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Planejamento e controle financeiro 99
7.2 Desenvolvimento de planejamento financeiro
No orçamento financeiro, os recursos são estimados com base em dados 
históricos ou pesquisa de mercado. Tal orçamento inicia-se com as previsões de 
vendas, seguidas pelo orçamento de caixa, depois pela elaboração da Demonstração 
do Resultado Projetado (DRE) e do Balanço Patrimonial Projetado (BP).
7.2.1 Previsão de vendas
O orçamento de caixa começa com a previsão de vendas, que deve ser preparada tanto 
para o longo quanto para o curto prazo. Geralmente, a empresa faz a projeção de vendas para o 
período de um ano, detalhando o plano por trimestre e por mês. Após cada período, a projeção é 
avaliada, com a comparação entre o previsto e o realizado, e recebe os ajustes necessários para os 
próximos períodos.
A previsão de vendas consiste em determinar a quantidade que será vendida de produtos ou 
de serviços da empresa nos próximos períodos. Para tal, é necessário já ter estabelecido o preço de 
venda de cada produto ou serviço, conforme exemplo demonstrado no Quadro 2 a seguir. Segundo 
Padovese e Taranto (2009), a previsão de vendas compreende quatro etapas:
1. Determinar a previsão de vendas de produtos ou serviços por quantidade.
2. Identificar os preços unitários para cada produto ou serviço e os mercados para os quais 
serão vendidos.
3. Verificar os impostos incidentes sobre os produtos ou serviços.
4. Elaborar o orçamento de vendas em moeda corrente do país.
Quadro 2 – Exemplo de vendas previstas no período
Produto Quantidade prevista Preço de venda Receita
A 2.000 250,00 500.000,00
B 3.000 380,00 1.140.000,00
Total 1.640.000,00
Fonte: Elaborado pela autora.
Com a previsão de vendas, é possível verificar antecipadamente os gastos de produção, 
estoques e distribuição, bem como os investimentos em ativos fixos e o volume de recursos 
necessário para financiamentos de ativos e capital de giro. Para a previsão de vendas, é importante 
que os gestores estejam atentos aos movimentos macroeconômicos e setoriais e aos fatores externos 
e internos que possam influenciar as vendas da empresa.
A projeção das vendas deve prever como os produtos ou serviços serão comercializados 
determinando a participação de entradas de recursos que ocorrerão à vista, a prazo e no sistema 
pré-pago, no intuito de compor o orçamento de modo mais realista possível. O Contas a Receber 
representa uma das contas mais expressivas do capital de giro de uma empresa. Portanto, uma boa 
administração deve incluir, além do seu controle, a função de planejamento financeiro, para que as 
vendas pelo crédito comercial proporcionem resultados efetivos.
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