado na elaboração dos documentos de
exportação, a empresa exportadora transfira essa atividadea um terceiro, provavelmente um despachante
aduaneiro. A transferência não significa que o exportador não deva manter o controle da operação e, para
isso, é necessário ser muito preciso em relação às informações que o terceirizado recebe.
Ainda que o processo de elaboração seja transferido a terceiros, o exportador continuará a ser o
responsável perante as autoridades do governo pelas informações relacionadas à operação de
exportação.
Para aprimorar a compreensão, as documentações descritas neste módulo foram divididas de acordo com
quem é o responsável pela sua emissão:
Responsabilidade do exportador
Para a responsabilidade do exportador existem três documentos que não possuem um modelo padrão, o que
significa que cada exportador deve criar seu próprio modelo levando em consideração quais as informações
obrigatórias que cada documento deve conter, visto que em todos os três é obrigatória a assinatura do
exportador.
 
Veja a seguir os três documentos na Responsabilidade do exportador que não possuem um modelo padrão:
Fatura Proforma (Proforma Invoice)
Operacionalmente, a Fatura Proforma surge em duas situações diferentes: a primeira, para dar início
ao processo de negociação, mas que pode ser alterada à medida que a negociação avança, e a
segunda, como conclusão do processo. Como mencionado anteriormente, não existe um modelo
padrão (cada exportador deve criar o seu).
Através deste documento, o exportador informa ao potencial comprador as condições que são
necessárias para a concretização da operação. Nela se mencionam, entre outras, as seguintes
informações: número; identificação completa do exportador e importador; especificação completa do
produto, incluindo, se for o caso, marca, referência ou código do produto; quantidade por referência
ou item a fornecer; valor unitário e total levando em consideração a formação do preço de acordo
com um determinado Incoterms*; local de embarque; local de destino; forma e eventualmente prazo
de pagamento, prazo de entrega aproximado, prazo de validade da oferta e as informações
relacionadas com as embalagens, tais como tamanho, peso e matéria-prima empregada na confecção
do produto.
No caso de pagamento antecipado, as informações acima são complementadas com informações
relacionadas à emissão e envio da ordem de pagamento, tais como banco destinatário, nome e
número da agência, nome e conta-corrente do beneficiário, código SWIFT e código ABA.
Se a forma de pagamento for carta de crédito, as suas especificidades também são mencionadas na
Fatura Proforma. Essas especificidades são, entre outras, o tipo do crédito documentário, o valor da
carta de crédito, a possibilidade de eventualmente ser permitido exportar uma quantidade a mais (o
que impactaria o valor total do crédito) etc.
*Os chamados Incoterms (International Commercial Terms / Termos Internacionais de Comércio)
servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional, os direitos
e obrigações recíprocos do exportador e do importador, estabelecendo um conjunto padronizado de
definições e determinando regras e práticas neutras, como, por exemplo: onde o exportador deve
entregar a mercadoria, quem paga o frete, quem é o responsável pela contratação do seguro.
Fonte: Aprendendoaexportar.gov
Fatura Comercial (COMMERCIAL Invoice)
Surge no instante em que a mercadoria já está pronta para ser embarcada, a não ser que seja uma
exportação de produtos primários, situação na qual a quantidade final efetivamente exportada só será
conhecida na finalização do processo de carregamento.
Trata-se de um documento cuja numeração deve coincidir com o número da Fatura Proforma. O
exportador vai inserir todas as informações relacionadas à mercadoria que efetivamente está sendo
embarcada e o valor total mencionado deve estar de acordo com o Incoterms (já acordado com o
comprador), sendo que este valor será a base de cálculo dos tributos quando da nacionalização no
país de destino.
É praxe descrever o produto em algum idioma estrangeiro, geralmente inglês, porém é conveniente
também que o produto seja descrito em português.
Para evitar erros no preenchimento da Fatura Comercial, o Romaneio ou Packing List (que será
descrito a seguir) deve ser elaborado primeiro, para comparar os dados que aparecem em ambos os
documentos (Fatura Proforma e Fatura Comercial). Existem dados, tais como peso líquido, peso bruto
e dimensões das embalagens que não podem apresentar divergência.
Romaneio (Packing List)
Documento cuja numeração deve coincidir com o da Fatura Proforma e o da Fatura Comercial. É
utilizado para informar ao importador o conteúdo dos volumes que compõem a exportação.
Entre outras informações, deve-se mencionar: quantidade por especificação técnica, referência,
modelo ou marca, peso líquido, peso bruto, tamanho das embalagens e marcação das caixas.
Uma informação que não deve ser mencionada é o preço das mercadorias, pois existe a possibilidade
de que uma cópia do documento acompanhe a carga até a chegada ao local de destino, o que
significa que ele será manuseado por diversos prestadores de serviço que não devem saber o valor
dos produtos.
A presença deste documento é obrigatória e pode ser solicitada pelo Auditor Fiscal da Receita Federal
quando do desembaraço aduaneiro; pela empresa de transporte internacional para tomar ciência das
informações relacionadas com os volumes; pela empresa seguradora em caso de sinistro; pelas
autoridades aduaneiras do país de destino.
Fundamentalmente, este documento serve para que o importador possa imediatamente retirar um
determinado produto sem ter a necessidade de abrir vários volumes até achar o procurado.
Existem, ainda, sobre a Responsabilidade do exportador, outros documentos, mas esses contêm um modelo
padrão. Veja cada um deles detalhadamente a seguir:
Nota Fiscal Eletrônica de Exportação (NFE)
Documento utilizado para transferir a carga do local de produção ou do armazém do exportador até o
local da efetiva saída ou de embarque. A NFE está presente em todas as operações de exportação. É
um documento que responde a exigências logísticas, fiscais e tributárias.
A partir de julho de 2018, quando da implantação da Declaração Única de Exportação, a Nota Fiscal
Eletrônica de Exportação (NFE) passou a exercer um papel de destaque na exportação:
operacionalmente, a sua emissão antecede a emissão da Declaração Única de Exportação (DU-E),
pois esta última contém diversas informações contidas na NFE.
A emissão, ainda que feita eletronicamente, exige cuidados especiais vinculados à descrição
detalhada dos produtos, de forma tal, que seja possível identificar corretamente os artigos vendidos,
mencionando sua classificação fiscal, a quantidade comercializada, a quantidade tributável, a unidade
de medida comercializada e a unidade de medida tributável.
Outros cuidados se relacionam à identificação completa do importador, visto que ele não possui, pelo
fato de ser uma empresa estrangeira, códigos nacionais (como o CNPJ, por exemplo). Também deve
haver o Código Fiscal da Operação (CFOP) correto, o número do processo de exportação (que é
aquele atribuído pelo exportador quando da emissão da Fatura Comercial) e as normas legais em
relação ao tratamento fiscal dos tributos.
Em relação ao valor unitário e valor total, considerando que estes devem ser informados em moeda
nacional, o exportador precisa converter os valores em moeda estrangeira mencionados na Fatura
Comercial, utilizando a taxa de câmbio de venda do dia anterior ao do faturamento, sendo que essa
informação corresponde à cotação PTAX 500 disponibilizada na página eletrônica do Banco Central
na internet.
Declaração Única de Exportação (DU-E)
Este documento, virtual ou eletrônico, materializa-se no momento em que o exportador ou seu
representante legal acessa o Portal Único de Comércio Exterior e posteriormente o módulo
exportação do Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex). Seu preenchimento é feito de
acordo com as instruções contidas na Instrução Normativa da RFB1702/2017.
A Declaração Única de Exportação é obrigatória para todas as operações de exportação. Em 90% dos
casos a sua emissão é anterior ao embarque da mercadoria, sempre após a emissão da NFE. Uma
quantidade significativa dos dados migra de forma automática da NFE para a DU-E.
A DU-E é um documento eletrônico no qual se mencionam diversos tipos de informação vinculados ao
tratamento administrativo e aos aspectos aduaneiro, comercial, financeiro, tributário, fiscal e logístico,
que possibilitam que o exportador ou seu representante legal informe ao governo brasileiro as
características da futura exportação. É um documento fundamental no desembaraço aduaneiro de
exportação.
Saque ou Draft
Trata-se de um documento utilizado nas operações de exportação quando o pagamento é a prazo.
Financeiramente, o documento é considerado um título de crédito sendo emitido pelo exportador e
sacado contra o importador. É constituído por três vias redigidas, geralmente em inglês, e enviadas ao
banco no exterior que efetuará a cobrança.
Fatura Consular
A Fatura Consular é um documento exigido por alguns países importadores com o objetivo de que
representantes diplomáticos do país de destino tenham a possibilidade de verificar, antes da chegada
da mercadoria, as características gerais e particulares da operação e mercadorias exportadas.
Responsabilidade do importador
Ordem de Compra Internacional
Concluída a negociação, o importador emite um documento conhecido como Ordem de Compra Internacional
(Internacional Purchase Order) contendo todas as informações relacionadas ao que foi acordado com o
exportador e, ainda que aparentemente não possa haver nenhuma divergência, podem surgir informações não
conhecidas até esse momento.
 
É possível que este documento não exista, sendo substituído pelo envio da Ordem de Pagamento, no caso de
pagamento antecipado, ou pelo envio da carta de crédito, na qual o importador menciona todas as exigências
que o exportador deve cumprir para ter direito a receber o pagamento das mercadorias efetivamente
exportadas.
Responsabilidade de outras instituições ou empresas
É importante destacar que os documentos aqui mencionados são os mais utilizados, existindo a possibilidade
do país importador ou do próprio importador exigirem outros certificados. A seguir, listamos alguns desses
certificados. Veja:
Certificado de Origem Comum
Documento destinado a atestar, quando assim exigido pela legislação do país importador ou pelo
próprio importador, a origem da mercadoria e emitido por instituição expressamente autorizada pelo
governo brasileiro.
Certificados de Origem Específicos
Trata-se de documentos que, além de atestar a origem do produto, permitem que seja aplicada a
Preferência Percentual mencionada nos documentos que integram um Acordo Comercial Internacional
específico. Na prática, isso significa que o importador é beneficiado pela redução do Imposto de
Importação pela origem da mercadoria.
Certificados especiais
São emitidos outros certificados para determinadas mercadorias, em função das suas
particularidades, por exigência das normas do país importador, do importador ou por comum acordo
entre as partes. Entre os quais, destacam-se:
1. Certificado de Análise
Emitido por um laboratório reconhecido internacionalmente de acordo com as instruções transmitidas
pelo exportador.
2. Certificado de Inspeção Pré-Embarque
Emitido por uma empresa especializada em controle de qualidade
3. Certificado de Seguro
Documento utilizado nas operações em que o valor do seguro internacional irá compor o preço da
mercadoria a ser exportada. A sua emissão é efetuada por uma companhia seguradora de acordo
com as cópias da documentação correspondentes à mercadoria que está sendo segurada: Fatura
Comercial, Romaneio e Conhecimento de Embarque, devendo o exportador informar quais são os
riscos que devem ser cobertos bem como quem é o beneficiário do seguro.
4. Certificado de Fumigação
Exigido quando a madeira, utilizada pelo exportador para a confecção das caixas, não for madeira
tratada, e serve para evitar a presença de insetos no interior da madeira. Se esse procedimento não
for efetuado, a carga quando da chegada ao país de destino irá ficar em quarentena.
Responsabilidade da empresa de transporte internacional
Genericamente, o documento emitido pela empresa de transporte internacional é conhecido como
Conhecimento de Carga ou Embarque e atende a quatro objetivos principais: ser um contrato de transporte
vinculando o embarcador e a empresa de transporte; ser um documento de cobrança; ser um comprovante de
entrega da carga à empresa de transporte por parte do exportador; determinar explicitamente a quem a carga
deve ser entregue quando da sua chegada ao país de destino, tecnicamente definido como consignatário da
carga.
 
As instruções relacionadas com a emissão do conhecimento de embarque são de responsabilidade do
exportador, e quando o pagamento for garantido por uma carta de crédito, devem ser atendidas as instruções
nela mencionadas para evitar que um erro impeça o pagamento da exportação.
 
Operacionalmente, os conhecimentos de embarque passam a ter nomes específicos em função do meio de
transporte internacional conforme apresentado a seguir:
Transporte marítimo
Carga não consolidada: Bill of Lading (B/L);
Carga consolidada: Master Bill of Lading (M B/L) e House Bill of
Lading (HB/L).
Transporte aéreo
Carga não consolidada: Air Way Bill (AWB);
Carga consolidada: Master Air Way Bill e House Air Way Bill.
Via rodoviária
Carga cujo destino seja exclusivamente um país membro do
Mercosul: Manifesto Internacional de Carga/Declaração de
Trânsito Aduaneiro (MICT/DTA);
Carga destinada a outros países: Conhecimento Rodoviário
Internacional de Cargas (CRT).
Via ferroviária
Carga cujo destino seja exclusivamente um país membro do
Mercosul: Conhecimento Internacional de Transporte Ferroviário /
Declaração de Trânsito Aduaneiro (CITF/DTA);
Carga destinada a outros países: Conhecimento de Embarque por
Transporte Ferroviário (CETF).
Responsabilidade: Instituição financeira
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Uma instituição financeira autorizada a operar em moeda estrangeira pelo Banco Central do Brasil é a
responsável pelo contrato de câmbio. Este contrato é utilizado no momento em que o exportador vende as
divisas obtidas à instituição financeira e serve para converter o valor em moeda estrangeira para a moeda
nacional. A taxa de conversão é a taxa de câmbio de venda comercial livremente pactuada entre exportador e
instituição financeira.
 
A data na qual o contrato de câmbio é fechado depende de diversos parâmetros. Basicamente, pode ser antes
ou depois do embarque e, se for pactuado que o pagamento seja realizado em forma parcelada, a quantidade
de contratos de câmbio será equivalente ao número de parcelas e cada contrato de câmbio fechado
apresentará taxas de câmbio diferentes.
 
Concluída a descrição dos principais documentos de uma operação de exportação, é importante, no quadro
abaixo, destacar que diversos setores da empresa possuem interesses relacionados a esses documentos,
veja:
Diversidade de documentos
Assista ao vídeo a seguir e conheça mais sobre Diversidade de documentos.
Conteúdo interativo
Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.
Verificando o aprendizado
Questão 1
O Importador é responsável pela emissão do documento conhecido como Ordem de Compra
Internacional, mas a sua presença no processo de exportação pode ser substituída por:
A
Fatura Proforma e Carta de crédito.
B
Fatura Proforma e Packing List.
C
Carta de crédito e Pagamento antecipado.
D
Packing List e Fatura Comercial.
A alternativa C está correta.
Nas transações em que o exportador exige algum tipo de garantia pelo pagamento das mercadorias a
exportar, a emissão da Ordem de Compra Internacional passa a não ser relevante, podendo ser substituída
por uma carta de crédito ou, no caso de Pagamento Antecipado, por uma ordem de pagamento
internacional.
Questão 2
A Nota Fiscal Eletrônicade Exportação é um documento cuja emissão é de responsabilidade
do exportador. Entre as suas características e funções, destaca-se:
A
A NFE não é obrigatória em todas as transações. Por exemplo, nas exportações em que há pagamento
antecipado, a NFE é facultativa.
B
Serve para acompanhar a carga do armazém do exportador até o local de embarque e o valor unitário e total
mencionado no documento é em moeda nacional.
C
Serve para acompanhar a carga do armazém do exportador até o local de destino no exterior e o valor total e
unitário mencionado no documento é em moeda estrangeira.
D
Serve para acompanhar a carga do armazém do exportador até o armazém do importador e o valor unitário e
total mencionado no documento é em moeda nacional.
A alternativa B está correta.
A Nota Fiscal Eletrônica de Exportação é, de acordo com as normas fiscais e tributárias, o único documento
hábil que obrigatoriamente deve acompanhar a carga do armazém do exportador até o local de embarque.
Os valores, unitário e total, devem ser mencionados em moeda nacional, tendo como referência os valores
em moeda estrangeira convertidos para a moeda nacional considerando a Taxa comercial de venda PTAX
800 do Banco Central do dia anterior ao do faturamento.
3. Estrutura de operação de exportação
Estrutura de uma operação de exportação
A correta estruturação de uma operação de exportação é uma das tarefas mais importantes do gestor. Muitas
empresas se deparam com a dificuldade de acessar informação e isso acontece, na maior parte dos casos,
pela falta de planejamento. Evidentemente, podem existir restrições impostas pela diretoria da empresa, pela
legislação do país exportador, pelas regras vinculadas ao meio de transporte internacional, pela legislação do
país importador e pelo próprio importador.
Fase pré-operacional
O fluxograma que será mostrado não é o único que pode ser elaborado, mas apresenta as atividades
fundamentais para que o gestor tenha, a priori, uma visão do desenvolvimento do processo. Existe a
possibilidade de alteração na medida em que são inúmeras as mercadorias que podem ser exportadas, e são
seis as formas e modalidades de pagamento. Para exemplificar o processo, a forma de pagamento escolhida é
carta de crédito à vista.
 
Basicamente, o processo de exportação é dividido em duas fases ou etapas. A primeira fase é a pré-
operacional, que é concluída no momento em que o exportador envia, como resultado final da negociação, a
Fatura Proforma, Orçamento ou Cotação ao potencial comprador. A segunda etapa é subdividida em duas
fases, a que se inicia com a emissão de Ordem de compra internacional e a que se finaliza com o
arquivamento dos documentos.
As seis primeiras atividades do fluxograma são realizadas antes do início do contato com potenciais
importadores e, depois de concluídas, devem ser revisadas com certa periodicidade.
 
Já as demais são executadas em cada operação.
 
Conheça detalhadamente, a seguir, cada uma das atividades apresentadas no fluxograma da fase pré-
operacional mostrado acima:
Avaliar a capacidade exportadora
Antes de tomar qualquer providência é importante que a empresa analise a sua capacidade
exportadora. Não se trata unicamente de verificar a capacidade de produção, recursos financeiros
disponíveis ou grau de conhecimento do processo dos colaboradores. Além desses questionamentos,
deve-se avaliar a capacidade da empresa pensar além das fronteiras nacionais. Ou seja, ela deve
conter a estratégia de ter seu faturamento futuro proveniente também dos mercados internacionais.
Algumas questões que devem ser respondidas:
A opção por exportar é saída a uma crise de mercado interno?
A empresa como um todo está ciente do esforço e comprometimento exigidos?
Seu produto é vendável no mercado internacional?
Quais os pontos fortes e fracos da minha empresa em relação à exportação?
Qual é o valor que os nossos produtos podem acrescentar aos consumidores internacionais?
Qual é o diferencial competitivo da minha empresa?
Como esse diferencial pode ser comunicado aos potenciais consumidores internacionais?
As respostas obtidas são fundamentais para que o gestor da operação possa estruturar as ações
necessárias para que a empresa esteja preparada para dar início ao processo.
Pesquisa de mercado
Se pesquisar o comércio para iniciar um negócio no mercado interno é importante, para estruturar
corretamente uma operação de exportação é fundamental.
A pesquisa de mercado é a base para a seleção de mercados. Nem tudo pode ser exportado para
todos os países. A análise das características, gostos e necessidades dos consumidores do mercado-
alvo são a base para determinar quais produtos são os mais apropriados de se exportar.
Uma pesquisa básica deve considerar os fluxos de comércio internacional. Eles servem para entender
o posicionamento dos países em relação aos produtos que se desejam exportar.
Entre outras, as informações a pesquisar são:
Principais países exportadores e importadores.
Principais países de destino das exportações brasileiras.
Principais países fornecedores presentes nos mercados para os quais já existe presença do
produto brasileiro.
Custo de nacionalização e margens de comercialização do produto no mercado-alvo.
Concorrentes locais e estrangeiros presentes no mercado-alvo.
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Habilitar empresas no RADAR
RADAR é Sistema Ambiente de Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros.
Para uma empresa realizar operações de exportação, existem duas opções: a primeira, sem a
necessidade de estar habilitada, utilizando os serviços de correio expresso. O valor máximo dessas
operações é de US$50.000,00, incluindo o valor do frete internacional e estão sujeitas a limites de
peso e tamanho dos volumes exportados. As empresas de correio expresso se encarregam de todos
os processos necessários para o envio da mercadoria ao país de destino. A segunda opção é a
habilitação da empresa no RADAR, sistema da Receita Federal. São três as opções disponíveis:
Habilitação expressa: Não existe limite de valor a exportar, e o limite da importação é de
US$50.000,00 a cada seis meses.
Habilitação limitada: Não existe limite de valor a exportar, e o limite da importação é de
US$150.000,00 a cada seis meses.
Habilitação ilimitada: Não existe limite do valor a exportar, e a Receita Federal do Brasil
determina o valor da importação.
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Elaborar cadastro de terceirizados
A operação de exportação, em função da sua complexidade, depende de diversos prestadores cuja
intervenção se dá ao longo do andamento do processo. Construir um cadastro de terceirizados é
fundamental para evitar interrupções ou demoras.
Alguns dos terceirizados que devem ser cadastrados são:
Despachante aduaneiro
Representa a empresa perante a Receita Federal do Brasil no momento do desembaraço da
mercadoria e eventualmente pode acessar o Siscomex (Sistema Integrado de Comércio Exterior) para
elaborar a DU-E e, caso necessário, licenciar ou solicitar autorização prévia ao embarque.
Operador de câmbio
Colaborador da instituição financeira que futuramente irá fechar o contrato de câmbio. Aos poucos, o
fechamento do contrato de câmbio está migrando para processos informatizados, mas, mesmo assim,
possuir informações em relação ao colaborador é importante para dirimir eventuais dúvidas.
Corretor de câmbio
A presença do corretor de câmbio não é obrigatória, porém ele atua como intermediário entre a
empresa e o operador de câmbio. Ele procura, no mercado de câmbio, o banco que oferece a melhor
taxa e os menores custos envolvidos no fechamento de câmbio.
A partir de maio de 2020, o Banco Central do Brasil ampliou para US$300.000,00 o valor máximo no
qual as corretoras de câmbio podem atuar.
Agentes de carga
Profissional especializado na negociação e contratação do frete junto ao qual é feita a reserva de
praça.
Contador
Colaborador com conhecimentos específicos para compreender as normas contábeis vinculadas ao
processo de exportação, efetuar os registros contábeise, eventualmente, controlar os
financiamentos.
Advogado especializado em direito aduaneiro e contratos internacionais
Sua função é fundamental na elaboração de contratos internacionais, seja para a contratação de um
representante, importador, distribuidor ou para abertura de uma filial no mercado-alvo, bem como
para dar orientações a eventuais contenciosos surgidos no Brasil ou no exterior.
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Negociação de linhas de crédito
A empresa deve pesquisar, junto às instituições financeiras, quais são as linhas de crédito disponíveis,
valores máximos disponibilizados, custos e prazos, assim como documentos que devem ser
apresentados e garantias exigidas. Ainda que ela já possua linhas de crédito para operar no mercado
interno, é praxe que as instituições financeiras abram linhas de crédito especificas para as
exportações.
É importante que a instituição financeira tenha acesso direto a linhas de crédito internacionais, já que
estas são estabelecidas em moeda estrangeira.
Elaborar a lista de preços
A metodologia mais utilizada para determinar o valor da mercadoria a ser exportada é a composição
de custos, tendo como referência inicial o custo de produção ou custo de mercado interno.
Entretanto, pode-se adotar outra metodologia: o preço inicial é o preço de venda de mercadorias
semelhantes ao mercado-alvo e, posteriormente, faz-se a dedução de todas as despesas até se
chegar ao preço no armazém do exportador.
Ao adotar a primeira metodologia, levando em consideração os Incoterms e uma planilha de custos de
exportação adequada, o gestor terá condições de elaborar uma lista de preços em moeda
estrangeira. A lista de preços não se restringe exclusivamente ao valor do produto, já que uma lista
completa deve conter, entre outras informações, os percentuais de comissão a representantes
localizados no exterior, as quantidades mínima e máxima, o prazo de pagamento, eventuais descontos
e validade.
É importante que o gestor compreenda que, pelo fato do valor da mercadoria a exportar ser cotado
em moeda estrangeira, variações na taxa de câmbio provocam impacto direto no preço mencionado
na lista de preços.
Contato com potenciais importadores
A partir das informações colhidas na pesquisa de mercado, a empresa está em condições de planejar
a promoção internacional, que pode ser implementada através de participação em feiras
internacionais, mídias digitais, envio de propaganda, contato com câmaras comerciais, participação
em missões comerciais, propaganda em revistas especializadas ou realização de visitas ao mercado-
alvo.
O objetivo fundamental do primeiro contato é avaliar a possibilidade de estabelecer parcerias de
longo prazo ao invés de simplesmente procurar um comprador, o qual comprará baseado no preço.
Quanto ao parceiro, além do preço, procurará estruturar relações duradouras.
Preparar toda a informação necessária para que o primeiro contato seja promissor exige tempo e
dedicação. O gestor sempre deve estar ciente de que o objetivo fundamental do primeiro contato é
despertar o interesse do potencial importador em relação à empresa e ao produto. Essa tarefa, se o
importador já compra dos concorrentes, será acrescida de mais um desafio:
ganhar a confiança do potencial importador para que ele deixe de comprar do atual fornecedor (ou
compre dos dois concomitantemente).
Recepção das consultas de novos fornecedores
Como resultado da tarefa anterior, o exportador passa a ser contatado por potenciais importadores. O
gestor da empresa exportadora deve, no menor tempo possível, respondê-los mesmo que no
momento não possa atender às solicitações.
Ao receber uma consulta do exterior, deve-se avaliar os riscos envolvidos na operação: risco-país,
risco do importador, risco cambial, risco técnico, risco jurídico, entre outros. Finalizada a fase de
avaliação dos riscos com saldo positivo, o exportador inicia a fase de negociação.
Negociação
A preparação para uma negociação de sucesso não se resume a responder simplesmente aquilo que
foi solicitado pelo potencial importador. Em determinadas circunstâncias, ambas as empresas podem
abrir mão de algumas exigências para que o objetivo seja alcançado.
Nessa fase, o exportador tem a obrigação de obter do potencial importador informações relacionadas
à legislação do país importador aplicada ao produto que está sendo negociado, às características das
embalagens desejadas, à quantidade de embarques, ao modal de transporte, ao prazo de entrega
desejado, à necessidade do envio de amostras para o fechamento da venda etc.
Envio da Fatura Proforma
Concluída com sucesso a fase de negociação, o gestor da empresa exportadora deve elaborar a
Fatura Proforma (Proforma Invoice) no menor prazo possível. Esse documento, como visto
anteriormente, contém as informações necessárias para que o potencial importador possa emitir a
Ordem de Compra e Venda: se a forma de pagamento for pagamento antecipado, solicitar ao seu
banco o envio da ordem de pagamento; se for carta de crédito, solicitar ao banco emissor a emissão e
envio ao banco do exportador.
Eventualmente, o importador pode informar que não se faz necessário o envio da Fatura Proforma.
Entretanto, o exportador, para resguardar seus interesses, deve enviar um documento que descreva o
acordado.
Fase operacional – primeira parte
Até aqui a empresa se preparou, contatou potenciais fornecedores, recebeu consultas e respondeu a elas com
objetivo de fechar um negócio.
 
Veja, a seguir, o fluxograma da fase operacional – primeira parte
Veja detalhadamente, a seguir, as principais atividades da fase operacional – primeira parte apresentadas no
fluxograma acima:
Recepção da ordem de compra internacional 
(International Purchase Order)
Tendo finalizada a análise da Fatura Proforma por parte do importador, este poderá emitir a Ordem de
Compra Internacional validando o acordado e eventualmente acrescentando alguma informação ou
orientação em relação aos procedimentos de embalagem e embarque da mercadoria.
O exportador, no momento em que a Ordem é recepcionada, deve verificar se há algum empecilho em
relação ao escrito pelo importador. Se houver algo, deve-se imediatamente comunicar esse fato e
solicitar que o impedimento seja eliminado ou corrigido.
Análise da carta de crédito
Nas exportações garantidas por carta de crédito, o exportador pode solicitar ao importador que,
antes do banco emissor emitir o documento definitivo, envie um rascunho (draft) para a verificação do
conteúdo, a fim de evitar gastos desnecessários com alterações ou emendas.
A sua validade se inicia quando o exportador ou beneficiário informa ao banco localizado no Brasil ou
banco designado não ter encontrado erro, omissão ou empecilho. Constatada a presença de erros,
omissões ou empecilhos, o exportador deve informar imediatamente ao importador para que seja
emitida uma emenda regularizando a situação, e o processo só poderá continuar após esse
documento ser analisado e aceito pelo exportador.
Após aprovada a carta de crédito, o exportador envia ao importador um documento conhecido como
Aviso de Recepção da Carta de Crédito, informando que até esse instante tudo está acontecendo
conforme o planejado, e aproveita para informar a data prevista para o embarque da mercadoria. O
envio deste documento é feito para permitir que o importador possa se preparar para recepcionar o
embarque, operacional e financeiramente.
Produção ou compra do produto a exportar
Não há nenhuma obrigatoriedade em relação ao fato do fabricante ser o exportador do produto. Caso
o exportador não seja o fabricante, para evitar atrasos em relação à data prevista para a entrega ou
embarque da mercadoria, a negociação relacionada com a compra dos produtos fornecidos por
terceiros já deve ter sido concluída.
Ao recepcionar a mercadoria comprada de terceiros, cabe ao exportador verificar se o produto
recebido está de acordo com o solicitado pelo importador.
Reserva de praça
A reserva de praça depende do Incoterms acordado com o importado. Por exemplo, no IncotermsEx
Works, é responsabilidade do importador reservar e contratar o veículo que irá retirar a carga do
armazém do exportador. Nos Incoterms FAS, FCA e FOB, o importador também se responsabiliza pela
contratação do veículo que fará o transporte internacional, assumindo, assim, a reserva de praça.
Nos demais Incoterms, a responsabilidade pela reserva de praça é do exportador e, dependendo do
modal escolhido, essa tarefa deve ser feita antes de iniciar a produção ou compra do bem no
mercado interno. Por exemplo, no caso do modal marítimo, quando a disponibilidade de navios para
transportar a carga até o local de destino for insuficiente, seja pela quantidade disponível ou por
excesso de demanda, é obrigatório antecipar a reserva de praça. Essa obrigação existe para se evitar
que, com a carga pronta, o embarque não aconteça por indisponibilidade de espaço.
A empresa de transporte internacional, para aceitar a reserva de praça, exige o envio das informações
relacionadas com a carga a ser transportada: Identificação completa do exportador, importador e
consignatário; local de embarque; local de destino; valor total da mercadoria e características dos
volumes (quantidade, dimensões e peso bruto).
Além das informações já mencionadas, o exportador deve verificar na carta de crédito a existência de
alguma instrução específica em relação ao manuseio, embarque e posicionamento da carga a bordo
do veículo transportador; informações que devem ser repassadas ao transportador no momento de
efetuar a reserva de praça.
Assim que a reserva de praça tiver sido confirmada, o transportador envia ao exportador uma
comunicação na qual se confirma que o espaço está reservado e qual é a data limite para a chegada
da carga já desembaraçada no local de entrega ou de embarque. No caso de transporte por via
marítima, o documento leva o nome de Aviso de Reserva ou Booking Note.
Inspeção da carga
Esporadicamente, para cumprir exigências impostas pelo país importador, pelo importador ou por ter
sido oferecido pelo exportador, faz-se necessário inspecionar a carga antes do embarque. Esta
atividade é realizada por empresas certificadoras de qualidade. O objetivo da inspeção é determinado
pelo demandante. Por exemplo, pode ser necessário verificar a qualidade do produto, como a carga
está embalada, medidas de segurança adotadas para minimizar eventuais avarias ou furtos,
quantidade de unidades e volumes etc.
A inspeção da carga pode ser feita durante o processo produtivo, no armazém do exportador e no
local de embarque. O inspetor fica com uma amostra de cada produto inspecionado para servir de
contraprova, caso venha a surgir alguma reclamação quando da chegada da mercadoria ao país do
importador. Além disso, fica em poder do exportador um rascunho do Certificado de Inspeção Pré-
Embarque que se transforma no documento definitivo após a confirmação do embarque.
Elaboração dos documentos de exportação
Com a carga disponibilizada para embarque, o exportador toma providências necessárias à
elaboração da documentação sob sua responsabilidade e solicita os documentos que devem ser
emitidos por prestadores de serviços externos.
Existem documentos cuja elaboração é obrigatória em todas as operações de exportação antes do
embarque da mercadoria, como a Fatura Comercial, Romaneio, Nota Fiscal Eletrônica. O
Conhecimento de Embarque, no caso de transporte por via aérea e terrestre, é emitido antes do
embarque. Quando for utilizado o transporte por via marítima, esse documento é emitido depois do
embarque.
A emissão ou solicitação de outros documentos depende de diversos fatores, tais como exigência do
país importador, instruções mencionadas na carta de crédito, envio da mercadoria para um país com
o qual o Mercosul possui um acordo comercial etc.
As orientações relacionadas às informações a serem inseridas na documentação constam na carta de
crédito e se o exportador não atender exatamente ao solicitado, corre o risco de não receber o valor
da exportação. Outros fatores ainda podem inviabilizar o pagamento, tais como rasuras, emendas,
erros ou omissões.
Emissão da Declaração Única de Exportação (DU-E)
Para continuar com o processo, o exportador ou seu representante legal, acessando o módulo
exportação do Siscomex (acessível pelo Portal Único de Comércio Exterior), deve inserir as
informações exigidas para emitir a DU-E.
Se for uma mercadoria sujeita à autorização ou licenciamento prévio, a DU-E só será autorizada após
a anuência do LPCO - Licenças, Permissões, Certificados e Outros Documentos. Aprovada a DU-E, a
mercadoria está apta para ser enviada ao local de entrega ou de embarque acompanhada por uma via
da NFE.
Contratação do seguro internacional
Nas exportações que utilizam os Incoterms CIF, CIP, DPU, DAP e DDP, o exportador tem a obrigação
de contratar e posteriormente pagar o seguro: antes do embarque, o exportador entra em contato
com a companhia seguradora e solicita a emissão do seguro internacional na condição de provisão e,
assim que a mercadoria for efetivamente embarcada, após a companhia seguradora receber as
cópias dos documentos de embarque, o seguro passa a ter a condição de definitivo.
Fase operacional - segunda parte
Veja a seguir o fluxograma da fase operacional – segunda parte:
Veja detalhadamente, a seguir, as atividades da fase operacional – segunda parte apresentadas no fluxograma
acima:
Desembaraço aduaneiro
O desembaraço aduaneiro é obrigatório para todas as exportações, seja a título definitivo ou não, e o
responsável pelo andamento do processo é o Auditor Fiscal da Receita Federal do Brasil (AFRFB).
O sistema automaticamente analisa as características das cargas a desembaraçar e emite um parecer
baseado em gerenciamento do risco, que classifica as cargas em verde, laranja ou vermelho. O
primeiro possibilita o desembaraço automático dos bens, o segundo determina que o AFRFB confira
as documentações vinculadas às cargas, e, no terceiro, à verificação física se acrescenta a
verificação documental, podendo ser por amostragem ou pela totalidade das cargas.
Se a etapa de verificação das cargas for concluída com sucesso, o próximo passo será o
desembaraço das cargas, assim, o fiel depositário comunica à empresa de transporte internacional
que a mercadoria está desembaraçada e apta para ser enviada ao exterior.
Embarque da mercadoria
Assim que o transportador internacional recebe a carga do fiel depositário, ele a coloca a bordo do
veículo escolhido para levá-la até o local de destino. Para que a carga seja considerada efetivamente
exportada, insere-se os detalhes do embarque no módulo exportação do Siscomex. Assim que a
mercadoria deixar o território brasileiro, o exportador deve informar esse fato ao importador.
Entrega dos documentos ao banco e fechamento do
contrato de câmbio
A documentação exigida na carta de crédito para que o exportador possa receber o valor
correspondente às mercadorias já exportadas deve ser entregue dentro do prazo estipulado na
própria carta de crédito.
Uma cópia da carta de crédito acompanha a documentação enviada ao banco designado, que após a
analisar os documentos apresentados e compará-los com instruções e exigências da carta de crédito,
paga o valor exportado. Se verificada alguma discrepância ou divergência, o pagamento fica sujeito à
aprovação por parte do importador.
Assim que o valor em moeda estrangeira for liberado, o exportador fecha o contrato de câmbio
possibilitando a conversão da moeda estrangeira para a moeda nacional e posterior acreditação
desse valor na conta-corrente do exportador.
O exportador pode optar por não fechar o contrato de câmbio no Brasil, mantendo as receitas em
moeda estrangeira no exterior.
Pós-venda
O pós-venda é o momento em que a empresa exportadora deve dedicar seus esforços para solidificar
os laços comerciais com seu parceiro internacional, verificando se o processo ocorreu ou não
conforme o planejado. Essa avaliação inclui a chegada da mercadoria ao armazém do importador,
grau de satisfação dos consumidores e os próximospassos para dar continuidade ao relacionamento,
visando a reposição do estoque ou a compra de novos produtos. Se alguma falha for detectada, a
empresa exportadora imediatamente deve adotar as medidas cabíveis para que não aconteça
novamente.
Arquivamento da documentação
Concluída a operação de exportação, é responsabilidade do gestor arquivar os documentos utilizados
nas diferentes etapas. O prazo para a manutenção em arquivo dos documentos físicos é de cinco
anos, excluído o ano no qual foi feito o desembaraço. Para se evitar confusões na hora de montar o
dossiê, recomenda-se arquivar a documentação sempre na mesma sequência. Veja a seguir:
Nota fiscal Eletrônica de Exportação;
Extrato da Declaração Única de Exportação;
Cópia da Fatura Comercial;
Cópia do Romaneio;
Cópia do Conhecimento de Embarque;
Cópia do Contrato de Câmbio;
Cópia da carta de crédito;
Cópia de outros documentos utilizados eventualmente na operação, tais como Certificado de
Origem e outros.
Diferentes fluxogramas
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Assista ao vídeo a seguir e conheça mais sobre Diferentes fluxogramas.
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Verificando o aprendizado
Questão 1
Para que uma empresa possa realizar operações de exportação, ela pode optar por enviar a
mercadoria por correio expresso (courrier) ou se habilitar no RADAR. Se escolher a segunda
alternativa, as opções que ela dispõe são:
A
Habilitação simples, Habilitação limitada e Habilitação ilimitada.
B
Habilitação simples, Habilitação ordinária e Habilitação ilimitada.
C
Habilitação expressa, Habilitação limitada e Habilitação ilimitada.
D
Habilitação simples, Habilitação limitada e Habilitação extraordinária.
A alternativa C está correta.
A empresa que deseje enviar seus produtos ao exterior sem utilizar correios expressos ou courrier tem a
obrigação de solicitar à Receita Federal do Brasil a habilitação para poder exercer a atividade exportadora,
sendo que as três modalidades são Habilitação expressa, Habilitação limitada e Habilitação ilimitada.
Questão 2
A estrutura de uma operação de exportação é dividida basicamente em duas etapas
diferentes, pré-operacional e operacional. Assim sendo, cada uma das atividades deve ser
alocada a uma ou outra etapa.
A partir da definição acima, avalie as afirmações a seguir:
 
a) A avaliação da capacidade exportadora pertence à fase operacional e a negociação à fase operacional.
b) A elaboração dos documentos de exportação e a inspeção da carga pertencem à fase operacional.
c) Caso o exportador não seja o fabricante da mercadoria, a compra do bem a exportar é realizada antes da
análise e aceitação da carta de crédito.
d) As atividades da fase pré-operacional são realizadas antes do início da primeira exportação e devem ser
revistas com certa periodicidade.
 
É correto apenas o que se afirma em:
A
A e B.
B
B e D.
C
A e C.
D
C e D.
A alternativa B está correta.
A resposta correta é a 2 (B e D). A elaboração de documentos e a inspeção da carga só podem ser
realizadas após a carga ficar pronta e isso acontece na fase operacional. As atividades da fase operacional,
ainda que feitas antes da primeira operação, devem ser revistas de tempos em tempos para verificar se o
que foi previsto continua sem alteração, modificado ou melhorado.
4. Conclusão
Considerações finais
Neste tema, foi possível verificar quais são os aspectos econômicos, estratégicos e operacionais que a
empresa deve considerar quando decide que o processo de exportação fará parte do seu dia a dia de
negócios. Entretanto, considerando que os ambientes internacionais se modificam a cada instante, é tarefa do
gestor de exportação se manter atualizado. Dessa maneira, ele poderá tomar as decisões mais adequadas
para responder a novos desafios.
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Para saber mais sobre os assuntos tratados neste tema, leia:
 
Gestão de comércio exterior exportação/ importação, de José Meireles de Souza.
Gestão de relações econômicas internacionais e comércio exterior, de Ultemar Silva, Givan Silva, José
Messias.
Roteiro prático de exportação e importação, de Cláudio Luiz Gonçalves de Souza.
DIB, de Ana Cristina. Exportações brasileiras: Incentivos governamentais à cultura de exportação. In:
Comex do Brasil, 2019.
Portão Educação. Sistemática de Exportação: Conceitos, Operacionalização e Práticas. Consultado em
meio eletrônico em: 18 jul. 2020.
 
Visite os sites:
 
CAPTA. Para saber sobre os produtos que fazem parte dos diferentes acordos comerciais.
Receita Federal. Para mais informações sobre os documentos e procedimentos necessários à
habilitação.
Referências
CASTRO, José Augusto de. Exportação: aspectos práticos e operacionais. São Paulo: Aduaneiras, 2011.
 
FARO, Ricardo; FARO, Fátima. Curso de comércio exterior: visão e experiência brasileira. São Paulo: Atlas,
2012.
 
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LOPEZ, José Manoel Cortiñas; GAMA, Marilza. Comércio exterior competitivo. São Paulo: Aduaneiras, 2010.
 
LUDOVICO, Nelson. Como preparar uma empresa para o comércio exterior. São Paulo: Saraiva, 2009.
 
MINIVERVINI, Nicola. O exportador: construindo o seu projeto de internacionalização. São Paulo: Almedina,
2019.
 
SEGALIS, Gabriel; FRANÇA, Ronaldo de; ATSUMI, Shirley Yurica Kanamoni. Fundamentos de exportação e
importação no Brasil. Rio de Janeiro: FGV, 2012.
 
SEGRE, German. Manual prático de comércio exterior. São Paulo: Atlas, 2009.
 
SEGRE, German. Manual prático de comércio exterior. São Paulo: Atlas, 2012.
	Aspectos empresariais da exportação
	1. Itens iniciais
	Propósito
	Objetivos
	Introdução
	1. Variáveis de operação de exportação
	Estratégias na exportação
	Planejamento estratégico na exportação
	Impacto e influência da variação cambial da formação do preço de exportação
	Situação A
	Situação B
	Legislação dos países importadores
	Qualidade de produto
	Diversas estratégias de entrada
	Barreiras à exportação
	Na própria empresa exportadora
	No país exportador
	Empresa importadora
	País importador
	Acordos comerciais internacionais
	Exemplo
	Questionamentos para uma empresa exportadora em potencial
	Por que exportar?
	Acessar mercados diferentes
	Contornar ou minimizar crises econômicas no mercado interno
	Aumentar a produção e o faturamento
	Reduzir a carga tributária
	Importação de tecnologia oculta
	O que exportar?
	Para quem exportar?
	O que não fazer?
	Iniciar o processo de exportação sem ter elaborado uma matriz de responsabilidades
	Não ter avaliado a capacidade de produção
	Deixar de visitar o mercado-alvo
	Considerar a exportação como solução a uma crise de mercado interno
	Planejamento das exportações e acordos comerciais internacionais
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	Existem diversas variáveis que devem ser analisadas pela empresa antes de iniciar uma operação de exportação. A variação cambial é uma delas. Suponha uma cotação que tenha no numerador a moeda nacional e a moeda estrangeira no denominador. Se existir uma variação cambial positiva entre dois períodos, considerando que o valor do produto em moeda nacional não se modifica, o preço de uma mercadoria em moeda estrangeira:.
	Para evitar ou minimizar erros, a empresa deve ter ciência daquilo que não deve ser feito. Qual das opções a seguir não se inclui nesta situação?
	2. Documentos utilizados no processo de exportação
	Documentos no processo de exportação
	Responsabilidade do exportador
	Fatura Proforma (Proforma Invoice)
	Fatura Comercial (COMMERCIAL Invoice)
	Romaneio (Packing List)
	Nota Fiscal Eletrônica de Exportação (NFE)
	Declaração Única de Exportação (DU-E)
	Saque ou Draft
	Fatura Consular
	Responsabilidade do importador
	Ordem de Compra Internacional
	Responsabilidade de outras instituições ou empresas
	Certificado de Origem Comum
	Certificados de Origem Específicos
	Certificados especiais
	Responsabilidade